4S店甄选汽车用品供应商的机会是等来的

　　【慧聪汽车用品网】汽车用品市场需求的三驾马车：配套、出口、内销。配套，广义的理解是指主机厂(整车厂)原车配套与4S店（汽车经销商）前装市场专供，以一种稳定的合作模式成为主机厂（整车厂）或4S店（汽车经销商）的长期供应商；出口，是指国内厂商的产品经海关检验合格后，通过正规渠道（经营出口业务的相关许可证）批量销往海外市场；内销，主要是指厂商在中国本土市场（渠道与终端市场）销售汽车用品。由于汽车用品企业绝大多数仍为中小型企业，正处在快速成长与扩大规模这样一个阶段，就算像世界五百强企业3M、广东500强企业华阳集团这样的企业所经营的汽车用品业务在国内所占的市场份额也并非占据了绝对优势，很难摆脱竞争对手的追击。从整个汽车产业链状况来看，汽车用品企业的规模现状注定了汽车用品市场整体体量相对于整车、配件与维修市场仍显太小，不受社会关注，虽谈不上是自生自灭吧，多少也有着较大的自由度。

4S店甄选汽车用品供应商的机会是等来的

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　　长期以来，汽车用品并未受到主机厂、4S店的更多关注与尊重，导致汽车用品在整车配套与前装市场的应用远远落后于零配件的在整车配套与前装市场的应用。在很长一段时间里，若有哪家汽车用品企业与主机厂或4S集团达成供应合作的消息传出，这家企业多少会给人以“牛哄哄”的印象，企业也将此作为大肆营销宣传的噱头，这其中不乏像威固、卡仕达、欧华、红豪特等这些在业内较知名的品牌。有利必有跟风者纷至沓来，在众多企业的推动下，成就了“4S店专供”新概念（新名词），不管是不是真正理解了“专供”的真实意义，炒作一把再说，不怕误导，就怕落于人后。概念终归是概念，炒作也终归是炒作，一两年后没有销声匿迹，也是味于嚼蜡般平淡无奇。

　　机会不是赢来的，机会是等来的

　　《道德经》所言“盈极则损”，即是指事物发展盈余到了极点之后，就会开始出现衰败与亏损。归结于事物自然发展的规律不可改变。4S店经营策略的变化多少证明了老子的这一观点。以往，当汽车都卖得忙不过来的时候，谁还有闲工夫关注与思考售后呢？现在不同，300个4S集团，15,000家4S店就摆在那里，竞争阵势就摆在那里，环境在改变，经营思路必须得到改变，更多的4S店开始关注后市场，着手与汽车用品企业接洽与沟通共同打造售后服务平台，提升精品销售与售后服务水平，为弥补整车销售盈利水平的不足打开盈利空间。不知你有没有看见，反正我是看见了。

　　市场客观环境与4S店主观意愿的变化，对于汽车用品企业来说，机会不是赢来的，机会是等来的。要获得更大与更多的机会，还得等待。“进取”是一门学问，“等待”也是一门学问，主要在于什么时候选择“进取”，什么时候选择“等待”。根据笔者观察与分析，2011年后的很长一段时间，中国整车销售市场很难再出现如2010年井喷增长的现象，2012年之后市场需求将趋于稳定，年增长将在12％左右波动，特别是部分一线大城市，如北京、广州、上海最有可能因为一些行政干预出现负增长，这对目前4S店扎堆重点布局一线市场的现状造成较大的风险。整车销售竞争压力增大与盈利能力下降可以预期，主机厂、4S店加强汽车用品企业的合作将有益于服务水平、盈利能力与客户满意度的提升。

　　2008年金融危机暴发以前的快速发展时期的4S店也就10,000家左右，金融危机(2008-2009)这两年一下龟缩至8,000来家，两年后的今天几近翻番。一线、二线城市4S店均在这两年出现报复性的增长；汽车工业园、汽车配件用品城等有形市场的规模进一步扩大。是盲目？还是布局？很难用一句话说清楚？有一点是可以肯定的，当地政府是鼓励与支持实力企业开发此类商业地产项目的，因为对于当地增加财政收入、改善市场环境、解决人员就业、改变消费习惯都将起到推动作用。以每年销售2千万辆乘用车计算，平均每家4S店每年将销售新车1千辆，以20万元／辆计算，仅新车销售的年营业收入将在2亿元左右，如果加上售后服务所产生的营业收入，单个4S店的营业收入应该在2.5亿元左右，4S店整体市场规模为37,500亿，面对4,000亿的汽车用品市场来说，很难让4S店低下高傲的头颅。

