aqf量化金融分析师:有机蔬菜品牌要在竞争需求中长大

有机蔬菜品牌要在竞争需求中 有机蔬菜品牌要在竞争需求中增长 品牌要在竞争需求 自从出了《蓝海战略》 ，国内企业界就开始唯蓝是从。在不少企 业家看来，只有进入蓝海，企业才有光明的未来；只有进入蓝海，产 品才能真正算作创新。 在这种思维的主导下， 作为九年专业专注服务农业产业领域的第 一品牌，方圆品牌营销机构（国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销 机构）在和有机蔬菜企业交流时，经常听到这样的话语：我们从产地 到工艺在全国都独一无二，最为先进，我们可以说是蓝海产品。从根 本上说，有机蔬菜企业家这些话反应了企业的差异化思维，他们能深 刻认识到只有不同才有赢得竞争的可能。这本来是好事，但从另一个 角度看，福祸相依，不管是要不同还是要相同，都以认清自己企业以 及产业本身基础为出发点。 有机蔬菜作为目前尚处于市场充分竞争的品类， 尚未完成公众品 牌消费教育，大部分企业的资本规模也无法支撑大面积品牌推广，正 因如此，作为曾成功服务过中粮等上百家个品牌的营销机构，方圆认 为：对于国内的大多有机蔬菜企业，开发运营有机蔬菜品牌，更应该 从与竞品争夺需求入手。 企业基础决定品牌开发运营策略 企业基础决定品牌开发运营策略 品牌开发运营 从国内有机蔬菜企业经营基础看，其 95%以上都属于中小企业， 无论从资本金还是抗风险能力，都远远无法和外资巨头相提并论。 而在品牌开发运营策略是采用蓝海战略还是竞品战略， 这恰恰是 关键所在。 首先说蓝海战略。从理论上说，蓝海战略是完美的。正如《孙子 兵法》所说：善战者，以迂为直。只有以迂为直，才能行千里而如入 无人之地。定位理论的创始人特劳特认识到这一点，因此在《二十二 条商规》中，也把做第一远远胜于做得更好列为首条商规。但问题在 于，市场实践毕竟不同于理论，因为从实操角度看，最大的竞争是无 竞争。这就意味着，如果品牌是开创蓝海，就必然面临域消费认知缺 失的问题。这就决定企业必须为此付出消费教育成本。 消费教育成本从目前来看，一方面是金钱成本，一方面是时间成 本。从金钱成本来看，其主要取决于企业产品的媒体组合推广策略， 据北京方圆品牌营销机构 （国内唯一专业服务农业龙头的品牌营销机 构）观察，目前真正在市场实现成功消费教育的几乎都是高举高打策 略。而如果不采用这种策略，顺应 3.0 时代特质，进行一些病毒式营 销等新型推广模式去教育市场， 虽然金钱成本相对央视为代表的大广 告模式要低得多，但在推进速度和赢得消费者的信任度上，效果往往 会打折扣， 而这就意味着企业必须付出更多的时间成本用以赢取消费 信任。 而实际上，面对一个没有统一认知标准或者认知标准混乱的市 场，无论是漫长的时间成本还是高昂的金钱成本，对于有机蔬菜企业 的品牌开发运营都是一种考验，也是一种不是谁都可以承担的风险。 毕竟从企业基础看，国内大多企业不同于外资，可以用大量的金钱， 长久的时间去试验市场，等待消费者被慢慢征服。 也正因为国内大多有机蔬菜企业品牌开发希望立竿见影的效果， 所以在策略上，更适用于从与竞品争夺需求入手。 当然， 从竞品入手并非直接进入成熟的红海市场进行同质化的贴 身肉搏式竞争。从竞品入手开发品牌从本质上是在红海中找到蓝海， 在贴着竞品开发推广过程中实现创新， 以实现企业最快速度拓展市场 的个性化策略。 启示录：依托竞品开发运营品牌的七个角度 示录：依托竞品开发运营品牌的 运营品牌 具体来说，从竞品入手开发品牌并非一个僵化的模型，只要符合 企业实际，可以从品类、消费人群、质量、包装、渠道、促销、推广 等任何一个方面入手。 在这方面，其他行业的措施能给有机蔬菜企业许多启示。 从品类来说，依托竞品开发的策略不是要另立品类，而是在既有 品类基础上根据企业实际和消费需求进行创新。 