秋季上衣男装:洪兵：孙子兵法与统帅之道（下）

洪兵：孙子兵法与统帅之道（下）

5、势篇

我们下午接着讲势篇，“势”是非常重要的战略概念，很多战略家都非常会用这个“势”、借这个“势”，造这个“势”，那么“势”，到底是什么概念？是什么含义？找一两句话把它解释清楚，我上午说了，我下午准备就求教于在座的各位学员，看谁能给它一个定义，用一句话说“势”就是什么什么，这是一个在学术上显露头角的大好机会，如果你能够把这个“势”解释明白了，我绝对要写上，哪一天某某人提供的概念，我在引用这个概念的时候要加一个注，这是出自谁之口，看看哪位学员举手可以说，我认为“势”是什么意思？想一想，确实难度很大，到现在我真的没有找到一个非常满意的定义和概念。经常讲形势、态势、气势，那个“势”到底是什么东西呢？

学员：我认为“势”是一种无形的力量。

洪兵：好，鼓掌。应该说有那么点意思，无形的力量，看不见，应该说无形这两个字讲得也是对的，有没有在他上面再发挥补充的？

学员：“势”，从象形文字来说，是执力，你我握力而不发，就是“势”。

洪兵：我们新时代讲堂确实这两个回答都很好。你叫什么名字？

学员：我叫苏亮。

洪兵：很好，和苏东坡有什么关系吗？还有没有？

学员：我理解这个“势”是由内在的和外部环境一起聚集的力量。

洪兵：好！他讲了一个内外结合的，握力不发、无形、内外，很好，也非常有意思。还有没有？

学员：我觉得“势”是一种能量，物理学上有一个势能，放在高山上就有了往下冲击的能量。

洪兵：是怎么产生的能量呢？能量的概念有点太普遍了，力量也是能量，坐在那里也是能量，这是一种什么状态的能量？能继续表达一下吗？

学员：我表达不出来，我感觉物理学上的势能，是处于高位或者是运动，也可以产生势能。

洪兵：比如你在下面坐着，我在讲台上坐着，我的能量好像比你相对大一些，这就是势能。很好，大家再说一说。

学员：我觉得“势”我理解就是敌我双方综合下来的一种落差和对比。

洪兵：是用对比出来的一种东西，好！你是南方什么地方的人？

学员：我是浙江的。

洪兵：浙江的，厉害。

学员：我觉得“势”就是一种气场、一种感觉。强者成竹于心，不怒自威。

洪兵：这个落差也出来了，为什么叫强者，我比你强。

学员：不战而慑。

洪兵：你讲的是一种内在的东西，好！还有没有？

到此打住了，“势”是什么呢？我也给了它一个定义，在这我是这么说的，就力量的运用而言，“势”，指的是力量在特定的时空范围内，所借助的各种外部条件而形成的一种有力的蓄发状态。我觉得大家说的几条都进去了，但是也概括得不全，那么这条定义很长很长，我不满意，我带着的博士生一看也摇头，不明白什么意思，所以这个很难找一个定义完善说明它，你越想说明白，字数越多，反而越说不明白。

我们看看孙子是怎么说的，他在势篇一上来没讲“势”，讲奇正，这是东方战略的重要概念，而且是一个辩证概念，是一对出来的，东方战略讲辩证范畴，奇正、动漫、柔刚、快慢。

“凡战者，以正合，以奇胜”。什么是正面？按常规出牌，什么是奇呢？不按正规出牌，你光有正没有奇，你走得很简单，正面平推，一点点去啃，包括你的人生发展，光有正、没有奇，没有出息，成不了大事。可是光有奇、没有正，成天琢磨邪门歪道也不行，正是根本的、必然的、正是本，没有正，你的奇出不来，奇是在关键时候，在正的配合下偶然而发的一个东西。所以，这个奇正结合起来，就是无穷无尽的高明，就像孙子说的“奇正之变，不可胜穷也。”

那么，奇正之变，怎么组合才能组合成高明的战法？没有道理可言，我也讲不明白，这是一个存乎于心、运用之妙的东西，孙子说不可先传也。那么这个东西如何理解？我们特定安排了一次特色教学，让学员分成两军，红军和蓝军，做一种游戏，打彩弹枪，打到身上是红点，形成一种对抗，让他们在对抗当中形成奇正，进行奇正方面的组合，这个枪你们玩过吧？这在北京叫皮特伯俱乐部，现在更高级的枪是激光的，打出来身上可以冒烟。这是北京大学MBA组织的特色教学，把他们分为两队后，听一个课，我给他们讲一些奇正的案例课，然后进行军队方面体制的编组，设司令、政委、参谋长、作战科长、通讯科长、侦查科长，还有若干个作战小组，设完了以后，他们要进行现地勘察、制定作战计划，作战计划的要求必须要有奇、要有正。他们就在北京昌平的一个度假村作为战场，在这里进行勘察，这个度假村有三条路，前面有一条河，河上有一座桥，这是一个小房子，小房子作为指挥所，上面插了一个旗，双方以拔旗为赢，最后以奇正运用作为最后判定的成绩。

跟大家说明一下，这个图不是我画的，是蓝军的作战科长画的一张图，他们准备的特别认真、特别详细，请大家看，那天开始打了，他们的奇正是怎么回事就显现出来，我的位置在山上，信号弹一打，蓝军进攻、红军防御，蓝军的正兵马上看出来了，在桥头这里，组织了16个身强力壮的男兵由正面发起进攻，蓝军的奇兵在后面，他派了四个女兵从这个地方悄悄的潜伏到指挥所附近，准备拔旗，可以说蓝军奇和正配合得很好，组织得也很好。

