让一切听你的！（GET ANYONE TO DO ANYTHING）

心理学博士；人类行为学领域的国际知名学者；极受欢迎的演说家、咨询顾问；美国各大电台、电视台著名节目争相邀请的访谈专家。其著作已被翻译成十一种文字在世界各地出版发行。他自创了“神经官能分析”疗法，据此研发的技巧与方法，已被二十多个国家的政府、企业、与专业人员运用于各个领域，均获得突破性进展。

译者：王国红

　　　女，生于1974年，毕业于华东师范大学心理学系，著有《心灵剧场》、《不要让水果太诱人》。

目录

ü      作者自序

ü      心理秘笈及其使用须知

ü      做个“万人迷”

1.    让人家喜欢你！

2.    让人家迷恋你！

3.    让人家对你第一印象就好！

4.    让人家死心塌地爱上你！

5.    让人家觉着你金贵！

6.    让人家觉着你“老笃定”！

ü      送一双“火眼金睛”

7.    人家对你是不是真心？

8.    人家那故事是不是真的？

9.    人家是不是想操纵你？

10.              人家是不是在跟你虚张声势？

11.              人家对你是不是有所隐瞒了？

12.              人家后面那“珠玑诤言”是什么？

ü      让一切听你的

13.              让人家立刻行动！

14.              让人家采纳你的建议！

15.              让人家履行诺言！

16.              让顽固的人改主意！

17.              让人家答应帮忙！

18.              让人家听你指挥！

19.              让人家明白你的意图！

20.              让你“寡”可“敌众”！

21.              让你的团队成员精诚合作！

ü      成为“超级大赢家”

22.              让你赢！

23.              让你别犯赌徒的错！

ü      “麻烦”不麻烦

24.              让人家立刻回电！

25.              让人家原谅你！

26.              让人家平静地接受坏消息！

27.              让人家立刻还债！

28.              让你轻松说“不”！

29.              让“仇人”变友人！

30.              让谣言“去无踪”！

31.              让“野蛮人”吃瘪！

32.              让人家打开天窗说亮话！

33.              让人家没牢骚！

34.              让人家的妒火熄灭！

35.              让你得到最好的建议！

36.              让你委婉地提出严厉的批评！

37.              让人家和盘托出！

38.              让棘手的问题不棘手！

39.              让你的孩子守规矩！

40.              让你的身体远离伤害！

ü      后记

作者自序

“任人摆布；受人利用；讲话却没人听；就连份内的协作、就连起码的尊重也得不到……”，过得这叫啥日子呀！厌倦了不是？也想拥有支配环境的能力不是？那么现在，我很荣幸地告诉你：你将拥有这种能力！是啊！那么长的生命旅程，干嘛总被别人牵着鼻子走？什么时候，你也能用用最最厉害的心理秘笈，让事情按照你的意愿发展？嗯，不管是谁，想让他干嘛他就干嘛！对，就让你从此随心所欲，再也不会觉着力不从心！

这里，你将进入一个由心理学主宰的王国；这里，“怎样识破人家的诡计？怎样改变一个人的想法？怎样支配环境？……”，所有这些“疑难杂症”都不再复杂，因为已经为它们配好了简单易行的“药方子”：即一系列简单的方法和技巧！

这套最新最全的心理学策略，将授权给你的大脑：把它变成你手中最厉害的武器！还有更激动人心的！要知道：我们这里谈论的“计策”，并不是某个时候针对某个人时才起作用。本书包含的心理策略，是专门针对如何支配人们的行为设计的。所以，根据特定的心理学原理，仔细归纳出的心理策略，将适用于任何条件！它们会使你在任何地方、任何时候、面对任何人，都能站得更高。你会因此变得更高明、更有想法、在谋略上比对方更胜一筹！如果说对方“魔高一尺”，那么本书的心理策略将使你“道高一丈”！

想象一下：不管发生什么后果，你都能提前预测并能加以控制。这样的话，生活不就方便多了？不必担心接下来会发生什么事，相反，你可以用那些已被证明的、快速有效的心理学策略，在任何情况下，赢得与任何人之间的最广泛、最有诚意的合作！

有过这样的体验吗？你想请别人帮你一把，别人很乐意地就帮了你；或者，可能你正想要给人家留个好印象呢！嘿，你瞧怎么着，那个人竟彻底被你迷住了！真奇怪！你想探个究竟：运气吗？人的情绪？或者环境？到底是什么起了作用？实际上，你当时很可能是稀里糊涂地运用了一些支配人类行为的原理！也算是误打误撞吧，因为你还不知道这些原理呢。不过这里要告诉你一个好消息：从今往后，不管什么时候，也不管你碰到的是什么人，只要你自个儿愿意，那么，你都能“有系统有组织地”再让他拷贝出同样的反应！绝对拷贝不走样！

为了帮助大家更方便地使用这些心理秘笈，本书共分为四十个小节。每个小节所要处理的具体的生活情境都有所不同。还有更绝的：一旦你通晓了这里的心理学原理，你会发现，任何时候，任何情况下，你都有办法轻松搞掂！

准备让生活变得轻松自在，准备让事情遂你的心意，是吧？好啊，那就先让人家听你的，先赶跑那种无能为力的感觉吧！

心理秘笈及其使用须知

“心理策略大集锦”让你诸事遂心！

想让生活变得轻松不是？列了“愿望清单”吗？“嗯……，生活中，不管什么地方，我都知道怎样才能不受人家的摆布，不被人利用；用上那么个只言片语，就能把一场争端给喀嚓掉喽！还有，怎样引导、影响、甚至直接驱使别人按我的想法来；嗯，做什么事还要看是什么人，所以得赢得朋友，立即改变人家对自己的看法……”，简而言之，还是那句话：就是让生活变得轻松！你要学习：如何使用最伟大的心理策略，让自己在人生的各个领域大获全胜。

2     第一章：做个“万人迷”

想拥有成功的人生，是吗？真想的话，你就得经常与别人合作。想让别人做你想做的事，是吗？那么，请记住“头号规则”：让他们喜欢你！不管是想交个新朋友，还是想赢得一位合作伙伴，你都得让人家喜欢你，让他们觉得你了不起。怎样才能做到呢？这些心理策略将逐步为你揭示。另外，还有罗曼蒂克的场合呀！怎样让对方觉得你魅力四射、挡都挡不住呢？这些心理策略也将为你揭示。还有哇，一旦你同对方确立了“关系”，你就能运用这些顶顶厉害的心理秘笈，让自己一直占上风啦！

2     第二章：送你一双“火眼金睛”

想让生活遂你的心，是吗？要是有人根本就不是全心为你的利益考虑呢？这种人，你当然上他的当，受他的摆布。好了，你需要一双“火眼金睛”。这样，你就能轻易地看出谁在全心全意对你好、谁在全心全意占你便宜啦！学了本章的心理策略，你一眼就把人给看透了，还有谁还敢在你面前耍花样骗你呢？无论是私生活领域，还是在职业场合中，从今往后，你都不会因为信错人，而感到凄惶无助啦！

2     第三章：让一切听你的

真的想让诸事遂心，是吗？那么，你还得能支配特定的环境才成啊！可是怎样才能影响别人，让他们和你想到一块儿去呢？怎样让人家理解你、赞同你，然后做你想做的事？为了赢得个体成员或者整个团队的心，让他或他们信任你、追随你，你得学一些秘诀！不管是改变一个人的看法，还是要做一群人的头，你都得让他或他们按你的路走呀！行，那你就用用这些最前卫最先进的支配人类天性的工具吧！

2     第四章：成为“超级大赢家”

有时候，不是拉人家站到你这一边的问题。比方说吧，人家正和你竞争同一件事物。这时，为了赢得这场比赛，甭管是什么比赛，你都得再学些心理策略才行！网球赛也好、升迁的机会也好，哪怕仅仅是场约会，只要是你在对抗他，当然是你赢定了！嘿嘿，因为秘笈在你胸。本章，你将学习如何把大脑变成你最厉害的武器；如何让自己成为一名优秀的、训练有素的心理斗士！

2     第五章：“麻烦”不麻烦

要是每个人都象你这么友好、和善，那不就天下太平了？对，这话不假！可就有那么些人，他们偏不这样，他们就要给我们的生活找麻烦。咳，简直跟跳蚤似的，咬得我们的皮肤直痒痒。为了让“麻烦”不麻烦，本章将为你罗列了一系列解决方案。只要用上那么一丁点儿的心理学，就可以摆平了！想让对方回电，是吗？想得到人家的原谅，是吗？……，不管你遇到什么“麻烦”，这些心理策略都将发挥作用，使你生活更轻松！

ü     读者须知：

　　因为这些策略是根据人类的天性设计的，所以象文化、种族、性别诸如此类的影响因素都很小，简直微不足道。所以本书的心理策略适用于任何文化背景下任何种族的男人或女人。至于本书举例中，第三人称有时候用“他”，有时候用“她”，只是为了图个写作上的方便，并不是说这些心理策略在性别上有什么特指。

第一章：做个“万人迷”！

究竟是哪些心理因素，在影响着人家对你的关注程度？答案就在本章！一会儿你将发现：其实让人家喜欢或是不喜欢你，都很方便！象什么建立信任啦，维持友情啦，或者更亲密的关系……，这些都是很容易的事！不是根据人类的天性设计了简单的策略吗？你只要照着做就行了！

不过，我们得清楚一点：这里不是在教你什么“方术”，让你“操纵”人家，使得他们喜欢你。确切地说，这些心理学原理和方法就好比催化剂。我们知道，催化剂在化学反应的过程中，只起改变反应速度的作用。至于不可能发生的化学反应，它们可是一点忙都帮不上。这里的心理秘笈也是如此，只是促成了一些本该发生的“化学反应”。好，现在是秃子头上的虱子——明摆着，问题来了：“既然化学反应一定会发生，那就顺其自然好了。行就行，不行就不行，很简单。要你这些‘方术’作甚？”嗯，好象是这么回事儿，但回答却是“不”，下面具体解释为什么。

“人之初，性本善”，我们人类天生就渴望融入团体、关心他人、广交朋友。可有时候，我们就是很难让一个人伸出援助之手“表达”他们那个真实的“自我”。大多数人想去喜欢，想去爱，想和别人建立某种关系，但他们害怕。他们怕被拒绝；他们敏感脆弱；他们的“自我”中掺有太多复杂的情绪（如妒忌），还有态度、信仰……，所有这些本能的欲望阻碍了他们，使得他们很难向人家伸出援手。心理策略所做的，就是要影响人们这种天生的状态，让它们（也即本来的“善”）显现出来，如此而已。所以，你看，尽管“性善”，但要是没有这些心理策略作为催化剂，这“行善”的化学反应还不一定能发生呢！我们给予、付出、献爱心、帮助别人的时候，心里觉着挺快乐的。所以你看，这里不是在扭曲人家的心智，让他们无条件地执行你的命令，只是让他们心底的助人欲望浮出水面罢了！

我们知道：彼此间的喜欢，是所有人际关系的核心。所以，第一节“让人家喜欢你” 最重要。它不仅是本章的基础，也本书其它章节的基础。稍后，我们还将就其重要性作进一步说明。本章涉及到人际关系的不同层面，所以，接下来的策略被分割成相互独立的小对策，尽管如此，但它们仍然可以（其实也应该）再被连起来使用。你想啊？如果这个人，他既不喜欢也不尊重你的话，那他怎么会一直迷恋你到地老天荒呢？所以，你看，要想让人家迷恋你，除了使上“让人家迷恋你”的招儿，还得再加上点“让人家喜欢你”、“让人家尊敬你”的套路，这策略也得强强联手才成啊！

第一节              让人家喜欢你！

嗯，要唤醒人们心灵深处沉睡的友爱之情，得具备哪些品质才行呢？真是难以琢磨啊！呵，等会儿你就知道了：其实啊，它们一点都不难琢磨！它们可以被归纳成一个简单的“药方子”。这个“药方子”，就是我们前面跟你提到的“催化剂”。哈哈，有了这个“方子”，甭管对方是谁，都能让他身上发生那种自然（性善者行善，不是天经地义的事吗？）的化学反应！

为什么会喜欢（或不喜欢）人家？其根源在于有一整套潜意识过程在那儿运作。该过程的发生不是偶然的。但现实生活中，我们对这个过程的发生却浑然不知，所以才会觉着莫名其妙！不过，事实总归是事实！下面就为你详尽列举、并详细论述这九大心理学法则和现象，正是它们在影响、左右、甚至改变着我们对别人的想法。所以学了这些，以后甭管遇着谁，你都能让他喜欢你！

记住，研究发现：如果我们喜欢一个人，我们会觉得他这人很有魅力；反过来，如果我们觉得这人很有魅力呢？我们也往往会更喜欢他。所以，本节和接下来的一节其实是密切相关的，可以作为整体策略的一部分加以运用。

1,在他心情好的时候出现！

为什么要这么做？这是基于“联想法则”提出来的。至于“联想法则”，会有更多细节的讨论贯穿全书。这里，该法则将派特别的用场。

什么是“联想法则”？简而言之，就是说：如果“你”和“能引起快乐的刺激物”同时出现，那么别人就会将“你”和这种“快乐的情感”联想到一块儿去。研究结果表明：如果你正计划着去度假，那么，你就会把这种“满意的感觉”和“当时在你身边的人”联想到一块儿去，你将更喜欢他们；相反，如果你当时正胃痛呢？恐怕你身边的人就要做“胃痛”的牺牲品了，因为你对他们的喜爱往往会因此而减少。当然，要让别人喜欢你，除了让“自己”与“能引起快乐的刺激”同时出现之外，还有很多方法。但这种方法确实可以让人们对你产生强烈的情感！且不说这情感究竟是好还是坏。

所以，如果想让一个人喜欢你，那么趁他心情好的时候，趁他正为某件事兴高采烈的时候，和他聊去！这些愉快的情感就会被联想、被锚牢到你的身上！之后，他就会对你产生积极正面的情感啦！

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有时很容易知道一个人的心情是好还是不好。但有时候如果你吃不大准呢？那么，看看他的脸就好啦！

      如果他心情好，你和你打招呼时，他呀，笑容可能都要漫出来了，眼睛也睁得老大；如果他和你打招呼时，他只用嘴角挤那么一点点笑容——就是说，笑容根本没在他的整个脸上荡漾开去——那么，这就是礼节性的笑容了，通常反映他心情不大好。

      心情好的时候，我们与对方往往有更多更直接的目光接触；相反，如果我们心情不好，我们往往会看下面或者旁边，让目光从正在谈话的那个人身上游走。所以，目光接触也是一个很好用的情绪指示器。

1.   常在他面前晃晃！

有句老话：“距离产生美，离得太近反而不美，只会让对方看不起”。我们还挺信的，不过很有意思，事实却恰恰相反。很多研究表明：你和某个人接触得越多，他就越喜欢你！

研究发现：反复呈现任何刺激物（这里指人），并且最初产生的情感不是消极负面的，这种情况下，人们对该刺激物的欣赏或喜爱的程度会增强（Moreland & Zajonc，1982）。任何事物——某人、某地，甚至某产品——其曝光率越高，所造成的反响也越积极正面！所以，很多公司登广告总要时不时地出现该产品的画面或该产品的名称；至于该产品有什么特色，或使用该产品有什么好处……，却弃之不用。因为他们并不需要说出这个产品有多好，他们只需不停地在我们面前提起这个产品，让我们记住它就行了！单单反复曝光就可以增加销售或选票，广告商和政客正是利用了这一现象啊！该法则对人类行为的影响也很大。研究表明：甚至连字典中的字也是这样，其中有我们的姓名中出现的字，也有我们姓名中没出现的字不是？我们竟会觉得前者比后者更“有魅力”！

你只需多在一个人面前晃晃，就可以增加你在他心目中的分量了。有时，——我们其实是犯了个错误——我们努力让自己看起来神秘兮兮的，我们拒人于千里之外，让人感到自己是遥不可及的。殊不知，这样一来，我们和别人接触的次数就减少了。研究表明：我们往往更喜欢离自己最近的人，更容易和他们交朋友。因为离得近，增加了彼此接触的次数啊！

后面会谈到“稀有法则”，所以这里也顺便提一下。你不必担心“反复曝光”和“稀有法则”之间的矛盾，除非你想让这个人“迷恋你”！要知道，“喜欢”和“迷恋”是有区别的，何况两者举例的基准点也不同！关于“稀有法则”，我们会在后面的章节里进一步学习。

2.   “喜欢”让他知道！

数不清的研究或常识都证明了这一点：我们往往更喜欢那些也喜欢我们的人。一旦我们知道到某人对我们有好感，反过来，受了潜意识的驱使，我们也会“发现”他也更可爱了！所以，如果你想让你的“目标人物” 喜欢并尊敬你，那么，你得先让他知道：你喜欢并尊敬他！

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如果他真的一点都不喜欢我，那怎么办呢？

一般来说，喜欢的过程有两种情况：一种是打一开始他就喜欢你；另一种是，开始时他不喜欢你，但后来他渐渐喜欢上你。其最终的结果当然都是喜欢。两种情况下，哪种的喜欢程度更深呢？很奇怪，研究表明，却是后一种情况下的喜欢程度，来得更深一些。也就是说，逐渐成为一个人的好朋友，比立刻成为一个人最好的朋友，有更好的效果。所以，记住喽！如果你和一个人之间的关系不是很好，那么别突然来上个一百八十度的大转弯，立刻让他成为你最好的朋友！也别心血来潮，非常突然地成为某个人的头号仰慕者！使用“相互喜爱”法则时，一定要逐步地让对方知道你喜欢他！

3.   相似才相吸

“异性相吸”的说法是不确切的，因为实际上我们更喜欢那些与我们相似、和我们兴趣相投的人。是的，我们或许会因为一个人与自己不一样而对他发生兴趣，但让我们彼此喜欢的却是我们之间的相似点、共同点！相似才相吸，所以和“目标人物”谈话时，谈你们共同感兴趣的话题。

“相似相吸”与“战友情结”有点相象。一般来说，那些一起经历了人生变故的人们，往往更能结成重要的联盟。比如说：在某次战役中一起摸爬滚打过的士兵之间啦，在有着共同的誓约、朝夕相处的协会成员之间啦，都会建立起深厚的友谊。

即使人们没在一起共同经历过什么，那么有相似的经历也成。因为相似的经历，也能成为把人们紧紧连在一起的那条纽带。正是这个原因，两个未曾谋面的人能一见如故。他们只需分享过去的相似的经历——都曾得过的什么病，都曾中过的什么奖……——就行了。很可能正是由于“另一个人”也经历过的这个重要事件，才造就了现在的他。所以，这“另一个人”更能理解他的一切。你看，正是“他理解我”的想法，点燃了“另一个人”（有类似经历的那个人）心中那份温情。再回到事实，就是说，我们每个人都渴望被理解。

4.   让他产生好的感觉！

你让他产生了什么样的感觉？他对你的感受，在很大程度上取决于这一点。是啊，你可以花上一整天的时间，努力他的欢心，让他相信你很棒。可是，当他在你身边的时候，你让他产生了什么样的感觉呢？这两者的差别是很大的。不知你注意到没有，当你和一个懂得赞美、真诚亲切、温暖热情的人在一起的时候，你的感觉会很好。相反，如果一个人对每件事、对每个人都要数落个不停呢？恐怕你和他呆上五分钟，也要烦得不得了。因为和他在一起，你的生活会被他榨得干巴巴的、了无生趣。所以，要做一个让人家感觉好的人！这样下去，人们会觉得你非常可爱。

5.   与他保持一致！

是啊，我们往往更喜欢那些能与我们分享兴趣的人。同样，我们也会受潜意识的驱使，去喜欢一个“看起来和我们一致的人”。因为保持一致能产生信任；有了信任，在你和别人之间架设心理桥梁就会变得顺利！谈话过程很可能会因为谈话双方彼此的“同步”，变得更积极自在些。一个人的手势或者讲话时的“遣词造句”，如果和我们一样，我们就会觉得他很可爱。本书的不同章节，会介绍更多关于如何建立“一致性”的技巧。这里，为“如何建立一致性”准备了两大法宝：

l 动作、姿态一致：例如，他要是有一只手插在口袋里，那么你也依样画葫芦，把你的一只手也放口袋里；他要是用手做了个什么手势，那么过一会儿，——当然，也别太明显了——你“碰巧”也做一个同样的手势。

l 讲话一致：讲话时尽量和他保持一样的速率。他讲得慢、语调平缓，那么你也慢、语调也平缓；要是他讲得快，那么你也讲快些。

6.   让他帮你的忙！

人类性格方面的研究显示：人们会在刚伤害过一个人之后，更加讨厌这个人。（请注意，我没说过我们要伤害那些让我们觉得不爽的人。——尽管有时我们可能会这么做。）这句话的要点是：不管是有心，还是无意，我们伤害一个人的同时，都会受潜意识的驱动变得更讨厌他。为什么会这样？我们试图在降低“失调”。认知失调理论认为：当我们的行为和我们的自我概念不一致的时候，我们便会感到不自在。为了降低这种内心的冲突，我们会为自己的“不合理”行为寻找理由，使之与自我概念保持一致。这里，当我们无心或有意地伤害某个人时，便产生了这样的问题：“我为什么要这么对他呢？”；然后，合理化的解释出现了，“一定是因为我真的一点也不喜欢他，是他自己活该！要不然会是什么原因呢？我很粗心或者我很糟糕？不可能是这样的！”。

反过来，“认知失调”理论一样适用。我们会在刚为一个人做了好事之后，更喜欢这个人。也就是说，我们很可能会因为帮了某人的忙之后，对那个人产生更加积极的情感。所以如果能让他帮你一个小忙，那么就让他帮吧！因为这么做会点燃他心中对你温暖的友爱之情。通常，为了讨别人的欢心，——我们其实是犯了个错误——我们会对他好，替他跑腿办事。当然，他可能会因此感激你的好心，认为你是个好人。甚至他可能还会因此觉得你更可爱些，但这样做并不能让他更喜欢你。你要的是什么呢？是让他对你产生好感，而不仅仅是让他相信你是个好人！那么，你就得让他帮你的忙，而不是你去帮他的忙。

7.    揭自己短，再笑自己也番！

研究发现：如果你瞧见自己崇拜的人做了件很蠢的傻事，那么，你将更喜欢他（Aronson,Willerman,and Floyed, 1966）。这与人们所相信的正好相反，因为完美自信的形象并不能达到人们期望的结果。也就是说，人们不会因为你完美自信，就更喜欢你；不会因为你的完美自信，就更积极正面地看待你。所以，如果你想让自己看起来更可爱些，那么做件尴尬的事，然后再嘲笑自己一番。别假装正经，好象从来没干过傻事似的。记住：调侃自己，是讨人欢心的绝佳方式。

在人家跟前的时候，要是你别显得那么严肃，人家就会觉得你同他更亲近些，人家也就更想呆在你身边。没人喜欢好炫耀自己的人。哼，这个人要是老这么自鸣得意，天天沉湎于自我想象，自我感觉好得不得了，还成天装得跟天神似的扮完美，老鬼喜欢他呀！那些不只关注他们自己、不是以自我为中心的人，才讨我们的喜欢，我们很容易被这样的人吸引。让人家看看，你也能调侃自己，这会大大提高你的可亲、可爱指数！呵，这与平时我们接受的教导可不一样！我们总是努力在别人面前装酷，让自己看起来挺是回事儿。殊不知，这么一来，人家就会觉得我们把自己看得太重，结果却适得其反。况且，假的就是假的，“假自信”也不例外，毕竟是装出来的，所以可能还会显得有点不伦不类。

可能还有很多人挺困惑：我们确实喜欢自信的人，也确实容易被他们吸引啊！可是，我们也知道，一个真正自信的人，不会吵吵着让全世界的人都知道他是何等崇高何等伟大。没这个必要啊！是金子总会发光，他只是任由世人自己去评说，任由世人自己去发现他金子的光芒。所以那些好吹牛的、自高自大的人，内心深处实际上觉得自己很渺小。所以可能我们自己也没意识到，只是出自本能，我们就是对这些假自信的人提不起兴致，我们就是觉得他们没吸引力。一个自信的、对自我一点怀疑都没有的人，往往会调侃自己的过错，他再怎么厉害，不过就是个人嘛！是人都会犯错，让人家知道“他是个人”有什么关系？干吗要藏着掖着？他才不怕呢！你看，“我们喜欢自信的人”与“我们是人而不是神”，这两者一点也不矛盾啊。所以，别把自己搞得那么严肃，向世人抖漏我们的缺点，承认我们的过失好了，这也是在向人家展示我们的自信啊！

8.   拥有积极的态度

前面我们讲过：我们喜欢那些同我们相似的人。不过，这里有个特例：有一种人，他们很情绪化、挺悲观消极的、还动不动就“撒猫尿”乱哭，这种人啊，即使再和我们相似，我们也不愿和他们呆在一起；那些能用积极快乐的目光看待世界的人，才更讨我们的喜欢，也更容易成为我们崇拜、追求的对象。为什么会这样呢？因为拥有积极快乐的人生观，是我们每个人的梦想啊！所以一旦看到某个人身上具备了这种特质，我们就会更喜欢他。

你可能也认识这种人，——甚至那个“谁”，就是这号人——他们啊，一看到成天乐呵呵心情特好的人，心里就觉得不爽。是啊，有些时候，确实是这样的。甚至我们自己就是那样的人，心里老觉得别扭就是不得劲儿。但后来呢？结果怎样？看看生活中的这号人吧！他们一逮着机会，就要抱怨个不停；冲人家乱发火；从每件事情里面挑刺儿，分明是鸡蛋里挑骨头嘛！呵呵，谁受得了？谁都不想再和他们相处下去了！惹不起，还躲不起吗？可话虽这么讲，但到底拥有什么样的生活态度，人家才会喜欢你？才会被你深深地吸引呢？自信积极的生活态度，将助你一臂之力，让你拥有这样的“超强磁性”！

等等！“同病”不是会“相怜”的吗？是啊，大家都被生活搞得很烦，也算是“难兄难弟”吧，他们确实喜欢呆在一起，但他们并没有因此更喜欢对方啊！他们喜欢相互同情，喜欢彼此间吐吐苦水，但只要脱离了苦海，只要心情好了，他们就会讨厌那些苦瓜脸，象抛弃那些讨厌的“毒瘤”一样毫不犹豫地离开他们。“同病者”只是从“天涯沦落人”那儿找点安慰罢了，一旦他没了那种沦落感，他就会立刻远离这种因“病态的沦落”连在一起的关系。不是说他狼心狗肺，或者好了疮疤忘了痛什么的；而是他压根儿就没喜欢过这“沦落人”（至少不是因为“沦落”喜欢上这位“沦落人”）；他喜欢的仅仅是与 “沦落人”间特有的那种沦落感的交流分享而已。

策略复习

ü      尽可能地多在“目标人物”面前晃晃！因为亲近的土壤上，滋生的不是傲慢，而是喜欢！

ü      执行“联想法则”，在“目标人物”心情好的时候，和他聊去！聊共同的兴趣或分享共同的经历，聊的过程中少说多听。

ü      执行“相似吸引法则”，务必让“目标人物”知道你喜欢并尊敬他。

ü      让“目标人物”帮你一个小忙，但要确定这个忙很小，让他觉得有义务帮，肯定会帮。那么只要他帮了你，其潜意识会驱使他更喜欢你。

ü      与“目标人物” 的手势、语速、口头表达方式保持一致，从而达成默契，在你们俩之间架起一座心理桥梁。

ü      我们喜欢自信的人。显示你的自信：也能调侃自己，别把自己搞得太严肃。

ü      让他对自己有个好感觉。做个懂得赞美、真诚亲切、温暖热情的人。

ü      拥有积极的心理。那些生气勃勃的人，他们的人生充满了喜悦、热情和幸福，我们被他们深深地吸引。

ü      参阅第二节“让人家迷恋你”，如果你（不管是同性还是异性）的魅力强到让人迷恋的程度，那么你肯定会更招人喜欢的。

第二节          让人家迷恋你！

我们每个人的口味不同，所以对“外型”的偏好也会不同。不过，绝大多数情况下，你根本就用不着担心这些。因为接下来谈到的这些策略，将帮助你最大程度地开发你的“资源”，届时无论你属于哪个“型号”的，你都用不着在意自己是否符合人家心目中那个“魅力型号”。怎样才能做到？往下接着看就能找到答案！

曾和自己不喜欢——甚至连“接近喜欢”都算不上的——那种“型号”的人约会过吗？为什么会赴约？因为他很可能执行了接下来将要提到的这些法则！尽管他还毫不知情，但他简直让你难以抗拒！

要是你想让任何人都能被你吸引，那么使用前一节介绍的策略，然后再转入本节，这将大大提高你的成功指数。数不清的研究和生活实际都向我们表明：要是我们更喜欢一个人的话，我们也往往会觉得他更有魅力。尽管下面的策略提纲是专门为想谈恋爱的人设计的，但应该说，我们很少会觉得我们不喜欢的人有什么魅力。所以，把前一节介绍的策略加进本节正在进行的“策略使用计划”中。这样，你将获得无往而不胜的完全攻略！

1.   在情绪唤醒的状态下约会！

单这个策略，就能帮你赢得更多的约会了，绝对比你曾经用任何时尚发型、或者精美套装、或者很好的职业赢得的都要多。

人类的行为有其生理基础。当我们的身体产生肾上腺素的时候，我们就会产生心动的感觉，结果常常引发性欲。那么，肾上腺素是怎么来的呢？在情绪被高度唤醒的状态下，如：恐惧、兴奋、体锻……，无论什么时候，只要激情被诱发或强化了，就会产生肾上腺素。据此，我们作这样的假设：魅力以某种形式在某个水平存在。

任何时候，——如：看恐怖电影、在游乐场乘各种刺激的飞车或者是体锻，只要人们的情绪被唤醒，——唤醒的情绪都将被部分归功于他身边的人。结果，移情状态使他将所感受到的兴奋状态通过潜意识转换成了性欲和唤醒。所以下次，碰见彼此吸引但从“美学角度考虑”不般配的一对儿时，问他们是从哪儿邂逅的。十有八九都是在情绪高度唤醒的环境下邂逅的，可能是体育训练的时候，或者是当一个人（两个中长得好看的那个）正在为某件事担心、焦虑或者兴奋的时候。

插播幻灯片

对于电玩、电影、电视里呈现暴力和性的趋势，心理学家们的担忧与日俱增。因为，如果把性满足与暴力这两种刺激相结合，会产生、美化、甚至唤醒性暴力和性侵略的倾向。

2.   让走路的样子显得年轻些！

我们常常把年轻看成外在魅力的一个因素。不过有个好消息：外表年轻并不是必要条件，你只需让自己“显得”年轻就行了。甚至一些似乎无关的事：身体的姿势、走路的样子，在我们判断一个人有多年轻方面倒是扮演了重要的角色。走路的样子确实影响一个人外在的魅力。研究发现，不管实际年龄多大，不管是男的还是女的，那些走路的样子显年轻的都要比显老的人更招人喜欢(Montepare and Zebrowitz-McArthur, 1988)。可究竟是什么决定了年轻的姿态和步法呢？是柔韧性。观察年幼的小孩，你会发现：和老年人相比，她的柔韧性有多强！练习瑜珈，会大大提高你的柔韧性，会让你的体态、走路的样子发生戏剧性的变化，会让人们发现你多有魅力！

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在老百姓中，流行好几个解释“为什么觉得年轻人有魅力”的 理论。其中最为广泛接受的一个是这样解释的：这是源自老祖先们生物本能的良好社交习惯。具有“年轻”这一特征的妇女很可能处在生孩子的年龄，这在男人们看来颇具吸引力；妇女们也觉得“年轻”的男子更有生殖力、更强健有力、更能养活妻儿，更能成为好的保护神。

3.   凝望着他的眼！

知道吗？凝望一个人的眼睛确实可以让他爱上你。无数关于魅力和浪漫爱情的研究都得出了这样的结论。有项特别的实验研究，让两个互不相识的男女彼此凝视对方的眼睛两分钟。结果发现：仅“凝视对方眼睛几分钟”这种行为，就足以引发彼此的激情了（Kellerman，Lewis，and  Laird，1989）。

大多数情况下，和对方交谈时，我们总是盯着对方的脸，或者不时地转移目光。现在，当你和“目标人物”谈话时，不管是说还是听，请运用这则心理现象，凝望着她的眼！呵，一点不着痕迹地运用着心理策略，轻松地散发着你难以抗拒的魅力！

4.   “对比法则”和“联想法则”教你如何赴第一次约会！

如果想让某人发现你的魅力，那么和他的首次碰面，你最好单独去。或者请一位有魅力的异性作陪。这是因为存在“对比法则”和“联想法则”。

我们通过什么判断一个人的魅力呢？通常，我们并不是看她本身的魅力怎样，而是看她与别人对比后的魅力怎样。这就是“对比法则”的作用。第一次和某个人碰面，更是如此。我们会把他与陪他来的同伴做比较，然后再用眼睛打量并在心里揣摩她的外在魅力。这一领域的研究很多，并且很多研究都证实：刚看过泳装模特的男人会觉得别的女人——甚至他们自己的妻子——魅力大减。

在某人有机会认识真正的你之前，在某人还没受这些别的心理策略影响之前，仅仅在这个时候，你的外在美才会成为魅力判断的第一要素。（这里，是否发现了我们在生活中常犯的又一个最大的错误？）所以，把握住对你有利的机会！如果你想让某人对你感兴趣的话，那么别让那些比你更有魅力的同性陪同赴约！我再重复一次：千万别！

和“目标人物”碰面时，——通常仅指第一次——也尽量别让很没吸引力的同性或异性一道前往。因为根据“联想法则”，我们往往将几个人看成一个整体而不是分别来看的。

因此，再说一遍，最佳方案是你一个人去或带个有魅力的异性一起去。这也为你提供了不受干扰地运用其他心理策略的机会。

为什么能和有魅力的异性前往呢？这是因为当团体成员间的差异多于相似时，“联想法则”将取代“对比法则”起作用。换句话说，这时候执行的是“联想法则”，你和你的同伴将被看成是“一体”的，同伴的魅力会增加你的吸引力。

5.   在她自尊心降低的时候出现在她的身边！

如果你相貌平平，那么使用该策略，会让你在最初见面的时候就显出更强的魅力！

Elaine Walster Hatfield做了这样的研究：同一个男人被介绍给两个女人认识。其中，一个女人的自尊心暂时受到伤害；另一个女人的自尊心则未受削弱。结果，前者将“发现”该男人更有吸引力（ Walster Hatfield，1965）。

当你不想走开让她觉得自己很糟的时候，你知道她最近刚被人抛弃，她的自尊心受到了伤害；你也该知道，这时你在她眼里的魅力，将比她的自尊心挂在最高档时要大。同样的道理，为什么刚失恋的人会立刻开始另一段新的恋情呢？因为刚失恋的人通常是在“非正常状况下”和别人约会的。

另一个“趁虚而入”的办法，就是当她与其他更有魅力的人在一起的时候接近她。研究结果显示，当我们觉得周围的人比我们好看时，我们往往会对自己及自己的外貌不太有信心；而当我们自己的自尊心受到了伤害，我们又往往觉得别人更加有魅力。

所以当她觉得自己不太好时，和她调情并表达你的友善！注意，人类本性中有这样一条法则：人们总想得到那些无法拥有的东西；也总是更喜欢那些须努力才能争取到的东西。所以别太明显了，免得该法则会伤到你。在她面前表现你的关注和关心，但别太过火。关于这一点，会在后面特别谈到“人际关系以及如何在人际关系中处于优势”的章节里，做更大篇幅的讨论。

6.   “爱”要让她知道！

该法则在前一节已有涉及，这里再度提起，是因为该法则对恋爱层面的冲击力也很大。研究显示，当我们发现自己喜欢的那个人觉得我们有吸引力时，我们心底的浪漫情愫也真的会被唤醒。我们不只是喜欢那些也喜欢我们的人，而且一旦我们得知自己让对方动了心，对方在我们眼里的魅力还会更强呢！这是因为“希望”是形成激情最重要的方面。是的，你可能也会被一个人吸引，但如果她对你绝对没兴趣，那么这种吸引是不会发展成一种真正浓烈的吸引及情欲的。正是“希望”，为形成更强烈更浓厚的浪漫情愫铺平了道路。我们发现某人喜欢我们，这给了我们“希望”；我们觉得和她建立“某种”关系成为一种可能，从而加深了我们对她的感情。

策略复习

ü      在情绪被高度唤醒的地方，与“目标人物”一起从事某种活动。

ü      年轻感增加吸引力。你看起来有多年轻呢？这要看你身体的姿势和走路的样子了。

ü      只需直接凝望他的眼，就能轻易燃起他的激情。讲话或倾听的时候，请直接看他的眼！

ü      当我们不那么自信的时候，我们会“发现”别人有更强的吸引力。当她感到忸怩不安时，接近她，这时的你将更显魅力。

ü      一旦她已经喜欢上你，那么让她知道：你也为她心动！这将更添你的魅力！

ü      复习第一节“让人家喜欢你”中的策略。然后，一旦开始恋爱了，请务必遵循第五节“让人家觉着你金贵！”中介绍的技巧，以维持强烈的激情。但在你做这些之前，要是你还没遇到心仪的对象呢？那么别忘了，遇到她时要想着尽可能给她留下最好的第一印象！所以让我们进入第三节“让人家对你第一印象就好！”，该节将教给你更多的心理学策略，以完善你的总体策略。

第三节　让人家对你第一印象就好！

“怎样才能受人欢迎？”，你再也用不着担心这个问题了！因为只要你运用了接下来会谈到的这些心理秘诀，那么，无论什么时候，你都能形成最佳的第一印象！无论是在私生活领域，还是在职业场合，这些策略都将帮你赢得优势战胜对手。记住，这里的策略和第一节“让人家喜欢你！”中的策略是相辅相成，一起发挥作用的。所以，为了备齐你的心理武器，你得同时复习第一节和第三节，这样你就能更周密地设计你的战略了！

