中财网鱼跃在花见粤语手机:农药行业工作总结
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 05:20:17
2010年工作总结
随着时间的流逝，一年的工作以至结尾，由年初的憧憬经历懵懂走向成熟，在市场的风雨中有过茫然；有过麻木，不断地忍耐与思考；彷徨与矛盾，回首过去虽然自己完全上升在一个新的台阶，这完全可用革命这个词来形容，但是针对个人这还是很不平凡的一年，也是没有发挥光辉的一年。通过这一篇工作总结，以鉴来年：
一、 所在客户：
时间（月份）
客户
市场
种植结构
3
焦万成
武汉
蔬菜
4、5、6、7
蒋永兆
湖南江永
果树、水稻
8、9
赵健
湘潭
水稻
二、 本年工作内容
① 开发新终端
② 维护老终端
③ 张贴宣传画
④ 悬挂横幅
⑤ 下乡做示范田
⑥ 下乡铺货
⑦ 组织促销活动
⑧ 开展农民会
⑨ 意外事件处理
⑩ 终端站点推广
三、全年市场基本情况
A．武汉焦万成
三月份在武汉，也是仅仅一个月，那段时间更多的是茫然和懵懂。当时一个月都在下雨，经理在第三天便离开了焦万成那里，在于客户最初的接触中，特别是在客户网络方面的话题，客户总是绕开。又因青岛瀚生、润生、顾地丰、济南一农、佛山大兴、新农大、南京保丰七家公司经理的接连拜访，使得与客户见面的及聊天的次数很少，由于雨水，与其业务员一起下市场也仅是可怜的三四次，所涉及客户虽都在初步进行了备案和了解，但还是在一个月的工作中没有创造出多大价值，使得在客户那里也未突显出足够的价值体现。仅在推广会的参与中发挥了自我的主观能动性。
a、当时的工作计划是：
1、 积极与客户及其业务员打成一片，快速渗入客户网络，以便开展工作。
2、 以实际情况，再制定针对性的计划。
b、但实际的情况正如上面所述，是失败的，主要原因分析如下：
1、 身处大都市，不知如何下市场，不知该从何处开展工作。
2、 客情的不到位，使得没有获得客户足够的信任，因而没能给予工作的积极开展予以指导和信息的提供，反而由初就存在一种不信任和是提防的心理。
3、 一个月的持续雨水是阻挠下乡的客观原因，这使得我失去了快速了解终端分布、客户状况、种植结构、病虫发生规律等重要的信息，及足够的知识。
B、江永蒋永兆
a、客户网络：
地区
主要客户
代表产品
上江圩
王远军、蒋红星
巧斗、旋斩
允山
周迎峰、谭邵永
巧斗、旋斩
回龙圩
陈林、王化军
佳福瑞、优冠、锌瑞泰、毒蚧、森蚧、满叼等
夏层铺
周泽文
旋斩、安库
桃川
陈立胜、周月云、宋文多
佳福瑞、优冠、锌瑞泰、毒蚧、森蚧、满叼
粗石江
义小娟、杨森、何四政
佳福瑞、优冠、锌瑞泰、毒蚧、森蚧、满叼
b、四月初开始，由同经理调往江永县，由此开始了为期四个月的工作，开始在那里也是雨水一直未停，第二天在与客户的接触后，总结武汉得失，调整了计划：
1、不宜雨水为阻力，想办法迅速获得客户认可。
2、打好客情仗，克服自身沟通能力差的薄弱面。
3、上网查江永地图，画出草图，在客户没有给予提供终端客户信息的情况下，独自下乡扫街，因江永属县级，则以乡镇进行扫街是可行的，然后把获得的信息反馈给客户，由被动转为主动拉动客户，相互进行各市场、各终端客户的信息交流。
按照计划，实际工作反映出了不错的效果，并在一星期中，便对整个的江永市场及终端客户的情况得到了全面掌握，并获得了客户认可。
c、江永市场工作得失：
1、四月份霜冻与连雨对果树坐果率严重影响，很低的坐果率又直接影响了农民用药的积极性和对价位的敏感度，结果使整个市场销售完全劣与往年同期，并影响到整个年度，据实地下地调查以柚子为例：除大小年外，在桃川、回龙圩、粗石江、宋村的调查，所选取的五至十户人家的三十棵左右的果树进行挂果情况统计，每三十棵树中其中就有近二十棵树的坐果仅有十五到二十个果子。
