男子下葬3年竟奇迹复活:社区药店怎么提高销售额

社区药店怎么提高销售额

李卫华

摘要:以前社区药店在竞争、选址、经营成本等方面占有优势，一度成为药店拓展经营的首选。近来，不少社区药店客单价和毛利率的提高存在一定的困难，面临经营困境。这跟经营者不思变，墨守老的经营管理方法，被动经营，坐等顾客以及药品单调等原因造成的。如果经营者不能根据市场环境以及市场需求因变应变，必将陷入困境。因此，社区药店要想提高销售额，经营者必须先改变经营观念，对市场环境和需求进行研究，制定灵活的经营策略，以顾客服务为前提，增加经营项目及药品货源，引进品牌和高端产品，引导顾客光顾及扩大客源，错位经营及社区药店联营，合理折价活动，丰富会员活动等方面来提高销售效益。

关键词：社区药店；提高销售额；顾客服务；药店联营；折价活动；会员活动；错位经营

苏格拉底说，我们不可能两次踏进同一条河流。因为世界以及我们自己每时每刻都在发生改变。在商场中，任何一种流行的产品以及管理模式都将被淘汰。社区药店要想提高销售额，如果经营者没有改变经营观念，对市场环境和需求进行研究，制定灵活的经营策略，就必将陷入困境。因此，社区药店要想提高销售额，经营者必须先改变经营观念，对市场环境和需求进行研究，制定灵活的经营策略，以顾客服务为前提，增加经营项目及药品货源，引进品牌和高端产品，引导顾客光顾及扩大客源，错位经营及社区药店联营，合理折价活动，丰富会员活动等方面来提高销售效益。

一、对市场环境和需求进行研究，改变经营观念。

社区药店以前由于地理特定性，客源的相对稳定，长期以来形成社区药店小区域垄断，经营者思想保守，坐等客户的经营理念。没有在意市场环境和需求的变化，没有改变经营策略，造成经营方式单调，客源不断减少，经营效益出现死气沉沉的局面。由此造成药品大量积压，失去吸引顾客的药品新鲜度，这样，顾客就会舍近求远了。现代大中小型药品销售企业不段增多，目前我国药品年交易额在2000亿元人民币左右，药品批发企业有近万家。截止2004年11月底，全国8057家药品批发企业中已有7237家通过GSP认证，还有药品零售业，目前已有药品零售连锁企业400多家，连锁门店7800多个。这么多的竞争对手的出现，市场环境已经发生了变化，而社区药店的经营者没有在意或不放在心上，仍不思变，墨守老的经营管理方法，被动经营，坐等顾客以及药品单调等等，周边药品零售连锁企业经营手法灵活，利用广告和各种优惠活动吸引了顾客，社区药店的老顾客也被拉走了，社区药店顾客越少经营效益越低，最终被周边药品零售连锁企业所取代。当今各行各业凡是不思改变革新，只有死路一条。社区药店也是这样。因此，社区药店的经营者就必须先改变经营观念，具有对市场环境和需求变化进行研究的意念，根据自身实际制定出灵活的经营策略，以顾客服务为前提，增加经营项目及药品货源，引进品牌和高端产品，引导顾客光顾及扩大客源，错位经营及社区药店联营，合理折价活动，丰富会员活动等等来提高销售额，确保不被取代而生存和发展下去。

二、增加经营项目及药品货源，引进品牌和高端产品。

社区药店以前经营是单调的，远远满足不了现代社区顾客的需求。社区药店的经营宗旨是“扎根于居民小区，为居民提供便利”。那么，社区药店的首要目标是利用有限的经营空间将百姓迫切需要的便利服务项目纳入到新的经营中来。因此，社区药店不妨尝试多元经营，比如与相关企事业单位联合开展各种缴费业务，代客收发函件、照片冲洗、服装干洗、出售中药煎药机、出售流行病卫生防护品（防护服、隔离衣、口罩、消毒液等）及收费服务按摩器设施等，方便社区居民，从而吸引更多的顾客。

根据现代社区居民的健康保健需求质量越来越高，社区药店不能只出售普通居民常用药品，而要根据社区居民需要逐步引进一些品牌药品和高端药品，最好做多个品牌药品代理，以满足社区居民的需求。同时要注意拓广药品货源，确保药品高质新鲜、物美价廉。不过在拓广药品货源时要严格杜绝伪劣假冒药品，不能贪图价格低廉而乱进药品。因为，社区药店出售的药品关系着整个社区居民的生命安全，同时也关系自身的生存和发展前途。所有药品经营者都要记住，“出售药品就等于出售生命”，容不得半点假。

