苍穹圣王帝释天星元:大客户销售的级别

俺常说说谁谁谁是高手，谁谁谁不是高手，口气是狂了点，但讲实在的，大客户销售人员的水平还真的是分成几个档次的
　　一， 群奸群宿级
　　现在有很多公司，随便招几个人，不经任何培训，就派出去发资料，见到谁送给谁，谁想要谁不想要通通不知，对方需要什么想要什么通通不理。运气好的时候，走到了流沙河，看见一晦气脸和尚刚好脱了衣服想自己解决，于是乎，流氓遇到荡妇，骚包碰见脂粉客，大家一翻云雨，成其好事。运气不好，听到于吉老道对着典威讲了一句“你身上有胸罩，将有血光之灾”，就兴冲冲找上去，结果生意不成，还弄的自己屁股开花。
　　这种销售方式，属于广种薄收，完全靠天吃饭，虽然原始，但中国现在很多中小企业还是这么做。短时间内看不到完全退出舞台的迹象。
　　二， 强奸级
　　好一点销售员，经过了基本的培训或者通过自己摸索，知道了客户的采购模式，通过使用者重点人物等一路找上去找到了关键人物，拼命的向客户展示自己产品的优点，好一点的还知道用FABE进行系统的产品展示，强行把客户拿下。这就好比从观音与玉帝那里得到了联系方式，一路找到了五行山下，抓住猴子的被子就往下脱，成功的话脱下裤子成其好事，那猴子一脸的泪水：“他的力气好大”（？这到底是孙悟空还是祥林嫂？丫的，不管了）。不成功时悻悻而退，耳后传来一声冷笑“根我斗，你还嫩点，你以为被压在山下俺就不能反抗了……”
　　三， 诱奸级
　　到了这一级别，找客户和介绍产品的基本功当然已经不在话下了，但客户那儿显然不止一个销售员，他们当然要选一个最好的，于是乎，各显其能，一会儿大跳S舞，一会儿露几条大腿。时间久了，高老庄的那位终于经不住诱惑，双方宽衣解带成其好事。完事之后，八戒哥哥突然醒悟，靠！刚才来的原来是芙蓉姐姐，于是乎方圆三百里之内吐成一片，此后三百年，方圆五千里之内，所有与花有关的全部成为违禁词，不亚于某大法师及其功法。
　　四， 通奸级
　　到了这一级别，做生意的心态已经很放松，作为佛门女尼，已经不会随便为人宽衣解带，并不是你花钱就可以上的，俺只找最适合自己的御弟哥哥。见了哥哥俺也从来不提上床的事。大家没事谈谈佛法，有空帮御弟哥哥买点补药，日子久了，该找俺的时候他自己会找俺（只要他没练葵花宝典）。大想的早不是要不要的问题，而是双方都深切的了解对方的需要，互做调整。俺也不会一味的迎合对方，自己不方便的日子俺都会提前半个月通知对方，心里根本不担心对方会因此红杏出墙。因为大家追求的是双赢与共同快乐，在俺不方便的日子就算他强行根俺做了，也没有平时的那种快乐。找别人？男人就那么点能力，做一次少一次，根别人多一次，他就少一次根俺的快乐。
　　所谓通奸级别的销售，是有很多标志的，最基本的要求就是快乐，到了这一级别，早就是职场上的抢手货，钱赚的多少也不是最要，俺的几个干将收入都比俺高，钱对他们有那么重要吗？要是不快乐，赚那么多钱又有何用？俺在读过的销售小说里只有阿甘写的《阳光下嘶叫的驴子》达到了这一境界，可惜，他不是大客户销售。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~·诠释一下小狗的各种“奸级”:
　　第一层面应该放在第二层面，最倒霉孩子的算是“强奸级销售”。广西那个什么什么的“传销县”，就有些教主什么的，专教人这种“强奸术”。但效果十分微薄，学生荡尽家财学了几套“传销强奸术”，用到的机会不多，成功强奸的个案更少，因为这属于“反向商业术”，当不得真。第二级别“群奸群宿型”现在还真是中小企业的必由之路，不借助别人的商营渠道还真不行，所以现在有6种比较固定的“群奸群宿模式”。      一是“一级代理渠道”：是一种垂直化销售渠道。其优点是覆盖面广，铺货迅速，资金周转快，节约成本和人力；缺点是容易受制于经销商，对市场反应慢，对终端的控制能力弱，渠道推动力弱。格兰氏、摩托罗拉采取这种销售方式。