2、个人对促销政策了解不到位，另外有的促销政策针对性或切入时机不对口，影响促销效果。
3、“三方沟通不足”客户、经理、自己间的沟通不到位，是影响产品投放、促销政策实施等重要原因。
4、包括蒋永兆在内，及零售商对公司政策的依赖非常严重，而支持力度有的客户又明显不足，在淡季在无政策的情况下，铺货和销售的积极性严重不足，甚至以此为要挟筹码。
d、江永市场经营情况总结：
1、果树区我们的竞争对手以海南正业为主，水稻则以江西正邦为主，在江永水稻市场我们的薄弱环节是，我们仅有稻飞虱产品巧网、速灭威在稻飞虱爆发期占有一席市场。不容乐观的是以今年我们产品在市场上的表现，这一在江永有一片名声的产品地位，也有所动摇，原因是，在一季稻中我们的产品不如往年，如允山地区出现了打不下去的情况，而其中速灭威五月份的一批产品更让我们失去了水稻市场的主要份额，原因是产品质量的原因造成打不下去稻飞虱，包括农民在内和零售商发生全面的退还产品情况，通过亲自悄然的药效试验，在三天的观察中，其效果完全看不出。
2、在果树区，正业蓝卡、金卡、正帅、正艳销售很好，在微肥中其海洋寡糖系列和除草剂（75%的草甘膦）市场销量领先市场其他公司同类产品，但其杀螨剂和杀介壳虫产品是非常的薄弱环节，我们在此方面有非常优势的发挥空间，另外我们的锌瑞泰在今年市场上的表现已取得崭露头角，对明年若操作得当则完全超越蓝卡和金卡，甚至如回龙圩和粗石江的部分客户那里完全可以领先杜邦大生。
3、在果树区，今年正业的促销政策的连续性和灵活性及规模均领先于其他公司，这也是今年竞争我们的优势，如持续的买十送一、一件货送一个桶、定多少货返现金、大规模做示范田、展板等政策手段。
C、湘潭赵健
a、客户网络渠道单一，基层客户贫乏。具体如下：
地区
客户
地区湘潭郊区
鄢定国
古塘桥
杨顺江、张文清、李志凯
射埠
赵涛
锦石
王应瑞、唐兴仁、阳立安
盐埠
赵涛
花石
赵美英
b、 网络开发失败的总结：
1、 客户思路为：做样板市场，做精品客户。对年销售量小、回款难或慢、地方远也上不了量的客户一刀切掉。
2、 受往年合作厂家标正串其及层网络的影响，对我们抱有明显的防范心理，对提出的各种可开发基层网络的理由和建议，均被否定，甚至开始时独自下乡都表现出明显的反感和抵制。
c． 终端铺货：
由于网络的单一和基层开发的失败，使得市场容量非常的限制，直接影响到销售总量的目标达成。
1、 在此情况下，客户的思路是这样的情况，主要把期望集中在稻飞虱的爆发，而使产品脱销的赌注心理上。
2、 基于市场时间的部分原因加之上面的问题，在试图开发数个客户的各种市场情况分析和措施上都以失败告终。
d、 针对以上问题，只能在有限的市场容量上下功夫使其提升
1、 八月份以客户为主，对基层客户的备货量均至五至十件，并顺利完成。
截至八月底，可肯定轰狼的销量在三十件以上的客户仅有锦石王应瑞一人，其主要归结于农民会、客户政策（三十件以上去西安）、我们的促销政策（凭宣传单买轰狼即送一包）持续站店和拜访。
截至九月份中旬，可以肯定轰狼销量三十件以上的客户已拉升至三家，分别是花石赵美英、鸡司岭李顺江、及前面的锦石王应瑞，二十件的有碧泉刘老板、双板桥张文清、高司岭李志凯。但此时还是远低于目标任务。
2、 八月初，轰狼、品信一铺货到位。但至八月中下旬销量微乎其微。这时的现象是：极甲托与品信并存、红狼与轰狼、老旋斩与新旋斩并存，都在消化低端产品。
3、 产品客户销售点示意图
客户
产品
鸡子岭
双板桥
高司岭
射埠
锦石
花石
青山桥
盐埠
碧泉
湘乡
韶山
郊区
杨顺江
张文清
李志凯
赵涛
王
应
瑞
阳立安
唐兴仁
赵美英
刘庆炎
赵涛
刘老板
庞景明
