中财网老头托裤露大几巴图片:汽修业的三国演义
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 14:49:21
汽修业的三国演义 汽修业的三国演义
现在的汽修企业到了非变不可的地步——“4S店”也不是终结者，只是形式的变化。任何一种形式的汽修企业都是一个很好的模式，没有绝对不好或好的模式。在中国，几乎任何一个行业都没有稳赚不赔的，也没有任何一个行业是只赔不赚的，所以只有不挣钱的企业，没有不挣钱的行业。在汽修企业发展的过程中遇到问题，一般人的解决方法是：转移矛盾和分析解决。
一般修理厂扩建为4S店是在转移矛盾，主要转移的是日益减少的客户和汽修企业的惯性带来的员工流失。但是，转移之后如果仍旧不能解决原来的问题，则会越陷越深。而分析解决自己的本质问题才是最好的办法。
如今汽修企业的问题很多，比如：
* 老板一天到晚有忙不完的事情；
* 刚刚培养起来的员工又走了；
* 有些人技术平平，却又不愿干简单的修理工作；
* 辛辛苦苦拉来的车主，因为维修检查不到位，结果又流失了；
* 修理工在买配件的时候，怀疑有可能会拿回扣；
* 领导不在厂里的时候，工作就没人主动；
* 设备有的是，就是没人使用；
* 某项制度总是在讲，就是没人认真去做……
本系列文章将汽修企业常见的这些“管理小问题、人力小问题、技术小问题”的“三小”问题通过三国人物的形式逐步展示出来，并结合不同的人物、派系、企业类型进行分析归纳，最终达到解决的目的。设计企业类型如下：
4S店——曹操“挟天子以令诸侯”， 挟主机厂以令客户（来店）。
传统修理厂——孙权“江东基业风光仍在”，上也困难下也困难。
连锁店——刘备“外联内和，资源互补”。
路边店——刘表三无企业：理想不远、计划不周、实力不强。
很多内容是为了阐述观点，如有不妥的地方还请见谅。
第一章 刘备刘皇叔欲东山再起
1. 刘备要做4S店
在刘备率领五虎上将以及军师诸葛亮借下荆州地盘之后，发现此地小得可怜，不足以弟兄们发家致富。虽说小富即安，但是比起河北的袁绍集团、淮南的袁术集团、北方的曹操集团、江东的孙权集团，仍有小巫见大巫的感觉。他们修的主要车型都是奔驰、宝马、一汽大众、上汽大众的，而且装备都是清一色的4S店，就连实力最差的益州总裁刘璋，还弄了一个民族品牌——奇瑞的4S店。再看人家门口的车：新车、旧车全都是长龙，而且据说厂家年终还有返点。刘备细细算来，暗自发愁：自己精打细算，精修汽车十几载，真正的修车行伍出身，什么车都能够通吃，但是利润不多，还不如这几个做房地产的外行转头经营汽车，眼看着他们一年赚下一块地皮，获得一块市场。尤其是那个北方的曹操，获得北京市场的别克代理权之后，又挥师北上，拿下了东北、西北、河北的市场代理权，而且还获得了现代、大众、富康、宝马的代理权。他不就是和皇帝住得近一点吗，“这种挟天子以令诸侯”的方法未免也太卑鄙了。不过转念一想：自己是当今皇帝的远房表叔，也是工业部部长的远房表舅，当然也可以疏通关系建个某品牌的4S店。
主意已定，找来军师诸葛亮，让他帮助参谋一下。手摇羽毛扇、一席长衫的业内专家诸葛亮是半年前被刘备三顾茅庐，从一个大型修理厂的茅厕管理岗位聘过来的高手；自从加盟刘备的“蜀国汽车修理公司”之后，还一直没什么建树，这次终于可以一展风采了。
军师诸葛亮介绍道：“在美国和欧洲的许多发达国家，汽车维修的后市场很长一段时间一直是综合修理厂、4S店和专项修理并存的时代。这几者之间的区别如下：
综合修理厂的项目齐全、车型齐全，是没有生产厂索赔权的汽修厂，但是获得的支持相对比较少，没有中央的技术援助，不过也不受制于主机厂这个中央。
4S店具有汽车销售权和独立车型，是有生产厂索赔权的汽修厂。汽车生产厂会将4S店的位置、电话刊登在车主通讯录上，便于车主查找，并且会得到生产厂家的技术支持。
专项修理是一些小的修理厂，比如您刘总原来在新野的电器维修部，是一些针对某一个独立维修项目进行的修理，特点是厂小、人少、车源少。”
刘备听着听着就想入非非啦：有车源，有信息，有生产厂索赔权，会得到生产厂家的技术支持，这是多好的事呀！怪不得那个曹操这几年发展这么快，我也非要发动关系，弄它一个4S店不可，也为我们修了几十年车的刘氏家业再创造一些辉煌，说什么也不能让汉室修业败在我的手上呀，光复汉室就靠这个4S店了。