　　二是省级代理渠道，是一级代理制和扁平渠道的折中，具有大部分一级代理制的优点，而又大大减弱对经销商的依赖；缺点就是容易造成省际窜货，造成跨区域自相竞争与地域壁垒，因此最好一个省只有一个货源。TCL手机、西门子部分型号手机采用这种方式。
　　三是K/A直供渠道。主要只针对重点客户，如大的连销零售商和品牌营销商进行直接供货，如：沃尔玛、金利来、好又多、国美等，其运作成本较低，也代表了零售业的发展趋势。但往往被品牌连锁店压低厂家的毛利、终端价格不受控制、容易造成渠道体系混乱、有些品牌向厂家要求“前期押金”等，同时提供增值服务的能力也较弱。所以目前许多厂家都采用K/A直供作为混合渠道的成分之一，而极为罕有作为唯一渠道。
　　四是全面直供。绕开所有批发商，用扁平化渠道，直接向零售商供货。其优点是可以完全掌握渠道，终端推动力大，营销措施容易贯彻，对销售前景库存等预测准确。但其维系成本费用高、收效慢、销售队伍难管理，资金周转慢，库存风险大。采取此模式的有海尔、科龙、波导等。
　　五是自建连销店。其特点是只有加盟的零售商才可以向厂家拿货。它拥有全面直供的扁平化优势，销售队伍却比全面直供精干得多。但自建网络的速度相对较慢，开专卖店投入大，厂家对终端法人控制力有限。现在春兰、TCL电脑、雅芳等采取此种销售模式。
　　六是混合模式，即以上几种模式混合运用。一般操作难度较大，分型号策略是可行的一种，即某些型号用K/A渠道，某些型号用传统批发渠道。但由于不同模式的价格体系相差太大，如用一级代理渠道，就会有几种价格，而K/A渠道的价格一定比一级代理渠道价格低，所以价格无法协调，产生渠道冲突，最后可能只剩K/A模式。
　　
　　以上“六种销售渠道”，是《21世纪经济报道》采访一位“老销售”，这位“老销售”说的，基本说出了中小企业，在“建立自身的品牌营销”前，现实的销售渠道。
　　但有“自主品牌”了，就进入了另一阶段，可以考虑自营销售渠道与网络了。

　　第三级别的“诱奸”，得与自己那话儿有劲才行。所以必须建立“CRM系统”，通过这个系统自身就有了劲力，诱一个就上手一个，所以叫“品牌营销”。
　　第四级别的“通奸”，叫“服务型”。对客户情人得无微不至的关怀，只要通奸上了手，就得日日通、月月通、年年通，一辈子都不放过你。所以不仅煮得一手“好饭”，还得时时“煲汤”，让客户与你在一起感到分外自信、舒坦。这叫“奢侈品营销”或“顶级品牌营销”。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ 上面的同志说的好，俺这个写法把一些简单的道理写的云里雾里的，与俺把自己的销售经验与大家分享的初衷不符
　　现在俺换个写法
　　上面的所谓群奸，强奸、诱奸和通奸，其实是由市场营销学中供销、推销、销售和营销的概念中化生而来的。需要强调的一点是，销售从强奸、诱奸到通奸一步步进化，不是我们销售员自己想把自己搞得多高明，而是客户和市场强迫我们一步步走过来的。
　　一个强奸级的销售员不断的向客户推介自己产品的性能优点以及给客户带来的好处，企图以自己的产品强行征服客户，这是一种基于自己产品的销售方式。
