孙燕姿 遇见 vqq:《保险文化》第十期专访九型人格九号营销策略

《保险文化》：博文老师，这期我们请博文老师就9号人格给读者做精彩讲解。我们想知道应该怎样比较快速和准确地鉴定9号人格？

李博文：前面的例子很好地表现了9号人格的一般特征，他们给人的感觉就是和善、易相处、没有太多主见，因此也不爱做决定，别人说什么他都说好，谁也不得罪，也不轻易给别人建议，他是生活的润滑剂，忠实聆听者。9号人格确实是我们生活中的“老好人”，有时候甚至给人一种好得过分的感觉。

而在个人工作中，9号都比较甘于现实，不求调整，为人较被动，反而经常将专注力放在别人身上，这很容易分散注意力。如果不太得志，9号还有颇为强烈的宿命论，强调别人处境的优势，逃避面对问题以及面对自己，这对于9号来说，不是个好习惯。

在外在表现上，9号体态类型一般略带肥胖，行动反应速度慢，目光游离。说话时的眼神平视或向下，说话声音轻但圆润、节奏慢。喜欢用试探式、询问式的说话方式而非肯定式，他习惯征求对方的意见，惯用词汇是：随便，别太认真，你说呢、你定吧之类。他们在社交中也倾向不带竞争成份的游戏及活动。而且习惯于自得其乐，与他人和谐相处。在服饰穿着上，他们的服装一般都显得舒适、宽松、漫不经心。但是，如果为了赢得他人认可、为了讨好他人也可改变。大体来说，判断是不是9号人格，可以从这些方面入手。

《保险文化》：那么9号平和型性格是怎么形成的呢？请博文老师分析一下。

李博文：性格的形成，除了遗传因素，也都受着外在因素的影响，特别是在人的性格形成之初，那么9号性格是怎么形成的呢？他们很可能是从小就被忽视的孩子，在这种经常被忽视的环境里，他们学会了知足常乐，学会了寻找爱的替代品。从小他们就是和平的维护者，是矛盾的调停者，总是站在中间倾听各方意见，却不知道自己的观点是什么。9号性格者总是记得小时候，他们的观点很少被大人听见，别人的需要总是比他们的需要更重要。正是由于这种种原因，使得9号总是无法知道自己的需要，而是过度投入到他人的愿望中，把精力分散在那些不太重要的事情上，平和性格也便这样形成了。

9号人格的性格特征：

核心价值观：相信大家只有关系好才能做好事情；

注意力焦点：大家关系是否和谐？

情绪反应：没什么大不了的，最少情绪的类型；

行为习惯：充当和事佬，你好、我好、大家都好；
表面特征：全身放松，说话声音缓慢。

博文用九型

你的客户是9号？

《保险文化》：我们知道在我们的营销工作中，同是9号性格者，可能担当着不同的身份，他可能是客户，可能是下属，也可能我们自己本身就是9号平和型，我们想请博文老师分别解释一下。首先请您分析如果客户是9号性格，在接触中要注意什么问题？

李博文：在各人格类型中，9号可能是相对较为容易沟通的人，与9号沟通会让你如沐春风，因为他们是非常注意对方感受的，一般不会出现恶脸相向，对于营销人员来说，只要对方是9号性格，你就已经踏出了成功的第一步，至少你们有一个愉快的开始。那么在接下来的接触过程中，应该怎样针对9号有效地促进销售签单呢？我认为首先要注意倾听他们的说话，并让他们知道你已经听到他们的着重点。由于他们通常会感到被排除在外或不被倾听——他们从小就有这种感觉，所以你一定要让他感觉到你在重视他们。需要注意的是，有时候你可能发现他们很迎合你的观点，但事实上可能只是在做应声虫，此时你应该用发问找出他们真正在想的事情。当你想知道他们的想法和感觉时，不要急着得到答案，而是创造一个有趣的空间，让他们考虑并决定：“我怀疑这样是否适合你？这可能是你现在的感觉吗……”

在保险营销工作中，由于保险代理人很多时候都需要进行陌生拜访，而9号是你最容易拜访的客户，在取得见面机会之后，应该注意有更多的情感互动，注重和谐关系，并针对其做事犹豫的特点，直接提出销售要求。保险是一个为人们提供保障的产品，在面对9号客户的时候，要注意激发他们内在的关怀心，强调保险的关怀作用，从而激发购买欲！