鄢定国
轰狼
有
有
有
有
有
有
有
有
品信
有
有
有
有
有
有
红狼
有
有
有
有
有
有
有
极甲托
有
有
有
有
有
有
有
有
老旋斩
有
有
有
有
有
有
有
有
有
新旋斩
有
有
巧斗
有
有
有
有
有
有
有
e、站店销售
1、前期铺货已到位，但销售却不见明显效果。究其原因一个是：零售店销售低价位药。二是：零售店认为还没有到用的时候，价位高，农民接受不了。
通过站店在初期引导基层零售店把推荐率放在优先位置，首先愿意先推我们的产品，在农民不能接受时，再过渡别的产品，这在大部分客户均起到了作用，最起码做到了站店是是这样的。
2、在后期站店及拜访，主要在帮客户主动陪我们药或协助客户装袋、摆放产品，还有主动销售，虽然这方面有语音方面的障碍和农民的抵制问题，但作用非常明显，特别是对基层零售店的心态的刺激，使其愿意或者在我们解决不了时使他帮我们沟通推销，是大多数店主动先推我们的产品。
3、针对拜访中农民对产品问题，及时的做了了解和处理，如李志凯和碧泉刘老板，都是第一次做轰狼，对产品信心不足，听到农民反应打不死飞虱就对产品产生怀疑，但目前的情况是整体上飞虱没有爆发，仅部分地区飞虱反应难打。我们在于赵总沟通后，下去和基层零售店亲自给农民打药，特别是李志凯那里，连续三天的观察，一周后的回访，在使农民非常认可的情况下，也使其对产品有足够的信心，并又开始主动销售我们的产品。在与李志凯、赵涛、杨顺江的实际操作情况了解后，我们对稻飞虱用药总结为：每桶兑轰狼或旋斩配敌敌畏三至四盖或30ml，也可以配毒死蜱。对这样的类似问题总结为：在问题出现后，首先要保持冷静，分析整个问题，然后再与客户沟通，商讨好方案后再实施，要面对面的解决其内心的顾虑。
f、在虫情通知下发卖药高峰期间及赶集时:
1、客户直接出资送喷雾器、送草帽，此政策的推出个人总结原因在于高价格操纵使客户有足够的费用支撑，同时有足够的利润空间保证使得零售商愿意销我们的货，特别是在九月份，终端表现好，那段时间实现了快速的产品投放和资金回收的循环。
2、张贴宣传画和悬挂横幅，个人总结不足之处在于，我们仅仅把握住了基层零售店内而忽视了农村和交通要冲的地方。
3、发放宣传单，仅有两次，分别是王应瑞和赵美英，但因赵美英的销售效果在活动开展之前已经拉升到所要达到的目的，故取消了她那里的宣传单发放，因此仅针对了王应瑞，发宣传单的目的分别是为农民会作准备和凭宣传单购买轰狼就可获赠轰狼一包，但在站店时，口头销售改为了：“我们公司在搞活动，促销的价钱在打飞虱类产品中价格是很实惠的，您今天买我们的产品绝对是实实在在的实惠，而且为了感谢您们的支持，我们还在免费送你一包”,主要是为了把买了才送变成不但买了实惠，还有赠品相送，以强调免费之意，以减轻部分农民羊毛处在羊身上的心理。
这里针对赵美英的宣传单投放也有不足之处，就是没有考虑到宣传资料应该在前期市场冷淡时使用，以凑到拉动销售的作用。
4、针对赠品，个人总结为希望公司在条件允许的情况下发货时，顺便发些一个片区内一定单位的打有非卖品的标志的专用于赠品的产品，或将产品系列化，如：各系列药配在一起打包，并将赠品与其捆绑销售，逼迫基层零售店将其送给消费者，已达到赠品的目的。其一：可杜绝客户感情操作，其二：杜绝客户暗箱操作，其三：更能发挥赠品的效果，另外，在买药送药时，我们可以选送另外一种产品，而非同一种擦汗哪个盘，比如：买轰狼送品信，这样可以使产品从特征、主治对象、品牌都加大了扩展和宣传，是赠品给农民以价值感和实用性，是消费者更大的满足其心理感受。