诸葛亮虽说原来是一直做着茅厕管理岗位的管理人员，但毕竟是大型修理厂的，在主管的范围之外，苦心钻研了很多业务知识，所以刘备的心思全被他看在眼里，想到了心里。于是又说道：“在国外，这三种模式一直是并驾齐驱的，而且严格意义上来讲，没有任何一种模式可以占绝对主导地位。而在咱们中国，2003－2005年出现一种很怪的势头：企业做大之后就要建4S店，其结果就是现在出现了很多还未建完就急于出售的4S店。刘总请看图片。”
于是诸葛亮拿出了自己的手提电脑，在里面点击着，找到了不久前自己拍摄的一组关于企业转让的照片（图1）。
刘备倒吸了一口凉气，暗自盘算：看来4S店也不是稳妥的归宿呀。于是问道：“依军师之见，我将如何是好呢?”“刘总不必着急，我这里有一个评价4S店选择标准的方法，您可以酌情选用。但这只是一种判断建立时机的方法。
生产厂家急于上门求你建的车型的4S店，不要急于签约；维修厂家急于上门求生产厂家的车型，甚至于还要花200万拖关系才能够建的4S店，也不要急于签约。为什么？原因只有一个：这不是真正的市场经济。有句生意场的俗语：上赶着不是买卖。
我曾听说一位开修理厂的朋友，亲自开车将200万现金送给了4S店的衣食父母（暂且这样认为吧）——某品牌的售后经理，目的只有一个：通融一下，批一个4S店。结果当然是皆大欢喜。然而时过境迁，短短1年，叫苦不迭的不止他一家4S店，在小小的唐山，竟然出现同车型的4S店4家。结果大家都在后悔，后悔市场为什么变化这么快；后悔为什么没有像其他店的老总一样，早一些发现商机，早点赚钱。现在很多人都有一种‘被套牢的感觉’，辛辛苦苦挣来的上千万元竟然变成了一堆堆钢铁的简易车间。怎么办呢？
最近已经听说好几家4S店准备进行‘清仓处理’了。回想起一年前的情形，还真让人倒吸一口凉气。所以，你们很多老板的致命问题是：盲目扩大，人云亦云。而且总是有很多所谓的‘自信’，这非常不利于冷静判断。在判断问题的时候总是在想办法证明自己是正确的，总在找说服自己和别人的证据，犯了老板守则八条禁令。”
“老板守则禁令？我怎么没有听说过，我只知道公安部八条禁令，革命军队的三大纪律八项注意”刘备疑惑地说着。
“这是我和你的二弟关羽前几天研究的，过几日我仔细说给你听，是保证老板不犯错误的药方，今日先讨论建什么样的修理厂的话题。”
“对于您要建什么样的修理厂，要算一算您身边的车数、厂数、人数、购车比例、消费能力、修车习惯，然后作论证、下结论。”
都城燕京南四环附近有一大片4S店，而且起了一个很好的名字：燕开国际汽车会展中心。陆陆续续建立了约20家各个品牌的4S店，除了高档车之外，还有一些单车10万元以内的家庭用车。其结果是：从开业那天到现在，几乎很少有客人超过主人的时候，车间里的车辆很多，但都是没有卖出去的新车。
燕京东边有一片规模很大的4S店集群，取名叫：东方不败汽车城，大约20家4S店。单店地租每年100万，单店建设成本约1200万，20年的合同期，到期后地面建筑产权归土地所有人所有……，平均单店成本每年大约500万。所有的这些店，在开业的时候就是亏损的开始。
而以上4S店集群建立的一个前提是：燕京大型汽车交易市场——奥市要搬迁，留下的市场空白有可能被这些4S店分得。所以大家就好像找到了一个大金山，拼命地说服生产厂批准建立4S店。其结果是：生产厂赚得了品牌、市场、销量、配件等多种资源，而4S店呢？就要看谁有雄厚的资源“扛住这场打击”了。是不是有点像笑话呀？但这是事实，而且绝不止这两家市场。当然，一年赚得一个店的案例也不少，但那永远是10%的少数。刘备听到这些后，连着喝了3碗上好的“大红袍”，叹息道：“为什么受伤的总是我？”“那这些4S店为什么还执迷不悟地往里面投入呢？为什么大家还拼命打折扣做活动呢？为什么不赶紧转让呢？”
诸葛亮不慌不忙地打开笔记本，迅速地找到一篇文章：“一位4S店老总自曝倒闭内幕”，接着说道：“这是最近北京青年报(2006/09/13)的一篇文章，您仔细读一读吧。文章把他自己辛辛苦苦的15年的业绩全部写出来了，最后被清出了4S店的阵营，可能还要亏上若干万。”
本节主要问题：过分地依赖市场判断中的假设，盲目找关系建立4S店，可行性报告的数据的欺骗性连自己也不放过。总认为建店之后就能够赚一大笔钱，预计的数字总是有利于自己，但实际的数字总是远离预计的数字。
误点分析：
1. 数据来源的可靠性值得怀疑；
