硝酸铵各元素化合价:商业暗战10大利器：如何窥探竞争对手的底牌

竞争对手。无论你承认与否，竞争对手都是现实存在的，他们如饥似渴地垂涎着你的客户。在你建立、经营和发展自己的公司时，你不得不对周遭的一切情况了如指掌、全面掌控，这似乎有些不公平，你也许更愿意把时间和精力都利用在如何保持本公司的竞争能力上。“通过持续监控竞争对手，您就能了解他们的行为方式，进而能够着手预期他们下一步有可能怎样去做，”UK-based Aware公司的常务董事Arthur Weiss说道，这家公司致力于帮助企业获取竞争力情报。“然后，你就可以规划自己的战略，从而留住现有客户，并从竞争对手那里赢得（而非盗取）新客户。”也就是说，保持独有的竞争优势才是发展壮大企业的积极策略。

好消息是，如果你能聘请到像Weiss这样的人，就能让你或你的员工不必亲自花时间去调查竞争对手的底细，你还可以采用多种技术手段来完成这项工作，而且几乎没有什么成本开销。这里将为企业家们和小企业掌门人们放送10个窍门，让你能够立即开始收集竞争对手的信息。

1．仅凭Google搜索还不够。毫无疑问，如今任何调研项目的出发点都是执行简单的Google搜索或访问竞争对手的网站。但实际上，你可以用到Google提供的一些工具或者其他一些用于处理Google搜索结果的工具，当然，还可以配合Google AdWords作为营销手段，这些都能让你对本企业的竞争力了如指掌。例如，FeeFighters公司是一家专门为小企业客户提供机会来对比和选择信用卡处理公司的网站（译者注：在美国，许多银行通常不会直接为刚开张的小企业开立商家帐户，即接收消费者刷卡消费款项的银行帐户，这些小企业需要通过第三方服务提供商，即信用卡处理公司，来间接开立商家帐户），据该公司的Sheel Mohnot所说，他会利用如下工具来时刻关注自己的竞争力：

• SpyFu：这是一个非常不错的资源，在这里，可以搜集到我们的竞争对手正在购买哪些搜索关键词和广告关键词。 
• 谷歌趋势（Google Trends）：对于Mohnot而言，这个工具非常有用，特别是针对这样一些目的，例如“时刻掌握[所属]行业的最新动态、[用自己的公司]与其他公司进行对比，以及查看[本公司]网站的访客来自何方”。 
• 谷歌快讯（Google Alerts）：我们可以及时收到有关自己的快讯，但同时，我们的所有竞争对手也会收到有关他们自己的快讯。（注：最好不要忘记设置一个针对你自己公司的快讯，以便随时了解外界对你们公司的评价。） 

2．做一些信息收集工作。现已有许多好用而又不贵的资源可供你用来在线或离线收集有关竞争对手的信息。“我建议例行跟踪一些行业分析机构所公布的信息，例如Gartner就始终在针对你所处的行业、相关的行业协会以及拥护者阵营的情况做出报导，”《Sun Tzu for Women: The Art of War for Winning in Business》的作者Becky Sheetz-Runkle说道。“这些机构一直在做的调查和研究，都可以帮你认清哪些人就是或可能是你的竞争对手。他们会给你一些信息和线索，让你知道当前行业将会朝什么方向发展，以及你可以去填补哪些市场需求。”

你还可以利用其他一些资源来深入挖掘有关竞争对手的信息，这些资源包括：Alexa、Compete、Keyword Spy、Hoovers以及ReferenceUSA。

3．跟踪社交网络。当然，鉴于越来越多的公司开始使用社交网络网站，诸如Facebook、LinkedIn和Twitter这样的社交网站已成为当今的营销渠道，你可以从不同侧面来了解竞争对手——甚至你自己的公司——只需添加关注即可。“我们发现，只要监控Twitter、Facebook、博客以及其他新兴媒体上的发文，就可以轻松地对竞争对手的动向进行关注，公众对竞争对手的态度尽收我们眼底，这确实是一种与市场保持同步的经济而有效的手段，”Spaphile.com的总裁Michael Meschures说道，Spaphile.com是一家从事分享SPA和美容产品信息的网站，他们的商品每周都会更新。“同样道理，我们借助诸如Yelp和Citysearch这样的点评网站来密切跟踪竞争对手的最新动态。我们通过对点评信息进行筛选，找出那些对竞争对手产品表示关注的信息，然后，通过锁定具体Yelp或Citysearch成员所偏好的其他商品或服务，我们就可以领先竞争对手一步。”即使你的竞争对手没有采用社交媒介作为营销渠道，也可以寄希望于他们发布的一些宣传资料——有可能是电子邮件或纸质资料——你可以注册成为他们的会员，以获取有关他们正在推广的新产品和新服务的一手资料，并了解他们可能参与或主办的营销活动。