5、农民会，八月份针对各客户组织农民会，但因现实情况，仅在锦石开展了一场，这次农民会总体还是成功的，会场穿插了组织抢答题，题目简单并给踊跃参者赠送产品，不但调动了农民的积极性、集中了注意力，而且宣传了产品，使他们跟好的记住企业和产品，不足之处在于落实人员和根据人员书确定规模上把握不足，及会议未有签到，以给农民很注重、很正规的感触，对公司的产品情况、规模、发展战略、资源也未有宣传。
四、工作中的感悟与心得：
a、个人方面
1、 学会控制并改善情绪，保证积极心态。
2、 训练自己的沟通能力和应变能力。
3、 善于思考而缓回答，保持冷静。
4、 分解任务，与计划对比反馈。
5、 植保知识与市场主流产品的操作是薄弱环节，是迫切需要自我补充
b、产品方面
1、今年在市场中，巧斗、轰狼、旋斩在水稻分蘖期后较难打下稻飞虱，随着稻飞虱抗性的增加，经过试验和市场反应，此阶段应对毒死蜱或每桶对三十毫升敌敌畏，能达到触杀和彻底的结果。
2、产品投放终端，不能操之过急，应实事求是，比如满揪、红诺斯，其小包装在价格优势不足的情况下，因投放期过早，在四月便开始推广农民，结果由于温度过低，没有凸显出效果，反而卖死掉了产品。对于红诺斯在六月份推广中，50克对四百斤水，有农民登记电话回访，效果虽不突显，但也无农民反映产品效果差的现象，仅反应最多的是就是“要还可以，就是稍微贵了些!”这说明只要时机把握好，配上一定的政策，也是会打开市场的。
c、促销政策方面
1、针对买产品送桶子之类小礼品中，许多终端商碍于老客户光顾，对未购买促销产品，甚至仅购买别公司产品也送礼品，而使的促销政策的目的和期望大大降低，可采用捆绑销售策略和适当的强硬态度，如用透明塑料袋或桶子，将产品列出常用套餐后，用胶带缠绕捆绑式销售，不得使得促销目的可以达到，而且可使公司产品整体的销量的到提升。
2、针对开展农民会不以组织到农民，而花费了大量精力、财力，却不能达到效果，可利用当地电影下乡，制作公司宣传片和植保知识讲座的软文视频，在放电影前放映，只要是真正的农技宣传，农民是很乐意看的，且容易得到当地政府的支持，只要能达到持续播放，则效果更理想，不但在意识中给农民灌输了公司的品牌同时也渗透了公司产品，从而在提示公司影响力的同时大大提升产品销量，对播放者可给予报酬雇佣，如每场十元，他们是很乐意的，且利于监督，这相比南方农民难以组织，农民会常常流于形式更好。例如：江永粗石江的农民会就是利用电影播放，且与其沟通证实此方法完全可行，当时由刘林经理主讲，统计在场农民达到200人以上。
3、针对产品客户不愿接受，除其他原因外可利用有底向上拉动，是客户认可并接受产品，主要方法就是当客户不接受产品是，特别是对产品效果不认可时，可在当地找农民做药效试验，通过大量的实验事实来拉动客户关注，而使的其接受产品，这一点在湖南江永宋村宋文多那里得到了认可，当时是通过悄悄找农民试用，对前后进行照片，当效果出来后带客户亲自去看，用农民的口来时客户接受产品。
4、对县级客户，也可拚弃广告衫，对各乡镇间的城乡公交制作座套，类似的广告我们也都见过，这样虽然当年可能造成费用过大，但是长远讲，若我们讲座套做成深色且将产品等信息巧妙融合到位，则对农民的视觉影响和记忆击打频率是非常高的，对公司品牌和产品都能做到广而告之的效果。
5、协议拉动，通过与零售商协议产品达到某种目标，给予一定的返利或奖励，来拉动销售，以杜绝在淡季，以促销政策和产品偏爱度的不同造成产品销售的降低。
五、以目前情况，对下来工作的初步计划:
时间(月份)
计划
12、1、2
培训学习、制定详细计划、学习并借鉴营销方案和经验、客户了解及沟通、自我补氧
3、4
定合同、发货、终端铺货、推广会、终端促销活动、张贴宣传画
5、6
示范推广、基层促销宣传、压货陈列、跟踪零售店、修正方案、意外处理
评价答案
您已经评价过！
好:7
您已经评价过！
不好:2
您已经评价过！
原创:6