2. 假设的成分太多；
3. 寄希望于各种关系；
4. 自己的内力不足，不能承受住短暂的“亏损寂寞”；
5. 对市场估计过于乐观；
6. 解决矛盾的方法停留在“转移”上，而非“发现——分析——解决”的过程。
解决方案：
先亲自算一算你身边的某品牌（类型）车总数、市场占有率、同类企业数量、地区人数、购车比例、消费能力（预计购车和修车）、修车习惯（当地的修车习惯）。这里面主要是汽车维护的数字。
然后做一种假设：没有任何可以使用的关系，前两年一直经营亏损，自己怎么处理？针对这种假设找到可行的解决方案就可以了（详见后面具体章节内容）。
最后，找到一种自己和别人完全不同的竞争点实施。这个竞争点要让人眼前一亮。
要点：要以客观事实为依据。但是一些企业缺少有效的数据、市场分析，很多时候依据主观判断。
切忌：头脑发热草率行动。
2、走出彷徨，让长征精神指导我们开办修理厂
4S店的头脑发热病被诸葛亮泼了一盆冷水之后，刘备有点心灰意冷了。想想还是原地继续经营吧！这样做有几个好处：第一，可以保住原来的饭碗和地盘，不至于被吃掉；第二，小富即安，不用操心很大，自己与弟兄们经营游刃有余；第三，没有功劳还有苦劳，凭自己的关系可以进“政协”稳稳当当做个委员。
诸葛亮看在眼里，想在心里，说道：“刘总，您是不是以为像咱们这样规模的二类综合修理厂天下太平呀？是不是觉得咱们上升一个台阶太难了？”诸葛亮语重心长地给三兄弟讲述了一个故事。
“公元1935年，在现在孙权的地盘活跃着两支队伍，一支部队叫‘红军’，另一支部队叫‘白军’，统治南京政府的白军非要剿灭红军。迫不得已，红军经历了五次反围剿战争后，还是被迫地进行了战略转移，后人都把这次转移称作长征。经过了整整一年的长征，红军部队走了二万五千里，终于到达了新的根据地——陕北。而且这支在人数最少的时候只有3万人的红军，建立了新中国，解放了受压迫的人民。很多后人学习这种精神，管这叫做‘长征精神’”。
刘备听后若有所思，说道：“不仅我的老祖刘邦建立了汉政权，原来还有这么有本事的战略家呢！”
诸葛亮又问了刘备一个问题：“长征已经结束70多年，大家都在学习‘长征精神’，到底什么是长征精神？”
“我知道，是不怕死”张飞端着黑脸抢答到。
“那你就大错特错了，若真的‘不怕死’就没必要长征了，直接等待围剿岂不更好？也就你老张才答出这等没头没脑的答案。”张飞的一张黑脸被诸葛亮说成紫色的了。“长征精神的本质是：想办法活着。我认为可以这样解释长征精神：‘在现实中求生存；在生存中求发展；在发展中求辉煌；在辉煌中求永恒。’我想你们作为一个中国人是会理解的，这也就是为什么一支部队能够建立起一个国家政权的原因之一。建议大家读一读魏巍写的《地球的红飘带》和陈虎写的《长征日记》等书。希望我们的蜀国汽车修理公司能用好长征精神。”
刘备桃园结义的三兄弟对诸葛亮的阔论惊愕不已，暗自对自己知足常乐的想法进行了自我批评。
诸葛亮又说：“不仅咱们，现在很多的二类、一类同行都有这个问题，想上上不去，想下下不来。对这个问题，一定要用好‘内合外联’这条战略。”
次日，刘备找到了关羽、张飞、赵云、诸葛亮等几位近臣，经过几个晚上的调查、计算，终于得出结论：根据目前的实力，原有的“蜀国汽车修理公司”在当地改建为“蜀国-全民汽车4S店”，占领当地的该车型市场。在曹操的地盘——许昌，开设一个“蜀国汽车服务中心”。在短期内提高品牌和开店数量，争取3年内开到50家，做到连锁。在《孙子兵法》里，这招叫做“釜底抽薪”——先通过软方法在不知不觉中夺取客户，避免直接冲突，但是对曹操的4S店集群的打击是致命的。然后再择机而动。
主意已定，剩下的就是分工。看着手下的五虎上将，刘备信心十足：有这般弟兄开疆辟土，击败曹操这类“4S店集群”是有可能的，至少也可以做到和平共处。
次日，关羽将分给自己活儿——4S店计划书如期送至，一看就是熬了一个通宵整出来的。
刘备看着二弟的成果开心地笑了，心里盘算：我这二弟不但是一幅侠肝义胆、忠心不二的关公心肠，有很好的执行力，而且还有头脑。在关键时刻还会找到高人指点，不居功自傲，真是一个德才兼备的“四有青年”呀！以后4S店的店长工作看来非他莫属了。选拔人才要从各个方面综合评定。
不过刘备看过之后又犯了嘀咕：“这二弟写的东西虽然逻辑清楚、层次分明，但是和别的4S店的计划书没有多大区别，操作起来有一定困难。虽说不差，但是说不出哪里好。”
