太阳能销售技巧

原文 2009-03-30 12:55    计调销售 博摘 计调网 销售技巧
太阳能销售技巧下面我们就具体来分析两个问题：客户购买太阳能热水器的基本需求主要有哪几个方面？核心需求是什么：我们都知道影响消费者购买产品的四大要素：◎品牌知名度◎质量◎价格◎售后服务其实太阳能热水器购买客户对热水器的基本需求也是这四个方面，客户希望购买到的产品：◎品牌知名度要高◎质量要好◎价格要低◎售后服务好现在我们知道客户对太阳能的四大基本购买需求，那么，客户的四大基本需求里，最核心需求是什么呢？
质量！为什么是质量，而不是产品的知名度或者产品价格或售后服务呢？原因很简单，在这里我们作一下简单分析：  第一、品牌知名度我们购买产品，为什么都想购买名气大的品牌呢，有多种原因，其中最主要是我们的心理作用，因为我们心理认为，名气越大的品牌，质量应该更稳定，售后服务有保证。从这里分析得出，我们买知名度高的品牌，最主要的目的，就是希望买到质量好的产品，由此可以知道品牌知名度高虽不能决定产品质量的好与坏，但却可以对购买客户起到强化产品质量更好的作用。第二、价格假如在购买产品时，客户无法判断产品质量的优劣或已经感知到产品质量较差，但价格偏低，他会不会买？相信大多数人都不会，因为你已经知道质量不好，这就意味着买回去也担心吊胆，不知道什么时候会出问题。由此可以想象，客户购买产品时对价格高低的态度取决于他对产品质量认可程度。第三、售后服务售后服务就更不用讲，如果客户认为产品质量不好，再周到、完善的售后服务也白搭，毕竟谁都清楚，产品都是买来用的，而不是买来修的，只有产品质量好，维修才会少；更何况产品过了保修期，再好的售后服务还是要收费，这点客户都是明白的。由以上公析得出：产品知名度，主要是为了强化产品质量而服务的；产品最终销售的价格高低，主要是取决于客户对产品质量的认可程度；产品的售后服务的优劣，对客户而言，只有在产品质量有保障的前提下，才有意义。通过以上分析，我们现在明白，产品质量是客户最关心的核心问题，只有说服客户相信我们的产品质量有保障，产品才有卖出去的可能性；也许用这样一句话形容最合适；客户想念我们的产品质量好，但不一定会购买我们的产品，因为影响客户最终选购产品的因素有很多，但如果客户不想念我们的产品质量有保障，则一定不会购买。由此我们可以确定：影响客户购买太阳能的核心因素是“质量”！二、怎样更有效的把产品质量的比较优势讲解出来？
怎样更有效的把太阳能的质量优势讲解出来？要根据产品本身，注意多方面的结合，其中最重要的是知名度和质量两个方面：产品是否具知名度和把产品本身的质量优势讲出来。1、产品是否具有知名度◎产品有知名度：用知名度强化产品质量如果我们所销售的太阳能具有一定的知名度，那一定要善于利用产品的知名度来强化产品质量。举例：客户问：你这个产品价格怎么这么高？是名牌不错，但价格也不能这样高啊？
答：价格是偏高，但并不是因为名气大而价格高！换个话题讲，你如果买空调，是买海尔还是买一个从来没听过的空调，买海尔！对吧！你为什么买海尔？第一，你买得起；第二，因为海尔名气大，质量好。如果海尔不做广告，你知道海尔质量好吗？如果企业没实力，做得起广告吗？能做得起广告的企业能不把质量尽可能做好吗？质量不好，做广告有什么用呢？一句话，质量好的品牌才会做广告，但要产品质量好，就意味着产品研发、制造材料成本高，您说，质量好，这产品售价能不偏高吗？更何况，其实质量好的产品，时间越长，实际购买价格越低，因为使用寿命更长啊！这还不包括十五年使用寿命期间，天天水温更高，少了电费；维修又少，省了麻烦和维修费；还用的舒服！如果你有兴趣，我很乐意向你介绍为什么我们产品天天水温更高，使用寿命还更长？◎产品无知名度：淡化产品知名度的作用如果我们所经营的产品质量确实不错，只是没名气，给客户分析我们的产品为什么不做知名度，即淡化产品知名度的作用。举例：客户问：你这个品牌听都没听过！质量能有保障吗？答：确实没太大名气，但如果这个品牌做了广告，我的产品就不是标的这个价格！为什么，名气大是有代价的，做广告是要大把花钱的，谁出？是企业先把大量钱投入了广告，名气就大了，但这样一来，产品综合成本是不是要高，你能说价格高就一定是高在质量上吗？相信，你买产品肯定希望花合适的钱买质量好的产品，而不希望花更好的钱买同样的产品，所以我们这个产品没做广告，不但价格合适，而且质量也是相当好，很有特色。产品质量好，外表和广告是看不出来的，如果你有兴趣了解我很乐意为你介绍到底好在哪里？2、把产品本身的质量优势讲出来我们都知道，对于太阳能购买客户而言，因陋就简太阳能热水器不熟悉，因此客户只知道要买一个质量好的，但其实客户他没有一个清晰、哪能方面好才算质量好的这种概念！因此，我们有几要自己首先把这个问题搞清楚，只有这样，我们才能有针对性的、根据我们销售的品牌具有的特点把质量优势清晰的凸现出来，达到说服客户相信我们产品质量有保障或更好的目的。