寓意漫画:把会开到农村去 会议营销——撕开同质化市场的利器 - slcxsb的日志 - 网易博客

饲料产业经过三年的发展，充分借助“峪口雏鸡”品牌优势，依托一产业，在中国蛋鸡养殖密集区已经建立了自己的销售网络。以稳定的产品效果，赢得了农户的好评。市场在迅速扩张的同时，峪口饲料在蛋鸡饲料行业已经小有影响。但是饲料产业毕竟才刚刚起步，在激烈的市场竞争中还需不断的摸索前行，总结经验、把握时机，探索出既适合自己又顺应市场的营销模式，来武装自己，壮大自己。才能在具有峪口特色的产业发展道路上不断成熟。赢得更大的市场份额，完成服务一产业，实现服务增值的宏伟目标。

一、行业现状

目前来自通货膨胀的压力，原料，能源成本不断升高，蛋鸡养殖行业正在经受着巨大的冲击，各商家之间价格、产品、服务、品牌之战不时上演在养殖户的面前，再加上鸡蛋行情飘忽不定，已经让“历经磨难的养殖户”摸不着头脑。蛋鸡养殖正面临着巨大的挑战，与此同时，一场科学、健康、集约化的养殖变革正在悄然进行，在这场冲击和变革给饲料行业造成较大影响。导致饲料企业的专家们在开发特色产品，寻找与竞争产品的差异上已经绞尽脑汁。但是，饲料生产技术透明度很高。跟风和模仿使得蛋鸡饲料在产品功能上的差异越来越小，产品的同质化已经成为饲料行较鲜明的特点。

在顺应这场蛋鸡养殖变革的过程中，公司提出了“推广健康养殖，培育新型养殖户”的战略，这无疑给饲料销售创造了契机，把会开到农村去！利用会议营销借助推广健康养殖技术的同时，把优质的饲料产品推荐给养殖户，这将是撕开饲料同质化市场的一条出路。

二、会议营销概述

会与营销属于单层直销，是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大。就是通过收集目标客户信息，建立顾客数据库，并且对顾客数据进行分析、筛选，确定准确的销售对象，然后利用组织会议的形式，开展一系列的宣传、推销环节进行有针对性销售的一种营销模式。它涉及到信息的收集和有效处理、目标人群的前期联系、现场的组织及会后的跟进服务等。会议营销是一对一和一对多的局部传播，不用普天盖地的广告，具有目标准确，针对性强，灵活性强，服务更加个性化和人性化、收效快等特点。

我们来看看会议营销在饲料行业该如何运用：

现在中国的蛋鸡养殖以分散的农民养殖户为主体，这些养殖户大多都没有经过正规培训和学习，都是靠自己摸索和借鉴别人经验得来的养殖技术，养殖水平参差不齐，信息相对闭塞，这就决定了他们对饲料的产品的认识辨别能力比较落后，而且他们也需要技术的提高，需要好的饲料或者说需要更适合自己鸡群生产的饲料。这就给会议营销的开展创造了空间。

会议营销说白了就是讲课，就是把养殖户有选择的聚集到一起，来给他们提供科学的养殖观念和有针对性的养殖知识，借机推销支撑这种观念配套的产品，再通过制造氛围，代表农户发言，专家咨询，抽奖促销，聚餐等环节。来激发农户的购买欲望，形成现场订货，再通过会后跟进，送货收款达成销售的营销模式，是宣传、销售与服务的融合。

三、会议营销的人员分工

会议营销运用的是人海战术，没有人不行，最基本需要有讲课的专家，有会议的组织者，和会前会后的拜访与跟进者这三个层次的人员结构。

从目前的饲料销售情况来看，饲料事业部的宣传服务队已经建立，并且已经在市场上进行了不同程度的讲课，还有饲料营养专家随时待发，可以说会议营销模式的专家团已经搭建。那么，会议的组织者就是我们市场上的业务人员，我们的业务经理每日奔波在市场上，和我们的代理、养殖户亲密接触，他们是会议组织的最佳人选。然而会议营销的开展最终还需要我们的代理执行，代理是这场销售当中最直接的收益者。代理应当做好会前的拜访，邀请和会后的跟进收款的职能。

