外汇里什么是非农行情:终端业务操作指南

一、着重考核以下五个指标 五项不达标 不可能有销量　
　　1.铺货率指标：一般系统铺货率应该达到所辖门店80%以上。
　　2.终端陈列要求达标率：货架商品陈列面以3*4*2个为达标标准。　
　　3.门店宣传达成率：终端促销陈列宣传的POP组合和标签价卡达到标准的门店。　
　　4.终端客情关系指标：把终端客情关系的沟通和协作进行量化，以获取怎样的门店资源优势为指标，例如排面位置的最大化和最优化、争取促销陈列的无偿资源或费用最低资源。
　　5.目标终端销量达标率：根据产品和销售时期规定3、2、1级终端的月销售水平（完成月销量为6分，上旬必须完成3分，中旬2分，下旬1分），来考评业务员所辖区域中门店销售的达标情况。 终端人员是否在工作状态，工作是否有效，如果没有最后的销售量（或者叫做纯销量）考核，最后可能会流域形式。

二、保证拜访工作量，保证业务员不在睡觉或者偷懒
　　（1）、工作量：每人负责50-80家门店。
　　（2）、每天最少拜访12-20家门店。
　　（3）、每周最少拜访5天以上。
　　（4）、不同门店拜访频次要求。
　　A类门店，3次/周。
　　B类门店，2次/周。
　　C类门店，1次/周。
　　三、找合适的人办事，提高工作效率

1.先要了解门店各级人员的主要职责：
　　.店经理：负责门店的全面工作，对店的销售额及利润负责。
　　.店处长：分管某一部分工作，如生鲜、百货、食品、综合等。
　　.课长：负责某一种类商品的销售管理工作，对销售额及利润负责，同时负责管理本课理货员和长促，值得注意的是，课长大多时候对本课销售什么产品往往有决定权或至少有相当重要的建议权。
　　.理货员：他们是第一线的与消费者接触的人，对顾客的购买决定往往有较强的影响。  
　　.采　购：按库管计划，向商业渠道采购所需品种，或按店经理指示采购新的产品。
　  .财　务：收款及按经理意图执行款项给付。

.人  事：办理促销员证件。

.安  保：促销赠品和促销材料进场和退场的办理。                                                                                                                                                              

2.找合适的人做合适的事：　　　

.如果您目前的主要任务是铺货和想做更多POP宣传，占领有利促销位置，那课长及处长当然是您的主要联系人。
　　.如果您想将商品的陈列面更好一点，那课长及理货员就是您必须重点沟通的人。
　　.如果您想与门店洽谈灯箱、端架、花车或其他位置的店内陈列和广告，店处长是关键决策人。
　　.如果您想提高门店的销售量和了解竞争品牌的销量，理货员是最能帮助您的人，课长也能助您一臂之力。
　　.如果产品出了投诉或质量问题，店经理和课长您必须光临
　　.如果您想做更多的促销活动，课长也许最关键，但必须得与处长打个招呼。

四、做好关系行销，培养铁杆理货员
　　任何时候都得记住，商品是靠理货员的，而不是你自己。因此关系行销才能让销售上量。关系行销的关键是培养门店上下班次各一个“铁杆”理货员。
　　1.有理货员的电话和了解理货员的基本情况。
　　2.做到与铁杆理货员之间相互认识与熟悉。
　　3.首推我们的商品。　
　　4.熟悉且会推荐我们的产品 。
　　5.店里有什么活动和变化，我们产品的销量、 库存、动销状况等能及时向我们通报。

五、培养客情关系的方法
　　1.定期拜访、回访、慰问 　　
　　.自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品；
　　.通过拜访和慰问，可直接与店经理、处长、课长、团购和理货员建立朋友般的感情。　
　　.最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。
　　2.满足理货员需求，使其成为铁杆店员
　　.要多掌握理货员的资料，如家庭情况、性格、爱好等，以便更好地与之沟通。
　　.对门店经理、处长、课长、理货员的情况要制作登记卡（上班时间和联系电话），加深与她们的感情沟通，满足其一些特殊需求；
　　.积极主动地协助其解决一些力所能及的事情；　
　  3.先让理货员记住你
　　.用特别的方式介绍你自己。
　　.每次都重复你的品牌和名字。  
　　.每次拜访都用特别的打招呼或者理货员感兴趣的新闻事件的方式让理货员形成记忆。
　　.重复多发名片。
　　4.培养诚信意识，让课长和理货员觉得你可信
　　•定期定时拜访。
　　•承诺的事情一定按时做到。  
　　•通过帮助理货员一些生活小事取得理货员信任，这很重要。
　六、教会理货员推销你的东西
　　仅有客情关系是不够的，理货员毕竟不是你的促销员，他们要接触的产品也非常多，不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住，因此业务员就要主动收集各种竟品和价格等异议的处理技巧，然后以各种方式教会理货员这种卖货技巧，这样才能提高销售量，可以把技法教给理货员。
　　.说服技法：
　　因为……（特性）
　　故而可以……（功效）
　　所以对您而言……（利益）
　　.特性 :商品的各种特点、优点或与其它产品不同之处。
　　.功效：产品的特性会发挥/提供的作用、优势，又可称为一般利益。
　　.利益：产品的各种特性，或是产品的功效，能够提供个别或特定消费价值和好处。即，协助顾客达成目标，满足需求或解决问题。又可称之为特定利益。

七.业务员到访门店的常规步骤

      .到门店首先是货架和商品的卫生清理

.根据清查的补货品项和数量，到仓库进行取货（卖场流程）。

    .补货：按陈列标准进行货架、MIT、TG的补货；注意产品日期的先进先出及破损产品的清理。

    .整理：货架卡的一一对应；活性化的及时更换

    .资讯收集：查看竞品促销方式、产品及有无陈列配合等，并填写门店拜访表。

    .与卖场相关人员沟通铺货、订货、促销等相关工作事宜，拜访

一家门店就要办好一家门店该办的事务，最好先联系，以免走冤枉路，浪费工作资源。

                                                               2010.08.15