中财网真武世界最新章节sodu:商务谈判: 《 对付没有决定权的人》
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 04:59:36
商务谈判原则六：
在谈判过程中，你可能会遇到一种非常有挫折感的事情，那就是你在与一个声称自己没有决定权的人进行谈判。除非你了解这只不过是一种简单的谈判战术，否则你一定认为自己不可能和对方真正做决定的人谈判。
在办公楼中，经常会遇到那些上门来推销广告、印刷等业务的推销员。通常情况下，你是怎么接待他的呢？以什么样的价格进行谈判呢？
对我来说，这样的事情司空见惯，而对付他们的方法是用自己能够接受的价格进行谈判，然后对推销员说，“你的服务（或产品）的确很吸引人，但是我必须交给我的董事会进行决定，几天后我会给你最终的答复。”
后来的事情你猜也能猜到了，我对他们说：“我的董事会现在很难做出决定，因为觉得并不是完全符合他们的意向，我认为推荐给他们是没有问题的，但是要促使他们做出决定，除非你能将价格在降低5%，否则是很难让他们心动的。”当然，其实作决定的权力就在我手里，不需要董事会来决定这么简单的事情。这种策略在一般谈判中很常见，对那些资深的谈判对手来说可能作用不大，但是的确也是一种非常实用的原则。所以，某天你的客户推说要把计划提交给什么部门或者是上级领导时，这可能是假的。记住我们这里教过的技巧，看看是不是这么回事。
有些人喜欢在外出谈判之前，先争取到作决定的权力，对经理说：“交给我来处理这件事情吧。”有经验的人知道，这样做的结果便是把自己放在了谈判的位置上，陷入了不得不面对的讨价还价中。
这个策略成功的原因很简单。当对方知道你拥有决定的权力，他就知道必须说服你。对方不必十分努力的给你利益，因为一旦你同意了，生意就做成了。但是如果你告诉他还要争得上级权力机构的同意，情况就不同了。他所给出的报价或者条件，必须先完全赢得你，这样你才有可能说服上级权力机构接受报价或条件。
上级权力机构是一种非常有效的方法，它可以在完全没有对抗情绪的条件下，说服对方。而且在这种方法的掩护下，还可以加入钳制、好人/坏人策略共同使用，得到的效果不错。
对付上级权力机构的方法：
用策略性的语言刺激对手，一个自我为中心的人经常会在这个地方犯错，他会骄傲的告诉你，其实他无需得到他人的同意就可以作决定。
至少要知道对方本人对你的计划的态度，支持还是反对，这样会对你下一步产生有利的帮助。
应记住的要点：
1、 不要让对方知道你有决定权。
2、 你的上级权力机构应是一个模糊的实体，而不是一个人。
3、 即使你自己拥有公司，你仍可以运用这一策略，即通过你的组织机构来商量。
4、 谈判时把你的自我放下，不要让对方欺骗你，使你承认自己有决定权。
5、 力争得到对方这样的承诺：如果你的计划满足他的所有要求，他就同意你的计划。如果这一步失败了，运用下面三个反击策略：让他承诺他会推荐给他的上级权力机构；以完美的“经历考验”结束。
6、如果准备作决定前，他们催促你作决定时，把决定给他们。但是要让他们知道你的回答是不，除非他们给你时间，让你与你的同事们商量。如果他们运用逐步升级的权力机构对付你，面对每级权力机构时，你都要恢复到开始的主张，并且引出你这边逐步升级的权力机构。