曲别针的手工作品图:商道赢利系统开店之三

、店铺的概念——鲜活的生命体！
＊门面——脸面；
＊店堂——身资；
＊装修——服饰；
＊服务——灵魂；
＊管理——自律
＊经营——应对；
＊气氛——气质；
＊资金——血脉；
＊赚钱——成功。

二、店铺赚的是——服务钱！

三、赚钱店铺的特征
⒈ 拥有一个灵魂人物（理解理念；明白该做什么，并及时、正确去做的人）；
⒉ 创新、创新、再创新！
⒊ 致力追求成长；
⒋ 确保合理的利润（赚钱，且达到一定水平）；
⒌ 以顾客为出发点（换位思考）；
⒍ 倾听顾客的声音；
⒎ 把握良机（如淡、旺季等）；
⒏ 发挥特色（商品、服务、店面、员工等）。

＊ 店铺存在的理由—权威性
   地理条件+资金能力+店铺构成+人员因素+商品种类→基本政策

＊ 回归自然、个性强烈、风格独特、价廉物美、紧抓时尚、满足顾客的心理。

四、商品规划需要考虑的因素（出售什么？如何出售？你的拳头商品？）

＊商品组合——包装、搭配、摆设、价位等。
⒈ 本地顾客层别；
⒉ 季节差别、时期差别（商品的生命周期）；
⒊ 购买动机的差别；
⒋ 家庭结构差别、年龄段的差别；
⒌ 领薪前后的差别；
⒍ 与周围竞争店的差别。

五、商品分类
⒈ 畅销商品；
⒉ 高利润商品；
⒊ 展示性商品——通过展示引人注目的商品；
⒋ 滞销商品。

六、用什么方式开店
＊如果是合股，应着重把‘合作制度’建立起来（如：谁负责什么工作，对亲友的优待程度，盈余分配，万一亏损怎么处理等）。

七、开店前应考虑的要素
⒈ 进行充分的调查——包括：所处位置是否有吸引力；包括周围环境好坏、交通条件是否方便顾客；街道设施对店铺是否有利；服务区域的人口情况；目标顾客收入水准、消费意识及品位等。
⒉ 环境好坏的两种含义——店铺周围的环境状况和店铺所处位置的繁华程度。
⒊ 交通条件是否方便——停车；运输；乘车等。
⒋ 周围设施对店铺是否有利——如果城区干道中的车道、自行车道、人行道被栅栏隔开，这
   就是一种封闭的交通，不利于商铺经营；街道宽度不要超过30米，太宽敞反而不聚集人
  气；专家调查研究发现，25米宽的街道最易形成人气和顾客流。如果干道上只有车道和人
  行道，车辆行驶中，视线很自然能扫到街两边的铺面；行人在街边行走，很自然进入店
  铺。
⒌ 服务区域人口情况。
⒍ 目标顾客收入水准。
⒎ 选好位置——三岔路口、拐角的位置一般较好；坡路上、偏僻角落、楼层高的位置较次。
⒏ 从业远景可能性；有效途径；可能问题和竞争对手的情况。

八、经济不景气时
⒈ 员工更好带；
⒉ 竞争对手比较少；
⒊ 更易想办法破坏→创新（生存法则——景气好的时候适合‘攻’，也就是扩张，景气差的
   时候适合‘破’，即破坏，以求能创新或与他人合作再造新局面）；
⒋ 更要积极乐观——注重质的改变，想方设法提高服务水准和产品的品质，进而提高自己的
   产品竞争力；开发新产品、增添新内容（主业以外的辅业）以刺激买气；提升服务品质以
   提高顾客的满意度；缩小编制、精算成本、提高效率等。

九、店铺经营四阶段
⒈ 准备期——训练期、等待期；
⒉ 规划期——开店构想明确化（做什么、怎么做、如何才能做的好、通过什么方式取得竞争
   优势和盈利、如何经营管理等）；
——如何创建店铺；
⒊ 创建期——事前评估须全面、详细、客观、实际；