　　但是你产品的好处未必是客户想要的好处，当你把大量的精力去推介那些客户不想知道的东西，你就做了大量的无用功。于是诱奸级的销售员在销售时就认真的解读客户真正关注的东西。你想看胸我就只露胸，你喜欢大屁股俺就只秀自己屁股上的那棵痣。这是一种基于客户需要的销售方式
　　但是客户是在很多产品中选择供应商的，他只选择最适合他自己的产品。你的屁股虽然很大，客户的确想要一个大屁股。但竞争对手的屁股比你更大。虽然你忙了半天，但客户还是选了更大的屁股。这部分力气还是白费了，仍然是无用功。通奸级的销售员会找出自己产品优势，同时选择最需要自己产品的客户。我屁股不大不白，但我胸部坚挺，于是乎我只找喜欢大胸的人做生意。这是一种基于产品与客户需求匹配的销售方式。
　　销售方式进入到通奸级。还是有几个前提的
　　1， 我们只选择一部分最适合我们的客户来做，不是因为我们不想把所有的客户都拿下（做生意当然做的越多越好），而是因为那些不适合我们产品的客户我们想拿也拿不下。对于其它客户不是不想拿，而是不能拿，根本拿不下，所以不费那力气
　　2， 机会成本，其实很少有绝对拿不下的客户。比如前几年流行的“把电脑卖给卖鸡蛋的老大娘”。有没有可能？当然有！但你“把一台电脑卖给卖鸡蛋的老大娘”的这份时间和精力用在白领丽人身上，你早就卖了几十台电脑了，表面你卖了一台，赚了点钱。其实亏大了。
　　3， 客户满意与回头客户口碑等。如果大家都知道联想电脑是卖给卖鸡蛋的老大娘的，联想肯定完蛋。因为电脑在设计时本身就是给他们用的，就算是大娘有个上大学的女儿，那电脑也应由他女儿来买。因为大娘根本不知道他女儿需要的是什么样的电脑
　　4， ……
　　咦？通奸级的销售是只是把产品与适合的客户进行匹配。岂不是很容易？
　　不是的，这里说的产品不是平常意义上的产品，而是客户心里所感受到的“为自己解决问题的解决方案”
　　它包含了很多方面虽然通奸级别的销售员是在自己的产品与客户需要之间进行匹配。但于当前是买方市场。客户的需求要远无大于生产商的需要。作为销售员，我们的第一任务是探寻客户的需求。
　　客户到底需要什么？
　　客户在采购过程中其实是想满足企业（或政府单位）与采购者个人两方面的需求。为什么要满足采购者个人的需要想来大家都明白，这里就不费话了。本文就首先从采购者个人的需要开始吧
　　采购者，这里指的是关键人物和重点人物，他们需要什么？
　　很多人脑里闪过的第一件东西肯定是回扣
　　回扣这事是作政府及国有企业销售根本绕不过去的东西，是你不得不面对的东西（民企中部分企业也有，不过无论从金额还是对采购的影响都是小的多）。输赢和圈子两书都把这件事绕过去了，当然他得本就不算真正的销售小说，这两个作者对项目销售本就不是很明白。
　　在政府采购中，有多大比例的采购要产生回扣呢？举一个例子来说明
　　几年前，鹰潭下面的一个县的某局长到我们公司买一台设备。我们那设备底价是21万（含送车费）。他杀价杀到了19万8，于是我的副部长向我这儿来请示。考虑到这个客户是自己找过来的，我们公司没产生差旅费等费用，我就同意了，让我的副部长请他吃个饭。不想这个局长又提出了一个要求，他和同行的人都会开车，他想他们两人自己把车开回去，饭不吃，要求把送车和吃饭的三千块再给减掉。
　　我听了之后什么反应？不减三千减五千，晚上照吃，按最高标准，按最高标准送礼品，所有费用从我自己的个人费用指标中出，后来我跟他这个人成了好友。
　　这只是一个真实的故事，可问题在于我何以会这么异常？原因之一当然是因为这个人本就我行我素，不计较别人的看法（相信在这儿玩的这段时间大家也看的出），更重要的原因是，这太稀奇了！这想保护中国最后一个大熊猫！我希望大家能够从中判断中国政府采购不发生回扣的能占多大比例。

