谷向阳北京:先“交心”再“交易”+如何用15秒打动对方

在各种商贸谈判中要达成一项“交易”，我觉得首先要学会“交心”，所谓“交心”才能“交易”，而交心的前提是要学会“听”，“听”是一个与他人相处的开始，它有助于对事物的了解，以及对说话内容的把握，同时也是在与对方个性契合，心灵沟通。只有“听”明白了，才能知道客户的内心想法、才会知道怎么与客户开展业务。那么，怎样才能正确地“听”对方说话，应注意做到以下几点：
　　1、主动积极
　　即对方的感觉和意见表示出极大的兴趣，并且积极努力去听，去了解对方。如果有不明白的问题就及时地问清楚。
　　2、要让对方把话说完，不要打断对方
　　有时，谈话并不是一下子就能抓住实质的，应该让对方有时间不慌不忙地把话说完，即使对方为了理清思路，作短暂的停顿，也不要打断他的话，影响他的思路。
　　3、要体察对方的感觉
　　体察感觉，意思是指将对方的话背后的情意复述出来，表示接受及了解他的感觉，有时会产生意想不到的效果。
　　4、不要匆忙做结论
　　一个善于交流的人，应该努力弄懂对方的谈话内容完全把握他的意思，快速分析、思考，再做结论。
　　5、要关怀、了解和接受对方
　　真诚的态度去鼓励他或帮助他寻求解决问题的途径。
　　6、要全神贯注地“听”，不要做无关的动作
　　对方谈话时，不要东张西望，注意力不集中，面露不耐烦的表情，这样会使对方对你产生反感。
　　7、要注意反馈
　　“听”对方的谈话时要注意反馈，及时验证自己是否已经了解对方的意思。你可以简要地复述一下对方所说的话，并请他纠正，有助于你准确理解。
　　8、交谈时，反应要冷静
　　善于“听”的人，总能控制自己的感情。不要过于激动，因为过于激动或许会影响对方表达的效果。
　　9、要注意语言以外的表达方式
　　谈话时一个人的内心想法是不一定完全通过语言表达出来。因此在“听”时还要注意对方的声调、情调、态度以及表情、手势、座姿等，以便充分了解对方的本意。
　　10、要抓住主要意思
　　“听”对方的谈话时，还应注意分析主要内容，以便抓住问题的实质，避免造成误解。
　　11、要使思考的速度与谈话相适应
　　思考的速度通常要比讲话的速度快若干倍，因此，在“听”对方谈话时，大脑要抓紧工作，助于思考分析。如果对方在谈话时，你心不在焉，注意力不集中，对方谈话的内容又记不住，不得不让对方重复谈话内容，这样就很耽误时间，影响沟通效果。
　　12、避免出现沉默
　　在谈话中，听者要有所响应地听，不要出现沉默现象，可以采用提问、赞赏、简短评论、复述对方的意思，表示同意等方法。“听”别人说话并不是默默地听，而应积极地点头以专心的态度、眼神、表情、体态等作出积极的反应。 如何用15秒打动对方 谈话关系到交流的成败，人际沟通顺利，能够帮助你抓住机遇，取得丰硕的成果，工作过程本身也会变得轻松愉快起来；相反，如果沟通得不顺利，就会带来许多不必要的麻烦，严重地阻碍工作进展。笔者将分享即学即用的方法，15秒内打开对方的心扉，“激发对方聆听的欲望”。 　 从双方能够达成共识的话题谈起 　 导致产品意外滞销的对话在谈判中，许多人都非常重视谈话开始阶段的90秒，他们认为只要这段发言能够抓住对方的眼球，那么，谈判就成功了一半。如果能在此基础上，一鼓作气，乘胜追击，就可以彻底地征服对方。 　 例如：某直销员在向客户推销某种商品时，这样说道：“时间比较仓促，我想推荐本公司的新产品，希望您一定要看一下。这种新产品是我们公司投资总销售额的8%，历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了××技术，这在国内中尚属首例。我对这种产品非常有信心，相信它一定可以帮助你。所以，我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。” 　 通过这段介绍，我们能了解这名推销员的最终目标是卖出产品，同时还能感受到他对自己公司产品的深厚感情。但是，实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。 　 这样一来，就会引起客户的怀疑，让他们觉得“这种技术靠谱不，会不会夸大其词了？”，从而在彼此间产生厚厚的隔阂。再加上客户经过考虑后，会发现“产品中的技术与我无关，我们只关心这种产品到底是好用不”、“直销员来上门推销，肯定是产品卖得不好”等，从而开始准备拒绝购买他的产品。 　 90秒谈话和真正的谈判发言基本相同，最重要的是要遵守双赢模式。如果实现不了双赢的目标，就吸引不了对方的注意力，更谈不上征服对方了。 　 如我们这样说“这是我们公司的新产品，由于在研发时使用了新技术，我们现在是国内做的最专业的了，你可以试试。 　 在经过15秒富于冲击力的自我介绍和90秒充满说服力的激情发言后，对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上这么一段产品介绍的话，我想对方一定会认真地考虑你的提议。 对方关注的焦点始终是“自己的利益”。所以，你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚：“自己的产品到底有什么优点?究竟会给对方带来多少好处?”