作战结果是什么呢？蓝军的奇兵没有用，他的正兵沿着这条路一鼓作气杀到了对方指挥所，把旗给拔了，这就是蓝军的正兵冲上去拔旗的一个镜头。可以说这场对抗蓝军是大获全胜，奇正运用也非常巧妙，作战总结安排在当天的晚上，在北大的朗园，大家一直总结到后半夜两点都没有散去，讨论得特别热烈，在讨论过程中，我发现红军的奇正运用得也同样巧妙，我给红军和蓝军在奇正方面判的分是一样高，都打了95分，大家就疑问了，说红军不是败了吗？他的奇正好在什么地方？他是败了。那么故事发生在桥头上一位红军的士兵，当时晚上总结，蓝军的16个男兵一直要求在桥头的红军的一名士兵请他站起来，看一看他的卢山真面目是什么样子，我一想知道了，是有一个兵，我认为红军在桥头的兵是一个傻兵，为什么说他傻呢？他不知道隐蔽自己，后面是很好的隐蔽的地方，他站在那里完全暴露，一支枪对着对方的16支枪对打，结果他被打得惨不忍睹，满身都是红点，后来我让一位裁判说，你迅速过去，把这个傻兵托出去，按理说4发子弹死一次，他死了100多次了，蓝军士兵很好奇，尽管他傻，可是他视死如归，很英勇，想看看他到底是谁，结果这个兵站起来了，这个兵站起来以后大家吃了一惊，原来是非常弱小、文静的一个女兵，可是这个女兵很文静、说话很有力量，站起来说话一点不让人，她说洪老师你说我傻，你知道我干什么吗？我说我不知道，她说我是北京某银行的副行长，我一看当到行长的位置不简单，她说我如果智商不高我能当行长吗？我觉得这里面可能有名堂，她这个兵在这不是一个傻兵，可能在这摆着有点学问，我说你为什么在这儿被人家打得这么惨，难道不傻吗？她说你不知道，红军司令让我在桥头上当一名奇兵，让我在这里完成两大任务，第一大任务是消耗对方弹药80%，我一想每个人有20发子弹，我估计确实有七、八十打在她身上，再打到里面可能没子弹了；她说第二大任务就是推迟对方进攻10—15分钟，为我的正兵探听虚实、创造条件，我一天红军司令的奇正组合也不错，蓝军叫做以正掩奇，他是以奇掩正，倒过来了，所以这个奇正组合没有一定之规，关键看你根据当时条件怎么组合，接着我就开始叫红军司令了，我说你这个奇正组合出乎我的意料，以奇掩正用得高，但是你为什么这仗败了呢？你能不能说明一下？

我光看见人家的正兵上去了，你的正兵在哪儿没看到？他说我在树上指挥，我对战场上看的一清二楚，我的正兵在你的山脚下有一片草丛，很高，可以想两个方向集中，当我发现我的奇兵发挥作用，我已经判断出敌人要沿这条路进攻，我准备调我的正兵在这条路上设伏，把对方包住一举歼灭，他来的时候子弹也不多了，我就给他消灭了。我接着就问，你这招儿很厉害，但是你的正兵没动是什么原因呢？他说原因是这样，我在这个树上看到时机已到，我很高兴，有时候人高兴以后心里就激动，这一激动这个手就哆嗦一下，他手里握了一部手机，这个手机是他发布命令的工具，他手一哆嗦，手机掉下来了，掉到树下面的草丛里面了，没想到树底下的草特别高，来回摸了半天没找着，就这五六分钟，人家的正兵从他身边冲过去了，他的正兵没接到信号，人家把旗拔高了，他说你放心，我马上把我的通讯科长法办，我杀他的头，他说为什么呢？蓝军的通讯科长给司令准备了三套，一个手机、一套摩托罗拉的对讲机，还准备了一个能跑的传令兵，我这个通讯科长什么都没干，我这个手机还是我自己的，你说我不杀他的头吗？所以有时候确实细节能决定成败。

但是再插一句，红军的通讯科长应该杀头，但是红军的侦查科长应该奖赏，为什么？就在作战总结会议上，红军的侦查科长拿出一张纸来，说您看看这是不是你的防御图？蓝军司令一看果然一点儿不差，说你怎么得到的？红军侦查科长说那不能告诉你，这是一个迷，我不能出卖为我们建功立业的那个人。跟大家说，到现在这两军不能见面，这两军一见面就找那个间谍是谁，蓝军一直认为，包括他们的司令、参谋长就说我们怀疑红军用的是美人计，但是这个美人是谁，到现在都不知道，这是一个小插曲。

通过这个例子说明什么呢？奇正之变一定要有组合。我们回过头来讲“势”，什么叫“势”？“激水之疾，至于漂石者，势也；”水流得非常快，把石头托起来了，这就是势，在战略学上，这个“势”叫动势。我们可以做一个假设，我们企业的整个实力就像水的浮力，平常我们只能托起一公斤重的石头，但是我们想要在市场上托起十公斤重的石头，就要借助动势，怎么借助呢？动势怎么出来的呢？大家想想你的资源怎么样才能有动势呢？“激水之疾，至于漂石者，势也；”通过这个比喻能想象出来吗？首先你的资源不能静止，应该流动，流动也不能产生动势，必须加上速度，流动加速度形成动势，这在商战里面，现金流、物流你琢磨一下就可以知道它的含义。

我讲一个战争的例子，前年的12月我带一个团到了东欧、波兰，在波兰与德国接壤的一个小镇上有一个高高的城堡，这个城堡有一个历史保留的节目，一个小时有一个士兵在塔尖上推门吹号，我问导游是什么意思？她说是报警，这个士兵吹号告诉市民蒙古军队打过来了，因为我知道蒙古军就是一支马队，人数不多，就是两三万，他能够横扫整个欧洲，那么他的战斗力、威力在哪儿？动势，这个军队是高速度流动，而且是变换的，张瑞敏认为要增加市场的反映速度，他这个理解也是对的。既然有动势，是不是总是高速的流动就有动势呢？不是，实际上巧妙的借助动势还有一个概念，叫做“节”，第一个是聚集，第二个是节奏，节奏就是节的含义。

那么，什么是“节”呢？孙子又没有解释，他用了一个比喻，这个比喻很形象，他说“鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。”这就是“节”。我把孙子的比喻做成了一个图，你看看老鹰是怎么抓小鸟的？他至少给了你四个非常重要的战略提示，我们在商战当中如果把这四个提示记住了、用好了，也就说你理解了“节”的含义，达到了“节”的要求。老鹰发现时机，一下子扑上去，抓住小鸟，这就是“节”。

