二位由木人被俘小说:谈如何是美容院业绩提升的王道

马凯老师谈如何是美容院业绩提升的王道？

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销售政策

销售业绩

连锁美容院

激励措施

杂谈

美容院销售有困难，经营业绩不理想，这恐怕是当今任何一家美容院老板都常常会遇到的问题。在面对这些问题的时候，大家往往从各方面找原因：市场竞争的问题、消费需求的问题、产品结构的问题、营销模式的问题、宣传推广的问题等等，然后提出一些改进方案，方案付诸实施之后，要么是美容院问题依然没有得到改善，要么是由于种种原因方案执行过程中打了折扣，业绩仍然原地踏步。

而美容院销售有困难，经营业绩不理想，要解决问题，何必如此复杂，舍本求末、隔靴搔痒呢？

当然，并不是说解决其它问题没有效果，业绩出了问题，肯定不只是一种原因造成的，但要解决问题，就应该找最直接、最简单的解决之道。解决营销模式问题不是不可以提高销量，解决推广问题也不是不可以拉动销量，但在解决这些问题之前，请一定不要忘了首先应该解决的是企业的人的问题。

案例一：某连锁美容院A，销售有问题，业绩一直不理想，09年度销售业绩比较上一年下降30%。老板一直认为是人的问题，但又一直找不到解决的办法，后经过我的诊断，直接给开出了药方：调整销售政策，不要怕员工拿高提成，高工资，只要她们拿得多，美容院肯定赚得多，业绩更好，平均人力资源成本更低。老板接受此建议之后，我和各岗位人员进行了深度的沟通与交流，并彻底的对现有顾客进行调查，在摸清情况后，据此制定了一套员工看得见、在努力之后就摸得到的薪资体系，销售业绩马上就得到了很大改观，并且薪资成本总体还降低了2个百分点。

其中一位老美容师，原来每个月的业绩基本就是四万持平或高出一点，经过了解，这并不是她个人能力或顾客的问题，而是工资体系所限，她做多了所得并不多，所以她也就不想那么累，每个月只要能完成任务，不做倒数，也不做第一即可，这是她的真实心态和想法。在薪资调整之后的当月，她的业绩冲破了6.5万元，当月收入比原先多出了1.5倍，你能说这也是员工的能力不足吗？

案例二：某连锁美容院B，由于种种原因，以前对门店业绩达额的很多承诺都没有兑现，导致员工都是在凭着一种对企业的感情和良心在做事，没有什么动力。在与我合作以后，我为美容院制定了合理的内部激励策略，并说服老板，老板在全体员工大会表态：设定季度销售目标，只要达成，马上兑现承诺，所有达成门店的全体员工奖励北京4日游，绝不食言。结果大家看到了希望，也抱着对老板和企业的信任努力工作，那个季度这家美容院共计8家分店达到创业以来前所未有的高峰。而以前，这种事情在她们美容院是压根不可能出现过的。这同时也说明，只要能充分调动员工的积极性，就一定会有一个比较好理想的销售状况。很多时候，美容院员工没有全身心的投入到本职工作中去，这其中很重要一个原因就是美容院的销售政策不合理，要么就是不合理的政策也不兑现，试想，这样的情况下，销售会好吗？

经验告诉我们，再难的顾客、再差的员工队伍，只要美容院能制定一个合理、有刺激的销售政策，并全部兑现的话，美容院销售业绩都可以得到迅速改善。

关键的问题地于，首先，老板，要敢于让员工多赚钱，很多老板却不愿意，或者说在美容院赚钱之后，舍不得。如果这种心态得不到改变，美容院的销售问题迟早都会出现；其次，制定一个合理的销售部政策，美容院赚得应得利润，员工拿到应得报酬，这理所当然；这个合理政策，一是要符合实际情况，不能随意变更，更不能高得够不着边度二是要对员工有一定的诱惑力，有想要获得的冲动； 三是沟通，要让员工具备清晰的目标，并要取得员工的信任。

员工并不是无能，而是要看美容院老板有没有给员工一个积极的条件。虽然说金钱、利益的诱惑只是最初级的，也是忠诚度最低的激励措施之一，但绝对比那些只画大饼、造空中楼阁的美丽泡影方式有效得多，也简单、直接得多。

当然，销售政策的激励也只能是从士气、积极性、暂时面貌上使美容院销售得到改善，要从长远改变，还需要更高级的完善改进与提高。这就像是感冒发烧，吃西药一样，西药可以快速退烧，马上减轻感冒症状，大量出汗，但往往药效时间一到，体温又会回升。而中药，退烧的效果不会非常明显，解表缓慢，但往往退烧后体温不会回升，并能够持续好转。面对美容院出现销售业绩下降或不理想，我们的管理不能只运用西医的方式，也就单纯像上述两个案例一样，只进行薪资体系或内部激励政策的调整。更多的我们要能够中西医结合。通过中医的治里结合西医的治表，首先解决美容院经营模式方面存在的问题，同时采取相应的激励措施，从根源上让美容院具备持久的业绩增长能力。另外美容院的销售，扎实的专业技术是根本，这些任何一方面有所欠缺，都会让美容院的发展缓慢，甚至造成滞后甚至瘫痪。这就像人用一条腿走路一样，总是没有两条腿都健全的人走的快，走得更久。

无论是薪资体系、内部激励政策的调整还是企业内部经营模式的完善，这首先都需要美容院老板具备清晰的理念，明确美容院发展的大方向，一步一步扎扎实实的来进行。不能单纯的以表面的业绩增长为终极目标，这样无异于杀鸡取卵，让美容院丧失了持久的发展力。在注重美容院管理内功修炼的同时，也要结合当时的美容院及市场现状制定合理的销售激励政策，并同时不断提高美容院销售的专业技能。这样才能让美容院有一个良性的发展趋势，并同时具备持久的发展力。这才是美容院企业销售业绩提升的王道。

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