后视镜电动折叠有用吗:保险销售技巧 访前准备 如何寻觅潜在客户

保险销售技巧 访前准备 如何寻觅潜在客户

保险销售技巧
保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生踊跃的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：
第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。
第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。
第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。
第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。
经营界推荐实用方法：保险销售技巧 独孤九剑之心法篇
  心法之一：心动神疲，心静神逸。
  寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们ＥＱ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。
  心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。
  心法之三：与人为善，广结善缘。
  人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。
  心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。
  做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。
  心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。
  寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。
  心法之六：专业专精，精益求精。
  专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。
  心法之七：客户永远是对的。
  服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。
  心法之八：成己为人，成人达己。
  “成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。
  经营界推荐实用方法：保险销售技巧独孤九剑之剑法篇
  第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。
  踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有“做大”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。
  第二剑：剑锋未出，剑气先行。
  你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。
  第三剑：剑出偏锋，胜券在握。
  “剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”?就是具备以下几个条件：
  １．经济收入丰厚、稳定 ２．身体健康 ３．有责任心 ４．保险意识强 ５．容易接近
  因为２０％的人往往创造某个城市８０％的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。
  第四剑：剑光身影，魅力四射。
  在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友……总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。
  第五剑：虚实并出，投石探路。
  在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。
  第六剑：剑气合一，攻其要害。
  在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。
  第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。
  设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。
  第八剑：剑影随形，中原一点红。
  在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。
  第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。
  在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务!当您遇见您的客户，就复习和更新您的客户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分。
  以上是“独孤九剑”心法和剑法，只要潜心研究，勇于实践，勤于练习，就会成为九段高手。
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访前准备 第一节 “三A”访前准备
当业务员走进准客户的办公室，准客户潜意识中对业务员的印象可能决定对其的态度，他可能会想到三个问题：
1、我喜欢这个人吗？
2、我了解他的事业吗？能够提供我需要的商品？
3、他诚实吗？会以我的利益作为有限考虑吗？
如果准客户的回答是肯定的，业务员就可获得面谈的机会；相反，其中一项如果持否定的答案，将会失败，即使他允许业务员做一番说明，也绝不会获得成功。
我们把这些问题称为“三A”，在访问前先依次检查自己，是否能在融洽的气氛中进行会谈。这三A就是Appearance（外貌），Ability（能力），Attitude（态度），这些是酝酿良好形象的关键。
外貌（Appearance）
你的声调、谈吐、态度、动作，将决定准客户对你的认识，刹那间闪跃在他的脑海，留下对你的印象。
有人甚至说，面谈能够成功决定于最初的27秒，不管是真是假，我们可能在短短2～3秒所留下的印象，就会影响我们对某人的评价。
那么我们在这么短的时间应该留给别人什么印象？总的来说就是成功的印象。你的言行举止及外貌都必须像一个成功的人。有时我们会发觉，面对不同的客户，很难决定要如何穿着及行动：我们的仪态应该是非常正式或是带点轻松的气息？衣着应该是保守还是时髦？这些问题实际上都没有固定的答案，唯一的标准就是在穿着举止方面要表现出一种仪态，暗示客户：“我是一个成功的人衣着整洁合身，行事井然有序。您可以相信我。”但是也有许多人你无法令他们满意，譬如哪些认为穿汗衫就是衣着不整的人，或是认为漂亮女人一定没有大脑的人。你没有必要牺牲自己的形象或是穿着的舒适来取悦这些人，你只要让大多数人接受并满意您的仪容即可，不必重视那些极端保守或极端新潮的人。