4．客户是最好的顾问。要为了解竞争对手找到最直接的信息源，就绝不能忽视显而易见的人——特别是客户。“无论你是要赢得一位新客户，还是要找出这些客户曾经亲睐的商家（即竞争对手），再或者是要了解他们出于何种理由投向你的怀抱（例如，他们不满意前一家供应商的原因），”Weiss说道。“与客户面对面沟通是收集有关竞争对手的信息的最佳（也是最廉价的）途径。反过来，如果你丢掉一位客户，也要做这样的沟通——需要了解他们喜欢竞争对手的哪些方面。如果你能收集到足够的此类信息，你必然非常清晰地了解到竞争对手的哪些产品深受客户喜爱。然后，你就可以调整自己的产品策略，击败竞争对手。”

5．参与各种会议。参加行业展销会和博览会——还可以加入行业协会——这样，就可以有效掌握你的竞争对手是谁，他们正在提供什么产品，在线零售商PepWear的营销主管Amy Lewandowski这样说道。“我们会想方设法参与这些会议，这样，我们就能亲临竞争对手的展台，看看他们如何与客户进行沟通、搜集一些书面资料、考证他们的产品质量，”她说道。“一直让我感到惊讶的是，他们中的大多数却从来不去我们的展台考察一下。”

6．调查你的供应商。如果你从事某个行业，那么，你的供应商也会是同行业中其他竞争对手的供应商，这时，你就有机会问这些供应商几个简单的问题。“要花时间跟你的供应商沟通和尽可能多了解他们，”Overland Gourmet公司的合伙人Zach Berning说道。“当然，他们不会直接向你吐露你的竞争对手是否在他们那里订货或者订货量是多少，要把问题问得更巧妙一些。”例如，如果你问他们某种具体产品的下月预订数量有多少，你可能就会得知你的竞争对手是否已经定货，以及这家供应商还会生产什么其他产品。

7．聘用你的竞争对手。另一个策略是聘用竞争对手那里的员工——特别是销售人员——以及与竞争对手的合作伙伴之间建立合作关系，Sheetz-Runkle建议道。“没有人能比本企业的员工更了解这家企业，”她说道。“你要竭尽所能地找出一切有关这些公司如何运作的信息，更重要的是，他们有什么最新举动？他们从哪里拿到生意？他们正在尝试进入哪些市场？他们如何利用创新来削减成本和提高生产效率？他们的产品或服务有什么致命缺陷或不足？没有任何人能比销售人员提供更多的情报了，当然，那些对自己工作不满销售人员除外。”

8．留意竞争对手的招聘信息。通过研究竞争对手正在招聘哪些类型的人才来填补职位空缺，你还可以从中了解到一些信息，位于亚特兰大的W3Group公司的首席营销官David B. Wright说道。“例如，如果某家公司打算招聘一名程序员，他们就会公布一些技术需求方面的信息来供应聘者了解，这些信息会准确地告诉你他们在使用什么技术，”他说道。“还要查看他们正在为哪些职位招聘——如果他们正在招聘专利律师，就说明他们很可能一直在研究某些重要的新发明。如果他们正在招聘若干人力资源方面的人员，就说明他们可能准备扩大企业规模。”

9．进行市场调查。如果你有兴趣得到一份有关你所在行业中所有企业的综合报告，你很可能会考虑开展一次市场调查。“大概在一年以前，我聘用专人向几家竞争对手公司发送电子邮件，就他们所提供的服务，向他们询问同样的几个问题，” RackAid公司（佛罗里达洲杰克逊维尔市的一家IT管理公司）的首席执行官Jeff Huckaby说道。“我们关注价格、响应时间、销售请求的处理方式等。通过这样的工作，我们总结出如何让我们自己的销售流程与竞争对手之间表现得明显不同，以实现差异性优势。”Huckaby之所以这么说，是因为他已经从重复性工作的流程和规划中积累了大量经验，他给出了这样一个告诫：“我是外包这种重复性工作的老手。你一定不想在行业博览会上碰见你一直在暗中调查的某个人。”

10．直接致电竞争对手。一旦你已经完成了足够的调研，确定了自己的竞争对手是谁，接下来，你可能想尝试着用一种老掉牙的手段去进一步了解些什么：直接给他们打电话，随便问些什么。“调查竞争对手的最佳手段之一就是给他们打电话，并提出任何你想要问的问题，”Art of Charm公司的联合创始人Jordan Harbinger说道。“这些公司通常会告诉你任何你想要通过电话了解的事情，特别是在提问时的措辞非常巧妙、让对方毫无察觉的情况下，他们的坦白程度一定会让你吃惊不已。例如，如果你想知道对方那里有多少员工，你可以这样说：‘我希望得到教练的单独指导，因为你们公司规模很大，我担心会不拿我这个客户当回事。你们那里有多少位全职教练？哦，太好了，可真是不少啊。你们会为这种规模的团队配备多少名支持人员？’我一直在使用这个方法，而且效果不错。”