94版三国删减片段:第三章 厚黑学活用之口才篇四

4．晓以利害，蛊惑人心
俗话说：“无利不起早”。没有一个人愿意去做没有好处的“无用功”。要想很好地起到办事效果，把好话说在前头，以被求人的切身利益为准。不要惹人厌烦的提醒你曾经给予他的帮助和恩惠，要谦虚，讲求利益关系。了解对方的心理，积极主动地满足他的欲望，“以利诱之”，指出你的请求和合作对他有利的地方，对方就会更乐意帮助你。达到目的也就没有那么难了。
三国时期，为推行联吴抗曹的战略，诸葛亮来到东吴面见孙权。他刚一到，就遭到了东吴投降派们的围攻。诸葛亮为了战胜投降派，以自己的如簧之舌，同他们展开了一场唇枪舌剑的辩说。
诸葛亮在鲁肃陪同下，走进前厅时，张昭等二十多个文官已经在这里端端正正地坐着了。表面上是迎候诸葛亮，实际是想给他一个下马威。张昭首先开炮说：“听说刘备三顾茅庐，请先生当军师，以为‘如鱼得水’。外人也都以为刘备如虎生双翼，汉朝即将复兴，曹操就要覆灭了。谁想到，曹操一出兵，你们却丢盔弃甲，望风鼠窜，现在连个落脚的地方都没有了。听说先生把自己比作管仲，乐毅。请问：管仲，乐毅就是这样没能耐吗？”听了张昭这番话，东吴群儒个个耸肩咂嘴，十分得意，看诸葛亮如何回答。
诸葛亮哑然一笑说：“大鹏展翅，志在千里，麻雀和小燕子怎么能看得出来呢？刘备起兵时，兵不满一千，将只有关羽、张飞、赵云。新野小县，粮少人稀。但我们却火烧博望坡在先，火烧新野在后，杀得夏侯惇，曹仁的十万大军心惊胆裂。管仲、乐毅用兵也不过如此吧！至于刘琮献出荆州，我军寡不敌众，要知道，胜负乃兵家之常事，有什么奇怪的呢？想当年，汉高祖屡败于项羽之手，而垓下一战，终于获得最后胜利。这靠的是韩信的良谋呀！而韩信辅佐高祖，也并不是每战必胜。有关国家大计，人民安危的事儿，心中都应该有个周密的考虑，全面的安排。不能像那些只会夸夸其谈之徒，靠着虚名来骗人。这种人高谈阔论比谁都强，可是临危应变呢？却一丁点儿能耐也没有，只能引起天下人的耻笑！”
诸葛亮连辩说带挖苦，说得张昭哑口无言。忽然有人大声问道：“现在曹丞相有雄兵百万，猛将千员，吞并荆州，虎视江南。先生，您怎么看待曹丞相呀？”这是虞翻在发问。诸葛亮答道：“曹操收降袁绍，刘表的乌合之众，虽然号称百万，其实没有什么可怕的。”虞翻冷笑道：“在当阳打了败仗，躲进夏口没了主意，来向我们东吴求救，还大言不惭地说什么‘不怕’！真是拿着大话骗人呀！”
诸葛亮立即反驳：“刘备虽是仁义之师，但只有几千人马，怎能敌得过曹操的百万残暴之众呢？现在退守夏口，是为了等待时机。而江东兵精粮足，又有长江之险，可是有些人却不顾天下人的耻笑，劝自己的主公去投降曹操。请问，是这帮子人害怕曹操，还是刘备害怕曹操呢？”
虞翻被噎得目瞪口呆，说不出话来。座上又有一个人应声问道：“曹操虽然挟天子以令诸侯，但他毕竟是汉朝初期宰相曹参的后代。而刘备虽然自己说是中山靖王的后代，可是没有明证，能证明的只不过是一个织席子、卖草鞋的罢了。这样的人怎么能和曹操抗衡呢？”
诸葛亮微微一笑说：“您不就是那位在袁术的坐席上偷偷藏起三只桔子的陆绩先生吗？曹操既然是曹相国曹参的后代，就应当学他祖宗的样子！可现在他专权跋扈，因此，他不仅是汉朝的乱臣，也是曹家的逆子。刘备是堂堂正正的皇族后裔，连当今的皇上都称他‘皇叔’，怎么能说没有明证呢？汉高祖的出身不过是个小小的亭长，但却得了天下，当了皇帝；那么织席、卖鞋又有什么丢人的呢？您这是小人之见，是不配和高雅的人士同堂议论的。”诸葛亮一席话，把陆绩说得面红耳赤。