　 表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远在表达同一件事情时，如果表达方式和措辞不同的话，带给大家的感觉就不同。实际上，我们只要从一个人的说话习惯和口头禅中，就可以了解“这个人是否能在谈判中取胜”。 　 那些不善言辞或容易被别人哄骗的人，在说话时往往都会采用消极(被动)的表达方式。正是由于他们在表达方式上存在着各种不足，要么乏善可陈，要么犹豫不决，才导致对方对其失去信心。 　 同样，那些表达方式过于“激进”的人，也无法真正打动对方，得到对方的认同。 　 赶上运气好的时候，可能偶尔会谈成一两次，但是，实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。 　 如果对方这次败下阵来，觉得丢了面子，到了下次谈判的时候，一定会更加猛烈地反扑，这就加大了谈判的难度。因此，在谈判中很难出现连战连捷或全面取胜的局面。 　 其实，谈判时的最佳表达方式就是“自信(积极)”。 　 有些人赢了别人还让人觉得很舒服，有些人能够与客户长期地合作下去，这些人往往都采用了自信的表达方式。也正因为这样，他们才能与对方构建一种可持续发展的伙伴关系，从而拓展自己所面对的机遇，提高成功的概率。 　 寻找彼此之间的双赢点 　 理解“What”和“Why”的“柠檬水”模式在给大家培训时，我们经常会听到“柠檬水”的故事。 　 有一天，我想去商店买10个柠檬。当我到了商店后，发现店里刚好只剩10个柠檬了。这时候，又来了一个人，他也要买10个柠檬。我们两个都非常想要这10个柠檬，谁都不肯让步，就动起手来了。结果，我们两个打得一团糟，柠檬也碎得满地都是，最后谁都没买成。 　 后来，我们冷静下来谈了一下，结果发现原来那个人买这10个柠檬是用来做柠檬水的，他只需要柠檬的果肉，而我买柠檬是用来做柠檬酱的，我只需要柠檬的皮。实际上，当时只要大家能够沟通一下，就根本不必吵架。在现实生活中，每个人追求的利益都是不同的。因此，在谈判的时候，先要了解对方所要追求的利益。然后弄清楚对方拒绝你的理由和支持你的条件，这一点非常重要。
　 例如：在谈价格的时候，对方要求你降价5%，而你回应说：“真的不能降那么多，最多只能让3%。”这种情况下，往往会一人各让一步，最后在4%的价格上达成一致，表面看起来挺公平的。但实际上，对双方而言，都没有达到预期的目的，是一种“双输”。就算你勉强让4%的价格，离对方的要求也还有一定的差距，对方是不会满意的。 　 如果双方都感到不满意的话，就实现不了“双赢”。与其围绕价格陷入无休止的拉锯战，还不如坦诚地和对方谈谈，听对方解释一下要降价5%的理由，看看对方是不是真的有诚意。 　 “双赢”模式有很多种具体的表现形式。 　 只要双方能够理解对方“坚持的是什么(What)”和“为什么要坚持(why)”，就一定能互相认同，达成一致。 　 巧妙地从对方的“字典”中寻找“关键词”有时候，不管大家经过多少次讨论，都无法达成一致意见。但是，实际上大家所要表达的可能都是一个意思。 　 会谈概要的90%靠事先准备，另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。 　 首先，你要试着用心去听对方的谈话。只要你真正地用心去体会，就一定能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来，你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。 　 令人印象深刻的结束语 　 结束语的铁律一要着眼于未来，尽量为下次与对方合作奠定基础。不管这个基础多么薄弱，都要尽量争取。 　 在制定目标时，要保留一定的伸缩余地，不要把最低目标定得太高。在会谈过程中，就算不能100%地实现会谈开始时的想法和愿望，也要与对方就谈判的结论达成共识，这一点非常重要。也许，会谈的实际效果并不明显，但是，也不必轻易地灰心丧气。因为，即便是最低程度的认同，也可能带来巨大的成功。如果你能把这些工作都做充分了，那么，会谈就会不断地向成功靠近。
　 结束语的铁律二在谈判开始前，要预先准备两种模式，一种是“成功模式”，另一种是“规避风险模式”。 　 你可以根据不同谈判的对象，改变传递信息的方法，但却不能改变传递信息的内容。当你被对方拒绝过一次后，就会积累一些经验，在下次谈判时，你的起点就会变得更高。 　 这样一来，当察觉到对方打算拒绝你的时候，就可以修改自己的目标，从而趋利避害，将谈判引向有利于自己的方向。 　 因此，越是对方拒绝你的时候，越要积极努力挽回，争取实现自己的目标。这时，你最好不要说：“很抱歉打扰您的时间了”，而应该说，“很高兴您能给我这个机会。” 　 畅快地结束必将给你带来更多的机会。 　 以前曾遇见过这样一件事：当时，我与一客户眼看就要完成交易了。但是，后来由于对方的原因，最终泡汤了。我感到很失望。 　 但是，要知道“越是被拒绝的时候，越要让自己豁达一些”。于是，我起身面带微笑表示感激。 　 过了一段时间后，先后有人找我买产品。我感到很惊讶，和他们一聊才知道，原来他们都是那客户介绍来的。 　 在对待那些长期保持工作往来的客户时，往往不必过分讲究，因为以后交往的机会会很多。相反，在对待那些今后没有机会合作的客户时，更应该格外注意，礼数上必须做得周全。 　 客户在拒绝你的时候，往往会感到抱歉和愧疚，而这时，你恰恰应该适时地做一些工作，来缓解对方的压力，拂去笼罩在对方心头的阴霾。 结束语的铁律三在得到对方的认同后，一定不要忘记说谢谢。
　 在和对方达成一致后，最好能说些表示感谢的话，让对方觉得支持你是正确的选择。除了口头上的谢谢之外，如果能让对方感到你的诚意就更好了。 　 你在这次合作结束时的一声“谢谢”，就是下次成功的良好开端。 　 总之，态度积极的结束语将给你带来更大的回报。