　　依据中找寻线索，变幻中看清大势

　　以时间换空间。随着购车优惠措施的取消；一线城市限购令的出台；“汽车十二五规划”对汽车生产鼓励政策的改变等所产生的联动影响，打破这种僵局已为时不远。有意进入前装配套市场的汽车用品实力企业，是该做足准备的时候了。那么，应该从哪些方面去准备呢？又从什么渠道获得这些前装配套信息呢？那就得从4S店甄选汽车用品供应商的依据去找寻其中的线索，有意识的去做一些准备，以便在4S店垂青自己时从容不迫，应对自如。

　　● 4S集团汽车用品的基本采购流程

　　·全球采购体系的采购流程

　　全球汽车行业的全球采购，历经多年的发展，其采购流程已自成一套体系。一般分为三个阶段：
　　第一阶段是供应商的选择与认证。它主要有：目标产品-初选-评估-前期准备-报价认可几个环节；
　　第二阶段是供应商投产准备阶段，包括：质量先期策划与控制-更改控制-样品-早期生产控制-产品认证-按节拍生产几个环节；
　　第三阶段是生产与持续提高，主要包括：质量-物流-持续改进几个环节。

　　·案例：大众集团的采购流程

　　大众集团采购部→进行初步询价，将筛选结果推送给大众集团中国质保部；大众集团中国质保部→针对潜在供应商评审，将Ｂ级以上供应商推送给大众集团审核员；大众集团审核员→针对Ｂ级以上供应商材料再进行过程审核，达到Ａ级(通过ISO/TS16949)的潜在供应商推送给大众集团采购委员会；大众集团采购委员会→通过圆桌会议确定最终供应商，准备生产样件，供应商按要求生产首批样件；大众集团中国质量保证部→预检通过，得到用货场首件认可；供应商→接到订单；大众集团中国考察组→进行批量供货确认；供应商→批量生产并进行第一次批量供货。

　　● 供应商进入整车配套与4S店前装市场需要通过的认证

　　了解美国、欧洲、日本及我国等主流市场汽车零部件认证制度及管理是非常有必要的，有助于汽车用品企业有针对性的展开认证工作。

　　·美国－自我认证，强制召回
　　安全认证和环境保护认证。所谓“自我认证”，即汽车制造商按照联邦汽车法规的要求自己进行检查和验证。美国政府主管部门的任务：强制召回。

　　·欧洲－型式认证、自愿召回
　　独立的第三方认证机构进行认证。通过检查企业的生产一致性来确保产品质量的。美国对汽车的管理是推动式的，政府推着企业走（事后检验）；而欧洲则是拉动式的，政府拉着企业走（事前检验）。欧洲各国的汽车认证依据的是ECE法规、EC指令，主要有E标志认证和e标志认证两类。欧洲召回：自愿召回。

　　·日本－独具特色的型式认证
　　日本的汽车认证制度与欧洲类似，属型式认证。认证体系由《汽车型式指定制度》、《新型汽车申报制度》、《进口汽车特别管理制度》三个认证制度组成。代表日本型式认证制度特点的应该是《汽车型式指定制度》，该制度审查的项目主要有：一、汽车是否符合安全基准（车辆的尺寸、重量、车体的强度、各装置的机能、排气量、噪声大小等等）；二、汽车的均一共同性（生产阶段的质量管理体制）；三、汽车成车后的检查体制等。

　　·我国的与强制认证制度（自愿性认证）与强制召回制度
　　强制认证（自愿性认证）：我国的汽车管理制度为事前检验、市场准入，零部件强制认证结合自愿性认证。国家各部门的分工主要在工作任务：国家发改委一直对汽车的市场准入进行管理，而汽车零部件的强制认证（自愿性认证）由国家认证认可监督管理委员会归口管理。汽车召回归国家质检总局归口管理。

　　·汽车产品3C强制性认证
　　实施强制性产品认证的13类机动车零部件产品目录包括：机动车灯具产品、机动车回复反射器、汽车行驶记录仪、车身反光标志、汽车制动软管、机动车后视镜、机动车喇叭、汽车油箱、门锁及门铰链、内饰材料、座椅及头枕等。加上此前已实施强制性认证的汽车安全带、机动车轮胎、汽车安全玻璃和摩托车发动机，现在共有17类机动车用零部件及其总成产品。它们必须通过3C认证、获得3C证书并加施3C标志，才能在中国市场销售、装车。对于生产企业，3C认证是一道门槛。

