centos6.9打开浏览器:美容院怎样把握成交的机会

 
    （一）要善于察言观色，一旦发现顾客有购买的可能性，就要立即把握住。如何判断顾客的心理？一般情况下，顾客如有以下反应，就表明他已有购买的意图。
 
1、反复仔细、爱不释手的查看产品。
 
2、慎重的掂量价格，问能不能再优惠点？
 
3、提出一些反对意见，问这款产品真的有那么好吗？
 
4、故意对产品挑剔，讲这个不好、那个有毛病等。
 
5、询问你如何阶段性使用，或者如何和家里产品搭配使用。
 
    （二）三个最佳成交时期：
 
1、向顾客介绍完一个产品的最大利益时；
 
2、有效化解顾客提出的异议时；
 
3、顾客发出成交信号时。
 
    （三）成交三原则：
 
主动、自信、坚持
 
主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；
 
自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；
 
坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持
 
总而言之，在销售的过程中，需要付出多方面的努力，如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上。
 
做事多一点、理由强一点、脾气小一点、嘴巴甜一点、说话轻一点、微笑多一点、度量大一点、脑筋活一点、行动快一点1、效率高一点
 
　　八、要避免谈论乙方的竞争对手。如果谈论乙方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上显得轻描淡写，一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以
 
公正、客观的态度来评价对方，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。
 
    九、如何提问你回答。向顾客介绍、推销适合顾客使用的美容用品亦属美容院的服务之一，可在推销过程中，如何藉由"发问"和"聆听"与客户建立良好的互动关系，如何经由不同的提问技巧，触动客户的情感，找到她们的需求，让销售的各个环节进行的更顺畅，达成缔结。下面五种是被广泛运用、且行之有效的提问技巧：
 
    1.开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何（5WIH），而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句： "你如何决定……？""你为什么会这样想呢？""你会做哪些改变……？" "你目前如何……？""你为什么喜欢……？"你期望什么……？" "为什么那是决定性因素？" "你打算如何……？" "有没有其他因素……？" "你的竞争者如何做……？" "你如何确保……？" "在你的经验里……？"
 
    2.约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗？谁能说"不是"呢？当她回答说"是"，身为美容师的你，就可以展开你的产品销售计划说明了。 "产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，对吧？"谁能说不重要呢？采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开店销售认同循环。如果你可让客户不断地说"YES"，成交是必然的，不是吗？
 
    3.选择性问句别让客户有说"不"的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！经常被用于约访、确认方式、喜好…… "你喜欢圆的，还是方的包装？" "请问你是用现金付款，还是信用卡？" "星期三上午10点方便吗？还是星期四上午比较好？"
 
    4.情境地毯造法让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们想象商品为他们带来的快乐与好处。例如：美容师常用这招："陈小姐，用了这种产品后，你的皮肤将变得白皙、红润……"陈小姐脑海中出现的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性目光的陶醉的神情。
 
5.反向确认法在对话的过程中，发问的一方掌握全局。当客户提问的时候，他就控制了销售对话，这时，不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图。例如："你有祛斑的产品吗？""你要的就是这种祛斑的产品吗？"如果他回答"是"，则产品已经不是问题，剩下的是付款条件及交货日期了。 "新产品什么时间到货？""你希望什么时间交货吗？"在销售化妆品的各个阶段，交互运用各种不同的提问技巧，是非常有效的工具；此外，在提问问题时，有一点必须要特别留意，那就是：你所提出的问题，必须是客户能够回答的！在销售化妆品的过程中，必须让客户感觉受到重视，让他觉得自己是个智者，千万别问他无法回答的问题。否则，让他下不了台，你也会失去这笔生意，真是得不偿失啊！