透过国学名著看管理之<<孙子兵法>>

《孙子兵法》与企业的攻防谋略

中国古代兵法谋略典籍浩如烟海，《孙子兵法》是其中的集中代表，国外无数政治家、军事家和企业家皆把《孙子兵法》奉为经典，尤其是日韩企业家精心研读《孙子兵法》，遗憾的是国内不少企业家却对古代谋略知之甚少。

“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用资源，通过对抗征服对手。《孙子兵法》论述的是用兵作战的规律(战略和战术)，但同时其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义，当然也包括商业竞争。

　　战前谋略——立于不败之地

　　孙子兵法有“先为不可胜”的防守反击思想。孙子兵法中说“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”意思是说：“先设法创造有利的战场态势，使自己处于不可战胜的地位，然后来等待敌人可以被我战胜的时机。要做到不可战胜，关键在于自己创造充分的条件；至于敌人能否被我战胜，在于敌人是否犯错出现可乘之机。

　　孙子认为：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。”孙子兵法强调的立于不败之地是一种非常高明的说法，因为战略的目的是达到目标，如果能以最小的代价，获取最大的成果，即是最好的方式。在主动进攻之前，先要做好防御，立于不败之地，而后抓住打败敌人的机会，这显示了中国人独到的智慧。要达到目标，并能把自己的损失减少到最低限度，一定要先站在一个稳固的基础之上，这也就是孙子兵法中所说的无死地，这是战争的最高原则。

　　企业经营管理何尝不是如此呢？从防御策略开始，先为不可胜。企业防御主要包括以下几个基本要点：控制现金流的平衡；防止组织失控；防止重大人事动荡；应对突发危机事件，在此基础上完善法人治理结构，组建高效管理团队，建立现代企业制度，提高运营能力。

　　企业经营要在先为不可胜的基础上，学会运动中进行战略转移，寻找“待敌之可胜”之机。当企业资源处于劣势，市场竞争的白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用防御型战略；当企业资源处于劣势，但市场环境机会好时，采用巩固发展型战略；当企业有较强的资源优势，市场环境机会好时，采用进攻扩张型战略；当企业有较强的资源优势，市场竞争白热化使行业利润下降，市场前景不佳时，采用竞争转移型战略。

　　我们不妨回味一下朱元璋的九字方针：“高筑墙、广积粮、缓称王。”

　　朱元璋在“地狭粮少”，“孤军独守”南京时，没有被暂时的胜利所迷惑。而是选择“高筑墙、广积粮、缓称王”，采取巩固发展战略，先立于不败之地。相反，目前急于称王的企业太多，略有成功，便急于称王称霸，结果成功来得快，失败来得更快。企业经营是否也应学习一点朱元璋的谋略呢？

　　战前准备——知己知彼，百战不殆

　　《孙子兵法》首篇《计篇》便开宗明义地指出：兵者国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。为此，要求战争指导者，战前首先认真比较敌我双方各方面的情况，做到未战而庙算胜。如何做到未战而庙算胜呢？《孙子兵法》进一步指出要不惜重金使用间谍，以充分掌握敌情。出于慎战的考虑，孙子告诫战争指导者：主不可怒而兴师，将不可怪而致战。作战要有合理合法的根据。

　　企业的决策如同作战用兵，其前提是对情报信息收集，而是否及时收集到充分、相关的信息是决策的关键。企业经营实际上是以采购、库存、生产、产品调配为主线的物流，以订单、客户管理为主线的商流，以销售结算、财务数据报表为主线的资金流，以员工各项人事基本数据、员工进、转、退、离等日常人事异动为主线的人流相互作用的结果，而企业的信息流是物流、资金流、商流、人流联系的纽带，因此无论是企业决策还是日常经营，都要抓住信息情报这一关键。决策不但要掌握充分的内外信息,而且要有效分析,做到知己知彼，才能正确决策。

