倾情奉上什么意思:小Q攻关，如何稳操胜券-数据中心-华源医药网

攻关秘笈：见什么人说什么话

人的行为风格大致可以分为老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物类型，即所谓的Topk理论（tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成），老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。拜访这4类客户的技巧详见下表。

[任务]新人公关业务院长

公司的小规格产品在某二甲医院月均销售800盒左右，因为这个产品病人一次吃得太多（10~15粒胶囊），产品要换成大规格。目前，大规格已经中标，但药品目录还没有公布，公司想提前把大规格弄进医院。

笔者先拜访药剂科主任A，A说：“要等目录下来，院里开药事会，通过了才能进。”闲聊中得知，药房要搬到新建的办公楼。之后，笔者经常来药房帮忙，药房搬完家后，大家的关系也熟了。这时，笔者又去拜访A，简单说了来意，A又说：“我知道你们的品种，有人不想让你们的大规格进来。”笔者没细问，估计是竞品先下手了，因为本产品的优势比竞品大。笔者请A帮忙，A建议笔者找业务院长B：“只要他一句话，说采购就采购了。”于是，笔者要了B的电话和姓名。

拜访前，笔者先给B打了个电话，说了换规格的事情，想约个时间谈谈，被拒绝了（感觉自己有点鲁莽，没见过面就直接打电话，很不好）。怎么办？就在医院里转吧，遇到个像领导的就跟在后面观察，没想到还真给碰上了。有个像领导的人在医院里走，穿白大褂的人都跟他打招呼叫“院长”。笔者看他身后也跟着个人，像是同行，就和那人聊了一下，果然也是找院长B的。

记下B的长相后，笔者两天后去拜访，说明来意，递了名片，院长说：“这事不是一个人说了算，要开会讨论才行。”笔者询问何时开会，他表示这是医院的事，无须告知。笔者掏根烟递给B，B称自己刚抽过（桌上有打开的烟盒、火机），笔者就把烟拿了回来（现在想想，当时应该把烟放在桌上的）。

之后，笔者无意中在网上搜到了院长B的简历，得知其以前在内蒙读书，在当地医院上班，1998年才被引进北京，2001年当院长，年龄估计在50岁左右。网上还找到一本可能是他写的书，有待核实，尚不确定是否同名。

B是医院的业务副院长兼骨科主任、学术带头人。笔者有本《中国医院》，打算下次拜访时带去，作为见面理由。之后，笔者想订一份《中华骨科杂志》（月刊），留着以后送；考虑到院长抽烟，想等关系熟点后，送条烟给院长，又怕他不收，更担心他烦了，把目前用的小规格给停了。

第一次拜访肯定没结果，只是打个照面认识一下，后期还得去拜访，但不知道怎么跟进拜访，请各位前辈指教。（小Q）

[攻略一]专业拜访八步走

支招：黄德华（杭州某咨询有限公司高级咨询师）

小Q的拜访不专业，似乎没有经过专门的拜访技巧训练。专业的销售拜访共有8个过程，即客户的探查、客户研究、接近客户、需求探寻、利益说服、排除异议、获得承诺和访后跟进。这8个过程都是必须的，而且需要训练有素。小Q在这8个过程中都做得不够。

拜访前没有进行客户探查。小Q对药剂科主任和业务院长了解甚少，在了解不多的情况下就直接拜访，一般都以失败告终，尤其是训练不够的业务员。多次拜访失败后，小Q才开始采取资料搜索法，进行业务院长的信息探查。一开始就错，一开始就低效，这就为以后的拜访增加了难度，这也是医药代表销售效力低下的根源所在。

探查客户一般有五大方法：资料搜索法、内部资料法、个人现场法、连锁介绍法和中心开花法。利用资料进行搜索的能力叫做搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户的绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。做到不见其人却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户的行为风格类型，为与客户见面做到“一见钟情”埋下伏笔！

从本案来看，小Q的搜商不高。在后期拜访准备中，他从网上搜索到业务院长在内蒙上学等资料，只用了一种搜索客户的方法，同时利用资料的能力偏差。小Q根据搜索信息，考虑送《中国医院》、想订《中华骨科杂志》每月送给院长、想送烟等，这些都是画蛇添足！试想，业务院长缺《中华骨科杂志》吗？不缺呀。小Q在不知道业务院长有没有《中国医院》的情况下，就打算送书给他，也是投资回报率极低的拜访投资。想送烟，却不知道业务院长喜欢抽什么烟，这种送礼的失败也可以预见。建议小Q采取多种搜索和探查方法，尽可能全面了解药剂科主任和业务院长。这是第一步。 第二步要多角度研究客户，比如从行为风格角度，从本案来看，药剂科主任的行为风格属于考拉特质，而业务院长的行为风格属于老虎特质，要根据其特质，采取不同的拜访套路。

第三步，接近客户要有方法。一般来说，新的销售员与客户第一次接触的门槛很高，不采取一定的方法，拒绝率很高。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要想好客户见面理由，选好接近客户的方法，如产品接近法、自我介绍法、他人介绍法、事件利用法、调查接近法、问题请教法、服务接近法、社交接近法等。

第四步，通过SPIN提问技巧探寻客户需求，真正的拜访或成功的拜访是从提问开始的，而且是为了帮助客户成功而提问，不是为了介绍产品或推销产品而提问。小规格换成大规格是药代的拜访任务或拜访目标，而不是药剂科主任或业务院长的目标或任务。所以，小Q要设计SPIN提问内容，让客户意识到，换成大规格是他们的责任与义务。

第五步，通过说服技巧介绍产品利益。业务院长是老虎特质，要用FAB说服技巧，药剂科主任是考拉特质，要采取FABC说服技巧。

至于第六步、第七步和第八步，本案未有体现，估计小Q尚未进行，其实这三步也十分关键。

[攻略二]多管齐下 稳扎稳打

支招：王秋冬（河南某医疗集团总医院临床药理室主任）

小Q不要怕麻烦，要稳扎稳打，太急可能会适得其反。

小Q和业务院长不熟，首先要做好外围工作，从药剂科入手，这是绕不过的门槛。药剂科主任的话可能是推脱之辞，你还要继续拜见他，求得他的理解与支持，这是关键的第一步。其次可以从临床主任处下手，拜访产品使用最多的科室的主任，让其认可大规格产品便于患者使用，让其去给业务院长“忽悠”，也可为拜访业务院长做铺垫。

其次是重点公关业务院长。首先要找一个借口，其内蒙经历值得一用，最好能找到他在内蒙的朋友，让这位朋友给业务院长打声招呼。你还可以尝试为院长提供一次骨科进展学术研讨会，为拉近关系做好铺垫。

做好这项工作后，小Q就有见业务院长的基础了。见面时，小Q不要开门见山，要从侧面入手，如骨科或内蒙的情况，然后回归到正题，向业务院长说明大规格品种的优势，而医院也需要这个规格，让业务院长心中有数，对产品产生好感，可能会接受你的要求。就算此次不成功，但存有好感，小Q下一次拜访时也会比较顺畅，这时可以带些院长喜欢的香烟，增加感情联络，试探其口气，说不定能当场解决问题。

总之，小Q需要采取综合策略，多管齐下。