红楼梦人无关系图:成功人士销售细节 - 话题门

成功人士销售细节 　　第一篇 15.训练超强的记忆力

　　记忆力是一个人的无形资产。对于销售员来说，超级的记忆力是你走向成功的阶梯，是必备的一个能力。如果目标只是做一名优秀的销售员，那么你的记忆力能够支撑自己记忆那些重要的东西就够了；如果你想要成为顶尖的销售员，那么就必须训练超强的记忆力。

　　要记住别人的名字

　　这是威士顿-苏勒——一个美国某小镇上的无名小卒如何成功的故事。20世纪30年代中期威士顿-苏勒接管了他父亲旅馆里的餐厅，就是这个只有20个座位的小餐厅，后来发展成为横跨密歇根州的著名家族企业，它的众多分店形成了一条环绕密歇根南部的餐馆带，它也被评为全美最佳的餐馆之一。当苏勒在接管他父亲的旅馆餐厅之前，曾是一名活跃的运动健将，是美式足球的四分卫兼中卫、棒球的一垒手，同时还是篮球的后卫。在那时候他就强调，必须知道自己队友以及对方球员的名字。二次大战期间，苏勒成为一名海军后勤军官。他在华盛顿出差期间，尝遍了首都的美食，同时，他还保持着自己善于记忆的好习惯，每一个与他接触过的军官，只要他知道名字，他都会牢牢记住。

　　现在，这家公司已经交由苏勒的儿子汉斯和孙子来接棒管理，如今这家餐馆在密歇根州已是尽人皆知。苏勒成功的因素一部分可以归功于他的餐馆有一种非常有名的秘制的小点心，但最主要的因素，是在于苏勒的超级记忆力。他对其他人的名字可以说是过目不忘。因此他能够对每一个到店里来的客户都热诚欢迎，就像欢迎到他家拜访的宾客一样。同时，他也有记住每一位与他接触过的人的名字的习惯，这些人的名字几乎全部被他牢牢记住。苏勒的方法就是每遇到一个初次见面的人，无论是客户、合作者、竞争对手或者自己的员工，他都会问对方的全名。然后将这个名字重复三遍，并尽量在接下来的对话或聊天中用到对方的名字。经过这道程序以后，苏勒基本上就可以永远记住这个人的名字了。

　　当然苏勒也有一些自己的捷径：当一群陌生客户同时出现的时候，他总是将他们的名字与他们的位置联系在一起来帮助记忆。为了避免混淆，他会在每个人的名字后面或者前面加上一个方向词。之后他会记录下来，在晚上睡觉之前他会把这些名字再拿出来浏览并回想一遍。

　　对于苏勒而言，重复记忆是很有效果的。实际上现代的科学研究表明，人需要重复记忆7次以上，就会形成终身记忆了。而苏勒的成功也证明了记忆的重要性：记住每一个客户的名字，能够真正实现宾至如归的亲切感，是取得成功的一个策略。

　　如果你现在觉得自己的记忆力已经开始衰退，或者原本就不太好，很多人需要至少见面三次才能记住对方的姓名，那么你现在就必须开始练习自己的记忆力，因为超强的记忆力是对你的事业有很大帮助的一种素质。

　　培养惊人的记忆力

　　销售员应该具有惊人的记忆力。因为你必须牢记商品的各种性能，甚至每一种竞争商品的特点。你必须牢记你的客户的名字，在下次见面的时候，不需要再回想，就可以脱口而出。也许对方记不住你的名字，但这并不意味着你就可以记不住对方的名字。记不住对方的名字，是销售的大忌！

　　你可以通过自我暗示增强记忆力。也就是说在你打算学习某件事时，只是成功了一半，你还必须对自己说：“我得记住这件事。”根据试验，这一简便手段可使记忆效果增加60％。你在主观世界不断地给自己暗示，就会让自己的心智往那个方向发展，你告诉自己要记住，就比你只是浏览一遍学习的内容，而不去刻意记忆的效果好得多。

　　记录出差时的信息及人名

　　销售员需要经常出差，每次出差都会提供很多新的信息，所以你需要用自己的超级记忆力把它们记下来，以便日后使用。虽然一个正常人对刚听过的信息记忆率只有50％，但冠军销售员却可以用一些行之有效的方法

　　来提高自己记忆的效率。下面介绍一些技巧，希望有助于你培养自己在这方面的素质。

　　1．重复刚听到的有用内容

　　在对方说完之后，马上将对方的话用自己的语言重新表达。目的就是在于一边重复，一边为自己争取时间记忆。如果不主动重复的话，对方会不断地再给你一些新的信息，那么你大脑的记忆器就会忙不过来。

