三星手机9208:经理世界网 - ITAT创始人欧通国的前世今生

阔别10年，重新踏上香港主板IPO的征途，欧通国俨然是资本市场的红人，投资圈津津乐道他创立的ITAT，投资经理以认得他为荣，他们谈论起欧通国，会以殷勤的口气说，“他啊，我很熟。”

实际上，欧通国究竟记得几个投资经理他自己也说不清楚。2007年初我去ITAT位于深圳的总部待了几天，每天都有基金经理排队求见他。

那时候，ITAT刚获得蓝山基金投资不久，正在进行大规模扩张，尚未进行第二轮融资。ITAT的会议室里，有一张中国地图，上面密密麻麻贴满了小红旗——ITAT每进入一个城市，欧通国会在地图上贴一面红旗。当时已经有300多面红旗了。ITAT的目标是2008年要将“国际服装会员店”开到1100家。

在资本市场上的重新亮相，欧通国变得很精明，ITAT“零库存、零场租”的模式引来资本圈的疯狂追捧，大牌投资机构的介入，也成为ITAT的品牌旗帜。做到这一切，欧通国付出过昂贵的学费——1998年前他创立的金盾西服在香港主板上市，却被国际游资恶意收购。折戟沉沙之后他渐渐熟悉资本市场残酷的游戏规则。

目前，成立不到4年的ITAT已经开设了780多家门店，它在资本市场的目标是募资78亿港元。尽管目前在上市聆讯未一次过关，但是投资圈和服装业的人士都认为其上市是迟早的事。

ITAT给业界的是一个神秘的背影。尽管其很多门店都销量平平，但是其独创的商业模式却在服装业引起轰动，它的销售额来自于哪里？尽管很多人都津津乐道欧通国，但是他甚少和媒体交流。

ITAT和欧通国，背后有着什么样的故事？

解读欧通国

仔细研究ITAT的模式，会发现这家企业的“零库存、零场租”模式，实际上是将库存压力转移到供应商那里，而场租的资金压力则转移到商场物业。这对于ITAT来说，无疑风险很小。而吸引大牌投资机构加入，则是为其顺利上市以及提升企业品牌铺下坦途，并且可以借助大牌投资机构的力量，抵御资本市场的风险。

你会发现，无论是商业模式，还是资本市场的操盘手法，ITAT模式的核心直指一点，即最大可能地规避风险。其实，这是欧通国的一记狠博，ITAT已经是他第三次创业了，前两次都铩羽而归，这一次，他要做到万无一失。在解读ITAT模式之前，如果对欧通国的创业轨迹做一番解读，不难发现ITAT是集欧通国思维之大成的作品。

时间回溯到上世纪80年代初，家境贫寒的欧通国卖掉了家里一头猪作为本钱，从惠州只身来到深圳，在人民桥小商品市场做服装生意。由于头脑灵活，眼光敏锐，欧通国生意越做越大。经过近10年的积累，欧通国在国内开创了代理国际品牌的先河，先后成为全国第一家“老人头皮鞋”、“宾度皮鞋”、“猛龙牌服装”和“苹果牌服装”的代理商。

那时候，境外的服装品牌畅销国内市场，却鲜有国产品牌。对品牌很敏感的欧通国看准了这一市场空白，于1990年推出了他亲自设计商标的“金盾”品牌。通过成立专卖店、吸引加盟商、斥巨资在中央电视台打广告等方式，“金盾”得到飞速发展，1998年在香港上市。

然而，由于对资本市场运作的不熟悉，再加上1998年亚洲金融风暴的影响，金盾上市后不久就被国际游资恶意收购。欧通国在资本市场的第一次尝试败北。

不过欧通国并不甘心。2000年，他代理了法国的“幸运”品牌服饰，沿袭了金盾的思路，将“幸运”的定位于高端，可是国内消费者却已经对第一批进入中国的“梦特娇”、“鳄鱼”等国外高端品牌有了认同感，售价昂贵的“幸运”很难找到市场空间，面对惨淡的生意，欧通国再次失败了。

其后的几年，欧通国一直蛰伏着，伺机而动。“骨子里透着狠劲”，是欧通国身边的人对他的评价。正是这股狠劲，让他从前两次跌倒中倔强地站起来。

2003年，在服装业摸爬滚打了20多年的欧通国开始了第三次创业，他选择了做品牌服装会员店，旨在搭建一个汇集多个品牌服饰的庞大销售平台。“开大店”，欧通国告诉我。他觉得中国有13亿人口，完全有可能做出像沃尔玛那样的零售企业。