如何形成讨人喜欢的第一印象呢？“微笑”是头号策略，也最方便做。“微笑”成功地传达了四种强有力的信息：信心、快乐、热忱、以及最重要的——喜爱与赞同。我们认为微笑的人有信心，因为当我们对自己或周围的环境、事物，感到紧张不安、没什么把握时，我们往往不会有什么笑容。当然，微笑传达了快乐，快乐的人吸引着我们：我们就是觉得他们更讨人喜欢。 “热忱” 具有感染力，是形成好印象的根本要素。你的微笑表明：你很高兴来到此地，很高兴见到对方；反过来，对方也会更有兴趣认识你。最后，微笑传达了喜爱与赞同，让另一个人知道不管他是谁你都无条件地接受他。想知道狗为什么这么招人喜欢吗？因为它们用完全接纳的态度欢迎我们。呵，如果你有条尾巴，那就摇摇它；如果没有，那就微笑吧！当然，要确保形成好的第一印象还有更多的策略，让我们继续。

关于第一印象，有种叫“首因效应”的过程：我们对一个人形成的第一印象，影响到我们对这个人后来行为的理解；理解的方式与第一印象保持一致。也就是说，我们关于某人的第一印象非常具有决定性，因为我们后来看见听到的每件事都会受到最初评价的过滤。事实上，你一看到对方就对他产生了一个印象，然后你就通过这个印象看待他后来的行为。所以，如果你在他面前形成了讨人喜欢的第一印象，那么他后面对你的评价也往往会更友好。

“第一”的重要性太显著了，甚至关于描述某人的信息呈现顺序也能也能改变我们对他的印象。看看下面两组词语：

A.  冷漠的人，努力工作的，判断苛刻的，注重现实的，有坚强意志的

B.  热情的人， 努力工作的，判断苛刻的，注重现实的，有坚强意志的

该项研究是Harold Kelley在1950年做的。Ａ、Ｂ两组词语均是对一位即将来临的客座讲师的描述。读完Ａ组词语的同学们比读完Ｂ组词语的同学对该讲师的判断更为严厉些。你也看到了，除了第一个词，其他的词语完全相同。我们读第一个词，形成了关于该教授的最初印象：冷漠抑或热情，是该印象过滤了随后的其它特质。

形成绝佳的“最初片刻”，你们接下来的谈话将被它过滤，你也因此给对方形成了一个极讨人喜欢的印象。这也是笑为什么如此重要的原因。你能立刻就笑，而且笑替你“说”出了那么多关于你的信息，还全是正面的。

“定势”（accessibility and priming）是戏剧性地影响我们最初感知觉的另一个因素。这一点，已被清楚地证明。简单来说，即：以前的心理活动很容易对后来的心理活动形成一种准备状态或心理倾向。如：我们所能回想起来的特定的概念或思维方式就很容易对我们的感知觉产生影响。

研究显示：背完“鲁莽、自负、冷淡、顽固”这些词语后，给被试介绍一位虚构人物，被试对其形成了负面的印象：觉得这个人又傲慢又喜欢冒不必要的险；背完“冒险、自信、独立、坚持”这些词语后，被试会对虚构人物形成正面印象(Higgins,Rholes,and Jones,1977)。这是因为这些词语及其对应的概念——概念表征的形象——先前已经储存在被试的大脑里了，被试已经戴上了有色眼镜，所以再介绍从未见过面的虚构人物给他们认识时，形成的最初印象当然要受到影响。尽管这些词语与这个虚构人物根本扯不上关系，但这些词语所描述的特质已经储存在人们的头脑中，成为后面将要进行的心理活动的一种“准备状态”，所以后面再介绍什么人认识时，这些词语便会从潜意识里跳出来，参与这个人的特质描述过程。

所以，要是你想在某人面前形成讨人喜欢的印象，而如果这个人最近接触的都是正面的词语，那么你将从中获益。如果你在求职，那么你的简历应该使用正面的形容词（如那些代表了肯定、有力、明确、热情、机智的形容词），而不光是介绍你是谁啦你能做什么啦这些东西，你得用明确具体、积极有力的语句精确地表达你的才华和能力。当面试人员看过你的简历后，再与你面谈时，这些特质早已被灌注入他的头脑中，并与你联系在了一起。（另一个运用语言力量的有趣的方法，参见第二十六节“让人家平静地接受坏消息！”。）

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被告辩护律师所犯的最大错误之一，就是在陪审员对被告的犯罪细节还记忆犹新的时候，就把被告带上被告席。因为这时，犯罪细节很容易在陪审员的脑中形成“定势”。比较好的策略是，先让证人或专家登上证人席，当他们提出正面、令人信服的证词之后，立即让被告接受讯问。

无论在私生活领域，还是在职业场合中，被引介之前，你都要在对方的潜意识里埋下伏笔。例如，在你被正式引见之前，让你的业务伙伴或助理，用正面、令人振奋的语言，告诉你要见的那个人一些事情——最近一次度假的情景，或一个故事都可以。——这样会带来相当好的效果。举个例子，他们的谈话里可以加进这样的短句：“这雄伟景观的优美视野……感到彻底的安宁以及如此平静的感觉……安全感。”因为，这些谈话的主题直接进入你要见的那个人的脑海中，在其潜意识埋了伏笔，也为后面的引介打了基础。

私生活领域为我们提供了更大的挑战，因为介绍第三方当事人总不大切合实际。有个办法可以回避：在刚开始交谈时，你就直接用那些正面的词语介绍你自己。即使你没有收获什么卓越的印象，——回想第一节“让人家喜欢你”，——“联想”也是强大的影响因素，这些正面的词语将“转移到”你身上，被下意识地与你联系在一起。

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谁说形成第一印象后就没第二次机会了？如果你做了让人难以置信的不合适的蠢事，试图为自己的行为辩护。只有一件事有效：说这句话：“我真难为情！”为什么呢？因为这句话传达了三个非常重要的信息。第一，表明你知道自己做了件让人不能接受的事，——这意味着你不大可能会再犯了。第二，说明你是个人，不是神，所以犯错很正常。而且，当我们承认自己做了件尴尬的蠢事，并愿意为之负责的时候，人们实际上会更加喜欢我们。第三，证明你完全具备诚实特质，谁不想和诚实的人打交道呢？

策略复习

ü      微笑！“微笑”成功地传达了四种强有力的信息：信心、快乐、热忱、以及最重要的：它显示了喜爱与赞同。

ü      运用重要的“效应”，形成绝佳的“最初片刻”（最前面约五分钟左右）；接下来的会谈将受到“最初片刻”的过滤，你也就会因此给对方留下极讨人喜欢的印象了。

ü      “定势”可以戏剧性地影响我们对他人的最初感知。所以，会见之前，先在对方的潜意识中埋下伏笔。

第四节             让人家死心塌地爱上你！

我知道，你不喜欢和别人“勾心斗角”。但事实上你一直以各种方式在和别人玩这种“游戏”，既然这样，我看你还是“道高一丈”的好。其实，无论私生活领域，还是职场领域，任何一种人际关系中，取得优势的规则都是一样的。

约会时你是否遇到这样的情况：自己根本就不喜欢的人老要缠着你，甩都甩不掉！而自己真正心仪的那位呢？在你身边只逗留那么一会儿就跑了。你觉得挺纳闷：为什么会这样？原因很简单：不是对方有什么毛病，而是你约会时的行为表现出了问题！

是什么让我们“下决心”要对另一个人发生兴趣呢？这个问题倒是颇有吸引力。事实上，大多数人在人际关系的开始阶段，都保持中立。也就是说，在交往初期的绝大部分时间里，别人对你的感觉都有可能在“喜欢”或“不喜欢”之间左右摇摆：往哪个方向摆呢？——她的心是靠你更近了？还是离你更远了？——这完全取决于你同她交往的方式。

为什么这么说呢？因为作为人，我们将永远受制于人的本性。所以即使退一万步，也不会是约会对象的问题。而是你的所作所为，决定了她或他对你感兴趣的程度！要是每一个你喜欢的人，都“碰巧”不肯许诺；要是每一个你不大感兴趣的人，都想跟你结婚。如果说这种情况在统计学上有其存在的可能性，那也该算令人吃惊的巧合了。所以，如果说你的外貌、个性、背景等等这些自身的方面都没什么问题的话，那么一定是你对待这个人的行为方式出了问题。是你的行为决定了她或他左右“摇摆”的方向，从而导致了这段关系的最终结果。

要言不烦，这个功能强大的心理策略也可以用一句话加以总结：对待不喜欢的人，你得象对待自己喜欢的人那样；否则反之。尽管一个人的行为有很多细小的方面，但还是有四个主要的因素，下面将进行探讨。

矜持是必要的

人们想得到他们得不到的东西。所以，让自己“唾手可取”实际上降低了你的身价。——这里谈论的可不是什么阴谋诡计，这是人类行为的一种机制！——吸引力这个东西是变化的。也就是说，他人对你的看法，在很大程度上取决于你做了什么，而不只取决于你是谁或者你看起来象什么。“物以稀为贵”的法则， 广泛流行于我们的生活的各个领域，尤其是私生活领域中的两性关系。那些供给颇丰的东西，所得到的评价常常比它们本身的价值要低；而很少见、不大会有的东西呢？则受到高度地重视并被认为是有价值的。看看你平时都是怎么做的吧！如果你对约会对象不那么感兴趣，你往往会在自己“方便的时候”才赴约；而当约会对象成了你真正“心仪”的呢？你却又让自己“唾手可得”。所以，其实你该反过来做！

什么意思？比方说：同不喜欢的人交往时你一般会怎么做？你会为他烤饼干，一天给他打上两次电话，老问“关系发展到哪儿了”，做等等诸如此类的事吗？不会，是吧？那么好了！在同你喜欢的人交往时，也象一般情况下对待不喜欢的人这样，什么都别做！顺便说一句，反过来，对待不大喜欢的人，你倒是要为他做这些的：什么烤饼干啦，一天打上两次电话啦，老追着问“我们的关系进展到哪了？”等等诸如此类的事！因为要是你这么做了，他们立马会被吓跑，而你也正好清除了这么个“难题”。

但是等等！在第一节“让人家喜欢你！”中，我们谈到：如果想让某人喜欢你的话，你应该让自己容易接近，因为这样会增加喜爱的程度。如果真是这样，不是与“物以稀为贵”的法则相矛盾吗？误解常常会在这里产生。是的，如果要讨某人的欢心，你的确该“常在他面前晃悠”，这是事实。但你也须记住：“喜欢”是任何关系的基础，一旦你们超越了喜欢的阶段（就是说，对方已经喜欢上你），彼此的关系显出更认真的迹象时，你就要限制自己的“可得性”，显得“矜持”些了！

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我们常常见到“靓女配俊男，丑妻配赖汉”。如果吸引力与外表没什么关系，为什么还会出现这种情况呢？

因为跟与自己魅力相当的人交往时，我们往往会觉得最舒服。（这与许多研究结果相符。研究表明：人们通常会与那些同自己的魅力相当的人交朋友。）好看的人有时可能会让那些魅力较差的人感到不自在。所以，魅力较差的那个，往往会失去洞察力并作出不同寻常的行为——把他当成偶像来顶礼膜拜，做本节概括的不该做的那四件事。不过变得不同的倒不是她自身，而是她的所作所为。为什么有时有魅力的人也会和魅力较差的人交往呢？很可能因为交往过程中，魅力较差的那个对他们彼此的关系有信心。这样，后面的交往中，他们的表现就会与那些同样魅力较差的人不一样了。（至于这种信心，可以在运用四种因素帮我们在人际关系中赢得力量的时候加以“复制”。）

保持洞察力

在私人关系中，你要保持洞察力。

生活中，如果我们获得快乐的来源只有一个，我们往往会过份强调这个快乐源的价值与重要性。所以，你也应该在私人关系之外寻找生活的意义。只有这样，对方才不至于变成你的整个世界。在生活的其他领域追求满足感，这一点对你来说很重要。因为只有这样，你才能保持敏锐的洞察力；只有这样，你才不至于要完全依赖另一个人的喜爱并把这种喜爱当成你快乐幸福的唯一来源。

为什么当约会对象提不起你兴致的时候，你就充满了洞察力？因为你不会这样想：“这个人是我的唯一！如果没有他，我的世界就完蛋了！”那你会怎么想呢？你会想：“好啊，看看会有什么事发生：也许我会渐渐喜爱他的，也许不会。”这正是最好的心态。事实上，正是这种心态以及与这种心态相一致的行为，让你更具魅力！

用不确定性重燃激情

怎样维持一段感情？为什么这段感情会以失败告终？其关键何在？答案就在这儿！简而言之：即对那些你认为理所当然的事物，你是不会产生感激之情的。为什么大多数人变得不再能感受到自己生活中的快乐了呢？这正是其本质之所在！他们总是想得到更多，却从不感激已经拥有的一切。如果你不再感激你所拥有的，你就会视已经拥有的为理所当然；当你视已经拥有的为理所当然时，你也就不再欣赏它的美好；而当你不再欣赏它的美好时，它也就不再能为你带来乐趣了。

私人关系中也是如此。如果对方视你为理所当然，那么他将不再欣赏你并开始另觅新欢。类似地，当你看医生的时候，如果医生告诉你，说你可能会丧失听觉，这时我想你或许会重新对声音充满欣赏与感激的。

“我们不该把这些事物视为理所当然”，正是受了这样的提醒，我们才会对这些事物心存感激。那些你相信随时都有可能从你身边消失的事物，你是不会把它们视为理所当然的。相似地，如果你心仪的对象，对你们的关系有一点不安全感——也就是有稍许的怀疑——那么缺乏信心的他，就不会变得骄傲自大，不会对你忘恩负义了。你必须制造不确定因素，否则你将失去推动这种关系进一步发展所需的激情。

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没有人永远都在的，永远都不会跑掉。因为我们每个人随时都有可能因为疾病、意外或死亡而离开。既然生活本身就充满了太多的“不确定”，为什么还要制造出更多的“不确定”呢？是的，每个人的“不确定性”都是真实存在的。如果你已深陷爱河，你不必这么做。但对那些还没进入相爱阶段的人来说，就要暂时人为地创造与真实的不确定性同样的“氛围”了。

再说，如果他对你没什么怀疑，如果他觉得“你总归一直都在的”，那么，他将不再能看到你的好也不再会欣赏你。他开始视你为理所当然，激情也随之熄灭。但你可以在恋爱关系中引入“不确定”的因素，刹那间再燃激情，并改变你们的关系。正如前面看医生的那个例子：要不是听觉有可能会丧失，你永远都对不会对它进行再思考的。引入了“不确定”，平衡就被打破，你的观点也随之改变！我必须强调：若所有“不确定”的元素都被挪走，你将会被视为理所当然，并且你将不再被欣赏，你们恋爱关系中的激情也将荡然无存。

不幸的是，当我们对一段关系产生不安全感时，我们更要去粘对方，因为我们想消除心头的疑虑啊！但殊不知这样做只会对关系造成更严重的破坏：那种“你永远属于他”的感觉被进一步强化：那种“你可能不会一直为他停留”的疑虑被挪走，最后激情熄灭。这就是人性，既然你理解了这一点，那么你就能运用它并把它当成你的优势了！

记住，本节介绍的四个主要因素，可不是什么只在某些时候起作用的“小伎俩”，它们是支配人类行为的法则。如果你使用这些法则并在这些参数内操作，那么在任何关系中，你都可以成功地赢得全面的优势。但到最后，都做得差不多的时候，你得注意，别在第四个要素“让他有好的感觉”上栽了跟头。

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为什么不能拥有开放、坦诚、相互信任的两性关系？当然可以，但得等到彼此相爱的阶段才行！上面的三个策略都是以“自我”为基础设计的，旨在让你达到相爱的阶段。到了相爱的阶段之后，这些策略就该停用了，这样你们之间的关系才能向成熟、长久的方向发展。简言之，爱情是没有自我，或者说是无“我”的。一旦爱情生了根，推动两性关系的动力就变了，那个人越是围绕在你身边，付出得越多，你就越爱他。万一你觉得自己开始被认为理所当然了，为了让热情持续燃烧，只要添加一些不确定的因素即可。

让他对自己产生美好的感受

你让他对自己产生了什么样的感受呢？这是他决定要不要“喜欢”你的基础。这一点和我们在前面提到的策略并不矛盾。前面我们说过：你得矜持些，得保持洞察力，得用不确定性点燃激情。是的，前面提到的这些做法你仍得继续，不过有一点你得注意了！那就是：你还得真的对对方好些！

“别让那个人太有信心！别太奉承恭维他了！因为要是他知道你喜欢他，他就不喜欢你了！”我们经常听到这样的忠告。但这个忠告却很糟糕。是的，从某种程度来说，可能是这样：因为某人喜欢我们的时候，尽管有点受宠若惊，但我们会发现自己对那个人的兴趣也降低了。这种反应是因为第一条法则：我们渴望自己得不到的事物，我们更珍惜那些须努力争取来的事物。简言之，我们不大会对可以坐享其成的事物心存感激。

但其中，“表现得殷情体贴、和蔼可亲”与“对他说‘你是我的全世界，你是我的唯一’”，这两者可是大相径庭。（原因正如我们在前面所谈到的：后面的那种表白，会挪走对方心头的“不确定”，会吞噬掉彼此间的激情。）前面的做法在形式上更客观些并且主要和他自身有关；后面的做法涵盖的是你们之间的关系，并且也违反了“物以稀为贵”的法则。注意：“我是多么爱你”，“你很可爱、很了不起”，这两句话之间的区别。前者降低了你在爱情天平上的份量，然而后者仅仅是句赞美：他将因为这句赞美对自己产生很棒的感觉，而你也会因为这句话显得很棒的！因为只有信心十足的人，才会夸别人有多美好多了不起，并且，我们喜欢自信满满的、把握十足的人。这就是成功的密码！自信与耍酷之间的界限常常是很模糊的。可我们却常常耍酷不愿意摊牌，殊不知此举制造了冷淡、不舒服的氛围，得不偿失。而慷慨地给予对方“客观如实”的赞美，不仅亮出你最好、最自信的一面，也让他感觉很棒！再说一遍：你该让他知道“你认为他很棒”，而不是“你是我的全世界，没有你我就活不成了。”

如果想失去自己在爱情天平上的砝码，想失去自己喜欢的那个人，那么最快的方法，就是反着做，和上述四条法则完全相反。就是说，你让自己完全失去矜持，彻底失去洞察力，让对方消除所有的“不确定感”，然后再非常吝啬你对他的赞美。这么做了，我敢打包票，你又会回到老路：喜欢的人立马逃之夭夭。反正反着做，不喜欢的人立马粘牢你。你做的没错，全都符合人类本性！只是你对喜欢的人“做了”不合他们的口味的“事”，而对不喜欢的人“所做的事”却是正中了他们的下怀！

策略大盘点

ü      人们想得到他们得不到的事物，并对那些须努力争取方可得到的事物更加珍惜。如果你“招之即来”，那么也会有“挥之即去”的命运。

ü      如果生活没有支点，那么恋爱中的你所看到的一切会被扭曲。平衡带来洞察力，而洞察力让你在两性关系中作出更好的决定。

ü      当原本存在于你身上的所有的“不确定性”被挪走的时候，人们就会视你为理所当然。引入“不确定性元素”立刻让激情再燃。

ü      人们喜欢你的基础，部分取决于，你让他对自己产生了什么样的感受。让他感觉好，他也会觉得你很好。

ü      阅读以下章节提供的有关策略，完善你的整体策略。

第五节 让人家觉着你金贵！

 “如果你不替自己定个价，那么别人就会替你定。”这是生活中最伟大的真理之一。可是，怎样才能帮自己定价？怎样帮自己赢得尽可能多的利益？怎样让自己占到最大程度的优势呢？“如果你想摘的是月亮，那么即使你摘不到，至少你还可以摘几颗星星。”知道么？你就该这么做。前一节，我们探讨的是如何在恋爱关系中为自己增加筹码。不过，任何一种人际关系中，你都可以施展这条法则所赋予的力量，获得最大的优势。

生活中，几乎每一件事都是主观的。就是说，大多数新情况下，并没有什么绝对的真理。而所谓的“主观评价”，倒是很容易变成“事实”。为什么呢？因为后面的所有其他信息，将被“主观评价”这个新的信念结构过滤。所以，不管是立刻为自己定价，还是立刻为其他的任何事物定价，你都得先替他们塑造一个正确的形象。

谈判的开始阶段，你不妨开出一个天价，尽管有点超出情理。但这很重要，因为后面的谈判将因此被定下基调。（切记：为了让对方知道你是认真的，你所开的价码，也不能高得荒谬。）无论何时，当你面对的是价值不明的的人或物时，谁先定价谁就确立了它的价值。往明白里说，就是当我们谈到一个人的价值时，我们指的是他在别人眼里的价值，而不是作为人他有多少单独的价值。所以说，“价值”是一个未知的量，并且这个未知量的概念还会随两个特定心理原理的运用而改变。

无论何时，如果你处理的是一件无形资产时，那么你就由着你的心意为它定价好了；只要它没有确立的价儿，就没人认为你开的价码超出情理。比方说，你是个业余的摄影师，拍照呢？纯粹是一种嗜好。现在有人想雇你做他的自由摄影师。那么你要价多少呢？是啊，有些摄影师一天赚一万块，你的摄影水平到那个等级了吗？也许没有，不过要是你一天只开一百块的话，很显然，别人又不会觉得你是个顶尖的业余摄影师了。那么如果你给自己开了一天三千块的价码，会不会招来别人的嘲笑呢？不大可能，因为即使你也觉得，三千块一天太贵了，他们负不起。但现在，你还可以从你自己定的高起点价这里开始，和他们进行协商谈判啊！最后，你得到的可能是一天五百块的报酬，比三千块少一些，但也可以了。而对方呢？也得意洋洋，因为他们聘请来的，可不是个一天只值五百块的摄影师啊！不，他们用一天五百块的价钱，就请了个一天值三千块的摄影师！

再来看看日常生活中，这条法则对我们造成了什么样的影响。比方说，买东西的时候，你看到一件夹克衫，标价挺合理：“六十九”。 “嗯，还不赖。”你心想。后来，你却发现刚才看错了，那件夹克衫标价其实“六百九”。突然，你对那件夹克衫的看法发生了戏剧性地改变。你开始意识到：你认为这么昂贵的夹克衫一定拥有“相当的品质”；裁缝的做工“如此”精美细致；你注意衣服的每一个“细节”；这件夹克衫怎么会这么贵呢？你“领会”着其中的原因。当然，它还是“六百九”的时候，你不大会买的。但如果下星期“大甩卖”降到“一百二十九”的时候，你可能就要抢着买了。为什么会这样呢？因为受了前面“六百九”的定价的影响，我们“觉得”这件夹克衫，它值“六百九”！

除了“价格”， 事物的“可得性”是决定其价值的另一个因素。简单说，就是物以稀为贵。黄金、石油、钻石为什么会比空气和水贵得多？因为黄金等物的产量少。是啊，空气和水是我们维持生存不可缺少的东西，但即使这样，我们还是觉得黄金珍宝更贵重。（当然，什么时候等你缺了一整天的水，水变得非常稀缺了，这时你就会感受到水的珍贵：哪怕要用整个江山去换，你也愿意！）

在两性关系中，如何为自己定价呢？为了让自己更有价值，你得矜持些，别太容易让对方“得手”了。性呢？如果一开始就很随便，那么不论是性本身，还是你这个人，都会被贴上“廉价”的标签。不管是男人，还是女人，都是这样。工作方面，比如说你的时间，其“可得性”如何呢？如果你整天坐在饮水机旁，整天替上司、替同事端茶泡水，那么别人会怎么看你呢？你的上司或同事，他们会觉得你很有价值，还是觉得你一文不值呢？

策略大盘点

ü      “价格”与“可得性”，是决定任何事物（包括任何人）价值的最主要的心理因素。运用这两大因素，可以戏剧化地增加或降低某事物（包括任何人）在我们心目中的价值与价格。

第六节 让人家觉着你“老笃定”！

前几节我们提到：“信心” 与“可爱”如影随形。那些信心满满、看上去就“老笃定”的人，往往能吸引我们的视线，我们喜欢甚至仰慕他们。（自我评价低最能降低一个人的魅力。）可是，怎样才能让自己看上去就“老笃定”呢？所以，我们还需要一些技巧。尽管本节所介绍的技巧不会为你带来自尊，却可以让你“看上去”，——或者实际上，是让你“感觉到”——更镇定、更有信心。这样，以后无论处于什么环境，无论进行什么样的谈话，你就都能进入一种“最理想”状态了。

焦虑的产生有其生理方面的原因，这是我们第一个要考虑的。如：即将发表一场演说，或将要与什么人见面时，我们紧张不安。因为这时，我们中的大多数人没吃东西，或者吃错了东西。任何时候，只要我们吃了高糖食品（或精致的碳水化合食品），体内的血糖浓度就会升高，这时身体会分泌肾上腺素，以弥补血糖浓度的波动。肾上腺素是引起“激惹反应”的主要因素。对，什么叫“激惹反应”？看过支楞着脖子到处找鸡打架的公鸡吗？看过一点就着的炮仗吗？它们的反应就是“激惹反应”！正是“激惹反应”让你变得紧张、变得神经质。所以你看，正是吃了高糖（或提炼过的碳水化合物）食品，才让你看起来就是一幅“弦绷得紧紧的”、紧张兮兮的样子啊！所以我们说，是不良饮食造成了明显的心理失调！

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最近许多研究显示，患“妄想强迫失调症”（ obsessive compulsive disorder OCD）、“恐慌症”(panic attacks)、“焦虑症”(anxiety attacks)的人，吃了低碳水化合物的食物，症状就会减轻。保持稳定的血糖浓度，可以大大缓解由焦虑引起的种种症状。

不知你注意到没有：大吃一顿之后，你觉得相当放松相当平静。因为这时你的血糖浓度稳定，身体不再分泌大量肾上腺素。不过少量的粗粮，是最理想的食品。因为这种食品可以让你血糖浓度保持稳定，你将感到头脑冷静、思路清晰，再也不会为脑子发木想事情怎么也想不清楚而发愁了。（关于“粗粮”的讯息，我们只能在这里用小篇幅加以介绍。数不清的营养学方面的书籍，将为我们提供更详尽的信息。去设有图书专柜的健康食品店看看，说不定就有这样的书。）

我们还得考虑另一个挺有意思的因素：实际上，恰恰是你为了让自己“看上去”平静、放松而做的那件事，让你“感觉到”更平静、更放松。所以，从事某种特定的行为，而避免其他行为，可以让你维持平静感以达到内在的平衡。

实际上，你可以通过改变生理状态，去改变了脑部的化学反应。例如，研究指出，当我们微笑时，我们实际上把自己带入了一种更快乐的情绪之中。长久以来，我们一直认为，我们感到快乐的时候，我们就笑——这当然是事实。然而，有力的证据还显示，行为（笑）本身也可以改变你的情绪状态，让你更加快乐。相反，如果你把眉头皱上一分钟，你的感觉可能更糟。我们的情绪反映了生理状态，而生理状态本身也会改变我们的情绪。以下是影响我们情绪、情感状态的最重要、最具决定性的因素：

微笑。这是写着“我很舒适自在”的全球通用符号。再说一遍，数项研究指出：笑这一行为本身，就让你平静下来，并使你感到更放松。

呼吸。当我们紧张不安时，我们往往屏住呼吸。深深地有规律地呼吸，能让你立即平静下来；变得容易思考；能快速作出反应；说话时口齿清楚；整个人充满了信心。

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想分辨一个人是否紧张不安吗？寻找这么两个征兆：一、看他的脸上有没有笑容；二、看他的呼吸是不是够深、够有规律。如果这两项征兆他身上都没有，那么，他就是不平静，尽管他也很想让你相信他很平静。（如何分辨一个人的呼吸是否规律呢？如果你注意到，他不时地做深呼吸以迅速吸入氧气，那么他所做的就是不规律呼吸。）

该领域的研究，还为我们揭示另一些值得注意的事情。即：我们的情感不只存在于心中，事实上，也存在于每个细胞、每个器官、甚至每条肌肉之中。如果想确保你的情绪处于长期的平衡与平静状态，那么我建议你不妨试试瑜珈，或其他类似的伸展运动。因为我们的肌肉上留有我们的情绪。所以舒展了全身之后，我们才会感觉如此愉快！为什么会这样呢？你仍然挺纳闷。因为心理压力，随着生理压力的释放，一起被释放了呀！

中枢神经系统是由脑与脊髓组成。除非你让脊髓也得到放松，否则你的心灵不可能获得彻底放松。练习瑜珈有助于达成这一点。留意查看，人们身上背负了多少神经质的、紧张的情绪；他们的身体常常处于紧绷、僵硬的状态。让身体压力放松的过程，就是在让情绪压力得到放松。除了笑和做深呼吸，还有瑜珈，试试每次在几分钟之内，成功地释放掉那些短期或长期以来积攒在我们心灵中的负面情绪，让自己达到放松的状态。

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ü      不要忽视了血糖浓度所造成的巨大影响。避免摄入高糖、精致的碳水化合食品，以防止脸色潮红，呼吸急促等紧张症状。

ü      笑。根据研究指出，笑这个行为本身，就能让你感觉到更放松、更平静。

ü      深呼吸。当我们紧张不安时，我们习惯屏住呼吸。不过，深呼吸可以立即放松中枢神经系统，镇定你的神经。

ü      练习瑜珈，以降低长期引起的压力。中枢神经系统是由脑与脊髓组成。除非你的身体非常舒适，否则你不可能感受到精神上的彻底放松。

第二章 送你一双“火眼金睛”！

“看起来傻呼呼的，还要被人占便宜！”你厌倦了自己在生活中的这幅样子！你想改变！现在让我们一起来面对这个问题吧！世上有一种人，他们为了达到目的可以不择手段。所以，我想不管是你的同事、上司、还是汽车销售商，或者，一个正同你约会的人；了解这一点都很重要。即：他们究竟是为了给自己争取最大利益呢？还是全心全意在为你着想呢？一旦掌握了这里提供的心理策略，你就可以在几分钟之内搞清楚人们的真正意图啦！如果说，生活中的你老是要吃亏，这让你烦到透顶！那么现在，只要运用这些策略，你再也不会感到无能为力啦！

第七节　人家对你是不是真心？

他真的关心你吗？他对你是否忠诚吗？他对你的喜欢是装出来的吗？……唉！有时候，谁是真朋友，谁是假朋友，还真难分呢！但现在，你再也不必把时间浪费在那些自私的假朋友身上了。因为有了这些心理秘诀，你绝对不必再担心这样的问题：“他‘全心全意’为的是谁？为我？还是为他自己？”。运用这里的测验，测他对你究竟有多真，包你一测一个准儿！值此良机，再提醒你一句：友谊是所有人际关系的基础！如果某某人他没通过这个测验的话，说明你们之间的关系可能还不太稳当，要小心点！

他对你究竟是假意还是真情六个问句便可验明！

下面，测验开始！

他对你的生活感兴趣吗？

他对你的生活感兴趣吗？这是定义“朋友”的一个重要的标准。告诉他你生活中发生的某件事很重要，然后看他是不是会打电话来进一步追问这件事怎么样了；如果他没打电话过来，那么你打电话给他，看他是不是会主动提起这件事；如果电话的最后，他也只字未提这件事，那你就给他一点暗示，看他是不是还记得你与他的前一次谈话中提到的这件事。

他对你是不是忠诚？

告诉他一个秘密，这个秘密的主角是你们俩人共同的朋友（你得确定你的这位朋友允许你把他的秘密透露给另外的这个人，你才能这么做。）；然后看这个秘密是不是会传回到当事人的耳中。人际关系中的“信任”是很宝贵的，真朋友应该明白这一点。

他是不是以你为荣？

什么人都能冲你喊“振作起来吧！”，因为这么做，让“他们”感觉很好。不过当你真的“振作起来”，找到了一份好工作时，看看谁在轻拍你的肩呢？只有不忌妒你的人，才会这么做。真朋友把你的成就当成他的骄傲，他们绝不会嫉妒你的成功。看看你有好消息（而不只是有了坏消息）的时候，你的“朋友”还在不在你身边。当我们诸事不顺的时候，很多人都愿意给我们打气。但当我们诸事顺心的时候，要找到一个衷心祝贺的人却很难。

他对你是不是诚实？

真朋友会对你说一些你不爱听的事。你可能会因此对他感到不快，但即使这样，他也愿意，只要那些话对你有帮助。为了你的利益，你的“朋友”有没有在明知你可能会因此对他不满的情况下，说一些逆耳的忠言呢？

他是不是尊重你？

告诉他，在你的生活中发生了一件很棒、很让人兴奋的事，但你绝对不想立刻说出来，看他是不是会一直逼着你问。

“好奇”与“关心”不一样。如果他“必须知道”，那么他感兴趣的只是“八卦新闻”，而不是你。好朋友会尊重你的意愿，给你属予自己的空间——“现在”不想说。不过因为他感兴趣，所以他可能会隔三差五地提起这件事，但只要你明确说你决定现在不谈这件事，那么他也就不再坚定地要立刻把这件事从你身上逼问出来了。做测试时，我们采用的是正面、让人兴奋的“谜团”，而不是负面的。这是因为，如果好朋友觉得事情不对劲，或者你的状态不好，他一定会“坚持”“马上”知道这件事，因为他关心“你”。无论如何，你都不愿让你的朋友经历这种为你担忧的痛苦。所以我看，你也不想用负面的谜团“测试”你的朋友吧！

他肯为你牺牲吗？

为了让你开心，他是不是愿意放弃什么事呢？为了你的幸福，他是不是愿意牺牲自己的快乐呢？你做什么是由谁来决定的？他的字典里有“妥协”这两个字吗？到“下注”的关键时刻，是你反对他们，这时大多数人争相保护自己的利益。注意看他，看他是不是想办法帮助你们两人“毫发无损地撤退”，或者他只是想着自救，只想着要保护他自己的利益。

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ü      在以上测验中，如果他通过四项以上的考验，那么恭喜你：你可能交了位值得依靠的朋友。如果他只通过了三项或者更少，那么你可能要重新审视你们的友谊了，或者就此事再找他谈谈。当然，我们每个人的生活中都会不停地发生这样那样的事，搅得我们头大，让我们能难集中注意力，疏忽朋友的情况也会有。不过，“路遥知马力，日久见人心”。所以，要用这“六问”检测你们俩关系的真诚指数，仅考察一天的情况是不行的，你得考察上一阵子才行。

第八节 人家那故事是不是真的？

“哎呀，他说的到底是不是真的呀！要是能引他上钩，用个什么测谎的仪器帮他测测就好了！”你是不是有过这样的愿望呢？现在，运用本节的技巧，你就可以立即查出他是不是在编故事啦！他真的有“不在犯罪现场的证明”？或者他说的是一大堆谎言！哈哈，你可以立刻知道！此处的技巧，我们称之为“费解的谜题”。程序是这样的，你先用一段事实根据做引子，然后观察“嫌犯”如何应对。你将发现，通过一个问题，就能发现他有没有撒谎。而且任何情况下，你都可以运用这个技巧查出对方是否有“不在犯罪现场的证明”。

比方说，有个丈夫说他是和朋友一起看电影去了，可他妻子怀疑他是和去女秘书幽会了。那么要想搞清楚丈夫到底有没有编瞎话，做妻子的该怎么问呢？如果只是问，“是不是真的和朋友一起去看电影啦？”，就等于在敦促他回答“是”。因为如果他真的在电影院，他会说“是”；但如果他不在电影院呢？为了自圆其说，他很可能也说“是”。这样一来，做妻子的就不知道是不是该相信丈夫了。而如果运用了本节的技巧，妻子只需先抛出一个编排好的“事实”，然后再观察丈夫的应对方式就可以了。

举个例子，妻子可以这样说：“哦，我听说电影院外面刚好有一场交通事故，车子全堵在一起。”接下来，她只要静观其变就行了。

很明显，她丈夫面临了一个“费解的谜题”。如果他不在电影院，他不知道是否该承认一场车祸，因为可能根本就没这回事。如果他说没塞车，但实际上的确有，那妻子也就知道他没去电影院。但是，不管他的回答是什么，他都会做一件每个骗子都会做的事，犹豫着该如何回答。

切记，如果他确实在电影院，他就会马上说，“你说什么啊？没塞车！”但骗子没有把握，因为他不在现场；他会犹豫该如何作答。他这一犹豫，也就露出了马脚。此外，因为他不知道车祸是你编出来的，所以他很可能会附和你的说法，作错误回答。

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所有的真相都蕴涵在细节中，若他陈述得越详细，你就越能相信他。编造的故事往往出现大漏洞，既模糊又抽象。所以你得看看他的“故事”有多具体。

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ü      运用“费解的谜题”，你只需抛出一段事实证据，然后观察对方如何应对就行了。不过，你得确定两点。一：若他没说谎，他一定能了解你话中的破绽。二：那个“事实证据”尽管不是“真的”，但一定要“貌似真实”。确定好以后，你只需坐等静候，看看他是否快速作出了正确回应就行了。如果他犹豫、转换话题、或者是就问题作出了错误的回答，那么就说明他是在编瞎话。

第九节 人家是不是想操纵你？

无论是闺房密室，还是大雅之堂，总会碰到这么些人，他们心怀不轨、自私自利。怎样才能不受他们的影响，怎样才能很方便地对信息作出清晰的评估呢？操纵者的“锦囊妙计”中，为你下了七个致命的“套”。还好，只要知道这七个诡计是什么，你就能小心防范，再也不会被他们玩于股掌之中啦！

操纵者者的“法宝”是：引发内疚、威胁恫吓、诉诸自我、制造恐惧、激起好奇、利用“渴望被喜欢”心理、以爱相逼。其中的任何一种策略，其目的都是试图把你从合理的想法引到情绪化的想法上去，这就好比在球场上让你使用另外的竞技规则以打乱你的阵脚。因为他知道，若就事论事，他赢不了你，所以他就想用下面的一种或几种策略，通过操纵你的情感来打败你。