　　2．迅速熟悉对方的说话模式

　　如果你能在开头几分钟的交谈中，总结出对方说话的惯用模式，或者记住其中的典型事例，然后再对其谈话内容重新整理组合，同样可以帮助记忆。而且因为掌握了对方的特点，很容易对号入座。有一个小服装店的老板，她也许记不下每一位顾客的名字，但是她总能认出你，因为她在见你第一面的时候就在脑海里记录下你的特征：一个眼睛很大的女孩或者一个染着红头发的女生。

　　3．采用某些记忆法

　　这方面的书籍和技巧有很多，因为人们越来越重视记忆力，所以研究的人也就多了。你可以查阅一些资料，然后根据自己的实际情况，寻找适合自己的方法。

　　学生时代为什么总是有很好的记忆呢？有一个重要的原因就是因为你在学习的时候，不得不记笔记。快速地在纸上记录一些关键词，或用自己设计的代表特定含义的符号，事后再浏览一遍，印象会深刻许多。

　　第二篇 16.雄辩是银，倾听是金

　　俗话说：“雄辩是银，倾听是金。”在销售中，这句话就更有用处了。若是在给客户下定单时，对方出现了一会儿沉默，你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反，你要给客户足够的时间去思考和做决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。

　　进行有效的倾听

　　在客户面前，销售员要尽力向他们全面介绍商品的优点，这固然是必不可少的。但是，倾听对于销售员同样有着重要的作用。销售员不但要促使客户说话，而且在客户开口说话后，还要学会倾听，这时就不要再过

　　多说话了。有的销售员，出于先天的原因，性格内向，不爱说话，面对客户，有时心里有好多想说的话，却无从开口，只好默默倾听，可是他们的业务并不是想象中的那样无法开展，恰恰相反，他们的业绩还不错。这就是因为他们能够倾听客户的想法，客户也愿意同这样的人打交道。

　　由此可知，销售员有多么能说并不是最重要的，关键是要学会说话。说话的技巧包括说和听，其中听比说更重要。一个善于倾听的人，一定会成为一名很好的销售员。倾听是一项值得开发的技巧，善于倾听的人，在社交场合与事业上都会占有优势。据有关专家调查，在20种销售经理人的特质与能力中，排在前两位的是：倾听和沟通能力。在工作时间内，销售将其70％-80％的时间用于做沟通工作，而其中的主要活动就是倾听。因此，倾听是一名成功的销售员应该具备的最重要的素质。

　　倾听，往往被误解为“听见”，这是很危险的，这种误解会导致“有效的倾听是一种天生的本能”的错误观点。倾听其实是一种技巧，销售员很少致力于学习发展这种技巧，不知不觉地就忽略了这一重要的交流功能。平均而言，作为听者，人们只有35％的效率。有效倾听的缺乏往往导致错失良机、产生误解、冲突和拙劣的决策，或者因问题没有及时发现而导致危机。有效的倾听是可以通过学习而获得的，认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。倾听对销售员至关重要。当客户明白自己谈话的对象是一个倾听者，而不是一个等着做成买卖的管理者时，他们会毫不隐瞒地给出建议，分享情感。这样，客户和销售员之间就创造性地解决了问题，而不是互相推诿、指责。学会有效的倾听可以使你同客户建立良好的人际关系、获得销售员所需要的重要信息、改善你的销售专业形象、缓和紧张气氛，从而使销售工作得心应手，比较容易地说服客户。

　　倾听是最好的恭维

　　倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。倾听能使对方喜欢你，信赖你。每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和被重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。

　　经朋友介绍，重型汽车销售员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，乔治照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的销售员，我叫……”才说了不到几个字，该客户就以十分不友好的口气打断了乔治的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不实、交接车的时间等待得过久等等。

　　客户在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的销售员时，乔治只好静静地站在一旁，认真地倾听，一句话也不敢说。终于，那位客户把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微休息了一下时，才发现眼前的这个销售员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：“小伙子，贵姓呀，现在有没有一些好一点的车型，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”

　　当乔治离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他手上拿着两台重型汽车的定单。从乔治拿出商品目录到那位客户决定购买，整个过程中，乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键，由那位客户道出来了，他说：“我是看到你非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”

　　因此，在适当的时候，让我们的嘴巴休息一下，多听听客户的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时，我们也会因此而获益的。

　　第二篇 17.用倾听赢得客户

　　销售员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出客户的意图、听不出客户的期望，你的销售有如失去方向的箭。

　　倾听能赢得客户

　　乔-吉拉德说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些销售员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”

　　乔-吉拉德对这一点感触颇深，因为他从自己的客户那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。

　　有一天，乔-吉拉德陪客户转了半个小时，对他要买车有十足的把握，就差进办公室填定单了。

　　他们一路走向办公室，客户满面春色地说起他儿子来。“乔，我儿子要当大夫了。”

　　“那好哇。”乔-吉拉德说。走进办公室时，大厅里几位销售员在说说笑笑。客户还在讲，乔-吉拉德则留心着外边。

　　“嗨，我儿子棒不棒？”他还说个不停。

　　“成绩很好，是吗？”乔-吉拉德问，眼睛仍盯着大厅里的那帮人。

　　“班上前几名呢。”他答道。

　　“他中学毕业后想干什么？”