请大家开始总结，给了你什么提示？第一个是什么？你看老鹰一开始怎么样？蓄势待发，这个时候不要快，慢慢的不着急，要占领一个好的位置，要观察、蓄势；第二是什么？快，就是捕捉战机，这是很重要的一个要求，你能不能抓住；第三个战机出来是什么动作？是一个瞬间的爆发；第四是什么呢？抓住小鸟是什么要求？攻击精确，你瞬间爆发抓偏了没用，你还得抓得准，有一个总结叫稳准狠，这个总结是对的，蓄势待发、把握时机、瞬间的爆发、攻击精确，这四个要求，构成了“节”的含义。大家记住，你以后在商战当中要么别动，要动的话按照这四个方面，保准你成功。林彪就总结了四快一慢，懂得辽沈战役的看一看，跟这个要求是一致的。

“善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。”这就是动敌之法，要想调动敌人，首先是形之，他就跟着来了，我们在山东专门有一个培训基地，就是在山东马陵山，那里发生了一个战役，是孙庞大战，孙膑和庞涓是一个老师教出来的，庞涓也不是吃干饭的，也很厉害，但是为什么庞涓被孙膑给调出来，调到山谷里呢？用的就是形之，大家知道用的是什么办法？通过点灶，让庞涓产生了错误的判断，掉进去了，实际上齐军一点兵都没少，就是用一个形，把庞涓巧妙的调进去了。

商战也一样，商战里面形多得是，你的一个LOGO、一个广告、一个员工的外表、服饰等等都是形，你都可以利用这个形来调动对方，来调动你的顾客。那么还有“予之，敌必取之。”就是给他好处，他就来拿了，我们今天上午说的鸽子，用的就是予之，这个不用说，在座的大家可以说绝大多数精于此道，你做生意能做到这个位置上都会知道这一说，都做得不错。

“如转圆石于千仞之山者，势也。”把一块圆圆的石头放在高山之上，这就是势，这是位势。大家可以看这个石头，假设就是你这个企业的资源、实力，像这个石头一样大，只有十公斤，但是我想让它在市场上发出一万公斤的力量，假设我这个企业只有一百万，我想让它在市场上发挥出一个亿的力量，说到上午举的例子，高尔夫球场的老板，他搞的俱乐部也是造一个高位势，他说自从他搞了一个高端的俱乐部以后，我突然发现我兜里的钱值钱了，增值了，原来我和国外的老板合作，我拿几个亿，让人家出个50万，人家不答理我，现在变了，他拿着几十个亿，让我出50万，我不答理他，你看什么原因呢？位势变了。所以很多企业你别看他动不动搞个排名，和一个国家什么什么项目做一个捆绑，实际上都是造一个高位势，一旦你的合作者认为你是一个高位势的话，他追着你走，一旦你是低位势，他比你高，对不起，你是追着他走。

所以，有一个著名的清朝商人胡雪岩，他说了一段著名的话，他说势利，势利，有了势才有利，所以现在先不要取利，要先取势，很对，聪明的商战高手，先去造势、取势，然后钱就追着他走，不怎么样的才算计蝇头小利，一点一点的抠那个钱，那你赚一辈子也赚不过人家。在“势”的问题上，我再讲几个例子，你看商战上的借势、用势、造势的高手。红星美凯龙在全国发展得很快，这是一个借势的高手，他一开始在常州的一个小家具店很小，开在了一个大家居城的旁边，人家说你死定了，人家这么大，你这么小，他说没事，我要借势，他用了一个成语，这个成语很形象，他说“狐假虎威”，狐狸蹲在老虎的旁边，狐狸厉害。这个成语用得好，这就是借势，结果他的家具店盈利很好，客流量很大，把他带起来了。

蒙牛的牛根生借势很好，他首先借伊犁的势，他到处打广告，向伊犁老大哥学习，老是跟伊犁捆绑在一起，顾客一想到伊犁就想到他还有一个小弟弟蒙牛。神舟五号一上天，广告出来了，蒙牛奶是航天员专用的奶，他的品牌一下就上去了。这个借势确实很巧妙，所以高手特别会借势。

更厉害的高手不但会借势，还会造势，就没有势我给你造出一个势来，然后大赚一笔。一个是蒙牛造势，对了，大家记不记得蒙牛造势有一个经典案例？超女，酸酸乳就把广告投到了湖南电视台，就包装了几个超女，然后炒的是昏天黑地，整个势就起来了，当年酸酸乳打开市场，成了名牌，这个造势确实很好，尤其现在是传媒时代、眼球时代、注意力经济，你要会用这些注意力、会炒作、会跟电视台联手，将来让你赚得很多很多。

还有一个例子是外国的，英国有一本书，这本书的名字叫《化妆舞会》，就是几个人去找宝贝，最后找到了一个纯金的大兔子，就这么一个故事，这本书的出版商非常聪明，他就开始造势了，他怎么造势呢？他和电视台联手打造了一个节目，他们做了一个纯金的大兔子，你们看这个兔子纯金的，价值不菲，然后埋在了一个地方，告诉大家这个兔子已经埋好了，你们找吧，如果谁要找到，你要想找到，你必须得看这本书，这本书里面会给你提供线索的，于是大家就买书去，买了书电视台就跟着，告诉你现在张三开始找了，收视率极高，最后找来找去没找着，算了，然后李四又开始了，最后王五找到了，他抱着一个大金兔子很高兴，大家看看这个人发财了，但是真正发财的是谁？是那个书商，是电视台，书商卖了200多万册，而且都是超过多少倍的价格卖的，所以这个炒作、造势造得很有意思，所以你的商品光卖、简单去卖，赚不了多少钱，你如果给它编个故事，形成一个事件，形成一个别人关注的事态，造成一个“势”，你看看，那个效果不得了。

6、虚实篇

讲避实击虚，大家要知道在商战当中，实是什么，虚是什么。在这里我想前面有一个致人而不致于人，第二句话跟大家简单讲一下，“致人而不致于人”就是我控制你不被你控制，我左右你不被你左右，我主导你而不被你所主导，就是一个主动权的问题，战争强调主动权，商战强调主动权，毛泽东特别重视主动权。

