中财网王强 新东方:避免走客人指定货代的风险
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/08 14:16:22
大家会不会常常发现自己处于这样一种情况下：新客人，自己对他的信用情况没底，但是客人要用自己的指定货代．风险大家都知道，绝对是有的，注意是绝对，怎样避免风险呢？那么就有很多方法了，以下我个人的一点看法．
下策：这样的单不接．不用说了，肯定是下下之策了．
中策：说服客人接受balance bofore shipment,而不是balance against copy of B/L．也就是所说的不结余款不发货．这是大家最常用的方法，相信大家都会有些经验，但是最终花大力说服了客人，我还是只能评个中策．为什么呢．因为还有上策
上策：向客人推荐自己的货代．一般来讲Local 的货代价格方面会比客人的货代价格方面会有优势（这个想得明吗？原因有二，一是因为国内的天然的劳动力成本优势，二是因为客人的指定货代要在国内找Agent．中间的利润要分成．要是LOCAL的货代就不用给目的港代理利润分成了，顶多是一个操作费），所以在现在经济危机的情况下，站到客人的立场考虑为客人节省成本．相信在服务印象方面，客人肯定会给你加点分的．也会考虑接受你的推荐．当然如果嫌产品利润低的朋友也可以在这方面想点办法了．
上上策：全中国的外贸朋友们，彻底改变FOB的模式吧．朋友们，想想你为什么会选择FOB的贸易方式呢？海运价格波动幅度大，货物运输途中的意外，等等风险．这么多风险谁都不愿意去承担，给客人去承担最好了．导致FOB模式成为大家首选的方式．其实我想大家是走进了一个误区．大家都知道，生意都有风险，风险越大，利润越高．风险的部分都让客人去承担了，当然利润增值最多的部分都流到客人那去了．何况上述所谓的风险只要好好把握完全可以在你的控制之内．大家都知道外贸是通过货物流动来产生更高的价值，连流动这个环节都控制在对方手中去了．那如何来最大化自己的利润呢．事实也证明．我一个朋友报一个利润超高的DDP价比一个利润超低的FOB价更容易让客人接受（朋友的美国客户，人家懒呀，直接把货送到他家门，不用操心，他一看买出去还能赚点就好了），所以朋友们，以后在报价的时候多用CIF,甚至DDU/DDP条款吧，自己多操点心，承担点可控的风险，赚得也是膘肥体壮呀．．．．
最后提一点：在实施上策和上上策的时候一定要有个前提：要有个贴心专业服务周到的货代朋友，这个很重要．比如上面讲到的价格，服务和运输中的风险控制是实施上策和上上策的基础．至于怎么样跟货代朋友打交道（提醒大家行业的确很乱，水的确很深），论坛里会看到很多前辈的帖子．我在这里提一点点自己的看法，确定之前多试几家，一旦确定下来1－2家贴心厚道的，就要有一个做生意的观念no profit,no business.在合作中考虑己方利润的时候，也要适当考虑他方的的利益．另外透露一个行内的标准：不要觉得货代赚你50－100美刀算多，想想一个柜子总运费在1000－2000刀，平均到利润不过是5％，这个利润不算暴利吧（我也尝试跟我几个外贸朋友探讨过这种合作模式：我给你公司底价，你自己给我留利润，效果还不错，各位也可以尝试下）．另外不要只有等问价或要帮助的时候才找你的货代朋友，在节日的时候问候你客户的同时也问候下你的供应商吧（当然包括货代），想想你在收到你客户问候时的开心就会知道：货代朋友收到你的关心时候一样的开心．这样做会在你关键的时候得到许多帮助，省掉许多麻烦．也可能在你单子利润不多的时候你讲出来，货代朋友们不会在坚持利润5％的准则，甚至向公司给你申请免DOCMENTS等费用亏着给你做一单．．毕竟出来混大家在赚生活的同时更重要的是追求一种＂被认同＂感