　　“我刚跟你说过了，乔，他念书要当大夫。”

　　乔-吉拉德说：“太好了。”他看了客户一眼，忽然意识到刚才一直没注意听。他眼神有点异样的神情。

　　客户突然说：“啊，乔，我得走了。”说完便离开了。第二天下午，乔-吉拉德打电话到客户办公室，说：“请您回来买车。”

　　“噢，大人物先生，”客户接着说，“世界头号销售员先生，我要告诉你，我已经从别人那儿买了车。人家能体会我的心情，听我夸我儿子。乔，你没听我说。告诉你吧，大人物先生，有人跟你讲他喜欢什么不喜欢什么的时候，你应该听他们说，全神贯注地听！”乔-吉拉德猛然醒悟到自己做错了事，赶忙说：“先生，如果因为这个，您不买我的车，这确实是个很好的理由。不过，我现在想告诉您我是怎么想的。”

　　“什么想法？”

　　“我觉得您很不了起。您认为我无能，我很难受。但能不能请您帮一个忙？”

　　“帮什么，乔？”

　　“希望有一天您能再来，让我有机会证明我是个好听众，我愿意为您效劳。当然，如果您再也不来了，我也不会有任何怨言。”

　　三年后，那位客户又来了，乔-吉拉德卖给他一辆车。他不只自己买，还介绍了好几十位同事来乔-吉拉德这儿。再后来，那个客户又从乔-吉拉德这儿买一辆车，送给他儿子吉姆大夫。

　　乔-吉拉德12年内共售出13000多辆小汽车，被誉为“全球推销大王”而载入了《吉尼斯世界记录》。乔-吉拉德成功的原因就在于认真倾听客户的讲述，和客户成为朋友。

　　人们往往缺乏花半天时间去听销售员滔滔不绝地介绍商品的耐心。相反，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。乔-吉拉德对倾听做了简单的总结，他认为，当我们不再喋喋不休，

　　而是听听别人想说什么时，至少可以从中得到三个好处。

　　（1）体现了你对对方的尊重；

　　（2）获得了更多成交的机会；

　　（3）更有利于找出客户的困难点。

　　倾听的3个技巧

　　倾听，是销售的好方法之一。日本销售大师原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售员通过听能够获得客户更多的认同。如何训练倾听的技巧呢？你可以从以下5个方面锻炼你的倾听技巧。

　　1.培养积极的倾听技巧

　　站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认你了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。

　　2.让客户把话说完，并记下重点记住你是来满足客户需求的，你是来带给客户利益的，让你的客户充分表达他的状况以后，你才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人叙述自己的病情后，才开始诊断。

　　3.掌握客户真正的想法

　　客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到其他的目的而声东击西，或别有隐情不便言明。因此你必须尽可能地听出客户真正的想法。

　　掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在听客户谈话时，自问下列的问题。

　　（1）客户说的是什么？

　　（2）它代表什么意思？他说的是一个事实，还是一个意见？

　　（3）他为什么要这样说？他这样说的目的是什么？

　　（4）从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？

　　（5）从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？

　　你若能随时注意上述5点，相信你必定能成为一位善听者。

　　第二篇 18.第一次见面记得交换名片

　　第一次与客户见面一定记得要交换名片。即使在预约的电话中已经通过话，彼此也已经通名报姓了，还是应当交换名片。名片是销售员进行人际交往中的重要工具，经常使用，而且至关重要。一名优秀的销售员十分重视名片，而且会恰当使用名片。

　　恭敬地递送和接受名片

　　递送名片时，应该以谨慎的态度，恭敬礼貌地递给对方。在递出名片时，销售员切忌采用如下方法：捏住名片的一部分递出去；以指尖夹着名片递出。这两种递法容易将尖利的地方朝向对方，是极不符合礼节的。正确的递法应是：手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前；或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端奉上。名片上的名字反向对己，使客户能够清楚地念出自己的名字，并且要走到使对方容易接到的距离递送上去，这才是递送名片的最基本礼仪。同样，拿出名片时，请不要忘记脸上带着微笑，并且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉，因为如此会让对方有焦急的感觉，甚至对你的销售工作产生排斥感。

　　1.递送名片的态度

　　出示名片时应严肃认真，不能采取随随便便的态度。初次交往时客户会凭销售员出示名片时的态度来衡量其人品，判断是否值得交往。外出时，销售员应事先将名片放在易于取出的地方，在适当时机顺手掏出，恭敬地递给对方，并客气地说：“这是我的名片，请以后多加联系。”这必然留给对方一个较好的印象。