在这里有这样几点跟大家探讨一下，一个是我们商战一定要精心把你上下游的产业链做一个梳理，你要找出你的致人点在哪儿，你的受致点在哪儿，什么叫致人点？就是你说了算，别人求你的；什么叫受致点，就是你说了不算，你求别人的，找出来以后，你在战略运作当中，要有意识的强化你的致人点，弱化你的受致点，这样做了以后你会发现你的企业越做越舒服，越做越顺手；第二，当你不得不受制于人的时候，你记住毛泽东的八个字，你会迅速由被动转为主动，“你打你的，我打我的”，你有你的打法，我有我的打法，你有你的规则，我有我的规则，我军抓住国民党的高级将领很不服气，瞪着眼睛拍桌子，说你共党打仗不按教程打，谁跟你按教程打？谁按照你的教程打？我怎么舒服怎么打。

再讲一个对抗的例子，这个对抗的例子不只发生在北大，清华也打了一场，打的结果和北大完全相反，红军防御异常坚固，蓝军攻不破，没几个人了，这时候蓝军突然一人站起来了，一看又是一个女学生，然后一招手，红军弟兄们，不要打了，我知道红军从来不打老百姓，我是一个老百姓，这个红军也不打了，因为摘了头盔一打会有危险的，按理说她应该退出阵地了，她一直走到人家指挥所，趁人家不注意就把人家旗给拔了，你看看我把红军的旗给拔了，红军就让我来裁判，说到底谁赢了？我想了想，我最后判定蓝军胜，为什么呢？蓝军钻了一个规则的空子，因为规则里面没有写老百姓不能拔旗，人家那是攻其不备、出其不意，谁让你把她放到阵地里了呢？就是规则是死的，但是我们要巧妙的利用有利的规则，规避不利的规则，合理的运用你自己的规则。所以这个规则很有意思，老是被动，你肯定死定了，要想办法在被动里面，你打你的，我打我的，巧妙的由被动转化为主动。

大家都说顾客就是上帝，把顾客侍候好了我就赢了、发财了，这句话不完全对，因为你和顾客之间也有一个致人和受制于人的关系，你要想把顾客当作你的上帝，你首先成为顾客的上帝，你在顾客心目中不是上帝就是一个乞丐，你怎么侍候他不买账，你一旦在顾客心目中成为上帝了，你给他一点小甜头，他都受宠若惊，高兴得不得了。所以聪明的高明的企业家在商战中不是盲目的迎合顾客，而是主动的引导顾客，不是盲目的适应市场，而是主动的塑造市场。

还有，什么叫受制于人？就是我求你的时候，我受制于你，但是你来求我的时候，我很舒服，你被我所制，我主动，真正的高手他在求你的时候，他会巧妙的变化这个关系，变成你来求他，我看了很多战例，太厉害了，本来是你求人家，是你跟人家借钱，变成你跟我借钱，你还得谢谢我，本来是我要卖给你产品，你追着要买我卖给你，你说是缘分，我不卖给你，你却要骂娘，这里面有两个例子，一个是沃尔沃的老总，学《孙子兵法》学得很好，说有一天卖了一百辆沃尔沃大卡车，我说怎么卖的？他说南方的大老板来了，我让我的秘书把他接到办公室，等了半个小时，过去以后，我说咱不谈卖车，谈现代物流，现代物流是怎么回事，需要什么样的汽车，这个汽车需要什么样的性能，结果，形势变了，因为那个车就沃尔沃有，老板就说，能不能卖给我几辆？他说难度很大，那求求你了，帮帮忙，三求两求，卖给他一百辆，老板还很感谢他，当然他用了也发财了，符合现代物流的需要，也不是忽悠人，这个很有意思。

还有一个小故事，我带了一个团去陕西看兵马俑，当时一个20多岁的小导游，领着我们到半路上休息休息，讲故事，胳膊上有一个玉镯，她说白玉有两种，一种是死玉，一种是活玉，活玉可以往你身上输送微量元素，白玉的纹路会发生微妙的变化，讲的是如醉如痴，形势就出现了，我们团里很多的女同志开始追她了，说小姑娘你能不能带我们去买活玉啊？我们不知道，你给我们指点指点，我们买一些回去送人，小姑娘回答得很坚决，不行，我们这个地方管理很严格，一旦发现卖玉的和我们导游的发生什么关系，我将被重罚。我们团当时追她的那些团员们当时就说，没问题小姑娘，你只要带我们找到活玉，你罚的钱我们替你交上，小姑娘说，好，既然这样，我带你们去，都别吭声。进了一个商场，说你们到123号，都是活玉，大家蜂拥而至买活玉，我突然发现这个小姑娘跟那个老板在旁边偷着乐呢，本来她要说我带你们买玉吧，肯定没戏，结果人家编了一个故事，把你的兴趣调动起来了。

所以这个告诉我们主动权是什么意思呢？干什么事情一定在主动的情况下去做，顺风顺水的去做，你在这个地方做的时候会事半功倍，反之，硬去做，你是事倍功半。在没有顺风顺水的情况下，别着急，等一等，或者变换变换，总是会出现局面的。下面我想重点讲一讲这几句话，“形兵之极，致词无形。应形于无穷。”这句话很厉害，真正的高手战胜你是在你不知不觉、无声无息之中，古代有一个例子，齐国有一个著名宰相叫晏婴，三个大将功高盖主，用兵自重，你要想办法把他们消灭，难了，怎么办？就是在一个宴会上故意留出两个桃，给这三个人，谁功劳大谁就吃，顷刻之间，这三个人自杀的自杀、火拼的火拼，这就是至于无形，这给我们一个启示，除了要注重无形的方式，还要注重无形的资源，能够通过有形看无形，能够通过无形辩有形，这才是高手。现在有一种说法叫“符号经济”，什么叫符号？实际上现在大家注意，我们老百姓买东西不像过去一样了，买的看着好像是产品，实际上现在买的是一种符号，买的是一种感觉，买的是一种尊贵，耐克鞋的适用价值也就是十分之一，本来十块钱卖成一百块了，剩下的90%卖的就是符号、卖的就是文化、卖的就是感觉。

我带着团去欧洲国家，都买什么LV这些名牌，它的适用价值很小，但是人家为什么要买这个牌子？就是买一种符号，这里面是什么概念呢？真正的商品现在大家真正关注使用价值微乎其微了，更多关注的是它内在的无形的符号价值。所以，我们现在在市场上，你做一个产品，真正除了把它造结实、造好看了，同时要给你这个产品内在的赋予一种文化内涵，让你这个产品内部形成一个故事，让它增加一些符号功能，你这个产品就不得了了，身价百倍。这个杯子没故事就是一个杯子钱，但是你要编一个故事，说这个杯子是乾隆当年摸过的，这个杯子就不得了，原来紫砂壶不值钱，后来又一个电视剧演了以后，紫砂壶一下就身价百倍，原来鸡毛掸子不值钱，有一个电视剧《行走的鸡毛掸子》，一下子鸡毛掸子又值钱了。