三、引导顾客光顾及扩大客源，建全顾客健康档案。

因消费群体固定，顾客的消费习惯固定，社区药店也陷入固定的经营模式里。有些顾客喜欢早晚购物，有些顾客喜欢周末购物，药店如果只是等待顾客在固定的时间光顾的话，怎么能提升营业额呢？药店必须突破顾客这种规律的消费模式，让周围的顾客“无事也登三宝殿”，才能在经营上进一步提升。社区药店除了要在内部环境上让顾客感到舒适外，店员服务要温馨专业，还需多提供一些便利超值的服务。比如在药店门口空余地段放置遮阳伞、桌椅等，为老年顾客设置棋牌，或者在药店组织一支健康服务队，不定期举行健康知识讲座以及各种免费查体活动，都能加深客情关系。以真情换来更多顾客，以优质服务保住固定客户。例如：不定期对社区居民的小孩和老人进行免费健康体检，还根据最新健康事态对社区居民进行卫生知识宣传和指导等。这样真情的活动自然让社区居民感动，他们会把你的药店经营者当亲人或朋友。这样，社区居民信任你，他们不到你那里买药到哪里买啊？还要注意稳定客源，那么就必须引导社区居民都加入本店会员，并激励社区居民让其亲人朋友也加入本店会员。这样客源就得到不断的扩大，而不再局限在社区居民内部了。

社区药店还必须对全体社区居民和其他顾客建立客户档案，尤其是健康档案。要把顾客当亲人来看待和关心，根据顾客的健康档案及时或定期给客户必要的服务。一有有利于顾客的优惠活动或便民活动，都先通知会员顾客和社区居民，让顾客及时加入活动而得到好处，这样就体现出“以人为本”的服务精神，让顾客信服，从而留住老客户并增加新客户。

四、进行合理折价活动及丰富会员活动，实施错位经营及社区药店联营。

合理的药品价格会让社区药店的路走得更远，切不可“看人下菜碟”，以社区居民的消费水平随意调整药价。若价格明显高于其他周边对手，顾客便会舍近求远。药店管理者平时也要多派店员去做市场调查，适时调整价格，以薄利多销赢得民心。还必须不定期进行合理折价活动，以薄利惠民带动顾客消费。进行活动前必须大力宣传，给每个客户发放传单，还可以向外宣传，并可以有尝发动社区居民代为宣传。不过折价活动不宜过多，要灵活适当的进行，过多就会亏本也会让顾客产生质疑，以为平时药价太高了，这样反而影响客户的信赖度。而会员活动可以不断增多，不断丰富。会员制营销已成为药店间持续竞争的手段，也是建立长久客情关系的重要策略。药店可根据店内商品品种、居民用药习惯等，适时推出会员价、免费为会员顾客送药上门、免费查体等活动，在会员生日时送上精美礼品，或者根据会员的消费额度在每月、每季度、年终等派发礼品，由此来加深药店与顾客之间的情感，稳定忠诚度。

社区药店还要注意实施错位经营及社区药店联营，这样的目的是确保药品及时补缺，与周边药店的药品种类错开来，减低竞争压力和提高竞争力。“错位经营”就是社区药店在品类选择上要突出药店的经营特色，同时也要与其他周边竞争对手的品种结构错开，避免过多的同类产品占据药店的主要空间，要根据销售习惯进行删减，这样既培养顾客良好的用药习惯，又不会影响到同类品种间各自毛利额的提升，更会有利于店员对店内商品的定期养护。与其他社区药店建立长期互补联营合作关系，达到合作互补作用，共同提高竞争力。

总之，社区药店想不被取代而生存和发展下去，经营者必须先改变经营观念，对市场环境和需求进行研究，制定灵活的经营策略，以顾客服务为前提，增加经营项目及药品货源，引进品牌和高端产品，引导顾客光顾及扩大客源，错位经营及社区药店联营，进行合理折价活动及丰富会员活动等方面来提高销售效益。只要做到以上几点，相信社区药店的销售额完全可以得到提高。

参考文献

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深圳市食品药品监督管理局. 深圳市药品经营企业GSP认证资料.2005-01-25

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[3]国家药品监督管理局 药品零售社区药店有关规定［Ｓ］国药管市［2000］166号2000