四、会议营销的组织流程

1、会前

①、市场信息调查

a)      当地市场的用料习惯：原料、预混、价位

b)      当地市场上竞争对手有那些，分别有什么优势和劣势

c)      养殖户共性的需求是什么？

d)      养殖户目前的痛苦点在哪里？

②、到会人员名单搜集

搜集的基本信息包括客户姓名、年龄、家庭住址、联系电话、养鸡只数、养鸡日龄、鸡只病例、产蛋率、用料品牌类型、用料需求等

③、客户筛选分类

a)      陌生顾客：资金紧张、用料有赊欠情况、对讲坐不感兴趣，只想混饭吃

b)      意向顾客：经济条件好，没有饲料赊欠情况，对讲座不感兴趣，警惕性高，健康养殖意识一般。

c)      重点顾客：经济条件好，没有饲料赊欠情况，对讲座印象好，有换料想法，注重健康养殖，具备养殖投资观念。

d)      目标顾客：养的是我们峪口的雏鸡，或者养过峪口鸡，对于口评价较高。

④、客户邀请

在确定会期和地点之后，对筛选出来的d、c、b类养殖户进行邀请，另外再邀请几个正在使用我们产品的效果反映好，和代理感情好的养殖户作为顾客发言代表。在邀请的时候可以通过电话邀约和上门送函两种方法，目的是能够再次核实到会养殖户的数量，保正d、c类顾客必须到会。

⑤、会场布置

把体现企业文化的、产品文化、产品功能以及有利于产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来。以烘托会场氛围。

2、会中

①、专家推荐

讲课专家团是推广健康养殖的技术核心，是为养殖户提供优质服务的最终保障，是吸引养殖户参加入会议的重要因素。专家的形象、资历、行为要适当包装。增强其在养殖户当中的影响力。

②、专家讲课

专家选择的课题要贴近养殖户的日常生活，内容深入浅出，用专业的只是通过生动形象的讲解来解决养殖户心中的以疑问突出产品的专业性和技术含量。同时在场的每一位销售人员应该认真听讲，注意观察农户的反应，对重点养殖户要做到心中有数。

③、产品讲解

结合健康养殖的需要，切合主推产品的实际功效，提出本产品和其他品牌有和不同，注重渲染产品优势。

④、有奖问答

针对养殖户关注的问题和希望养殖户记住的关键点，提出一些简单明了的问题，以加深农户对产品优势的印象。

⑤、农户代表发言

这是会议营销过程中的一个重要环节，目的是让农户现身说法，养殖户的话比销售人员更有说服力。一般应该事先做好沟通，提前介绍给主持人认识，此养殖户的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好在三分钟左右。

⑥、专家咨询

对于理性的顾客，仅让他听专家讲课是不够的，需要专家对他进行一对一的沟通来解决具体问题，专家不仅有扎实的专业技术，也要有营销意识，因为这是专家进行产品促销的良好机会。

⑦、重点顾客促销

在前期分析的重点顾客在通过专家讲课之后，对产品有了一个深入的认识，这个时候趁热打铁，激发其订货，签单，时机成熟的话，让其交上预付款。

⑧、订货

签订订单的过程要注意造势，将已经签单的顾客留住，并且将他们订货的数量宣布，制造效应。

⑨、合影留念（聚餐）

把合影或聚餐放在最后，吸引大家不提前走，这就有了较长促销的时间。对于没有订货的客户可以进行适当关照，留下上门拜访的由头。

3、会后

对于已经订货的农户一定要进行跟踪拜访，确定到货时间，保证货到收款。对于已经购买的养殖户要指导他们使用，并引导他们对使用前后的效果进行比较，及时解决问题，要形成好的口碑宣传。对没有购买的养殖户也要进行跟进，通过一对一的沟通，找出不买的原因，消除疑虑，促成下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客的口碑转介绍新顾客，同时维护好老顾客，把他们发展成会员，享受积分和优惠服务，培养忠诚度，再度挖掘新顾客，新一轮的会议营销就又开始了。会议营销的工作是循序渐进的，通过以上的流程和新一轮的开展，会使顾客经历以下思维的转变:

会前：陌生顾客   意向顾客   重点顾客

会中：观望顾客   带动顾客   购买顾客

会后：使用顾客   忠诚顾客   员工顾客

以上的环节和流程只是会议营销的一个思路和关键点，属于一个框架，还需要结合市场反馈进一步调整和完善，真正形成最适合我们峪口饲料销售的营销模式，这样会议营销的巨大销售潜能才能发挥出来。