　　2.礼貌接受名片

　　必须礼貌地接受名片，其基本原则是：双手都空着的时候，必须双手去接；接过对方的名片后，一定要专心地看一遍，切不能漫不经心地往口袋中一塞了事；同时与几个人交换名片，且又是初次见面时，要暂时把名片按照对方席位的顺序放在桌上，当与对方交谈，边谈边记住对方的姓名和面孔后，才在适当的机会把名片收起来。假如同时有几个客户在场，就必须记清客户和名片的位置，绝对不可以张冠李戴，念错名字，因为这将会使客户们对你及你所销售的商品大打折扣。

　　妥善保存名片

　　如果错把别人的名片递送给对方，将是一件非常失礼的事情，而且也会造成尴尬的场面。把名片放在西裤的后口袋里，会予人一种不尊重对方的感觉，所以名片还是放在西装上衣口袋比较好。

　　下面的这些细节也是销售员应十分注意的地方。

　　（1）名片夹也许会使用比较久，所以请购买品质好一些的。

　　（2）不要将名片放在车票夹、小笔记本里面，取用的时候很不方便也不体面。

　　（3）名片夹应该放在西装的上衣内袋，而不是裤袋里，尤其是后裤袋更不是用来放名片夹的。

　　（4）彼此交换名片的时候，应当是左手拿自己的名片，右手收取别人的名片，如此互相交递名片。

　　（5）交换完名片入座以后，要将对方的名片端正地放在自己的名片夹中。

　　（6）不容易念的姓名一定要向对方问清楚，但不要直接问这个字怎么念，你可以重复一下对方的姓名，不会的字做一个明显停顿，示意对方，通常对方都不会介意重复一次的。

　　（7）如果会谈的时候有会议桌，不用急于将名片收好，在收取了对方名片之后，如果有多人，应当按顺序放在桌面，临走的时候，一定要将名片收好。不可将其他东西放在名片上，这是一大禁忌。

　　戴尔中国区市场总监阚孝全说他去见客户的时候常常讲这样一句话：“你不买戴尔的商品没有关系，不过我的名片请你保存好放在桌面上，如果别的厂商过来洽谈时看到我的名片一定会比较紧张，这样你就可以拿到一个比较优惠的折扣了。”

　　名片看起来是一个很小的东西，但你是否尊重你的客户却在这里表现得淋漓尽致。要成为优秀的销售员，这样起码的商务礼仪是必须熟练掌握的。优秀的销售员会使用特别的方式让人留住名片。

　　第二篇 19.制定销售目标

　　建立目标是非常重要的。建立目标要牢记：在实现目标的过程中，自身的提高比实现目标更重要。作为销售员，不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则销售工作便无从下手，如果是零乱地、漫无目标地走访几家客户，成功几率又会有多少？

　　没有目标就没有方向

　　作为一名销售员，只要找准了目标，就应勇往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功。目标不明确的销售员比比皆是。若随便问一名销售员：“销售员做销售是为什么？”大概都会这么回答：“为了挣钱”或“为了生计”。如果再问：“5年后将会怎样？”或“销售员打算今后5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来。

　　世界上最伟大的销售员乔-吉拉德，给自己的目标和计划就是每天拜访30个客户，如果哪天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭借这种坚韧不拔的精神，使他当之无愧的成为顶尖的销售大王，也给他带来巨大的财富。

　　要想成为成功的人，首先必须有明确的人生目标。没有人生目标，也就没有具体的行动计划，做事就会敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强的毅力和斗志昂扬了。销售大师原一平曾说：“不要为公司做事，要为销售员自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。没有目标的销售就好像是没有航标的船，只能在江面上随波逐流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的商品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。

　　制定目标三步走

　　制定销售目标一般分三步。

　　1．设定理想目标在选择目标时，要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则。甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批商品。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬。

　　“坦率地对贵公司说吧，这套软件我们打算要30万美元！”此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：

　　“开什么国际玩笑，简直疯了，30万美元，是不是天文数字？认为我是白痴吗？” 就这样，双方几乎再没有在谈判桌上讲第二句话。理想目标绝不是漫天要价。是在尊重双方利益互惠的前提下，使自己的利益能够最大化的目标。

　　2．把握终极目标

　　一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工4天，经理为加强商品在市场的竞争力，希望能将工作日改为一周开工5天。但是，工会拒绝开会，理由是工会的理想目标是周五不开工。在漫长的销售过程中，公司经理一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫倒闭。可工会一再坚持理想目标。最后销售宣告失败，公司宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。终极目标是生存问题，理想目标也就是发展问题，理想目标要为终极目标服务。如果生存问题没解决谈何发展？终极目标是心理的底线。

　　3．最好有个目标区间

　　在理想目标与终极目标之间，最好能有个明确的目标区间，以便和客户留有谈判的余地，让客户心理上有成就感。

　　市场上，A摊主的衬衫用纸写着“25元一件，决不还价。”这让客户难以接受，一天也卖不出一件。而旁边同样是卖衬衫的B摊主没有标价，每件30元。但可以讲价，而且通过讲价，一般还是以25元成交，每天的销量还不错。顾客高兴的话，还会买个领带。

