杭科光电公司地址:浅谈如何发挥市场部的先锋作用

浅谈如何发挥市场部的先锋作用

市场部是什么？它在公司的整体运营中处于什么位置？它和销售部之间是什么关系？它是可有可无的吗？它可以并且能够发挥什么重要作用？笔者根据自己的工作经验，参考一些专业书籍，并结合本公司的实际情况，浅要地为大家揭开这些谜团，以利于公司持续、健康发展，并逐步发展壮大。

所谓市场，指对某一个产品的核心利益有需求的目标消费群，而市场部就是要研究由这个人群的需求所产生的规模、性质、时间长短,以及如何利用策略满足已经产生的这些需求。简单的说：市场部就是解决市场问题，同时也是深入研究和了解市场问题的一个重要部门。

一、市场部在营销中的作用

1、进行市场的定位；

2、对产品进行定位；

3、对推广进行策划；

4、对销售方式进行策划；

5、有效进行市场控制；

6、对产品的品牌进行塑造。

市场部在营销活动当中占据着龙头的作用，因为它是解决市场的需要、需求和欲望的问题，要解决这些问题就需要研究市场，并根据研究的结果进行有针对性的策略思考和策略规划。

二、              市场部与销售部的关系

1、市场部是启发消费者需求的，是解决消费者知道你的产品并且喜欢的问题；而销售部是满足消费者需求的，是解决让消费者能买的到产品的问题。

2、市场部提供的市场资源是销售部完成业绩的重要保障，是销售部门的武器和弹药；销售部必须与市场部紧密配合，才能实现产品从企业到消费者的价值转化。

3、市场部的工作重点是利用信息载体启发和影响消费者的需求可能；销售部的重点工作是利用渠道载体把产品从企业顺畅且方便地送到消费者面前。

三、              市场部与销售部的作用比较

  1、“战略”与“战术”的关系

市场部的工作关系到产前、产中、产后和销售的全过程，涉及产品、价格、渠道和促销的关系，以及生产者、中间商和消费者等关系，是战略层面的事情，相当于军队里的参谋部；销售部的工作主要是将市场部根据市场研究规划出的产品，按设计好的渠道和价格以及促进销售等方式，具体对市场进行实施操作，管理好渠道的畅通、物流的合理、资金流安全等，是具体执行层面的事情。

2、面上和点上的关系

市场部统揽全局，是针对全局进行工作的，包括产品构想、组合、行业及竞品品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等。销售部考虑问题相对单纯，按照既定的方针和策略具体实施，把产品推出去，把钱收回来；具体工作是管好经销商、铺货、建点等；关心的是出了多少货，回了多少款；更多的是在销售环节运用因时因地的战术技巧解决问题。

3、理论和实践的关系

市场部解决消费者的思想问题，是想不想买的问题；解决产品的品牌问题，让消费者对产品品牌产生好感及忠诚度。销售部解决的是消费者能不能买得到的问题。

  4、整体利益和局部利益的关系

市场部考虑市场的全局性，它的考核标准：

（1）在市场层面上，考虑产品的美誉度、占有率、忠诚度；

（2）在产品本身层面上，考虑产品的购买频率、卖相与产品品牌的价格关系、市场的稳固程度、品类关系与网络终端的结构关系；

   （3）在执行层面上，考虑产品的包装、价格、推广方式、促销方式对市场的影响。

总而言之，市场部的工作无法象销售部一样每天量化，它考虑的是整体利益。销售部的工作体现在货物的销售和回款的多寡，考核的标准直观、单纯，考虑的是局部利益。

  5、长远利益和短期利益的关系

市场部的市场策略研究、品牌规划建设，一般是以年度、三年，甚至五年度为一个检验周期，所以关系的是企业长远的利益；而销售部是以月、季度，最多是以年度为单位的，所以关系到的是企业的短期利益。