您已经评价过！
非原创:0
┭奮鬥シ
回答采纳率:25.1% 2010-11-13 20:51
随着时间的流逝，一年的工作以至结尾，由年初的憧憬经历懵懂走向成熟，在市场的风雨中有过茫然；有过麻木，不断地忍耐与思考；彷徨与矛盾，回首过去虽然自己完全上升在一个新的台阶，这完全可用革命这个词来形容，但是针对个人这还是很不平凡的一年，也是没有发挥光辉的一年。通过这一篇工作总结，以鉴来年：
一、 所在客户：
时间（月份）
客户
市场
种植结构
3
焦万成
武汉
蔬菜
4、5、6、7
蒋永兆
湖南江永
果树、水稻
8、9
赵健
湘潭
水稻
二、 本年工作内容
① 开发新终端
② 维护老终端
③ 张贴宣传画
④ 悬挂横幅
⑤ 下乡做示范田
⑥ 下乡铺货
⑦ 组织促销活动
⑧ 开展农民会
⑨ 意外事件处理
⑩ 终端站点推广
三、全年市场基本情况
A．武汉焦万成
三月份在武汉，也是仅仅一个月，那段时间更多的是茫然和懵懂。当时一个月都在下雨，经理在第三天便离开了焦万成那里，在于客户最初的接触中，特别是在客户网络方面的话题，客户总是绕开。又因青岛瀚生、润生、顾地丰、济南一农、佛山大兴、新农大、南京保丰七家公司经理的接连拜访，使得与客户见面的及聊天的次数很少，由于雨水，与其业务员一起下市场也仅是可怜的三四次，所涉及客户虽都在初步进行了备案和了解，但还是在一个月的工作中没有创造出多大价值，使得在客户那里也未突显出足够的价值体现。仅在推广会的参与中发挥了自我的主观能动性。
a、当时的工作计划是：
1、 积极与客户及其业务员打成一片，快速渗入客户网络，以便开展工作。
2、 以实际情况，再制定针对性的计划。
b、但实际的情况正如上面所述，是失败的，主要原因分析如下：
1、 身处大都市，不知如何下市场，不知该从何处开展工作。
2、 客情的不到位，使得没有获得客户足够的信任，因而没能给予工作的积极开展予以指导和信息的提供，反而由初就存在一种不信任和是提防的心理。
3、 一个月的持续雨水是阻挠下乡的客观原因，这使得我失去了快速了解终端分布、客户状况、种植结构、病虫发生规律等重要的信息，及足够的知识。
B、江永蒋永兆
a、客户网络：
地区
主要客户
代表产品
上江圩
王远军、蒋红星
巧斗、旋斩
允山
周迎峰、谭邵永
巧斗、旋斩
回龙圩
陈林、王化军
佳福瑞、优冠、锌瑞泰、毒蚧、森蚧、满叼等
夏层铺
周泽文
旋斩、安库
桃川
陈立胜、周月云、宋文多
佳福瑞、优冠、锌瑞泰、毒蚧、森蚧、满叼
粗石江
义小娟、杨森、何四政
佳福瑞、优冠、锌瑞泰、毒蚧、森蚧、满叼
b、四月初开始，由同经理调往江永县，由此开始了为期四个月的工作，开始在那里也是雨水一直未停，第二天在与客户的接触后，总结武汉得失，调整了计划：
1、不宜雨水为阻力，想办法迅速获得客户认可。
2、打好客情仗，克服自身沟通能力差的薄弱面。
3、上网查江永地图，画出草图，在客户没有给予提供终端客户信息的情况下，独自下乡扫街，因江永属县级，则以乡镇进行扫街是可行的，然后把获得的信息反馈给客户，由被动转为主动拉动客户，相互进行各市场、各终端客户的信息交流。
按照计划，实际工作反映出了不错的效果，并在一星期中，便对整个的江永市场及终端客户的情况得到了全面掌握，并获得了客户认可。
c、江永市场工作得失：
1、四月份霜冻与连雨对果树坐果率严重影响，很低的坐果率又直接影响了农民用药的积极性和对价位的敏感度，结果使整个市场销售完全劣与往年同期，并影响到整个年度，据实地下地调查以柚子为例：除大小年外，在桃川、回龙圩、粗石江、宋村的调查，所选取的五至十户人家的三十棵左右的果树进行挂果情况统计，每三十棵树中其中就有近二十棵树的坐果仅有十五到二十个果子。