　　同样都是25元成交，B摊主为什么销量比A摊主好呢，因为B摊主的价格有个目标区间——最高30元是他的理想目标，最低25元是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让客户心理上接受。

　　制定目标可使销售成功，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一名销售员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安，就会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。

　　有目标就不怕失败

　　每当我们开始做一件事时，总是无法避免失败，就像小孩子学走路一样，没有一个孩子能够不摔跤就学会了走和跑的。从失败走向成功，这是必经之路，不要想不失败就会成功，那是天方夜谭。功成名就者和碌碌无为者都会经历失败，所不同的是，失败是功成名就者通往成功之路的一种新的动力，也是碌碌无为者无法逾越的鸿沟。

　　当公司将一个新客户交给孔杰，让他去拜访的时候，孔杰既兴奋又紧张，几乎不敢与客户做眼神上的交流，对客户提出的问题回答得也是吞吞吐吐，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连手掌心也全是汗水，衬衣都被汗水浸湿了。这样拜访客户其结果可想而知，孔杰初次的销售就这样失败了。但是孔杰并没有因这次失败的打击而绝望，他认真地分析了自己的优劣所在：自己虽然拥有丰富的销售上的理论知识，但没有实践经验。在对自己所销售的商品的了解、对与人交往的技巧方面的知识还是相当欠缺的。

　　第二篇 20.制定完善的销售计划2

　　早晨的时间是决定销售胜负的关键时候，销售员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。在做计划之前，让我们看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助62-72岁时的一天生活安排。

　　（1）早晨5点钟睁开眼后，他就立刻开始一天的工作。

　　（2）首先是看书，思考销售方案，制定当天的销售行动计划。 （3）6点30分往客户家中挂电话，以便最后确定拜访时间。

　　（4）7点钟吃早饭，与妻子商谈工作。

　　（5）8点钟到公司去上班。

　　（6）9点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。

　　（7）下午6点钟下班回家。

　　（8）晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料，并安排新方案。

　　（9）11点钟准时就寝。

　　斋藤竹之助先生的成功是因为他每天都有周密的计划，而且严格按计划实施，从早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57岁走投无路时才进入销售界——朝日生命保险公司的。而他仅用5年时间就从负债累累，一跃成为日本首席销售员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售员，这一切都是由他那雷打不动的优点带来的。完善的销售计划分为两种：为销售而制定的作战计划和提供给客户作为参考的计划。

　　第一种计划，销售员的行动计划，也叫作战计划。

　　如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤：

　　（1）设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。

　　（2）进行预测。不管销售员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。

　　（3）设想销售计划。销售计划是根据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。

　　第二种计划，为客户提供参考的计划书。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，可以说销售就成功了一半。销售员在制定销售计划时，总要考虑到以下两件事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况。一般来说，销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中，概括说明了所经营商品的主要特征，是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不仅对销售起不到多大的用处，而且容易使客户感到厌烦。因此，应该根据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做到因人而异，正中下怀。

　　当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售员提供的计划书，都使其感到：的确编得非常好。要制定出具有如此效力的计划来，销售员有必要进行一番有关财经知识的学习。

　　当客户认为编制的计划切实可行时，销售员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将销售员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进行。

　　销售员如果把计划做的非常细致，一旦第一次销售获得成功，第二次再稿时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。在客户中，有些人甚至比销售员更为精通商品知识。现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制定出来。另外，客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。

　　第二篇 21.坚决不做一锤子买卖

　　销售要把眼光放长、把眼界放宽些，不要为了眼前的一点蝇头小利就争抢拼夺，做一锤子买卖，到头来只会是“拣了芝麻，丢了西瓜”。任何人都懂得权衡利弊，两利相权取其大，两害相权取其轻。道理很简单，用不着多说，问题是，你销售时的权衡标准是否正确？你所取的“大利”真的大吗？如果只是以“钱多钱少”为惟一标准，可能忽视了最重要的东西。

　　销售不是一锤子买卖

　　有相当多的销售员将向客户进行推销定位为“一锤子买卖”。只要将商品推销出去，就算大功告成。这些销售员没有考虑过客户购买商品后的使用情况，他们往往从自己的利益出发，进行一种十分低级的推销行为。他们所谓的沟通是单向的，他们不需要客户反馈，甚至将客户的反馈当作制造麻烦。销售员应着力和客户建立比较长远的关系，因为长远的关系对销售员的推销事业有利。