　　● 4S集团采购的优势分析

　　像广汇、庞大集团等这样超大型4S集团，由于拥有数量众多的单体4S店，服务众多的汽车品牌，汽车销量大，对汽车零部件及汽车用品的需求量同样巨大，因此，对于4S集团有以下优势：１、销售量大，采购成本低；2、可以让厂家量身订做产品，针对性更强；３、因规模大，容易形成气候；４、一旦启动，依靠惯性也能良性运转。对于供应商有以下优势：１、销量提升快；２、节省市场/销售部的时间、人力、经费成本；３、统一的文化背景，各店情况类似，处理问题相对省心；４、有利于产品知名度的传播。

　　● 供应商接触4S店采购负责人的核心通道

　　在做足投身前装市场准备功课的众多汽车用品企业迫不急待的想知道通过怎样的快捷通道才能够接洽到4S店采购负责人，建立企业的整车配套、4S店专供产品体系与服务体系。首先，汽车用品企业要弄清楚这些资源掌握在谁的手里；其次，通过怎样的途径或方式获得这些资源；最后，有选择性与针对性的参与合作，接洽4S店采购负责人。

　　4S店资源除了掌握在相关政府行政管理单位外，汽车及后市场相关行业协会、商会、联盟团体（俱乐部）、研究机构、媒体、展会及4S店活动组织方（论坛、研讨会……）多少也掌握了一些4S店的资源。一些企业想要获得4S店的资源，这几个渠道仅政府相关单位进行公关不易获得外，其他的几个渠道应该不会太有难度。有代表性的行业协会，比如最具号召力的中国汽车工业协会、中国汽车流通协会及相关分会；有代表性的媒体，比如以配对会著称的盖世汽车网、深耕汽车用品行业权威媒体慧聪汽车用品网；有代表性的展会，比如代表尖端科技的北京国际汽车展（2012年４月25日－5月2日　双年展）、上海国际汽车展（2013年４月21日－28日　单年展）、汽车配件行业最专业的法兰克福(上海)国际汽配展（2012年12月8日－11日）、汽车用品行业规模最大、买家资源最丰富的CIAACE中国汽车用品暨改装汽车展览会（2012年2月14日－17日　北京）；有代表性的4S店活动组织方，比如有组织4S店交流活动丰富经验的点金国际传媒……

　　汽车用品企业可以根据自己的选择，积极主动的申请加入协会会员、进行媒体营销传播、参加重点展会、举办精彩活动来加强对这些4S店采购资源的有效利用。成功，往往留给了有准备的人。

　　● 案例：华阳通用是如何吸引4S店的眼球？

　　华阳通用与中国汽车后市场营销精英俱乐部7月30日联合主办“华阳汽车电子产品大型评鉴会”。俱乐部成员广汇集团、中升集团、利丰集团、港宏集团等近30家4S集团的领导齐聚惠州，通过对华阳工厂及华阳汽车电子产品作综合评鉴，探索、推动车载信息娱乐系统供应商评选标准的制定与出台。评鉴采取工厂评鉴和产品评鉴两部分，工厂评鉴得分（占70%）和产品评鉴得分（占30%），加权后即为最终得分。最终得分85分以上者为A级优选供应商；75-84分为B级合格供应商；65-74为C级需改进供应商；65分以下为D级不合格供应商。华阳通用负责人在此次评鉴会中对企业注册资本、投资总额、占地面积等基本情况作详细介绍；带领评审团成员参观工厂，全面展示了产品研发能力、标准工艺流程、生产规模能力，以及售后服务保障体系。在产品评鉴会场所展示的核心零部件、音质、画质、功能和外观工艺五个体验区，都配备技术人员专业解说。嘉宾分五个组，在对五个体验区体验后打分。在此次评鉴会中华阳通用以综合分数91分的成绩被评鉴为A级优选供应商。

　　结语：4S店甄选汽车用品供应商虽然比甄选零部件供应商晚了很多年，但也让汽车用品行业人士看到整车销售市场的变化：整车销售的利润削薄，而汽车用品（汽车精品）业务开始增厚这两种趋势都非常明显。有人在探索，有人在尝试，有人在观望，有人在等待……绝大多数人士还认为这种悄然的变化仅仅是对整车销售利润的一种补充。而笔者认为，这种“补充”正是4S店经营模式彻底转变或颠覆前的一种征兆。