恶搞新闻图片:客户资源，你姓“公”还是姓“私”？

客户资源，姓“公”还是姓“私”？把这个问题拿出来和周围人讨论时，得到的回答比我预备想的要好得多，没有出现摸棱两可的“扯不清”，都给了非此及彼的回答，支持“公有”的占了绝大多数。可争论的焦点出现了转移，那就是：这种依附于人力、以非实物的信息形态表现，又具有现实商业附价值的资源，在实践中，却是很难界定起止、归属和控制方向的！

我们踏上了一条“知道风向，却不明航向”的船……

走进几个实例“情景”，让我们来看清，这个常常让“老板生气、员工委屈、客户两难”的问题吧。

Tome：此山是我开，此树是我栽，客户资源从头到脚都是我的！

Tome愤怒的挂掉了公司人事经理打来的电话。

上个月，在总部开会的时候，老总已经和他打过招呼：作好准备，要调他到另一个新市场。没二个星期，果然派了小刘过来，等着过渡交接。Tome没给小刘什么好脸色，人事经理干涉也没用。手机又响了，是老总来的。

“小刘到你那儿也好多天了，为什么一次都不带他跑市场？！一个客户也没拜访？！”老总在电话里叫。

“这两天我业务忙，老出差，大致情况也和小刘讲了，先让他自己熟悉熟悉市内。”Tome找理由解释。

“不行，你要带着他跑，要让他尽快进入角色！你自己也要尽快上任！”老总口气比力气大，尽知道朝下面的叫。

“我还是觉得，现在调我走不合适！市场开发一年多，刚走上轨道……”Tome刚进公司时，就听老业务员说过，公司喜欢玩这种“换人游戏”，没想到在自己身上也上演了。

“你和小刘都是公司要培养的人，不要再多想，尽快让小刘熟悉情况！”老总强调。

“你分我到这儿的时候，情况可不比现在！两眼一摸黑，都是自己跑的……”Tome声音也大了起来，他觉得公司做得太差劲了！

一年半前，Tome分到了这个区域。当时的情形是：公司在这里没有一个代理商、没有一家经销店；问十个人，十个人没听说过他们的牌子；把货铺出去，也没几家愿意试销。公司那边给自己的，除了一捆产品说明书，就什么都没有了。记得第一次有客户订货，是在自己连续拜访二十多次之后，人家半信半疑的要的货，结果公司发过来的，竟有一半是错的。你看看，就是这么一家公司。

一年多后的现在，代理商有了、经销店发展到了县城、即使淡季每个月也总有拿得出去的销量。这个市场，真的是自己用“脚”一家一家跑出来的啊！想到这儿，Tome有点心酸。

他早就对公司有意见了。觉得公司忽略了像他们这样业务人员的价值，把业务员当成挖土机，放到外面，不问死活，等到市场开出来了，也不管前人是怎么栽树的了。

象这样下去，如果弄得不“愉快”，他一样会让客户随他一起“走”，并且没有一点愧疚……

事实上，像Tome那样“心安理得”，把客户资源视为己有的为数不少，很多公司也常常因此颇受重挫，甚至业绩坠跌。

要想避免这样的事，我们真的不能片面的责怪员工，因为这不仅是涉及到，职业道德单方面的问题，还牵涉到企业及企业主对员工的价值评估及利益回报的问题。因为，客户资源固然是有价值的，但挖掘和提升客户资源的行为，也应当得到相应的认同与回报。所以，从许多员工离职后把客户资源“连窝端”的恶性事件中，企业主要好好想想：如果你不希望员工带走什么，那你又为员工创造了什么？这是一件互为因果的事情。

夏先生：企业被员工当成了超市，能带走的全带走了，受伤的总是企业！

夏先生不愿相信反馈回来的消息，决定自己亲自给客户再打一个电话。虽然从大冯走的那天起，他就觉得有点不放心。

夏先生：“李总，昨天我也说过了，报价是当初双方敲定好的，我们这边也已经做了很多的准备，不会因为人变事变，影响我们的……”

