染指成婚总裁坏坏爱114:安防经销商如何应对激烈的市场竞争

    一、安防经销商的历史

    在行业发展初期，由于制造商的数量比较少，而且以国外高端品牌为主，在国外制造商不熟悉中国市场的情况下，经销商对产品的销售发挥了重要的桥梁作用，甚至许多国外品牌都是国内的经销商一手推广起来的。现在工程商之间的竞争也愈来愈激烈等因素，都导致了安防经销商的竞争激烈，那种电话一接现金入账的历史已经成为过去。

    早两三年的时候，安防经销商可以说是中国赚钱最舒服的行业经销商，三、四个人可以开一个公司，毛利润最少20%以上甚至可以达到100%以上，现在面对竞争激烈的市场往往一单10%的利润都不到，安防经销商何去何从？

    随着竞争不断升级，很多经销商转型自己生产，有的也开始做工程，更有的一部分经销商已经利用前期完成的原始资本积累，转行到其它行业，退出安防行业，单纯的做行业的经销已经愈来愈难。难道经销商一定要转型做生产、做工程？

    二、经销商的优势

    经销商作为一个中间的贸易商，上受制造商的制约，下游受工程商的选择，似乎是毫无优势可言，其实经销商可以做实体在众多行业存在，仍然有存在的必要。

    1、销售网络资源

    对于制造商而言，虽然做经销商损失了部分利润但是经销商在当地的网络资源还是很有价值的，仅可以加快产品的推广速度，经销商还可以帮助制造商分担许多售后服务等方面职能。比如现场服务对于安防行业来说许多制造商就可以省下很多的资源。

    2、新品推广与售后服务

    这两方面的优势在很大程度上可以减轻厂家的负担。现在许多工程甲方要求供货商在当地有售后服务保证,也为经销商建立了优势。

    3、物流保障

    现在由于许多工程商项目随机性比较强在经销商处少量备货，可以解决一些特别急的产品需求，随机项目的服务保障也是客户忠诚度的培养过程。由于制造商对一个省的经销商供货还可以省去很多应收帐等财务方面的问题

    4、财务保障

    由于甲方压款现象严重，许多工程商当资金周转不灵时需要向供货商赊账，经销商可以对本地客户放账也是一个优势。

    三、经销商的变革

    在目前的情况下，安防经销商的利润越来越薄，面对恶劣的竞争经销商唯有变革，放弃以前的一部电话两三个业务员做全国市场做法，扎扎实实地做一些自身品牌推广与代理品牌的推广。从其它行业的发展来看，再成熟的行业，单纯做经销商的公司总还是有生存的空间。比如，医药、家电等成熟行业，制造商很大部分销量额是依靠经销商实现，自己组建营销网络或单纯依靠大卖场都是不现实的。也许是行为由于早期竞争不是很激烈，因此比较多的经销商都是“坐商”，而很少做“行商”，行业对经销商认识有限等因素，导致了目前的这种状况。面对这种情况经销商需要变革。

    1、经营产品线的组合

    从价格品牌等方面来进行经营产品的定位很多公司始终抱着高端产品不放，对低端产品不进行推广。但是随着高端产品市场需求量下降，低端产品市场容量不断增长，传统经销商的地位也开始动摇，反而一些低端产品经销商得到了迅速成长的机会。不同产品的经营可以满足更多客户的需求，可以和更多的客户建立关系，保持了这种客户关系也就保证了客户资源，可以保证长期的供求关系。比如现在随着国内品牌的迅速成长，使许多传统国外品牌代理商压力骤增，但是也成长了一批新的经销商，国外品牌经销商再反过来寻求这部分市场的时候，已经失去了最佳时机。

    上述是横向产品的经销定位。由于安防行业包括不同的子系统，相关系统之间的纵向整合产品代理也是一门很大的学问。大而全就不会做的很精，但是关联的元器件的代理还是很必要的。比如，做监控的代理一些联动报警、门禁的设备，既丰富了产品线又最大限度的满足客户的需求，提出客户满意的解决方案。经销商之间的合作也是一种很好的解决方法。