　　成功要素——道天地将法

　　孙子兵法认为成功的要素是 道、天、地、将、法 。首先是道，然后一分为二是天、地；再把它合起来是将，再产生法。

　　用兵者要为道。道者“令民与上同意也，可与之死，可与之生，民弗诡也。”意思是说国君施行仁政，以恩信道义爱抚民众，则民众便与国君上下一致，同心同德，可以为国君出生入死，而不违抗。从经营管理来看，就是管理者与被管理者的目标要一致。以人为本，取得员工的支持，满足顾客需要，取得顾客的支持。得道多助，失道寡助。

　　用兵者要知天。“天者，阴阳、寒暑、时制也”，意思是顺天时，因时制宜。从经营管理来看，就是要抓住市场机遇，顺应市场的变化，特别是对消费者偏好的变化要敏感。企业不仅要适应和利用自然环境的变化，还要适应和利用经济景气周期、产品生命周期、企业生命周期等经济规律，适应和影响政府的政策，创造环境。

　　用兵者要知地。“地者，高下、远近、险易、广狭、死生也”，意思是说要知地利，因地制宜。从经营管理来看，企业要熟悉和掌握市场需求、市场容量、市场竞争的变化情况，根据自身的情况选择经营策略。

　　用兵者要善于用将。“将者，智、信、仁、勇、严也”，意思是说要善于任用将领，即选用将领的标准是“智、信、仁、勇、严”。从经营管理来看，就是要做好用人决策，孙子兵法的这五条用人标准对企业用人决策同样有借鉴价值。智：专业知识，生活常识，人生阅历；信：自信于己，施信于人，取信于民；仁：体恤下属，以己推人，给人机会；勇：勇于冒险，敢于说不，勇于认错；严：严于律己，严格要求，赏罚分明。

　　用兵者要知法。“法者，曲制、官道、主用也”，曲制是指军队的组织编制及组织运行方式，官道指职责分工，主用是指物资供应。从经营管理来看，就是要规划设计企业的组织运作方式、指挥系统，明确岗位职责与分工、激励与惩罚，使物流畅通。

　　总之，孙子兵法道、天、地、将、法的战略思想，从经营管理来看，要求企业经营者从目标一致性、因时制宜、因地制宜、用人决策、组织设计、职责分工、物流设计方面系统地策划，孙子兵法的军事思想从另外一个层面诠释了竞争对抗性活动的智慧，同样对企业商战具有参考价值。

　　战略目标——不战而胜

　　孙子兵法认为“夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。 是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”孙子指出战争谋略的最高境界是“不战而胜”和“全胜而取。”

　　如何不战而胜呢？孙子进一步指出：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为不得已。” “故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”

　　从企业经营管理来看，孙子兵法中不战而胜的战略目标，对当今企业战略目标中的产业决策很有启发意义。它启发企业经营者要注意产业边界的可变性，不要纠缠在一个特定产业中进行残酷竞争和价格战。产业决策时要通过价值创新创造企业间的战略差异，产业决策战略的最高境界是“不让竞争对手成为对手，而不是打败对手。”

　　孙子兵法中的战术原则

　　出奇制胜。“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河，奇正之变不可胜究也。”

　　速度领先。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国有利者，未之有也。

　　通于九变。将用兵时，涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。

　　治军不知九变之术者，虽知五利，不能得人之用矣。

　　故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。

向《孙子兵法》请教管理

《孙子兵法》成书于春秋时代，距今已2500多年历史。全书约6000余字，涉及管理学、战略管理学等诸多领域，被世界各国公认为一部最具权威性的军事战略、哲学著作……

原因一：世界商业领袖

日本软银集团总裁孙正义病卧中捧读《孙子兵法》，并将“不战而胜”的兵法精髓应用到软银投资的战略并购中。

被称为“经营之神”的日本松下电器创始人松下幸之助说：“孙子兵法是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达”，并给自己部下规定每人必读《孙子兵法》。

号称“汽车大王” 的美国福特汽车公司老板罗杰﹒史密斯公开申言：“我成功的法宝是《孙子兵法》。”

原因二：世界知名学府

英国功勋卓著的军事家蒙哥马利元帅说：“世界上所有的军事学院都应把《孙子兵法》列为必修课程。”