引发内疚

“你怎么竟能说出那种话呢？你不相信我，这让我很受伤。怪我看走眼了。我只不过还不了解你是个什么样的人。”

威胁恫吓

“怎么回事！？你就不能下个决定吗？！你到底有没有足够的自信做这件事啊！？”

诉诸自我

“我能看得出，你是个聪明人。我不会在你面前玩花样的。我怎么敢呢？因为立刻就会被你看穿的。”

制造恐惧

“你知道，你很可能会全都失去。我真心希望你知道自己在做什么。我告诉你，在别的任何地方，你都再也不会得到比这更好的交易了。让事情有个好结果！这是你最后的机会了！唉，你为什么要冒亏损的风险呢？你不想高兴点吗？”

激起好奇心

“看吧，你只活一次。试一下吧，反正你总是能让事情回到从前的样子。一定很有趣很让人激动，嗯，是一场真正的冒险哩！除非你试过，否则你永远不会知道。甚至连事情的发生都不曾亲眼目睹过，你可能会后悔哎！”

利用“渴望被喜欢”心理

“我觉得你是真正的比赛高手；人家也这么觉得。如果你不替我们通过的话，那可就要让我们大失所望了。开始干吧，没人喜欢“变卦”的家伙……，这可是证明你有什么能耐的好机会！”

以爱相逼

“如果你爱我，你就不会质问我了。我当然是全心全意为你考虑。我不会对你撒谎的。你打心眼里深深明白这一点，对不对？只要你让自己‘正常运转’，你就能体验即将传递给我们的美好，我们俩就能有极好的关系。”

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ü      客观地倾听与观察。不仅仅是字面上的，你还得注意字面所传达的含义。这些辱骂性的花招，干扰了你领悟事实的能力。当这些情感蹑手蹑脚地占据你的思想时，暂时关闭情感的阀门，然后理性地观察传达信息的这个人，以及他所传达的信息本身。如果你听到了任何——或者听起来象——这七个操纵策略的信息，那么停下来，重新审时度势。别情绪化地快速作出行动。你得等待并客观地汇集事实，这样，你才不会沦为被黑手操纵的提线木偶。

第十节 人家是不是在跟你虚张声势？

“坐在牌桌对面的那个家伙，他手里握得到底是好牌，还是烂牌？还有，你那个得力干将，他严正申明‘如果不加工资，他就要辞职’，会不会是真的呢？……”你很想知道答案。这里教你个方法，让你不管在什么时候、什么情况之下，都能分辨出某人是不是在虚张声势。因为无论什么情况下的虚张声势，其实都有个共同点。

为了了解这个方法是如何起作用的，我们不妨给“虚张声势”下个定义。什么是“虚张声势”呢？即当某人反对某事时，却假装赞成；而赞成某事时，却又假装反对。因此，某人虚张声势的时候，对真正在乎的事他假装不在乎；而对根本不在乎的事却又假装很在乎。

总之，这个人试图制造一种假象，以掩饰他心底真正的想法。其关键在于：虚张声势的人常常“矫枉过正”。如果仔细观察，你将发现这一点非常明显。

只要注意对方的表现怎样，你就能立即揭开虚张声势的面具啦！例如，打牌时，玩家猛下注、猛加赌资，是因为手里真有好牌呢？还是因为牌太烂只能“孤注一掷”？此例中，若玩家在虚张声势，那么其目的在于显示自己并不怯懦，所以他会很快下注；但若他的确握有好牌，他会怎么做？他就会有点故意地、慢慢地下注，好象他对手里的牌没什么把握似的。无论是在牌桌上，还是在真实生活里，当人们虚张声势的时候，他们都会假装自己是多么地有信心；也就是说，在人们面前，他们试图形成一个与他们自己真实感受相反的印象。

虚张声势，努力装出很有信心的样子时，他就会迅速下注；手里有副好牌了，实际上他倒要等上一会儿，假装思考“该怎么行动呢？”。这种情况，可谓“放诸四海而皆准”。若他的反应太快、太有把握了，那么他就是在试图表现他那事实上并不存在的信心。

我们再来看另一个例子。一家律师事务所，如果有个合作伙伴扬言：“若不让我接这个案子，我就要辞职！”，那么他这是在说大话吓唬人呢？还是要来真的？若是来真的，他可能不会特意在这句话里传达他的信心；但如果他在虚张声势，那么别人很容易就能注意到他那种由于过度的信心所表现出来的神态。为什么会作出以上的判断呢？因为我们基于这样的假设：如果他在律师事务所，那么他想做下去。就是说，如果请求达不到，他就得辞职，这种辞职是“被迫”的。所以从逻辑上讲，他宁愿在事务所做下去并接办那个案子的，他可不愿意落得个“‘接案’不成反被‘炒鱿鱼’”的下场。因此，如果他过分地坚持“不让我接办这个案子我就要辞职”的想法，那么他就是在虚张声势。因为我们知道，他并不真的想走，他只是在努力制造想走的假象罢了。

如果他“不达目的就辞职”的立场是认真的，那么他的表现应该有点勉强，而不是态度上过分的有信心，因为事情到了今天这个地步，也不是他想见到的。他会显得更加郑重，因为他知道，如果案子接不成，他就得辞职。如果是虚张声势呢？他就不会那么郑重其事了，其实也没什么事，因为无论案子是否接得成，他压根就打算要走人！究竟是“确有其事”，还是“虚张声势”呢？正是两者表现出了截然不同的态度，我们才清楚地对它们加以分辨。

若要了解该现象背后的心理因素，我们只需看看人们通常都是怎么“打造”他们自己的就行了。自尊心强、高度自信的人，不会到处向世人显示自己有多了不起。只有那些对自己没什么把握的人，才会装出“信心满满的神态”，甚至摆出一副“目中无人”的样子，以补偿他内心关于自己的那种真正的感觉。事实上，他试图呈现一种“假造的自我”，只是有点“矫枉过正”了。正如我们刚阐述过的，这与其它特定情况下我们所表现的一模一样。

谈判时，若对方不停地说“我要走了；你要对我好一点；我不会决定这件事；你将失去我。”实际上，他哪儿也不会去，他只是虚张声势。正如自信的人不需要用言语去证明自己的信心一样，人们对自己的立场是不是有信心，这一点也往往是不言自明的。只有那些对自己没什么把握的人，才会告诉你“看我多有信心”。因为这可是我们从他身上“发现”信心的唯一方法啊！不过，谈判中，如果你听到类似下面的句子，很可能说明对方“郑重其事”而不是“虚张声势”：“我很遗憾你会那么想；我不会放在心上；我不这么认为；但是让我再想想。”记住，有信心的、不虚张声势的人，对自己的表现是不是会起到什么效果并不感兴趣，他们对自己的形象并不在意。而那些同级别的却爱虚张声势的人呢？他们可是把时间都耗在“怎样让别人对他们的看法好点”上面了。

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ü      只要注意对方的表现怎样，你就能立即揭开虚张声势的面具！虚张声势的人，总是“矫枉过正”，为了取信于人，他们创设出“自己百分之百如何如何”的错觉。

第十一节          人家是不是对你有所隐瞒了？

如果你厌倦了被人欺骗、受人利用的生活，那么这个心理技巧会让你在几分钟之内看穿一个人的心思，看出他是不是对你有所隐瞒。

这个策略，第一次是出现在我的那本《别再撒谎了》（Never Be Lied to Again）一书中，我把它叫做“类似剧情”（similar scenario）。运用这个方法，保准让你在几分钟之内发现他是不是对你有所隐瞒。其作用的方式和“罗夏测验”有点象。“罗夏测验”，很多地方又叫“墨迹测验”，是由两面对称的抽象的墨迹图形组成的。该测验基于这样的理论假设：即人们对墨迹图形所做的解释，将暴露其潜意识的态度和想法。“类似剧情”中，我们运用的理论与该测验一样，不过是用语言替代墨迹，用一种全新的方式洞察人心的。

你要做的是：就你认为他有所隐瞒的这件事提个问题，这个问题要有暗示性，别摆明了在指责他。然后，你只需测察他的反应，便可看出他是不是真的有所隐瞒！

例如，一个女人怀疑丈夫和他的女秘书在搞婚外恋。怎样才能知道丈夫在这件事上对她究竟有没有隐瞒呢？那么，随便一点，也许吃过晚饭，妻子不妨对丈夫说：“哦，亲爱的，我们王老板，知道吧？我觉得他好象在跟秘书搞婚外恋。”，然后，妻子只要观察丈夫的反应就行了。如果丈夫开始问这件事，并对这次谈话表现出很有兴趣的样子，那么应该可以确定这个丈夫没干同样的事。但如果丈夫变得很不自然，盼望转换话题，那么他很可能也有类似行为。哈，丈夫举止态度上立即的转变将引起妻子的注意！

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这个例子很有代表性。面对上述情况时，如果与丈夫正面交锋，当然会引起他的自我防卫。如果事后证实是我们弄错了呢？哦，那可不妙！我们岂不是成了乱猜疑的妒妇？彼此的关系也很可能会因此遭到破坏呢！运用“类似剧情”的技巧，就不做任何指责的情况下，引出一个特定的话题，然后看他对该话题是不是感到自在，看他对该话题关注的程度。

再来看一个例子。现在你觉得，你手下的一个业务员小张，她偷办公用品。要是你直截了当地问她：“嗨，你有没有偷办公用品啊？”这当然会让她立刻产生防卫心理。这时再想取得事情的真相，几乎不可能了。你看，若是她没过失，她会告诉你“没偷”；若是她确实偷了，她也很可能撒谎说“没偷”。所以，你别直截了当质问人家。你只要这样对她说，“小张啊，我正在想，你是不是能帮我一个忙呢！最近啊，我注意到业务部门有个员工将办公用品拿回家挪作私用。你觉得，我们怎样才能阻止这种行为呢？”

同样，如果小张是清白的，她可能会提些建议，并且，还会因为你竟然向她讨主意，而感到高兴呢！但如果她确实偷了东西，你将发现，她会变得非常不自然，她很可能会向你保证，她是绝对不会做这种事的。真是越描越黑啊！这不是“此地无银三百两”，对号入座吗？除非她心里有鬼，否则她真的犯不着把自己牵连进去。

看到这个技巧多有效了吧！再看个例子。一家医院的行政主管怀疑医院有位医师值班时喝酒。于是，行政主管可以对该医师这样说：“马大夫啊，有件事我想听听您的意见。我有个同行，她在另一家医院做，她现在遇到点麻烦，她觉得自己手下的有个医师在值班时间喝酒。你能不能给点建议？你觉得她怎样找那个医师谈最恰当呢？”

同样，若是马大夫犯了同样的错，他也在值班时喝酒，那么他会显得非常不自在；若是没这回事，他根本就没在值班时间喝过酒呢？他就会很愉快地给一些建议，并因为你能向他寻求意见而感到高兴。所以，不论什么时候，只要你想知道某人是不是做了什么事，你都可以运用“类似剧情”技巧，保准能让你识破真相！

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ü      给他来个瞬时心理测验。就你认为他有所隐瞒的这件事提个问题，这个问题要有暗示性，别摆明了在指责他。然后，你只需测察他的反应，便可看出他是不是真的有所隐瞒！

第十二节          人家后面那“珠玑诤言”是什么？

“他怎么看你这个人？怎么看你出的主意？怎么看你制订的计划？或者他怎么看你的‘对象’？……”唉！要是能让他“知无不言，言无不尽”就好了！呵，恭喜你！因为你即将拥有这项“读心术”！该技巧实际上糅合了好几个心理学原理。现在无论遇到什么情况，只要你觉得对方跟你说的不是他的“珠玑诤言”，这个强火力技巧都将会帮你的忙，让你获得他的“真知灼见”！

要从别人那儿获得“珠玑诤言”可能真的很难，因为就算你觉得他说的不是掏心的话，你也不能直截了当地说他在骗人，还跟他争说他心里想的和嘴巴里说的其实不一样，对吧！该“读心术”怎么用呢？很简单，你得让他承认他喜欢你的构想、喜欢某人等等之类。别跟他较真。（如果他不喜欢，那么你也不必考虑怎样套他的真心话了，因为你不是已经得到他的真心话了吗？不喜欢就是不喜欢嘛！）

他都说了他喜欢了，那么别跟他争，也别一直逼着他问了。可大多数人却要追着问：“你确定你喜欢？真的？”之类的话；另一个人会怎么样呢？他们可不会说：“嗯，现在我认为……”，他们只会更加坚持他们先前“喜欢”的说法。至于你，我想也不大可能会得到他真正的想法了。看吧，大多数人就是这样把事情给搞砸的！

运用该“读心术”，你会发现其实你回应时所用的字眼里，蕴涵了这样的两层意思：一、你同意他的观点；二、只不过你觉得他的观点还存在改进的空间。这样一来，他就能自如地提出批评了，因为他觉得你希望他这么做。“读心术”里，主要用到两个心理学策略：一、一致性，即人类有“想法连贯一致”的需求；二、期望，即人们往往依照他人的期望行事。在本书的其他章节里，安排了更多篇幅讨论“一致性”与“期望”这两个概念。下面是使用测心技巧的范例：

2     例一：关于新的营销构想

你的同事说她确实喜欢你的提出的新营销构想，可你不确定她是不是真的喜欢。

问：“喜欢我在新营销构想里提出的概念吗？”

答：“当然！它很有创意！”

问：“哦，是吗？怎么做能让你‘爱’上这个构想呢？”

2     例二：关于下个月的夏令营

你想知道你儿子是不是真想参加今年的夏令营。

问：“下个月就要参加夏令营，觉得很带劲吗？”

答：“是啊！会很有意思！”

问：“怎么做，你会觉得夏令营‘真的’很带劲呢？”

2     例三：关于新铺的甲板

问：“你喜欢我船上新铺的甲板吗？”

答：“当然，它看起来挺好！”

问：“你觉得我怎么做能让它‘更’棒呢？”

　　你看见了？因为你的问题清楚地传达了这样的信息：你知道这世上没有绝对的完美。这一点让对方觉得很受用，所以他们的回答也会比较中肯。所以只要你不再紧盯着“他们是不是喜欢”这个问题，并且在这一点上咬住不放，他们就会自然而然地阐明他们的观点，进一步展开他们原先的想法。瞧！这下子他们的“珠玑诤言”，不是“砰”地一声全跳出来了？

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“关于这个人的，或者这个人的工作，她是怎么看的呢？”尽管你很想知道，可是别忘了“闲谈莫论他人非”，她也有心理压力哎！你怎么会得到真心话呢？不过，现在这也不成问题了。别那么问“不喜欢哪个部分呀？”、“事情是怎么被她搞砸的呀？”等等之类的话；你得换个方式，你可以这么问：“你会怎么做呢？”、“要是你来做会有什么不同？”您瞧，后面的这种问法，我们不再盯着“别人的是非”不放，而是将注意的焦点引向了“怎么做，能让事情做得更好”上面。所以你看啊，同样是想得到对方的“珠玑诤言”，仅仅是问法上不同而已，却只有后者的问法能帮我们获得我们想要的信息。

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ü      让他承认他喜欢你的构想、喜欢什么人或什么东西好了！然后你只需顺便再问问他觉得还可以怎么改进就行了。

第三章 让一切听你的

 “能不能影响别人？能不能让他们的态度、信念或想法发生改变呢？”，人生成功与否的关键就在于此。就是说：通过特定心理策略的运用，你可以获得成功。别想歪了啊，没人让你去操纵别人获得成功！毕竟，这两种说法的差别还是很大的。我们相信“大多数人都很好：他们诚实、善良、正派”（当然，也不排除确实存在一些不太好的人。本书将保护你，让你不再受这些人的操纵、不再被他们利用。），本书正是基于这样的前提发挥作用的。不过，结合你自己的生活实际你也知道，我们常常会受到恐惧、焦虑的阻碍，这使得我们无法为自己、为他人做那些对的事。比如说，大多数人想帮别人，因为那么做会让他们自己感到快乐。所以你看，不是说要让你强迫别人，让他们屈从于你意愿。本节将介绍怎样让人们心底纯洁美好的想法和愿望自然流露：让他们帮助你，与你合作。

是你的言行举止，轻易导致了他人的行为与想法；倘若你改变自己对他人言行举止，就会改变他人对你的态度与行为。就这么简单！人又不是生活在真空！人们的思想行为对应了他们所处的世界。若你能改变他们的世界，那么你将改变他们对这个世界的反应！

你可以根据实际情况，挑最适合的策略用。若你只是希望某人帮你一把，那么翻阅第十七节“让人家答应帮忙！”。不过，若是要先改变某人对某件事的看法，那么你该从第十六节“让顽固的人改变心意！”着手了。这些策略既可单独发挥作用；又可结合其它章节，作为总体策略的一部分发挥作用。

第十三节          让人家立刻行动！

下面为你提供一个仅由六味不同的心理“药引”配成的“方子”。用了这个“方子”，以后不管什么时候，也不管遇到的是什么人，你都可以激励他们采取行动啦！下面就为你介绍这样的“劲爆”策略，包你随时随地都能取得任何人的协助！

1.   缩小选择范围

你要做的第一件事是：在所有选择摆在他面前之前，缩小其选择的范围。老常识建议我们多给对方选择的余地，因为若是多给他选择余地，他就一定能找到自己最喜欢的；而一旦找到了自己最喜欢的，他就一定会采取行动的。然而事实却恰恰相反！如果你让对方有无数的选择机会，他反倒一个也挑不上了。因为没人喜欢回味那种“自己犯错”的感觉，我们可不喜欢事后再琢磨自己当初有没有选错！选择余地小一些，意味着他可以快点儿做决定，并且选好以后他也不大会思前想后的，一个劲在那儿穷琢磨“哎呀，自己的决定是不是对呢？”。

有家著名的家俱连锁店，他们就坚持在顾客订货七十二小时之后，才把家俱送到总公司。为什么要这么干呢？因为他们发现，超过百分之六十的顾客，在大采购过后的三天以内，都会回到家俱店，要求更换家俱的颜色啦，布料啦，或者是家俱上面的图案。太多的选择只会让人眼花缭乱、无所适从；就算他们做了决定，他们心里也还是会七上八下地琢磨：“嗨，我刚刚选对了吗？”。所以，除非商品的零售竞争力必须仰仗其选择余地的大小，否则别提供超过三种的选择余地。两种是最理想的！是的，没得挑，也许会让人觉得自己的自由受到了限制，他们或许会缩手缩脚。但只要有得挑，哪怕只有一种选择的机会，都会让他有一种被授权、被许可的感觉。让他相信，一切尽在他的掌握中。这已经足够！

2.    设定最后期限

设定最后期限，可以点中对方三处心理“死穴”，激励他们采取行动：

l 一项任务的命运如何？是被展开来认真地做？还是被缩水敷衍了事？这要看你为这项任务设定的工作期限是多少了。正是“有效日期”、“最后期限”这些时间上的限制，推动了这个世界的运行。因为要是没必要立即行动的话，大部分人都会赖着不动。我们总是磨磨蹭蹭：等条件变得更成熟些，等手头的资料更详实些，等我们自己的心情更好些……，等到所有这些都齐备了，我们才会采取行动。这就是人类的本性。所以给对方一个清楚明确的最后期限；并且让他知道：他“现在”就必须采取行动，因为再晚他可能就没机会了。这一点非常重要！

l 最后期限还点中了另一处心理“死穴”：即我们不喜欢自己的自由受到限制。无论什么时候，只要有人告诉我们，我们不能拥有某个东西（或不能做某件事）了，结果我们得到这个东西（或做这件事）的愿望反而更强烈。所以，让对方知道：他今后可能再也没机会采取行动了。这样做会让他获得更大的继续前进的动力，从而立即采取行动！有一家很有名的零售店，他们的做法却不够诚实。他们在那些想清仓的商品项目栏贴上“已售”的标签。为什么这么做呢？当然有原因！当我们看到贴有“已售”标签的商品时，便会受潜意识的驱使，更想得到该件商品。于是当我们再发现“碰巧和‘已售’很象”的商品时，便会立刻把握机会，掏钱买下。

l 无数的研究结果也表明了这一点：越是少的东西，越是让人们觉着贵重。我敢确定，生活中你一定遇到过这样的情况：当某个东西最新潮、最热门的时候，人人趋之若骛，这个东西就会变得愈发地诱人。为什么呢？机会的大门并不永远敞开：这个东西正越来越少。正是这样的原因，才使得我们对这个东西产生了更加热切的渴望啊！我们为稀有的东西标价。钻石、黄金、石油……，这些虽非幸福生活的必需品，却被赋予了极高的价值。为什么呢？仅仅因为我们知道“它们的产量很少”。您瞧！白金比黄金贵，黄金比白银贵，银比铜贵。为什么呢？呵，我们能得到多少，这才是确定它们价值的关键啊！

3.            运用惯性定律

牛顿惯性定律告诉我们：物体，动者恒动；静者恒静。我想，这里或许还可以再追加一句：人者，动者恒动；静者恒静。假如你能拨动（不管是生理层面还是心理层面的）一个人，让他朝某个正确的方向迈进的话，——当然，你可以先从简单、有趣的事物开始——那么，他就很可能会一直按照这个方向“运行”下去。

为什么会这样呢？因为人类有“行为一致性”的强烈需求。该领域的数项研究均清楚地显示：运用该心理因素激发人们动机的时候，是多么地有效！研究表明，当某人答应了一个小的请求，帮了趟小忙之后，极有可能再答应一个更大的请求。这个更大的忙，才是我们真正想让他帮的。不过，要是没有前面的小请求做铺垫，那么后面的那个大请求，他是不会答应的，因为他没了寻求“一致性”的潜意识动机啊！

这里用的是“进门槛策略”（foot-in-the-door technique），即人们在答应了一个较小的请求之后，往往会答应更大的请求。接下来的研究将对该倾向作具体描述。Freedman and Fraser(1966年)实验：受访住户被随机分为两组。第一组住户，直接请求在其前院树立一个大型的“小心驾驶”招牌，结果只有百分之十七的同意率。另一组住户，先向其提出一个较小的要求：在其窗户上贴一个三寸大小的“做个安全的驾驶员”的标志，几乎所有的住户立刻同意。几星期后，再向这些住户提出在其前院安置一个庞大的招牌，结果却获得了百分之六十七，压倒性多数的同意率。

当我们向某个方向跨出一小步的时候，我们就会同意更大的请求以寻求“一致性”的感觉。很简单，那些同意张贴三寸小标志的住户，重塑了自我概念：他们在自我定义里加了“重视驾驶员安全”这一条。所以你看，答应树一个更大的招牌，只不过是在做“他们已确信有理由去做”的事。募款能手们都知道，募款的头号规则是：最容易成为募款对象的，是那些之前曾经捐过钱的人！

插播幻灯片

音乐会对我们行动速度产生极大的影响。Milliman(1982)的研究表明：在杂货店播放慢节奏的音乐，增加了销售额。因为慢节奏的音乐使得顾客在货架间走动的速度也放慢了。反过来也一样，快节奏的音乐会让人们的行动在不知不觉中加快。Roballey et al.(1985)发现，用餐时播放快节奏的音乐，会增加每分钟咀嚼的次数。因此，如果可能的话，用节奏较快的音乐作背景音乐，以增加采取行动的气氛与急迫感。不知你注意到没有，你若是慢条斯理地问某人一个问题，对方也将慢条斯理地回答；反之亦然。是你的急迫感导致了对方相应的行为。讲话速度快，会让对方更添“立即行动”的必要感。所以，为了增加该条法则的绩效，不妨让讲话也“提提速”！

4.   明确表达期望

“期望法则”表明：人们将按照你对他们的期望行事。所以，你的言行必须直接明了、充满信心！当然，你还可以运用适当的体态语言。所以，不论是向门的方向走过去，还是拎起一根钢笔，或者打个电话，你都要表现出一种的自信态度，因为人们将据此作出反应，并采取相应行动！换句话说，你能运用的，不仅仅是语言文字，你还可以用你的行动，激发对方的行动。举例来说，如果你想让某人跟着你（仅只字面意思），那么你就大踏步往前，别回头去确定“他有没有跟上来”。就是说，你的一言一行必须传达“信心”与“期望”，这样，对方才会照做！

5.   简化行动程序

人们是如何处理信息的呢？了解这一点非常关键的！还好，我们每个人处理信息的方式相同。记得吗？前面讲到“惯性定律”告诉我们：应该从简单、易行的事情着手。现在让我们看看，该行动步骤的另一个用途。

做自己喜欢的事情时，我们执行的是“单一任务”；做自己不喜欢的事情，我们执行的是“多重任务”。什么意思呢？比如说，现在要你处理一堆帐单，可你并不喜欢这个差事，那么你在脑子里是怎么盘算这个“苦差”的呢？你心想：“嗯，我得把所有的帐单找出来摆到一起，再将它们分门别类；我得准备好支票簿、邮票、信封；得在每个信封上写好地址；我得填好支票；还得结算开支……”。瞧，这里执行的任务够“多重”了吧！哈，要是碰到喜欢做的事情呢？我们的大脑在对行动步骤进行内化时，可不会那么琐碎。打个比方，你喜欢烹饪，那你的思考步骤很可能是：采购、回家、做饭。就这么简单，所以你执行“单一任务”。不过，要是你讨厌下厨可就不妙了。瞧瞧，超市买东西要排队结帐吧？风卷残云过后，一大堆的锅碗瓢盆要清洗吧？……哈，你会把所有的事情都计算进去！你得执行“多重任务”。

好，不过闹了半天，了解这些东西有什么实际的用途呢？嗯，就是说，如果你想让某人立即有所行动的话，那么你得让他知道，你请他做的那件事简单方便。若是想阻止某人做某件事，那么你只需把做这件事所需的每个步骤都摊摊开，让整件事的过程显得冗长、没劲、并且充满了艰难险阻。看看，即使是相同的任务，也会让你有截然不同的感觉！那么究竟会产生什么样的感觉呢？这取决于该任务在被我们大脑内化时，采取了什么样的方式。

6.   提供额外利益

“且慢……，还有……”，类似这样的句子，你已耳熟能详。因为在广告结束，或者是夜间的电视购物节目中，你已不晓得听到过多少回！不管是电视、电话销售，还是面对面销售，这个“附加的零头”，都是刺激消费行为的一种高效工具。所以，放手去用！据估计，商业节目中使用“附加的零头”技巧之后，回馈率提高了百分之三十五。你看，“添头”为对行动者提供了额外的利益，可以刺激消费；并且，“额外利益是什么”对消费行为来说是无关紧要的。哈，对商家来说，后者似乎更具诱惑力！所以当你运用本节前面提到的那些策略，请人帮忙时，不妨使用“附加的零头”技巧：不管什么好处，哪怕微不足道也没关系，为对方提供一个额外的好处，给点小刺激，让他立即采取行动。如：“我们会有冰激凌吃！”；“我会把车借给你用的。”；“活干完我请你吃晚饭？”等等。相信这个心理工具所起的作用，会让你大吃一惊！

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　执行“惯性定律”时，语言也能起到很大的作用。“既然、不如、顺便……”这些看似无关痛痒的字眼，常常被用于催眠过程，因为它们可以驱使我们采取行动。记住，只要你已经让某人已经处于某种行动状态（不管是思想意识层面，还是身体动作层面）了，那么让其维持这种行动状态就会变得非常容易。比方说，你想“拜访张三”，希望对方赞同。那么别这么问：“喂，我们出门的时候，想不想去张三家坐坐？”；你得这样说：“嗨，既然我们出门了，不如去拜访一下张三。你看呢？”。瞧，后面这句话里，“拜访张三”的想法表达起来有多方便！所谓“顺水推舟”、“水到渠成”，如此而已！

策略大盘点

ü      缩小选择范围，这样可以避免过分的深思熟虑。选择余地小一些，意味着对方可以快点儿做决定，并且事后也不大会反复思考自己是否做了正确的决定。

ü      设定行动的最后期限。截止日期限制了我们的自由，获得某件事物的机会很少，并且该机会正越来越少，这勾起了我们对该事物更加热切的期望。籍此强大动力，我们将采取立即的行动。

ü      执行“惯性定律”，先让对方答应一个较小的请求。当我们向某个方向跨出一小步的时候，我们就会同意更大的请求以寻求“一致性”的感觉。

ü      用你的一言一行，执行“期望”原则。

ü      为增加“惯性定律”的绩效，你得把“差事”简化为方便易行的步骤，这样对方才会按你期望的正确方向“开动”。

ü      提供小的额外利益，以促使对方采取立即的行动。提供额外利益，将为你赢来更多的合作机会。

ü      人家会不会帮你的忙？或者，干脆甩开了膀子和你一道干？这要看他们对你喜欢、信任的程度了！记住，这才是最最头号的心理规则。所以，为了完善本节的心理策略，你得浏览我们在第一章里介绍的技巧。

第十四节          让人家采纳你建议！

你有个很好的主意，可就是没人听！“嗟夫，人生最失意事莫过于此！”嗨，别泄气！用了下面为你“特制”的心理策略，相信每个人都会对你“言听计从”的！人家为什么要纳你的“谏”呢？这主要受情感、策略、后果，三方面因素的影响。所以，“献计献策”时，你得这样：

1.   动之以“情感”　

很多研究清楚地证明：向某人“进言”时，你得动之以情！要是没有唤起对方的情感，不管你的献的那个计策多合乎道理、多合乎逻辑，都是白搭。因为你很难影响他。

我们的决定，有百分之九十是以情感为基础做出的。然后，我们才用逻辑加以证明，说明我们的行为多有道理。所以，如果只用严格的逻辑大道理，那么说服对方的可能性几乎为零。瞧，你得让“事实”换幅面孔，把它们“翻译”成以情感为基调的“谏辞”。用清楚具体的好处，把他的情绪调动起来！

2.    晓之以“策略”　

研究显示，除了唤起对方的强烈情感之外，要是再提出具体策略，清楚说明行动的具体进程，效果将更佳。热情驱使我们采取行动，驱使我们往前。这时，了解行动的方向与方法，显得非常必要。如果我们知道行动方案已经设计妥当，如果我们能清楚地看到行动的具体程序，那么，我们就会觉得安全、舒适。所以，如果你希望人家纳你的“谏”，那么，别指个让人“垂涎”的目的地就完事了，你还得给他张地图：他总得知道怎样才能去那儿吧！

3.   诱之以“避祸”

Leventhal,Singer,and Jones （1965）的研究报告指出，要是能针对“怎样避免消极、不快的后果”，再提一些建议的话，说服对方的可能性将更大。有一家知名的彩券公司，过去常常使用这样的标语：“你可能会成为大奖得主！”，很长一段时间里，效果也挺好。不过后来，——我想，一定是咨询了心理学家的意见之后，——他们把标语改成：“你或许已经是大奖得主了！”。这回，公司的营业额倍增！什么原因呢？因为现在，当人们收到这个信封的时候，就开始害怕，因为他们很可能会失去“已经”拥有的东西：这个信封就是。把不知道装了多少财富的信封给扔了？没门儿！看，新旧两种标语所暗示的内容显然不同。旧的口号只是暗示：你将赢得某件新东西；而现在这句新的呢？则暗示了：你正冒着失去某物的危险。这会让人产生更强的动机。所以，献计献策时，别一个劲地大谈“听从你之后，他可能会获得什么什么”；你得把焦点集中到“他将因此受到保护，不再会伤心、伤神、伤财……”这上面来！

4.   另外四个要考虑的心理策略

      让他相信“主意是他出的”

如果人们相信“行动方案出自他们自己”，他们往往会对决定产生更加满意的反应。所以，尽量提醒对方，那个主意是他先想出来的；受了他的引领，你才步入正轨。

      让他知道“新主意是他一贯的想法”

让他知道，新的思考方式与他这个人真的很一致！提醒他，他当前的信念、行为与以前做过的事很符合。还记得吗？前面的章节里，我们曾提到，人人都有讲究“次序”与“一致性”的先天需求。所以如果他把这种新的思考方式，当成他一贯的想法，两者并无背离之处，那么，他“从谏”的可能性也会增大。

      让他明白“你也不是‘百科全书’”

没人要听一个“百科全书”的建议。所以，“献计”的最佳方法之一，就是让对方明白，你并不认为自己握有全部的答案。这样，他便会觉得你更诚恳、更值得信赖。例如“献计”时，你可以使用类似这样不太确定的、甚至有点语无伦次的短语：“有件事我想，嗯，我知道，并且，对，呃，这件事，我晓得……”

      让他感受你的热忱

还有最重要的一点，就是别忘了：热忱会传染！ “献计”时，要是你说得越带劲、情绪越高涨，他对你的说辞也就会越感兴趣。按此策略行事，包准能让对方纳你的“谏”。

5.   最大的错误

等等，游说之前，再来看看人们“献计”时所犯的一个最大的错误。人类行为方面的研究显示，当我们觉得自由受到限制的时候，我们往往会“更向虎山行”：更要去做那件不许做的事。呵呵，也许人类的天性，该为此“执拗”的想法负责。

该现象有个学名，叫“逆反”（reactance）， 出现在我们觉得自己的自由受到限制的时候。“逆反”的力量太大了。Rhodewalt Davison(1983)研究发现，正因为“逆反”，人们可能会跟你唱反调：你叫他朝东，他偏要朝西。

在可能产生“逆反”的情况下，如果你一味地“强买强卖”，可能会适得其反，遭到更大的拒绝。是的，我知道你得说那些话，因为你“兜售”；但这并不意味着对方就得听你啊！要是让人们觉得自己受到强迫，他们就不会敞开心扉听你要说的那些话了！是啊，要是换了你，觉得自己的愿望不受重视，你还会听你别人的什么“计策”吗？因此，最好的办法是，事先就让对方知道：最终做什么，他有绝对的发言权。然后再摊开事实：把正反两面都摆在他面前（我们会在别的章节，介绍这么做的必要性。），并配合使用本节的其他策略。

策略大盘点

ü      我们的决定，有百分之九十是以情感为基础做出的。然后，我们才用逻辑加以证明，说明我们的行为多有道理。所以，要想说服某人，你得动之以情。

ü      提出具体策略，清楚说明行动的具体进程。

ü      提供“怎样避免消极、不快的后果”的建议。这比向对方解释“听从你的建议，将获得什么”更为有效。

ü      如果确有其事，那么提醒他，从某种角度而言，是他先想出了这个主意。

ü      让他知道，新的思考方式与他这个人真的很一致！提醒他，他当前的信念、行为与以前做过的事很符合。

ü      别摆出一幅“百科全书”、什么都知道的嘴脸！如果你想让他觉得你更诚恳、更值得信赖的话。

ü      记住，热忱会感染！要是你自己都不热衷于自己的想法，别人也不会对它感兴趣的。

第十五节          让人家履行诺言！

“可是你答应过……”唉，能不能别再说这句话了？你感到厌烦！别叹气了！用了以下的策略，甭管他是何方神圣，只要他曾对你许下过承诺，就一定能让他实践该项承诺！

与“自我”挂钩

让他知道：你相信他是守信之人！这是让人“践诺”的最有效的心理策略。你可以运用类似这样的句子：“你是那种……的人。”“你总能……，这一点给我留下了深刻的印象！”“实际上我一直很喜欢你，因为你……”。这番话帮他树立了一个“践诺的自我”形象。从而，激发其产生要将行为与形象取得“内在一致性”的心理需求。

上面那番话其实在“挤兑”他遵守诺言。因为你话中有话：你谈到他的那个“践诺的自我”，并将其与“践诺的行为”挂了钩！这驱使他产生了要让两者保持“一致性”的渴求。人类有种与生俱来的需求：他们希望自己的表现能与“自我”形象保持一致，即与那个自己所认为的、别人所看到的“自我”形象相一致。但生活中，人们却常要说这样的话： “拜托！接着干，好不好了啦！”“我就知道要出问题！”“我早知道你不会做这件事的！”或“唉，真不知道我怎么会指望你这种人！”。这应该算是人们常犯的又一个最大的错误了吧！因为说这些话，实在于事无补：它不会驱使对方履行诺言。人们会因为你说了这样的话，就采取行动反驳你对他的看法吗？不会！因为你都说得很明白了：他“没履行诺言”的行为挺离谱，不象是他一贯的为人。既然“自我”形象没受什么影响，只是行为有点问题。那他就寻找借口，为自己的行为辩护，使之与“自我”形象保持一致。“一致”就好了，他们才不会改变自己的行为呢！

打个比方，如果你想让李四在接下来的两个星期里，帮你处理一些文件。那么就别老在一旁喋喋不休：“进展如何啊？”、“现在好开始了吧！”……。这些话只会让他趁机寻找借口，或者打退堂鼓，不帮你干了。你该这样跟他讲：“李四啊，你知道的，你能帮我处理这些文件，我真的很感激。我知道，你不是那种只用嘴巴帮忙、光说不干的人，答应过的事你总会去做的，并且直到干完为止。知道吗？我就佩服你这点。”通过这番话，你让李四知道，他的“自我”形象受到某个特定原因的影响：你会怎么看待他这个人呢？这要他看会不会帮你“处理文件”！“自我”形象与行为，这两者变成了一根绳子上的蚂蚱，被紧紧拴在了一起。现在我敢确定：李四必将顺从你的指示，继续完成你给他派的活儿。因为这么做，他在你心目中的形象，才不会受到损害。上面的那些话让他很难开口说“我太忙”或者“我不想做”之类的话。因为，要是说了这种话，李四的“自我”形象不是要遭到你的怀疑了吗？况且，就算是他自己，也要对那个“自我”形象打问号了。简单点说，就是他很高兴看到那个“执行到底、值得信赖”的“自我”形象。如果李四中途甩手不干，不帮你处理文件，那他就会扪心自问：“我这算什么人呢？”。我想，恐怕大多数人都不“愿意”也不“能够”这么干吧！