2、个人对促销政策了解不到位，另外有的促销政策针对性或切入时机不对口，影响促销效果。
3、“三方沟通不足”客户、经理、自己间的沟通不到位，是影响产品投放、促销政策实施等重要原因。
4、包括蒋永兆在内，及零售商对公司政策的依赖非常严重，而支持力度有的客户又明显不足，在淡季在无政策的情况下，铺货和销售的积极性严重不足，甚至以此为要挟筹码。
d、江永市场经营情况总结：
1、果树区我们的竞争对手以海南正业为主，水稻则以江西正邦为主，在江永水稻市场我们的薄弱环节是，我们仅有稻飞虱产品巧网、速灭威在稻飞虱爆发期占有一席市场。不容乐观的是以今年我们产品在市场上的表现，这一在江永有一片名声的产品地位，也有所动摇，原因是，在一季稻中我们的产品不如往年，如允山地区出现了打不下去的情况，而其中速灭威五月份的一批产品更让我们失去了水稻市场的主要份额，原因是产品质量的原因造成打不下去稻飞虱，包括农民在内和零售商发生全面的退还产品情况，通过亲自悄然的药效试验，在三天的观察中，其效果完全看不出。
2、在果树区，正业蓝卡、金卡、正帅、正艳销售很好，在微肥中其海洋寡糖系列和除草剂（75%的草甘膦）市场销量领先市场其他公司同类产品，但其杀螨剂和杀介壳虫产品是非常的薄弱环节，我们在此方面有非常优势的发挥空间，另外我们的锌瑞泰在今年市场上的表现已取得崭露头角，对明年若操作得当则完全超越蓝卡和金卡，甚至如回龙圩和粗石江的部分客户那里完全可以领先杜邦大生。
3、在果树区，今年正业的促销政策的连续性和灵活性及规模均领先于其他公司，这也是今年竞争我们的优势，如持续的买十送一、一件货送一个桶、定多少货返现金、大规模做示范田、展板等政策手段。
C、湘潭赵健
a、客户网络渠道单一，基层客户贫乏。具体如下：
地区
客户
地区湘潭郊区
鄢定国
古塘桥
杨顺江、张文清、李志凯
射埠
赵涛
锦石
王应瑞、唐兴仁、阳立安
盐埠
赵涛
花石
赵美英
b、 网络开发失败的总结：
1、 客户思路为：做样板市场，做精品客户。对年销售量小、回款难或慢、地方远也上不了量的客户一刀切掉。
2、 受往年合作厂家标正串其及层网络的影响，对我们抱有明显的防范心理，对提出的各种可开发基层网络的理由和建议，均被否定，甚至开始时独自下乡都表现出明显的反感和抵制。
c． 终端铺货：
由于网络的单一和基层开发的失败，使得市场容量非常的限制，直接影响到销售总量的目标达成。
1、 在此情况下，客户的思路是这样的情况，主要把期望集中在稻飞虱的爆发，而使产品脱销的赌注心理上。
2、 基于市场时间的部分原因加之上面的问题，在试图开发数个客户的各种市场情况分析和措施上都以失败告终。
d、 针对以上问题，只能在有限的市场容量上下功夫使其提升
1、 八月份以客户为主，对基层客户的备货量均至五至十件，并顺利完成。
截至八月底，可肯定轰狼的销量在三十件以上的客户仅有锦石王应瑞一人，其主要归结于农民会、客户政策（三十件以上去西安）、我们的促销政策（凭宣传单买轰狼即送一包）持续站店和拜访。
截至九月份中旬，可以肯定轰狼销量三十件以上的客户已拉升至三家，分别是花石赵美英、鸡司岭李顺江、及前面的锦石王应瑞，二十件的有碧泉刘老板、双板桥张文清、高司岭李志凯。但此时还是远低于目标任务。
2、 八月初，轰狼、品信一铺货到位。但至八月中下旬销量微乎其微。这时的现象是：极甲托与品信并存、红狼与轰狼、老旋斩与新旋斩并存，都在消化低端产品。
3、 产品客户销售点示意图
客户
产品
鸡子岭
双板桥
高司岭
射埠
锦石
花石
青山桥
盐埠
碧泉
湘乡
韶山
郊区
杨顺江
张文清
李志凯
赵涛
王
应
瑞
阳立安
唐兴仁
赵美英
刘庆炎
赵涛
刘老板
庞景明
鄢定国
轰狼
有
有
有
有
有
有
有
有
品信
有
有
有
有
有
有
红狼
有
有