如果你对自己的外貌没有信心，可以找一位外貌大方得体的朋友一起与客户共同讨论。
能力（ABILITY）
卓越的工作能力，是准客户对业务员的要求。业务员为了赢得准客户对我们工作能力的好评，在与准客户实际接触以前必须做各种奋力。
我们在地区性的各种活动中，都将公众的利益与满足放在首位。因此我们的所作所为，准客户定有耳闻而留下最初步的印象。我们为了提高声望，费尽心思使用各种方法，如DM、介绍函、电话接触、推荐信以及公司简介等等，加强准客户对我们的注意，并借此显示我们优秀的工作能力。
当有机会实际和准客户面谈时，我们应不时显示本身的能力，来提高我们的声望。
另外我们从试探接触到实际获得面谈的阶段，必须根据准客户的资料了解它的状况。收集有关他的年龄，收入、职业、家庭成员等资料。我们知道得愈多，对以后的推销愈有帮助。
如果准客户是一位鼎鼎有名的人士，不妨阅读与他行业有关的书籍或杂志。他关心的新闻如建筑消息、金融新闻等，我们也要有相当程度的了解。如果有必要，刊物的医药版或音乐版也不妨过目一下，以便与对方交谈时了解他们的行话或特殊用语。总之，尽量了解对方工作的相关知识，加强他对你的良好印象。
业务员访问之前应搜集主顾的同事或邻居的名单，在面谈结束后请对方推荐。与其问“是不是能够替我介绍一位…”不如说“贵公司有一位林先生，听说最近从分公司调回来……”
如上面描述，你的工作能力能不能在准客户面前表露无遗？你所使用的话术是否得当？完全凭你的准备阶段所做的奋力而定。
态度（ARRITUDE）
虽然我们对自己提供的商品充满信心并了解其功能，同是本身也具备推销能力；但是有时对面谈却抱着消极负面的态度。这可能是因为我们害怕面对陌生的准客户，不知道他对我们的推销有什么反应。也可能是因为我们假想面谈是一场视我们为不速之客得格斗。甚至有时我们会感觉好像要去强迫准客户给我们一些东西。因而我们会担心面谈过程中会发生有损自尊得事。让我们回顾最近20次成交的经过。你是不是每一次面谈都预期能够成交？相反地，最近12件遭拒的面谈中，有多少件你原先预期会成交？
面谈时我们应该采取什么样的态度？要小心翼翼如临大敌地去寻求面谈？或是硬着头皮非要与准客户面谈？或者从另一个角度想，因为我们自信能够提供给准客户极需要的东西，我们不难取得很愉快的面谈机会。
有一位一流的业务员认为酝酿愉快有利的面谈气氛，其必要的心理条件如下：
人寿保险的推销要对准客户时极为友善的行为。
登门拜访时要建立彼此的友谊。
面谈的目的不是取得而是给与。
我们不是向他推销保险，而是提供机会给准客户，为了他与她的家庭，检讨最有效的支配收入的计划。
一个人的打扮决定他的外貌；而具备能力才会让客户尊重您，另外你的态度会促使他同意你的观点。
培养正面的态度，下述四项建议颇为有用：
融会贯通谈话的内容及方法。
话题必须因人而异
谈话话题有充分的知识
对本身提供准客户够买更多寿险的服务，具有绝对信心。第二节 电话约访
对于一些业务员来说，最成功的主顾开拓方式是使用电话，这项必要的技巧能使准客户同意你前往拜访，取得推荐函获得销售资料。这是一种省钱、省时、很容易产生业绩的方法。
有效的电话约访技巧
以下介绍一位成功的业务员成功地使用电话约访的方法。这位成功的业务员提出15项电话约访工作习惯，持之以恒地保持这15项习惯，帮助他获得足够的推销活动，帮助他在寿险行业出人头地。下面我们一一介绍：
1、准备足够的电话号码，纸张及铅笔。千万不能要求你的准客户“暂停一下”，而打断了推销流程。
2、确定在电话约访前已放松自己。
3、准备一杯水或果汁，口渴时可以随时饮用。
4、无论在你办公室或者在家里，打电话时应避免被打扰。
5、记下准客户的职业、兴趣、配偶姓名等资料。
6、交谈时要表现热诚。
7、在你讲话时保持笑脸，这种气氛会传染给对方。你应经常在镜子前练习
8、如果你认定为A级的准客户，拒绝你的约访，可要求他写推荐信函。
9、当你寄出的资料收到回函，立刻和他联络。
10、寻找一些与准客户的相同点，想想你认识那些人？你知道他的工作时间吗？认识他的邻居吗？是否投入社区的活动等？
11、在一星期的开始，安排这星期的行事历。如果约会取消或延迟，你可以另行规划你的时间。
12、当一位准客户似乎答应你的约访，但又拒绝了，你应将他的电话及姓名等资料保留下来，留待往后再和他联络。
13、不要在每天固定的时间打电话，有些人可能是在晚上上班。
14、不要让准客户感觉你用强迫的语气和他谈话。但是要让准客户知道你的时间是宝贵的。
15、不要停止给准客户打电话，如果你计划打两个小时的电话，你必须做到。
八项电话约访常见的拒绝处理
“喔，我那个时间没空！”＝（准客户姓名）先生，可能是我建议的时间不太适当。如果换个时间，象____或____对您来说是不是比较方便。
“您可以把资料寄给我”＝“（准客户姓名），这个构想对你来说相当重要。我希望亲自向您作最清楚的说明并当面向您展示一些资料，希望能私底下与您共同来讨论。不知道您在____或者是____比较方便？”
“你可以直接在电话中告诉我呀！”＝“（准客户姓名）先生，我也想那样做。但是在我心中的这个构想，只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途。这也是为什么我想私下跟您当面来谈一谈的原因。不知道您在____或者是____比较方便？“
“我也有朋友在保险业服务！”＝“如果你的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务。但是，我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝没有冲突。不知道您在____或者是____比较方便？”
“我目前已经没有能力再购买！”＝“（准客户姓名）先生，您以前买过保险，表示您已经具备了非常好的保险观念。但是我想向说明的这个构想，您可能没听过，而您也可以用当初投保前的心情来听。不知道您在____或者是____比较方便？“
“您会发现自己最后只是白忙一场”＝“您的意思是不是说您对保险没兴趣？”（连同以下的问题继续处理下去）
“我对保险没兴趣！”＝“（准客户姓名）先生，我们不可能对自己以前没机会看过的东西，在第一次听到的时候就马上产生兴趣。这也就是为什么我要拜访您的原因。我想当面向您说明一下这个新构想，这样，您便可以决定这个构想对您来说，是不是真的有它的价值存在。不知道____或者是____比较方便到您的办公室去拜访您？”
“我很忙，没空！”＝“（准客户姓名）先生，这就是我为什么在私底下拜访您之前要打个电话给您的原因。我想请问您什么时候比较有空。不知道您在____或者是____比较方便？”
有时候准客户可能会提出一个你意想不到的拒绝问题。遇到这种情况，下面的话术通常会很有效的帮你渡过难关：
当准客户提出其他比较复杂的反对问题时＝“（准客户姓名）先生，其实我跟您谈话的唯一重点，只是想跟您见个面而已。我想直截了当地请问您，在____（时间），____（地点）您在不在？“（看到了吧！谁能拒绝这种邀请呢？）掌握通话心理的技巧
让客户有机会问答：“好啊！”