前两次累积的教训，令欧通国在创建ITAT时变得小心翼翼，他不能再承受失败的打击了。曾经在香港主板上市的经历，也为欧通国积累下资本圈的人脉和经验，他在沉重的代价中摸索到了资本市场的心理。

创建ITAT时，欧通国带着几个追随者去和服装企业谈判。他印了个小册子，上面有ITAT的店面设计图、货架样式等图片，找到江浙、广东一带的服装业谈合作。当时服装企业谁都没听说过ITAT的模式，要将自己的产品免费放在ITAT的店里，而且滞销的货还要无条件回收，谁都不愿意。在以前，服装业的货物都是卖断制，由渠道承担资金压力和库存风险，特别是强势品牌，对渠道具有很强的话语权。

而对于大部分无力建渠道的服装业中小企业来说，ITAT也无疑为它们创建了一个免费的渠道，这是ITAT吸引供应商的关键，但是也为今后的产品含金量不高埋下伏笔。

第一家进入ITAT的品牌是中山威比伦休闲服装有限公司，欧通国凭着在服装业的人脉，拉拢了一些服装制造企业进入ITAT的渠道。在此之前，欧通国在国内外注册了100多个品牌，对于那些没有品牌的服装企业，进入ITAT的渠道时，可在ITAT贴牌。

品牌，是欧通国在服装业闯荡多年后的感受。从最早代理的苹果、老人头，到创建自主品牌金盾，再到代理“幸运”，欧通国可以说是中国服装业最早有品牌意识的商人。现在他要做一个渠道品牌，尽管里面代理的品牌不甚知名，但是他却要让ITAT世人皆知。

于是我们看到了ITAT这个黄红相间甚至有点俗艳的品牌标识出现在中央电视台和凤凰卫视这种强势媒体上。按理说ITAT的渠道多在二级城市和三级城市，如果要刺激销量，应在地方电视台投放广告，可是ITAT却选择全国性的媒体投放，这是要做给资本市场看，以示ITAT实力雄厚。在ITAT内部，欧通国对品牌推广人员常说的一句话是“杂志有什么用，有几个人看，电视才是最有用的媒体！”

但是欧通国接受了我的独家专访，最重要的原因是他惊讶地发现，真的有专心做内容的杂志，而且不收费。当时我在ITAT总部待了几天，每天和ITAT内部的管理人员聊天。这令他感到意外。在此以前，ITAT在平面媒体上的文章几乎都是花钱的软文。不过这比不上在电视上豪掷亿万。这种路径和早年欧通国做金盾的路径别无二致。当年金盾品牌的迅速崛起，欧通国便是通过电视大量做广告。从2006年底，ITAT投资过亿，进行了大规模的广告投放，仅仅是2007年初，ITAT广告在中央1、2、5、6、10套共播出1200多次。热衷于电视媒体的欧通国甚至冠名了庆祝香港回归10周年的“同一首歌”，所有这一切，都是为了要在资本圈打造ITAT的品牌，让ITAT在资本市场深入人心。

熟悉欧通国的人都评价说，“老欧喜欢思考，很精明，有野心。”当ITAT规模如雪球般滚大，他已经不甘于国际服装会员店，2007年尝试百货店，实践他的“大零售店”理想。同样是沿袭“零库存、零场租”，百货店从日化品到家居用品，全部坚持着供应商铺货和承担库存的合作模式。对于百货店的布局，欧通国显现他的精明。他告诉我，一般的百货店是一楼卖化妆品，二楼三楼卖女装，而ITAT的百货店则是一楼卖男装，因为男装部很少有人光顾，而设在一楼，所有的人必须经过，多多少少会刺激销量。为了吸引客流量，欧通国甚至推出过限时免费午餐，一度人气爆棚。

从现在看，欧通国让他的ITAT在资本市场成为了明星。在香港的维多利亚港，巨大ITAT招牌在夜光中发出耀眼的光芒。在香港这个弹丸之地、金融重镇，每个资本圈的精英都能清楚地看到矗立在紫荆花广场旁好几层楼高的ITAT广告牌。现在，它的创始人欧通国将再次回到这里，雪耻10年前的宿怨。其实，欧通国是佛家子弟，他是广东某著名寺院主持大师的俗家弟子。佛说，宽大为怀。可是欧通国带着狠劲回到了香港。