拜访与销售！！！！   （合并篇）

没有拜访就没有销售，但是有了拜访不等于有了销售，销售人员如何有效的拜访客户那？
    作为我们农药企业，销售人员一般的是负责一个省甚至两个三个省（中小企业）、一个市（规模较大企业）、每个月都要走访大量的客户。对每个客户拜访的时间有限。在有效的时间内，销售人员做好哪些工作才有助于销售以及业绩的提升那？
    有一些销售人员每次的拜访就是三四句，上个月买了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这样无助于小号手业绩的提升.当然这些信息也是必须了解的！
    本人觉得拜访客户的任务还有一下几个方面
    1、销售产品：这个是拜访客户的主要目的和任务。
    2、市场维护：没有维护的市场是昙花一现，销售人员要处理好市场运作中的问题，解决客户与零售商之间可能存在的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
    3、建设客情：销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，这样有助于客户对你工作的支持和配合。否则很难得到客户的配合和支持
    4、信息收集：销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。便于出现偏差，及时纠偏！避免销售期间出现业务下滑！
    5、指导客户：销售人员分为两种类型、一是单纯型销售型，只会向客户要订单，二是顾问式销售型，会给客户出主意的人。前一类业务人员的获得的订单的时期会很漫长，后一种类型的销售人员会赢得客户的尊敬，订单往往最容易拿到！
    要实现这五项任务，销售人员应该还要做好其他的几项工作。时间原因先写到这里！！！
要实现五项任务，销售人员要做好的12项工作
一、    销售准备：
失败的准备是准备着失败。销售人员在拜访客户之前就要为成功奠定良好的基础。
1、    掌握资源：了解公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是企业推出的行的销售政策价格政策和促销政策时，更要了解政策的内容，当公司推出新产品时，要了解产品的卖点，如不了解，就无法向客户推销新的产品。
2、    有明确的销售目标和计划：销售人员要为实现销售目标而工作。在公司的大框架下制定自己的销售计划，然后按照销售计划去销售。销售人员每次拜访客户要明白自己拜访客户的目标是什么。如何去做才能实现目标。拜访客户目标分为两种，行政目标和销售目标。行政目标是回收账款，处理投诉，传达策略，客情建立。销售目标是要求客户增加订货量或是品种，推荐没有经营的品种等。介绍产品。
3、    掌握专业的推销技巧：以专业的方式展开销售工作。
4、    整理好个人的形象：不能邋遢。销售人员给客户展示的是企业的品牌和形象。
5、    带必备的销售工具：提升成交率，如：产品说明书、去也宣传资料、名片、样品、订货单等工作必备的东西。
二、    行动反省：
销售人员要将上次拜访客户的情况做一个反省，回顾一下。发现不足之处及时改正，销售人员大体应该可以分为两种：做与不做的；认真与不认真的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果是前者成功、后者失败。
1、    上级的指令是否按要求落实了：销售人员的职责就是执行----落实领导的指示。销售人员每次拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示，哪些方面没有落实，同时还要确定这次拜访客户的目的！今天如何落实。
2、    没有完成的任务是否跟踪处理了。
3、    客户承诺是否兑现了：有的销售人员乱许承诺，少兑现，销售人员一定要少许承诺、多落实。否则会失信与客户，对销售不利。
4、    今后几天的工作计划和安排：今天拜访客户是昨天的延续、明天客户的拜访的起点，做好路线规划，避免走冤枉路，合理利用时间提高拜访率。
三、    比较价格、性价比：在客户处比较市场同类产品的价格，包括竞争对手的，其他经销商的。市场上其他的经销商的价格。以及同类产品的性价比，产品的卖点等。了解竞争对手的信息，及时向公司反馈。
四、    了解客户库存：了解客户库存是销售人员的基本责任。
1、    库存产品占销售额的比例：分析库存产品占销售哦额的比例，以便发现问题，如果产品库存太低，会容易出现断货，如果比例过大，说明产品有积压的倾向，销售人员要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。
2、    自己产品占库存产品的比例：看看自己的产品在客户库存中所占的比例，占压客户的库房和资金是销售的铁律。
3、    哪些产品呢周转快、哪些慢：每个地区的市场情况不同，了解一下客户哪些产品买的好哪些不好，就可以更好的指导客户销售。
4、    库存数量品种有无明显变化：了解最近一时期客户对自己产品品种有什么变化，掌握销售动态。
五、    了解客户销售情况：了解客户销售的具体情况便于发现问题，进行指导、做好销售
1、    公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占销售额的比例。了解哪些品种和竞争品种哪些卖的好，哪些卖的不好。
2、    能否做专柜展示，样品陈列、是否在显眼处。
六、    核对客户账务：销售人员不仅要提高销售，还要提高销售的含金量，降低货款风险。
1、    对照客户铺地额度，核对客户实铺底数等
2、    书面确认客户已付款和未结款，预付款以及应收款。
3、    及时清理历史遗留问题，明确债务债权。
4、    定期与客户共同进行帐款物核对，并做到价格浮动时及时点库。
七、    检查促销政策：对二批、零售的销售政策是否落实，通过经销商来落实，要了解经销商执行促销政策的情况有没有问题，如：侵吞促销品等行为。
八、    收集市场信息：
1、    了解准客户资料：目前我们农药行业的客户相对稳定性极差，预防客户反水时该地区业务直线下滑。就是给自己在市场上找个备胎！！！
2、    通过巡防客户、媒介、调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销以及市场的占有率。
3、    调查客户资信及其变动情况
九、    建立客户订货：在了解客户销售、库存的基础上向客户介绍产品以及意图，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户订货。
十、    客户沟通：
十一、    客户指导：
十二、    行政工作：十、    客户沟通：经常与客户沟通，能拉近自己与客户之间的关系，销售实践证明，再大的问题也能通过良好的沟通得到圆满的解决。企业与客户之间的矛盾往往也是沟通不良造成的。
1、    介绍企业信息：让客户了解企业的情况，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。一般经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”三个原则来选择产品的。让客户了解企业，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立良好的企业形象。
2、    介绍销售信息：向客户介绍其他区域的市场成功经验，给客户介绍一些销售经验与促销方法。
3、    竞争产品信息：向客户介绍竞争产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息。然后和客户一起想办法应对竞争产品。
十一、    客户指导：帮助客户发现问题，提出问题的解决办法，是双赢的做法，到客户处不是和客户在办公室闲谈，而是下到终端、甚至农户去转一下，发现问题及时解决，当时解决不了的，回办公室后一起商量解决。
        优秀的销售人员经验是---------请客户一百顿饭，不如为客户做件实事。
1、    培训：每次拜访经销商用一个到两个小时的时间给客户的业务人员做培训。
2、    顾问式销售：多给客户出主意、想办法、做客户生意场上不可缺少的臂膀。
3、    处理客户投诉：正确处理客户投诉是每个销售人员基本的功。正确处理客户投诉=提高客户的满意度=增加客户推广产品的积极性=丰厚回报。
十二、    行政工作：
1、    填写销售报告以及客户拜访记录卡。
2、    落实对客户的承诺
3、    评估销售业绩。对拜访目标和和实际结果进行比较分析，多思考改进的方法，并且在下一步的拜访中实施。
1）    是否达成拜访目标？分析原因
2）    想想自己的有点是什么，哪些地方需要改进，写下来！优点继续发挥，缺点避免。
  
●●●●●●●●●续接完毕