所以孙子说“水之形，避高而趋下；兵之胜，避实而击虚。”水遇到高处不走，从低处下来，毛泽东打仗对这句话用得特别好，毛泽东有一句话，形象的说明了避实击虚的意思，哪句话呢？“打得赢就打，打不赢就走”，你看看是不是这个意思？打得赢就打，是什么意思？虚；打不赢了，硬的，就走。避实就虚，讲得非常精妙。这里引出一个故事，就是隆中对，诸葛亮给刘备提出三足鼎立，就是一个典型的避实就虚，大家可以欣赏一下这个片断。（短片放映）

这是避实就虚，孙子用水做了一个比喻，兵无常势，水无常形，中国很多高深的理念都跟水有关系，孔子也说过水的一些比喻，这个水很有意思，它特别符合中国的文化属性，是中国很多博大精深思想的一种源泉和借鉴。兵无常势，水无常形是什么意思呢？大家看看我杯子里的水是什么形？圆形的；如果是方形的杯子，水是什么形的？方形的；如果外面有一个水池子，里面填写之满了水，有没有形？也有形，是一个怪形，水是流动的，遇到一个地方总和一个地方最完美的结合，形成一种形。也就是水和当时当地条件结合最完美的一种形状，尽管你说不上什么名称，但是它结合得最好。

这句话给我们一个什么重要提示呢？我们现在企业做战略，千万千万别追求那种模式化，我们很多企业请一个咨询公司，弄十个模块一套，你非死不行，为什么？每个企业和每个企业的情况不一样，水之形，到了你的企业是这种形，到了那个企业是那种形，天下没有相同的树叶，这是哲学家说的，天下也没有相同的战略，什么样的战略最好？和你企业结合最完美的战略最好，这个战略不是出自于别人，是出自于你，可能你的战略拿出来和市场的标准战略模式套，套不上，什么都不是，但是它最有价值，毛泽东说打仗不拘一格，什么模式？只要能打赢就是最好的战略。商战是什么模式？也不是套你的模块，只要和我结合得最好，只要能够盈利，就是最好的战略。所以大家想想水很有意思，可以给你很多很多的启示。

实际上在最后这一个小时，我们要开始做归纳，我们要专门的研究和讨论这个“柔”字，这是核心，如果你听了一天课，没天到这个“柔”字，那是最大的遗憾。

我看大家很多都买了这本书，书的后面有三个附录，一个附录是《孙子兵法》的名言；第二个附录《孙子兵法》的原文，这个原文和我们市场上《孙子兵法》的版本是不一样的，这个原文我是专门经过中国孙子研究会，通过出土的汉代竹简，经过大量的研究，力求最准确的反映孙子的原意，很多版本里面的原文不是很准确，根本都是宋代过来的，汉代基本没有，所以这个原文是经过严格校释的；还有一个附录是译文，大家知道古文没有标点、没有段落，你怎么断句很重要，我在译文的时候有很多的断句和市场上的断句不一样，我认为这句话不应该放在这个位置，应该放在下面的段落，有些地方应该单独成一个段落，在断句方面可能和其他的书当中有所不同，这些认识和这些断句包括我的解释是有区别的，跟大家说一下。

7、军争篇

我们现在开始进入第七篇，第七篇以后讲了大量具体的战法，排兵布阵与现在已经大不一样，冷兵器的时代已经过去了，但是我们要记住军争篇里面的第一条，叫“以迂为直”，这个太重要了，英国有一个战略学家，叫利德尔•哈特，他总结了所有的成功战例，发现间接路线战役，就是以迂为直，他说“在战略上最漫长的迂回道路常常是达到目的的最短途径。间接路线的方法，还可以有更加广泛的应用范围。在生活的所有一切领域内，这种间接法可算是一条定律，也是哲学上的一个真理。”

所以，一切领域确实是这样，好多事像毛泽东说的，你要善于走之字，你不要老想走一字，毛泽东的农村包围城市的战略就是非常典型的以迂为直的战略，我们现在很多商战的高手，像任正非、史玉柱搞脑白金，都是走的农村包围城市，走得很好。那么，以迂为直从世界大战还有一个案例可以看到，一般讲到这里都会讲这个例子，二次世界大战的时候，苏联红军开始反攻的时候，打到白俄罗斯的时候打不动了，怎么办？就是以迂为直，在它的侧面找了一条沼泽地绕过去了，把德军打败了，这就是以迂为直。（短片放映）

我们再讲一个商战的以迂为直，沃尔沃小轿车是专门为成功男士设计的，安全性很好，也很舒适，但是价格也很贵，既然是给男士乘坐的，它的营销路径应该冲着男士去，可是沃尔沃的营销路径变了，它不对男士，他对着女士，他在女士的杂志上大做广告，结果这个车卖得非常好，超出他的预想，原因何在呢？跟这个沃尔沃老总就聊这个事，他说这就是《孙子兵法》里面的以迂为直，他就问两个问题，我把这两个问题也问大家，

第一个问题是他说谁最关心男士的安全？他的太太；我加了一句，还包括其他的女同志，她非常关心，你要买，你不买我们也要给你买，实际上这些女士就成了沃尔沃业余的推销员了，不用培养，积极的做工作。他问的第二个问题，他说男士的钱包谁说了算？不一定百分之百，绝大多数是太太说了算，也包括其他的一些女同志，我就琢磨，这里面有点意思，我们知道买家就是掏钱的那个人，现在看不完全是，这是一个组合概念，在买家掏钱的那个人的背后还有一些买家，就是决定掏钱的人的影响者，这些人还不少，掏钱的人只有一个，可是背后的决定者有好几个，你有时候拐一个弯，以迂为直，进展得更顺利。

