容易打瞌睡是怎么回事:打造谈判高手

一篇去年的文章，仍然有意义！

再过半个月就元旦了，离2008只剩一年。朋友下决心在新奥运之前把自己锻炼得不给新北京丢人，于是在周边找健身房。货比三家之后，回来在网上宣布，有一家各方面都还不错的，只是，没有掏钱。为什么没马上就买呢？
 
“销售小姐将一个价目表给我看，上面有各种报价，说如果办了可以便宜一些，还说今天经理在，可以去申请，我想知道这么几个问题：
(1)销售小姐手里有降价的额度吗？
(2)是不是她要跟经理商量，她只是一个传话的。”
 
按照一般对销售的理解吧，老熊是这么认为的（老熊是参加我们为企业提供的谈判培训课程的一个学员）
1、销售手里一般会有一定的额度
2、销售经理有权批更大的额度
 
所以，老熊给这位朋友出主意——做为顾客的策略：
1、信息准备：像你已经做的，去不同的店家问价。确定一家之后，再换不同的人找不同的销售问价。
2、用各种压力（表示整体还行但有不满，表示竞争对手价格更低，表示年底应该让价，表示好感考虑人情，表示我对你们不同销售的报价都知道……）迅速让销售小姐把自己的权限全部让出来；
3、碰到了客观的问题，或者说有好多朋友要一起报，这时可以换一个人来谈，在上次的基础上要求降价，强硬地表达必须降，诚恳地表达只要降马上签；
4、因为她的权限已经用完了，所以你顺理成章的要见到销售经理；
5、向销售经理重述只要降马上签，拿到一个新的折扣后，留下你的联系方式，然后说回去就划款。
6、当然不要划款。耐心等他电话来。然后表示抱歉，表示为难，说自己被老婆骂死了什么的，为国争光也不能以妻离子散为代价。唯一目的就是在最后价格的基础上再砍一次。
7、如果价格折扣到了对方底线，那就再想其它非价格因素的价值。比如头十次来都要有健身教练单独教我，比如你们跑步机前面应该装电视，甚至如果有漂亮女孩或者某某行业的高层也来锻炼，你要介绍我跟他们认识……
 
后来这位朋友还真按照这些建议采纳了，销售小姐让步完销售经理也让步了，可见，销售人员的实力多么差，只要多动脑子构思策略，就没有达不到的目的。如果销售们也肯动动脑子的话，也许这个单又是另外一番景象。
 
闲着也是闲着，老熊又替销售人员琢磨了一番，她的对策应该是，
1、价目表可以给，但在客户没有明确表示兴趣之前，不能主动提出额外的让价；
2、不要一次性让出全部额度，给自己将要面对的多个回合留下一定的余地；
3、每次让价的幅度要比上一次小（比如销售经理一共给了300块的让价额度，那么第一次让150，第二次让70，第三次让30。）
4、如果客户提出要见销售经理，那么表示为难，强调我们的经理要求严格，不敢去见，除非你愿意回答三个问题（TMD）：如果销售经理批了再便宜100块，您是今天就能签吗（Time）？您带钱了吗（Money）？您自己就能决定吗（Decision maker）？客户都同意后，再答应可以去见经理，答应见经理其实对客户来说就是一个条件，换得客户承诺今天签约的前提。
5、杀手锏：“经理能不能签我真不知道，要不这样，您要的价格我先帮您写在合同上，您在甲方这边签个字，然后我去请经理签。因为这个价格我们从来没给过，所以只有这么干还有签的可能。如果他还是给不了这个折扣，那就真没辙了。”
6、传达给客户一条信息，折扣都是有条件的。如果今天因为任何原因没签，那么等于你收回条件，下次过来，咱们再从头谈起，甭想从这次折扣的基础上开始谈。避免客户找借口离开后，下一次在这次让价的基础上继续提让价要求，同时，也是给客户创造让价哪里那么容易得到的感受。
 
