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来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/27 14:07:17
谈生意必赢流程？IBM业务员的"Know-Flow-Grow"法宝
2008-11-14 10:08
谈生意必赢流程？IBM业务员的"Know-Flow-Grow"法宝
许多公司都有标准化程序，有财务的，有管理的，有物流的…最难标准化的，应该就是跑生意的第一线业务员，他们或许有些「标准版」的PowerPoint简报档，让业务人员直接带着档案走，就可以讲出一条长江，除了这样，公司还可以怎么帮它旗下的业务经理们，再更进一步的将「谈生意」的过程整个标准化，增加生意成功机率？
这周末在BusinessWeek看到一则有趣报导，今年初，身为IBM的金鸡蛋的IT顾问服务事业部来了一位新主管Lee Green，现在是专管IBM品牌价值与客户体验的副总裁，这家伙是老IBM人，一直以来参与过IBM第一代PC、第一代Thinkpad的设计，帮 IBM主导设计过无数的红产品，但这次他的任务不再是设计产品，而是将「设计产品的那一套」，拿来设计一套业务员的法宝，他试图做一件不可能的任务──精密的「设计」出一套让业务员可以安心遵照、安心谈生意、安心签约的超强成功黄金流程。有了这个流程，业务员要怎么「接待客户」，一天要做什么动作，什么时间做这些动作，一目了然！
这个全日黄金流程，就如上图，由于版面太窄，我特将三段拆开来摆，其实原本是一张图的（原图如这里）。
深入看看这张图，在第一段「Know」的部份，图说，当业务员收到客户的确认信件后，即开始安排到访的时间，做出一个旅行的须知的档案给客户，还要给客户一个「会前报告」，接着是接机（高潮出现）、送到饭店、等待来到IBM参观。
接下来是「Flow」的部份，先在IBM大厅与客户见面，然后将客户带到一个叫「Executive Briefing」的房间，作一个今日的介绍，然后开始给资讯，给完资讯才带客户到DEMO间，此时来到今天最高潮，此时再给客户「补修」一下IBM的历史文化，然后午餐！
午餐完，有一个「checkpoint」，我猜是「签约点」，这时候若ｏｋ了就直接签约买单吧，若还有必要，则在此时给客户更多资讯、给更多demo。若已经有点累了，就带客户到IBM特设的「玩具间」，那里有一个「Petting Zoo」，也有有「Think Tank」，为无聊午后再添一点高潮，在小小高潮结束前来个小结论，然后送客！
最后是「Grow」的部份，可能到了隔天，或是送机的路上，业务员提供一些「附加活动」给客户，外加「晚餐」，最后再作「follow up」。
从前，IBM的销售业务员，就像其他地方业务员一样，都是「各凭本事」，顶多练一下pitch，或用制式简报，最多如此，剩下要靠每个业务的经验，发挥不同的临场反应，取得订单？但IBM显然觉得这样不够，有点太莽，据这篇报导说，有一次客户过来，业务竟安排一个特约司机到机场接机，然后司机找不到 IBM大楼在哪里！虽然是小事，但客户很自然就觉得IBM这个团队有点松散（谁知道它是特约到什么程度的司机）。
这张流程图经「设计」过，他们说，就如同设计一个产品，要充份的了解使用者的每一秒的微妙心情；设计是为了使用者，而不是为了自己无效的虚荣，所以这位Lee Green在「设计」这套流程时，是派人实际跟在客户的旁边，跟一整天，暗自记下客户高兴的时段、不高兴的时段、高昂的时段、低迷的时段…。然后研究要怎么让客户保持着愉快，产生了这个流程表
这套规定，据说今年初开始，已经在IBM全球的200个销售点运作。我想，这类的东西若证明有效，整个地做成一套教材，可能和中小企业都可以收到钱
2008-11-14 10:08
谈生意必赢流程？IBM业务员的"Know-Flow-Grow"法宝
许多公司都有标准化程序，有财务的，有管理的，有物流的…最难标准化的，应该就是跑生意的第一线业务员，他们或许有些「标准版」的PowerPoint简报档，让业务人员直接带着档案走，就可以讲出一条长江，除了这样，公司还可以怎么帮它旗下的业务经理们，再更进一步的将「谈生意」的过程整个标准化，增加生意成功机率？
这周末在BusinessWeek看到一则有趣报导，今年初，身为IBM的金鸡蛋的IT顾问服务事业部来了一位新主管Lee Green，现在是专管IBM品牌价值与客户体验的副总裁，这家伙是老IBM人，一直以来参与过IBM第一代PC、第一代Thinkpad的设计，帮 IBM主导设计过无数的红产品，但这次他的任务不再是设计产品，而是将「设计产品的那一套」，拿来设计一套业务员的法宝，他试图做一件不可能的任务──精密的「设计」出一套让业务员可以安心遵照、安心谈生意、安心签约的超强成功黄金流程。有了这个流程，业务员要怎么「接待客户」，一天要做什么动作，什么时间做这些动作，一目了然！
这个全日黄金流程，就如上图，由于版面太窄，我特将三段拆开来摆，其实原本是一张图的（原图如这里）。
深入看看这张图，在第一段「Know」的部份，图说，当业务员收到客户的确认信件后，即开始安排到访的时间，做出一个旅行的须知的档案给客户，还要给客户一个「会前报告」，接着是接机（高潮出现）、送到饭店、等待来到IBM参观。
接下来是「Flow」的部份，先在IBM大厅与客户见面，然后将客户带到一个叫「Executive Briefing」的房间，作一个今日的介绍，然后开始给资讯，给完资讯才带客户到DEMO间，此时来到今天最高潮，此时再给客户「补修」一下IBM的历史文化，然后午餐！
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最后是「Grow」的部份，可能到了隔天，或是送机的路上，业务员提供一些「附加活动」给客户，外加「晚餐」，最后再作「follow up」。
从前，IBM的销售业务员，就像其他地方业务员一样，都是「各凭本事」，顶多练一下pitch，或用制式简报，最多如此，剩下要靠每个业务的经验，发挥不同的临场反应，取得订单？但IBM显然觉得这样不够，有点太莽，据这篇报导说，有一次客户过来，业务竟安排一个特约司机到机场接机，然后司机找不到 IBM大楼在哪里！虽然是小事，但客户很自然就觉得IBM这个团队有点松散（谁知道它是特约到什么程度的司机）。
这张流程图经「设计」过，他们说，就如同设计一个产品，要充份的了解使用者的每一秒的微妙心情；设计是为了使用者，而不是为了自己无效的虚荣，所以这位Lee Green在「设计」这套流程时，是派人实际跟在客户的旁边，跟一整天，暗自记下客户高兴的时段、不高兴的时段、高昂的时段、低迷的时段…。然后研究要怎么让客户保持着愉快，产生了这个流程表
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我在天津想干点投资小的生意请给我指点一下方向和流程最好能在生意上帮帮我的朋友。
我在天津想干点投资小的生意请给我指点一下方向和流程最好能认识在生意上帮帮我的朋友
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