8、九变篇

这里面有一句话，“无恃其不赖，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”什么意思呢？我不怕你来攻，我害怕的是我没有准备好，我不怕你攻，我怕我有些地方被你攻破，我们现在考虑问题的时候，很多人包括上到国家层面，下到企业，老是强调别人，这个人对我友好不友好，这个人对我怎么怎么样，这个是亲华的还是反华的，这个要考虑，但是不是最根本的，最根本的是我自己是不是强大了，我自己是不是做到无懈可击了，只要我把自己的事情做好了，兵来将挡，水来土掩，无所谓。有一个美国老板跟张瑞敏谈判，说海尔必须接受我的讨论，按照这个合作。张瑞敏不同意，美国老板就发了一个狠话，说我三个月让你海尔消失，张瑞敏回答也很坚决，我海尔最大的敌人不是你，是我自己。干什么事情，他的立足点最根本的是把自己的事办好。

那么，这里面有一本书《没有任何借口》介绍给大家，就是我们一定要注意，干什么事别老强调客观原因，老是强调借口，实际上这是一种惰性，一旦出现问题，先从自己这里找原因，你是这样做，你的员工也应该这样做，这样你这个企业特别有活力、特别有生气。但是大家看的《没有任何借口》这本书多数是盗版，正版在军事商学院，前一段他们还专门请了《没有任何借口》的作者到中国做巡讲，很有意思。所以一定要先把自己内部整合好，从自己身上找原因，先把自己内部整合好，这让我想起沃尔玛老总，他是这样说的，“先把自己内部整合好，绝不做凭空一跃”。这句话说得有点意思，还有要原谅别人，但不要总是原谅自己，我们有时候恰恰相反，总是不原谅别人，总是想办法原谅自己，这不符合《孙子兵法》的战略要求。

9、行军篇这篇就过去，不讲了。

10、地形篇这里有一个管理问题，给大家讲一下。

“进不求名，退不避罪，唯民是保，而利合与主，国之宝也。”真正好的将领敢跟你叫板、讲真话，你炒他鱿鱼、扣他奖金，他也会说，对你负责。孙子还说，“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬如骄子，不可用也。”这句话反映在孙子身上，反映在他一个故事上，这是一个很经典的一个历史典故，孙子到了吴国，见到了吴王，吴王说你很厉害，我考察考察你，你能不能把我两队宫女变成军队啊？孙子说没问题，吴王又说我把两个王妃派过去，你能不能编成军队？孙子说没问题，但是你给我条件，给我授权，将在军，君命有所不受。吴王说可以，就偷偷乐了，我看这两个王妃带两队宫女，你怎么把她变成军队。没想到，孙子就在很短的时间内把这两队宫女变成了军队，这里有一个片断，大家可以看一看。    

11、九地篇

“将军之事，静以幽，正以治。”我想跟大家探讨这句话，这是讲修养，中国人特别讲战略修养，真正的战略知识、战略能力、战略才干不是完全靠书本上学出来的，是修炼出来、修养出来的。那么人首先要正、正以治，公正公平，人家才信服你，你才有人格的魅力；同时要静，修炼到静的状态，心如止水，处惊不变，思维不乱，这很重要，但是难题是这个幽字，静以幽，这个幽我认为比静还厉害，当你修炼到一种幽的程度，不得了，但是这个幽是什么意思呢？我到现在还没找到一个很好的答案，我请教大家，这个“幽”是什么意思？比“静”还要力量？谁说一下？我们谈谈看。当你明白了这个意思以后，你就会冲着这个字去修炼，你就会得到很多很多的收获。

学员：不受外界事物的干扰，静到一定程度了。

洪兵：修炼或者意境？

学员：自闭的感觉了。

洪兵：好，还有吗？

学员：就像“势”一样，我看幽就像山，绞丝就是把山挡了，看不清山的真实面目，也是一种与世隔绝的状态或者不为人知的一种感觉。

洪兵：不为人知、琢磨不透，有点意思，有句词叫“曲径通幽处，禅房花木深”，还有没有？再往深里走。

学员：我认为它就是一种思考，宁静致远。

洪兵：这种解释也很好，还有没有？

学员：我认为隐藏在山里面的玄机，具有神秘感。因为山里面有两个玄字下面的绞丝。

洪兵：也有点意思，中国字是有学问的。山里面的玄机，就跟那个执力，握而不发。

学员：我举个例子，就像诸葛亮，他在隆中的时候，他对当时的社会三分天下已经了然于胸了，但是他没有出来，当他有一个机会的时候，其实他在山里的时候就是一种幽的状态。

洪兵：有一句古话就是说身在庙堂，意在山里。好，又进了一步。

学员：我理解这个幽已经达到一种空、净、纯的境界。在这种状态下，什么东西都看得很清楚了。

洪兵：在这种状态下，把什么问题看得清楚了？

学员：没有自己的杂念在里面，不会有主观的想法在里面，看得更客观一些。

洪兵：你学过哲学吗？

学员：学过一点。

洪兵：他进入到本体的认识了。

学员：我认为这个幽就是无为而治，不发出声音，在那边静静的，

洪兵：但是什么都在你的掌控和意料之中？

学员： 对。

洪兵：好了，咱们就到这里，讲得都非常好，在一次讨论的时候，一个学员说了一句什么是幽呢？他说叫通神，我一问他，他是学佛学的，也耐人琢磨，我的理解是什么呢？这个真不是谦虚，我确实对这个字没有把握，我拿出来跟大家讨论，我个人的感觉，我认为幽就是一种空灵，那空灵怎么解释呢？让我往下说我真说不上来，老子说道可道非常道，我有这样的感觉，后来没办法怎么办呢？我就借助了音乐，找了很多的音乐我就听，哪个音乐跟幽字有关系，我就录下来，我又挑，大家可以欣赏欣赏，是不是有幽的感觉？（音乐播放  曲名《渡红尘》）

大家听到伴奏出来的时候，幽的感觉特别明显，有中有无，无中有有，高深莫测，用什么词都表达不了它的意思，大家修炼，照着这个去修炼，当别人称赞这个人“幽”了，那就厉害了。接下来我们看孙子一个形象的比喻，这个比喻太厉害了，原来我没注意，后来这个比喻我反复有30多次读它，想它，越想越觉得高深，很多很多战略道理，从这个比喻当中都得到体现，什么比喻呢？他说“始如处女，敌人开户，后如脱兔，敌不及拒。”