不妨再替幕后的销售经理想想，他的任务是让销售人员做好销售：
1、不要把所有销售武器一次性给销售（不仅让价额度，还有团购政策、其它的变相优惠政策，以及免费试用等），因为销售人员往往会经不住诱惑，在跟客户接触的第一次就竹筒倒豆一样全部用上；所以，对销售人员最好的管理办法是，给他们的让价以弹性，每个月最多可以给十个客户300的折扣，这样就会强迫销售人员在可能签约的20个客户中尽量挑选出那些价格敏感度不高的客户出来，以无折扣拿单，从而给企业增加一定的利润。
2、严格规定销售在请示进一步让价额度前，必须问客户TMD问题。
3、如果和客户接触，主要是判断销售人员对客户的前期判断是否准确。接触时不给客户任何实质性内容。实质性内容要传达给销售，过后让销售给客户。不然就是在鼓励客户越过销售直接和自己联系。
4、对重点客户，在因为价格问题陷入销售中断之后，尽量不要主动打电话给他——除非你做好了继续让价的准备。当然，如果实在熬不过，可以打电话去说“今天天气挺不错哈，听说泰国政变了，特意给你打个电话，没其它事，今年冬天禽流感还没流行起来，您一定保重身体……”
5、请公司定价部门考虑制定多个层次的产品。比如，“您要再降200是吗？没有问题，但是这一年中您都不能使用跑步机/浴室/储衣柜……”
 
——伟人怎么说的来着？“与天斗其乐无穷，与地斗其乐无穷，与人斗其乐无穷”。其实，最好玩的，是自己跟自己斗。不信，去问周伯通。
 
让老熊最没有想到的是，这位朋友居然买房这个事情也来找我。这一次该我对他使用一些策略了，要收建议费，攒够了钱也好买房——如果看官您，会给老熊出什么主意呢？
 
以上是我们给企业提供谈判培训后，一个参与课程的学员三个月后写的心得，而且，这些心得分别经过他们的销售经理的核实，并强调，这个学员的确在与客户沟通中为企业赢得的利润是最好的，而且，客户关系还非常好。因此，评价我们的谈判培训是有效的，写出来的如此，还有许多没有写出来的，但是，谈判培训后，至少每个人都表现了沟通中主动性的提高，这也许是谈判技能的一种表现吧。
 
企业内训最重要的形式是听，看，理解，多数企业在组织员工的内训时强调的就是理解，听，看，参与和表现都是突出理解的，但是，圣时训认为企业内训最在乎的不是听到的，看到的，其实也不一定是理解到的，而应该是事后在企业实战中做到的，就是行为的改变才是企业内训最重要的目的。一个内训通过讲师的讲，展示，说明，讲解，比喻，表演来强化学员的听，看，理解，而更加重要的应该是学员的参与，他们实际对理解的东西的表现，体现在行为的变化过程中。所以，谈判的培训并不是传授议价的规则，也不是教出价的过程，其实也不是讲保护我方价格底线的原理，因为这些都是书面上的知识，容易落入纸上谈兵的窠臼，我们在谈判的实际培训中突出的就是学员的表现，他们的行为动作，因此，我们用演练开始实际的谈判技能的训练。我们给每一个学员一个信封，信封中有编号，有要求，也有产品描述，教室中总有一个人是他的对手，他们要就一个产品进行沟通，一个要买，一个要卖，各自都有讲师设计的底线不能超越，有时，两对对手之间的底线没有重叠区，有些有重叠区，所以，构成教室中多个成对的谈判活动。通过实际的行动，每一个人都实践了企业内训中的三个铁律，分别是：
1、人们亲自参与的行动发生了错误时，对恰当的行动的印象才更加深刻。
2、实际行为技能只能从实践中模仿，以及磨练，改进和提高。
3、成人参与系统的技能培训的兴趣不是来源于说教，而是来源于参与，仿真的参与。
 
企业一线的销售人员经常会与客户进入所谓的谈判阶段，谈判值多少？谈判的技能价值多少？8千元，是我们30人的生产部门的人一个月创造的产值，而卓越的销售人员仅仅通过30分钟的谈判就为企业多赚了这个数，你说谈判值多少？
 
中国加入WTO后的五年来，已经发生了288起的已经涉及到谈判的贸易纠纷。平均每周一起，一起这样的纠纷需要至少五个有高水平的谈判人员参与至少六个月，因此，目前，中国的企业有这样的人才储备吗？所有的事情都交给律师就解决问题了吗？律师通常是熟悉法律流程以及法律条例的人，并不是每一个律师都有熟练的谈判技能，何况企业大客户的销售人员，何况企业每天在与客户打交道的一线的销售人员。懂得哈佛谈判的三大核心的人少之又少，懂原理的人中会在实际中使用的就更加如稀有动物，将原理运用自如，熟练操练的可以说是凤毛麟角，在这个背景下，企业内训的谈判课程就更加应该注重和强调实战，操作，行为的改变，以及事后的应用效果。如果一个企业普通的销售人员可以有文章开篇的体会，以及有效应用，你觉得这样的谈判实践技能是你的企业需要的吗？如果需要，你愿意找人谈谈吗？