　　有个汽车销售员在向客户推销了一辆汽车后，每隔3个月就要跟客户打个电话询问汽车的使用状况，询问是否需要帮助？客户很乐意接到这样的电话，然后很友好地对他说：“没有任何问题，一切运转良好，谢谢你的关心。”然后客户很自豪地对他的邻居说起这样的事情，不久邻居也成为了这名销售员的忠实客户。客户在购买汽车的同时，还向这名销售员购买了汽车零部件，以后汽车的更新换代也首先找这名销售员商量，要销售员给他推荐一款新车。这种友好的关系是销售员在进行推销的过程中要注意建立和保持的。

　　推销绝不是“一锤子买卖”，它是一种长期的过程。很多信奉推销就是“一锤子买卖”的销售员不重视和客户保持友好的关系、客户购买商品后的服务跟进，在适当的时间给客户打个电话询问商品的使用情况，其结果随着时间的推移，发现推销工作越来越困难，因为已经没有了以前的那种推销热情。然而，信奉推销需要和客户建立友好关系的销售员，注意服务跟进、在适当的时间给客户打电话询问商品使用状况，结果随着时间的推移，发现推销工作越来越容易，因为很多客户已经成为了他的忠实客户。

　　一名优秀的销售员达成一笔交易往往会有三笔财富。一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。正如前面反复强调的，对于一次推销活动来说，销售员的成功标准其实很简单。如果没有实现商品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的；如果没有实现商品销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动就是还没有成功；如果实现了商品销售，没有和客户保持良好的关系，这次推销活动刚刚及格；如果实现了商品销售，和客户又保持了良好的关系，这次推销活动比较优秀。

　　从长远利益考虑

　　在销售员和客户的交谈过程中，销售员不要仅就商品而谈商品，应该着眼长远，从满足对方利益的角度来谈商品，这样才可能将对方变成自己的合作伙伴，而不是一次交易者。

　　大多数客户是愿意和销售员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。如果销售员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。销售员着眼长远利益可以从以下几个方面努力。

　　首先在介绍商品上不要就商品而论商品。就商品而论商品的本质就是推销自己；销售员要站在客户的角度上来谈论商品，这种方式才是营销自己。站在客户的角度考虑问题就应该注重将谈话的重点定为商品所带来的利益，而不是商品本身。

　　其次在商谈的内容上，也不要局限于本次交易。销售员可以和客户谈谈企业的发展前途、家庭情况和社会问题，也可以谈谈以后交易如何进行等等，这些问题都能有效地将客户的注意力从这次交易中转移开，使客户为了得到长久的利益而对销售员作出必要的让步。

　　再次在成交条件上，要作出适当的让步。这里强调的是适当的让步，是在原则范围内的让步，而不是无原则的让步。很多销售员担心这次如果让步，下次就必须作出更大的让步。这种认识理论上有一定的道理，但实际上并不存在。因为销售员所作的让步往往成为下次交易的标准，这种标准会成为惯例被客户和销售员共同遵守。一般情况下，客户不会要求改变标准，因为标准的改变无疑会增加交易成本。

　　最后在道别时销售员要有再次交易的信念。不管交易是否成功，销售员在道别时都要对客户十分尊重。如果交易成功，销售员自然应该有这个客户会成为自己的忠实客户的信念；如果交易失败，销售员也应该有这个客户终将成为自己商品购买者的信念。

　　进一步引申，从长远考虑还是对销售员自身前途的要求。虽然销售员是相当有前途的职业，但是销售员毕竟不应该成为一个人的终生职业。销售员同样要着眼长远，毕竟不想当将军的士兵不是好兵。

　　第二篇 22.先交朋友，后做生意

　　一位冠军销售员说他得到的最有价值的一条销售经验就是：与每个客户都成为朋友。这条建议看上去简单，但那位冠军销售员发现友情经常在交易中成为决定性的因素。虽然你有好的商品及价格，但竞争者的商品可能与你不相上下，这时客户如何抉择？最后交易总会落到客户感觉最好的销售员身上。而让客户喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。

　　和客户建立友谊

　　在日本，没有一个人不知道大名鼎鼎的原一平。作为一位顶尖销售大师，他曾著有《撼动人心的销售法》和《销售之神原一平》两本书。每一本书都是他根据自己多年的销售经验和心路历程所写成的。在书中，他不仅仅告诉人们他的成功业绩，他还教会人们应该如何从失败中站起来。许多销售行业的新手都对他的书如痴如醉，里面有些心得体会让他们受益终身。

　　原一平在书中提到了一条原则，就是要与客户建立真诚的友谊。这并不是说到就能做到的事情。

　　有一次，原一平的一位旧友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。

　　谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险定单吧？我可没兴趣，还是请你回去吧！”

　　“山田先生，你还没有看看我的计划书呢！”

　　“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗？”年轻的经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”

　　“你想知道什么？”

　　“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”

　　原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。于是，年轻的经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手拍拍他的肩说：“一切不幸都过去了，现在好了。”

　　整整3个多小时过去了，突然，经理的秘书敲门进来，说有文件要请经理签字。等女秘书出门之后，二人相互对望了一下，都没有开口说话。最后，还是那位年轻的经理打破了沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”