大家要想象了，这个处女是什么意思？是什么形象？大家说没结婚的姑娘？不是；是处级女干部？不是，那时候没这个编制，是什么呢？是坐在那非常安静、非常漂亮、对你还有点意思的美丽的姑娘；好，脱兔是什么意思？就是跑得非常快的一个兔子，请大家把这两个形象装到脑海里面，然后开始理解孙子兵法的比喻，孙子说始如处女，敌人开户，你现在面对的是一个凶神恶煞，面露凶光，满脸杀气，你什么感觉呢？你很紧张，你很恐惧，你要提高警惕，你回去要找刀、找枪去防备他；好，现在反过来了，不是一个凶神大汉，是一个美丽的处女，男同胞你想想，你面对这位美丽的处女，对你还有点意思，你怎么想啊？你第一没有警惕，她肯定不会伤害你，一个处女不会伤害你的，另外她对你有点意思了，你这时候要讨好她，接近她，你找香水、找鲜花献给她，孙子说你这时候开户，开户什么意思？就是敞开心扉了，请她到你的家门去了，就在这时候处女变了，变成一个奔跑飞快的小兔子，照着撞过来了，你没法抗拒，为什么没法抗拒？因为你满脑子都是什么洞房花烛那些事情，根本没有防备，啪，死掉了！这个比喻很有意思，大家想想，我提示一下，他反映了东方战略动与静的关系，以静治动，反映了刚与柔的关系，以柔克刚，反映了快与慢的关系，以快治慢，反映了攻与防的关系，欲攻予防，还反映了先与后的关系，后发制人。可以说几乎所有东方战略的高深理念，从这个处女与小兔的比喻里面形象的揭示出来了。我们前面说的以迂为直也好，避实就虚也好，都可以从里面体现出来，非常形象。

12、火攻篇 这篇很厉害，但是现在不可以放火了，但是要记住“主不可以怒而兴师”。

13、用间篇

这个也过去，这一篇讲的是间谍问题，现在我们进入第四单元，收口。

四、中国战略原理解析

我们学第一字是“胜”字，我们都学了哪些胜？全胜、先胜；

力—胜之基础；
    利—力的动因；
    道—力的规律；
    形—力的外在表现；
    势—力的外在条件，包括动势、位势、造势、借势等等；
    柔—驭力的核心思想；
    知—力的认识论；
    专—力的分合；
    度—力的中心；
    变—力的引动；
    奇—用力的艺术，出其不意、攻其不备；
    致—用力的主动权。

这里面有一个主线，像串糖葫芦一样串起来了，这个逻辑主线是什么？一个力字，都和力发生了关系，其实就是运用力量的学问，就是玩力量，解决三个问题，第一我的力量变大，第二让你的力量变小，第三在决定性对抗的时候，我用一种强力击你的弱力。

我们看看这个图，这是一个体系框架的认识，是我们对《孙子兵法》有一个更完整的认识，首先，我们的目标是什么？是胜，是全胜，要想实现胜利的目标，必须要有实力，没有实力是空谈；但是怎么运用这个实力？怎么运用力量？你的智慧怎么表现出来？首先把握两个内在因素，就是力和道。要根据你的利益需求和条件是否有利，去决定你的力量的使用，在力量使用的时候，要师出有名，符合道义，符合规律，同时要把握两个外在因素，一个是形、一个是势，要通过形巧妙的隐蔽自己的力量，同时要借助外部的一些条件，使自己的力量增大、变强。核心思想是一个“柔”字。

我们下面讨论一下这个“柔”字，因为这个“柔”字是一个核心，当你把这个字想明白了，悟透了，整个东方战略的原理都清楚了，这个“柔”是什么意思呢？你怎么理解？

学员：我首先想到的是太极，是另外一种力量的互补，相反的东西。

洪兵：好，掌声，太极说的对，太极特别具有柔性，你会打太极吗？

学员：不会。

洪兵：你不会你得学，打打太极你对“柔”字会有深刻的思考。还有没有？你也可以举一个例子。

学员：我觉得是一种围回的一种状态，就是一种动转平衡的状态。

洪兵：也有点意思，你看太极拳重心的把握，我们也要给予鼓励，掌声！还有没有？这样我现在暂停一下，我先讲几个故事，讲完了你们再补充，这个“柔”我是怎么理解？用一个概念两句话说不清楚，我就讲几个故事，有一次我参加《孙子兵法》国际研讨会，一个美国的重量级的战略专家盯着我，他说洪老师，你给我讲讲中国的积极防御战略是什么？我说不能讲，那是绝密的，我讲完了，我脑袋得搬家，他很遗憾、很失望，我说你也别失望，我给你讲原理，积极防御的原理是一个“柔”字，你知道吗？他说是SOFT？我说不对，怎么讲呢？我说你知不知道“势”？不知道；你知不知道以迂为直？不知道；知不知道后发制人？不知道。我说你把进攻放在防御里面，他更糊涂了，他说中国人就是麻烦，进攻就是进攻，防御就是防御，还能放在里面去？我说这个老兄怎么跟你解释这个“柔”呢？我一急，我真想到一个东西——弹簧，我说你知道弹簧吗？我说好，你这个美国人和别人打架，你是大拳头，别人是小拳头，你大拳头打到小拳头，小拳头没了，你大拳头也疼，也受伤，你打到中国人身上，打到弹簧上了，他不理解，我说你打过来的时候，弹簧借着你的劲往回收，他说对；弹簧往回收的时候产生了两个作用：第一个作用把你的力给化解了，第二把我的力聚集了，时机一到弹簧“嘭”的一下，你就跑到楼角去了！他一拍桌子，明白了，他说中国这个弹簧战略太厉害了，以后不敢跟中国较劲了，这是一个比喻，但是能不能完全概括这个“柔”呢？不能，只是讲到一点的属性。

第二个例子是中国移动，讲课的时候，他的老总说我理解这个“柔”是什么，把我的市场运作变成一个大的水囊，当你攻过来的时候我不跟你硬顶，我的水囊往回收，水的那部分挤出来了，我的整体利益不会受到影响，当你弱的时候，我的水囊把你顶出去了，我越揉越大，还不费什么劲，我觉得这个水囊的比喻有道理。