美国哈佛大学与哥伦比亚大学的商业管理学院把《孙子兵法》融入高级管理战略课程中，要求学生熟读《孙子兵法》。

美国西典军校将《孙子兵法》列为指定科目……

原因三：服务于中国商业

孙子提出的“智信仁勇严”五德，被视为企业家的道德信条。

中国加入WTO，全体谈判成员的必修课——《孙子兵法》。

沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章，游刃有余地将《孙子兵法》运用于沃尔沃卡车公司在中国市场的经营开拓中，从而改写沃尔沃卡车在华发展史，连续七年在欧美品牌卡车中列居魁首。

原因四：军事、政治领袖

美国总统里根曾在西点军校的毕业典礼上说道：“2500年前，中国有一个哲学家孙子说过：‘是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。’而一支真正成功的军队就是这样的（军队）。”

90年代初海湾战争时，布什总统的桌上只有两本书，其中一本就是《孙子兵法》，参战的美国士兵几乎人手一册。

波斯湾战争中，美国海洋军团指挥官阿尔弗雷德•格雷将军宣布《孙子兵法》为“1990年必读书”，命令所有官员务必阅读。

原因五：曲成商业万象

《孙子兵法》涵盖穷宇，曲成商业万象，用东方文化全面阐释了当代西方的管理、战略、资本运作、联盟合作、市场营销等诸多商业理念：

战略：“道、天、地、将、法”被誉为战略规划五要素。

联盟合作：“不知诸侯之谋者，不能豫交。”

定位：“行千里而不劳者，行于无人之地，攻而必取者，攻其所不守也。”

组织：“治众如治寡，分数是也。”“君之所以患于军者三。”

人力资源：“将者，智、信、仁、勇、严也”；“治力、治气、治心、治变。”

资本运作：“取用于国，因粮于敌，故军食可足也。”

营销战术：“故善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。”“势者，因利而制权也。”……

原因六：智慧碰撞

美国著名的兰德公司学者波拉克说：孙子和孔子一样有永恒的智慧，这种智慧属于全世界，没有哪个国家能够垄断。

《孙子兵法》作为华夏文化的代表，蕴含了丰富的东方式哲学智慧。时至今日我们仍然惊叹于《孙子兵法》中的辩证思想，及其太极思维的博大精深……

在崭新的商业时代，竞争已经不再单纯是资源的竞争、知识的竞争，而是思维智慧的竞争。我们对《孙子兵法》的领悟不仅仅止于知识，更在于掌握孙子兵法中的东方思维方式的精髓。

通过将东方思维与西方商业理念的对比，进行前所未有的思维碰撞，并在这种东西方文化的对比、碰撞中，全角度地激发我们的商业思维及创造模式，从而更深层次的领悟新商业时代的驾驭之道。

原因七：炎黄文明

《孙子兵法》被世界誉为东方商战的圣经，与《周易》、《论语》、《道德经》一同构成中华文化的重要内容，在世界文化中占有重要地位。

作为华夏文化乃至世界文明中的瑰宝，《孙子兵法》不仅仅是一部兵法，不仅止于中华文化中的重要遗产，他更是华夏智慧与朴素思想的象征。

《孙子兵法》的意义，不仅仅是一部军事著作，它更代表着炎黄子孙的智慧、思想、文化，是几千年华夏文化的积淀，是中华文明的智慧根基、源泉。

无论学者、军人、商业领袖，还是科学家、艺术家……我们不仅仅是商业文明的传承者，更是华夏文明的继承者，运用并传承它，是每一代炎黄子孙肩负的责任与使命。

原因八：新商业领袖时代

“我们国家现在缺少的是博古通今，既懂西方经营管理，又懂《孙子兵法》和《共产党宣言》的企业家......”—— 朱镕基

近200年来，西方思想东进，但商业经济文明的发展同时也伴生了西方世界的社会困惑。

百年沧桑，斗转星移，我们再一次站到世界的前方。当西方人已经从东方的古老文明中惊奇地发现自身出路的时候，我们迎来了前所未有的东西方文明的融合。

在新的环境下，竞争从资源、知识提升到商业领袖意识思维的竞争，经济的较量前所未有地提升到文化根基层面，无论我们是东方人还是西方人，我们更需要一种更深层次的智慧，更高的思维意识。

