上下两个土是什么字:商人的“杀手锏”-周济谱-搜狐博客

商人的“杀手锏”

　　战场上，谁能在漫天黄沙中瞄准对方，谁就有了抢先扣动扳机射击对方的机会。谁能在对方消耗殆尽的时候，仍然有“杀手锏”留在背后，谁就能赢得战场上的最后胜利。所以，聪明的指挥员在排兵布阵的时候，总是要留一支最强的部队做预备队，绝不孤注一掷将老本全部压上，提前把手中的兵力用完。常胜将军的手中永远留张“牌”。

　　商场如战场，商业谈判、项目合作跟打仗一样，千万不能让对方了解你的全部底细，让对手料定你别无选择。因为，每一方在摸清了对方的底细后,都会加大进攻的力度，切中对方要害，直取“大本营”。记得有一个寓言，大意是这样的：从前，猫是森林中最厉害的动物，武功可谓盖世无双，老虎总想取而代之抢占猫的王位，于是，便去拜猫为师。猫很高兴地收下了老虎这个徒弟。猫不知道老虎是为争夺王位而来，每天非常认真地教老虎功夫。聪明的狐狸看出了老虎的计谋，便告诉了猫，猫很生气，但故作镇定，不动声色地继续教老虎。老虎的功夫越来越厉害。终于有一天，老虎制造事端想吃掉猫。猫一下子爬上了树，这一下老虎傻了眼。问猫：“你怎么没教我爬树？”猫愤愤地说：“如果我都教你，我就完了！”猫因手中留下了最后一张“牌”，才保住了自己的性命。

　　
　　◎你应该既是谈判高手，又是“鸡贼”专家

　　商人无论是商业谈判，还是项目合作，都要运筹帷幄，如同战场上的士兵，假设头上不戴“头盔”，手中没有“盾牌”，那显然是在找死。虽然在谈判中可能取得双赢的结果，但所谓双赢一定是双方较量过后，在各自底线和共同利益之间找到的交叉点，是基于双方都有达成协议的诚意才会出现的结果。任何一方都会力求己方利益的最大化，所谓“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”。所以，谈判也是一场没有硝烟的战争，要想赢得这场战争，必须“鸡贼”一点，当然，你的“鸡贼”不要让人家看出来。

　　《三国演义》第四十九回中，诸葛亮在南屏山借东风之前，料定周瑜会在事后加害于他，所以事先安排了五虎上将之一的赵子龙在山下接应。果然，周瑜在诸葛亮借来东风之后，说道：“此人有夺天地造化之法、鬼神不测之术！若留此人，乃东吴祸根也。及早杀却，免生他日之忧。”遂派丁奉、徐盛二将去取诸葛亮首级。若诸葛亮事先没有留下赵子龙这张“牌”，那么我们也不会看到后来诸葛亮的一系列智烁古今的故事。

　　
　　◎成败可能只取决于你能否握住最后一张牌

　　谈判中，你千万不能被对方拉着满街跑，你要争取摸清对方的底线，而不是急于表态甚至摊牌。也就是说，先期不要“投入”太多，要给自己留有足够的底牌，别在一场真刀真枪的较量以后，就急于将最后的底牌抛出。如果那样，你抛出的就不再是一张牌了，很可能是被人家撕掉的最后一块“遮羞布”，那你可就要“裸奔”了。之后，对方即便愿意与你合作，但在谈判桌上你已不占优势，对方或许根本就瞧不起你了。

　　所以，很多时候，成败取决于你能否握住最后一张牌。千万不要把自己手里所有的牌全部亮出来，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会出新的牌，不到最后关键时刻，最好不要亮出你手里最有分量的王牌，最后的赢家才是真正的赢家。有时，最后你手里拿的是一张什么牌，其实并无定论，这时一靠你的经验和智慧，二靠你的临阵发挥。
　　很多时候，你的最后一张牌直到生意做完也没用上，变成了死牌。其实没关系，这可能是最好的结果，双方既达到了双赢，又保全了各自的脸面。

　　
　　◎恰到好处留有余地

　　值得回味的恋爱，应当是因距离而产生的思念和牵挂。你要与对方保持一种若即若离又恰到好处的亲密关系，使每次约会都有新鲜的感觉和意外的惊喜。要想让恋爱对象对你持续抱有兴趣，一定要在恋爱期间，让他对你有尚不明白、搞不清楚的部分，保持一点神秘感。同理，商业谈判、项目合作也要给对方充分的想像空间，让对方对你有一点儿幻想。商场上的幻想不能没有，也不能太多，关键是把握好“度”。

　　相声大师侯宝林先生也说过“恰到好处留有余地”，这句话很有道理。恰到好处，是保持与对方的距离，不要咄咄逼人，谈判不是玩儿命。留有余地，是让对方保持对你的兴趣和幻想，而你又没有把牌出尽，不至于被人家赶尽杀绝。

　　但是，你的“优柔寡断”不能让对方产生太多疑惑，以至于怀疑你的诚意。这就要给自己和对方都要留有余地，即使是咄咄逼人的谈判高手，也要适当给自己和对方留有一定的回旋空间。因为，万一把自己弄得下不了台，这种尴尬会在谈判双方的心理上产生微妙的变化，甚至影响胜负的天平。除非你确信把对方逼到死胡同对自己有利，自己能够完全控制局面，否则一定要给对方留有余地。

　　最后一张牌的关键作用，还体现在出牌时机的选择上。到底什么时候出，仁者见仁，智者见智。基本原则一是不能乱了心智，胡乱出牌，关键时刻掉链子；二是要提防躲在黑影里的对手或第三方打“闷棍”。但无论如何，你千万不能做聚光灯下的男主角，被人家看得一清二楚。而对方在暗处，你的信息量又不足，不知道人家的底线，那就危险了。到那时，你可能在这场锣鼓喧天、红旗招展的角逐之后，把“小姐”送进洞房，自己却稀里糊涂地当了“陪嫁丫鬟”。

　　记住：你的手里永远要握着“杀手锏”，不要轻易亮出来，要平时看不见，偶尔露峥嵘，才能在商场的厮杀中立于不败之地。