有
有
有
有
有
极甲托
有
有
有
有
有
有
有
有
老旋斩
有
有
有
有
有
有
有
有
有
新旋斩
有
有
巧斗
有
有
有
有
有
有
有
e、站店销售
1、前期铺货已到位，但销售却不见明显效果。究其原因一个是：零售店销售低价位药。二是：零售店认为还没有到用的时候，价位高，农民接受不了。
通过站店在初期引导基层零售店把推荐率放在优先位置，首先愿意先推我们的产品，在农民不能接受时，再过渡别的产品，这在大部分客户均起到了作用，最起码做到了站店是是这样的。
2、在后期站店及拜访，主要在帮客户主动陪我们药或协助客户装袋、摆放产品，还有主动销售，虽然这方面有语音方面的障碍和农民的抵制问题，但作用非常明显，特别是对基层零售店的心态的刺激，使其愿意或者在我们解决不了时使他帮我们沟通推销，是大多数店主动先推我们的产品。
3、针对拜访中农民对产品问题，及时的做了了解和处理，如李志凯和碧泉刘老板，都是第一次做轰狼，对产品信心不足，听到农民反应打不死飞虱就对产品产生怀疑，但目前的情况是整体上飞虱没有爆发，仅部分地区飞虱反应难打。我们在于赵总沟通后，下去和基层零售店亲自给农民打药，特别是李志凯那里，连续三天的观察，一周后的回访，在使农民非常认可的情况下，也使其对产品有足够的信心，并又开始主动销售我们的产品。在与李志凯、赵涛、杨顺江的实际操作情况了解后，我们对稻飞虱用药总结为：每桶兑轰狼或旋斩配敌敌畏三至四盖或30ml，也可以配毒死蜱。对这样的类似问题总结为：在问题出现后，首先要保持冷静，分析整个问题，然后再与客户沟通，商讨好方案后再实施，要面对面的解决其内心的顾虑。
f、在虫情通知下发卖药高峰期间及赶集时:
1、客户直接出资送喷雾器、送草帽，此政策的推出个人总结原因在于高价格操纵使客户有足够的费用支撑，同时有足够的利润空间保证使得零售商愿意销我们的货，特别是在九月份，终端表现好，那段时间实现了快速的产品投放和资金回收的循环。
2、张贴宣传画和悬挂横幅，个人总结不足之处在于，我们仅仅把握住了基层零售店内而忽视了农村和交通要冲的地方。
3、发放宣传单，仅有两次，分别是王应瑞和赵美英，但因赵美英的销售效果在活动开展之前已经拉升到所要达到的目的，故取消了她那里的宣传单发放，因此仅针对了王应瑞，发宣传单的目的分别是为农民会作准备和凭宣传单购买轰狼就可获赠轰狼一包，但在站店时，口头销售改为了：“我们公司在搞活动，促销的价钱在打飞虱类产品中价格是很实惠的，您今天买我们的产品绝对是实实在在的实惠，而且为了感谢您们的支持，我们还在免费送你一包”,主要是为了把买了才送变成不但买了实惠，还有赠品相送，以强调免费之意，以减轻部分农民羊毛处在羊身上的心理。
这里针对赵美英的宣传单投放也有不足之处，就是没有考虑到宣传资料应该在前期市场冷淡时使用，以凑到拉动销售的作用。
4、针对赠品，个人总结为希望公司在条件允许的情况下发货时，顺便发些一个片区内一定单位的打有非卖品的标志的专用于赠品的产品，或将产品系列化，如：各系列药配在一起打包，并将赠品与其捆绑销售，逼迫基层零售店将其送给消费者，已达到赠品的目的。其一：可杜绝客户感情操作，其二：杜绝客户暗箱操作，其三：更能发挥赠品的效果，另外，在买药送药时，我们可以选送另外一种产品，而非同一种擦汗哪个盘，比如：买轰狼送品信，这样可以使产品从特征、主治对象、品牌都加大了扩展和宣传，是赠品给农民以价值感和实用性，是消费者更大的满足其心理感受。
5、农民会，八月份针对各客户组织农民会，但因现实情况，仅在锦石开展了一场，这次农民会总体还是成功的，会场穿插了组织抢答题，题目简单并给踊跃参者赠送产品，不但调动了农民的积极性、集中了注意力，而且宣传了产品，使他们跟好的记住企业和产品，不足之处在于落实人员和根据人员书确定规模上把握不足，及会议未有签到，以给农民很注重、很正规的感触，对公司的产品情况、规模、发展战略、资源也未有宣传。