此时，又有一个叫严畯的说话了：“孔明先生只会强词夺理，没有什么引经据典的正论。我看您不必多谈，只是说一说您是钻研什么经典，研究哪门学问的吧！”诸葛亮说：“您说的那种引经据典，断章摘句，背诵条义，只不过是腐朽的儒生们干的事，怎么能振邦兴国，成就事业呢？就说古代那些开国的功臣们吧：商朝初期的伊尹种地，周朝初期的姜子牙钓鱼，还有辅佐汉高祖的张良、陈平，协助光武帝使汉朝中兴的邓禹，耿弇这些先辈都是擎天建国的高才，没听说他们是钻研什么经典，研究哪门子学问的。人们怎么能效法那些迂腐的白面书生，只会说东道西，舞文弄墨呢？”严畯说不过诸葛亮，唉声叹气地低下头。
接着又有几个人进行非难，都被诸葛亮驳得张口结舌，无言以对。诸葛亮舌战群儒的胜利，为其联吴抗曹战略的胜利奠定了良好的基础。
诸葛亮一人独下江东“舌战群儒”，在见到孙权之后，一开始便妙语生花故意大谈降曹的好处，等到孙权反感了，才吐出实情，然后因势利导，一举成功。
现实生活中，每个人都很关心与自己有关的利益，当你想要达到一定的目的时候，要告诉他这样做对他有什么好处，不这样做则会带来什么样的不利后果，任何一个人都会为之所动。
诸葛孔明利用他的“三寸不烂之舌”，妙语生花，不仅说得江东群儒哑口无言，而且说服了孙权和周瑜与他联合抗曹，结果使得赤壁一战，曹操大败而归。可以说，“厚黑”之招被诸葛亮运用的极为巧妙。
求人办事，想要达到目的，利益出面比空口说教更有力。古人云：衣人之衣者，怀人之忧。意思是说，穿了别人的衣服，怀里就会装着别人的心事或隐忧。想要办成事不难，就要用“切身利益”蛊惑人心，运用厚黑，“想他人所想”。
现在社会是一个充满利益色彩的，人们每做一件事，多多少少都是为了利益。要想达到自己的目的，让别人帮助你，你就需要付出一些，尽量满足他们对利益的需求，用关乎他们切身利益的事情作为办事前提。
一般来说，“有来有往，互为交换”是人与人之间一种非常正常的心理，如果要请人帮忙办事，当然就得考虑以什么东西作为回报，而所谓的回报，可以是物质的，也可以是非物质的。
一个真正成熟的、善于办事的人，往往就是在这一点上能够显示出自己的与众不同。让他知道这样做是小利大害之举，取得他的信任，进而听取你的意见。当然，这个大害可能已经存在很长时间了，也可以是某人因看他不顺眼而特意给他的。如劝架，二人正打得两眼火红火绿，你好心以仁义道德之利相劝，是不行的；再劝以被官差看见会坐牢之害，也是不行的，还被二人拳脚相加，于是一气之下到二人家中各放一把火，二个人就会立即跑回家救火。
总而言之，说话时，晓以利害是说服别人、达到目的的关键，“因敌制胜，应形于无穷”是说服中最高的心法。围绕对方的心而谈，以无穷的利害变化，让对方认为你是在替他着想，而且你的想法能给他带来很多利，他就会听从你的建议。在不知不觉中，就容易受你影响从而接受你所说的话，以“黑”制胜。
5．危言耸听，上纲上线
在西方有位哲人说过：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。”人才也许不是口才家，但有口才的人必定是人才，口才是现代智能型人才的基本素质、思维敏捷、能言善辩是事业成功的保证。一个善于说话的人，首先必定具有敏锐的观察力，能深刻认识事物，只有这样，说出话来才能一针见血，准确地反映事物的本质。其次，还必须有严密的思维能力，懂得怎样分析，判断和推理，说出话来才能滴水不漏，有条有理。最后，还必须有流畅的表达能力，间接来说，知识渊博，话才能说的生动通顺。正因为口才具有综合能力的特征，所以说，口才是知识的标志，是事业成功的阶梯。口才是决定一个人生活及事业优劣成败的重要因素，好口才可以助你变危机为转机，化劣势为优势，在谈笑间无往而不胜。
中国古代就有：“一言可以兴邦，一言可以误国”、“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师”的论述，可见我们的先辈早已注意到口才的重要性。在中国古代有许多人对于口才学的发展是做出巨大贡献的，尤其是自古到今有一大批口才尚佳的杰出人才留名青史的。