面对这种趋势，我们更为迫切地开始从华夏文明的源头中寻找，掀起久被尘封的文化根基，在对比、碰撞中，开启与生俱来的智慧。

“博古通今，既懂西方经营管理，又懂《孙子兵法》和《共产党宣言》……”这是一个新商业领袖的标志，这是一个新商业领袖时代。

《孙子兵法》在项目管理中的应用

《孙子兵法》是我国古代军事论著的杰出代表，被列为世界十大军事理论著作之首。自其面世以来，对中国乃至世界军事文化的形成与发展影响深远。与此同时，《孙子兵法》 的基本原则与思维方法，还渗透到军事以外的社会生活领域，在商业经营、企业管理、体育竞赛、外交角逐等活动中得到非常广泛的重视与应用，在日本等国家，也是企业家们学习、研究及应用的热点，被奉为商场的“《葵花宝典》”。

　　从《孙子兵法》立论的全篇可以看出，孙武写这部兵时，是为了向吴王夫差展现自己的军事才能以求得到重用，并进一步验证自己的军事理论，虽然书中也阐述了军事与政治、经济的密切关系，但主要是针对一次战争的胜败，而非就治国的全部方针策略来论述的，具有很强的“一次性”的特点。就这一点而言，孙子兵法当对项目管理有现实指导与借鉴意义。《孙子兵法》博大精深，笔者实在是只能见其一斑，在这篇文字里（确切地说，可以叫读后感），笔者只是想表达一点自己对此的肤浅认识，请专家、同仁批评指正。
项目管理者联盟，项目管理问题。
战略、策略与执行贯穿项目管理始终

　　第一篇《 计篇》 曰：夫未战而庙算胜者，得算多也。强调在战争之前，君主应与群臣进行战争的预测和筹划，即制定指导战争的战略。第二篇《作战篇》 通篇论述战争之前应当进行的准备工作；第三篇《 谋攻篇》讲“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城”。强调通过战略谋划使敌人不战而屈，为“善之善者”，更进一步强调了战略谋划的重要性。其后《形篇》《势篇》以至于《火攻篇》《用间篇》分别从策略和执行的不同角度、层面进行了论述，强调通过战术的奇正变化、攻守的虚实以及灵活运用火攻、间谍等战术，来确保战略目标的实现。可见，孙子是既是一个杰出的军事战略家，又是一个现实主义的实践家，他为吴王夫差攻击强楚的战争实践也充分证明了这一点。

　　从项目管理的实践来看，推行“法人管项目”，正是在市场经营及项目管理的过程中重视战略谋划与宏观管理的体现。但从目前的情况看，我们对于项目管理与经营项目的战略谋划与管理策划尚显欠缺。从市场的实际情况来看，项目中标后，往往没有较多时间进行详细的策划，一般只能边干边谋划。但我们丝毫不能忽视其重要性。重要的项目，需要企业尽可能的组织内部专家，在较短的时间内，客观评估项目所具备的资源条件，分析项目面临的潜在风险，对项目管理与经营的目标、战略、策略、计划、措施以及重要的实施细节进行规划，并形成书面的文件，以指导项目经理部实施的过程。具体来说，就是我们现在必须加强项目运作前期阶段，企业的高层和中层对于战略和策略谋划的重视程度；在项目实施和管理阶段加强中层和基层的执行力度。

　　对项目经理的选择和培养

　　《计篇》曰：将者，智、信、仁、勇、严也。提出了为将者应具备的五项基本素质：有智谋、讲信誉、有爱心、有魄力、有纪律。这五项基本素质的提法与儒家“仁、义、礼、智、信”的提法具有显著的不同。孙子把“智”放在了第一位，而不是“仁”，因而具有显著的实战意义。因此“智、信、仁、勇、严”也就成为历代君主选拔和培养军事将领的基本标尺。