那么，对于太阳能购买客户而言，他希望买到好质量的产品，到底怎样才算好呢？有的客户对此并没有清晰的概念，其实他需要的是产品综合质量好，在太阳能热水器上，综合质量好主要表现在以下四个方面：水温要高（真空管吸热率高）使用寿命要长（选材、做工、工艺精细）维修要少（质量控制体系完善）使用要方便（产品构架合理）我们知道：水温要高——必须真空管的集热效果好、保温层保温效果好（介绍产品水温要好，廉就必须强调真空管及保温层的质量）。使用寿命长——必须是各部件的使用寿命长：真空管（镀膜）、水箱用材（内桶材料、外桶材料、保温层材料）、支架用材、制造工艺、配套太阳能控制仪表（介绍产品使用寿命长，可以突出强调某部分，以点带面强调，也可通过全面介绍强调）。维修少——主要强调配套的仪表功能全面，操作简单。我们刚刚分析了产品综合质量的四个方面，这四个方面，客户其实个个都关心，那这四个方面是不是也有客户关心的核心方面呢？我认为几乎没有。但我们在介绍产品时，可以根据自身产品的特点，决定是否有必要引客户特别关注某一方面，还是引导客房全面详细了解。在这里，我根据所经营的太阳能品牌特点的不同，主要归纳为两种讲解方式：1、以点带面介绍2、全面介绍◎以点带面介绍：前提是我们所销售的品牌，在质量的四个方面中，有相对于其它品牌特别突出的某方面优势，那么则以突出介绍此方面质量为主，以其它三方面为辅，来强化产品质量。此种介绍方式好处是因为集中突出了某一方面，会给客户造成印象较深，冲击力大，所以更容易打动客户。举例：比如我们现在卖的太阳能热水器：品牌具有一定的知名度、产品真空管上有突出卖点、配置的仪表品牌是“日能艾尔”仪表、其它方面没有特别优势，销售价格相对偏高。销售这样的品牌，在向客户介绍时，我首先会考虑把客户的注意力引导到真空管的质量上来，通过重点强化真空管的质量来突出产品质量，再通过配置的“日能艾尔”仪表来辅助强化产品综合性能。客户问：你的产品价格好像不便宜，太阳能都差不多，怎么比其它品牌贵这么多？答：其实更便宜，只不过您看到的是单纯的价格表象，有没有实际了解过太阳能质量，我们买太阳能热水器，肯定是希望买一个质量好的，水温高的，不容易坏的，对不对？要水温高，就一定要真空吸热管好，因为吸热管是太的核心，就像汽车的发动机一样，质量不好，那就完了，即使价格再低，也是不划算的。太阳能也一样，热水温度高不高，完全取决于真空集热管的质量，我们产品的集热管的质量是最好的（不再述，主要讲解镀膜：技术、材料）——更何况不但主机得热率高，而且配置 仪表也是最好的，这是太阳能厂家的原装机，你看看（然后指着仪表的包装盒上的五个证书：原装原配机、欧美出口第一、质量满意节能产品、中国环保产品质量信得过重点品牌、质量服务信誉AAA品牌标识）。再打开仪表包装盒，指着仪表里的光盘），想念你也买过很多电子产品，你什么时候买千元以下的家用电器，里面给你配产品操作使用光盘的？没有。据我所知，好象买几千元以上的笔记本电脑里有，要么就是买进口的高档电器才有，但这个控制仪表有，所以价格偏高是有原因的。我想你不会希望购买的太阳能买回去才三两年就不好用吧。全面介绍：如果我们所销售的品牌，在质量的四个方面中，没有特别有优势的方面，那么采用全面介绍的方式较好。通过让客户了解我们产品方方面面的质量都不错，来达到强化产品质量的目的，但因为没有一个强势卖点，所以吸引客户注意力比较难，要让客户耐心听我们介绍有一定难度。举例：  比如我现在卖的太阳能热水器：普通真空管、型材喷塑钢板支架、水箱外桶钢板是不锈钢的、保温层厚4.5厘米，没有知名度，可以说，产品主机质量没有任何质量卖点，但价格偏低。销售这样的品牌，我首先要想办法寻求一个卖点，要不很难找到一个产品介绍的突破口，吸引客户。比如：我会考虑配一个质量好，而且同时能强化太阳能质量更好的仪表，假如我现在配的是江苏南京生产的“日能艾尔”仪表。客户问：你的产品价格虽然不贵，但质量可能不太好吧？答：我们产品价格之所以偏低，并不是我们产品质量不好，而是得润太高不好卖，所以我现在是薄得多销，当然价格就便宜。就因为我们卖的价格低，说我们产品质量不好，那就真有点冤枉，我不说别的，就说这个太阳能控制器吧！（拿出“日能艾尔”仪表给客户作简单介绍），我们给你配的是这个行来内最好的仪表，当然价格也偏高，你说你不是冤枉我吗？这产品质量要不好，我们配这么好的仪表、多花这钱干吗呢？其实我们这个产品质量相当不错，要不这样，你给我几分钟时间，我详细向你介绍一下，怎么样花最少的钱买一个质量好的太阳能？接下来全面介绍其它方面。第二间小结：◎产品介绍时，质量是核心，品牌知名度及售后服务都必须为强化产品质量而服务，产品售价高低则是取决于客户认可产品质量程度。◎强化产品质量有四个方面：水温要高使用寿命要长维修要少使用要方便