可反过来又讲，回扣在销售中又能起多大作用呢？
　　目前国内常用的回扣操方式有以下几种
　　1，对销售员进行高提成，回扣在销售员个人提成里出，完全由销售员个人操作。这种做法的优点在于贿赂从企业行为变成了销售员个人行为，回避了企业风险。但缺点在于企业不能监控。曾经有一个真实在故事，有一个销售员在沈阳做了一笔700万的业务，向客户许诺了20多万的回扣（当时20多万还是一笔很大的钱），但是在合同谈成，款收回，销售员领到提成后，他辞职不干了！！！客户在拿不到自己该拿的钱之后当然然极度不满，该企业不仅从此失去了辽宁市场，连周边市场也受到了极大的波及。
　　为了避免这个缺点，这种方式又有一个升级版，实行软监控。但是很复杂，从效果上看，并不是很理想，这里不说了
　　2，企业行为，由企业控制销售员操作，优缺占根第一种方式刚好相反
　　3，走中间人，比如代理商等，以他们操作，即避免了企业风险，又能让客户得到他们想要的东西。缺点在于代理商要从中获利，生产商的利润受损。而且知道的人太多，对客户来说不安全
　　4，引入客户的关系人或关系单位当供应商。比如卖电脑时从客户那里买显示器，让客户从中得到高利，得到利润怎么分，生产商完成不介入
　　……
　　但无论是上面哪一种，这回扣最终都是由客户企业承担的。就是说，如果你企业生产一台电脑的成本是10000，想赚的利润是1000，那么客户想收回扣，就必须付出11000以上的钱，付的越多，能收的回扣越多。那么如果你是客户，张三与李四卖同样的电脑给你，一个底价是10000，多出部分让你当扣拿走，你想拿1000，于是你们的合同价是11000，而李四卖9000，多出部分让你当扣拿走，你想拿1000，于是你们的合同价是10000。如果你是客户你买谁的电脑？
　　所以，回扣在销售的作用是相当有限的，你可以把他当成价格的一部分。
　　天底没有成本优势的价格优势是不长久的，同理，没有价格优势的回扣优势也是不存在的，没有任何企业是靠回扣而在市场上生存的，同样，没有任何一个销售员是因为会送回扣而成为销售高手的。
　　当然送回扣也是需要一定技巧的，一个销售需要送回扣和不需要送回扣的销售方法也是有所不同的，输赢和圈子的作者都没能写明白其中的区别，行里人一看这两部小说中的销售都会觉得很假。
　　但俺的胆子毕竟没那么大，没大到在这里教大家怎么样送回扣的程度，关于回扣技巧这东西就此打住吧
那么绕来绕去这个么半天，我还没有说一个根本的问题，回扣在销售中的真正作用是什么？
　　OK，回到最原始的基点，现在企业的一切行为都源于客户的需求。那我们转到客户采购的视角来看这个问题。
　　客户的采购从根本上说是从一系列供应商中筛选出自己最满意的方案。“筛选”这两个字很有学问，客户在决定供应商的时候要在很多因素中平衡和选择。
　　其中的部分因素决定不了客户买什么，但他们能够决定客户不买什么，这种因素叫作筛子因素(order qualifier)。比如一个和尚到饭店吃饭，这素菜就是筛子因素，凡是荤菜他通通不考虑，不管他多便宜多味美多营养。但这绝对不等于他会把所有的素菜都买下来。在众多素菜中他仍然要去选择最好的。这价格素菜就是一个筛子因素
　　另一些因素刚好相反，叫作选择因素（order winner)，比如味道，他更爱点味美的菜式，但如果有味道差一些而便宜营养好的菜，他照样会点，在这些因素中他会综合考虑。综合价值最高者最终获得订单