如汇源今年推得果汁 果乐，如果从品类角度看，到目前为止都没有真正阐释明白果汁果乐 究竟是什么。但从市场实践角度看，不管其是什么品类，其的目标非 常明确，就是看准了可乐开拓的碳酸饮料消费人群，然后从自身产品 优势出发，吻合国内健康消费的内在需求，完成了一种新的差异化的 品类概念打造。也正因为其对于竞争对手的缺点了如指掌，所以成功 完成了一次品类创新，在消费市场上，如保龄球状的产品外观也得到 了不少青少年的喜爱！ 相对于汇源的创品牌类， 百事可乐将可口可乐开创的市场划分为 正宗与新一代两个群体， 虽然时日已久， 但确是细分市场的经典案例。 对依托竞品重新划定消费人群这一策略，也同样有典型化的启示意 义。据此，方圆同样为绿富隆股份设计了农家对接蔬菜入户模式，同 样属于人群划分的胜利。 同样是依托竞品开发，中国果汁市场本来由汇源开创，但统一、 康师傅从质量差异的角度出发，依托汇源的高浓度果汁，针对其价格 相对较高等缺点，用低浓度的质量特点在汇源的地盘划走一片疆土。 而就目前市场看，依托竞品，用质量差异开发品牌正在成为潮流，娃 哈哈营养快线已成大佬， 果汁源果粒奶优就在奶中加入货真价实的水 果，进行质量差异化的竞争。而近年流行的混搭在一定程度上也正是 通过变化原料组合，满足消费者的健康需求，同时与竞品形成区隔化 竞争。 从消费需求看，在一个眼球经济时代，消费者并非一定要求产品 层面的独特性，包装的差异同样可以唤醒消费者的个性化需求。早在 125ML 杯装奶兴起时，当时占据主流的光明、三元销售的是裸装两 连杯、四连杯；蒙牛在仔细观察了消费市场后，发现大多消费者会把 酸奶放到冰箱中，因此，灵机一动依托冰箱通常尺寸开发了八连杯的 纸盒包装， 微小的差异让在质量上与竞争对手并无本质差异的蒙牛仅 仅半年就成为北京等市场的主流品牌。 如果说包装的作用在奶业等产品市场所起到的竞争支持作用日 渐不明显，那么，在酒水行业，包装的作用在企业品牌营销中的作用 目前依然非常举足轻重。酒鬼酒就是依靠异型包装大兴其道，近几年 风靡全国的蓝色经典， 同样是靠着一身蓝色开创了酒水界的色彩营销 先河。对此，在蔬菜包装简单化的市场现状下，同样能有所作为。 当然，包装也好，质量也罢，最终落脚点都是消费者。不同的渠 道吸引不同的消费者，伊利等传统乳业品牌以商超为根据地，妙士主 做餐饮同样成就了自己。以传统渠道销售的和路雪、雀巢单品销售只 有几元钱，以专卖为渠道的哈根达斯却能卖到数百元，却同样一路高 歌。 并不仅仅限于宏观层面，细节层面如促销、物料，如果能贴着对 手，同样可以吸引消费者。十里八村酒品牌作为光瓶酒升级产品，从 “闯出男人样”的品牌内涵出发，推出了一系列符合其内涵的出征造 型物料， 老村长贴着对手， 就推出符合平民风格的电视机、 红头文件、 锦旗等造型物料，从而凸显自身品牌的特色。大多方便面促销都是送 料包、器皿，今麦郎却送卤蛋，以给自己的消费者“小的惊喜” 方 ！ 圆客户金农用多多卡通形象同样赢得了目标消费群的喜爱。 还有推广层面，红星二锅头一直宣扬自己的二锅头宗师，牛栏山 也始终说自己是地道二锅头，本来是平分秋色，但牛栏山二锅头因为 启用大家熟悉的王刚做代言，终于在同中找到了不同，而反应到市场 上，许多消费者一提牛栏山，马上就说“王刚代言那个！ ”从而让与 红星同一品类同一核心概念的牛栏山找到了自己的亮点， 形成了自己 的优势。 贴着竞争对手进行新产品开发运营，容易找到自己的竞争点，可 以避免“孤独” ，并不等于贴着竞争对手就无往不胜，从现实市场看， 贴着竞争对手进行新产品开发运营，关键有三大注意。 有机蔬菜从竞品入手开发运营品牌的三大注意 有机蔬菜从竞品入手开发运营品牌的三大注意 从竞品入手开发运营品牌 有机蔬菜开发品牌的三大注意是：注意选择竞争对手、注意对竞 争对手的差异感知化、注意差异感知的系统化。 