三弟张飞虽然是个“猛张飞”，但在工作上可是个说办就办的人。虽然历史上都认为他比关羽差一个级别，但是在大哥吩咐的工作上却从没有含糊过。有一个美丽的传说：想当初，他曾经“长板桥头杀气生，独退曹军百万兵”，说明他是一个外粗内细的“猛张飞”。在关羽提交“4S店”工作计划的同时，他也彻夜未眠，整理出一份关于进军曹操腹地的“连锁店计划”，而且还与德国合资，所有产品都有德国血统。
看到二弟张飞的计划书，刘备心里别提多高兴了，不是因为两份计划书，而是因为企业内部良好的执行力（EXECUTE）。每次他们几个开完碰头会之后，次日都会有完善的文字方案报出，这已经是一个习惯。
刘备正在窃窃自喜的时候，诸葛亮进来了。看了看二人的计划，一丝伤感滑落心头：这个张飞虽然人丑脾气坏，但是做事却有头脑，不是简单的人云亦云；而这个关羽虽然忠心耿耿，做事情也不含糊，但是比张飞在经营上还真差一截。这时一丝不祥的兆头滑过：关羽大意失荆州，不就是因为自负吗？自认为东吴的水兵不可能进犯荆州，结果指挥部队决战曹操，最后不但荆州丢失，而且还败走麦城，丢了性命。再看看这篇“4S”店的经营计划，虽然文字工整，但就是一篇“新时代的八股文”，怪不得这么多“4S”店负债累累，很大一部分都是被这类计划书给毁了。如果真正操作起来，将会困难重重，因为这些内容几乎都是空话。换句难听的话：谁都会想到这些，这已经违背了差异化竞争的原则。
“刘总，关羽将军的内容我认为欠妥，不容易操作”，诸葛亮把所想的都如实说了出来。
“我也总觉得二弟的东西虽不差，但是也不好，可能就是你发现的这些问题。你看看三弟的东西如何？”
诸葛亮仔细看过之后，排桌而起，连连称赞：“太好了，太好了！终于找到我想要的人了，我这么多年已经很久没有找到知音了。包括刘总您也总是被小事情缠住，不是为一辆车的利润着急，就是为今天没有车进厂着急，几乎很少为如何与别人作战而想出具体的战略。而您看张飞，寥寥数言已经把4S店的死穴找到了，只要按照这个方针办，所有事情的解决办法都向这个方向努力，还愁大汉江山不恢复、操贼不灭吗？”
“您再向下看这几行，这里面不但有战略，还有战术的技巧。现在还有几个客户对‘免费检测’感兴趣？而张将军却发现了问题，巧妙地回避了这一最简单、最无效、最低级的营销手段。我相信，他肯定还有具体内容没写出来，肯定会在具体操作连锁店的时候让您大吃一惊。‘保养项目达到5万千米50项，6万千米80项的内容，在形式上完全脱离了现在的保养’，一定是他的杀手锏。”
本节主要问题：企业在开会的时候有几种类型，即一潭死水型、照本宣科型、一团和气型、勾心斗角型，其实所有这些现象的出现都预示着“企业的危机”。
误点分析：
没有共同远景，人与人之间的工作关系有着难以抹去的个人恩怨。
会议的主题是一个人的或少数人的，结果就会是少数人说，少数人安排，最后是少数人去做。
很多工作的完成是不负责任的，几乎没有用心去做。
企业策划要出奇兵。小胜靠才，大胜靠德——战略的眼光不是看出来的。
口头的东西太多，可执行的标准太少。
简单扩大后，其他方面准备不足。
解决方案：
会议开完之后要有分工，而且这个分工不是领导分，而是结合特长让大家自己选。
会议不要变成一言堂，但也不要众说纷纭，而要有主持地讨论，关键时刻主持人要善于打断争执。
会议内容（项目）简单明了，可以写出来，一个一个地过，防止开“熬夜会”。
撰写计划书之前，先仔细分析现在同行的问题。
撰写计划书，重要的不是格式，而是要真地想出解决问题的办法——办法总比问题多。
只有两种人看不到问题：第一种人看不见问题——不懂；第二种人看不到问题——对问题已经麻木。
3、张飞的计划准备执行了
上回书说到诸葛军师和刘备对关、张二位执行中层的计划进行分析之后，决定先深入曹操腹地——许昌，建立一个中等规模的修理厂，路子就按照张飞的计划去实施。
于是弟兄几人分批进入许昌进行市场调查，调查的结果如下：
（1）汽车服务环境
该地区现有机动车230万辆，年增长率大约30万辆左右，人口1300万，流动人口1000万，现有修理厂5800家，在册修理技术人员10万人，以曹操为代表的4S店130家，几乎都被主机厂牢牢控制着，其余为路边店、综合修理厂。另外，该城现有综合汽配基地10个，分布在4环路周围，配件保有量比较丰富，但是这些汽配城都是以招商为主要经营方法，就是一个“收租子的物业”，所以这些汽配商户经营配件的同时也进行一些更换配件的工作，甚至还有一些违规操作的商户。城区3环路以内几乎没有汽车服务机构，有的尽是一些小的保养点，不足以形成市场冲击。