前面说的是与“自我”形象挂钩；这里还有个版本，就是与“自我”价值挂钩。两者可以结合使用。举个例子，描述他的“自我”时，你可以加进大多数人认同的一些特质，比如：敬业、重友情、温文尔雅等等，让对方感觉到：履行承诺就是在实践他所认同的价值。例如，你可以这样对他说：“真让人吃惊！怎么会有人不懂‘友情’呢？”。乖乖龙的咚，这句话的威力可是不小啊！你把他手头的活与他所看重的价值观扯到了一起！好家伙，现在，“处理文件”不再是一桩小事，它还成了定义“你们俩友谊”的大事！李四要是中途不干的话，不单要冒惹恼你的风险，你们俩的关系也可能也会因此“一笔勾销”！瞧，为了让他“践诺”，完成你派的活儿，你还可以抬出“友情”，运用它所具备的力量！

上面那些话会让人产生心理压力，继续干下去。不过，如果想让别人坚持到底，仅有这番话还不够，你得在刚开始请人帮忙的时候，就打好基础。这一点很关键。下面我们先看一下相关研究。Angela Lipsitz ( 1989)等人研究报告指出，在提醒对方履行诺言的电话结束前，再叮嘱一句“那就指望你了！到时候见，好吗？”；并在说完后等待对方回应。这样做，使对方的出席率从百分之六十二提高到百分之八十一。瞧，单单一句话，就使出席率提高了近百分之二十。所以，刚开始请人帮忙的时候，你务必迅速与对方进行口头确认。此举戏剧性地提高了“内在一致性”水平，增加了让对方“践诺”的胜算。

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记住，自愿的行为更有可能坚持到底。如果你不管对方是否愿意，硬把活压在他头上，那么你就要冒“内在正当化”的风险了。什么意思呢？就是说他可能会想：“要是我不把活干完，他就会大发雷霆。我呢？则会感到内疚，还要受点惩罚也说不定。”这么想法很合理，会让他觉得自己应该做下去。但是，在他内心冲突得以化解的同时，完成该任务的热忱也随之消失殆尽了。其实有点类似于心理学上的“过正原则”，即一个人外在的动机会弱化其内在的动机。当一个人有太充分的外部理由做一件事时，其内在的动机反倒会减弱。换句话说，他没有甩手不干，是因为他“不得不”干，而不是因为他是什么“大人物”，喜欢坚持到底。不过，如果你觉得“内在正当化”可能已经成了麻烦时，你只消说这么一句：“我知道，要是真想临阵脱逃的话，你可能早就找个借口溜了。”，便可让“内在正当化”的想法忽略不计了。

这是因为，自愿做某事的时候，我们不停地想：“对，我一定是真的很想做这件事”，这种想法降低了“认知失调”。当然，做这件事还有另外一个“理论基础”：“我是个白痴，我怎么也不该答应的。”显然，第一种合理化想法，会让大多数人在精神上感觉更舒服些。我们经常可以看到人们做一些绝对荒唐、甚至不符合他们性格的事。为什么呢？因为他们愿意，做这些事能给他们带来精神上的满足！

慢着！还有更多的技巧呢！在你请人帮忙的最初阶段，为了强化他们帮忙的意愿，请遵循“五步”法。

比方说，你告诉一位朋友，你的电脑出故障了。朋友爽快地答应，他尽量在下周六以前过来帮你。现在，问题来了：他只是随口说说，表现友好呢？还是真的有心要帮你？不过，你倒是确实需要他的帮忙。为了敲定这件事，你得在他的内心推上一把：让他把随口说说的好意，变成牢靠的承诺。你会发现，遵照下面提供的切实有效的心理程序，你就能让一个模糊不清的好意，变成一个具体明确的承诺啦！

“五步”法：

1.   让他说帮忙的话

帮忙的话，让你说是一回事；让他说则是另一回事。若是他自己说要帮你的忙，那么这个承诺等于是上了个全新的台阶。所以，你得让他说那些帮忙的话。在这个例子中，接下来，你可以说：“真的吗？”、“此话当真？”。这样，你的朋友很可能会答：“是啊，星期六，我过去帮你！”

2.   确定具体时间

你要让他确定帮忙的具体时间及时间段：他大概要花多长时间干完。这个例子中，你可以对朋友说：“太好了，你什么时候过来？大概要花多长时间修好？”。

3.   引发责任感

让他知道因为他要过来帮忙，所以你得修改原计划。这一点很重要。这会让他明白：他的帮忙已被纳入你的计划，成为其中的一部分；还让他了解到：如果他收回承诺的话，将会引来一场混乱。如果他的背信弃义并不会对你造成什么影响，那么他干嘛一定要帮你呢？反正你的处境又不会比他答应帮你的时候更糟！是啊，他很可能会这么想的。所以，这个例子中，你得让朋友知道：为了配合他那时候过来帮忙，你修改了原来的计划，取消了其他的约会。这么说会引发他的责任感，让他觉得“帮你的忙”事关重大！

4.   唤起道德良知

你要转达给他这样一个意思：你完全指望他的帮忙；你得让他明白：他的鼎力相助对你来说，是多么的重要！跟他提一下要是他不帮你的忙，你可能会有的惨不忍睹的“下场”。这个例子中，你面临的“严重后果”或许是：你得用电脑赶一份报告，要是不能准时交稿，你就要陷入“水深火热”之中，或者还有别的更惨的“下场”：反正只要能起到“苦肉计”效果，唤起他的道德良知就行！

5.   “见”多也能成“实”

真正的房产经纪人懂得该策略所具备的强大威力：他们展示房屋的时候，要顾客将房子想象成自己的家。他们带顾客在房子里四处参观的时候，会问这样的问题：“你觉得，电视摆在哪儿合适？”、“沙发要抬到什么地方？”。他们试图让顾客“看见”别人的房子成了自己的家。是啊，眼见为实嘛！殊不知，“见”多也能成“实”，因为“见”得多了，你便会相信那就是真的呀！瞧，你都“看”到了？这房子就是你的！那还犹豫什么？掏钱吧！看吧，房产经纪人就这样动用了视觉的强大威力！这个例子中，你可以问朋友：“到时候你会怎么做呢？先干嘛？先查线路吗？或者要不要先看一下电脑手册？”，你得让他“看见”自己正在做那件答应过的事，让他相信那就是真的！

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“你怎么能那么轻易地从密闭上锁的保险箱里逃出来呢？”，常常有人要问魔术大师Harry Houdini这样的问题。他的解释很简单，他说：“制造保险箱是为了防止人们从外面打开，又不是要防止人们从箱子里面出来！”。所以，如果想你仔细确定某人践诺的可靠性，你不妨用此“快速鉴定法”。

　　是啊，心理的大门紧锁着，还派了重兵把守，真可谓“戒备森严”！不过，总归也有扇后门吧！我们可以从那里长驱直入！可是，“后门”在哪儿呢？“后门”策略是一种简单、高效的询问技巧。对方想让你相信他有多诚恳，无论他所用的技巧多娴熟，一旦遇到你冷不丁从背后提出来的问题，他也会措手不及，无以应对的。

就拿前面修电脑的例子来说，“后门策略”的关键问句是：“什么情况下，你可能没法过来帮忙？”这句话很有用，因为这时朋友的整个思绪都集中在“我为什么帮忙”，而不是“我为什么不帮”上面。过去，你的朋友常常要回答“为什么要做答应过别人的事？”这样的问题。不过这次，你让他清楚明确地回答“什么事，可能会让他没法帮忙”，这要求他得先有“真的想帮”的打算！简单说，这要求他立足于一种全新的信念去思考“帮忙”这件事。正常情况下，如果“帮忙”是他的真实意图，那么不成问题；但是，如果他不是真的想帮，那他就碰到麻烦了。

所以，抛出关键问句之后，你应该只听到朋友很快地说“没什么事”；或者，他给出一个合理、非他能控制的特殊原因也成。是的，我们每个人都会有所保留，承认这一点并不会防碍我们信守诺言，相反，还表现了我们诚实的一面。要是你问王老五：“什么事会让你放弃明年迎娶女友的计划呢？”，他可能会笑着回答：“我不知道……如果有什么变化……有什么事……”，王老五的态度就不那么很确定了。如果你只是问：“你会同珍妮结婚，是吧！”，王老五就会给予明确的答复“是啊。”，然后再给上一箩筐他爱珍妮的理由。因为，一直有人问王老五这个问题啊，所以他可以轻易地作出令人信服的回答。可是，你把问题倒了倒，这回出乎他的意料了，他还没准备好要怎么回答呢！所以，你看，他不太确定的回答倒是反映了他的诚实！

策略大盘点

ü      在刚开始请人帮忙的时候，尽量使用五阶段步骤：一、让他说帮忙的话；二、确定具体时间；三、引发责任感；四、唤起道德良知；五、让告诉你事情怎么开展

ü      在交谈结束的时候，用一句简单的话与对方取得口头确认：“那我们下周六见，对吧！”

ü      在履行诺言的最后关头，让他知道你很欣赏他，因为他是个坚持到底、信守诺言的人；或者告诉他你很高兴，因为他明白友谊（责任、忠诚等等，任何最适当的特质）的真正价值。

第十六节          让顽固的人改主意！

没什么事会比撬开一颗紧闭的心，更让人泄气了！不过，用了下面这套精妙的心理策略，相信不管遇到什么人，你都可以让他客观公正地听你说话。不仅如此，该策略还可以替你铺平道路，让你绕开对方抗拒的“壁垒”，达到改变其观点的目的。

面对你的时候，他为什么要紧锁心扉？这可能有四方面的原因：

1.              他对每一件事说“不”。无论观点是什么，他都会说“不”。只要是新事物，只要他觉得这件事很可怕，只要是他不喜欢的，他都会说：“改变不好！”，这句话成了他的口头禅。

2.              他同“某人”——也就是你——有“过结”，他就是看你不爽。你会发现：无论你的想法多合情合理，多有说服力，但只要是从你口中说出来的，他统统都不要听。

3.              刚在他身上发生的一件事，让他觉得自己被利用、被操纵了。“他的伤口还流有泪，他的伤口还滴着血”。现在，只要是偏离他一贯想法的，不管什么事物，与那件事浑身不搭界也不行，他都不会接受的。因为，他心情很差，觉得自己没能力做决定，所以要找个安全的地方躲起来，以免再受别人的左右。

4.              他对某种情况反感。就是说，他并不是针对你，而是观点本身让他不舒服。该观点让他觉得“他已不再是他”，也就是说：你的观点与他的自我概念（即：他是怎么看自己的）不一致。

如果你面对的人正处于上述情况，你会发现，同他们辩论绝对是白费力气。你辩他驳：你声音响，他声音比你更响。逻辑在此碰壁：无论你说什么、做什么，都是徒劳无功的。当然，如果你能歇会儿，不跟他唇枪舌战磨嘴皮子，倒是做对了。

如果你相信人们拒绝的原因，不外乎前面三项。那么接下来，你只要使用“二步法”，让他们重新评估自己的信念、价值观、以及对人对事的各种想法就可以了。

两步法

u    第一步：强化“内在一致性”需求

多方研究显示，如果在请对方帮忙之前，让其发表一个与帮忙请求相符的申明，则更有可能使之改变态度，答应帮忙。所以，你得先让他认可某种想法或某种思考方式，以抵消他原本所持的异议。

用了这个法子，甭管他是什么态度，你都能迅速彻底地改变其想法啦！例如，你希望老板能完整地听一回你的新构想。很简单，你只消说：“难道你想让自己成为一个心灵闭锁、固步自封的人？”。然后等会儿再提你的新构想时，你会发现，老板将一反常态，对你的建议表现出开放合作的态度。因为，一旦老板同意了你前面的说法，即他“不想让自己成为心灵闭锁、固步自封的人”，那么他就会受潜意识的驱使，表现出与其想法相一致的行为。

该策略之所以如此有效，是因为人类有一种让态度、信念及行为保持一致的强烈需求。如果一个人想的是一套，做的却是另外一套，那么，别人就会觉得他神经搭错了，骂他“十三点”。我们自己也是这么看自己的。所以，一旦我们在公开表过什么态，我们也会真的产生与之相符的态度，并影响自己以后的行为。下面我们将看到，你可以根据实际情况，提出更有针对性的问题，以强化对方的“内在一致性”需求。

u    第二步：为他不想做的那件事设限

他不是不想干吗？嘿，你还偏要限制他去干这件事！比如，你可以在达成此事的方法，以及他办成此事的能力方面加点限制。对，有“欲擒故纵”计，这里反其道而行之，来个欲“纵”故“擒”！为什么顽固不化、就是不肯配合着行动？是因为他知道自己“有能力”做，但他就是“选择”不做。现在，你要挫挫他的锐气：让他觉得自己“没能力”做那件事。这回看他还怎么横？“做”与“不做”已由不得他，是他“没能力”做，因为没得选才“做不成”的！情形有了很大的逆转不是？是啊，要是你都“不能”做那件事了，你还拿什么固执啊？实际上这么做，反而让他更想做那件事了！看到了？“顽石”就是这样“点头”的！这好比，你告诉一个不喜欢旅行的顽固派：“哦，因为你不‘能’离开这个城市！你永远都‘没办法’离开！”。这会让他一下子觉得自由受到了限制，受了自我意识的驱使，在他的潜意识里出现一个热切的声音“能离开，我能！”。当“能离开”的欲望占据心头的时候，“认知失调”产生了。这时他会想：“为什么我希望自己‘能’离开呢？我一定是想离开。”，瞧，“离开”的念头接踵而来！接下来，他心眼活了，积极地寻思着：“要用什么法子呢？才能做成那件自己‘一定想做’的事？”

限制，可以用任何形式呈现。各种有价证券为什么有一个截止期限？“大甩卖”为什么只在一定时段内进行？“过期作废！”“最后三天！”“限时抢购！”……，我们常常可以听到这样的话，可是为什么要这么做呢？如果选择的大门永远向我们开放，我们就不会急着采取行动了。是啊，有什么好急的呢？反正早一点，晚一点都没什么关系，我们总归可以挑挑拣拣。不过一旦某件事物被设了限制，可就不同了。这时，不管我们原先是否真的想要得到，我们都会对它产生更加浓厚的兴趣！“时间到了！收摊了！”，呵，你有没有为展销会准备结束的铃声呢？顺便提一下，这里有一点很关键：如果对方作出了行动的决定，那么你所设定的那个限制要能被化解才行。

现在，让我们接着“第一步”里提到的例子往下说。打个比方，你跟老板提的构想是：公司应该组织全体员工于下周五在公园举办一次野餐活动。你觉得老板可能反对，于是，你先做好第一步的 “铺垫”工作，问老板一个很普通的问题，如：“难道你想让自己成为一个心灵闭锁、固步自封的人？”、“难道你会喜欢那些连你的话也不肯听完整的家伙？”。接下来，你可以提一些更有针对性的问题，如： “要改善一个公司的办公环境，提高员工的士气是不是很重要呢？”显然，这两个问题都是“其中有深意”，一旦老板同意了你说的观点，这种观点就会在他的心里生根发芽，促使他产生“一致性”的内在需求。

接下来，你只需完成“第二步”的策略。你可以这样对老板说：“我相信，大多数人都喜欢野餐。不过，真要组织这样的野餐活动恐怕有点难度，不知道能不能办得成。比如：得及时与公园联系，取得他们的许可；还要决定到时候玩哪些游戏，因为要让每个人都能尽兴；嗯，电话谁来负责呢？……”，这些已经足够了！现在，看看你都完成了哪些工作呢？你让一个顽固不化的人听完了你的构想，并同意“该构想蛮有道理”，还促使他进一步思考“怎样才能让构想付诸实施呢？从何处着手？”。

运用以上技巧，再结合下面的六大超强秘诀，相信今后即使遇到最保守的人，你也有机会让他们的内心发生改变。以下的六个秘诀，虽然没必要照单全收，但你确实可以将其融入“两步法”一起使用。

六大超强秘诀

1.   改变他的生理状态

当一个人固执己见的时候，你唯一能改变的就是其“生理状态”了。一个人的情感状态，与其生理状态直接相关。如果他是“吃了秤砣铁了心”，死命地加以否认或者拒绝，那你就想办法移动他的“尊驾”。这么做可以防止产生所谓的“心灵闭锁”，从而让心理状态的改变来得容易些。如果他坐着，那么想办法让他站起来，在房间里四处走动走动；如果他站着，那么试着让他坐下。如果我们的身体一直固定不动，那么我们的心灵可能也会变得有点僵化。许多研究一致赞同：让人脱离固定思考模式的最容易的方法，是移动其身体。

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生理的力量何其大也！它对情绪所造成的影响，简直让人咋舌！你可以亲自试试，比如：皱着眉头蜷坐着，把身体弓成一只虾米，腿缩着，头尽量往下；然后保持这个姿势几分钟。现在，感觉如何呢？可能你感觉糟透了！好，站起来四处走走，挥挥双臂，摇动一下你的身体，注意到没有？你的整个情绪状态都发生了改变！为什么会这样呢？因为活动身体，能让我们的心也变得柔软：别人的意见、思维方式因此更容易打动我们。也不知是谁给你灌输的，反正你相信：年纪越大的人越古板，他们更容易墨守成规。应该说这种想法有一定的道理，因为随着年纪的增加，我们身体的弹性和灵活度确实会“每况愈下”。

2.   给予额外的信息

请对方重新考虑之前，提供一些额外的信息。没人喜欢“优柔寡断”的形象。什么意思？就是说，在没得到任何新信息的情况下就改变主意的行为，与我们所期望的自我形象相去甚远。再说，就算自己不在乎，别人又会怎么看呢？我们岂不是成了颗“软耳根的傻蛋”？所以，在征求他同意以前，你每次都得另外再提供一些相关资料，或者，提醒他一些他或许已忘记的信息也行。这样做，会让他觉得自己在根据额外信息作出“新”的决定；而不是因为“耳根软”随便乱改主意。

3.   增强其自我意识

研究表明，自我意识越强的时候，越容易受别人的影响。就是说，我们看自己（仅指字面意思，比如通过照镜子）越清楚的时候，我们越容易被说服。所以，在镜墙，或者能照见人影的壁板前交谈，可以增加对方答应的几率。

4.   让他知道你也曾被他说服

Cialdini,Green,Rusch(1992)研究发现，在对方曾劝过你改变主意的情况下，如果当时你遂了他的心意，那么这次你请他改变主意时，他也会听你的，“礼尚往来”嘛！同样，如果当时你拒绝了他，那么这次他往往会“以眼还眼”，也不会改变他的“初衷”。怎么办呢？你可以说：“哦，我后来重新考虑了你的话（前面那次谈话中他提及的观点），我觉得你的想法很有道理，我很赞成。我觉得你是对的。”。这等于让他明白，上次他并没输，因为他最终还是说服你了；那么这次呢？他当然得“意思一下”，也支持你喽！瞧，这样不就轻松搞定了？

5.   提出正反两方面的观点

研究发现，对付持相反观点的人，你该用采用“正反论证”。他为什么那么固执呢？或许我们可以作这样的假设：他的意见至少部分存在事实依据。这时如果再各执一词，反倒让他觉得你不把他的观点当回事。所以这种情况下，要是你索性把两方面的观点（根据“先入为主”的法则，你得确定把提你的观点摆在前面）都摆到桌面上，进行“正反论证”。这么做，反而会让他觉得自己的想法有改变的余地。这时，再改变他的心意就会容易得多。

6.   让他觉得那个想法出自他本身

此举有几大好处。其中最重要的是，他将更加认同那个想法。为什么呢？因为该方法让他相信，自己的行为与信仰体系的某个方面是一致的。现在既已拂去他心头的抗拒，那么，接下来你只需促使他采取行动就可以了。请配合使用第十三节“让人家立刻行动！”所介绍的心理策略。

上述部分比较简单。还记得吗？本节开始的时候，我们提到顽固不化的思想背后，存在着四种动机。前面的策略可以克服前三个因素带来的“阻抗”。不过，如果他的“难缠”是由第四个原因造成的呢？他“难缠”是因为他对特定情况反感，是因为你提供的新观点与他的自我概念（即他怎么看自己）不一致。在这种情况下，我们该怎么办呢？

如果其固执是由第四个因素造成的，那么，你就得采取不同的策略应对！这种情况下，他固守着某个信念，往往是因为加进了“自我认同”的因素。什么意思呢？就是说，要改变他的心意，得先让他认同这个新观念才行！不过，他的价值观、世界观可是早就形成了。那怎么办？让他对它们进行重新评估，使之与新观点相匹配啰！

这种固执之人将其所持的信念与其“为人”视为一体。此时，如果质疑他的信念，等于逼着他给“自我”打问号。例如，你们公司计划给一批人发奖金，名单已经列出来了。不过，你的名字排得很后，照这种顺序你可能会没份的。所以你想让老板把你的名字往前挪挪，可老板就是不肯。为什么呢？因为他觉得自己是个公正诚实的人，不能破坏制度。帮你的名字往前挪，等于在向其自我概念（即他如何看待自己）挑战。所以无论你怎么争取，他都不为所动。为什么呢？因为问题不在你，而在他自己，在他对自己的看法。

除非从源头入手，否则没什么技巧能影响、说服他。所以，成功的关键不在于将 其“为人处世的态度”从行为中剥离出来，将两者分分开——我们常常尽力这么做——但殊不知，行为越是偏离自我概念，对方越是焦虑。我们得用心理学方法，让其自我概念与行为相融合才是！

继续援引前面的例子：你希望老板略施小惠，可他看来“铁了心不帮这个忙”。因为他觉得自己是“好人”，而好人是不会走“歪门邪道”的。你这种“略施小惠”的请求就属于“歪门邪道”。不过，怎样才能让“好人”走所谓的“歪门邪道”呢？是，我们大多数人都认为自己是好人。“好人”的定义也很广，比如“好人”不会杀人。但什么情况下，你会认为 “好人” 也能杀人呢？当你或你的家人，被人疯狂地用枪指着头，当生命正受到威胁，这时你还会因为自己是“好人”，觉得不该杀了那个疯子吗？所以，只要改变一下尺度，即使是同样的行为，也能让人接受，甚至人们还会觉得该行为很有必要呢！所以，你也得把“光明正道”的尺寸放放大，让他感到“略施小惠”不是什么“歪门邪道”！

运用人类行为的理想通则，——受每个人推崇的——该策略就会变得非常简单。此话怎讲？就是说，把你自己跟更伟大、更重要的价值扯上关系。记住，这个价值得比对方所持的价值更有价值才行！

什么情况下，老板才肯把你的名字往前挪呢？如果你得不到奖金，如果这件事会带来严重后果，在这种情况下，老板或许能接受你的提议。我想，如果你真的想让某人做某事，那么你一定自有道理。把你的道理讲给老板听就行了。你根本不该、也不需要另外捏造什么原因。记住，具体的道理无关紧要，不过你得用正确的方式去表达。怎么个表达法？把你的愿望整合进他的道德观念，整合进他对自己的看法中去。看到了吧？不是要去你摧毁其道义感，相反，你还得借着它的力做支撑，挺简单不是？我们这里挑的可能尽是些棘手的例子，生活中碰到这些情况的机会也许微乎其微。不过，这样也好，以后就算碰上再难缠的主儿咱也不怕，因为我们早已“胸有成竹”！

且慢！要是我们能知道某人对某事的固执程度就好了！是啊，要是你打开始就知道他是死都不肯改主意的，那咱也用不着再跟他耗下去了，不是？唉，有没有这方面的好招儿？哈，用了下面的技巧，包你省时省力！因为它不仅能让你判断一个人的变通性，而且，如果这个人有可变，那么该技巧还可推动其想法的改变。

心理铁撬

“他会不会同意这么干？他的心胸是不是足够开放呢？他愿不愿意尝试新鲜的事物？”……很多次，这样的问号在你的脑中盘旋。“或者他只是摆出强硬的姿态，其实只要向他提出请求，他会很轻易让步。”曾几何时，你暗暗思忖。现在，请试试这把心理铁撬，撬开他那颗封闭保守的心，看看他到底怎么想。该“铁撬”实际上是个很棒的测验，可以测出一个人心理的开放程度。而且，它还能帮你铺平道路：让对方张开双臂，用整个身心拥抱你的想法。

有时候，人们会在前方构筑“固若金汤”的防御工事，因为他们明白，不这么做的话，自己的阵地将立刻土崩瓦解。所以，据说最好的销售对象，就是那些在门口挂“谢绝推销”牌牌的人。因为他们深深明白：只要把推销员放进了门，不管有没有购买的必要，自己都会禁不住对方的劝说，掏腰包的。

如何使用该技巧呢？先说一项难得让人讶异的任务，然后问对方：“如果我做到了，你能不能答应我一件事呢？”。例如，请一个人在纸上写下一到一百之间的任何一个数字，然后对他说：“如果我猜中了你写的数字，你能答应我的要求吗？”。他很可能会同意，因为他相信，你猜中的可能性太小了。如果他连这样的条件也不同意，那么说明他很可能就是那种心如磐石、奈何不得的人。

该技巧的重点不在于你是否猜中数字（你还不至于那么神！），而在于对方是否答应碰碰运气。这种情况都会遭到对方的断然拒绝，那么可想而知：要是让他答应别的事，还不得“难于上青天”？不过，如果他答应了，那么你就已经在着手改变他的信仰体系了。尽管只让他改了那么一点点，不过“醉翁之意”正在于此啊！因为你把他从“不”阶段带到了“或许”阶段。现在，他要改变自己的信仰体系。为了降低内心的冲突，他会不自觉地调整自己的想法：从岿然不动“无稽之谈”阶段，步入好奇“或许这个人真能猜得中呢！尽管猜中的可能性几乎为零”阶段，这会让他的心灵变得更加开放。

现在，他还认为自己是那种“冒险之人”。 既然后面的请求会超出他习惯的舒适区，那么这种“冒险”的自我形象不是正好？只有那些内心其实愿意答应你请求的人，才会参加该测验。所以，就某种程度而言，他还是有点愿意的。知道不？说服他还是有可能的！

策略大盘点

ü      先用心理铁撬测验，确定一下他那颗心究竟有多保守。

ü      因为人类有强烈的“一致性”需求，所以先让他赞成类似的想法或思考方式，然后他就不会有什么异议了。

ü      如果你想让对方做什么事，那么在某方面限制他做那件事的能力，并且给他机会让他提解决方案。

ü      一个人的情感状态，与其生理状态直接相关。改变其生理状态，这一点你有能力做也最容易做。

ü      在没有得到任何新信息的情况下，对方将拒绝改变主意，因为这么做会让他产生“不一致”的自我形象。所以，让对方重新考虑之前，请提供额外的信息！

ü      让他知道，最近你的想法受到了他的影响。张三如果成功地说服过李四，那么当李四反过来向张三游说时，张三往往也会改变态度以示报答。

ü      采取正反两面论证以增加你的可信度！不过你得确定：支持你观点的那些论据要摆在前面。

ü      如果可能，那么让他知道，就某方面而言，该想法出自他本身。

ü      配合使用第十三节“让人家立刻行动！”中介绍的心理策略。

ü      若你的想法与其价值体系相左，那么改变他对你那个请求进行价值判断的标准，让他觉得根据你的请求改变的行为是可以被接受的。

第十七节          让人家答应帮忙！

“无论何时何地，都能得到别人的倾力合作。唉，要是做人能做到这份上就好了！”你是否曾这样慨叹呢？现在，你可以！只要遵循下面的高超策略，包你随时随地都得到别人的协助！

请人帮忙不外乎有两种结果：帮或不帮（当然，其中还有拒绝方式的差异：即是否委婉）。人家会不会答应帮你，受十方面因素的影响，下面分别加以阐述。不过，你还是有点惴惴不安：“唉，要是他答应帮忙了，但后来却不帮，那怎么办呢？”。请翻阅第十五节“让人家履行诺言！”，运用其中的技巧，便可轻松搞定！

1.   把握求助时机

什么时候请人帮忙最合适呢？快用到他的时候，再提出请求？或者，早点提出来，越早越好？答案是后者：早点提出来，越早越好！因为如果时间紧迫，对方的焦虑程度便会升高。他必须得帮你吗？搞得跟真的似的！干嘛要受你的“逼迫”？所以，你获得协助的可能性将会减小。当然，有时会急需帮手，那该怎么办呢？研究指出，此时，你该向那些不怎么忙、手头没什么活的人求助，因为他们提供协助的可能性更大。

2.   运用互惠原则

有些宗教团体会在机场派送点小礼品给旅客，如：花或别的什么东西。想知道为什么吗？因为他们知道：大部分人会在收到花或别的礼物后，觉得自己非得拿出一笔小小的捐款不可。我们知道自己没必要捐款，况且，礼品又不是我们主动向他们讨的。但要是不捐点钱，我们的心里就会忐忑不安。要是某人送过东西给我们，我们就会觉得自己欠了他人情。如果你给“目标人物”送过东西（什么都行），那么你获得对方承诺的机会将大大增加。你的“礼物”可以有很多种，比如：挪点时间出来注意他，在他面前献献殷勤；甚至只是一个小小的动作，或者一句赞美的话。

3.   谨防“旁观者效应”

很多助人方面的研究都显示：助人者的百分比随旁观者人数的增加而降低。该现象被称为“旁观者效应”（bystander effect）：即“责任分散”（diffusion of responsibility）会影响人们的行为。该效应几乎适用于所有情境。所以，如果你想让人家帮你的忙，那么让他知道，你求助无门，因为除了他没别人能帮得了你。如果他觉得，你还可以另请高明的话，那么他帮你的责任感就会被分散；责任感一分散，那他就不用背负什么帮你的道义了；没了道义的压力，他干嘛还要出头做这个“好人”去帮你呢？

4.   不同心情采取相应策略

“最好等他心情愉快的时候再请他帮忙，是吗？”，也不尽然。因为实际上，是否答应帮忙的原因还是挺复杂的。不过，情绪的不同确实会带来一点点的差别，所以我们该根据对方的具体情绪，采取相应策略。

研究显示，如果他心情不错，那么请他帮忙时，你得让他清清楚楚地知道你需要他做什么。这在某种程度上，会让他感觉很好。为什么呢？因为，要是你所提的请求模棱两可、含糊不清，或者帮你会给他带来不快，那么他的好心情反倒让他不想帮你了。试问：你心情好的时候，希望被别人搅了兴致，倒了胃口吗？

研究还显示，消极情绪能提高人们助人的愿望。因为助人会让人感觉很好，心情差的人呢？当然希望自己的心情好起来。现在有了助人的机会，不是正好吗？不过凡事都有例外，也不是说人家不开心时，你提什么请求人家都会答应你。一般来说，对方如果觉得你的忙相对好帮、也能帮得成，而且他帮了你之后显然会给他换个好心情，那么他才会帮你。所以，在对方的心情不大好的时候，你必须得强调，你请他做的举手之劳的事，不会费他太多力气；而且干完之后，他一定会很开心，先前的不快一定会烟消云散的！

5.   同情、无情一念间

如果对方觉得你的窘境是源自你的无知、无能，那么他对你就不是同情，而是无情了。要是连对方的同情同感都得不到，又怎能得到他的帮助呢？

研究显示，如果人们认为困境不是由当事人自己造成的，那么他们帮助该当事人的可能性会增大。这里，顺便说一下。我们中的很多人都热衷于帮助生病或受伤的动物（如一只狗），却对同样处境的人表现得很冷漠：比如街头的流浪汉，大城市里的很多人都会漠然地从他们身边走过。为什么会有如此强烈的对比呢？我们那么同情动物，因为我们知道那不是它的原因，它不该受那样的惩罚。流浪汉就不同了，看到他们潦倒的样子，人们或许在心里嘀咕：“这家伙要么吸毒、要么酗酒；咳，‘他怎么把自己’搞到这步田地？”。人们认为流浪汉是自作自受，是活该！不啐上一口已经很不错了，还有谁会同情他们会帮他们呢？记住，只有当个体的困境并非“咎由自取”时，我们才会同情他，才会热切地想帮他一把。所以，如果想获得对方的协助，那么你得让他知道：你目前的处境是外在的原因造成的；而且从某种意义上说，你个人是环境的牺牲品。当然，事实得确实如此才行。

6.   相似相帮

简单点说，我们更倾向于帮助那些和我们相似的人。为什么会这样呢？因为事实上，我们总是更想帮助自己喜欢的人。谁会讨我们的喜欢呢？常常是那些和我们相似的人：他们“就象我们”，或者在某些方面和我们相象（更详细的说明，参见第一节“让人家喜欢你！”）。

7.   运用“内在一致性”法则

“内在一致性”法则之所以恰当，还因为它符合期望法则：即我们的行为与我们对自己的看法保持一致。结合前面的章节，到目前为止，我们已经看到了自我的威力，也看到了自我概念与行为间强烈的内在一致性需求。照此逻辑推论下去，如果改变你了一个人的自我概念，那么你就改变了他的行为。那么，自我概念是怎么改变的呢？

有关记忆与行为的研究结论很有意思：某方面的信息在大脑中越容易获得，搜索起来越便捷，人们就越容易形成与该信息相一致的自我概念。即自我概念的改变受回忆时难易程度的影响。举个例子，如果有人要你回想一下曾有过的卤莽行事的经历，你能回忆得出相关事例，那么你就会觉得（至少是暂时觉得）自己是个卤莽之人。但是，如果你很难想起来自己什么时候卤莽过，也就是说，记忆中根本就找不到“卤莽信息”，这样的话，那么自我概念又怎么可能与“卤莽”快速取得一致呢？所以此时，不管是意识还是潜意识层面，自我概念都只能下这样的结论：即你是个三思而后行的人。

以上研究告诉我们：人们基于“好找的记忆信息”作出对自我的评价。如此一来，改变他人自我概念的技巧不就有了？有了这个技巧，后面的问题也将迎刃而解。因为他会自动调整自己的行为，使之与修正过的自我概念保持一致的。该技巧的威力怎么这么大呢？因为它也用到“一致性”法则，简单点说，人类潜意识里存在一种使人们的行为与自我概念保持一致的强烈欲望。举个例子，如果你觉得自己是个挺注意细节且充满爱心的人，那么你就不大可能会做出粗鲁无礼、让人反感的行为。

不过，这个“弦一直绷得紧紧”的家伙，他沉着冷静的次数就不多，要让他回忆这样的经历恐怕很难，那你怎么让他冷静放松下来呢？研究显示，你可以让他描绘一下自己冷静时的某个片段，暂时把自己想象成一个冷静的人，这样便能达到你想要的结果。为什么呢？因为他给自己画了幅心理图像。看来，“千言万语还顶不上一幅话”，此言不虚啊！很多次类似的经历回想起来要花那么长时间；回顾该片段也要花那么长时间，两者不是一样了嘛！

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有人会对自我有歪曲的认识。尽管他们的功劳远远大于过错，但他们仍然觉得自己是个失败的人。为什么会这样呢？因为他们的大脑在搜索生命中那些错误、失败的经历时，犹如一台电脑，又快又准，这让他们觉得自己是失败者。看到了？只有我们能回忆起的那个部分（成功抑或失败），才会支配我们对自我的认识。

该技巧，可以让你轻而易举地获得人们的帮助。因为人们的行为得符合他们的自我概念，所以如果你能改变一个人的自我概念，那么你就能立即改变他的行为。

8.   借助榜样的力量

知道别人“做了一件好事”之后，我们也会受潜意识的驱使做同样的事。Irwin Sarason与他的同事(1991)做了这样的研究。他们选取了一万名高中生作为被试。被试分两组：实验组和对照组。其中，实验组同学在被请求献血前，观看了混有三十八张高中生献血场景的幻灯片；对照组同学在请求被献血前，则没有观看献血场景的幻灯片。结果发现，实验组同学中同意献血比率比对照组高出十七个百分点。很显然，观看其他高中生献血场景的幻灯片，刺激了同学参加献血的欲望。从献血到捐钱捐物，到帮人换只瘪轮胎，无数的研究都证明了“榜样”的力量。不言而喻，正面的社会榜样确实能促进利他行为。

不过，你常常会碰到这样的情况：你希望别人做某事，可你却没办法让他亲眼目睹其他人正在做那件事。这倒没什么，因为就算没让他实际看到别人帮你的场面，你照样可以运用该条法则。事实上，这种情况下使用该法则只会更加有效。还记得前面第三个法则提到的“旁观者效应”吗？你得防止他帮你的责任感被分担了！所以，其实如果他知道别人都在帮你，可能会适得其反。那我们该怎么办？你可以用隐喻或故事，这一威力强大的说服工具替代啊！罗列曾在类似情况（不必正好就是该该情况）下提供过帮助的“榜样”们，以激发其产生热切相帮的心理效果。

9.   别威胁到他的自我

研究发现，只有在朋友的成就未对我们自身造成威胁时，我们才更愿意帮助他们。所以，与熟悉的朋友相比，我们可能更愿意帮助一个陌生人。

如果你想让对方帮你，那么你得确定你没给他造成威胁，或者别给他造成“某种意义上说你正同他竞争”的感觉。还有，任何程度的羡慕或嫉妒之情，都会抑制合作氛围的形成。所以，试着消除存在于你们之间的任何竞争的因素。别让他感到“噢，我在帮你获得你想要的”，你要激发他产生这样的感觉“我和你，我们俩，正共同对抗别的什么事情”！

10.             坚持到最后

大多数人说“不”，是因为他们抗拒改变。不要被人拒绝个一、两次就放弃了，你要一直请求下去，要求满“六次”才能罢手。研究指出，“六”是个魔术数字。一般来说，大多数人在被请求六次之后，往往都会欣然应允的。当然，只请了几次，离“六次”还早着呢！也会有人立即就说“好”的。不过，谁知道对方的心什么时候被软化呢？一次两次，还是五次六次？所以你得不停地请求，一直坚持到最后，直到他点头！

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很显然，对方得关心你及你的处境才行。如果能恰当地运用一些策略，应该可以做到这一点。不过，要是他仍然对帮忙之事提不起兴致，那怎么办呢？研究表明，在彼此情感共鸣较少的情况下，人们会对报酬、代价之类的东西更感兴趣。所以，如果直到最后，他还是一副“事不关己，高高挂起”、不咸不淡的样子，那么你得明确向他解释：如果假以援手，他将获得什么好处；并且，慷慨相帮的结果是利大于弊。

