中财网黑马校对v12:各省美容院销售案例成败分析
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/05 13:53:51
个案一： "99元，体验什么是SPA"
在北京的一些大型高尚小区内，一家刚开业的上海某SPA美体俱乐部大派优待劵，优待劵上标明，凡持次优待劵的消费者只需花费99元，即可体价值分别为280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于新店装修豪华，且周边居住的消费者具有较高的消费能力，在促销的三个月当中共发放优待劵4000余张，结果有近100个人使用优待劵进行了消费，并有20余人成为了该店的会员。
成败分析：此次促销活动基本成功，达到了向周边消费者告知新店开业的信息和形成一定顾客群的目的。99元的体消费，为消费者的体验设置了一道门槛，限制了一部分专门占便宜的消费者的行动，也使部分潜在的消费者保持静观的态度。
促销建议：可通过参加社区的公益活动，增加对企业背景和服务项目的宣传，开展“体验消费、幸运抽奖”等活动提高消费者的参与兴趣，并有针对性的使用免费赠劵。
成败分析：“体验服务”直接促进产品和服务的销售，制造了店铺的热闹景象，提高人气。长期使用能够降低促销成本，让“体验顾客”转为“固定顾客”。
促销建议：提高美容师的销售意识、销售技巧、服务意识和服务技巧，正确核算成本，在资金允许的情况下加大媒体宣传力度。
个案二： 先体验，再付款
2002年3月西安某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了“先体验，再付款”的促销活动，凡在本店体任何美容服务项目，可根据自身感受酌情付款，为其最高体价格25元。活动推出后，消费者趋之若，美容院生意直线上升。一个月后美容院产品销售翻一番，顾客数量增加70﹪。
个案三： 1-----30元购买年卡
北京某美容院去年开业推出“1----30元钱就能买年卡”的促销活动，规定美容院每天低价销售30张美容年卡，购买顺序依此为1至30元，售完后的其它项目均按原价销售。美容院每天营业时，门口均有排队购买优惠年卡的人，开业三天销售优惠年卡60张。
成败分析：如此低价的促销活动违反了国家的有关法律《反不正当竞争法》。尽管美容院销售了大量的年卡，可从时间上锁住消费者，但由于售价过低，容易造成消费者的不信任感，因此一旦服务不到位，消费者照样会离开美容院，降低企业声誉。