　　需要被充一点的是，筛子因素和选择因素并不是绝对的，同一因素在不同条件也以从筛子因素转化成为选择因素，又或者同时是筛子和选择因素。
　　比如。你带了1000块钱去买衣服，凡是价格在1000块以上的衣服你根不会考虑，无论它漂亮料子多好。但这绝对不等于凡是价格在1000块以下你就会买。在众多1000块以下产品中你仍然要去选择你认为最好的，此时他是筛子因素。
　　但在1000块以下之后，价格继续起作用，我们会考虑性价比。同等性能价底者得。此时他又成为选择因素。
　　对于一个管采购的贪官来说，没有回扣的供应商他是不考虑的，但在送回扣的人中他仍然要考虑性能价格等东西
　　也就是说回扣在销售中起的作用是筛子因素。
　　本文也就从筛子因素真正开始吧
　　
俺之前反复说过,输赢和圈子的作者都不算是通奸级的销售高手,为什么?不是因为他们没讲回扣,有一些订单,特别是特大订单,的确是可以不送回扣就拿下的,看了很好笑是吧?很多人以为越是大单越要多花钱越要多送回扣,事实不是那回事.不送回扣的技巧俺以后再讲,但这里俺要讲的是一样极重要的筛子因素
　　安全!安全!安全!安全!
　　安全第一
　　安全第二
　　安全第三
　　安全第四
　　^政府官员和国企高管来与我们生活的地方并不在同一个世界中.他们的世界与我们有极大的不同.
　　１,极高的互换性或称零成本替代.政府是靠一股极强大的习惯(或称文化与潜规则)来支配运行,这个系统离开了谁都转换了谁都转!任何一个局长县长走了,换一个人上来立刻照常运行,甚至很多职位可是暂时悬空几个月甚至好几年而政府运行几乎不受影响.所以我们经常可是看到跨区域跨行业的调动.山东某县的水利局局长可以一下调到江苏某县当工商局局长……而我们做企业就不同.一个企业的技术副总很难胜任销售副总，销售副总要当生产副总至少要做三年准备功夫，当财务副总？连想都不想——除非你是老板娘。随便一个老总的辞职或不胜任对企业都意味着至少数百万的隐性损失
　　２绩效考核模糊性，或称难量化性。我们在企业里做事的人，特别是高层。我们的业绩都有一个明确的标准，比如销售额、利润、合格率市场占有率等等，这些都是无法糊弄人的东西，而且还有明确的横向对比，竞争对手现在怎样怎样了等等。而政府则不同，一个县今年抓了三千个小偷去年两千，你可以说今年工作打击力度增加了５０％，今年抓了两千个小偷去年三千呢？更好说，经过一年的出色工作，犯罪率下降５０％，是好是坏全靠你怎么说，一点文字游戏而已。再就是对比，上海今年增长５０％安徽某县只有２０％说明这个县长差吗？不见得！大家情况完全不同
　　３最高权力不确定性。一个企业里老板拥有最高权力权力结构能常不越过四级。而政府则不同，谁最大？人代会？不象，江胡？也不象，就算是，也离我很遥远，他做什么与我根本不相干
　　４他们的世界很小。我们在企业里做，这个企业做不好可换一个企业做，之前的业绩与现在几乎不相干。现在的老板只关心你现在我做了什么，你以前为前老板赚了多少？关我屁事？而政府官员则不同，他们一辈子生活在一个持续的系统中，除非跳出来，他们就永远生活在一个笼子里
　　５他们的屁股大部分都不干净。我可很干脆的说，我从来没收过别人一分钱的礼，很一分收入都是正当得来，在企业里特别是民企里象我这样的人数不胜数。而政府里呢？我们经常会看到一些报纸写什么记委怎样怎样查到某官员贪污受贿等等，用的着查吗？中国的副局以上干部，只要看看他们的工资单再看看他们日常销费，甚至只需要看看他们家的房子与装修，能把自己解释清楚的能有几人？
　　……
　　所有这一切，导致一个结果，他们的胆子特别小，他们把安全看的比什么都重