从项目管理的实践来看，对于项目经理的选择也是项目管理成败的重要因素，而且项目经理本人也应当把自身基本素质的不断修炼和改进作为一件重要事情来抓。现在谈一谈本人对“智”的理解。老子云：知人者智，自知者明。显然，“智”不仅仅是拥有文化知识的多少，而是智慧，即综合运用文化知识的能力、洞察分析客观事物运动变化发展趋势并拟订相应对策的能力。随着建筑市场竞争的日趋激烈和改革开放的日新月异，我们会承接到越来越多的国际工程项目或者外资项目，其管理模式与以往大不相同。在本质上则体现中西文化传统与思维模式的不同。例如在证明“犯罪嫌疑人”是否有罪的过程中，中国法律往往需要“犯罪嫌疑人”自己证明自己没有作案动机、案发时间不在现场等等；而西方法律往往需要控方来证明“犯罪嫌疑人”确实有罪，因而需要收集大量的直接和间接证据。

　　在项目管理实践中，如果施工方向业主索赔，业主方往往会提供证据证明施工方索赔不当或者数额不当；而国际工程或外资项目的业主往往根据合同要求施工方提供足够的证据来证明索赔合理且数额合理。哪怕是实际发生而且尽人皆知的损失，如果没有足够的书面资料作证据，也会使自己成为冤大头。因此，我们在项目管理工程中就必须转变观念和思路，加强和创新施工工程中各种基础资料的收集、整理和管理工作。适应这种市场模式，首当其冲的是对项目经理的选择和培养。

　　二次经营的指导思想

　　《势篇》曰：凡战者，以正合，以奇胜。意思是讲行军打仗，应当以正面军队迎战，以正常战术指挥部署，先使自己立于不败之地，但更要出奇制胜，通过奇正、虚实等变化来攻其不备，才能取得战争胜利。孙子提出这种思想是有其时代背景的。在春秋之前，战争双方一般是约定时间、地点，分别布好阵势，互下战书甚至通告天下，而后正面作战。这种做法已经不能适应时代需要，因此孙子提出“兵者诡道”“兵以诈立”的思想。

　　中国建筑工程行业由于长期受计划经济影响，工程造价管理一直沿用定额制度，在这种情况下，承接到工程项目的时候，施工企业和项目经理部基本上可以预测到项目的盈亏情况，并且可以按部就班地组织施工生产(这种情况下的施工企业基本上属于生产型企业，项目管理基本内容是上产管理为中心)。这种情况与春秋之前的战争有一定的相似性。但是，随着市场竞争的日益激烈，首先是根据定额取费的费率下浮，然后是清单制的推行，工程项目管理面临着日益恶化的经营风险，甚至有不少项目在承接到的时候就是亏损的。这就给项目经营管理提出了更高的要求，因为施工企业必须在市场竞争中生存下去，项目经营必须要有效益，同时企业又必须不断地扩大规模，才能在市场中赢得更大的生存空间。参照《孙子兵法》，我们可以得到以下启示：施工企业管理和项目管理要从生产型转向商务型，加强中标后的二次经营工作，并且在项目二次经营过程中，贯彻“以正合，以奇胜”的指导思想。在二次经营中，“以正合”就是按照项目管理的要求，科学管理、精心施工，使项目管理达到精细化、规范化的运作要求，做好四大控制、四项管理和两个协调，特别是控制好项目的成本支出，这样才能使项目管理立于不败之地，这是开展二次经营的基础。在这个基础之上，出奇制胜，项目应当多角度、多层次、多渠道的努力开展经营工作，例如深挖合同漏洞、做好签证索赔：树立共赢理念、策划设计变更；尝试风险分包、购买工程保险、转移潜在风险；并努力承接后期机电、精装等利润相对丰厚的施工内容，以尽可能的实现效益最大化。因此，“以正合”是基础，“以奇胜”是关键，二者绝不可只重其一。

　　综上所述，在建筑施工企业从“生产型”(以生产为中心)向“商务型”(以生产为基础，以商务为中心)的转变过程中，绝不仅仅是要求项目经理只去做经营而不管生产，相反是要在管好生产的基础上，进一步提高了要求，即做好在商务经营指导下的生产管理，进而做好经营工作。而企业也不仅仅是管理重心的转移，而是在做好在项目前期阶段的策划强化过程执行力度前提下的生产支持和商务指导。总之，企业从生产型向商务型转变过程实际上是一个观念创新、管理创新和服务创新的过程。