（2）车辆使用环境
该城因为是国都，所以商业、旅游业、文化产业、服务业比较发达，工业相对集中在城外几个开发区。所以车辆以小车为主，私家车与公车比例为1:1。车辆使用环境比较好，路况较好，驾车比较文明，加上交通拥堵的原因，车辆的年行驶里程平均为2万千米。由于季节变化的原因，每年会有不同的季节病。
（3）居住区域环境
由于城市发展较快，目前城市整体像一个慢速移动的山丘，在逐步向四周扩充，而且扩出来几个大的居住区，每个居住区的人口在30万左右。这些居住区以新增住户、年轻、白领、市区上班、时尚、有购车经济基础为特点，可以预计：这是一个新增的大的汽车消费群体。
综合以上这三个结果，刘备得出了结论：欲进军腹地决战国都，必外围寻找最佳战点，休整练兵争取先机——先在外围新的居住区开辟综合修理厂，规模在1500～2000m2之间。
这样做的益处有：①地租便宜，相对地段好；②可以找到规范的合适厂房；③两年之内客户不多，正好可以练兵；④两年之后，客户增多——这些客户在两年后很容易离开4S店的修理环境；⑤等其他的4S店跟进的时候，我们已经立足两年。
不利之处有：①要有坚持住两年不盈利的打算，要经得住寂寞；②如何稳定员工的军心？在不盈利的时候看忠诚度；③要考虑没活可干的时候怎么办？
刘备主意已定，找来张飞。这个张飞自打那次酒后“怒鞭督邮”之后，被拘留了15天，劳动改造算是清醒了头脑，还改掉了喝酒的坏毛病。最近听说大哥要发起新的攻势，而且还首先采纳了自己“进军许昌”的计划，乐得只有一件事情可做了：四处讨招，准备大干一场。
“张将军都准备好了吗？”诸葛亮见张飞踌躇满志的样子问到。
“军师也忒小看俺张飞了，自打准备进军许昌以来，我就无时无刻不在准备，而且我是思想先行，计划随后。”
“那我问问你：修理工不够怎么办？车主不来怎么办？没有活源发不出工资怎么办？没有设备怎么办？没有资料怎么办？车辆返修怎么办？工人不会怎么办？……”诸葛亮掰着手指头问张飞。
“打住，打住，军师您这是考我‘十万个怎么办’呀，还是要我带兵去打市场呀？我看您可以出一本《汽车修理之十万个怎么办》。”张飞本来高涨的心情被扫了兴。
“你这莽撞人，又犯起你当年‘四肢发达，大脑简单’的病了。昨日我还与主公夸赞你的思路比关将军敏捷呢，没想到你是个虎头蛇尾的家伙。”
被诸葛亮一顿奚落后张飞自知理亏，不再辩解了。
诸葛亮知道在这用人之际，只提出批评是不行的，还要因势利导，进行解决问题方法的普及。于是把话拉回来说到：“张将军，如今你将到许昌开辟第二根据地，虽然当地的大环境比较好，车多、人多、市场大，比咱们的川蜀更像大都市，但是在当地，你人生地不熟，而且对手众多。虽然我知道你曾经‘取上将首级如探囊取物’，但是这市场竞争不比战场。你看看我对战场和市场的对比分析（见附表），希望能对你有所帮助。”
“我的乖乖，怪不得我大哥说打江山容易守江山难，没想到这搞经济发展比战场上打一仗还难，请军师给我支个招吧，把您当年常用的锦囊妙计献出几个来，别让俺老张丢了江山丢美人。”（书中暗表：刘备为了稳住张飞在许昌努力经营，已经提前在那边为他的老婆安排好了工作，据说是在CBD国贸商圈附近上班，还是一个与美国合资的杂志社，叫‘motor-repair’）
“这个你放心，遇到问题的时候给我打个电话，然后我会以E-mail的形式发给你。但是在这里我要先给你提个醒：修理厂是技术问题多，还是管理问题多？”
“当然是技术问题多了，我昨天还处理了一个返修呢。有一个修理工在修一辆别克自动变速器不跳挡的时候，由于三次都没有查出故障部位，导致了客户的极端不满。就为这，我在车间陪了将近三个晚上，才找到真正的故障。”张飞曾经在战场上叱咤风云，如今在技术问题上也从不含糊。只要是有技术问题，几乎都自己上，一直对下面的工人耿耿于怀，认为他们不行。
“你错了，张将军。你记住一句话：现在所有维修企业的问题都是管理的问题，而不是你所说的技术问题。就拿你刚才说的例子来说，我问你：这种故障出现过没有？如果出现过，为什么一直没有让你的人把这个问题的解决方法掌握？如果没出现过，那么在找到故障真正原因之后，你又是如何处理的？”