在你一开始进行电话接触时，当你向准客户说：“我能利用一分钟的时间来跟您谈谈吗？“这句话之后，请先暂停一下，这样可以让准客户有机会回答：“好啊！”。实际经验显示，大部分的准客户都会答应这项请求。而这项请求的唯一重点就是要引导准客户继续进行以下的谈话。
牢记拨电话的唯一目标获得面谈
如果准客户想在电话中跟您谈人寿保险，千万不可以答应他。你要时时记住拨这通电话得唯一目标获得面谈，并且在谈话的过程中不断朝这个目标迈进。
回答准客户问题时不要模棱两可，回答的内容要清晰明确，并且适时转回最主要的问话：“不知道明天下午两点您有没有空？”（或其他您希望安排的时段）
利用两部电话反复练习
电话接触需要技巧，而在办公室利用两部电话相互练习是相当重要的。当一切的奋力都归于失败时，你仍然有可能运用下面的话术去做好的收场：“（准客户姓名）先生，没关系，虽然您现在没有兴趣，我想如果下星期再跟您联络的话，应该比较方便把？”
没有兴趣的准客户群中，仍旧有一些准客户值得去拜访。这是因为你仍然有可能在准客户的办公室中促成销售。
客户的抱怨暗示什么？
一种使人感到奇怪的现象就是，如果准客户再电话里头向业务员抱怨一些事情的时候，他们往往会愿意跟业务员再私底下做进一步的接触尤其是当业务员采取感性的谈话方式时。而当业务员单单只是请他们介绍其他准客户时，这种谈话方式更是有效。（在这种情况中，业务员要赞美他们是举足轻重的人物。）
如果大部分准客户所提出的拒绝问题，都是没什么意义的问题，他们只是要讲几句话而已。这表示在心理上，他们不想让自己轻易地被说服。对业务员来说，你应该协助准客户做一个简单的决定只要请他同意在明天下午两点等你就可以了。
研究上述的游戏规则，再加以适当运用。你会发现电话将成为你在节省时间及赚钱两方面的最佳助手
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如何寻找潜在客户？？ 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”
您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：
"用的着
"买得起
首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的奋力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。
在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。
客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须奋力经营，才能获得客户的信赖。
根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：
购买能力
购买决定权
需 求
购买能力 购买决定权 需 求
M（有） A（有） N（大）
m (无) a (无) n (无)
其中：
"M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
"M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
"M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
"m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
"m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
"m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
"M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
"m+a+n： 非客户，停止接触。
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
1、准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
"对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
"对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
"是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
"对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。
"对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
2、准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。
"信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
"支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
如何寻找潜在客户
推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。
1、发掘潜在客户的方法
发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
资料分析法
“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。
"统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；
"名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；
"报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。
一般性方法
"主动访问；
"别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；
"各种团体（社交团体、俱乐部等）；
其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
2、寻找潜在客户的渠道
从您认识的人中发掘
您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。
在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。
您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。
展开商业联系
不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。
结识像您一样的销售人员
您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。
让自己作为消费者的经历增值