十、店铺经营的原则
⒈ 顺应地理环境；
⒉ 适合顾客阶层；
⒊ 积极宣传；
⒋ 通道顺畅——不要有过多的回旋环绕，要让顾客能在无意中顺路参观完所有的商品；有转
   弯、通道的尽头或长通道的中途，要别出心裁的设计一些足以吸引顾客的东西；宽度至少
   要让相向而行的顾客能比肩而过；
⒌ 容易选购——分类；易见、易选、易买；
⒍ 购物乐趣；
⒎ 注重效率——管理制度化；
⒏ 可变性；
⒐ 安全性；
⒑ 经济性。

十一、提升经营业绩的实战秘诀

⒈ 比隔壁的店铺做得好一点
＊因为消费者只能在十分有限的范围内进行直接的比较，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩；
＊‘隔壁’通常指的是500米以内的步行距离。

⒉ 优秀的店员可使经营业绩提高20%
＊因为在店铺生意中，60%以上的营业额来源于消费者临时决策的购买行为，很多消费者是在销售现场临时决定购买特定商品的；
＊良好的店面设计与装潢、适销对路的商品或服务以及各种促销活动，只是起到吸引消费者进门的效果，是否购买或消费很大程度上取决于店员的销售与服务技巧（天赋+训练+经验）。

⒊ 重点经营“当家”商品
＊‘80/20’原则——分析店铺商品的销售资讯。

⒋ 旺季一定要“热卖”
＊旺季占年总营业额的70%以上；
＊但注意——货源充足；即使发掘出当季的‘当家’商品，重点管理；有效的促销措施要到位，在店铺内制造出‘热卖’的气氛。

⒌ 充分利用销售淡季
＊应对销售淡季三措施：①降低固定的店铺维持费用，比如减少店员，将一部分店铺场地出租等。
②出奇制胜，使淡季不淡。如反季节销售。
③临时经营其他项目（反正闲着也是闲着）。

⒍ 顾客变‘常客’
＊使顾客获得额外的利益，如VIP卡、积分奖励等
＊但最关键的还是重视店员的作用，使其对常客们格外的敬重，使顾客的满意度更高。

⒎ 老板坐店（三个好处）
① 直接打点生意，掌握最直接有效的市场资讯；
② 老板现场管理，店员一般都会更加卖力的工作，自然会提高经营业绩；
③ 可以现场决策，处理一些棘手和影响店铺业绩或信誉的琐事（店铺生意是‘守’出来
   的）。

⒏ 把握集团消费
① 主动出击，对可能的集团消费紧追不放
② 不能把集团消费当作散客对待，包括价格的优惠、特殊的服务、满足特殊的要求、甚至给
   予一定的商业信誉。

十二、店员的管理（暂略；可作为经营、管理者和店员的培训项目）
⒈ 营业前的准备

⑴ 个人方面的准备
＊保持整洁的仪表——仪容整洁；穿着素雅；化装清新。
＊恢复旺盛的精力——调整好自己的情绪；始终保持一个乐观、向上、积极、愉快的心态。
＊修成大方的举止——言谈清晰、举止大方得体、态度热情持重、动作干脆利落

⑵ 销售方面的准备（有备才能无患！）
＊备齐商品；
＊熟悉价格；
＊准备售货用具；
＊整理环境。

⒉ 营业中的基本步骤

⒊ 顾客对门市的需求

⒋ 营业服务中的十大绝招

十三、店铺的待客之道（暂略）
⒈ 店铺兴旺的秘诀
⑴ 察言观色——‘招财眼’

⑵ 摸顺顾客的‘毛’

⑶ 宾至如归才会猛掏钞票

⑷ 赞美顾客

⑸ 如何使顾客成为‘回头客’