总之，市场部相当于军队的参谋部，销售部相当于军队的作战部，肩负着不同的重要使命。

四、市场部在企业中的位置

市场部与生产部、行政部、人事监察部、销售部、综合运营部、财务部处于同一层级。

公司其它部门必须与市场部有效沟通、紧密配合，形成合力，才能充分发挥整体效应，从而保证公司顺利、健康发展。

五、市场部的功能及组织架构

（一）、市场部的功能

1、策划功能：对产品及市场能够准确定位与推广设计              的能力

2、价值功能：建立产品价值与品牌价值的能力

3、纽带功能：与公司各部门沟通协调的能力，与消费者沟通的能力（调研能力访谈能力、终端沟通能力、总结能力）

4、考核功能：对市场的变化及销售的跟进有随时把控的能力

5、信息整合功能：对营销活动进行整合，有针对性的对市场进行有目的的工作

（二）、组织架构

董事长-总经理-副总经理-市场总监（或市场部经理）-市场督导、企划专员、调研专员、广告专员、促销专员、推广专员。

对于处在起步阶段的公司，根据实际情况，市场部的组织架构可以不必面面俱到，市场总监以下只需要设市场督导即可，其它功能由市场总监与市场督导兼管即可。

六、市场部的职责

（一）、市场部的职能

1、           参谋与谋略职能

2、           定位与策划职能

3、           计划与管理职能

4、           后勤与服务职能

（二）、市场部职责范围

1. 市场调研与市场信息、市场行为的及时收集和反馈；

2. 年度销售目标及年度营销计划的制定

3. 新产品、新市场的策略制定；

4. 公司广告战略的制定与实施；

5. 市场公关活动及策划组织；

6. 完成公司下达的年度、季度及月度考核指标；

7. 营销企划及渠道规划设计；

8. 年度推广计划的拟定与执行；

9. 促销活动的制定；

10.销售终端的促销物料的制作及采购。

七、市场部岗位职责

（一）市场总监岗位职责：

全面主持和负责市场部各项工作。其上级是董事长、总经理、副总经理，下级为市场督导及各市场专员。

A．业务职责：

1. 制定市场营销方案、营销策略及营销计划；

2. 拟定并监督执行市场调研计划；

3. 拟定并监督执行新产品上市计划和预算；

4. 制定各项费用的申报及审核程序；

5. 指导市场督察人员检查市场营销方案的执行情况，就检查结果及时作出改进及奖惩措施；

6. 拟定并监督执行公关及促销活动，计划安排年、季、月及专项市场推广策划；

7. 制定广告策划，包括年、季、月及特定活动的广告计划；

8. 对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场作好准备；

9. 参与公司的各种市场营销会议；

10.接待经销商来访；

11.负责内刊的设计、策划、编辑及出版工作，高质量办好每一期内刊；

12.公司网站的及时更新、维护、充实。

13.市场部各种工作表格的制定、宣贯及执行；

14.切实完成董事长、总经理、副总经理授权交办的其它任务。

B．管理职责

1. 全面计划、安排、管理市场部工作；

2. 协调部门内部与其它部门之间的合作关系；

3. 制定市场部的工作规范、行为准则及奖惩制度；

4. 指导、检查、控制本部门各项工作的实施；

5. 配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配；

6. 拟定并监督执行市场规划与预算。

C. 直接责任

1. 对市场环境维护结果和市场环境调查信息准确及时反馈负总责；

2. 对市场部人员的培训、考核、评定工作负总责；

3. 对市场部所有工作的检查、反馈负总责；

4. 对市场调查及维护费用负总责；

5. 对市场调查及维护实施方案及操作程序负责；

6. 对市场部人员的法律纪律行为、工作秩序、整体精神面貌以及对公司造成的影响负总责；

7. 对市场部违纪员工提出处理意见或实施处罚负责。

（二）市场督导的岗位职责

市场督导，指在市场总监的指导下，本着公开、公平、公正的原则，对市场业务人员执行公司的各项管理办法、营销方案及促销政策的绩效进行检查、指导的一个重要岗位，是市场部的基本职能部门。

基本职责如下：

1. 拜访经销商及终端客户时，及时向他们宣贯公司的规模、实力、远景、规划、

政策，增强他们长期与我们合作的信心与动力；

2. 拜访经销商及终端客户时，对市场业务人员宣贯、执行营销方案的准确性、真实性、时效性进行检查、指导，作出书面结案，上报公司；

3. 对产品专题推广活动的全程进行协助、检查、指导；

4. 进行市场调研，对收集的市场信息及时整理、归纳，作出结案报告，上报公司，作为决策依据；

5. 检查卖场产品货架、地堆陈列的标准化、生动化情况，提出最佳改进建议；

6. 对省区经理、城市经理、客户经理及促销人员的实际工作进行检查、指导，切实发挥他们在市场拓展、产品铺市、广宣品投放等工作中的实际作用；

7. 负责处理常规客户投诉；

8. 协助市场总监做好内刊的策划、版面的设计及内容的甄选，协助市场部经理切实办好每一期内刊；

9. 切实完成市场总监授权交办的其它任务。

总之，产品设计、市场推广、市场人员招聘、市场维护、渠道促销、方案制定、对外公关、广告策划、营销规划拟定、客户投诉、市场质量问题处理、与公司各部门紧密协作等，都是市场部直接管辖的范畴。

   因此，即使在公司发展的初级阶段，市场部不但要设立，而且必将发挥重要的先锋作用。