    如果代理全面的安防产品包括监控、门禁、报警、停车场、公共广播等，一方面既没有那么大的资金、精力去做的专业（除非一个制造商可以提供系列产品），另一方面由于现在各领域在迅速发展，更新信息的工作量也很大。经销商需要在灵活与专一两方面不断选择！

    2、供货商的选择

    由于安防行业门槛比较低，所谓的生产企业更注重的是量，缺少市场保护的概念，常发生经销商辛苦开发的销售网络由于制造商管理不善而变为其它客户的渠道为别人做嫁衣。由于市场不规范，窜货行为时有发生，导致经销商无法获得合理利润，经销积极性受挫。所以经销商选择与厂家合作，不仅仅看品质，还要看公司的机制是否适合经销商去做经销。

    安防产品的技术发展很快，不断有新的产品问世，经销商应该是这些产品进入市场的第一块试金石，把好第一关后，把合格的产品推荐给工程商，才能获得工程商的认可和长久的合作关系。

    面对众多的产品经销商也可以考虑反招商来选择供货商，当然这需要经销商有成熟的销售网络作为基础。

    3、工程商的维护

    很多经销商、工程商之间只是简单的供货关系，坐商在安防行业已经行不通了，很多工程商不与经销商交易不完全是价格的关系，他们之间的关系不密切也是一个重要原因，工程商的维护，也不仅是简单的客户关系维护还应该包括经销商对工程商的增值服务。包括产品的选择，系统方案的设计新产品的推荐等众多功能。相信一个工程商认为“服务”的很“舒服”的经销商，工程商是不会仅仅因为价格因素而向厂家定货的。与工程商合作不仅仅是简单的货物买卖关系，还应该包括技术合作、售后合作、管理合作等多方面的合作。透过工程商来进一步了解经销产品在实际使用过程中出现的问题，也可以更好地选择代理产品。

    另外与工程商合作共同了解甲方的需求，制作合理的系统解决方案也是一个双赢的开始，虽然目前国内工程项目很大程度上靠关系。但是项目的质量和解决方案有时甲方也还是要考虑一下的，尤其是产品同质化的时候，这方面尤其主要。经销商与当地的几个大工程商能够建立固定合作关系，那么产品的销售也就有了一定的保障。

    4、加强行业用户联系，提供行业系统解决方案

    大家都知道华硕主板加上英特尔的芯片加上显卡，便组成了电脑的基本配置但是电脑的品牌可以是长城、七喜、联想等。经销商完全可以依据自己代理的产品线，组合一个新的系统解决方案，形成自己在业界内的品牌，尤其是针对行业的。随着安防行业地位的提高、社会普及提高及安全防范的重要性，更多的甲方开始参与到产品选择，传统经销商可以利用在当地的人脉、社会网络关系等联合厂家进行品牌推广。其实这也是一个很好的办法，既可以增强经销商在渠道中的地位，也可以通过推广会提升企业的知名度。某省工行的保安处长是安防行业的专家，经过多年对银行系统安全防范工作的深入接触，提出了行业的解决方案。结果整个省的工行全部依据该方案来做系统。那么早期与其合作密切的经销商便获得了更多的提供产品的机会，经过长期的交流提高了甲方的水平，也实现了系统产品的销售。

    安防经销商的路还很长，虽然现在竞争激烈。但是也是一个提升自己竞争力的一个机会。但是未来会怎样，还需要一个漫长的过程。虽然价格致胜这一现象还会存在，但是随着国内安防企业的成长，相信会淘汰一批小贸易公司，真正的经销商会得以良性的发展。

    以上是对安防经销商现状的一些浅短看法，就像我见过的一些经销商说：我们这种方式做了十年了，现在依然不是很好？也许市场还没有那么残酷，也许那些新兴的经销商已经开始蚕食你的客户。安防行业在高速成长，没有发展本身就是落后！

    经销商——永恒的话题，各行各业都面临的问题…