第三个例子，有一个民营企业家非常聪明，他到北大、清华听课，他有两个特点，他听一轮课就找一个字，第一轮听完了，他说洪老师我找了一个字，这个字叫什么呢？叫忍，他学会了宽容、忍耐，他说我企业发展得很好；第二轮又听了一轮下来，他又找到第二个字，他说第二个字更好，比第一个字更好，融合的融，你中有我，我中有你，这个融字太好了，又让我发展了。又听了第三轮课，有《孙子兵法》课，他就找我，第三个更好的字是柔，这个包含了忍、也包含了融，但是又具有前两个字所没有的那种后发性、主动性、进取性。我觉得他一个字一个字的往里进，他还真是明白了“柔”的一些意思。

我这三块砖扔出来了，现在你看看你们有没有玉？有没有体会？你对“柔”有什么体会？

学员：洪老师我是第二次听您的课了，我是好几年前在北大听过您的课，我刚才一直没说，其实我听完你的音乐以后，我突然对你之前讲的幽是这样理解的，我觉得我有三个意思，幽，我觉得从孙子提的当时的环境来讲，大家可能会觉得古代战争大将的风范，在那个状态下就是一种处事不惊的那种势，就是你说的通神，我觉得有点那种意思；第二我想力的内在因素，是力和道，也可以拿幽字来概括，我觉得这样一来内在就是幽，外在就是势，然后“柔”就是思维的一个核心，“柔”是一个展现，是幽和势的展现，一种作用或者是一种动力，我觉得这三个是互为一体的。

洪兵：我知道你明白这个意思了，他明白了，我知道。

学员：我想这个“柔”应该是一种坚韧的力量，一方面是能够化解，这是“柔”的一面，而韧是内部的力量，在需要的时候会迸发出来，有它的弹性。

洪兵：好，这个坚韧的“韧”表达得很好。有的很刚的剑不好，围指柔的带有韧性的剑最好，真正有一些兵器里面，用那种韧性的皮鞭的杀人也杀得很厉害，也是一种韧。还有没有？

学员：我想做一个比喻，我觉得您刚才说的弹簧战略是柔，但是我觉得和《孙子兵法》体现的那种军事理论来说，我觉得大海可能更适合，因为大海蕴含力量，这种力量是非常之强大，而如果见过海啸的都知道，你对大自然破坏到达一种程度，它会回报你这种力量，在海边很静、很美，但是里面蕴含很多力量，你是看不见的，但是看过海啸的人是知道的，不像弹簧你给它力量，他回击你，但是大海本身就有力量，非常强大，强大到一定程度的时候，就会过于平静，它发威的时候是势不可当的，这是动静结合，当一种力量强大到一种程度的时候，就归于平静了。你没有强大力量，你再空灵，你击不退敌人，你没有力量，你再通神也没有用。

洪兵：他联想到水，这个水是天下柔莫过于水，大家可以通过水、大海去理解柔的含义，这是对的。

学员：我觉得就是四个字，吸力而致，就是我们要接纳力量，接纳力量的同时要释放出去，首先学会的是怎么去吸收这些力量，你弹簧接不住这个力量还是坏了，没用，你接不住；如果接住的话，你是不是能放出去。

洪兵：一个是吸力，一个是放力，收放是一种柔。

学员：我说幽静的幽，我的理解跟我们同学课下聊过天，示弱，其实我个人的理解，对这个“柔”应该用一个字来解释，我也给他一个字：容。

洪兵：好，很好。

学员：我的理解是柔是蓄势、发势的一个过程，恃强而幽。对幽我还有一个想法，就是似见而未见，似闻而未闻，空非空，实非实，运筹帷幄的感觉。

洪兵：进入到禅的境界了。

学员：柔从象形来说，木本事没有伤害力，如果削尖了，就是矛，是一种巧妙的结合。

洪兵：毛泽东表扬邓小平是怎么表扬的？绵里藏针，没有伤害中的一种伤害，这就是一种柔。这也有琢磨头儿，很有意思。

学员：我觉得刚才那位学友说的比较接近，他说吸力而致，我觉得“柔”是非常好的方式和方法，也是一种力量，完全接受最后形成比钢还要强大的力量，就是真正的力量已经超过了钢，刚才都讲到了，就是积聚力量，在合适的时机随时都可以爆发出来，我是这样理解柔的，就是接受的意思。

洪兵：整个讨论我觉得非常好、非常深，但是柔里面还有一个更深刻的东西，我不知道大家注意到没有？我今天非常高兴跟大家讨论，我也非常兴奋，我也得到了很多，也是一种享受，所以我愿意跟大家多谈一谈，这个柔里面，上次上课有一个女企业家，她岁数不大，是一个家族企业，她说我开始非常讨厌我的一个准老公，这个准老公还没有结婚，跟他吵架都吵不起来，我干什么他都让着我，我发脾气也让着我，男同志没有阳刚劲，没劲，我都想跟他白白，我后来听了您的课我觉得我这个准老公还有点意思，不是像我想象的那样弱，他什么事都让着我，但是最后的结果都是我服从他，我想想我最后总是还是他说了算，这是不是柔啊？我说这是，很厉害。

我再举一个例子，小动物，这个揉，是一个动词，在古代是一个小动物，像猫这么大，大家都不知道这个小动物吃什么，是谁的天敌？专门吃老虎，他跳到老虎的天灵盖上挠痒痒，挠得很厉害，最后挠出一个洞来，把脑浆吸走了，用最舒服的方式战胜你，你觉得没劲，你觉得很舒服，最后无形中被他征服。

好，“柔”就讨论到这里。整个来讲，我最后想给大家送一句话，老子说的“道生之，德蓄之，物形之，势成之。”什么东西出生也不是随便出来的，是由道德本体孵化出来的，是先有文化、先有思想、先有追求，我们做企业也是先有想法，能不能成？不能成，你必须要有实力、资金、规模，才能够浮出水面被大家所看见，这是不是最后成功了？还不行，老子说还得势成之，得有时机，得有这个势把你推上去，人生也是这样，“道生之，德蓄之，物形之，势成之。”大家学了《孙子兵法》，我给您归纳了十三个字，大家说十三个字还记不住，不要紧，请大家记住四个字：道、德、形、势。如果大家说我这四个字还记不住，请大家记住一个字：柔。

好，今天的课程就要到这儿，谢谢大家！