　　“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”

　　“什么问题呀？”经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险呢。

　　原一平提了几个关于山田先生在事业方面的问题，大致了解了他今后的打算、计划和目标。山田先生一一向他做了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连我妻子都没有告诉过呢！”

　　原一平笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话作一些回馈。再见，下回再来拜访你。”两个星期之后，原一平带着一份计划书又敲开了山田先生的办公室，这份计划书可是他熬了三天三夜，苦心做出来的。在计划书里，原一平详细拟定了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。

　　山田再次看到原一平，非常亲热地走上前握住他的手说：“欢迎光临。”

　　“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧，里面如有不当，还请多多指教。”

　　山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情。

　　“真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太感谢你了，原一平先生。”

　　“呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”两个人坐下来，又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险。这仅仅是第一次的保险金额，在接下来的十年当中，他们的保险金额总共高达750万日元。原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩成为了一对非常默契的伙伴。

　　第二篇 23.做好熟人间的生意

　　熟人包括你的亲戚、朋友、商业伙伴、以前的客户、同学、校友、同事、邻居、棋友、票友、舞会上遇到的陌生人、垂钓的鱼友、运动活动的成员、你所参加的俱乐部的成员、朋友的朋友、伙伴的朋友和所有不是十分陌生的人。

　　扩大熟人的圈子

　　为了拓宽你的业务，你必须不断扩大你的熟人圈。可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织，诸如专业团体、行业协会、街区组织等等，多参加一些社会活动来扩大你的接触圈。多一个朋友多条路、多一个信息资源，每一个朋友身后又有许多看不见的，你未知的关系网，这些关系网上的各类人就是你的潜在客户。广泛接触人的目的是为了生意，但不能把生意写在脸上，挂在嘴上，让人明显感到你功利主义的商人气息而引起反感。接触人，首先是销售你个人，让客户接受并喜欢你。让客户觉得你诚实可信、有能力、吃苦耐劳、有事业心、乐于助人、为人随和、能愉快与人相处，就很不错了。这些给人的印象和感觉不是逢场作戏，而是努力使自己真正成为一个让客户接受并喜欢的人，一个值得信赖，人品不错的人。

　　做事之前先做人，善解人意、会站在别人的角度考虑问题，你就会站在客户的角度考虑你的生意，就会知道从哪方面抓住客户的心理，把你所接触的人，你的朋友，都变成你的客户。通过接触、熟悉以后，无论什么时间，有机会你都要巧妙地告诉人们你在做什么，向人们介绍你所做的事情的意义和前景。如果你自我感觉良好的话，你可以告诉人们你干的是如何认真，如何辛苦，如何漂亮有成绩。要做到这一点，你可以把前后的故事联系起来，谈谈你的工作经验，滔滔不绝地谈谈有关你的能力，你生意的前景，你的生意能为大家带来哪些益处，提供哪些服务，能满足你潜在客户的哪些需求。这些用嘴说的广告，面对面的交谈，比通过电话和信函联系更容易使你接近客户，更容易使人相信、接受。宣传自己并没有什么不道德，关键是要恰到好处，这也是商业广告的一部分。重要的广告宣传是让人了解你的生意，并对你的生意感兴趣。要做到这点并不难，只要你让人们感到并实际能做到：你的生意比同类型其他人的生意价格低、服务好、有特色，你的朋友在你这里能够得到较优惠的价格和优质的服务。比如你开饭店，你的熟人、朋友在你的饭店消费，能比在其他饭店吃的舒服、可口、便宜，那么，下次他还会来，而且会介绍新的朋友、新的客户来。

　　生意刚开始，最难的是寻找最初上门的客户，你可以通过在你的熟人朋友中发展你生意的“消费会员贵宾卡”，持卡消费享受打折及其他优惠，这也是招揽最初客户的办法。对主动上门的最初客户，也应热情相待，视为贵宾，使其成为你的长期客户。

　　总之，开发新客户难，维护老客户更难。要重视最初上门的客户，使其成为回头客；要重视你的熟人朋友，使他们得到实惠，成为你的长期客户。只要你做得认真，以诚相待，客户的朋友，朋友的朋友，这些潜在的客户都会成为你的客户。万不可做“熟杀熟”，这无疑是销售行业中的“自杀行为”。

　　利用“老乡”关系

　　要想认识许多人，你必须接触他们，而要想跟他们建立良好的关系，你要花更多的时间和精力，这样做是值得的。尽快建立一个好人缘的比较省事的方法就是利用你现有的“关系网”，以这张网为基础进行“编织”，你的网会扩大得很快。这就跟蜘蛛织网相似，在旧网上织一个新网总要比重新织网要快得多。人与人之间的相识与交往，不可能凭空地进行。总是因为某个偶然的机会，或者因为学习和工作，把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空间从事某一活动，由于交往的频繁往复，人们就相互认识了，也许这些就是缘分，如果你懂得珍惜这种缘分，学会利用这种缘分，那么你很快就能建立一个好人缘。