假如您在饭店消费，侍者提供的服务特别优秀。并再假设您在进行连锁营销，您在寻找别人参与你们的工作，但不是为您工作。如果这个人具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力，他们可能是优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。
这方面的工作要注意一点，他们在工作中的时候，不要接近他们。您可以留下您的名片，告诉他们如果希望变更工作时如何与您联系。这样不会引起反感，还能取得足够的注意。
您会对他们说些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的对话：
“我注意到您工作的方式很好，我在想，您在这儿工作是否达到了您所有的目标？我这样问是因为我代表的企业在扩张，我们正在寻找能够利用这次机会的有能力的人，您有兴趣了解更多的内容吗？”
如果他们问：“具体情况如何？”，您就说：
“按道理，由于您在工作，我没有讨论这些事情的权力。但是，如果您愿意留下电话号码和我可以给您打电话的时间，我可以拜访您，看看是否会有合作的可能。”
您可能因此安排电话的时间，或者至少有您要的名片以及联系的时间。
另外一种在别的行业寻找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。许多生意人在工作场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信。如果他们得到您的允许，在促销时使用您的名字，他们很可能同时列出您的职业和企业名称。当别人读您的信时，他们将看看您的职业，当他们需要您的产品时，会想起您的名字。
从短暂的渴求周期获利
几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。
这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您将发现有待开发的金矿。如果您对产品不熟悉，您会察看资料或向同行业中的其它人请教。当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售机会点。
如果您不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。您可以把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助您，并回答问题。您可以从确定他们是否还使用的产品开始（您的销售记录表明他们拥有您的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当您问及的消费者第一次使用您的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次，第三次，您问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。
我们看一个这样的例子：如果您销售复印机，您的客户使用您的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，您知道他们将需要一台新机器。您可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，您应向他们致谢，并保持联系。
在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。
利用客户名单
进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。
由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。
如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
把握技术进步的潮流
我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其它情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。
除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。
当您有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您的老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。
李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给您。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于您贬低了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。
相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果您没搞清这点，就谈论您的新产品，您将永远失去李先生这个客户。
一旦您了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”李先生如何反应呢？您赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。当然他将很高兴看看新产品。而且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。
如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。
阅读报纸
寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。
学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。
拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员奋力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。
人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。
了解产品服务及技术人员
企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。由于您认识那个客户，您可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。
与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。他们不会忘记您，将成为您长期的忠诚客户。如果您不采取行动，您将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。
形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。
