东邪西毒声音分析:NO.1 职业经理人，切忌急功近利

有这样一位营销总经理，在销售一线摸爬滚打数年，终于修成正果，成为一知名品牌的营销总经理，全面负责公司的国内销售工作和品牌建设工作。老板也十分信任他，给了他足够的人事权和财权，但在他经营销售的这几年中，却效果平平，公司整体销售与几年前相比，并没有大的提升，其经营能力受到了质疑，最终黯然离去。

　　纵观他这几年在领导岗位上的种种举措，只能用“杂乱无章”四个字来形容：公司指导方针一年数变；区域营销人员数月一换；代理商队伍几年间换了一茬；总部人员也不稳定，今天来明天走。是什么原因促使他犯下如此多的错误呢？笔者认为，这主要是因为他太急功近利了，而忽略了做销售工作是需要稳定和坚持的道理。

　　上面的这位营销总经理是一个比较极端的例子，虽然这种情况在现实中比较少见，但我们也可以看到，不少职业经理人也会或多或少地犯下这些错误，而给自己辉煌的职业生涯中抹上一笔不光彩的暗点。　　

　　急功近利的缘由

　　急功近利，顾名思义就是对一时的得失看得过重，所有思路和工作都围绕着一个近期的目标，为了眼前的利益而忽略或者是放弃了长久的利益。职业经理人出现急功近利的思想和行为主要有以下几个方面所促成：

　　1、 对于老板的报恩心理

　　我们知道，职业经理人通常都是在基层锻炼过，并取得良好业绩，这样，由基层，到中层，最后到高层，他们的成长和成功离不开老板的赏识和提拔。于是有的人饮水思源，觉得一定要在自己的岗位上做出成绩，才能报答老板对自己的知遇之恩，而陷入急功近利的泥沼。

　　2、 急于证明自己的能力

　　有些职业经理人是空降到一个公司的，初来乍到，为了证明自己的能力给老板和手下人看，就必须在短时间内拿出象样的成绩。急功近利的做法也就自然出现了。

　　3、显示自己的魄力

　　作为一位公司的高层领导，魄力是很重要的。一件事情决定了马上就干，裁掉“不听话”的下属，换掉“不安分”的代理商，就是其认为的魄力的证明，殊不知，这也是急功近利的表现。

　　4、 老板的过于高的要求和期望

　　老板把你提拔上来或者挖你过来，肯定是有他要求你要到达的目的。而这个期望可能会很急、很高，为了达到老板的要求，职业经理人不可避免地会做出急功近利的事情。　　

　　急功近利的表现和危害

　　那么，职业经理人急功近利的表现主要体现在哪些方面，有什么危害呢？经过笔者观察，职业经理人急功近利的表现和危害主要有以下几个方面：

　　1、 裁旧人、换新人，组织结构动荡

　　公司里面总会有一些老员工，认为自己资格老，对公司有贡献，因而对新上任的职业经理人抱有观望、不支持的态度，甚至有些人还是他以前的同事或者是上司，那就可能还会产生敌意。而这些人的能力肯定是有的，在自己的工作岗位上能发挥出不小的作用。但因为他们的态度，职业经理人不愿意花时间去理顺和他们之间的关系，干脆一刀切，换新人更省事。

　　这样做必然会造成公司内部老员工的人人自危和组织架构的动荡，甚至会造成强烈的反弹――通过老板路线对职业经理人施压，结果自然是“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”，偶尔的妥协也会酝酿着另一场人事的风暴。

　　2、大小事情一把抓，抹杀下属的积极性和创造性

　　由于职业经理人通常是由基层一步步干上来的，对基层岗位和中层岗位中的一些“猫腻”和暗箱操作心知肚明，在走上领导岗位之后，他就会想办法杜绝这些小动作，不放心由下属操盘，什么事情都需要自己审核和审批，不放权给中层，使得中层就成为一个负责传话的传声筒，完全磨灭了他们的主观能动性。

　　中层管理干部是一家公司的中流砥柱，当什么事情都要领导说了算，他们也就没有了积极性和主观能动性的时候，这个公司也就成为了一潭死水。试想，所有中层都成了没有主见的“应声虫”，他们的责任感就没有了，反正领导说了才算，他们在下属前的权威也就不复存在，久而久之，中层干部岗位也就形同虚设，发挥不了任何作用。而且，光靠职业经理人一个人拿主意，他的精力也必然不济，于是他每天都埋首于在各种报告上面签字，那么他有什么时间去考虑公司的长远战略规划？

　　3、计划经常变动，很少有能真正坚持下去，下属无所适从

　　急功近利的又一种表现就是对计划和政策经常改变，缺乏一个长期的能稳定执行的方针政策。职业经理人在制定公司的目标和方针时，经常会犯的一个错误就是随心所欲，以眼前利益为首位，这样必定会经常更改已经定好的计划。

