个人可以买多少黄金:中国医药企业营销渠道诊断与改进市场分析及发展趋势研究报告（2007/2008）

　随着国家《药品生产质量管理规范》(GMP)认证制度,药品挂网采购,医药分家,严厉打击带金销售等政策的推出,医药行业丑闻不断,国内医药企业面临重大危机；第二、终端市场的兴起,国家推广新农村医疗合作计划。在市场环境急剧变化下,企业应该根据产品特点、公司资源和长期发展规划,构建有效的营销渠道系统。不少医药企业的生产和销售呈现下降趋势。粗糙的采用多渠道营销模式,公司营销制度又不匹配,渠道管理混乱,渠道冲突严重,销售政策变化频繁,渠道人员忠诚度低；新产品推广不力,处于盲目的、低层次的营销渠道经营运作阶段。建立畅通、高效、控制力强,资金周转率和利用率高的营销渠道,确保新产品的成功推广,是医药企业当前状况下的首要任务。本报告参考中国医药行业市场实际情况和国家政策,以医药企业为实例进行研究,在医药企业营销渠道现状的基础上,结合其产品特点、目标市场、远期规划和现有营销渠道模式的分析,以及市场未来发展趋势的分析,诊断其营销渠道存在的问题。科学应用营销学知识,设计了医药企业新营销渠道。对新模式的实施、管理和控制中可能出现的重要问题,做出预防措施,提出了解决方案。

〖 目 录 〗

绪 言第1章：医药行业定义与分类第1节：医药行业定义第2节：医药行业分类第1篇：发展篇第1章：我国医药行业发展分析第1节：相关数据分析第2节：发展现状分析第2章：我国医药市场发展分析第1节：相关数据分析第2节：发展现状分析第3章：我国医药企业发展分析☆市场营销观念☆市场营销组织结构☆整体营销策略☆国内市场划分☆市场细分与目标市场选择第1节：相关数据分析第2节：发展现状分析第3节：经营现状分析1.医药企业产品发展分析2.医药企业产品生命周期分析3.医药企业产品销售及利润分析第2篇：渠道篇第1章：我国医药企业营销渠道发展分析第1节：医药行业营销渠道概要第2节：我国医药企业营销发展现状分析第3节：不同的消费者行为与营销渠道组合的分析第4节：我国医药医药行业营销渠道发展趋势分析1.现代化渠道的发展预测2.中间商渠道的发展预测3.传统末端渠道的发展预测4.特殊渠道的发展预测第2章：医药企业现行营销渠道典型模式分析第1节：A模式分析第2节：B模式分析第3节：C模式分析第4节：D模式分析第5节：各种营销渠道模式比较第3篇：诊断篇☆医药企业营销渠道结构诊断与分析☆医药企业营销渠道能力诊断与分析☆医药企业营销渠道效率诊断与分析☆医药企业营销渠道稳定与忠诚诊断与分析第1章：医药企业营销渠道的结构分析第1节：医药企业营销渠道的成员选择策略分析第2节：医药营销渠道的管理和激励策略分析第3节：医药企业营销渠道的冲突分析1.医药企业营销渠道的冲突现状2.医药企业营销渠道的冲突原因3.医药企业营销渠道的冲突管理策略第2章：医药企业营销渠道的优劣势分析第1节：医药企业营销渠道的优势分析第2节：医药企业营销渠道的劣势分析第3章：医药企业营销渠道的问题诊断及原因分析第1节：医药企业的营销策略第2节：医药企业渠道策略及分类第3节：医药企业现有渠道存在的问题诊断及原因分析1.市场控管问题2.原有渠道划分问题3.产销脱节问题4.渠道合作伙伴管理问题5.行销用品采购程序问题6.广告制作流程问题7.渠道网络经营模式问题第4章：医药企业营销渠道诊断模型的构建第1节：医药企业营销渠道诊断的标准和内容1.渠道结构2.渠道能力3.渠道效率4.渠道稳定和忠诚第2节：医药企业营销渠道诊断模型结构第3节：医药企业营销渠道各项诊断指标评述1.渠道结构的衡量指标2.渠道能力的衡量指标3.渠道效率的衡量指标4.渠道稳定和忠诚的衡量指标第4节：医药企业营销渠道诊断指标的权重设置1.渠道结构诊断指标的权重设置2.渠道能力诊断指标的权重设置3.渠道效率诊断指标的权重设置4.渠道稳定和忠诚度诊断指标的权重设置5.医药企业营销渠道综合诊断指标的权重设置第4篇：改进篇第1章：医药企业营销渠道的优化方案第1节：渠道优化方案的目标分析1.渠道优化方案中目标市场的确定2.渠道优化方案中战略目标的确定第2节：优化方案中全国重点区域市场的确定1.重点市场确定的原则2.重点区域市场的确定第3节：医药企业营销渠道调整的优化方案1.A方案分析2.B方案分析3.C方案分析第2章 医药企业营销渠道优化方案的实施管理第1节：医药企业渠道联盟建设的原则第2节：结盟总经销商的选择与管理1.总经销商的选择2.结盟总经销商的管理3.对经销商营销渠道冲突的控制4.结盟总经销商的评价第3节：医药企业零售终端的促销1.作好市场调研，建立终端档案2.建立协助促销队伍3.合理使用各种促销手段第4节：医药企业渠道联盟成员的关系管理—建立CRM系统1.渠道成员关系管理的误区2.渠道成员关系管理的核心3.建立渠道成员关系管理(CRM)系统第5节：优化方案实施的预期效果结 论附 表附表1:中间商业务支持 KPI 考核办法附表2:医药企业营销渠道划分附表3:公司内部业务人员 KPI 考核要求及

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