“……!!!”张飞张着大嘴呼哧呼哧地喘气，30秒内愣是没说出话来，“那依照军师之见，返修问题要如何处理？怎么做才好呢？”
“我这里有一篇关于我们‘蜀国汽车维修企业返修’问题的处理办法（见附件），你仔细看一看。
张飞看了三遍，想点支烟，不知咋的，愣是用打火机点了3秒钟过滤嘴。
“哎呀，军师，您这是一语道破天机呀。我带领弟兄们修了这么多年车，一直就为这返修着急。处理吧，担心影响本人工作情绪；不处理吧，担心以后工作无法开展（即所谓的杀一儆百、杀鸡给猴看之类的做法）。您这寥寥数语，算是把修理行业多年的死穴点到了。”
“不必如此大惊小怪，主要是因为你们整日只想如何在战场战斗，而我是在想，如何不战而屈人之兵。孙子云：‘夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎’。我们现在做的就是庙算——不是到庙里求菩萨算，而是在家里先算。不要忘记，我们的策略是：内和外联，除此之外，我们没有别的办法解决‘蜀国汽修’今后的生存问题。”
本节主要问题： 都说市场如战场，商战无情，可又有多少人真的按照战场的规则去做市场了呢？——少，更多的是形式上的做。有兴趣的话，看看二战经典战役，如斯大林格勒保卫战、莫斯科保卫战、珍珠港、中途岛战役甚至是前一段时期热播的《兄弟连》，就会发现：我们很多人，尤其是汽修人并没有把自己投入到战场，因为我们这个行业还能够和平共处，还能够彼此兴旺。对于这个行业司空见惯的返修也几乎只是“处罚和下不为例”。
误点分析：
（1）对“孙子兵法”，大家没有努力记住，更没有努力使用；
（2）庙算有两层含意：其一是先期算；其二是在安全的环境下算；
（3）很多时候要考虑一下别人去做这件事的难点在哪里，即所谓的扶上马如何送一程；
（4）返修根源的系统分析：很多企业嘴上说得多，实际做得少；
（5）外在原因容易满足，内部问题不易解决。
解决方案：
（1）返修问题结合实际情况解决；
（2）在进行某个项目之前，先问自己解决问题的方法；
（3）在考虑技术问题的时候，先学会问自己：为什么会出现这类技术问题；
（4）市场不是战场，但是比战场还需要“庙算”；
（5）任何制度的制定都要考虑“是否与最高目标一致”，否则会走很多弯路。 汽修业的三国演义
4. 未见战争，先备精兵
就在刘备的蜀国汽修在忙于“暗度陈仓，攻入许昌”的时候，曹操却为他们送来了一份厚礼。而这份厚礼正是他们求之不得的。
桃园结义的三兄弟和诸葛亮进驻川蜀以来，招安了法正，劝降了老将李彦，五虎上将也正值佳年，使得实力大增，经营川蜀应该是得心应手。可是刘备自从准备东山再起，兴复“刘家车市”之后，就愈发地感到“千军易得，一将难求”，连日来被关羽和张飞的计划搅得彻夜难眠。但是，昨天突然听到一个好消息：曹操在自断羽毛——将原来不属于自己的部队将领找借口给辞掉了。主要借口是：户籍所在地不对，容易导致地区混乱，造成本地区失业率上升。
刘备想：当年自己占领荆州三郡后，带着自己的子弟兵入主益州（今四川），也是各式各样的部队都有。原有的结义兄弟、荆州的有识之士、益州的土著大佬部队、西凉刺史马超，还有南部蛮夷孟获，不都是非嫡系部队吗？而这些人在自己以及诸葛军师的带领下，都是兢兢业业经营着合并起来的“蜀汉政权”。虽然难免有点小摩擦，甚至有的人有点私利——如辅政大臣刘彦，但在公司的制度之下倒也没什么出格的事情，甚至没有贪污的机会。
想到这里，刘备突然对曹操现在的用心起了怀疑：是不是在放烟雾弹，派出来一些刺探汽修军情的“碟中谍”呢？如果真的是这样，那么从这点就可以看出：这个老贼真的不好对付。如果不是这个原因，那又是什么呢？难道这样一个精明的统帅竟会犯如此低级的错误？
刘备正在思忖，诸葛亮哈哈地笑着走了进来，又将另外一份人力资源调查通报给了刘备。
“刘总，您是不是在怀疑曹操的真实目的呀？”诸葛亮手摇羽毛扇问道。
“是啊，我怀疑曹操在故弄玄虚，探我们的实情呢……”
“您不用担心了，这批被曹操赶出来的修理工，我已经全都招安了，而且根据我的分析，这是曹操犯的低级错误。您看，这是我的分析报告和理由。”
“哇塞，真是天助我也，军师，快请到办公室讨论。”刘备看到这个分析报告就像见到了许久没见的孙尚香小姐。（书中暗表：这位孙尚香小姐不是歌厅小姐，而是江东巨贾、东吴大修理公司总经理孙权的妹妹。为了联合发展，孙权将自己的妹妹介绍给了刘备，准备做夫人，现在正处于热恋期。为了“刘氏车业”事业的发展，热恋期的情侣已经一个月没通过电话，更不用说见面啦。）