　　而经常变更方针计划的后果就是让下属无所适从，徒然浪费人力和物力。一个简单的例子，在3个月前，由于家电连锁的销量猛增，领导制定了要以家电连锁为主要工作目标。而在3个月后，发现超市是一个新兴的有发展潜力的渠道，又下发通知要求大家要以超市为主要突破口。这样，你让下面的区域人员怎么做？是坚定执行你的方针，那么前期在家电连锁的各种努力就打了水漂；是按照原定计划继续攻克家电连锁，那么很有可能就会因为“不听话”而被“炒鱿鱼”。

　4、对代理商要求苛刻，影响代理商队伍的稳定

　　厂商博弈是一个永久的话题。职业经理人的通常做法是压榨代理商的利润空间，以换取自己公司的利益最大化，这也是急功近利的一种表现。

　　当代理商的利润被压榨，厂家的利润自然也就得到了提高。但这是一种极为短视的做法，有钱大家一起赚才是厂商长久合作的前提。你把代理商的利润、费用算得死死的，有谁愿意与你合作，做你的赚钱机器？也许你会想，代理商多的是，你不合作总有别人合作。殊不知，更换代理商是一件十分辛苦和繁琐的事情，库存盘点、费用结算，通常要一个月甚至更久的时间才能处理好，这期间耽误的就是终端的正常销售。况且，一个区域的代理商总会有或多或少的联系，当大家都知道你的“习惯”之后，有谁还愿意跟你合作？

　　5、对区域制定很难达到的目标，寄希望必其功于一役，区域人员流失严重

　　急功近利，必然会要求区域营销人员加大马力，昼夜开动，以达成你的销售目标。而这个目标在急功近利的思想的指引下，通常是难以企及的。比去年增长100％，任务只是一个数字，可是要达成，并不是说只要营销人员的努力就可以的，还要看大环境、区域小环境、公司的产品结构、政策扶持，等等。

　　围绕这个增长100％的目标，制定了严格的奖惩制度，而奖励如同天上的月亮遥不可及，许多营销人员不可能完成，罚单却是月月准时到手，他们能稳定下来吗？区域营销人员走马灯的更换，让代理商也深受其害，今天刚和A业务员沟通好，要怎么做，结果第二天就换成了B业务员，一切又要从头开始。而且，区域营销人员的频繁更替，也会对你的方针执行的持续性造成严重影响。

　　6、有时又犹豫不决，错失良机

　　当职业经理人在各方面发现自己的所作所为并没有达到预期的目标后，有可能会对自己产生怀疑，改之前的雷厉风行为瞻前顾后，犹豫不决。什么事情都要思索再思索，考虑再考虑，调研再调研。而这样做的后果却是，机会就在你的考虑当中溜走了。比如，夏季你要推出几款新品空调，但为了保险起见，市场调研、产品功能、外观设计，你总是觉得不满意，要求市场部、设计室、工厂不停地完善和修改，而在你终于满意的时候，秋天已经悄然而至。　　

　　如何避免急功近利

　　急功近利是职业经理人的通病，其是要克服也很简单。最重要的就是要转变自己的急功近利的思想，因为企业长久持续的发展才是老板的目标。

　　1、以企稳为第一要务。你可以更换其中不适合工作岗位的员工，但是不能搞得人心惶惶。与他们加强沟通，有一个相对稳定的内部环境，你才能专心地去进行你的工作，而不用担心从背后射来的暗箭。

　　2、信任下属，给他们一定的授权。一个人就是浑身是铁，能打几根钉？一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。有能力、有责任心的下属是你成功的保证，他们的能力和责任从何而来？就是你的授权。当你把部分权力下放之后，你也就能从繁冗的杂事中解脱出来，而专心考虑公司应该如何发展，市场如何运作等大方向，有决定意义的问题。另外，要注重发挥众人的智慧。尺有所短，寸有所长，众人拾柴才能火焰高，同事们的意见很有可能就是你所没有考虑到的地方。改变个人单打独斗的习惯，团队作战才能决定战斗的胜负。

　　3、坚持是最重要的。制定好公司的长远计划，就要坚持执行下去。然后根据这个长远目标来制定短期目标，避免随时的变更。当然，根据市场情况临时做一些小的调整是有必要的。

　　4、与代理商建立共赢的合作关系。市场需要代理商去运作，厂商之间的博弈不应该体现在你多我少的争夺利润上，而是要双方都能获得适当的利润，这样与代理商的合作才能长久，市场也就能避免不必要的动荡。

　　5、对区域营销人员要有充分的理解。不是一味的高压就能解决所有的问题，实现销售目标的。制定合理的考核奖惩制度，有功必奖，有过必罚。保持区域营销人员的相对稳定，是公司政策贯彻实施，销售目标达成的前提。

　　6、减少不必要的犹豫和论证。时机不等人，万无一失的准备只是理论上可行，而实际上是不可能行得通的，因为市场信息瞬息万变，包治百病的万能药是没有的。只有在行动中根据实际情况进行调整，拿出你的魄力，相信你的能力，相信你的团队，你们会做得更好！