销售技巧要点：

攻破和谐关

采用主动接近法：采用主动接近，多与其有各种情感互动

采用主动影响法：采用直接说服方式，直接控制步骤达成目标

采用主动付出法：采用主动付出关心、支持，使其给与回报

采用天使帮助法：采用寻求帮助和支持，激发内在的关怀心

采用力量控制法：针对难以拒绝的方式，施加力量直接销售

采用团体融入法：让其融入在团队中，通过群体的直接影响

你的下属是9号？

  《保险文化》：博文老师，您觉得9号适合做营销工作吗？如果我们的营销团队中有9号成员，那么主管应该注意怎样去与他们交流？

李博文：相对来说，在九型人格九型当中，9号并不是特别适合做销售工作，由于销售是一个特别需要激情、强调极强的行动力的工作，而9号人格本身容易麻醉自己，而且行动力不是特别好，也不是很主动，所以销售工作对9号来说，是一个很有挑战的工作，他们需要提升的地方很多。但是9号也有着自身的优点，在团队中，他适合做与人相处打交道、需要调停各方面关系的工作。团队主管可注意一下这些方面。

    如果销售团队中有9号成员，主管应该提供人际关系良好的工作环境，平稳的工作9号会有安定和舒服的感觉，主管要表现出领导能力，且态度平等、语言平和，做事公正和言行一致，这些能够使9号信赖和跟随。同时对于9号的随和、爱心、包容和付出，主管要不断肯定，这会赢得9号的更加信任和积极努力。9号是一个不太能区分事情轻重缓急的一类人，那么作为主管，要清楚指导9号工作的目的和先后顺序，并要不断地监控和再指导，直到目标达成。同时要主动帮助9号承担责任，减轻压力会加强9号的行动力。

在工作生活中，要适时地赞美他们、认同他们，因为他们常常不知道自己的优点、自己的重要性。当他们赞成、或是执行某件事时，事实上有可能只是为了迎合别人，所以你不妨问问他们的想法，听听他们会怎样说。让他们告诉你他们内心的真实想法。平和的9号如果能得到主管的这些关心，就会在工作中做得更为出色。

9号工作优势

随和、善良、平和，喜欢与人一起

有极大忠诚度，重视团体    ．

有人需帮助愿意付出，待遇要求不高

善于交流、调解类型工作

善解人意，能站在不同角度提出建议

9号工作劣势

工作需要框架、督促才能完成

不愿面对矛盾冲突，做事没原则

难以锁定目标，不分轻重缓急，

不愿承担责任，’不能承受压力

不愿改变，会刻意消极不合作

9号最适宜的工作环境

简单、平静、无冲突工作；调解工作；有条不紊的环境，喜欢依照程序安全办事；适合办公室工作以及那些需要对细节进行关注的工作。

9号不适宜的工作环境

善变、竞争、压力的环境；很少有9号去做那些需要光鲜形象、不断自我推销的工作，不喜欢随时变化地工作，也不喜欢一味强调理论，不注重细节和结构的工作。

你是9号？

《保险文化》：博文老师，那对于9号人格自身来说，应该如何进行自我提升呢？

李博文：9号和其他各型号一样，也有自身需要提升的地方，我认为应该从以下几个方面入手。他们应该在做每件事的时候，都做好工作计划，规定完成期限，以此来帮助集中精力，很重要的一点是9号经常容易把自己的注意力分散到别的不必要的事情上，而使自己的工作不能很好地完成，在注意力分散到不必要的事物上时，学会限制自己，学会区分事情的轻重缓急对9号来说是特别重要的一个方面。

另外由于9号特别注意别人的感受，往往会委曲求全，压抑自己，有时候为了迎合别人而放弃了自己的想法，在这个时候，9号一定要记住把自己的感觉清晰地表达出来，不要保留自己的意见。当生气的时候，要告诉对方你很生气，要学会拒绝他人。不要让举棋不定的困惑取代了自己的真实感觉和愿望。在日常生活中，不要把注意力转移到不必要的替代品上，例如食品或电视。要及时注意到这种情绪的出现。9号应该从麻醉的状态中苏醒过来，静坐和适当运动对9号是非常有益的提升方式。

《保险文化》：好的，非常感谢博文老师抽出时间为我们所做的精彩分析，《保险文化》开办“九型人格”专栏以来，博文老师每期都为我们做了精彩讲解，经过十期讲解，相信读者都从九型人格理论学到了待人接物、提升自我的方法。再次感谢博文老师的评点。

著名的9性格者：

艾森豪威尔：美国二战将领，第34任美国总统。

帕瓦罗蒂：意大利著名男高音歌唱家。

巴克敏斯特·富勒：美国哲学家，建筑学家及发明家，设计了著名的网格圆顶型建筑，对现代建筑设计产生了重大影响。
孔融：字文举，东汉文学家，建安七子之首。