奋力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。
实践五步原则
在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。
如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？
当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方踊跃回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。”
准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。
通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利。
"他们同意打电话与您进一步讨论。
"同意让您打电话给他们，进一步讨论。
"他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。
现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。
寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群
我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到您的核心――您最需要的客户群。
“潜在客户在哪里呢？”，如果您比较幸运的话，您的上任或者公司会给您一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。
利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：
P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单
R：RECORD“记录”每日新增的客户
O：ORGANIZE“组织”客户资料
S：SELECT“选择”真正准客户
P：PLAN“计划”客户来源来访问对策
E：EXERCISE“运用”想象力
C：COLLECT“收集”转手资料
T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力
P：PERSONAL“个人”观察所得
R：RECORD“记录”资料
O：OCCUPATION“职业”上来往的资料
S：SPOUSE“配偶”方面的协助
P：PUBLIC“公开”展示或说明
E：ENCHAIN“连锁”式发展关系
C：COLD“冷淡”的拜访
T：THROUGH“透过”别人协助
I：INFLUENCE“影响”人士的介绍
N：NAME“名录”上查得的资料
G：GROUP“团体”的销售
要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。
1、在朋友间
您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友，换句话说是认识您的人，您知道他们的联系办法，他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业，这些人都是您的朋友。
如果您确信您所销售的产品是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越产品，他们将踊跃的回应，并成为您最好的客户。
与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。
如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。
2、借助专业人士的帮助
刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。
多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。
当然您还可以委托广告代理企业或者其它企业为您寻找客户，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，您要根据您的实力和需要寻求合适的代理商。
3、企业提供的名单
如果您在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，您还需要从中找到自己的潜在客户。这样，即使从企业的名单中毫无所获，您也有所准备。如果您一直在寻找潜在的客户，您将遭遇最小的挫折，大踏步前进。
4、扫街
扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在客户，通过对所有的有可能成为潜在客户的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在客户的存在没有很强的规律性，比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢？扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。
5、更广阔的范围
如果您销售的产品对企业有利，就应该从当地的黄页电话簿开始。愿意投资让自己的企业列入电话簿中，说明他们比较严肃地对待生意。如果您的产品或服务带给他们更多的生意或者让他们更有效，您应该和他们取得联系。如果您希望扩大潜在客户的范围，就应该查找至少含有800个具有姓名地址的目录。
如果您熟悉计算机，您可能在因特网上找到潜在的客户。因特网上很多的分类项目可以让您在很短的时间找到有可能成为您的客户的群体。如果您还不熟悉因特网，那您需要从现在开始接触了，因为它的发展将给我们带来许多新的经营思路和未来发展的方向。在这里我们不去介绍因特网的知识，您可以到书店去选购一些合适的书或者请别人帮助您。
增加潜在客户的涵盖率
1、开拓您的潜在客户
您的销售对象是谁？
您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。例如：新盖大楼的空调设备，您的对象是业主呢？还是建筑设计师？还是承包的施工单位？确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。
如何开拓最多的客户？
下面的九种方法能开拓潜在客户：
直接拜访
直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力，在办公设备、保险业、图书销售等行业，广泛地被使用。
连锁介绍法
乔"吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍大量的客户，乔"吉拉得指出银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户。
每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得