“自助者天助，天助主公大事将成。”诸葛亮边手摇羽毛扇，边哈哈笑道。
对着收集到的情报，主仆二人不分你我地在上面圈圈点点，最后得出结论：张飞这次的任务就是收编部队，打入敌人内部，为今后的连锁企业提供必备的人力储备。
诸葛亮又说道：“我在这里还要提醒刘总，千万别犯曹操那样的错。我认为曹操第一大错误就是疑人误事，这一点他比后来的司马懿有过之。想当初我的一个‘死诸葛吓走了活司马’，但那只是故事，真实的曹操其实更多疑。所以我总结曹操是：胸怀大志，机智过人，但疑心太重。想当年历史上的曹操不就是因为这个原因而死的吗？他患头疼病，请神医华佗为其诊治。华佗说，要根除病患，需在头部开刀。曹操怀疑华佗要杀他，故将一代名医囚于狱中。最后的结果当然大家都知道了：华佗的无数医书尽皆焚毁，只有一个狱卒曾帮过他而得到了一点点真传。若华佗的医术能流传下来的话，现在的连体婴儿、娃娃鱼婴儿的手术也不会这么难了。
一个企业管理者，疑心太重必会束缚下属手脚，甚至可能搞得人人自危。办事人员有时为了示人‘清白’，而不得不降低办事效率，这还何谈创新？如此怎能适应激烈的市场竞争！”
“你这个提醒太好了，我们蜀国汽修经营这么多年，如果没有军师这样的人时常讲一讲真话，我恐怕还真要头脑发热了。”
刘备接着对诸葛亮说道：“很多大老板到了这个阶段都会说这样的话：
⑴ 修理工有的是，想干就干，不想干就走。尤其是曹操的这样自以为是的大企业，更是时常流露出这种心态。
⑵ 真有人决定要走的时候，他们又会表现出一幅道貌岸然的样子，说什么：现在企业非常需要你，我们会为你提供最优秀的平台，如果能够同甘共苦，我会给你一定股份。
⑶ 还有一部分企业，平时一直在说人才重要，但是做一个实验就知道了：丢失5000元电脑或者配件的时候，企业会严查好长一段时间，甚至会成为这个企业当年的安全会议主题。但是，一个工资为5000块钱的优秀员工递交辞呈或者提出要走的时候，就很少有老板会查找问题、内部总结、提出预防制度。由此可见他们对于人才的重视远远没有5000元重要，或许他们认为丢失财物是损失，人员跳槽不是损失，因为不会减少5000元的财产损失。”
“您所说的正是我与您一同打汽修江山的真正原因呵！想当初，多少家曹操的4S店通过猎头公司挖我，孙权那里也以巨额年薪相许，但是我都没答应，而是一直在苦练内功。因为我知道：能花大力气挖人就注定不会花大力气培养人，甚至只是把人当作了商品。当一位新人进入一个公司的时候，经过试用期，要么被拒绝，要么被同化。于是就会发现，每一个公司都是一群气味相投的人组成的公司，这样并不意味着优秀的人才能够留下。”
主仆二人虽有过关于汽修“隆中对”的精彩故事，以前也曾进行过彻夜长谈，但是一般都是针对企业的发展，而这一次推心置腹的谈话还是头一回，所以都显得格外激动。
“智士不为暗主谋，我想这也是您的蜀国汽修这几年从无到有发展的真正原因，您看咱们这些部队，不管是不是嫡系都精诚团结。前几天我听说廖化也归队了（书中按表：廖化因为特殊原因被孙权收编了，但是找到机会也来了一次‘千里走单骑’），这无疑又为我们下一步发展提供了坚强的人力支持”。
“是呀，咱们现在虽然让弟兄们受委屈了，但是我相信大家会知道革命成功的意义的。我的计划是：经过弟兄们3年左右的时间，可以组建自己的连锁店”
“那咱们就一起订个目标：一年两年努力干，三年以后开个店，这样也就对得起这帮弟兄了。”诸葛亮为刘备的计划做了精辟的总结。
“刘总您再看一看这个”，诸葛亮掏出了一份工作计划书递给了刘备（见“企业招兵新主张”）。
“好，好，绝妙！以招生进行招工，既服务社会，又挑选优秀人员，你着手办吧，到时候把详细培训计划给我看”刘备哈哈笑道。
本节主要问题：老板一般只有在酒桌上、会场上和没人干活的时候才会说人才的重要，而在其它的时候可能根本想不到，否则怎么会出现那么多“先建厂房，不建课堂”、“只招收会干的，不招收刚毕业的”怪现象呢？尤其是很多大的看似正规的企业，在人力这个问题上更是可怜，自己装扮起了“曹操”，导致人员大量流失。
误点分析
⑴ 盲目扩大后人员匮乏；
⑵ 对员工的训练不足，很多员工是匆忙应战；
⑶ 员工录用不严格；
⑷ 口头的东西太多，可执行的标准太少；
⑸ 简单扩大后，其他各个方面准备不足；
⑹ 把钱和物看得比人重。
解决方案