首先说选择竞争对手， 这是从竞品开发运营策略的核心。 一方面， 选择不同的竞争对手既意味着选择了不同的市场容量， 设定了自己未 来可能到达的最大限额；另一方面，选择不同的竞争对手也意味着选 择了不同的竞争成本，确定了自己将要付出的代价。三太子方便面， 因为其直接以华龙为对手，所以其可能付出的代价小，但同样得到的 市场也只能是切割华龙市场的一部分； 相反， 五谷道场虽然以康师傅、 统一等大鳄为对手，付出的推广等成本很大，但同样，其品类创新得 到的市场占有量也多得多。具体到一个有机蔬菜企业的实际操作来 说，选择竞争对手并非一定要争夺无公害蔬菜消费者，而是要根据自 己的运营规模， 贴着自己的实力去寻找绿色蔬菜消费人群， 只有这样， 才更具安全性和可操作性。 而进入真正实际区隔竞争对手时， 则要注意对竞争对手的差异感 知化。从理念层面看，大多企业在开发出一款品牌时，自身都认为自 己具有差异性，比如成本低，价格低，但市场以消费者为中心，如果 消费者本身并没有买低价产品的需求时，就算企业认为自己有差异， 市场未必认可。所以，所谓差异化，是以消费者需求感知为基础的。 那些自认为生产基地、研发技术等方面有差异，但不能有效体现在消 费者视觉、 触觉、 味觉中的差异， 从根本上说是无效的差异。 这一点， 尤其值得有机蔬菜企业关注。 当然，也有许多企业本身找到了差异，比如好的促销活动，好的 原料组合，但最终并没有取得市场成功，这往往是因为缺乏差异感知 的匹配性。实际上，从竞品入手，往往并不难找到差异点，但将差异 亮点所蕴含的力量系统化匹配却非常难。这涉及两个方面，一是差异 点与竞品质量基础系统匹配，二是差异点与自身运营系统匹配。第一 种情况是，许多企业在卖点等某一方面找到了与竞争对手的差异点， 赢得了竞争优势，但其他方面又不如竞争对手，最终正负抵消，没有 实现系统突破。 与这一类相比， 与自身系统不匹配同样很常见。 比如， 一个高原菜，因为概念的新奇，在区域很容易成功；但问题是如何将 这次成功从人群到推广到运营模式系统贯彻下去？因为许多企业无 法实现这个系统化贯彻，所以虽然针对竞品找到了自身的差异化亮 点，但点与点没有联系，最终也无法实现市场的大面积突破。 具体系统突破的方法因有机蔬菜企业本身的特点以及属于哪种 不匹配而解决方法不同， 如方圆服务的金农有机菜是在以高原菜为基 础，精准儿童人群，通过大量调研，找到“有机生活 健康有加”的 核心诉求， 系统创新地配置扩散了渠道和推广等关键点最终取得成功 的。但如果换一个企业，或者换一种不匹配，因为竞品不同，未必同 样的措施会有效。但无疑的是，只有从竞品入手，选准了竞争对手， 找到了可感知的差异点，并完成了系统化配置工程，国内有机蔬菜企 业品牌开发运营才能因为从红海出发，所以不用耗费大量教育成本， 在这个基础上，又因为进行了系统化差异化创新，从而最终在红海却 取得了在蓝海市场需要努力很多年才能取得的成就！ 李明利，中国农业产业品牌营销第一人， 李明利，中国农业产业品牌营销第一人，北京方圆品牌营销机构董事长，中国著名实战 派品牌营销专家，中国农业品牌研究学院常务理事，中国农业品牌营销高峰论坛发起人，清 华食品总裁研修班客座教授。 李明利先生在农业龙头战略制定、农业龙头品牌建设、区域品牌营销、新产品营销等诸 多领域有着精深的见解，尤其擅长针对企业现状，提供最具针对性的品牌营销实战方案，帮 助企业稳健、快速实现品牌和利润提升。李明利先生开创的“产业链营销”、“品牌作局战 略模型”、“聚点模型”、“本位营销”、“品牌扩张论”等，已成为当前中国企业界和营 销界最为瞩目的热点，先后为中粮集团、娃哈哈、中山水出、今麦郎、汇源、御食园、克明 面业、稻香村、金路易、等百多家企业提供过品牌营销服务。每年发表专业文章数十篇，著 有农业龙头发展白皮书——《农业龙头》。