四、工作中的感悟与心得：
a、个人方面
1、 学会控制并改善情绪，保证积极心态。
2、 训练自己的沟通能力和应变能力。
3、 善于思考而缓回答，保持冷静。
4、 分解任务，与计划对比反馈。
5、 植保知识与市场主流产品的操作是薄弱环节，是迫切需要自我补充
b、产品方面
1、今年在市场中，巧斗、轰狼、旋斩在水稻分蘖期后较难打下稻飞虱，随着稻飞虱抗性的增加，经过试验和市场反应，此阶段应对毒死蜱或每桶对三十毫升敌敌畏，能达到触杀和彻底的结果。
2、产品投放终端，不能操之过急，应实事求是，比如满揪、红诺斯，其小包装在价格优势不足的情况下，因投放期过早，在四月便开始推广农民，结果由于温度过低，没有凸显出效果，反而卖死掉了产品。对于红诺斯在六月份推广中，50克对四百斤水，有农民登记电话回访，效果虽不突显，但也无农民反映产品效果差的现象，仅反应最多的是就是“要还可以，就是稍微贵了些!”这说明只要时机把握好，配上一定的政策，也是会打开市场的。
c、促销政策方面
1、针对买产品送桶子之类小礼品中，许多终端商碍于老客户光顾，对未购买促销产品，甚至仅购买别公司产品也送礼品，而使的促销政策的目的和期望大大降低，可采用捆绑销售策略和适当的强硬态度，如用透明塑料袋或桶子，将产品列出常用套餐后，用胶带缠绕捆绑式销售，不得使得促销目的可以达到，而且可使公司产品整体的销量的到提升。
2、针对开展农民会不以组织到农民，而花费了大量精力、财力，却不能达到效果，可利用当地电影下乡，制作公司宣传片和植保知识讲座的软文视频，在放电影前放映，只要是真正的农技宣传，农民是很乐意看的，且容易得到当地政府的支持，只要能达到持续播放，则效果更理想，不但在意识中给农民灌输了公司的品牌同时也渗透了公司产品，从而在提示公司影响力的同时大大提升产品销量，对播放者可给予报酬雇佣，如每场十元，他们是很乐意的，且利于监督，这相比南方农民难以组织，农民会常常流于形式更好。例如：江永粗石江的农民会就是利用电影播放，且与其沟通证实此方法完全可行，当时由刘林经理主讲，统计在场农民达到200人以上。
3、针对产品客户不愿接受，除其他原因外可利用有底向上拉动，是客户认可并接受产品，主要方法就是当客户不接受产品是，特别是对产品效果不认可时，可在当地找农民做药效试验，通过大量的实验事实来拉动客户关注，而使的其接受产品，这一点在湖南江永宋村宋文多那里得到了认可，当时是通过悄悄找农民试用，对前后进行照片，当效果出来后带客户亲自去看，用农民的口来时客户接受产品。
4、对县级客户，也可拚弃广告衫，对各乡镇间的城乡公交制作座套，类似的广告我们也都见过，这样虽然当年可能造成费用过大，但是长远讲，若我们讲座套做成深色且将产品等信息巧妙融合到位，则对农民的视觉影响和记忆击打频率是非常高的，对公司品牌和产品都能做到广而告之的效果。
5、协议拉动，通过与零售商协议产品达到某种目标，给予一定的返利或奖励，来拉动销售，以杜绝在淡季，以促销政策和产品偏爱度的不同造成产品销售的降低。
五、以目前情况，对下来工作的初步计划:
时间(月份)
计划
12、1、2
培训学习、制定详细计划、学习并借鉴营销方案和经验、客户了解及沟通、自我补氧
3、4
定合同、发货、终端铺货、推广会、终端促销活动、张贴宣传画
5、6
示范推广、基层促销宣传、压货陈列、跟踪零售店、修正方案、意外处理
评价答案
您已经评价过！
好:7
您已经评价过！
不好:2
您已经评价过！
原创:6
您已经评价过！
非原创:0
┭奮鬥シ
回答采纳率:25.1% 2010-11-13 20:51