三国时期，魏国势力比较大，而蜀与吴的势力非常弱，为说服周瑜联合抗战，诸葛亮认为，如果只泛讲一通吴蜀联合抗曹的意义，只怕难于奏效，于是他巧用“危言耸听”之法去激怒周瑜，促其下定决心。诸葛亮对周瑜说：“我有一条妙计，只需将两个人送给曹操，其百万大军必然卷旗而撤。”
周瑜闻言急问此二人是谁？诸葛亮说：“曹本好色，听说江东乔公有女大乔、小乔，美丽动人，曹发誓，‘要得其二乔，以娱晚年’。观曹兵百万，进逼江南，就是为二乔而来。将军何不找到乔公，花千两黄金买女送曹？江北失此二人，就如大树飘落两叶，无损大局；而曹得二乔，必心满意足，班师回朝。”
周瑜问：“曹欲二乔，有何为证？”诸葛亮答：“有诗为证。曹操在漳河岸上建一铜雀台，挑选美女安置其中。又让曹植作了一篇《铜雀台赋》。文中之意说他会做天子，誓娶二乔。”周瑜问：“此赋可记否？”诸葛亮诵道：“立双台于左右兮，有玉龙与金凤，揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕与共。”
周瑜听罢，勃然大怒，霍地站起指着北方大骂：“曹操老贼欺人太甚！”诸葛亮连忙起来拦住说：“这去匈奴屡犯汉朝疆界，汉天子答应派公主去和亲。现在你怎么倒舍不得两个民间女子？”
周瑜说：“先生有所不知，这大乔是孙策将军的主妇，而小乔则是我的妻子呀！”诸葛亮赶忙做出诚惶诚恐的样子说：“这个我实在不知道，失口乱说，死罪，死罪！”周瑜咬牙切齿道：“我与那老贼势不两立！”诸葛亮又敲边鼓说：“事须三思，免得后悔。”周瑜说：“我承蒙孙策将军临终托付，岂有屈身投降的道理？先前所说的，不过是想试探二位的态度。其实我自离开鄱阳湖，便有北伐之心，就是刀斧加头，也不改其志。望孔明助我一臂之力，共破曹操！”
诸葛亮慷慨答应：“若蒙不弃，愿效犬马之劳，早晚听凭驱使。”周瑜说：“明天见了主公，便商议起兵。”
在这场精彩的谈判中，诸葛亮把说话的技巧发挥的淋漓尽致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然是主帅，诸葛亮必须调动起他的强烈抗菌愿望。于是异想天开地利用曹植（铜雀台赋）中的句子，诳称曹操有染指孙策遗霜大乔和周瑜妻子小乔的念头。这尤如在周瑜最敏感的部位砍了一刀，引起周瑜的强烈不满，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。
诸葛亮之所以能圆满完成出使江东的重要使命，主要是采用了“危言耸听，上纲上线”的说辞，以“厚”示人，以“黑”办事。
现今，“危言耸听”的策略已成为屡见不鲜的惯用招数。人们在希望改变某一现实状况时，往往喜欢引经据典，大造舆论，以引起他人对这一状况的危害性及其后果的严重性关注，从而达到自己的目的。
英国麦克斯亚洲有一个妇女向法庭控告，说她丈夫迷恋足球已达到了无以复加、不能容忍的地步，严重影响了他们的夫妻关系，要求生产足球的厂商赔偿她精神损失十万英镑。本来这一指控毫无道理，万没想到她在法庭上竟然大获全胜。原来，公关顾问向最初对这一指控置之不理的厂商建议：不妨利用这一离谱的案例大造声势，利用她的指控向人们证明该厂生产的足球的魅力之大。
果然，这一奇特的官司经传谋大肆渲染后，该厂名声大振，产品销量一下子翻了四倍。老板惊喜地对记者说：“想不到我们仅花了10万英镑就做了一次绝妙的广告。”
一般说来，某些时候，高明的商家在特定的话题上，往往能从失利中寻找契机，带有一定的感情，带着夸张的成分，故意把问题说得十分严重，将后果描绘得非常可怕，使对方惊心动魄，幡然醒悟，使麻烦变成推销自己的机会，反败为胜。
当然，由于大众对这种“危言耸听”的厚黑手法已司空见惯，不能滥用。很多时候会持怀疑的态度。在运用这一技巧时，必须以事实为根据，有绝对的权威和明确的针对性，有与人为善的责任心或良好的动机，使人信服，才能达到预期的效果。