李总：“你不要误会，绝对不是因为大冯！只是我们这边觉得在价格上，还是要商量一下，否则……”

夏先生：“李总，你知道，我们两家打交道也很长时间了，我们是真心想签下这个单，只要有一点余地，真的不会不……”

李总：“老夏啊，我们也是经过比较，才认为有必要在价格上……，你看能不能让到……”

夏先生无法接受那个数字，因为，那连成本价都不到，看样子，李总知道了这边的底价，明摆着吓退自己。

李总：“要不然，那就，以后有机会再……”

这个客户是夏先生让大冯牵头跟踪了大半年，全公司上下也为此耗费了相当的人力物力，眼看着就要开花结果，可真的人变事变。前不久，大冯因为加薪的事和自己闹了不愉快，情绪就急转直下，月尾就离职走了人，怎么留也留不住，满腹怨恨的离开了。

夏先生担心的事也随之发生了，大冯刚走，客户就变了脸。

夏先生最终没有签下这个供应合同。一个月后，他确切的知道那家客户选择了另一个品牌的产品，而那家公司正是大冯的新公司。夏先生有一种感觉，他养大的孩子被人家抱走了。

其实，夏先生平常还是注意，尽可能用小组拜访的形式进行客户开拓，可事实上，象大冯这样的业务骨干还是具有相当影响力。现在丢了这个单，也只是现在的明亏，其他的暗亏还在后面呢。

夏先生的新担心还会有，因为公司里还有几个象大冯那样的业务领头人。他有什么更好的办法能够对付这些“带着客户资源跳槽”的事呢？

象这样下去，如果弄得不“愉快”，他一样会让客户随他一起“走”，并且没有一点愧疚……

事实上，像Tome那样“心安理得”，把客户资源视为己有的为数不少，很多公司也常常因此颇受重挫，甚至业绩坠跌。

要想避免这样的事，我们真的不能片面的责怪员工，因为这不仅是涉及到，职业道德单方面的问题，还牵涉到企业及企业主对员工的价值评估及利益回报的问题。因为，客户资源固然是有价值的，但挖掘和提升客户资源的行为，也应当得到相应的认同与回报。所以，从许多员工离职后把客户资源“连窝端”的恶性事件中，企业主要好好想想：如果你不希望员工带走什么，那你又为员工创造了什么？这是一件互为因果的事情。

夏先生：企业被员工当成了超市，能带走的全带走了，受伤的总是企业！

夏先生不愿相信反馈回来的消息，决定自己亲自给客户再打一个电话。虽然从大冯走的那天起，他就觉得有点不放心。

夏先生：“李总，昨天我也说过了，报价是当初双方敲定好的，我们这边也已经做了很多的准备，不会因为人变事变，影响我们的……”

李总：“你不要误会，绝对不是因为大冯！只是我们这边觉得在价格上，还是要商量一下，否则……”

夏先生：“李总，你知道，我们两家打交道也很长时间了，我们是真心想签下这个单，只要有一点余地，真的不会不……”

李总：“老夏啊，我们也是经过比较，才认为有必要在价格上……，你看能不能让到……”

夏先生无法接受那个数字，因为，那连成本价都不到，看样子，李总知道了这边的底价，明摆着吓退自己。

李总：“要不然，那就，以后有机会再……”

这个客户是夏先生让大冯牵头跟踪了大半年，全公司上下也为此耗费了相当的人力物力，眼看着就要开花结果，可真的人变事变。前不久，大冯因为加薪的事和自己闹了不愉快，情绪就急转直下，月尾就离职走了人，怎么留也留不住，满腹怨恨的离开了。