策略大盘点

ü      如果近期之内，你必须完成某项工作，那么你该在对方手头没别的活时，向他提出相帮的请求。如果事情不急，那么你最好尽早提出请求，越早越好。

ü      运用互惠原则为他做点事。你的“礼物”可以有不同的形式，比时间、心思，甚至不经意的一个小动作、简简单单的溢美之辞。

ü      谨防责任分散。让他知道：除了他，没人帮得了你。

ü      你的请求必须包含三个要素：一、让他明确：你希望他做什么；二、帮你之后，从某种程度上讲，他的感觉会很好；三、他要完成的任务相对比较容易。

ü      如果你的处境是源自你的无能，那么他对你产生的将不是同情，而是无情。问题的焦点是，使你陷入窘境的因素不是你自找的。

ü      重塑其自我概念，让他认为“帮你”的行为符合其自我概念。

ü      知道别人“做了一件好事”之后，我们也会受潜意识的驱使做同样的事。让他亲眼目睹，或只是转告他类似情况下人们慷慨相帮的场面。

ü      研究表明，如果你的成绩对他造成威胁，那么你将得不到他的协助。跟他讲明目前的处境：你们俩正为一个共同的目标努力，该目标让你们实现双赢。

ü      重要的是，不停地请求。大多数时候人们说“不”，是因为摇头比点头更方便，他们过去常常这么做。与本节其他法则取得一致的情况下，一直请求，坚持到底，就是胜利！

ü      最后，一旦他同意相帮，那么让他实现诺言是很重要的。翻阅第十五节“让人家履行承诺！”，运用其中技巧，确保其履行诺言，让他真的帮你！

第十八节          让人家听你指挥！

你高瞻远瞩、踌躇满志，计划着要改变这个世界。但万事俱备，只欠东风：你还是个光杆司令呢！领导谁去大展宏图啊？所谓“难者不会，会者不难”。是的，你可能有点抓瞎；但对精于此道的人来说，做个出色的“头”，简直易如反掌。高超的领导才能，与其说是一门艺术，倒不如说是一门科学。任何人都能成为魅力四射、充满热情的理想领袖吗？是的。要做个出色的领导，受很多因素的影响。本节就来探讨其中的关键性因素。下面，我们从领导者人格特质、领导技巧两大块，分别加以介绍。

第一大块：领导者人格特质

u    认同感

　高超的领导才能意味着你心里得装有别人。要是你能“急人之所急，想人之所想”，那么即使让对方赴汤蹈火，他也会在所不辞的。这么简单？你或许已摩拳擦掌、跃跃欲试。不过行动之前得谨记：人家对你知道什么可不感兴趣，除非他们知道你真的关心他们。你们国家古代有个了不起的思想家，他的名字叫老子。他的《道德经》是部了不起的著作。其中有这么一句话：“圣人无常心，以百姓之心为心。善者，吾善之；不善者，吾亦善之，德善。信者，吾信之；不信者，吾亦信之，德信。”（选自《道德经》第四十九章））。什么意思呢？就是说圣人没什么私心，因为百姓的“心”就是他们的“心”。他们与百姓之间建立了彻底的认同感：无论碰到的好人还是坏人，他们都对他好；无论遇到说话算数的还是不算数的，他们都信任他。因为这么做了，便能使人人向善，人人守信。所以说，你得与大家伙儿建立认同感，切勿脱离群众，你得成为他们中的一分子才行！

u    谦逊

　　光为群众着想还不够，你得就是“群众”！这与我们通常的想法倒是有点相反：和“群众”都一样了，没了“自我”还怎么当“头”啊？或许你会犯愁。追溯一下历史吧！不必往远里看，只需看看印度国父甘地，只需看看黑人领袖马丁·路德·金，看看他们，你就知道撒一粒谦逊的种子，能绽放出多美的花了！记得老子还说过这么一句话：“是以圣人欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重。处前而民不害。是以天下乐推而不厌。以其不争，故天下莫能与之争。”（选自《道德经》第六十六章）什么意思呢？就是说，当领导的，要是想统帅民众，那么他跟老百姓说话的时候，应该谦卑一些；要是想做民众的表率，那么他得把自己的利益放在民众的后面。这样的圣人，尽管“位高权重”，但也没让人们有什么压力，也不会给民众带来什么妨害。这样的明君，老百姓拥戴还来不及，又怎么会感到讨厌呢？正因为圣人不与别人争什么高低上下，所以也就没人能争得过他了。

　　那些遵循“自我”原则的人，他们用愤怒、恐惧统治别人。一旦愤怒、恐惧失效，其影响力也将灰飞烟灭、荡然无存。是啊，纵观历史，有多少惟我独尊的暴君、独裁者、武夫！可结果怎样呢？他们成了人民的敌人，为人民所不齿。谁最适合当“头”？是那些渴慕权势一心想当领导的人吗？非也！最适合做领袖的，是那些受到人们信任，并被人们赋予“领导”角色的人！所以，别把自己定位成“高人一等”的人！记住：你只是比别人更愿意做“头”（毕竟，“枪打出头鸟”，也有人不愿做“头”啊！），并且你已成竹在胸、蓄势待发！

u    简单

　　发挥领导影响力的最有效方法，可以归结为两个字：简单。没人喜欢复杂烦琐的政令。老子就说过：“天下多忌讳，而民弥贫；人多利器，国家滋昏；人多伎巧，奇物滋起；法令滋彰，盗贼多有。故圣人云：‘我无为，而民自化；我好静，而民自正；我无事，而民自富；我无欲，而民自朴。’”（选自《道德经》第五十七章）。什么意思呢？就是说，做领导的要是把政令搞得太复杂，往往会适得其反的。看吧！禁令越多，老百姓就越穷；民间武器越多，国家就越混乱；能工巧匠多了，会滋生骄奢淫逸；法令纷繁复杂，反倒让盗贼不断增加了。所以，圣人站出来说话了：“我要是少折腾老百姓，不成天界搞得他们鸡犬不宁，没法过日子，他们反倒不会给我搞出什么乱子，他们只会一门心思归顺我；并且心眼也实了，真正达到返璞归真的境地；他们会努力生产奔小康。”。所以，你看？做领导的，真该用简明、率直的方式引导群众啊！

试图鼓动人家追随你的想法之前，你得确定自己的计划是否清晰、有条理！如果你的设想充满了例外状况，真正的“斩不断，理还乱”；如果你的构想全是焦点，以致所有的焦点均泥牛入海，“再也寻它不着”。这样的话，毋庸置疑，人们必定会兴趣索然，撤回对你的支持。所以，一定要简单、直接、明了。记住，这里不是让你树立什么刻板坚硬的形象。要是你看起来象个死不让步的“顽固分子”，人家会觉得你这人不近人情、不通世故。所以，你还得让计划有一定的弹性！当然如果计划不那么死，操作起来可能会更方便些，不过真正的原因倒不在此。这么做确实挺有意义啊！打破了你在别人心中的那个“不可理喻”的形象，不是吗？

u    个人影响力

现在你已知晓了几个有效的领导策略。不过，几乎所有的杰出领导都明白：发挥领导者的个人影响力，促使成员间精诚合作，这些也很重要。那么，怎样表现领导者的个人影响力呢？接下来，我们将进一步探讨。身为一个肩负重任、威服四方的领袖，严格意义上讲，该做什么，不该做什么呢？

一、别把“激情”当“威信”！切勿过度情绪化。过度的情绪传达了你的激动，其本身也无可厚非，但“激情”并不能帮你树立自信、权威的形象。非常煽情的领袖或许能让人信服，但却不能让人追随。

二、别冲人家嚷嚷，别对人家吼那么大声，否则你将失去他们的尊重。如果你连自己都驾驭不了，你还想驾驭谁呢？如果你根本就驾驭不了人家，你还有什么理由让人家听你的呢？

三、尊重每一个人。忽视别人，不会显出你的“举足轻重”，只会显出你的卑微。也许难以置信：尊重、关注每一个人，竟然会使你获得杰出领导特质中不可或缺的部分：领导魅力！如果你能显示大家的伟大，而不是你自己的完美，那么你就能拥有该特质，绽放你的领导魅力。一边是让你觉得自己很好、很有价值的主儿；一边是让你觉得自己“无足轻重”的主儿。要是让你挑，你会追随哪边的主儿呢？前者，当然。所以，杰出的领导者不是费劲地让大家相信他，而是引导大家怎样相信他们自己！

四、无数的研究指出，两个人，或者一个组的人，当他们为了一个共同的目标而努力奋斗时，会使工作的压力得到缓解。所以，当团体内部缺乏凝聚力或者存在内讧的情况下，应该把团体的注意力引向一个共同的外部目标。针对该课题，我们将在第二十一节“让你的团体成员精诚合作！”中，作进一步说明。

第二大块：领导的技巧

现在，你已获得了群众的热烈拥戴。不过，你仍需要一些心理技巧，因为你还得让群众毫不动摇地承担起他们的义务。领导能力中有个最关键最不可少的因素，即何时、以及如何让人们参与其中。应该说：功败垂成，在此一举了吧！

让人们参与到什么程度才算理想呢？民主一些，还是独裁一些？是啊，“头头”们该怎么带领大家参与呢？Vroom &Yetton(1973)研究表明，一般来说，允许大家过多或过少地参与都不合适。只有允许追随者适当参与的领导，其领导力的发挥才更为有效。另一项研究显示，如果领袖根据自己的专业知识就可以做决定，完全不需要跟随者的支持，那么他就不应该请求协助。不过，如果他需要支持，那他就该提出来。一个人的领导风格必须灵活变通，要有一定弹性，这样方可顺应不同情境。

策略大盘点

ü      领导应该与大家伙儿建立认同感，赢得他们的信任与支持！切勿脱离群众，你得成为群众中的一分子！

ü      有效的领导才能中，谦逊是最强有力的人格特质之一。突兀的自我，只会在群众与领袖间形成隔膜。

ü      你的愿望要简单、直接、明了。没人喜欢纷繁复杂的策略。

ü      别把“激情”当“威信”。非常煽情的领袖或许能让人信服，但却不能让人追随。

ü      别冲人嚷嚷，别公开指责人家，否则你将失去他们的尊重。

ü      让人家觉得自己很特别、很重要，这么做能让你立即产生难以企及但却非常重要的领袖魅力。人们愿意追随那些让他们感觉自己很好的人。

ü      了解领导技巧，了解请求追随者参与其中的最佳时机。

第十九节          让人家明白你的意图！

让对方答应帮忙，或有所行动之前，你得总得让人家搞搞清楚你的意图，你总得让他们明白你的具体请求才行吧？反反复复说一件事却说不拎清，烦不烦啊？不过，用了下面的两个策略，以后不管碰到什么事，遇到什么人，你都能给他解释得清清楚楚、明明白白啦！

描绘整个事件

你得让对方了解信息的大致情况。你首先要做的是描绘全貌，使对方能够鸟瞰整个事件；因为鸟瞰使之对信息有了大致的了解；而对事情大致了解之后，即使是难以理解的要点，也将变得容易解释。

举个例子，你之所以能听懂或记住一个句子，是因为你知道或理解了这句话的意思。现在，随机抽取十个的词语：蝙蝠、离去、飞翔、怎样、按照、开胃、绝不、炎热、惊人、母鸡，共计二十个字；再找一个同样由二十个字组成的句子：“四个男孩正在房间的角落里阅读莎士比亚选集。”。很显然，记前面那些杂乱无章的词语要花很长时间；记后面的句子可就方便多了。为什么会这样呢？因为你理解句子的意思，知道每个字的先后排列的顺序，知道每个字之间有什么联系。

所以，在说明具体细节之前，你得确定对方已经明白事件的大概。这好比让人在根本不知道完整的图形是什么的情况下，就开始拼图。他不迷茫才怪呢！同样，那些还没怎么搞明白的人，常常是因为他们还没看见“完整的图形”啊！

相信对方能理解

你得相信对方能理解。为什么要这么做？因为“期望”的力量。许多研究显示，理解能力中，“期望”扮演了极其重要的角色。例如：一、研究人员告诉女孩其数学测验成绩将会很糟，后来她们的数学测验成绩真的很糟。二、装配线上，一组工人被告知该项工作很复杂、很困难，另一组工人被告知该项工作很简单、很容易。注意：两组工人从事的是“同一项工作”，结果前者效率要低一些；三、被试为成年人，现在让他走一个相当复杂的迷宫，如果告诉他该迷宫是为小学生准备的，那么他走迷宫的速度将加快。

领悟信息的过程中，我们自己的期望、他人的期望，都扮演了极其重要的角色，它们大大影响了我们最终的表现。如果你想让对方弄明白某件事情，那么在用合适的信息说明事件的来龙去脉，你还得传达这样一个事实：即你讲的事情很简单、很容易理解，他肯定能听懂。另外，在表述这件事的整个过程中，你都可以给他积极正面的鼓励，这么做能帮助他维持学习、领悟信息的热情。照此方法，你可以让任何人提高他们理解、运用、记忆信息的能力！

策略大盘点

ü      涉及细节之前，先让对方理解全貌。此举能将新信息纳入上下文中去理解。

ü      运用“期望法则”。向对方说明，你相信他能方便快速地理解该信息，光是这么做就能大幅提高其领悟、记忆的能力了。

第二十节          让你“寡”可“敌众”！

古往今来，有多少风流人物，用他们的想法改写着历史！他们走在时代的最前沿，坚持着自己的理想抱负，不达目的誓不罢休，直至把乾坤扭转！他们绝非碌碌无为的平庸之辈，他们是一群自由的精灵！他们敢于向传统叫板，他们为社会的变革、进步，为人民的解放事业摇旗呐喊！他们满腔热忱，怀揣着一个美好公正的信念！他们绝不向中间派卑躬屈膝！他们奋力冲破不可逾越的等级鸿沟，用自己的热情呼唤着社会的良知！

不过，你碰到的情况可能没那么宏伟。比如：你想吃日本寿司，但其他人却想吃意大利餐，这时怎么办？如果你是“少数派”，那么此策略可以助你一臂之力：让你晃动“多数派”的想法，使他们向你这边靠过来。所以没问题，你可以让其他人转而同意吃寿司嘛！当然你还可以让“多数派”同意干点别的，比如：你希望公司采纳你的构想；你想让大家陪你看一部他们不爱看的电影……，该策略包你屡试不爽！无论你是不是已经有了“盟友”，十个？一个？或者一个都没有？没关系！因为这些基于人类天性所设计的策略，将大大提升你自身“发功” 的能力！（为了使你的策略更完备，请结合使用第十四节“让人家采纳你的建议！”、第十六节“让顽固的人改主意！”中介绍的技巧。）

怎样才能有效地晃动“多数派”，让他们向你这边靠过来呢？其中存在六大决定因素，下面分别加以介绍。

1.   坚定立场

首先，你、你团队的每个成员（如果有的话），大家必须坚定地反对“多数派”的观点。研究表明，如果你讲话缺乏力度、东扯西拉，或者“多数派”感觉到你已经表现出让步的迹象，那么你的影响力就会降低。什么意思？就是说你在阐明观点时，讲话要斩钉截铁些，别软绵绵的，没力道。你该说：“根据所有的信息，我们百分之百地坚持我们的立场！”；别哼哼唧唧，不知所云：“嗯……，我不晓得……，没有……，这种方法好些……，呃……”。

2.   适当变通

研究显示，“少数派”得避免让人产生死板、教条的印象。面对新情况、新问题时，一组“少数派”表现出一定的灵活性，另一组“少数派”则死抱原来的立场。结果发现，前者效果更好。这与前面提到的法则并不矛盾。是的，就立场而言，你应该坚决坚持、毫不妥协；不过，碰到了新情况，你面前又有了新证据，这时你总该花点时间（或至少做做样子）衡权一下吧！别随随便便、置之不理啊！你最好这么说：“这个想法很有意思，还没被我们考虑进去。或许我们得花点时间，权衡一下。”；别一个劲地说“不”，别一个劲地咆哮“我不管！这就是我们的立场，没啥好谈的！”，说这些有什么用？

3.   各个击破

很多研究证明，并肩作战的“盟友”，会巩固我们坚持的信念。就是说，如果张三知道李四也反对你的想法，那么你将更难说服张三。但是，如果张三觉得自己是“孤军奋战”，那么他很可能会改变自己的观点。而且，如果他认为整个团体都站在你这边，那么让他同意你的观点还会变得更加地方便。别让他从其他“多数派”成员那儿获得信心，要瓦解他们的“攻守同盟”。可能的话，与“多数派”成员进行个别交流，分别逐个地“晃动”他们的想法。

4.   赢得欢心

如果大多数都赞成，你却反对，那你在别人眼中会是什么形象？既不友好、又不可爱的“刺儿头”！要知道，很多时候，在影响别人的过程中，“讨人喜欢”的特质可是发挥了不可估量的作用！所以，你还得赢得对方的欢心！有什么秘诀吗？你可听好了！你得强调：之所以反对，是因为你考虑到别人的利益；你为的可不是自个儿。结合使用第一节“让人家喜欢你！”中的策略，也能帮你挽回人心！

5.   提供新信息

如果你想让对方重新评估其想法，那么记着给他提供新信息。因为这种方式，可以让他依据额外信息，做出新决定。这么做，也更容易让他改变主意。呵，比直接对他说“嘿，改主意吧！”方便多了。比较好的方法是，对他说：“我理解你为什么会这么想，不过，我们刚刚发现了新的信息。新信息激发了我的灵感，或许我们可以用另一种方式探讨。”

6.   求助于“外来的和尚”

现在，如果还是没人让步，怎么办呢？如果还是一无所获，那么你就求助于“外来的和尚”，从你所处的团体之外，找个同意你观点的人，让他来帮你“念念经”。都说“外来的和尚会念经”嘛！这么做，会让团体中的“反对派”们重新考虑他们的想法。那么，请谁做“外来的和尚”合适呢？你可以请专家，或其他的任何人，只要他们赞同你的想法，并且在此事上与你之间没有任何利害关系即可。

Petty,Cacioppo,and Goldman(1981)研究发现，发一个强制性的信息给大学生，比如：要在毕业前举行系考。结果发现，尽管大学生中不情愿的居多，但很少有人反对。因为观点本身就带有强制性，当然会比不太过硬的观点更让人服从，这没什么好大惊小怪的。但如果给大学生发的是这样的信息：要在毕业前举行系考。信息一样，不过后面还有一句：即该主张将在十年内实行。这时，恐怕会引来“嘘”声。因为此时消息来源是否过硬，对大学生的态度不再造成什么影响。所以，在请“外来和尚念经”时，具体的细节方面也还有许多讲究。不过有一点是肯定的，即专家或信息源的可靠性确实很重要。

所以，如果你觉得仅靠自己打不赢“多数派”的观点时，那么寻求一些外来的支持。“外来的和尚”得与你个人之间没有任何利害关系，因为只有这样，他们才不大会对你的观点抱有什么成见。

策略大盘点

ü      你、你团队的每个成员（如果有的话），大家必须坚定地反对“多数派”的观点。切勿表现出让步迹象。

ü      避免让人产生死板、教条的印象。“少数派”受新信息的启发，表现出一定灵活性的，比死抱原立场的效果要好。

ü      各个击破。很多研究证明，并肩作战的“盟友”，会巩固我们坚持的信念。

ü      不赞同“多数派”，让你难讨对方的欢心，继而更难影响他们。运用第一节“让人家喜欢你！”中的策略，让你取得优势。

ü      提供额外信息之前，别请对方改主意。

ü      一筹莫展时，请个“外来的和尚”，从你的所处的团体之外找个支持你观点的人，请他来帮你“念念经”。

ü      参阅第十八节“让人家听你指挥！”，尽可能使你的观点过硬、可信。

第二十一节    让你的团队成员精诚合作！

要是朋友间早已恩断义绝，要是家庭成员间积怨已经很深……，有什么法子可以消融掉他们彼此心头的怨恨吗？还能不能让他们握手言和、并肩作战呢？可以！只要运用下面的心理策略，包你做到！并且，绝对立竿见影！

无数研究表明，当团体受到外来敌对势力的威胁时，其内部成员间的分歧将不复存在。因为外部事件的出现，激发了我们参与抵抗的内在需求，我们会寻求支持以保持高度的一致感。如：国家内战、社会动乱、组织内纷争，常常会在共同的敌人出现之际得到平息。相反，不受外力威胁的情况下，个体会把其注意力以及敌意，转移到团体的另外一个人身上。所以，让团队成员间精诚合作的最快方法是：一、制造一个外来的威胁；二、在你的团队与另一个团队之间展开竞赛。一个共同的敌人，能立刻让团队内部的敌对双方站到一起。就这点而言，恐怕哪种提高团队凝聚力的技巧都比不上。

该现象，同样影响着人们的生活领域和精神领域。如果心里没着没落的，没什么精神寄托，那么你便会自己跟自己斗气，心灵本身也成了滋生烦恼和忧愁的温床。然而，一旦你有了一个清楚明确的外在目标，你就会全情投入，内心的混乱与躁动也将随之平息。不知你是否注意过，生活中有这样一个现象：当你拥有明确的生活目标时，你的心情就会很好，并且你脑子很清楚，注意力也很集中。忽然之间，那些曾经困扰你的“芝麻绿豆小事”，也似乎不那么重要了，因为你已经把眼光放在真正重要的地方。

一颗心就象一个团队，如果成天介地无所事事、无心可操，那么也会产生内讧。如果没什么关注的焦点，那么我们的心灵就会躁动不安，进而产生恐慌。可是，一旦我们的注意被什么有趣的事物吸引过去，我们的心灵便会获得平静。所以，很多人发现：业余爱好有放松的功能。关注外在事物的时候，我们的心思全放在事情上了，甚至达到一种“浑然忘我”的境界。而那些生活缺乏重心、无所事事的人呢？他们往往会变得神经质。为什么呢？因为如果没有外来事物吸引我们的注意力，我们的心灵便会打内仗；但是只要出现一个目标，我们的注意力便会由内部转向外部。对一个团队来说，也一样：只要给他们出个难题，立马能让他们将内斗的力气转到新任务上去。

Ross and Samuels(1993)做了个有趣的研究，他们发现：与个体的性格相比，游戏的名称更能影响竞争的结果。参与实验的被试被随机分组，并且进行的是同一种游戏，只是在被试玩游戏的时候，一组被告知该游戏名称为“华尔街”；另一组被告知该游戏名称为“社区游戏”。结果发现，前一组被试显出了更强的竞争力。甚至连游戏名称这样微不足道的小事，也会比成员的个性因素发挥更大的影响力。真是不可思议！我想，当你为整个团队命名时一定非常慎重，那么，在为团队内部的小组命名时，你也该这般仔细思量。为什么要这样？我想，刚刚的研究结果你也看到了？我们有理由作这样的推论：团队内部小组的名称发挥的影响力也是非常巨大的。例如，象“公正”、“胜利”样的小组，就比较容易合作；至于“立场一致”、“观点灵活”，要让它们彼此合作，恐怕很难。

插播幻灯片

　　以上策略有助于在团体成员间达成一种和睦、团结、合作的关系。不过，这么做了之后，你或许仍能发现团体成员中，有那么一、两个人，他们的个性与其他成员不合。怎么办呢？为了确保团队成员间能和睦相处，为了提高团队凝聚力，你也得搞定他们呀！看来，你还得求助于其他法宝，下面就教你三招！

l  让彼此对立的成员并肩坐，而不是对面坐：面对别人坐的时候，反对的立场会变得更加坚定，因为此时我们会在心理上产生一种“彼此对抗”的感觉。而并肩坐，最适合营造统一、合作的氛围。

l  多接近：让成员间走得近一些，经常保持联系。因为，走得近了便会生出喜爱，本书中列举的许多研究都发现了这一点。你得注意别在两个人中出现一个人凌驾于另一个人之上的情况。不过，一定程度的接近确实可以增强成员间的彼此合作。

l  身体接触：绝对不要低估身体接触的力量。可能的话，试着创造一个成员可以握手、可以有身体接触的场合。身体接触能让亲密感倍增。我们会在心理上觉得，那些同自己有过身体接触的人，与我们的关系更近。

策略大盘点

ü      无数研究表明，当团体受到外来敌对势力的威胁时，其内部成员间的分歧将不复存在。

ü      得为你的团队树立 “精诚合作” （而不是“争强好胜”）的团队形象，并让团队成员坚定不移地认同该形象。为自己的团队或团队内的小组取名时，应该慎重，因为名称将大大影响合作的程度。

第四章 成为“超级大赢家”

有这样一个故事：话说两个男子到野外的丛林里去露营，碰见了一头穷凶疾恶的狮子。其中的一位，立刻从背包掏出运动鞋，蹲下来换掉脚上的登山靴。同行的朋友很奇怪：“你干嘛呀！？难道你想和狮子赛跑？！”；这位冷静地回答：“不，我是要和你赛跑，只要跑得过你就行了。”……。是啊，尽管很残忍，但现实就是如此：跑得慢的便会被吃掉。

尽管你面对的都是些好人，他们诚实善良、体面正派。但如果真有那么一天，你不得不和他们进行面对面的交锋，这时你该怎么办呢？你当然得赢！你该赢得每一场“战争”！不管是斗智还是斗勇，你都得稳操胜券！该部分心理策略就是要让你做这样的“超级大赢家”！

第二十二节    让你赢！

无论斗智还是斗勇，手段都差不多。因为所有战争，我们看到的只是结果，只是物质世界的输赢。但事实上，它们均始于“心理”上的比拚，成败亦在于此。所以，无论是网球赛、拼字游戏，还是两个男人想博得同一个女人的青睐，竞争就是竞争。竞争的时候，攻心为上。你得瓦解对方的心智，让他自己败下阵来，实现“不战而屈人之兵”。

怎样才能赢呢？一定要让自己出类拔萃吗？那倒未必。你只需做正确的事就行啦！无论体能较量，还是脑力竞争，只有那些心智准备就绪，且运用了心理策略的人，才能屡战屡胜。尽管每一种情况，所适用的具体策略并不相同。但若是把这里的策略组合起来加以运用，一定会威力无穷！

克敌制胜的策略存在两个不同的方面。

1.   作战者个人方面：做个“完美的心理战士”的秘诀

u    建立成功之锚！

前面我们提到过，为了在互不相关的事件或情绪之间建立某种联系，催眠中常常要用到“锚”。“锚”本身就是一种联系，是某种特定情感状态与某种特定刺激（如声音、图象、名称、味道等等）之间的一种联系。生活中，我们见过很多条件反射的例子。比如：一闻到伏特加的味道你就要恶心，因为几年前，你曾栽在它上面，当时的体验很糟糕。或者收音机里的某首歌，让你想起一位早已忘却的老朋友。这里面都存在“锚”。催眠师的手指发出的噼哩啪啦声，能使被催眠者进入催眠状态，也是逐步运用了“锚”的结果。现在，你也可以用此法，“锁住”某种特定的行为！

你可以用“锚”增加自己的胜算。比方说，你在打网球。那么每打出一记异常惊人的好球，就对自己重复一个短句，或者做一个快速的手势。让它们（短句或手势）与打好球的行为之间建立“锚”。然后，当你希望自己再出现那种最佳状态时，你只要对自己重复那个短句，或是做那个快速手势，当时的那种状态便会回来。该策略功能强大，如果运用得当的话，那么你随时都能让自己的心理或生理，处于一种颠峰状态！就是说，你可以随心所欲地让自己处于表现最佳的状态！所以，无论什么时候，只要有上乘或颠峰的表现，那么记住那个状态，并用手势用默念的短句把那个状态牢牢定格，建立成功之“锚”；等到下次，什么时候你希望自己再有上乘表现时，再做那个手势或者再默念那个短句。因为成功之“锚”，会让你重新处于当初的上乘或颠峰状态！

u    别把“焦点”放在恐惧上面！

人性方面，存在一个不争的事实：即你把焦点放在什么地方，你就会朝什么地方发展。（所以，你得放对自己的“焦点”。什么意思呢？举个例子，刚学骑自行车的时候，如果你老担心自己会撞到路边的一块小石头，那么，你很可能会“瞄准”那块小石头撞过去。因为你在心里念叨着：“上帝保佑，千万别撞到那块小石头”。好啊，既然你的焦点是“小石头”，那就往小石头的方向骑啰！“焦点”放错了，不撞才怪！）所以，绝对不要因为恐惧而采取行动。因为既然“恐惧”是你的焦点，那么行动的后果很可能会导致恐惧。记住，所有重大的战役，均从“心”开始。所以，如果你觉得自己的心智尚未准备就绪，如果你觉得自己还没达到最佳的状态，并且战役还可以推迟的话，那么，别贸然采取行动！

u    “全神贯注”于你的目标！

“浑然忘我”是最理想的心理状态。怎么做到呢？只要全神贯注于你的目标，就可以达到该状态啦！全神贯注的时候，你不会担心自己的遭遇，这样便会避免事后的自责；专注于目标的时候，“我”或自我都荡然无存了，当然不会有任何感情的东西干扰你的心智，这样你便能更冷静客观地追求你的目标。所以，别把焦点放“自我”上面了，你得把焦点完全集中在“结果”上！

u    先在心里“看”到自己的成功！

理想状态的时候，你会是什么模样呢？那时的你将怎么做？闭上眼睛体验一下那时的感觉，或者仔细“看看”那时的自己！研究指出，就成绩来说，心理训练与实际训练的效果一样。所以，运用想象，在你的脑海中，勾勒出你拥有最完美表现时的画面：你那时的模样，看起来的样子，听起来如何？其他人的反应？他们怎么看你？……形成一幅完整的、你希望变成现实的图像！在亲睛看到自己的成功之前，你得先在心里“看”到自己的成功！

u    准备一个替补计划

替补计划，不仅能让你拥有更健全的洞察力，而且还能增加成功的机会。不过这么做对你来说，其实也是一项挑战：因为有替补的了，你很可能会很快放弃第一计划，让自己接受失败的。所以，记住，只在原计划无法执行时，方可执行后备计划。每个军队进行进攻行动的过程中，都会有一个替补计划。这样，即使第一计划出错了，他们仍然能继续进攻。记住，不管会发生什么事，只要你有所准备，只要有一个替补的计划，你都将继续前行！

2.   战役本身方面：运用心理学赢得胜利的秘诀。

u    占据地利

鲨鱼和狮子打架，谁会赢？当然取决于它们打架的地点！所以，可能的话，尽量占据你熟悉的有利地盘。熟悉的环境，会给你带来更舒适的感觉；而你的对手，这种环境只会让他更不舒服。如果占不到地利，那么可能的话，花点时间事先去“踩踩点”，熟悉一下“战场”！这样，战役打响的时候，“战场”上的你也会觉得舒服点儿。

u    善用观众的影响力

“社会促进效应”（social facilitation）是指：某人从事某项工作时，如果有人围观并对其工作表现进行评估，那么，其工作绩效将受到影响。研究表明，若完成的是简单任务，那么工作绩效会提高；若完成的是复杂任务，那么工作绩效反而会下降。进一步的研究还表明，如果你精通某项事物，那么不管其复杂与否，有人在旁观看，都会促进你的表现。可是，如果你没什么信心，技巧又不熟练，那么这种情况下，别人的围观，只会让你表现更糟。所以，如果对手比你更擅长，那么你最好挑没人观看的时候，与之较量。但要是你的能力比较强，那么尽管让人围着看好了。因为这么做，会让你发挥更好，而让对手发挥更差！

u    学习《孙子兵法》

孙武是历史上最伟大的军事家之一，他在《孙子兵法》有诸多精辟的见解。

“始计篇”中有这么一句：“兵者，诡道也。……攻其无备，出其不意”。什么意思呢？就是说，用兵打仗是一种诡诈之术。你得在敌人没有防备之处发起进攻，在敌人意料不到的时候采取行动。“诡”、 “奇”是迷惑对手的关键性原则。所以你应该不按常规出牌，这样便会使对手方寸大乱；对手方寸大乱之际，正是你重拳出击的最佳时机。并且，出其不意，还会分散对手的注意力，让他防不胜防，不知道自己究竟该顾着哪一头。

“虚实篇”中，孙子曰：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”。什么意思呢？就是说，凡先占据战场，等待敌人的就主动安逸，而后到达战场仓促应战的就疲惫被动。所以你得先行出击，让自己拥有更多的选择权！

“九地篇”中，孙子还说过：“始如处女，敌人开户；后如脱兔，敌不及拒”。什么意思呢？就是说，战斗打响之前要象处女那样显得沉静柔弱，诱使敌人放松戒备。战斗打响之后，则要象逃脱的野兔一样行动迅速，使得敌人措手不及，无从抵抗。所以，一旦开始进攻，就不能松懈倦怠！你得坚持不懈地战斗，直至其心智彻底崩溃，直至其身心疲惫，彻底败下阵来。直至此时，你方可鸣锣收兵！

策略大盘点

ü      可能的话，尽量占据你熟悉的有利地盘。

ü      当你感觉自己比对手强的时候，与之对抗时让人围观好了。如果你缺乏信心，那么和他较量的时候清一下场子，一个观众也别留。

ü      建立成功之锚，随心所欲地使自己进入理想状态，发挥最佳水平。

ü      绝对不要因为恐惧而采取行动！别把焦点放“自我”上面了，你得把焦点完全集中在“结果”上！

ü      在心里演练自己获取成功时的表现。

ü      永远有一个替补计划，仅限于第一计划策略行不通时使用。绝对不可轻易调换计划。

ü      出其不意，攻其不备。不按牌理出牌，使对手方寸大乱。

第二十三节    让你别犯赌徒的错！

实际上，生活本身就是一连串的抉择与赌博：我们常常要决定该冒什么样的风险，冒险之后会给我们带来一定的后果，而该后果决定了我们将拥有什么样的人生。很多人都会在生活中，不自觉地犯同样的错误。既然人们过日子的方式和赌博挺相似，那么为了让大家看得清楚一些，我们不妨就用赌博的例子加以说明。

象“二十一点”、“巴卡拉”这类不太需要什么技巧的纸牌游戏，赌场赢的几率比赌客也就多了两个百分点；而其他需要一定技巧的游戏呢？赌场赢的几率要比赌客低将近六十个百分点。可是既然如此，为什么赌场里，几乎每天都有百分之八十的人在输钱呢？

股票的走势不外乎两个方向：涨或跌。应该说，股市里赚或赔的几率各半，即一比一。然而，几乎每天都有百分之九十的股民在赔钱。怎么回事？买或抛全是由他们自己决定的呀！又没有鬼神在后面差使！为什么会这样呢？不是他们运道差、手气臭，而是他们的策略有问题！下面我们就来看看两类典型的赌客。

A.   甲型赌客：一再追高，企图扳本。

给他们来个特写镜头：下了十块钱注，输了；再下十块钱注，又输了；现在，他下二十块钱注，输；三十块，还是输。……看到了？他越是输，越要增加赌金。他企图快速扳本，他想赌一把大的，把前几次输掉的钱都赢回来。就是说，为了追回自己的损失，他用了不断玩儿大的方式。

B.   乙型赌客：自乱阵脚，注定赔钱

给他们也来个特写镜头：下了十块钱的注，输了；再下十块钱的注，又输了；某一次之后，他把赌金降到五块。好主意？哦，不！他将因此患得患失、再也没成就感了。如果他赢了这五块钱，他会懊恼：唉，想想当初真该增加赌注；如果输了这五块，那么输就是输。并且，输钱可能还会让他觉着庆幸：“还好，降低了赌注，否则岂不输的更惨？”瞧，他总算可以为自己的行为辩护了。

赢钱的时候，我们该怎么做？看到赌场大厅挂的大理石吊灯了吗？贵着呢！值好几百万！怎么那么有钞票？政府有津贴补助他们吗？当然不是。那是赌客们赞助的啊！谁让赌客不知道何时收兵呢？你赌的时间越长，对赌场就越有利。输的时候，你要等到身上的钱输得精光、一分钱都不剩了，才会停手。赢呢？赢钱的时候，你会见好就收吗？不大会，因为没理由这么做。既然这样，那你就一直赌下去啰，直到情势逆转，你开始输钱，直到你“不得不”停手，此时你才会收手。

输钱时，增加赌注，不行；降低赌注，也不行。横竖都不是办法，那叫我怎么办？研究显示，这时，你该做赌徒们最痛恨的那件事：收手。不过，如果你一直赢钱，好运挡都挡不住，那么此时，一点点地增加赌金倒是个好办法。

还有一个值得玩味的事实：“恐惧”是所有赌博败招的代名词。什么意思？为了摆脱恐惧而采取行动，这时的决定还会合乎逻辑吗？不会，相反，你的决定很情绪化！这样的决定，不让你栽跟头、做输家才怪！所以，千万不要因为害怕而采取任何行动！如果你觉得自己“必须”赢，那么你就会输。你得专注于赌局，而不是最终的结果。如果你专注于结果，你渴望赢，那么你就会害怕输，怕得一塌糊涂。最佳的心态是超然于物外的那种纯粹的境界：不以赢喜，不以输悲，这样你才会作出正确的决定。因为此时的你绝对客观，且不受一丁点儿情绪方面的困扰。如果赌的是钱，输了却承受不起，那么奉劝你还是别赌，因为赌桌上的你，决策时根本就无法排除情绪的干扰。越怕越赔，就是这样。

还记得那些全神贯注、浑然忘我的时刻吗？那时候，恐惧是不存在的。因为你甚至没有察觉到自己的存在，你只顾着埋头干活。你没想着成功，但你却成功了。怎么做才会成为赌场大赢家，怎么做才会成为生活中的大赢家。就应该这么做！有句谚语说得好：“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。”，不大在意输赢的人倒是会赢。所以，如果你很害怕，那么等你信心大一点的时候，再采取行动；如果你不想行动，那就别行动，因为否则会输。就象我们所看到的那样，赌博中用到的策略，和真实世界里我们处理各种情况时，所用的策略大同小异。所以，如果你想做生活的大赢家，那么摈弃情绪化的行事策略，作出合乎逻辑的决断！祝你成为无往而不胜的“超级大赢家”！