　　怎样把握好这种缘分呢？中国人有很重的乡土意识。住在某一地区的人们往往会受那个地区环境的影响，形成具有地方特色的风俗习惯、礼仪人情，从而孕育绚丽多姿的中国各民族、各地区的特色文化，其中包括语言、服饰、生活方式等。各地区的文化往往成为那个地区人们生命力、凝聚力、亲和力的纽带。当你身处异地，忽然发现自己土生土长，跟随了自己、萦绕在耳边十几年的方言和交往方式失去了交流的功能时，你才会深刻体会到自己处在一个完全陌生的城市，再也不能用以前的那一套去和周围的人相处了。这时，你必须“脱胎换骨”。“美不美，家乡水；亲不亲，故乡人”。当我们在异地碰上老乡时，共同的乡土文化会立刻把我们靠拢在一起，用自己的方言谈起家乡的山水人物，那是多么美好的时刻。所以，利用“老乡”关系建立人缘那是很自然的事。

　　当你身处大城市，初次和人打交道时，在适宜的场合，不妨问一下对方的老家。如果真的碰到你的“老乡”，那你们的交往可以很顺利地进展下去，很快就可以找到有关你们家乡的话题。如果你的交际得力的话，你很快可以成为他亲密关系网中的一员，然后再利用他的关系，在他的指引和介绍下，你肯定可以很快交结到好人缘。

　　第二篇 24.不同性格客户的消费特点

　　我国清朝时期京城设有各地区的“同乡会馆”，这对初来乍到的“远方来客”是个极好的求助之地。在中国大城市的许多高校刚开学时，也常常会有各种形式的“老乡会”，借以联络感情，重温久别的乡音或者有困难时可以互相帮助。

　　应用“校友”关系

　　如果你大学毕业，掐指算一算，从小学到大学你可以有多少同学？按中国现在通行的九年义务教育制，再加3年高中，4年大学本科，这16年的正规教育时间，按保守的数字计算，你的同学可能不下200人。200人，一个多么可观的数字。但再请你仔细算算：这200人中，和你保持经常联系，具有良好关系的人又有多少？少于10人、20人？多于10人、20人？20人以上？也许这样一算，你自己都会觉得可惜，因为昔日几年、十几年前跟你一起坐在同一间教室里，在同一位老师的教导下读着同一本书的同窗，你可能记不起他们的名字了，甚至他们现在在哪儿都杳无音信！所以，同窗之情、同师之谊是很值得珍惜的。尽管十几年前的同学彼此见面时再也找不到小学时的纯真，初中时的意气风发；尽管彼此可能身处不同的社会职位，但无论扮演什么角色，在几年、几十年前，你们在同一个小小的舞台——学校里扮演过同一角色：学生。回想起当年的学习生活，人物“典故”，谁能不为之兴奋激动？

　　所以，如果你有心，无论你现在的事业成功与否，你可以找一个适当的时间（一般是节假日，最好的时间是春节期间）搞一次同学聚会，当然组织筹备会花去很多时间和精力，但这是一项很有价值的工作。在同学聚会上，你可以追寻往昔的难忘岁月。虽然未必有“忆往昔峥嵘岁月稠”，但至少你们可以找回那段共有的美好时光。

　　还有，如果你的同学建议组织搞同学聚会或请你参加，你务必要全力以赴尽可能地参加。如果一时脱不开身而未能赴会，可能会成为你一生中很大的遗憾。而对你的人际交往来说，真是一笔巨大的损失。

　　对一位大学毕业生来说，庞大的同学关系简直就是巨大的财富。因为大学一般吸收学生面广，在大学校园里，你可以接触到五湖四海各具特色的同学，甚至世界各地的人，这对扩展你的知识面，撒开“关系网”是个极为有利的条件。

　　24.不同性格客户的消费特点

　　不同类型的客户对销售员的态度，对推销活动的反应是迥然不同的。销售员只有事先掌握这种情况，才能面对各种类型的客户做到临阵不乱、沉着应战，才能使推销活动得以顺利进行。

　　忠厚老实型客户

　　这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不该做的。对于销售员他们都有一种本能的防御心理，对于交易也如此。所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加以拒绝。

　　这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳的对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。

　　这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”、“啊”几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信任了。反之，如果他认为你这次欺骗了他，以后即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。

　　这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理，这样，他才能静下心来听你讲解，交易也才能更顺利。有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。这类客户，大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决，他们会担心说出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是等到他询问之后再有针对性的予以解决。因此，对这类客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时，也增加了销售员的直接收益。

　　自命不凡型客户

　　这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就会打断人家说：“我知道。”这种客户一般都非常令人讨厌，但销售员万万不能表露出自己的真实感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同盟才是最终目的。