⑹ 不要与顾客争执

⑺ 柜台接待技巧

⑻ 建立顾客资料

十四、财务管理（部分略）
⒈ 店铺基本财务知识
⒉ 控制店铺经费开支的要点
⒊ 店铺的财务管理
⑴ 现金流管理
⑵ 店铺利润的核算
⑶ 往来业务管理
⑷ 防止‘偷手’的高招

⒋ 银行常识
＊现行的结算工具（概念、作用、注意点、样本须了解和具备）
①银行汇票——
②商业汇票——
③银行本票——
④支票——
⑤汇兑——
⑥委托收款——

⒌ 保险柜使用注意事项

十五、店铺的危机应对

 

⒈ 开店失败的6大原因
① 选项失误——开店与准备特定的商品或服务是店铺生意的‘结果’而不是‘原因’；店
   铺生意的根本原因是在特定的地点，有足够的消费者对特定的商品或服务有现实的消费需
   求。
② 选址不当——
③ 管理不善——用人不当、怠慢顾客、进货失误、补货不及时、现场管理混乱等。
④ 缺乏足够的专业知识、经验和业务关系——这些都是店铺生意的进入障碍（做特定生意
   必须达到的前提条件）；

——进入障碍的两个重要因素是资金和专业知识；还要具备通用知识和专业知识；
——通用知识包括各种通用的管理知识、营销知识、各种基本常识等；
——专业知识是特定行业的知识，是特定行业所独有的；
——专业知识有特定的核心专业知识，核心专业知识是赚钱的原因；所有的店铺都应有其
    核心的专业知识，也就是专业经验和特定的业务关系，这是获得竞争优势的关键。
⑤ 资金不足——包括开办资金和经营资金；
⑥ 所有权出现纠纷。

⒉ 应对店铺危机
⑴ 资金周转不灵
① 寻求新的资金来源，如借贷、要求供应商给予更多的商业信用额度；
② 将可以变现的商品或资产变现，如降价处理滞销的商品，将店铺的一部分出租给其他人；
③ 如果是由于新的项目导致资金危机，那么适当地缓缓项目效果会很明显；切记—不要在资
   金紧张的时候在头脑发热、盲目追加投资！

⑵ 人员危机
① 防患于未然——尽量防止重要员工的突然离职，可采取给予合理报酬，描绘未来美好前景
   等增加店铺对其吸引力；同时在员工中安插眼线；
② 有备无患——培养众多的后备人才。

⑶ 信任危机
＊提出切实可行的解决方案，用自己的信心去感染员工们，使其重新恢复士气，与你共度难关，走出危机。

⑷ 信誉危机
＊有时，出现信誉危机，只要处理得当，也可以转化为好的事情（免费的广告）。
危机同样也会带来发展的新机遇。
＊尽量避免危机的出现，在经营过程中重视现金的流量，一个公司不会因为利润低而倒闭，却可能由于资金周转不灵而关门；自己是老板，要控制门店生意的各个环节、细节；要遵守商业道德，遵纪守法，否则危机的出现是迟早的事！

⒊ 赔钱的店铺如何脱手
⑴ 原因
＊生意只有几年的生命周期（城市建设、产品周期）
＊店主不想干了
＊店铺不能赚钱
＊不得不清算

⑵ 原则
＊尽量减少损失
＊该负责的要负责
＊履行对员工的义务

十六、其 他
＊品牌——是一种口碑、品位、格调（档次、名声、美誉、给人的感觉）
① 是消费者识别产品的手段；
② 是一种象征；
③ 代表产品的附加值。
＊专业人才；原料选定；营养配方；工艺改造；设备设计；店面管理；连锁推广；物流配送；CIS设计。
＊产品的标准化——标准化产品；工业化生产；连锁化经营；规范化服务；科学化管理。
① 配方科学化  ② 工艺标准化  ③ 服务规范化（操作标准—根据产品特色）  ④ 产品风格化  ⑤ 连锁
＊技术创造市场；服务创造价值、个性。