策略大盘点

ü      万事遂心、屡屡得手的情况下，合情合理的做法是：增加赌注，一点一点地提高风险。并且，运势如日中天之际，你该决定何时收手，别等到日落西山了，不得不收手时再仓皇收手。但如果情势将对你产生不利，那么你该立即停手，以便保存实力东山再起。

ü      不到万一，绝对不要因恐惧而采取任何行动。恐惧会蒙蔽你的思维，使你专注于负面的结果。如果你过于执著，一定要赢，那么你就会输。因为“必须赢”的想法，使你把注意力放在了结果的利害关系，而不是行动本身的目标上面。采取行动前，让心灵超然于物外，进入真空状态。

第五章 “麻烦”不麻烦

本章涉猎的心理策略非常绝妙。为什么这么说呢？因为运用它们，你就能游刃有余地处理生活中的诸多不如意；运用它们，你就能度过生命中那段最难捱的时光！如果你想让生活变得简单些，如果你想让事情好办一些，那么这些策略将是你的无价之宝。生命多蹇且无常，要是真的能“万事如意”就好了！那么下面就开始学吧！

第二十四节    让人家立刻回电！

怎样让对方立即回电？有几种方法是人们过去常用的，其中最常用，但却是最失败的是给对方留这样的言：“这件事真的很重要！”。这种留言听起来象在说“你最好给我回电……”、“事态紧急……”，对方会感到心烦，并且对你说的事产生一些不必要的担忧。当然，每种情况都会有最合适留言。不过，要是不管对方是谁，都能让他给你回电，那么下面介绍的留言短句无疑是最佳的。因为它们挠中了我们人类本性的“死穴”。

1.    我发现了，而且还不算太迟！回电时，我再告诉你新情况！

2.    我太为你高兴了！给我回电，我们详谈！

3.    我欠你太多。回电时，我再跟你讲！

4.    你是对的。回电时，我们再仔细谈谈！

5.    我知道你一定会爱上它！回电时，我再告诉你是怎么一回事！

比方说，你可以在对方的电话录音，或者对方的秘书那里，这样留言：“我感激你所做的一切。请给我回电，我想亲自谢谢你。”，然后你就静候电话铃响吧！因为这样的留言，将使对方更快回电。

因为诸如此类的留言，让对方感到，给你回电会消除他的麻烦，他用不着跟你解释什么，也不会觉得头痛头大。该留言能让对方感到满足并产生好奇。为什么这么说呢？首先，该留言说明你是个知恩图报的谦谦君子：你感激他，他当然很满意。其次，也是最重要的，该留言吊人胃口，“我做了什么呢？他如此谢我？要怎么谢我？”你的脑海里满是问号。如果留言里你把事情说得很清楚，那么对方总是要权衡一下事情的轻重缓急，再决定是否回电。但是，如果你没有提供足够的信息，对方就做不了决定，因为他吃不太准。不回吧？那些问题已经撩起了他的好奇心，他的心里实在是痒痒。呵呵，问个问题：在电话录音的一大堆留言信息里，你曾收到过让人摸不着头脑的留言吗？如果有，那么请再回想一下，你最先给哪条留言回电呢？是不是这个没啥道理的留言？因为你想问个究竟，或许事关重大啊！瞧，如果对方通过留言获取了所有信息，那么他就可以自己判断事情的重要与否，然后再决定是否给你回电。嘿嘿，你大概不希望他自个儿去决定吧！

要澄清未知的事物。正是这个原因，一听到别的电话进来时发出的嘟嘟声，我们就会匆匆结束和朋友间正在进行的愉快谈话，空出电话线去等那个未知电话。“会是谁打来的呢？说不定很重要！”，那个神秘的“不可知”在向我们招手。所以，如果你想让对方给你回电，那么，先自报家门，尊姓大名总归要清清楚楚，不过接下来的留言，你就得尽量模糊，要让他一头雾水才行。你的留言里如果融入了这些因素，保证能让任何人立即作出回应。

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如果你致电一家公司，希望他们能给你回复。那么打电话时，你可以问接电话的人：“你们公司的留言笺是粉色还是白色的（因为大部分公司的留言笺都用这两种颜色）？”，对方会有反馈；然后，你就说：“好，可不可以帮我一个大忙？能不能在我的留言旁边画一个笑脸？”，你会发现他们将非常配合，简直有点不可思议；然后，公司负责人处理留言信息时，那个有着笑脸图案的留言笺将特别吸引他。这样，你的留言不就一并进入了他的视线，一起受到他的关注了吗？

策略大盘点

ü      在留言上表达你的感激，但别把话说得太明白。人类拥有与生俱来的好奇心，模糊不清的留言，会驱使对方给你回电，以弄清状况。

第二十五节    让人家原谅你！

事情搞砸了，你很内疚，你发誓绝对不会再重蹈覆辙……。唉，要是所有这些，能把事情摆平的话，那也就谢天谢地了！然而我们都知道，很多时候不是一句“对不起”，就可以了事。（呵呵，“如果道歉有用的话，还要警察做什么？”，确实如此啊。）我们来看看，有没有什么心理学的法子，帮我们快速取得对方的谅解呢？

一场车祸耽误了你，使你没能准时参加老板的会议，希望得到老板的原谅；或者，你对爱人不忠，想寻求对方的宽恕。很显然，这两种情况所用的心理策略会有所不同。还有，闯祸的是你的行为？还是你的言语？不同情况也得不同对待。我们先来看看行为不当造成的烂摊子该怎么收拾，然后再来学学说错话时怎么弥补。很多场合，由于受到外界因素的干扰，好心也会办坏事，这时可以运用以下策略。

Weiner et al.(1987)研究显示，事情搞砸之后的借口是很有讲究的。其中“情况超出控制范围”，比只提“控制了哪些情况”的一大堆理由，让对方听起来更舒服些。举个例子，事情搞砸后，你光说“那不是我的责任”、“我全忘了”之类的话，很可能“腾”地燃起对方心头的无名火，煽起他对你的仇恨。但如果你说“快车道上发生了六辆车追尾事故”、“车胎爆了”这样的话，就挺容易取得对方的谅解。因为，没人喜欢被利用的感觉，没人喜欢明明做错事却还“满不在乎”的家伙。所以，把过错归咎于外在的因素！这么做，不仅能使对方消消气，还能让他们觉得自己受到了重视。

如果过错超出你的控制范围，那么你就得让对方知道。值得注意的一点是，你还得让对方知道，为了避免可能发生的情况你做过一些防范的措施，但“人算不如天算”，你失败了。举个例子，如果是交通耽搁了时间，那么你的上司可能会想：“你明知道这场会议对我很重要，为什么还不早点出门留够时间？”。所以你得先下手为强，在解释事情经过的时候，也一并说明这样的事实，即你预先考虑过可能的麻烦，此处是指交通堵塞，但路上堵得实在太厉害，已经超出你所能合理预测的范围。

还有一点，你得铭记在心：道歉一定要真挚诚恳、具体明确。1992年，沙皮若、巴特纳、巴瑞三个人（Shapiro,Buttner,and Barry）的研究显示：具体明确地讲述事情的原委，比轻描淡写或者含混不清的泛泛而谈，更能消除对方的心头火。因为小处见真情！

以上这些应该足够了，但要是他还不原谅你呢？比如说，你对爱人不忠，你们之间的关系产生了更严重的裂痕，不再相互信任，不再彼此关心，而且“不忠”并未超出你所能控制范围（你完全可以避免犯那样的错）。你让对方觉得受到了冒犯：他觉得你在某种程度上背叛了他，觉得你对他不够尊重、不够关心，或者你根本没兴趣关心他……，所以，轻飘飘一句“对不起”，无法扭转情势，因为你还没有还他尊严。你的行为让他觉得自己丧失了某些权力。所以，为了让他好受一些，你得让他的心理状态恢复原样。这时，你可以继续使用以下策略。按照下面四个阶段的步骤，包你马到成功：彻底赢得对方谅解！

阶段一：负责、道歉、表现诚意

与前面的情况有所不同，这里，你得为自己的行为负完全的责任！别找借口推卸责任，因为这么做只会使情况恶化。是啊，从某种意义上说，对方倒是希望你可以赖到别人，不过即使赖上也没用，因为如果能怪到其它，那么也只有这个“其它”能让对方挽回面子，而你则一点力都使不上。看吧，解铃还需系铃人，你搞砸的还得你负责。只有真正负起责任，你才有能力去平息事态。记住，你得让对方挽回面子；让他知道，你没占他便宜，你考虑了他的感受。

接下来，你得为自己的所作所为道歉。生活中我们有时候会忘记跟人家说声“对不起”。尽管道歉远远不够，但要想取得对方的谅解，道歉绝对少不了。当然，有时候，让我们说“对不起”很难。但再难，你也得说，因为这关系到你能否赢得对方的宽恕！

最后，你得确定自己的道歉是不是真的发自内心。虚情假意的道歉没人会信。人家都不相信你，又怎么会接受你的道歉并且宽恕于你呢？如果你的抱歉不是发自内心，那么你就有可能会再犯，那么对方将会经历更大的痛苦与悲伤。所以，如果你根本就没那个意思，那么别勉强自己说“对不起”；如果你真的无悔，那么该重新评估的，也许是你们之间的关系或者你们所面临的状况。

阶段二：后悔与惩罚

该阶段，你得让他知道，你“愿意面对并接受所有行为带来的后果，任何后果”。没有悔意的道歉，就好比缺了燃料的跑车；中看不中用。所以，你得表达你的悔意，帮他捡回丢失的权力。

如果你把惩罚的权力交给他，你受到的惩罚只会更轻，或者也许什么惩罚也没有。不过记住，某种意义上讲，至少此时此刻，你的命运（至少你们俩的关系）掌握在他手中。所以，把惩罚的权力慷慨地交给他，让他知道他有权处置你：要杀要剐全由他。这很重要，关系到你的命运，关系到他会不会原谅你。他只是想就你的行为讨个说法，只是希望自己有能力行使自己的权力，只是觉得自己应该获得你的尊重，如此而已。所以，如果你能把从他身上夺走的事物，即他对你所拥有的权力，还给他，那么你就能取得他的宽恕。例如，你头一句话可以这么说：“我知道我做错了，你有权利生我的气。我愿意承受任何后果。”

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研究显示，即使是法院案件，如果你没有表达悔意，那么都有可能会被判得重一些。所以，你必须说软话，让人家心理平衡些，否则就得强行惩罚你，因为正义应该被伸张。正义何在？在我们的内心，在于能否让我们大多数人的内心保持平衡。宽恕何在？在正义，在于违背它的人是否已经低头，是否真的知道自己错了，是否真的有了悔意。

在某些极端的事例中，为了尽快消除对方的心头之恨，可能要用到下面的技巧。你不妨做得过头一点，建议他重重地罚你，用那种你能想得出的最严厉的方法罚你。这下好了，他反倒不得不来劝你了。因为他很可能觉得，尽管人家犯了错，但也不至于要受到这么重的惩罚呀！并且，他这么做了可不要紧啊，一不留神却招来了心理学上讲叫“认知失调”的东东。（焦虑状态的一种，在个体持有两种对立的态度或想法时出现。为了缓解焦虑，个体必须为内在不一致进行辩护，使之合理化。）就是说，本来他觉得你该罚，可一旦他劝你别那么惩罚自己，那么他的内心就有了冲突。是啊，到底该不该罚呢？ “认知失调” 出现，他开始焦虑。于是，潜意识里他开始调整自己的想法，使之合理化。他会想，或许你的所作所为没他想象的那么糟糕。因为只有这么想，他内心的复杂情绪才能得到合理的解释。换句话说，潜意识里，他这么说服自己：“他干的事一定没那么糟糕。如果真有那么不堪，我怎么会劝他别惩罚自己呢？”

阶段三：保证和解释

好了，目前为止，前面的策略已使你基本脱险，呵，就象溺水的人已经抓到一块救命的浮木，现在你可以浮出水面呼吸了。不过，要想到达真正的陆地，你还得再努一把力，你得继续学习下面的技巧。

跟他说明，以后无论遇到什么情况，你都绝不再犯。为什么你的行为会给他的内心带来轩然大波？其中很大一部分，是因为你的行为，完全出乎他的预料。这件事就这么发生了，在他毫不知晓的情况下。既然这样，那么下次，很可能还会同样地，没有任何前兆地再次发生。所以，如果你向他保证事情绝对不会重演，那么将大大减轻其焦虑的程度。把这次的行为作为一个反常事件，单独拎出来，使该事件对其生活所造成的冲击力降到最低，并保证今后绝对不会再让他面临同类事件。

现在，该回答“为什么”了。你做的这件事对他来说，是个晴天霹雳，现在说什么似乎都毫无意义了。不过，你仍得给他一个似乎有理的说法，说明你为什么会那么做。你得让他了解是什么导致了你的行为，否则他不会善罢甘休。只说“不知道”、“我没考虑那么多”这样的话，无法让他摆脱内心的恐惧，因为他仍然很担心“历史的重演”。

但是这里，你遇到挑战了：该怎么解释你的行为呢？别听起来象是在为自个儿辩护！好，这是你要完成的最后一个任务，我们继续。

“因为害怕”，这是解释行为的最好说辞了。例如，你可以说，“我感到恐慌，因为事情发展得太顺了”；“如果不在保证书上撒谎，我怕你会开除我”；“我瞒着你，因为我怕你知道真相后会恨我。”。因为不管是私人场合，还是工作场合，你应付的总归还是人。每个人都了解“恐惧”这个东西，它如此原始、如此纯粹。

这么讲了之后，再来看你的行为。还象是伤害了彼此信任的背叛吗？不大象。呵，你不过是个六神无主的家伙，恍恍惚惚中出于害怕而干了件不理智的事！这样的解释夸大了你的脆弱，反衬了对方的尊严或者强权。并且，为了缓解你的恐惧，对方还要扮演积极、重要的角色呢，这对恢复其自我支配感很有帮助。

记住，该策略及其与别的策略结合起来使用的唯一宗旨，就是要让对方的心态恢复平衡。你把行为的动机归因于恐惧，贬低了你的自我概念。简单说，只有在你对问题的处理不太有把握的时候，才会产生恐惧的反应。这与自夸、自我中心形成强烈的对比，应该说，恐惧是你绝对不想表现出来的一种心态。

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要是有人挡了我们的道儿，我们一般会连续出现两个反应：一、感到不快；二、打量一下挡路人长得啥模样。为什么会这样？先恼怒，是因为我们觉得自己的尊严受到侵犯；再打量对方的模样，是想看看他是不是那种故意挡道的家伙。年轻的小伙儿，可能会让我们火上浇油；但要是换了个瘦小的老太太呢？我们的火气差不多也就灭了。因为我们会假设：老太太只是碰巧，她不是存心的。看到了？你的所有反应都是以“自我”为基础的：因为你觉得人家那么干是在针对你，所以你才火冒三丈。

阶段四：强调自己一无所获

最后，得让对方知道：你的所作所为没给自己带来任何好处：你既没有获得精神上的满足，也没有得到物质上的实惠。这么做这很重要，因为过去的已经过去，没人能让时光倒流，所以你得跟对方申明，你的行为不过是个错误，没给你带来任何好处。切记，宽恕的关键是要恢复关系（不管是私人关系还是工作关系）的平衡和谐。某种程度上讲，如果你有所得，那么为了将事情搞定，你就得有所失，即你该“回馈更多”。所以，绝对不要承认，你从那次行为中，获得了任何利益，不管是外在的报酬还是内在的满足感。比如，你该这样讲：“那次‘出轨’的感觉真是糟透了”、“我绝对不会再花脏钱，一分钱也不”、“其实我更惨，因为事后我满心都是愧疚啊”等等。

该策略将驱使对方宽恕你。接下来，你要做的就是等待，你该等待时光流逝。呵，这也是你唯一没法子操纵的东西。你知道，时间是最好的武器，一旦事过境迁，你的生活将再次恢复原样。

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之前介绍的是由不当行为闯下的祸，该如何收摊。有时候，言语也会伤人。这时该怎么办？此时，只需运用“泛化”的技巧，便可轻松搞定。所谓“祸从口出”，“言多必失”，所以如果你就是那种话很多，且说话又不经大脑的人，那么该技巧会帮你省去很多头痛事。

l  面对面的冒犯：如果当面冒犯到他，很多时候，很快说“开玩笑的啦”也没用，还是无法抚平他那种被伤害的感觉。因此，不该讲的话一出口，你就该将刚刚表达的内容泛化（globalize）。什么意思呢？比方说，你和一个同事争起来，你说他“真是没用”。哎哟！坏啦！此时，为了控制伤害，你该立刻补上一句：“该死！公司里的人怎么都这么没用！”。我们为什么会觉得某件事冒犯到自己？其中很大部分原因是：我们觉得这件事是冲自己来的。后面补的那句话降低了冲击力。因为既然你看谁都不顺眼，那一定是你的整体想法在作祟，没他什么事，当然不会对他个人造成冲击。同事不觉得受伤，也不会觉得自己有什么不对劲，相反，他可能会认为，你倒是该去度度假消消火了。

l  透过第三者传播：第三者传话时，有意无意地扭曲了你的意思，以致冒犯到某人。此时，你该对刚说过的话进行泛化。什么意思？就是说，你得把打击面再扩大一些。比如，你可以这么说，“不，我没说是你让我气得发疯，我是说每个人都让我气得发疯。”。既然对方只是从第三者口中听到一些风声而已，本来就将信将疑，再加上你这么一解释，绝对可以还你清白！

策略大盘点

ü       两种借口：“情况超出控制范围”、只提“控制了哪些情况”。相比较而言，前种借口更为有利。

ü      如果情况没超出你的控制范围——就是说，“砸锅”一事完全“拜你所赐”——那么你一定得为自己的行为负完全责任。

ü      道歉的态度应该诚恳并且很具体。

ü      让对方知道，你准备面对并接受任何后果，你的命运掌握在他的手中。你必须恢复他的权力感。

ü      跟他说明，无论遇到什么情况，今后都不会再发生同类事件。

ü      如果你那么干，有一部分是因为恐惧，那么一定要说明恐惧是怎样促使你那么干的。

ü      向对方表明，你的行为没给自己带来任何好处。

第二十六节    让人家平静地接受坏消息！

天有不测风云，人有旦夕祸福。某种情况下，你不得不传递一些坏消息，此时该策略将帮你一个大忙。你将发现：不管什么噩耗，只要改变其传达的方式，就可以戏剧性地改变他人对其所产生的反应。

听到某信息之后，我们会作何理解，接下来会有何感受呢？那要看信息在传递过程中，使用了什么样的语言，因为语言有着不可估量的影响力。所以，优秀的推销员都知道，他们不该说“签合同”；而是该建议您“批准这份文件”。尽管您干的事儿一样，但“签合同”的说法总让人觉得不大舒服，因为打小，我们就牢记着“没经过律师审核，啥合同也别签”。不过，“批准这份文件”，这份活儿干起来倒是没啥，用不着担惊受怕。

邪教的头头们知道语言具有强大的影响力。一九九七年，“天堂之门”教派的三十九名信徒集体自杀。回顾一下信徒们自杀前拍摄的录像带，从中我们听到信徒们不断地把自己的身体叫做“容器”。消灭一个“容器”，当然要比消灭自己的身体容易得多！时间一点点过去，教徒们也渐渐开始接受这样的观念：即他们的身体不过是个“容器”，所以无足轻重。此时，再让那些信徒们“处理掉”容器、集体自杀，简直易如反掌嘛！

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政客们也深深地懂得和明白：言语会对人的态度、行为产生极大的影响力。尽管“军事行动”和“战争”是一个意思，但前者，会让老百姓们听起来觉着舒服些。我们更愿意听到“附带的损失”，而不是“百姓的财产遭到意外摧毁”。“友善的开火”听起来没什么大不了，但要是知道了其代表的真正含义呢？要是知道“我方士兵射杀了自己人”，我们还能坐得住吗？收看早新闻的时候，听到“事故”这样的字眼，我们不会有什么触动；可要是主持人说出“事故”的真实含义，说出“死亡”这个字眼了呢？我们大部分人都知道一些字眼所代表的真正含义，但是再重申一遍：那无关紧要！重要的是我们如何领会信息，重要的是语言在其中的核心地位。

语言改变了我们对现实的看法，因为我们是透过语言文字来观察世界的。语言是思维的基础，而思维是感情的延伸。所以，选择适当的字眼，可以大大减低人们对某情况的消极反应。那么，什么是“适当”的字眼呢？

你要避免使用刺耳的语言，千万不要使用具有强烈负面含义的字眼！这么做，可以避免一些反射性的回应。例如，“签合同”就让我们觉着“刺耳”，一听到这个字眼，我们就要跳起来拒绝。就好象我们的身体如果痛得太厉害了，就会失去知觉，变得麻木；心灵也是一样的，超过其负荷范围，就会产生“休克”，什么也听不进，什么也谈不成了。但是，说“批准这份文件”，就不会遭到对方的反射性回绝。因为，软和点的、循序渐进点的字眼，可以使信息加工、内化的速度放慢，其震撼的浓度被“稀释”，冲击力当然也就大大降低了。所以，最终，我们还是会签下合同，尽管有点硬着头皮的味道。我们常说：“时间是最好的疗药”。这是因为坏消息来得太突然，所以才加剧了伤痛；另外，时间的推移，也会让我们看待事物的眼光变得更加地适当。所以，第一次发生某事时，我们会懵，会不知所措，因为那是当时。不过，时间将磨平一切。

举个例子，你刚发现：九岁的儿子把家里的车子开去兜风，被警察遣送回家。也许你心里挺不是滋味，这很好理解。不过，换一下，要是你刚发现十九岁的儿子十年前曾把车开出去兜风，此时，你又作何感想呢？两种情景，都是刚发现儿子开车兜风的消息，但你的反应却截然不同。为什么？因为时间！时间是强大的心理武器，可以使我们的认知发生戏剧性的转变。

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语言也会改变我们对记忆中事物的认知。1979年，Loftus针对目击证人的证词做了项研究。结果表明：提问时所用的短语，会对细节的回忆造成很大影响。举个例子，涉及到一场意外的交通事故时，你可能会这样问目击证人：肇事车辆“猛撞”另一辆车时，速度是多少？也可能会这样问：肇事车辆“撞上”另一辆车时，速度是多少？前一种提问方式下，目击证人估计的车速要高一些。

我们的信仰体系也会对信息的处理产生影响。我们对某特定情境所持的信念，不管该信念是什么，都会支配我们在该情境下的应对方式。举个例子，有些文化相信：“出生”是件欢欣鼓舞的事，所以有新生命诞生，他们便要庆贺；他们相信“死亡”不好，所以葬礼上，他们就很悲伤。不过，有些文化相信：“死亡”是涅磐，是一次辉煌的蜕变，是件值得庆贺的事，所以葬礼也让他们很高兴。注意，不是事件，而是我们对这件事的信念，决定了我们的感受。就是说，在一整套特定信念的作用下，所有的信息才被分成了好消息和坏消息。

人们为什么会为生活中的某件事而烦恼呢？下面介绍三种认知信念，原因就在其中。

1)             认为该处境是永久的。

2)             觉得事关重大，就是说，此事的重要性被放大。

3)             觉得此事不仅浪费时间，而且还会入侵并渗透到生活的其他领域。

以上三种认知信仰的任何一种或几种，都会戏剧性地提高我们焦虑、沮丧的程度。相反，如果我们把问题看成是暂时的、独立的、无关紧要的，我们就一点也不担心了。所以，可以通过人为淡化以上因素的方法，立即改变人们的态度，使他们变得更加积极。当然，能不能最大程度的运用该技巧，还受到消息类型的影响。不过，如果你能用到其中的，哪怕是一个因素，也能有效减低对方的不愉快反应。

还有一点很重要，你也得谨记在心：即当信息摸棱两可，或者有模糊的暗示时，我们往往会不知如何应对。这时，我们一般会从别人身上找提示。什么意思呢？比方说，在一个满是人的电影院里，有人喊：“失火了！”，此时你会如何应对呢？研究指出，如果电影院之中的其他观众都安坐在位子上，那么很可能你也会坐在位子上不动；但要是人们疯狂地向出口涌去，那么很可能你也会开始逃命。

当我们不确定信息究竟意味着什么时，我们会把目光转向周遭的世界寻找信息，以决定自己应该具有何种“心烦程度”。所以在说到那个消息，如果你表现得越放松，越有把握，那么对方的反应也就越平静。

另一个的心理技巧也可作为整体策略的一部分，它是以“对比法则”为基础的。“对比法则”显示：考虑看待一件事物时，我们并不是就事论事，光看这件事本身；而是将其与其他事物做比较、对照。从本质上来说，该事物与其他事物的关系在其中起了重要的作用。（该现象在第一章中有更深入的探讨。）如果把当前处境与更糟的处境相对照，你就会有新的发现，看问题的视野也会变得更开阔。举个例子，你把车子送去修，修理人员告诉你，你的车子要换个新刹车器，你可能会相当不悦。但是，如果修理人员先告诉你，你的车子需要换个新引擎、新变速器，以及一套新的排气装置；然后过了一小时，他再通知你，你的车子只要换个新刹车器就可以了。此时，你会怎么想呢？你或许会想：“哇，这次我真走运！”。前后两次的信息，可都是一样的，为什么你前后两次的想法却大相径庭呢？关键不在信息本身，而在信息发布时的背景，在该信息与其他事物之间的关系！

为了使上述策略更具体一些，我们来看一个例子。尽管用什么策略完全取决于当时的情况，不过下面的策略确实很好，它能大大降低坏消息对人们打击，减少人们的心灵痛楚。情形是这样的：经诊断，医生发现病人患了糖尿病，得告诉他这个消息。下面，请仔细观察两位医生告诉病人的方式，看看有什么不同，并请回答：假设你是那位患者，你更喜欢哪位医生的“照会”方式？

u    甲医生

　　“杜先生，我很难过，不过我得告诉你：你得了糖尿病，检验报告刚出来，已经确诊了。你可能知道这个病，或者你可能还不太明白。糖尿病会对生命造成威胁，并且会出现一些严重的并发症，比方说，你可能会失明，也可能会被截肢。从现在开始，你生活中的每一件事都要做一些改变，比方说，你吃什么，怎么锻炼等等。我真的很难过。”

u    乙医生

　　“好，你的健康状况良好，除了血糖浓度有点不对劲。嗯，这个结果很好；很高兴你现在来检查，还不算晚，因为这个问题可能会转成大毛病。你有很多伙伴，大约有好几百万，他们也患了糖尿病，是，专业上我们这么叫。还有更好的消息呢！糖尿病完全可以控制，只要适当注意，你甚至感觉不到毛病的存在。事实上，我认为你患糖尿病已经有很长一段时间了。如果饮食结构和运动方式再得到改善的话，你会发现，你会更有精气神、更富有生命力。”

看到了？两位医生都传达了相同信息的精髓。不同的是，乙医生在告诉病情时更循序渐进一些，病人因此开始接受患糖尿病的事实，在心理上对该局面以及今后可能的情况进行消化，非常重要的一点，这么做缓解了消息本身带来的冲击力。乙医生使用的语言更柔和；并且传达了该消息里积极的方面，比如改善整体健康等。他说话的整个基调是积极的；他用了“好”“很高兴”“很满意”“还不算晚”……这些句子；而不是“我很难过……”之类。当然该让病人了解病情的其他细节，不过时机得选适当。在病人领会了“患糖尿病”这一新信息之后，此时，如果提供更多的相关信息，对方就不会再感到震惊沮丧了。

策略大盘点

ü      避免使用刺耳、消极或带有侮辱性含义的字眼。语言是思维的基础，而思维是情感的延伸。所以，选择适当的字眼，可以减低人们对某情况的消极反应。

ü      如果有可能，让遭遇的情况表现出（或者表面看来）暂时、独立、无关紧要的特征。

ü      运用对照比较法则，把当前处境与实际可能出现的更糟处境作比较，说明目前处境很好。

第二十七节     让人家立刻还债！

很多人大概都有过这样的经验：不管什么东西，比方说钱啊，或者一把锯子什么的，只要借了出去，就不好意思再开口问人家讨回来。当然，不该由你去讨。那个人应该还没等你开口讨，就还过来了才对。可他偏偏不还，这时你该怎么办呢？本节技巧将助你一臂之力，让你快速方便地讨回自己的东西。（对了，如果人家有求于你时，你很难说“不”，那么阅读下一节，你就不会再有负罪感了！）

该技巧的第一步很简单，就是“张口问他要”。有时候，直截了当的方式最管用。问他要的时候，务必加个合适的理由，说明你为什么现在就要。举个例子，你可以说：“山姆啊，把上星期借给你的两百五十块钱还给我！因为我有笔帐等着付，明天是最后期限。”。就这样：简单、直接、点题。如果我们生活在理想国，那么这句话应该足够了。我们生活在理想国吗？没有。所以，是的，这句话往往不够。

这招不灵，那就得多用些手段！既然你想要的东西落在了人家手上，你想“买”回来，那么你就得抬高先前的“价码”：光是“有借有还”这一条还不行，还得再搭上“对方的自我”。具体怎么做呢？好几种方法都行。请依次使用以下策略，直至成功！等一下你会发现，要是碰到了负隅顽抗的主儿，使这些“招”的时候，你得更狠些才行。

1.    告诉对方：你知道他是那种做事规矩的人；实际上，你最佩服他这一点。你的这番话，将其自我价值与信念体系也纳入需要“平衡”的范围。（关于“平衡”机制的具体细节，我们已在前面的章节里介绍过。）现在，要是他不还你东西，那他冒的风险可不小：他得重新评价其自我概念，他还得重新审视对自个儿的看法。比方说，你可以这样跟他讲：“山姆啊，你知道，我一直很喜欢你，因为你为人很端正，做事很规矩。”；然后几小时之内，如果你再开口让他还钱；这时，受了潜意识的驱使，他就会“端正”地做“规矩”的事，也即还你的钱。

2.    该策略中，你要触及其尊严。跟他讲：有些人啊，其实你也认识，就是我们一起乘车的，名字我不方便说（也可以是一块儿做美容的，或者街坊邻居的什么都行，就是别指名道姓），他们对我说，借东西给你，根本就是肉包子打狗，有去无回。我可不想被他们说中了。要是真的这样，那我们俩岂不都很傻？！你这么一讲，他面子上要挂不住了。好象每个人都在议论他这件事似的，他觉得自己必须控制这一严重事态：就是说，借你的东西，他得立即还！

3.    这招要是还不管用，那只有用“杀手锏”了。你就说：“真的没办法，那我也只有把这件事告诉其他的人，免得他们再象我这样，白送钱给你。”。这时，对大多数人来说，就算让他做什么也行，总得维护自己的公众形象不是？何况让他做的这件事，又简单又方便。不就是还东西吗？何况那些东西本来就是借过来的。

策略大盘点

ü      开口问他要。要的时候，务必加个理由，说明你为什么现在就要。

ü      告诉对方，你知道他是那种做事力求规矩的人。

ü      诉诸于对方的尊严。告诉他：“有人，这人你也认识，他说：‘借东西给他，等于肉包子打狗，有去无回’”。

ü      告诉他：“真的没办法，那我也只有把这件事告诉其他的人，免得他们再象我这样，白送钱给你。”

ü      请再回忆一下：人们喜欢谁，就会帮谁的忙。的确有人认为：还你东西，就等于是在帮你的忙。所以，如果以上的技巧还是没辙，那么请参阅第一章，结合使用其中策略，包你马到成功！

第二十八节     让你轻松说“不”！

“不”是个完整的句子，说出来好了。不过要是你觉得，说“不”会给你引来一场争端，那么使用下面的技巧。这个绝妙的心理工具，会为你省去许多难言之隐。

 “互惠法则”还是挺有说服力的，基本说来，就是“你对我好，我觉得也该对你好”；“你帮过我，我觉得也该帮你”；反正得还人家的情，得报答人家，所谓“投桃报李”，是也！该法则在前面的章节中，已有涉猎，只是比较简单。同样的道理，为什么宗教团体会在机场派送花或别的小礼品？因为他们知道：大部分人会有压力，非得给他们捐点钱不可。尽管起先的礼品不是我们自个儿要的，我们知道不是“非得捐不可”，但要是不捐点儿的话，我们就是会觉得不舒服。如果别人在我们身上有过“投入”，比如：时间、信息，或一件礼物什么的，我们就觉得自己欠了人家的，往往会背上偿还的义务。所以，对我们大多数人来说，一旦营业员在我们身上“花了那么多时间”，那么再不从这家店里买点儿什么东西，都会让我们觉着难。通过某种方式（刚刚的例子，是通过买东西）实现了“互惠原则”，会让我们觉得舒服些。很多销售人员都明白，如果他们在你身上投资大量的时间，比如向你展示产品、详细介绍产品的工作原理等等，那么即使你不太确定自己是不是真的想要，都会觉得自己有义务买。

好，这个互惠法则还可以反着用。呵呵，所谓“以眼还眼，以牙还牙”。比方说：刚刚回绝了对方的请求，再立即请对方帮你的忙，那么对方也将对你说“不”。所以，请对方帮你一个忙，这个忙是他肯定不帮或不大可能会帮的，那么等他说“不”吧！只要他这么说，你就不欠他什么了。就好比：买件衬衫能抵消营业员在你身上投资的时间，恢复潜意识中的平衡感；如果你说“不”，他说“不”，也会恢复平衡、两不相欠，就跟变戏法似的，让他也没话说。

举个例子，有个朋友打电话向你借车。你说：“哦，不行，因为我要用。不过很高兴你打这个电话，下礼拜我出城不在家的时候，你能不能带我的狗出去遛遛弯儿呀？”。现在，你的朋友只能对你说抱歉，并且找个借口，说明他为什么不能帮你。即使碰到那些想让你在拒绝时产生内疚感的人，这招也很管用。因为拒绝了你的请求之后，他们很难再跟你争辩什么；他们觉得非常尴尬，常常不好意思再硬要你帮忙。注意，你得确定你请他帮的这个忙，是他没办法帮下去的。尽管你让他帮的这个忙对他真的很冒犯，但要是他同意了呢？这时，我想，你很可能也不会介意帮他那个忙了。

该技巧中，还加入了一个神奇有效的成分。不知大家注意到没有，上述例子中，我们用了“因为”这个词，用它来做挡箭牌解释原因。Langer,Blank,and Chanowitz（1978）研究发现：“因为”这个词有着惊人的力量。

研究人员假装想“加塞儿”使用复印机。他们对排在前面的人说“对不起，我可以用复印机吗？”，这时，有略超过半数的人表示同意；但如果他们对排在前面的人说“对不起，我可以用复印机吗？因为我要复印。”，这时，有意思的事情发生了：几乎所有人都表示同意。瞧这“因为”的，简直废话一句！用复印机当然是为了复印，顺理成章的事嘛！还用得着解释？可为什么就“因为”得那么有效？因为潜意识里我们相信：“因为”后面的解释总归有效。所以只要听到“因为”，潜意识的“接受神经”，就会被触动。呵呵，简直跟巴甫洛夫的实验狗产生条件反射没什么两样儿。不管“因为”后面的句子是不是有意义，我们都会假设其有效，而且，我们绝对不会操那份闲心，去管什么“解释的过程是不是真的有效”。

所以，很简单，想说“不”时，就说“不”。用“因为”这个词，之后再请对方帮你一个忙。这种谈话不仅不会出现“不欢而散”的局面，不仅不会使彼此的感情受到伤害，恰恰相反，还会使你的感觉嘣儿棒！

插播幻灯片

如果你不确定自己是不是能帮人家，那么别说“我不确定”或“我考虑考虑”。在对方刚开始请你帮忙的时候，最聪明的回应是：“好！”。帮成了，一千多好；就算没帮成，对方至少也觉得你尽力了，因为当初你答应得那么爽快。而且，你之所以无法实践承诺，不是因为你不想帮，而是因为你没能力继续帮。记住，要在对方一开始请你帮忙的时候，就立刻说：“没问题，包在我身上。”。这样即使最后你不能帮，对方也不会觉得你在找借口搪塞。

策略大盘点

ü      拒绝对方的请求之后，立刻请对方帮你一个他无法帮的忙。一旦他拒绝了你的请求，那么你也就不欠他什么了。

ü      拒绝对方请求，或请对方帮忙之前，在你的借口里使用“因为”。“因为”这个词能触动潜意识的“接受神经”，使我们相信随后的解释有效。

第二十九节    让“仇人”变友人！

无论什么时候，如果某人对你很粗鲁或者很歹毒，那么究其原因，不外乎有四个方面：第一、他认为你不喜欢他；第二、他觉得你对他造成威胁；第三、他对每个人都很歹毒；第四、你开罪过他，所以有理由讨厌你。如果是第四个原因造成的，那么参阅第二十五节，运用其中技巧，让他“大人有大量，不记前嫌”，宽恕于你。如果是第一、第二、或第三个原因造成的，那么请继续阅读本节，掌握一种非常高效的心理策略，以扭转他对你的态度。

首先，你得确定问题不在你。什么意思呢？

研究显示：一个具有正面自我形象的人，往往会认为别人对自己很友好；反过来，一个自我形象卑微的人，往往会觉得“人家就是不喜欢我”。呵，既然他们不喜欢自己，那么同样的原因，他们也会认为别人不喜欢他们。所以，如果你有个负面的自我形象，那么这就是原因，可能就因为这个，你才觉得人家不喜欢你。可是怎样拥有一个正面的自我形象呢？市面上有很多这方面的书籍，你恐怕要好好研读一番才行。

现在撇开自我形象不谈，要是你“认定”某人“将会”讨厌你（该信念与你的自我感觉无关），那么对方往往就会满足你，使你“梦想”成真。因为，即使你拥有健康正面的自我形象，但只要你“相信”某人讨厌你，那么对方的一举一动就会“印证”你的信念。另外，你的期待甚至会促使他产生相应的行为方式。在人际交往的过程中，“期待”扮演了一个非常重要的角色。正如我们在整本书中所见到的那样：你期待人家怎么对你，人家就会怎么对你。所以，你首先得确定，“裂痕”不是由你的态度或错误信念造成的。

