中财网闽政办 2016 146号:谈判技巧
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/30 02:53:08
做一个优秀的谈判者，要具备哪些素质呢？在谈判之前我们至少应该知道：
为什么而谈判；
这个协议将维持多久；
哪些人和事将被牵扯进来；
什么是谈判的关键；
将成交的金额有多大。
这些是谈判的基础。记住了这些基础，无论是初次上阵还是长时间的紧张的谈判中，你将都能镇静自如地面对。
但是参加谈判远不是记住关于什么东西，什么人，多长时间，多大金额这几点就足够了。在告诉你这几个基本点之后，我还要再详细介绍做一个王牌谈判高手应具备的能力与直觉。具备了这些能力的谈判高手无需使自己，包括自己的客户的业务做出让步，并且在对方意识不到自己做出了让步的情况下获取成功。
一、把意见分歧太大的问题留在后面
很多人误以为坚韧的谈判好手就是咄咄逼人地进攻。这是不对的。双方的争执在谈判中是一个必要的部分，但这一部分被滥用得太多了。争论与坚韧或男子气概毫无关系。倒是更多地与下意识安排有联系。
在每次谈判中，我总是将可能引起冲突的讨论留到最后。一旦有什么问题使人觉得可能会引起争论，我就将其搁置一边，待协议中所有其他条款全都通过以后再来解决。
这样安排有两点好处。第一，使你在谈判的开始阶段保持一个良好的姿态。不管怎么说，如果谈判开始，你就在一个问题上坚持不住，那么在随后的谈判中就很难指望对方做出较多的让步。第二，使谈判延续到结束的时刻对自己有利。在艰苦工作了数周甚至数月之后，人们往往变得较为容易让步。对谈判桌遗留的最后问题，不管这个问题是多么棘手，他们总是希望尽快解决它。
二、故意安排缺席
谈判高手们在决定本公司参加谈判的人员名单时总是非常仔细。
在很多谈判中，我总是有意鼓励业务员单枪匹马地与客户沟通和交流。同样的，如果我邀请本公司所有高手与谈判有关的人员坐在谈判桌旁，就等于放弃了一个可以和不在场的某某人进行讨论的机会。
例如，王海燕在与福建某质量技术局洽谈合作的过程中，我始终站在幕后，在成交时，表面上我们赠送了许多标识，事实上最终成交价与其他合同并没有多大出入。
根据我的经验，不让全部有关人员进入谈判室就是给自己制造了一个极好的有利条件。
三、放下“包袱”，欲擒故纵
坐在谈判桌前，几乎人人都背着某种“包袱”。比如，过去的经验，个性上的缺陷，领导预期的目标等等。
一个王牌谈判高手总是事先确认自己所背的包袱是否恰恰是对方愿意背过去的。这就需要我们能利用对方的竞争心理和在谈判的紧张气氛中采取直言相告的方法，解脱僵局或挽回被动局面。
在一次与客户洽谈共同使用包月付费的800查询电话时，对方一开始就漫天要价。然而我却故作无所谓，天南海北地与他神侃，即使对方三番五次提到这一问题，我也轻描淡写地说：“我只是随便说说，要与我们合作的伙伴多着呢。”后来，他们主动表示愿以最优惠的条件与我们达成协议。
四、发现并利用对方的最脆弱的方面
再坚强的人都有其脆弱的一面。谈判对手的竞争心理是影响任何一次谈判的无形因素(往往也是不被重视的因素)。任何一个公司总是担心其竞争对手做了些什么，正在做什么，或者将要做什么。这些忧虑刺激着他们耗费他们的精力，并往往驱使他们意气用事，做出一些反常的决定。如果你能把握这些心理，在谈判中往往可以争取到一些你做梦都不敢想的有利条件。
五、坦诚亮出自己的底牌是一种好的解决办法
一个王牌谈判高手的个性应该是直率多于含蓄。这种素质非常难得。对消除对方的疑虑、怒气等很有好处。当谈判趋于紧张或几近破裂时，直率显得特别有效。简单说一句：“我非常希望这次谈判能够成功”，或在“这笔业务对我非常重要”。一句坦率的表白可能奇妙地结束谈判桌上的僵局，改善气氛，并使对方知道你们的意图所在。
至于在谈判中，在什么问题上采取直言相告的策略效果最好，发现恰恰是我们常常感到难以开口的价格问题和付款方式。绝大多数人担心对方会知道我们的利润。我认为完全没有必要扛着这份心理负担。我敢于报价是因为我愿意向对方提供本公司的成本和利润数据以便参考，并且让对方感到这是一笔物超所值的交易。
近期我就用这招说服了一个马拉松似的客户。在与这个客户长达一年多的交道中，对方对我方的态度是既不拒绝也不承诺。实在不想与其打持久战了，我便直接向她求助：“这个月我完成不了任务了，你能不能帮我一个忙。。。。。。”
结果是可想而知的。