夏先生担心的事也随之发生了，大冯刚走，客户就变了脸。

夏先生最终没有签下这个供应合同。一个月后，他确切的知道那家客户选择了另一个品牌的产品，而那家公司正是大冯的新公司。夏先生有一种感觉，他养大的孩子被人家抱走了。

其实，夏先生平常还是注意，尽可能用小组拜访的形式进行客户开拓，可事实上，象大冯这样的业务骨干还是具有相当影响力。现在丢了这个单，也只是现在的明亏，其他的暗亏还在后面呢。

夏先生的新担心还会有，因为公司里还有几个象大冯那样的业务领头人。他有什么更好的办法能够对付这些“带着客户资源跳槽”的事呢？

关键还是企业自身建立一种，在自有品牌的照耀下，共同作业的系统，让每一道工序、每一个环节、每一位员工都成为这个系统里的一个不能独立发力的“点”，使企业资源成为不可分解、带离的整体。能够被人带走的、分离的，只是“假性资源”，带不走的“系统”才是企业真正的“资源”。我们知道，这个系统的建立，对许多发展中的中小企业来说，是很难的一件事，也会有一个很长的过程，但除此之外，还有什么更好的能真正解决这个问题的办法呢。

罗老板：我只想做我的生意，不姓“私”不姓“公”，谁的“资源”也不是！

罗老板近来遇到一件两难的事。

他是一个品牌板材的代理商，负责他这个地区的厂家办事处经理是老汪，自己能拿下这个品牌的代理，以及现在能做到这么红火，这其中真有老汪帮的不少忙。

不过今天，老汪提的一个想法，让罗老板犯难了。

老汪觉得帮着厂里干，总归是在别人的山上打猎，打得再多也是别人的。想自己干，可又怕风险大，不敢全身涉入，就“业余”拿了一个小厂的杂牌子自己做，想通过罗老板的网络分销。

老汪：“我知道，这个小牌子你看不上眼，你先顺带做半年，有钱赚大家好，没市场就收手。”

罗老板：“不是我不帮你，我是怕你们厂里知道了，还不把我这个独家代理撤消了啊！”

老汪：“怎么会知道，我在呢……”

罗老板：“咦，厂里怎么会不知道！你们厂又不是只有你一个人，再说你又不是……”

老汪：“打住！老罗啊，你忘了你那块“独家代理”的授权书还是我送上门的吧？！”

罗老板：“忘不了，忘不了！可你这不是让我难处嘛。”

老汪：“你罗老板现在是做大了，忘了过去了！”

罗老板：“这样好不好，我另介绍个人帮你销？”

老汪：“说实话，现在咱们这地方，就数你不但做得大，而且做得精！我就找你！”

罗老板：“你……”

罗老板感到有点哭笑不得，感觉自己好象成了别人的私有财产。当初做得小的时候，自己像别人的累赘；现在做大了，自己又成了别人争的“资源”。

他只懂正常的“生意经”，现在的情形让他犯迷了。企业把他当成厂家资源，老汪又把他当成私人财产。

属于“私”，他罗老板明显不守合约；属于“公”，他老罗又好象有点不仁不义。他究竟该属于谁呢？

问题出在什么地方？

有销售人员说，客户请我吃饭，我欣然入席，因为“我帮他发财”；客户给我礼品，我收之无愧，因为，还是“我帮他发财”……。，当这样的一切，都变得正常和无所谓时，其实我们已经下意识地把客户当成了能够为自己带来“利息”的“私有资源”。正是这样的思路，使我们产生了用“公利”和“私欲”两个标准在同时考量客户。

如果我们的管理者，还有象老汪那样搀杂私欲的执行者，都只从自己的单一利益出发，把客户想象成固有的私有资源，真的会皆大欢喜吗？

客户取舍的原则只有一条，那就是：他自己的商业原则！

所以，最终两难的，绝对不会是客户。因为，他只“姓”他自己！

客户资源，究竟姓“公”还是姓“私”？留给我们在今后的销售实践中慢慢思考吧……