好，假定你的态度、信念、自我形象都没有问题。下面，我们再来琢磨一下该领域的研究成果，制定一个坚如磐石的行动计划。这下可好，甭管他是谁，都能让他变成咱的“铁哥（姐）们儿”！

很多研究表明：一旦我们发现某某人喜欢我们，我们往往也会喜欢上他的。众所周知，“惺惺相惜”嘛！一旦我们听说某某人钦佩、敬重、喜爱我们，我们就会对某某人产生同样的感觉。

可是怎么跟人家“套近乎”呢？有没有最佳途径？有哇，把你对人家的喜欢、尊敬，诚恳地告诉第三者，或许是你们俩共同的朋友。嘿嘿，一旦该信息传到他耳中，包准让你大吃一惊：咦？他的态度怎么转变这么快？！记住，无论上司、同事、下属或者邻居，每个人都需要那种被欣赏的感觉。所以，让第三者知道，你对“目标人物”的真诚感受，然后坐看魔力发生。

或许你在心里犯嘀咕：“为什么我不能自己直接跟他讲？为什么搞得跟“蒙面侠”似的，神秘兮兮要通过什么第三者？好，之所以不能亲口跟对方讲，原因有二：

1.    如果亲口讲，那么你可能会冒风险，因为对方很可能认为你的感受不是真心的。从第三者口中获得信息时，我们很少会怀疑信息的可信度。因为我们想：啥好处也捞不着，他干吗要对我撒谎？

2.    通过第三者传达的效果更好，这是因为人性的一种怪癖。研究(Curtis and Miller,1986）显示：具有正面或中性的自我概念的人，会对他人的喜爱，报以同样的喜爱。但是，具有负面自我概念的人，反应则大不相同。正如你的自我形象会扭曲你的信念，使你相信别人怎么看你；同样，对方的自我形象也会扭曲他的信念，扭曲他看待你的方式。如果他认为自己不值得你如此喜爱，甚至他认为自己一点也不可爱，那么你这些好话好象没什么理由，所以他可能没反应。然而，随便分析一下都知道：即使是把自己看得很轻的人也很喜欢被人赞美啊！只是在赞美他们的时候，你得先越过其心理屏障，别让他们有这样的想法：“这个人怎么对我这么好？”、“他吃错药了吗？”。你该怎么做呢？别直接表达你对他的喜爱，而是通过第三者表达，这样，你就可以穿过其“消极关卡”了。

如果他把你看成了威胁，那么他对你的厌恶是出自羡慕或嫉妒。此时，你只要用类似方法，再加上一点点变化，就可以化解掉他对你的消极态度了。这里，你得把着眼点放在“钦佩”上面。让他知道，你是多么“钦佩”他这个人，多么“钦佩”他所做的事。一旦他知道你尊敬他，他就很难再去讨厌你，或者恶劣地对待你了。让他知道（再说一遍：通过第三者），他赢得了你的敬重，你站在他那一边，这样他便会把你当成盟友，而不是威胁了。

好了，你可以使用“第三者战术”改变了他对你的态度。不过，如果真的碰到他，要不要跟他聊几句呢？谈谈天气，说些无关痛痒的话，当然是不错的选择。不过，要是你真想创造点效果，不妨使用最古老的“讨人欢心”法则。该法则出自戴尔·卡耐基（Dale Carnegie），他是洞悉人性的能手之一。对方交谈时，谨记下面这句话：“与其花上一整天的时间，试图让对方对你发生兴趣；不如兴趣盎然地关注对方，因为这么做，会使对方更迅速地喜欢上你。”。并且，让对方滔滔不绝地谈论自己简直太容易了。就问一些有关他的问题，话匣子不就打开了？

不过，现在只有他一个人在讲，那“对话”岂不是变成“独角戏”了？所以，你也该谈谈自己。不过，在谈论自己的时候，你得谨记以下人性法则：我们喜欢那些“既喜欢我们、又和我们相似”的人。如果他发现，你们在某些事情上的想法和观点相似，那等于是在你俩之间就架了座心理桥梁！这会让他觉得自己跟你更亲近了，从而愈发善待你。

顶顶重要的一点，你得牢记：对方是不是喜欢你，取决于“你让他对‘自己’产生了何种感受”；而不是“你让他对‘你’产生了何种感受”。为了讨他欢心，你可以花一整天的时间，努力让他觉得你很好；或者，当他在你身边的时候，你也可以让他对自己产生很好的感受。但是，以上两种情况的效果不同。不管是何种交往，让对方产生一种放松、自在、受欢迎的感觉，都是没错的。因为这么做，能发展出一段真正、愉快、长久的友谊。

策略大盘点

ü      首先你得确定问题不在你的态度。如果你“认定”某个人“将会”讨厌你，那么你很可能会按照该扭曲的想法，解读其一举一动。

ü      告诉第三者，你衷心喜欢、钦佩、敬重那个人。此举会引发“相互喜爱”法则。

ü      与其努力引起他对你的兴趣，不如表达你对他的兴趣，因为这么做更能迅速赢得对方欢心。

ü      谈谈你们俩共同的见解、想法、价值观等等。

ü      他是不是喜欢你，取决于“你让他对‘自己’产生何种感受”。如果你让他觉得自己无足轻重，那么即使你是世界上最伟大的人，他也不会买你的帐。

第三十节          让谣言“去无踪”！

想让谣言不攻自破吗？可以用谣言，以毒攻毒？是否能让“来无影”的谣言，去也“无踪”？现在，你可以！因为以下这些超强震撼的心理策略，将使你“道高一丈”！

谣言为什么能成“气候”？因为：一、它是秘密传播的；二、不知道“主创人员”是谁。就是说，“流言蜚语”之所以流传，就因为其“秘密传播”的本性。所以要想釜底抽薪，就得寻根溯源，让那些造谣生事“长舌妇” 们曝曝光。哼！这回看他们还敢不敢再乱嚼舌头根子了？一般情况下，他们都会很识相地封嘴。哈哈，谣言都成了无源之水，还蹦跶个什么劲儿？立马叫它枯竭！

该策略为什么能立竿见影呢？Zimbardo（1970年）做了项研究，结果表明：蒙面者的行为更肆无忌惮。纽约大学的女生作为被试，被分成了两组：一组同学全副武装，穿白大褂、戴白口罩，把自己裹了个严严实实；另一组同学不仅不戴面罩，还在衣服上清楚地贴了自己的姓名标签。然后，分别要求两组被试向一名妇女施以“电击”。（“电击”是假的。不过，在跟被试安排任务时要说得煞有介事，让她们相信是真电击。）结果发现，两组被试对妇女进行“电击施暴”的时间有显著差异，“蒙面”组是“曝光”组的两倍。就是说，“蒙面者”（或者说，人们暗地里）下手时更“狠毒”些。

另外，如果对方是个“蒙面人”，即我们看不到对方的身体，或者没拿他们当人看，那么我们下手可就方便多了。战争中，飞行员在城市上空扔一枚炸弹，会死很多人，尽管如此，他也不会有什么负罪感；但让士兵近距离向敌人开火呢？哪怕只打死一个人，也会给他带来很大的心理创伤。很多类似实验表明：当我们远离那个人，即我们看不见对方，或与对方的物理距离较远，此时，如果让我们对其身体施加痛苦，我们会觉得好受些。注意其中两个独立的心理指标：一、亲眼目睹，即我们是否看得见对方；二、物理距离，即对方距离我们有多远（所以说，“君子远庖厨”有一定的道理。）。以上谈的是对某人身体施暴的情况，那么对某人心理施暴（此处指“用言语中伤对方”）的情况又是如何呢？两者完全相同。

以上研究或者与之相似的研究，替我们勾勒出三个辟谣的策略。一、揭开“长舌妇”的神秘面纱。寻找谣言的出处，揪出谣言的“主创人员”，让他明白，你知道他是怎样一个人，并且你知道他干的“好事”；二、让谣言背后的受伤者，即你自己，站到前台。让对方知道，你是个大活人，谣言使你很受伤；三、跟他“当面锣、当面鼓”地交涉。如果有可能，面对面跟他使用前面的两个策略。因为非常近的物理距离，将使效果大为改观。

好，如果知道那个“长舌妇”是谁，就好办了。但要是不知道呢？比方说，谣言满天飞，但你却不知道它们怎么开始，也不知道是谁编排的。或者，你也知道是谁在那儿说长道短，并且这些闲言碎语已经伤害到你的名誉，你也用上面的策略去跟对方交涉了，不过你碰到的是“钉子户”，不管你怎么交涉，对方就是满不在乎、我行我素，这下该怎么办呢？碰到这些情况，为了控制谣言的破坏程度，请使用下面的策略，它将大显身手，发挥不可思议的作用！

先来看谣言的“市场行情”：是象野火般蔓延开去直至形成燎原之势呢？还是虎头蛇尾，一会儿功夫便销声匿迹了？起决定作用的是谣言本身的两个主要特征：一、是不是有趣；二、是不是够绘声绘色。我们常说：掺点真相的谎言，比彻头彻尾的谎言更危险。因为没人愿意睁着眼睛说瞎话，所以荒诞不经的谣言传不了多久就会熄火。但只要有一丁点儿“真货”，谣言就会显得有鼻子有眼，就更容易被人们津津乐道！

不过，以上特点也能为你所用！有谣言不是？别否认、别辩解，也别试图灭它的风头，因为这么做反倒让你有了“欲盖弥彰”的嫌疑，更要让人家更信以为真了。该怎么办呢？索性杜撰一个更卑鄙无耻的谣言，让它的风头盖过先前的那个，使原先的谣言变得更具体生动。举个例子，都在传你偷了公司的东西，闹得满城风雨，这时否认的话，只会“显出”你的内疚。所以，你应该把这个谣言“发扬光大”，你说，“是啊，我用偷来的钱养活我那三十六个领养的孩子”、或者“噢，我用那些钱在太空船买了个座位”。好家伙，这个新谣言更离谱了，简直难以置信！人们对两个谣言的可信度都产生了怀疑。听起来就很荒唐的事，感觉上是在造谣，所以大多数人都是“东耳进西耳出”听过算数。既然整件事听起来都象是胡编乱造，那人们干吗还要从中寻找零星的真相呢？因为在人们看来，传言要么是真，要么是假，非此即彼。正如：黑即是黑，白即是白，没什么好讨价还价的。既然谣言中本来就没什么确凿的证据，那么任何人都能判断其是否合理。所以，谣言若越是漏洞百出，就越没什么人信；越是胡说八道得厉害，就越容易垮台灭亡。既然人们不知道该相信谁，那他们只能相信自己，相信自己的判断了。

因此，如果从谣言的源头入手不起作用，那么把目前的谣言“发扬光大”，再加点卑鄙无耻的信息帮它圆谎。这么做，会使整件事看起来就挺无聊的。

策略大盘点

ü      如果你知道谁在散布谣言，那么去会会他，并让他明白：你知道他是什么样的人，而且你知道他干的“好事”。

ü      让他知道：在谣言的背后，深受其害的你，是个活生生的人。

ü      别否认、别辩解，也别试图灭谣言的风头，因为此举只会让你“显得”内疚。索性杜撰一个更卑鄙的谣言，让它的风头盖过先前的那个，使原先的谣言变得更具体生动。

第三十一节    让“野蛮人”吃瘪！

要是有人对我们很蛮横，我们的第一反应往往是“保护自我”。我们会说：“你怎么敢用这幅腔调跟我讲话！”、“我讨厌你这样，我现在很不高兴！”、“别冲我吼！”……。本来是那家伙乱发脾气，是他有问题，现在却成了我们的问题，搞得我们一头恼火。自己的情绪干嘛要让别人支配？他让你发火，不就是在控制你的情绪吗？碰到这种情况，尤其是人家对你无礼的时候，该怎么办呢？唉！要是能让自己的功力大长就好了！行啊，自学本节的心理策略吧！这里可不是给大家开什么空头支票。因为其中确实有心理学“猛料”。

如果一开始就控制自己，别进行自我防卫的话，那么后面可能会“柳暗花明”到令你吃惊。别说：“为什么这样对我？”，试着换成：“你今天好象不太顺利。”；别说：“我招你了吗？别用这种口气跟我讲话！”，试着换成：“这件事好象让你很不开心。”。千万别接他扔过来的烫山芋，别接管他的问题。那问题是他的，不是你的。不过，要是你用了“我”这个字眼，情况将立刻发生戏剧性转变，变成“你”和“他”之间的问题了。使用“你”，等于是把球再踢还给他，呵呵，也算是让问题“完璧归赵”了吧！

好，你让自己的阵脚稳了下来，不仅如此，你还让对方被迫采取自我防卫：他得思考并作出回应，他得对自己的行为作出解释。别逼他找“你错”（他是这么认为的）的理由，因为这么做反倒支持了他的主张。你该问：“‘你’怎么了”，而不是“‘我’怎么了”。哼，让他花上一整天，自我反省去吧！别自我防卫！你会发现：这么做了，你就不会再感到心烦意乱。因为这件事本来就与你无关，只要你别主动揽过来，问题就不会转嫁到你的头上。

如果对方经常漫骂你，这已经成了他与你交往的一种行为模式，并且你们俩的关系还在持续，那么你得参考以下策略了。人际关系中，有一个不争的事实：即你训练对方怎么对待你，他就会怎么对待你。所以，你得让他知道，他这种行为让你忍无可忍。你要做的第一件事，就是让他注意自己的行为，并且让他知道粗鲁的行为没人能接受。呵呵，要是在“理想国”，这些已经绰绰有余了。可惜，我们的世界不是乌托邦，所以还得再学几招。让我们看看漫骂背后的原因，研究一下相应的对策。

他为什么要对你凶？因为这么做让他觉得自己很威风。如果你担心自己的人身安全受到威胁，那么你不妨就承认他“有权有势”，化解掉他的怒气。俗话说，好汉不吃眼前亏。你就说：“对，对，你是对的，对不起啊。”，这句话很有魔力，往往能让对方闭嘴，不再对你进行恶毒的漫骂。等他稍稍平息一些，你再抽身离开现场，与有关单位取得联系，让他们去收拾这个疯子。如果上述方法见效不快，那么请使用以下策略：他不是恨你吗？你要变得比他更恨你自己。他为什么要嚷嚷？因为他很愤怒；他感觉受了伤害；他遇到挫折了；他觉得沮丧落寞；他感到自己很卑微很渺小。他想让你也产生这样的感受。因此，如果你让他相信，你的感觉比他更糟，那么他冲你吼叫一通也就偃旗息鼓了，绝对不会再动你一根汗毛。既然你已经痛打过自己了，他大概也没理由再补踢你一脚了吧！等他的长篇漫骂一结束，就赶紧离开。呵呵，还是认真考虑一下你们俩的关系吧！

策略大盘点

ü      一开始就控制住自我防卫的冲动。如果这是他的问题，那么别把它变成了你的问题。要是你用了“我”这个字眼，情况将立刻发生戏剧性转变，成了“你”和“他”之间的问题。

ü      如果你担心自己的人身安全受到威胁，那么你不妨就承认他“有权有势”，化解掉他的怒气。为了做到这一点，你要变得比他更恨你自己。

第三十二节     让人家打开天窗说亮话！

不管你问什么，得到的反馈总是含混不清、无关痛痒的。唉，要是对方总这么闪烁其辞，那多没劲！是啊，人家是回答你了，可其中一点有用的信息都没有！唉，要是能让对方的反馈变得具体明确些就好了！这样的话，他的回答就会变得更直接坦率。莫急莫急，掌握了下面的心理工具，包你轻松办到！怎样把模棱两可的信息提纯，使之变成清楚明确有用的信息呢？请看下面的例子，请注意：与传统的范例一回应模式相比，范例二是不是有效多了？

l      范例一：

　　意见：“我觉得这个会开得不是很成功。”

　　回应：“怎么会呢？”

　　意见：“噢，我只是这么觉得罢了。”

l      范例二：

　　意见：“我觉得这个会开得不是很成功。”

　　回应１：“你怎么知道？大家对前景还挺看好的呢。”

　　回应２：“有什么风声吗？或者，是你的印象？”

　　回应３：“那天，你状态不好吗？或者，是他们没水平？”

　　如果你请对方加以澄清，那么对方就觉得他有义务给予解答。不过，针对一个笼统的陈述，你提的问题如果太大的话，也不行。

l      范例一：

　　意见：“我不知道我行不行。”

　　回应：“你什么意思？你不知道吗？或者，你为什么不行？”

　　意见：“我就是不知道，可以吗？”

l      范例二：

意见：“我不知道我能不能。”

回应１：“具体说，是什么阻碍着你？”

回应２：“什么情况下，就可以了呢？”

回应３：“得对目前的情况做哪些改变？”

上述范例中，不知你注意到没有，很多时候人们自己也没仔细想过。所以，通过问这些问题，你可以让对方更好地了解他们自己的想法。当然，最终你也得到了一个更简明扼要的回答。

逼人家到没路走，再让他们不得不为自个儿辩护？嘿，您还是省省吧，没那傻瓜蛋！所以，很多时候，我们问人家“你在想什么”或“你觉得怎么样”，人家都拿“不知道”搪塞你。他这么一说可不要紧，你们俩的谈话就给冻结了，剩下你一个人仔细琢磨去吧！很多时候，说“不知道”更方便些。所以，我们常常一开始就拿这话来应付。嘿嘿，以不变应万变。你用传统的“怎么会？”作回应，对方立刻还你一句“不知道”。可是，假如对方说了“不知道”，这时该怎么办呢？请使用以下技巧，从中获取你想要的信息。（针对具体情境，挑选最合适的。）

l “好，那么你怎么会突然这么想呢？说说这个也成啊！”

l “我知道你不知道。不过，如果让你猜的话，你觉得可能会是什么原因呢？”

l “你对哪部分比较满意？告诉我，好吗？”

l “你觉得现在这个与以前的情况相似吗？”

l “用什么样的情绪形容你刚才的想法最贴切？”

l “能想到什么理由吗？就一个理由也行。”

l “什么字眼最能描述你现在的想法？”

以上这些回应，使对方在回答时轻松了许多。你知道对方回答起来有难度，于是你让他说些“别的”。实际上，什么“新”问题啊？你还是在问原先的那个问题，只不过换汤不换药！但这么做，却打破了争吵的僵局，使有意义的对话继续进行下去。

不过，要是对方感到内疚，或者他觉得自己的做法很蠢，那他可能也会用一句“不知道”来打发你。这种情况下，你要卸下对方的思想包袱，别让他觉得那是他的责任就可以了。你可以说：“我知道，你自己也不确定为什么做了那件事。所以，能不能想想，其中可能是什么潜意识动机，起了作用呢？”。为什么说这个心理技巧很厉害！因为这么说，他就可以诚实回答了，再也不用担心说过之后你会怎么评价他。必须记住，他可能会因为你的这番话，而相信自己这么做不是故意的。他觉得自己不必为这件事负责任，因为那他不是“有意”干的。

策略大盘点

ü      当你得到一个模糊的答案时，提一个与该答案相关的、具体点的问题。如果你继续提一个笼统的问题，那么你只会得到另一个笼统的答案。

ü      如果对方不确定该如何作答，那么请他针对情况的某个方面谈谈感觉；别让他针对整个全局谈。

ü      问他有没有什么潜意识动机在起作用。这么问暗示其行为中没有“故意”成分，从而减轻了对方的罪恶感。

第三十三节    让人家没牢骚！

不管是生活中，还是工作中，如果人家总是在你旁边唧唧歪歪、嘟嘟咙咙抱怨个没完，你受得了吗？现在好了，遵循以下策略，甭管对方是谁，也甭管他发的是什么牢骚，你都能轻松摆平！

第一：倾听。可是很奇怪，大多数人都不知道该怎么倾听。很简单：别说话，别做与倾听无关的事，洗耳恭听就好了呀！什么意思？不同意，不反对，不跟对方争，就这样！下一步：表示同意。咦，奇怪了！刚才为什么不能表示同意？噢，人家都没说完，你就开始同意，不是有“息事宁人”、“屈尊俯就”的嫌疑吗？所以，你先让他说，让他一吐为快，千万别打断他；等他讲光了，你再表示同意。

很多时候，人们只是心里憋得慌，想找个人说说而已。所以，既然他不吐不快，那就让他痛痛快快地吐出来好了！也有些时候，人们是想找茬吵架。这时，如果不打断他们，让他们全部讲光，那么最后他们也就没什么声儿了。如果你打断他们呢？那就不会是他唱唱独角戏、发发牢骚这么简单了，因为你可能会点燃他的火药库，导致一场更白热化的争吵。

他怎么会如此义愤填膺？很大一部分原因是：他觉得自己受人操纵、被人占便宜了。谁乐意这样啊？难怪他要说出来！某个人或者某件事没有给足他面子，让他觉得很受伤。他的“自我”受到严重伤害。所以，在他牢骚的时候，光是听还不行，你得有所行动。

首先，对他说的话，你要作一些回应。这样，他就知道你一直在听，没开小差。怎么回应呢？例句如下：“象你这么重要的人，谁能受得了这事儿？”、“我知道，这么待你，你很不习惯。”、“换了我，我一样要生气的！”。长篇的激烈演说中，听到这么体贴暖人的话，他满肚子的气哪能不消？他不是好斗吗？现在，你这“温柔一招”彻底缴了他的械，让他再也火不起来了。通过倾听、赞同，并抚慰其“自我”，你让他觉得自己很重要。倾听－赞同－抚慰，这“三步曲”，往往能使“大事化小、小事化了”。不过，也有仍摆不平的情况。此时，请继续使用以下策略。

你可以问对方：“你希望我做些什么呢？”。别担心，他一般不会狮子大开口的。呵呵，他提供的解决（或重新解决）方案中提到的补偿额度，往往会远远低于你的准备给的那个数。生意场上，我们常常犯这样的错误：为了避免更大的纰漏，急着要把整个家底拱手送人。其实完全没这必要。你该先等一等，先别急着抛你起先想好的诱饵；你该先问他希望你怎么补偿，放心好了，绝对要不了整个家底。

私生活领域，我们听到的抱怨，可能是以模糊不清的方式表达出来的，如：“我不高兴”、“你让我发疯”。其他人际关系中，可能还有更严重的问题。参阅第三十二节“让人家打开天窗说亮话！”，使模糊的回答变得具体明确，让他尽可能具体说出究竟是什么事让他心烦。

在做以上这些事的时候，你得尽量与对方取得默契，以博取其欢心，并使其平静下来。你的身体语言，会直接影响到对方的态度。比如说，对方正跟你吐露心事，你呢？却双臂交叉紧抱在胸前。什么意思？你等于在冲对方说：“喂，你打算什么时候闭嘴啊！”。结果怎样呢？一场争执在所难免！所以，应该注意一些很简单的细节。比如：衣服别扣那么严实，从上到下，一个不拉的，解开几粒纽扣，或者索性敞着怀；双臂也别交叉抱在胸前还抱那么紧，放下来又怎样？敞开你的心胸！你会发现，这么做可以使对方的抵触情绪下降。如果你与对方形成一种默契，那么对方很可能会觉得很自在，也会对你敞开心胸的。正是“默契”，产生了信任，并在你与对方的心灵之间架起一座沟通的桥梁。你们之间的谈话很可能会因此变得更加积极，你讲话也更有说服力。可是，怎样才能与对方建立“默契”？下面传授你三大秘诀：

l  姿势、动作一致：如果他有一只手插在口袋里，那么你依样画葫芦，也把一只手插你兜里。如果他做了一个什么手势，那么过一会儿，你也“碰巧”做个同样的手势。

l  说话方式一致：尽量与其语速取得一致。如果他讲话很慢，声调很放松，那你就学他的样儿，也慢一些、放松一些；如果他讲话很快，那你就得快。

l  关键词一致：如果他讲话时用了什么特定的字眼，你讲话时也用上。比方，如果他说：“怎么会受到这种‘对待’？真让我‘不舒服’！”。那么后面的谈话中，你可以这样说：“我知道，那种‘对待’，让你很‘不舒服’”。注意；模仿的痕迹别太明显！否则，他干吗你就干吗，那你成什么了？跟滑稽剧中的丑角有什么两样？模仿对方动作时如果太明显，就会劳而无功。所以，只要在言行举止的某个方面，与对方有点默契就足够了。呵呵，一旦精通此技，你就会发现它是多么地好用！

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生活中，如果对方的抱怨是特别针对你的，那么你只要说上这一句：“对不起，真不知说什么好，我感到无地自容。”，嘿嘿，眼看着对方的怒火就“呲溜一下”烟消云散了。再重申一遍，因为对方的“自我”严重受损，所以你才想找个茬儿把你的自尊也给摧毁喽，因为这么做会让他觉得心理平衡些。既然你承认了自己的错误，那么他也只好忍气吞声了。为什么？因为他想：“噢，他是个白痴！唉，算了，跟白痴计较什么？活该我倒霉，认了吧！”，都这么想了，他还不放你一马？不过，要是他还有牢骚，那怎么办？呵呵，那说明你可能把他给得罪得厉害了，请参阅第二十五节“让人家原谅你”。

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ü      一言不发，只是听。复述他说过的话。用一些“捧场”的话，抬高他的自尊心，让他觉得自己很重要。问他：“你希望我做什么？”

ü      做以上这些事的时候，在你们之间建立一种“默契”，让他觉得更舒适惬意。

第三十四节     让人家的妒火熄灭！

人际交往中，谁最可能吃对方的醋？我们总归想：当然是自我评价低的那一方。毕竟，如果一个人很有信心，觉得自己啥都好，那他凭什么担心半道上跑出个程咬金来抢他的“伴儿”？不过，事实证明该想法却是错误的。人们发现：在人际交往中，“妒忌”和“自我评价”之间的相关性很小。更确切地说，只是“自我评价”的某个方面，尤其是自我价值这一块儿，最有可能使对方打翻醋坛子。

换句话说，笼统地提高对方的自我评价，一般扶不起他的醋坛子。因为你没找准地方，好比马屁拍在了马腿上，当然不起作用。为什么吃醋？因为他觉得自己受到威胁。为什么会产生这种感觉？因为触及到他的自我价值，他开始对自己的价值产生怀疑。举个例子：一个医生，如果他听说另一个医生比他更擅长某手术，那他心里可能就不是滋味了。但是，如果听说邻居的网球比他打得好呢？他大概会无动于衷吧！为什么？因为他根本就不在乎。他又不是网球手，网球打得好不好，有什么关系呢？但他是个外科医生，外科手术的技巧直接威胁到他的自我价值，如果在这方面技不如人的话，那他就要反思了：“我是谁？我该如何定位自己？作为一个人，我的价值有多大？”。

比如说，你是女的，你有个家财万贯的男性朋友。你的男朋友也不错，英俊潇洒、聪明体贴、工作还挺勤奋；不过，他没什么钱，并且对他来说，钱很重要，所以他挺没安全感；他就是担心，你那个男性朋友比他更好、更了不起。这时，为了增强男朋友的自信，你一般会采取这种措施：你告诉他，他有多好，你有多在乎他；你极力提高他对自我的评价。不过，你会发现，这么做一点用也没有。跟他讲你爱他；他英俊潇洒、精明能干，比那个男性朋友强多了……这些都扶不起他的醋坛子。为什么？因为他吃醋的原因并不在此！这时，你该跟男友解释，为什么你那个男性朋友所具备的“特质”——这里指有钱——对你来说，一点都不重要。这下，包准立马让男友醋意全消。

贬低别人有、而对方没有的东西，能立即消除对方的妒忌。你的男朋友挺看重金钱，所以才会认为你的男性朋友比他更有价值。并且，他还一厢情愿地认为你也这么想，醋坛子当然要翻了。其实他就是妒忌你的男性朋友拥有他没有的东西。

所以，你该把讲话的重点放放准。你要清楚：重点是男性朋友的特点，即有钱；而不是男朋友的优秀品质。你只要给个合理的解释，说明为什么你觉得有钱没啥了不起。这下，男友心里就舒坦了。例如，你可以这么讲：“衡量一个男人的真正标准不在于他有多少钱，而在于他结交了哪些朋友。虽然我喜欢我这位男性朋友，不过我想，他为什么要炫耀自己有钱呢？大概是想弥补自己心灵的空虚吧！所以，我喜欢这个朋友，但我替他难过。”听了这番话，你的男朋友将不再介意你同这位男性朋友的交往，因为“钱”已经威胁不到他了。你的男朋友可能会想：“‘钞票多’有啥了不起？也许这正是那家伙缺乏吸引力的原因。”。瞧，他没钱的事实，反倒成了他的安慰。

运用该策略时，你最好表现得若无其事些。这样，你的男朋友就不大会觉得你刚说的话，只是为了安慰他，让他好受一些而已。不漏痕迹，会让男友认为你的想法很认真，你想让他明白你的感受，你不是为了安抚他才随便说说的。

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如果你碰到这么一个人，他不管对什么人、什么事都要疯狂地妒忌，这时，你的处理方式就要做一点改变了。他的妒忌源自心灵深处的不安全感。所以，无论你做什么或者说什么，他都要不停地钻牛角尖，然后断定：他就是不能信任你。即使是最清白无辜的情况，他也要乱猜疑一通。他的脑子完全被失衡的情绪糊住了，哪还有什么逻辑可言？！唉，或许该帮他治治了。不过，这里还是有个心理策略，可以暂时减轻一下他的“症状”。他为什么那么爱吃醋？因为在他看来，你们俩的关系处于一种不平衡状态，你比他更有重要。并且，尽管有时是出自潜意识，但他就是相信，早晚有一天你会亲自发现这个“秘密”。所以，他才成天提心吊胆，生怕你会抛弃他。这时，如果你也公然吃他的醋，他做什么事你都要猜疑，那么他的看法将发生戏剧性转变。事实证明：人际关系中，双方疯狂妒忌彼此的情况，不大可能出现。呵呵，一个人的醋意那么厉害，另一个还不得“抱头鼠窜”赶紧撤退？呵呵，他也只好采取更中间一点的立场。

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ü      只有牵涉到自我认同的基础时，人们才会觉得自己受到了威胁。换句话说，光是提高他对自我的评价，常常不是办法。你得贬低别人有、而他认为自己没有的特质。为什么他的醋坛子会被打翻？因为他嫉妒别人有、而他没有的东西。

第三十五节      让你得到最好的建议！

有人说，所谓“建议”，即：知道但却不想知道答案时，向别人求证的东西。看看，很多时候，我们并不是真的需要别人的建议。所以说，如果你真的想得到“金玉良言”，真的是“众里寻它千百度”，那么你就得敞开心胸，从你信得过的人身上去找。不过问题是，找的过程中，我们往往不得要领。

第一条，记在喽：在向身边的人寻求建议时，应特别谨慎。什么意思？如果你做的工作很卑贱，你想回学校读书充电，那么你的同事会怎么看？他们会从你的最佳利益考虑吗？不，因为嫉妒悄悄混进了他们的建议。他们可能为自己的“不上进”辩解，如“咳，这样挺好的？”、“知足常乐”……；然后再用同样的理由劝你：“别东想西想，这样挺好，知足常乐……”。当然，不是说你就无法从这些人身上得到好建议；只是说这种可能性很小。

还有，如果你的决定触及某人的利益，或者说让他“有所失”的话，那么千万别征求他的建议。记住：越客观公正的人，其提供的建议越有价值。很多人从亲朋好友那儿征求建议，但殊不知这些人往往对事情的结果更感兴趣。这不是说他们不为你着想，不过他们的判断力确实被情感蒙蔽；他们很可能不考虑你的愿望，就把他们觉得好的建议硬塞给你。

为什么我们常常得到一些质量不高的建议？因为既不嫉妒我们、又能全心全意为我们着想、而且还不会自以为是地把他们认为好的决定强塞给我们，这种人实在太难找了！

所以，当你站在十字路口（不管是在哪个十字路口，不管是什么路：水泥路、柏油路还是人生路）不知该往哪个方向去的时候，为了获得你想要的建议，你得问问不同类型的人，从他们那儿得到反馈。你得一直不停地找啊找，二个、三个，甚至四个或者更多，从他们那儿获取建议。这些建议将成为你的无价之宝，使你看得更清楚，更明确自己究竟该怎么做。问的人越多，你的洞察力就越强。一个综合了不同想法与见解的建议，往往最好用。并且，即使你还不太了解这个人也没关系，因为你一样能走进他的心灵获取他的建议。为了让他挪点时间来关注你的问题，并提供他的建议，最好的办法就是对他说：“有个事儿，我想听听你的看法”。只要你问对路了，他就会提供大量（“大量”到让你吃惊）有用信息。

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有些时候，别让太多人参与意见。比方说：你知道两个答案，其中一个对，一个错；但就是不知道哪个对，哪个错。这种情况下，只要找一个人问问就行了，这个人得公正客观，且有过相关经验。他在某领域的造诣很深，他不仅知其然，而且知其所以然，他有这方面的经验，能为你指明正确方向。千万别犯傻：去征求什么众人的意见，然后再从中搞出个“共识”来。是啊，在调查人们对某件事物的审美与偏好时，我们常常这么干。因为每个人的建议都是主观的，实在没办法。不过，真理（或者说“什么对你最好”），往往是客观存在的。所以这样的建议，最好还是由经验丰富的人来提供。正确答案只有一个，那还犹豫什么？当然得问那个知道答案的人！

这个提供答案的人光具备特定经验还不行，他还得在提供建议前，能认真思考你说的话，并且经过了他本人的再思考。如果他连你的状况都没听完整，就很快打断你，那么看来他只对“布道”的过程感兴趣，至于能不能帮到你，他才不管呐！这种人，不问也罢！

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ü      用开放的心胸倾听，别尽顾着证实自己的想法了。

ü      千万别向那些可能嫉妒你本人或你见解的人征求意见。

ü      如果你的决定与对方有利害关系（不管是情感、财务还是别的什么方面），那么别征求他的建议。

ü      从不同的人那儿获得反馈。得到的建议越多，你的洞察力就越强。

第三十六节     让你委婉地提出严厉的批评！

你想数落他一通，问他“是怎么搞的！”，可又怕会伤到他自尊，使他难堪或者面子上过不去。唉，这倒如何是好？嘿嘿，用了下面的心理策略，以后有什么话你就尽管说吧！因为你再怎么“直言不讳”，他都“不会心碎”；你再“批”怎么狠，都不会得罪人。真有这么神？可是具体该怎么做呢？莫急莫急，且听我慢慢道来。

先看“自我”。 “自我”有没有受伤，这是一项重要指标。因为“自我”是一块“软肋”，是唯一能使我们真正受伤的地方。每个人都有一个“自我”，自我是一种“形象”，或者说是一种“投射”，即我们希望别人怎么看自己。一旦“自我”受到威胁，我们便会忸怩不安；一旦“自我”受到伤害，我们便会痛苦，便会奋起反击。“自我”是脆弱的，因为它只不过就是个“形象”。所以，跟对方当面对质的时候，如果你不希望伤到他，就得想办法保护其“自我”。并且，如果对方对你谈论的话题越敏感，那么他越有可能把你的话当真，其“自我”越容易受伤，所以，此时你得加倍小心才是。

其次，批评的方式是否恰当？你是怎么提出批评？也会使结果大不相同。你可能有过这样的体验：有时候，你敞开心胸，情愿接受任何批评；有时候，即使是很小的批评也象块大石头，让你觉着心里堵得慌，真是窝心啊，所以不得不采取过激反抗，好了，一场唇舌大战在所难免。所以，你看，对方会不会心悦诚服地接受你的批评？这要看：你批人家什么？你是怎么批人家的？在什么地方批？是什么时候批的？……。

该策略中，批评的“时机”是重中之重。远离事件中心，是提出批评的最佳时机。举个例子，如果你想和情人谈谈“他该如何改进做爱技巧”的事儿，那么别在刚办完事五分钟还不到，就在床上和他谈这挡子事。你得远离当时的情境，比方说，几天后，你们一起开车出去兜风的时候，再与他探讨。

不仅要远离当时情境，还应该推迟批评的时间。这样你批评时人家才能听得进。是啊，你嘴上可能向对方保证“这事儿也没什么大不了”，可是你立刻就把这事儿给提出来了，这可不是“没啥大不了”的做派！过几天，等他的“自我”和事发情境捆得也不那么紧时，即使批评他，也不至于让他太敏感。不过，你越是接近事发情境（不管是时间还是地点）提出批评，他就越要认同自己的行为，越是自我防卫得厉害。

除此之外，下面的八大心理因素也将助你一臂之力，使你在跟对方面质时能畅所欲言，绝对不用担心会冒犯到对方。

1.    在不把事情闹大的情况下，让他知道，你之所以说这些，是因为你在乎他，在乎你们之间的关系。

2.    总是私下里批评。你也认为没啥大不了，即使如此，还是请你关上门私下里跟他讲。

3.    欲抑先扬：批评之前，先赞美。例如，“彼尔，从没遇到过象你这么棒的情人！虽然我想知道……”

4.    对事不对人。别说：“你很讨厌！比如……时候”；最好这么说：“你很棒！偶尔有时候，比如这件事……”。

5.    别假设他“是存心的是明知故犯”，或者含沙射影地给他指出来。与他探讨此事时，把它当成一件糊里糊涂甚至是无意识的状态下所做的事。

6.    如果有可能，那么你也分担一些责任。注意，我没让你分担“过错”。该心理策略让“你们俩”共同反对“那件事”，而不是“你”反对“他”。换句话讲，“我们报道此事时，我应该更仔细……”这种说法，当然比“你……时，我很讨厌”的效果要好得多。

7.    提供解决方案。如果没答案，那么你压根儿就不该提；并且如果你已确定，无论你说什么，对方都不会听，那么也别提。即使说了，也只是逞了你的口舌之快，对事态的发展并无裨益。

8.    告诉他：不只是他一个人会这么干。这样的批评最有效。传递给他这样的信息：即他干过的或正在干的蠢事，很平常，大家伙儿都会那么干的。这样，可以化解批评对其“自我”产生的冲击力。什么意思？就是说：他这时候会觉得你的批评不再是针对他个人的。什么原因让我们火冒三丈？就是这个原因：我们把批评当成是针对我们个人的了！

策略大盘点

ü      远离事件中心，是提出批评的最佳时机。

ü      推迟批评的时间。

ü      让他知道，你之所以会提这事儿，是因为你在乎他。

ü      总是私下里批评。

ü      欲抑先扬：批评之前，先赞美。

ü      对事不对人。

ü      如果有可能，那么你也分担一些责任。

ü      提供解决方案。

ü      让他知道，不只是他一个人会这么干。

第三十七节     让人家和盘托出！

“立刻赢得对方的信任，使其敞开心扉；接下来，你想知道什么，他就给你和盘托出什么”。嗯，算盘打得挺好。可是，怎样才能赢得对方的信任呢？很简单，看看下面的颇具针对性的心理策略，照着做就行啦！

这么说吧：假设你是个校长、侦探、或者牧师也行，现在要求你在几分钟之内，与另一个人（随便谁都可以），建立一种相互信任的关系。你该怎么做呢？首先，如果可能并且时机也挺恰当的话，那么不妨告诉对方一个秘密或一件很私人的事。这么做表达了你对他的信任。不过有一点很重要：即你得让对方觉着，是他赢得了你的信任，你才跟他讲这些的。否则他就会想：这家伙八成是个“半吊子”，逮着谁便对谁都这么掏心扒肺。一旦对方觉得你信任他，那么反过来，他也更有可能信任你。看，此举不仅赢得了对方的欢心，而且启动了“互惠法则”：让对方也信任你。可谓一箭双雕！

吐露你自个儿的私事，会让对方觉得你们俩的心贴得更近，不仅如此，还会让对方觉得自己也该“礼尚往来”，非得跟你分享点儿私事心里才舒坦。然后，他就要对你敞开心扉了。接下来请看蕴藏于该策略背后的真正力量。有这么个心理现象：一旦对方开了头，掏了点东西给你（即便只是其个人观点而已），那么此时他对你的信任，比他什么口风也没透时，要多得多；对方跟你分享得越多，就越是觉着你跟他亲。是不是挺有意思，呵呵，效果也很好，还很好用！不过你仍然有点不解：“怎样才能让对方推心置腹地与我探讨一些更隐私的事？”呵呵，急什么？这不正在为你的“最高目标”铺着道儿吗？

潜意识在此相互促进：一旦对方与你分享秘密，那么他就会越信任你。潜意识作用的过程是这样的：“为什么跟你说这些？有别的原因吗？我一定是信任你！”，认知失调给他带来了情绪上的困扰，他得调和内心的冲突，以降低这种情绪上的困扰，怎么办？他得出这样的结论：即自己一定是真的信任你。

如果跟你说话的那个家伙，守口如瓶、半点口风也不肯透露，那么试试下面的法子。你可以请他谈谈信仰，比如上帝之类挺玄的话题；或者让他谈谈他怎么看堕胎或者生死轮回这类问题。这些方面的话题，他还是肯谈谈的，因为他觉得，讲了也没啥关系，反正没威胁，不会因此落下什么话柄，日后被你逮着了用来对付他。乍看看也没什么，他的心灵不过向你开了扇窗而已。不过，可别小看这扇窗，这里你看到了极其私人的“风景”。注意，他跟你分享的不仅仅是秘密！他还“告诉”你他是怎样一个人；他的意识形态赤裸裸地呈现在你面前。现在他觉得自己跟你之间有了“联系”，他将更信任你。

说来有趣：不同的秘密，会收到不同的效果。分享哪种秘密的效果更好？呵呵，与我们的身份（即“ 我是谁”） 关系最密切的，不是我们做过什么，而是我们相信什么。所以，让他谈谈他的信仰，通过这扇不设防的后门，我们便可轻取对方的信任。而且这方面的信息，我们反而更容易获得，因为对方心想了：“讲这个有啥关系？他还能吃了我不成？”。不过没曾想，他这么一讲可不打紧，倒是把他的弱点或者好恶都给暴露出来了。在他跟你讲他自个儿的观点时，千万别跟他争辩其中的是非曲直。如果你的观点“碰巧”与他一样，那就太好了。因为这么做，将使你们的心更紧密地联系在一起。

为了提高对方“诉说”的欲望，你还可以在一旁煽煽情，使其将谈话的重点聚焦在情感状态上。这可不是瞎说。“支持－情感”方面的研究表明：人在不开心的情况下，越是关注自己的感受，就越想把这种感受给讲出来。该研究中，让美国联邦调查局的特工们在一次演习中扮演被绑架的人质。指示其中的一组成员关注被绑架时的情境；另一组关注被绑架时的情绪状态；还有一组则什么指示也没有。结果表明：在高度紧张的情境下，关注自我情绪的组员，其情绪体验更强，寻求社会支持的欲望也更强（Strentz and Auerbach,1988）。呵呵，一般来说，多愁善感的女人们对“另一半”的抱怨往往更多：她们常常觉得对方跟自己交流得太少，没能为她提供她想要的情感支持。为什么？其中部分原因即在于此。

让对方关注其情感状态，不知不觉中他便会寻求你的支持：跟你敞开心扉，分享他的心事。运用该策略时，你要让对方将谈话的焦点，放在情境当时的感受，而不是情境本身上面就行了。呵呵，是不是很方便？这么一来，他愈发要往下说了，“慷慨陈辞”，或者说“宣泄情感”的欲望大增。生活中充满了压力与紧张，谁不想找个人说说呢？呵呵，你这么做正中对方“下怀”！

另外，得谨记：千万别求人家。你得让对方知道：你渴望了解事情的经过，不是因为好奇，而是出自关心。死皮赖脸地求人家说，会让对方觉得你这人是个“包打听”：只对“八卦”感兴趣，根本就无意帮他的忙。

最后，如果真想知道那件事的具体信息，那么时机恰当的话，他跟你讲了你还得给他点好处。是啊，让他讲出来固然很好，但也不见得能一直产生很大的效果。所以，你该为现状提供具体的帮助，这样才行。如果他犯了错，或者碰上麻烦了，那么让他知道，不管什么事，你都愿意竭尽全力去帮他。通过具体帮助为对方提供情感上的支持，这回他当然要向你打开心扉。

有时候，如果他觉得那件事很不光彩，那么他就会担心：“唉，跟他讲了，他要是对我有什么‘看法’怎么办？”。所以，这里你还有最后一道坎儿要过。你得让他知道：你不裁判、不会评断什么；而且，谁都有可能干出象他那样的，让人觉得尴尬或者追悔莫及的傻事。这里，呵呵，也是个大好时机：你可以顺便跟他分享一下你那些不太光彩的小秘密嘛！

他还是不肯讲，不过就差那么一小步了，还需要再推波助澜一下。现在该怎么办？为了帮助他更放松地敞开心扉，请看下面的策略。你要让他觉得“他之所以会那么做”，是因为“他有足够的理由那么做。”。跟他谈话的时候，不断重复下面的句子，其中必须包含“有理由”与“无理由”的比较。

l  “你觉得有必要，才会做那件事；否则你干吗要做？”

l  “我们做什么事都有个原因，傻瓜才不需要理由；你又不是傻瓜。”

l  “你那么干，因为你知道当时你只能那么干；当时那么做是合情合理的，所以你才会那么做；你并没有做错什么，不是吗？”

这么几句简单的话开始瓦解对方的心理防线，使其为自身寻找开脱，认可自己的行为。有时候，这几句话立竿见影；但有时候则要等一会儿才会凑效。不过请放心，甭管他是谁，一而再、再而三地听到这些句子，他都会招架不住的，所以“土崩瓦解”、“坦白招供”只是早晚的事。

策略大盘点

ü      跟他讲一个发生在你生活中的小秘密，或一件挺私人的事。别人跟我们讲他自己的事时，不仅会让我们觉得自己在心理上与他更近，而且还会觉得应该“礼尚往来”，与他分享自己的私事。

ü      问他对一般事物的看法。在他讲自己的观点时，千万别与他争辩其中的是非曲直。如果你“碰巧”有同样的观点，那么你们俩的心将贴得更近。

ü      使谈话聚焦于其情绪状态，不知不觉中使得对方寻求你的支持，对你敞开心扉，吐露心事。运用该策略，只需让关注其对情境的感受，而非情势本身即可。

ü      时机恰当的话，如果他讲出来，就给他点好处。让他把事情说出来固然很好，只是不见得一直有效。

ü      “担心说了你便会对他有‘看法’”，所以他才难以启齿跟你吐露心事。你还得跨过这最后一道坎儿，让他明白：你不是裁判、不会评断什么；况且谁都会象他那样，做一些难堪尴尬、追悔莫及的事。

第三十八节     让棘手的问题不棘手！

有没有“言语自卫术”？要是有的话，那可是价值连城的法宝！生活中，我们常常被无聊的争辩搞得头大；常常被愚蠢的问题纠缠得寸步难行。很多书籍都写到过这类“对话”，并提供了很多传统的建议。不过，挑战来了：因为所有的建议都有一个前提，即假设你跟对方“能够”沟通，你们俩的谈话是理智、理性、且有意义的。然而，你们俩的谈话之所以会搞到这种地步，很可能正是因为你“不能”跟对方沟通。看到了？建议的前提就不存在。“深呼吸”、“告诉对方你尊重他的感受”……，类似的建议还有很多，可惜都是“馊主意”。哧，在笨蛋面前耍这些套路跟“对牛弹琴”有什么两样？是啊，理论上讲，这些建议“响当当”的。不过，话又说回来：要是他有兴趣与你心平气和地进行一场理性的对话，再与你交换彼此的想法，那么，你也不至于在一开始就被逼到百口莫辩的地步了。本节提供的心理策略基于这样的假设：即你们的沟通界面已不再理性。此时，你得用更强势的技巧，迅速有效地控制住谈话局面。

我们常犯的两大沟通错误

1.    有效辩论的头号规则是：绝对不要奋起自卫。一旦接了对方的招儿，针对其指责开始为自己辩护，那么你就输定了：因为你让自己从此卷入一场费劲的唇舌大战。为自己辩护，等于承认了对方的指责。这可倒好，你自己把自己给逼进了死胡同，无路可退。不幸得很：我们中的大多数人都会本能地为自个儿辩护。更不幸的是：还一直有人谆谆教导我们应该这么干。但殊不知，这是在误导。见过为自己辩护的人吗？你会发现他们不仅“看起来”挺内疚，而且就因为不停地招架，他们很快成了对方唇枪舌剑的靶心。呵呵，简直成了陪练的拳击沙袋！

2.    我们犯的另一大错是：接受了对方讲话的“前提”，还要跟他争。举个例子，有人跟你讲：“你气色不太好，怎么不好好照顾自己？”。于是，你们的谈话就从“你气色不好”开始。“前提”对你就不利，接下来无论你怎么解释，说你为什么照顾自己或不照顾自己，说你怎么照顾自己……，都是在尽量使自己摆脱“气短”、不利的地位。例如，如果你说：“嗯，因为我昨晚熬夜了……”，那么对方就会说：“昨晚为什么熬夜？工作没干完吗？”……好，这么着你便被绕了进去，不得不为自己辩护了。

解决方案

既然你的目标不在防守，那就得不断进攻。达到“以攻代守”、“不守而守”的效果。如果你觉得对方在用问题对你进行恶意攻击，那么你可以反问：“你希望我怎么回答？”、“什么样的回答能让你满意？”。反问之后，对方将产生两种回应。

对方可能会说“不知道”。该情况下，你可以说：“噢，你问我，却又不知道自己想要什么答案。既然这样，还要问我干吗？你凭什么认为，我就知道答案呢？”

对方很可能会给你一个具体的回答。不过你已经有点得手了，请注意：现在，是他在回答你的问题，是他成了被逼进死胡同的人。举个例子，有人说：“你年龄不够，不能……”。此时，别跟他念冤枉经，说什么：“不，我年龄够了，因为……（你这是在防守，他会将你的理由一一驳回。）”。你该反问对方：“那么你希望我多大年龄？”、“多大年龄就够了呢？”。横竖辩上了，他也不甘示弱，假设他报了个数字，比如“三十四”。那么你就咬住他提供的这个数字不放，继续追问：“噢，那三十三怎么样？就是太小了喏？”。现在，是他不得不为自己说过的话辩解。注意：现在自我辩护是他，而不是你。

你请对方说得具体些，此时，对方更难就自己的陈述及与陈述相对应的那套信念，讲出个“子丑寅卯”啦！接着前面的例子说，现在他得跟你解释“三十三”与“三十四”之间的差别。好家伙，谁有这能耐？！所以只要他有回答，他答什么，你就在继续施压问什么，问他为什么会这么认为，请他再进一步具体作答。呵呵，这正是本解决方案里最出彩的部分。

诀窍是：请“他”解释“他”的说法为什么正确；而不是“你”为什么提供那个答案。不管是谁，不管是旁听的还是旁观的，都会觉得“这个人”怎么这么刻板，这么死不让步，因为“这个人”在防守、在为自己的观点辩护啊！事实上，就某见解或某信念的细节与对方纠缠不清，这事儿听上去就挺蠢的。

所以，对方提问时，别进行自我防卫，也别针对其讲话的前提进行反驳。问他为什么相信自己做的就对，让他自己讨伐自己的观点。

蠢话缠身

有时，人们用的不是“质问”这种形式，他们用的是“陈述句”：冲你讲一些无聊的话。此时该如何回应？通常我们会为自己辩护，可是无论怎么辩，听上去都象是：你“心搅意烦”；在 “找借口”；在为自己“开脱”。……别泄气！下次如果再碰到这种情况，包你赢回这场牌局。

解决方案

 “没有我，你啥也不是！”、“你干的事简直蠢透了！”碰到这种荒唐无聊的话，你可以这么说：“你甚至不敢相信。”。现在好了，对方得为自己说过的话辩护了；并且“你”还可以就“他”提供的理由与“他”辩论（而不是让“他”就“你”提供的理由与“你”辩论）。注意：情势逆转，“被动防守”的是他，而不是你。

还有一些回应也很棒，如：“你为什么会说出这种话？”、“什么事你都要找茬，明明是鸡蛋你也能挑出骨头来。为什么会这样？难道生活中的每一件事，都不合你胃口吗？”。瞧，你不是替“你自己”解释，而是强迫对方替“他自己”解释。绝对不要提“我”这个字眼；只要你不提，“我”就不会成为口诛的目标；目标都没了，他那唾沫还乱喷个什么劲儿？

扭转情势

不过，要是你正在输掉这场口舌之争，你的观点缺乏事实方面的论据，现在你不想继续下去了，你只想逃离这场无聊的论战。此时该怎么办呢？别担心，下面的心理学高招，马上来救你。

如果你不喜欢对方问的问题，那么就别回答；等一下回答另一个问题好了。怎么做呢？很简单，你就说：“从哪方面讲？”或“确切点说，是什么意思？”。你这么一讲，对方只好重新表述自己的问题；那你就针对这个具体明确的“新”问题，作出回应。这么做，不会让对方觉得你是在回避躲闪什么。举个例子，对方问你：“怎么所有员工都在抱怨工作状况？”，这叫人怎么回答？你怎么答都输了。就好比你问一个人“是不是还在打老婆？”，那么他怎么答都是错。因为无论答“是”还是“不是”，你都有一大堆理由“教育”他，反正他等着接受你的训话就是了。所以，这时候，你得请对方把问题再讲一遍，讲清楚些，然后再针对这个新的、具体的问题，作出回应。你们之间的谈话可能是这样的：

“确切点说，是什么意思？”

“哦，是这样的。伯丝说，员工们觉得午餐时间太短了。琼丝和弗来得也这么认为。”

现在，你知道有“三个”员工在抱怨“午餐时间的长短”，而不是“每个”员工都在抱怨“工作状况”。如此一来，问题简单了，并且局面也好处理多了。不过，你还可以把问题再缩缩小，与对方进行更深入的探讨。一边儿瞧着吧，现在那个“出题的人”（而不是“你”）似乎成了好斗的公鸡。

“午餐时间？”你答，接着再补问一句：“他们要多长时间吃午饭？”。你会发现，他本来准备跟你大吵一场的汹汹气势眨眼间不知跑哪儿去了。你用“回答新问题”这招儿对付他，把他推到防守的地步，逼着他跟你具体说明。

别让对方觉得你在极力躲避问题。轻松地转移问题的焦点，不再争吵，开展一场更有建设性的、更有助益的对话，所有这一切看起来都不象是在回避。可是怎样才能做到呢？这一点非常重要。如果上面的技巧都不适用的话，那么请试试下面的。下面的技巧将为你另辟蹊径。

如果对方扔过来一个棘手的问题，那么你可以这么说：“我想，你真正的意思是……”（然后转换问题。）。下面具体描述整个过程是怎样进行的：

对方说：“我认为你没本事经营这家公司。”；你就说：“我想，你真正的意思是：如果我能证明给你看，比如‘不仅削减成本，而且增加了利润’，那么你就会满意，是吗？”。他是没这么问，可是其中暗含了这么个意思。所以他只好同意，因为除此之外，实在没什么理由解释“他为什么认为你没本事经营这家公司”。好，那么你只需跟他说明“怎样提高销售额”，谈谈你的战略就可以了，呵呵，再也不用回头去受他的唾沫星子。

对方说：“我认为你不在乎这段感情。”；你就说：“我想，你真正想说的是：你很伤心。我应该也有能力向你证明，以后永远都不会发生这样的事。”。而且现在，你还知道具体该做些什么了。要知道，我们很难为抽象的问题提供什么明智的答案。所以你应该把抽象的问题具体化之后，再作出回应。别受了对方的煽动，去回答什么模糊的问题，你不会成功的。你应该把问题变一变，在其中加入具体明确的元素，然后，再行作答。

再看一个例子。有人问：“你怎么把事情搞得这么糟？”；你就说：“如果我理解无误的话，我认为你真正想知道的是：究竟是哪些因素造成这样的结果？你或许不太明白。”。是啊，对方是没这么问，但这个问题更容易回答。

休息五分钟

　　唉，对方的枪口一直对着你，哪有时间安排作战方略啊？所以，最后，再送你一些“话塞子”（conversation stoppers）：用一些短句让对方打个“咯噔”愣愣神。换句话说，趁对方脑袋瓜子正努力地处理信息的当儿，扔给他一些“话塞子”，他得去听啊，但一时半会儿缓不过神，所以象只“木鸡”呆在那儿了。呵呵，你不是要控制谈话进程，重新组合谈话内容吗？这下有时间了：对方思维“短路”之际，你正好可以理理自己的思路。阅读“话塞短句”，你会发现，它们不大通顺，简直不合句法。呵呵，所以对方才会“木”在那儿，愣上好一阵子，处理“话塞子”中的信息嘛！嘿嘿，即使绞尽脑汁，他也想不明白。该技巧广泛运用于催眠过程，为的是将一些暗示的建议植入病人的潜意识。

l      “为什么要问我你不知道是不是确定的事？”

l      “你真的相信你知道你想的是什么？”

l      “我知道你在说什么；这不能让它变成事实。”

l      “如果你期望我相信那件事，那你就不会说出来了。”

l      “你的问题是你知道它会是什么样子，是吗？”

l      “你相信你知道你想的是什么吗？”

l      “你没意识到你忘了什么吗？”

策略大盘点

ü      绝对不要自我防卫。一接对方的“招儿”为自己辩护，你就输了。

ü      别自动接受对方的“前提”，否则你一开始便让自己处于不利地位。相反，你该请“他”解释他“为什么那么想”，这样便可取得优势。

ü      别受了人家的煽动，回答一些模棱两可的问题，你不会赢的。改变问题，加入具体明确的元素，然后再回答。

ü      如果你真的不知所措，那么运用催眠的力量，为自己赢得思考、布阵的时间。

第三十九节     让你的孩子守规矩！

怎么做才能让孩子变得合作？呵呵，你那点“为人父母”的技巧正面临着严峻的考验。这样的话，试试本节为你提供的策略吧！

这里要提醒一点：多动症或其他行为问题，常常源自生理因素，而不是心理因素。我们吃的食物，包括大米、小麦、或者牛奶这些看似无害的食物，其中含有糖、咖啡因、以及任何有可能让您的孩子产生过敏的物质，正是这些成分导致了严重的心理失衡。记住：一个年幼的孩子，即使只呷那么一点点可乐，与成人灌上两、三听可乐所产生的反应也没什么两样。千万别低估饮食对孩子行为所造成的巨大影响。呵呵，如果您的孩子吃了不该吃的东西，一天到晚精力过剩，一刻都不停，根本就无法集中注意力，那么此时即使最有效的教养技巧也帮不了您。

让孩子（对任何成人也一样有效）跟你合作，可以从两大基本的要素做起：其一、让他觉得控制权在他；其二、劝说时，动之以情。这两大要素是怎么用的呢？分别单独用？结合起来用？接下来的例子将为你一一展示。

怎样让孩子听话？比如：不肯在规定的时间睡觉，不肯穿衣服……，这些都是问题。一筹莫展之际，不妨试试这个技巧：给他一个选择。在选择中隐含你希望他合作的项目，这样不仅让他参与了选择的过程，还让他选择了合作。举个例子，别对孩子说：“我的小祖宗，能不能坐到餐桌前吃饭啊？”；你可以这么说：“宝宝，想坐在电视机对面的椅子上吃饭吗？哦，或者你更想坐到餐桌这儿来，这里可以看到窗外好多好玩的东西唉！”。如果你让他产生了“控制错觉”，那么他将更愿意跟你合作；并且一旦他答应了，他就会做下去，毕竟那是“他自己”选的。

以上技巧在成人身上，也一样管用。研究显示，如果让囚犯对自己的生活环境有一定的控制权，比如：移动家俱摆设；电视节目的选台；开、关灯等等，那么他们体验的压力较小，故意破坏公物的行为也较少。该领域的研究还得出一项不容置疑的结论：如果员工完成任务的过程中能享受适当的自由度（如：时间、空间、金钱等等），并且让他们体验参与决策的过程，那么他们的工作激情会大大提高。

人们（也包括小孩）应该相信自己有能力控制生活。如果他们不相信，或者说他们认为自己不能控制自己的生活，那么在他们身上可能会逐渐产生一种名为“习得性无助”（learned helplessness）的症状。该症状的主要特征就是：认为自己无法控制生活中一再重复的不良后果，甚至无法控制日常生活中的一般事件。“习得性无助”可能会导致个体行为失控，并引发心理疾病。在此，我们必须说明：给予孩子过多的自由度，没有适当的限制，也有可能造成严重的问题，不过这回是纪律方面的。孩子的行为应该有个尺度，这样才能不断推动他们向前，直到达成目标。要是没有适当的限制，孩子就会行为乖张，任性跋扈，直到撞了南墙头破血流才会罢休。所以，教育孩子，既要让他有“随心所欲”的感觉，又不能让他“逾了矩”。

还有一个要点，那就是：千万别想用大道理说服孩子。怎样让他去做那件“对他来说，是最好的事”？把那些冷冰冰的、生硬的大道理，“翻译成”影响他实际生活的“切身”事件。举个例子，如果你想让他刷牙。现在你跟他讲“不刷牙会有蛀牙”，可是他对“蛀牙”没概念啊，所以你这么说一点意义也没有。你应该这么跟他讲：“我们应该刷牙，这样我们就能吃到自己喜欢吃的东西（还可以列举一些他爱吃的食品，比如：棒棒糖或者小熊饼干之类）。”他不知道“蛀牙”是什么玩意儿，但他知道“吃好东西”是什么滋味。

策略大盘点

ü      行为问题常常源自生理因素，而不是心理因素。食物中含有糖、咖啡因、或者任何有可能让您的孩子产生过敏的物质，正是这些成分导致了严重的心理失衡。

ü      让您的孩子感觉他能控制自己的生活。如果你让孩子产生“控制错觉”，那么他将更愿意合作；并且一旦他答应了，他就会做下去，毕竟那是“他自己”选的。

ü      劝说时，动之以情。把冷硬的事实，“翻译成”能影响他生活的事件。

第四十节             让你的身体远离伤害！

整本书所有策略中，只有本节的策略，不仅能帮你挽回理智、自尊，甚至关键时候还能救你性命。下面，为了让你更清楚地了解该策略的“为什么”以及“怎么用”，我们把伤害类型分为两部分：强奸、暴力，分别加以介绍。

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如果抢劫者只要东西，比如：钱、皮夹子、珠宝首饰或者其他任何东西，只要不是你本人，那么你就给他吧！“千金散尽还复来”，唯有“你”不能。如果他要的只是“东西”，那么恭喜你，你很幸运！毕竟，“留得青山在，不怕没柴烧”。

遭遇强奸（注：请依次使用该技巧）

请记住：绝对不存在适用于任何时间、任何场合的“傻瓜方法”！所以你得对当时的情况进行评估，立即采取有意义的行动。下面为你提供一些或许有效的观点或建议，不过更多的细节信息，你还是应该从相关部门那儿寻求支持和帮助，比如“妇女儿童保护中心”等机构。

１、如果你与对方彼此认识：即你与对方有某种关系或者你以前碰到过他。那么假装对他正在干的活儿挺感兴趣，并且表现出一幅很兴奋的样子。他想强奸，这种情况下，你唯一的目标就是：在他糟蹋你之前脱身。如何实现这个目标？最好的办法是：让那个恶棍相信你不想离开。所以，如果你一开始或者逐渐表现出有点喜欢的样子，那么他，因为正处于亢奋状态，可能不会怀疑你的意图，他可能会认为你是诚实的。他会认为你真的很喜欢他这么对你，因此放松对你的警惕。那么，你就可以找准时机，趁他不注意时弄伤他，逃离现场。记住：如果他相信你“愿意投怀送抱”，那么不仅其行为的攻击性会降低，而且其表现也会有很大不同。这样一来，局面就由你控制了。

有时人们会犯这样的错误：他们一开始就拼命反抗（口头反抗，身体反抗，或者两者兼有）。克制自我保护的本能。你不防卫，他也就不会攻击你，并且他的动作会放慢，也更粗心，这不正给了你脱身的好机会？

记住：你的首要任务是找机会逃跑。不过要是你逃不脱，那么就让他认为，这件事正合你心。很多认识受害者的强奸犯都相信，受害人希望他们“这样”，所以根本不必花多少工夫，雕虫小技已经足够了，对方很容易就会相信你是真的“喜欢”。只要他认为你不想逃，那么他警惕性就会降低，他一旦疏于防范，你就可以逃跑！

除了一开始通过身体接触，传递一些微妙的身体语言之外，你还应该面带笑容。是的，面带笑容！本书中，我们常常谈到笑容散发的巨大威力。笑容是个通用的标签，它表明你觉得挺舒适，很喜欢自己所处的状态。所以，给他看那张如阳光般灿烂、如满月般丰盈的、大大的笑脸！

是否要为“你想和他通奸”这件事，提供一个“合情合理的动机”，要看你们俩相熟的程度了。如果你确定他已相信你，那么你还可以尽力说服他：换个亲热的地方，在别的地方做爱会更加罗曼蒂克。

如果你不认识企图强奸你的人，那么你仍然可以尽量让对方相信“你很感兴趣”。假设你能与他进行某种对话，那么告诉他，这正是你梦寐以求的事，你只是希望它更完美一些。告诉他怎么做，比如躺下来，帮你脱衣服……。如果他言听计从，那么你已经对局面取得了部分控制权。然后，不管采取什么措施，让他无法得逞或者（并且）逃跑。注意：该策略应该慎用。因为如果没能阻止对方，那么日后即使与对方对簿公堂，对方也可能用“你希望发生这挡子事”，作为“你公开挑逗他”的证据，为自己辩护。

 　　２、尽量使歹徒平静下来，劝他停止对你的侵犯。跟歹徒说“别那么干”，就这么简单，有些女性就是这样取得成功的。为了使这招有效，女性讲这句话的时候，口气必须坚定、自信。直接、明了地说：“不！立刻放手！”

　　３、如果这事发生在你家，那么告诉他：马上就会有人回来；如果这事发生在公共场所，那么呐喊、尖叫，拼命制造无论什么形式的动静都行。

　　４、打消对方的“性致”。为了使对方“性趣”索然，你可以干一些大煞风景的事，比如打嗝、呕吐、撒尿等；还可以说自己有病，比如爱滋病；或者索性假装精神错乱、摆出一幅疯疯癫癫的样子，大败对方的胃口。

　　５、保护自己的身体，采取正当防卫。如果你已决定跟他拼，那么就别害怕，狠狠地痛击歹徒，揍他的要害部位。眼睛、鼻子、喉咙、腹股沟，是人体中特别容易受伤的部位。反正他哪儿弱你就揍哪儿，狠狠地揍！如果你当时没跟对方拼，因为你担心这么做会使自己受伤，那么也别为此感到内疚。因为活着，才是顶顶重要的。所以，如果你当时没有还击，那么千万别觉得内疚或羞愧；其实很多时候，不还击才是最明智的做法。

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如果歹徒想把你带往别处，那么无论想什么法子，你都不能跟他走。研究显示：一旦歹徒把你带上车，或者把你带往别处，那么你被他糟蹋的可能性将大大提高。所以，扯着嗓门拼命地尖叫、用拳打用脚踢、使出你浑身的解数、想尽一切办法，千万别让他把你带走。此时，最好的防守，就是向对方发动一场巧妙的进攻。如果你发现自己已经被带往别处，那么也不必担心怎么摆脱他。反正“是祸躲不过”，伸头一刀，缩头也是一刀，所以，此时你索性处之泰然。保持清醒的头脑，运用你的机警。再说，笼子大了，什么鸟都有，谁知道你碰到的歹徒是只什么鸟？所以，只要生命未息，你就还有机会！

遭遇暴力（注：男女都适用）

遵循以下策略，可使你逃脱人身伤害。这里，你唯一的目标是让自己毫发无伤地离开。好汉不吃眼前亏，要是一定得在“丢脸”与“肿脸”做个选择，我看你还是趁“脸没肿”的时候赶紧撤吧！

１、有人对你干了一件很没“品”的事，比如：踩了你一脚、挡了你的道儿、或者撞了你一下……，我看就算了吧！不算又能怎样？你怎么知道跟你讲话的家伙是个什么样的人？要知道，这年头，很多人走路都带着家伙，一句话不顺就跟人家动刀动枪，所以我看你还是小心为妙。讲话也该学聪明些，这一点最重要了！ “他存心找茬吗？因为他的目光充满了挑衅。或者是碰巧了？他不喜欢我吗？他想在我面前显示他比我大、比我强？他试图向我、向他自己、或者其他什么人证明什么吗？……”或许这些问题仍在你的脑海中盘旋，不过你弄得明白吗？再说了，也是顶顶重要的，即使你弄明白了，又有谁会在乎这些呢？所以奉劝一句：如果能走的话，那么你这“一走”也就“了之”了。

２、如果你认识这个人，并且他一上来就骂你，那么想想他这么做的动机。他为什么会这样对你？因为这么做让他觉得“威风”。为了让他消消气，你该承认他“很权威很厉害”。怎么做呢？只要对他说“你是对的！我很抱歉。”，然后再鞋底抹油——溜之大吉！

３、如果上述方法见效不快，那么你可以实施本计：比对方更讨厌你自己！他为什么大吼大叫？因为他想让你品尝与他一样的感受：愤怒、痛苦、沮丧、卑微……。所以，如果你让他相信，你比他感觉更糟，这样，他大吼一通也就完事了，不会再动你一根汗毛。你都用言语“鞭鞑”过自己了，他的“自我”已经复原，那么他出手伤人的真正动机不就没了？呵呵，你也安全了。

４、老话说：“别跟疯子争”。所以，尽你所能，让他相信你是个“疯子”，比如：乱喊乱叫、扯着嗓门吼、跟想象中的人说话，什么都行。这么做有效吗？为什么有效？好，让我们看看对方为什么跟你叫板。因为他相信自己是赢家。要是没这个把握的话，他敢吗？如果我们知道自己跟对方交手，就会被人家打得满地找牙、不知东南西北的话，我们还会给对方下战书吗？再生气也不敢啊！呵呵，自投罗网，不是找死吗？他既然冲你摆开了阵势，那么他一定是“志在必得”。这时，如果你搞出一些他意料之外的事，那么他就会断定你这人深不可测、指不定能整出个什么事儿，确实是个威胁。好，他不再能控制事态的发展，那还横个什么劲？还是趁早偃旗息鼓，鸣锣收兵，回家歇着吧！

５、如果上面的策略统统无效，那么率先出击，狠狠地打。我们说，你不能挑起战争，但如果别无选择，非打不可的话，那么你就跟他拼到底！打他的要害处，如：眼睛、鼻子、喉咙、腹股沟，这些都是容易受伤的部位。

策略大盘点

遭遇强奸时：

ü      别在一开始就表现出自我防卫的倾向，不管是言语方面还是行为方面。

ü      尽量使歹徒平静下来，劝他停止对你的侵犯。

ü      如果这事发生在你家，那么告诉他：马上就会有人回来；如果这事发生在公共场所，那么呐喊、尖叫，拼命制造无论什么形式的动静都行。

ü      打消对方的“性致”。为了使对方“性趣”索然，你可以干一些大煞风景的事，比如打嗝、呕吐、撒尿等；还可以说自己有病，比如爱滋病；或者索性假装精神错乱、摆出一幅疯疯癫癫的样子，大败对方的胃口。

ü      保护自己的身体，采取正当防卫。揍他的要害处，如：眼睛、鼻子、喉咙、腹股沟，这些都是人体中特别容易受伤的部位。

遭遇暴力时：

ü      为了让他消消气，你该承认他“很权威很厉害”。怎么做呢？只要对他说“你是对的！我很抱歉。”就可以了。

ü      比那个人更恨你自己。去除其潜意识中要对你进行身体虐待的动机。

ü      我们会对比自己更疯狂的人敬而远之，那么你就做那个“更疯狂的人”。干一些出人预料的事。

ü      如果没别的法子了，那么就实际一点：率先出击，狠狠地打。打他的要害处，如：眼睛、鼻子、喉咙、腹股沟，这些都是容易受伤的部位。

后记

本书提供的心理策略，是用来改善“问题”，而不是用来改善“人”的。什么意思？举个例子，如果你发现自己在人际关系中处于屈辱的地位，那么本书会帮你控制住这种伤害的局面，这是肯定的。可是，你为什么会处在这样的地位呢？这是个大的命题，本书并未涉及。如果有人正在利用你，那么本书会送你“火眼金睛”，让你看穿他们，可是如何更好地挑选朋友呢？这方面，本书并未探讨。此外，如果你因为做事欠考虑把人给得罪了，希望对方宽恕你，那么本书会助你获得宽恕。可是，如果你经常要为做过的事跟人家道歉，那么本书就帮不了你了。因为你还得考虑得更深一些，考虑其中的细枝末节，比如：你做了什么、说了什么，以及这些为什么能伤害到人家。

如果你的“另一半”打翻了醋坛子，为此你大伤脑筋，那么用了本书提供的心理策略，一个就够了，只需花上三十秒，就能浇灭对方心头熊熊燃烧的妒火。可是，对方为什么会大吃飞醋，根源何在？你们俩的关系怎么了，该如何进行重新的评估？本书并未深究。

本书不同于其他自助书籍，它可以让你轻松摆平生活的不如意。运用其中的心理技巧，“麻烦”立刻迎刃而解。但是，如果你不断发现自己深陷各种“麻烦”，那么我鼓励你还是更仔细地审视一下你的人生，看看你在人生的选择方面有没有什么问题。

这些策略在汇编的过程中，我把“更大的善”作为关注的焦点，尝试给人们灌输一种新的道德感。例如，为了保护某人（让他免于尴尬或情感伤害）而撒谎，这么做很可能对每个人都有好处。如果运用欺骗的手段，能使你免受伤害或遭人利用，那么这种“欺骗”可以接受。然而，很多问题并不能象黑和白那么简单，能分个一清二楚。所以这里我要特别感谢我的朋友：犹太教教士亨利·汉斯（Rabbi Henry Harris），是他帮我澄清了道德方面的某些。不过，这里也要说明一点：如果本书的某些技巧存在“冒天下大不韪”之嫌，那也只是本人为了有效地说明论点，采取了一种“反其道而行之”的方式而已，与亨利·汉斯教士的智慧并无关联。

总而言之，本书将使你更喜爱自己，更热爱生活。我们的内心之所以会骚动不安，之所以会充斥大量的挫折感，很大程度上，是由于我们无法有效地处理日常生活中的人或事：我们不知道如何摆脱困境，不知道如何解决冲突……。所以，本书的技巧，为你开启了一扇扇崭新的大门：让你更清楚地知道“自己是谁”以及“自己能干什么”。这个重新树立的自我形象，帮助你按照自己的选择打造未来。你不再随波逐流，不再做环境或他人的牺牲品；你将随心所欲地主导自己的命运，并能充分利用生命中那份最丰厚的礼品——自由意志。

写作本书，旨在授予你“把握人生”的权力。别小看这“把握”的能力，因为你将发现：真是难以置信！紧随其后，竟有那么多的好机会纷至沓来！是啊，如果我们自己的生活都“诸事不顺”一团糟的话，那还怎么“假以援手”去帮助他人？不过，要是你能“把握”自己的人生，那就不同了。因为这样的话，你的贡献就会越大；感觉也会越好：你将更爱自己、更爱生活。推己及人，如果你真想“对人家好”的话，那么这里还教了你一个新招，以前从来没用过的：你还可以通过“授权予人”，让人家自己把握自己，和你一样，也拥有更加美好的人生。这样，他有所得；你呢？你自己的个人成长也将因此达到一个全新的水平。所谓“各得其所”，或者用更时兴的话说，叫“双赢”，何乐而不为呢？

祝你尽情享受新生活！