“兵马未动，粮草先行”，在企业即将扩大的同时，就需要进行先期的人力、管理、营销策略、市场、宣传等方面的贮备。这些内容不仅关系到人力的合理开发，更关乎到企业的发展。在新厂没有完全建立之前，就要对原有的职工进行选拔，可以让他们轮流带领一个班组、策划一个项目、实施一次活动、甚至针对原有企业的问题提出解决方案。
在企业内部搞一次“纠错与改错”的活动，可以达到如下目的：
⑴ 发现问题；
⑵ 发现人才；
⑶ 找到解决方案；
⑷ 展示民主作风；
⑸ 改善上下级关系；
⑹ 对一些不称职的主管形成威慑，为今后的管理做铺垫。
大张旗鼓地内外宣传，吸引新的人员，稳定原有队伍。使用当年“红军扩红”的办法，由原有的主管、班组长进行招人、培养、选拔、考核、带领，但结果和一些具体细节一定要由有经验的主管作决定。
很多企业都是在厂房建立之后才去筹集“队伍”，这样就使人员的磨合期延长，导致出现有场无车、有车无人、有人无能的恶性循环。
要点：花钱能做的事情别人也能做到，但是不花钱却能够做到的事情就不那么简单了。
切忌：菜下锅了才想到需要一个厨师。
现在的汽修企业到了非变不可的地步——“4S店”也不是终结者，只是形式的变化。任何一种形式的汽修企业都是一个很好的模式，没有绝对不好或好的模式。在中国，几乎任何一个行业都没有稳赚不赔的，也没有任何一个行业是只赔不赚的，所以只有不挣钱的企业，没有不挣钱的行业。在汽修企业发展的过程中遇到问题，一般人的解决方法是：转移矛盾和分析解决。
一般修理厂扩建为4S店是在转移矛盾，主要转移的是日益减少的客户和汽修企业的惯性带来的员工流失。但是，转移之后如果仍旧不能解决原来的问题，则会越陷越深。而分析解决自己的本质问题才是最好的办法。
如今汽修企业的问题很多，比如：
* 老板一天到晚有忙不完的事情；
* 刚刚培养起来的员工又走了；
* 有些人技术平平，却又不愿干简单的修理工作；
* 辛辛苦苦拉来的车主，因为维修检查不到位，结果又流失了；
* 修理工在买配件的时候，怀疑有可能会拿回扣；
* 领导不在厂里的时候，工作就没人主动；
* 设备有的是，就是没人使用；
* 某项制度总是在讲，就是没人认真去做……
本系列文章将汽修企业常见的这些“管理小问题、人力小问题、技术小问题”的“三小”问题通过三国人物的形式逐步展示出来，并结合不同的人物、派系、企业类型进行分析归纳，最终达到解决的目的。设计企业类型如下：
4S店——曹操“挟天子以令诸侯”， 挟主机厂以令客户（来店）。
传统修理厂——孙权“江东基业风光仍在”，上也困难下也困难。
连锁店——刘备“外联内和，资源互补”。
路边店——刘表三无企业：理想不远、计划不周、实力不强。
很多内容是为了阐述观点，如有不妥的地方还请见谅。
第一章 刘备刘皇叔欲东山再起
1. 刘备要做4S店
在刘备率领五虎上将以及军师诸葛亮借下荆州地盘之后，发现此地小得可怜，不足以弟兄们发家致富。虽说小富即安，但是比起河北的袁绍集团、淮南的袁术集团、北方的曹操集团、江东的孙权集团，仍有小巫见大巫的感觉。他们修的主要车型都是奔驰、宝马、一汽大众、上汽大众的，而且装备都是清一色的4S店，就连实力最差的益州总裁刘璋，还弄了一个民族品牌——奇瑞的4S店。再看人家门口的车：新车、旧车全都是长龙，而且据说厂家年终还有返点。刘备细细算来，暗自发愁：自己精打细算，精修汽车十几载，真正的修车行伍出身，什么车都能够通吃，但是利润不多，还不如这几个做房地产的外行转头经营汽车，眼看着他们一年赚下一块地皮，获得一块市场。尤其是那个北方的曹操，获得北京市场的别克代理权之后，又挥师北上，拿下了东北、西北、河北的市场代理权，而且还获得了现代、大众、富康、宝马的代理权。他不就是和皇帝住得近一点吗，“这种挟天子以令诸侯”的方法未免也太卑鄙了。不过转念一想：自己是当今皇帝的远房表叔，也是工业部部长的远房表舅，当然也可以疏通关系建个某品牌的4S店。
主意已定，找来军师诸葛亮，让他帮助参谋一下。手摇羽毛扇、一席长衫的业内专家诸葛亮是半年前被刘备三顾茅庐，从一个大型修理厂的茅厕管理岗位聘过来的高手；自从加盟刘备的“蜀国汽车修理公司”之后，还一直没什么建树，这次终于可以一展风采了。
军师诸葛亮介绍道：“在美国和欧洲的许多发达国家，汽车维修的后市场很长一段时间一直是综合修理厂、4S店和专项修理并存的时代。这几者之间的区别如下：
综合修理厂的项目齐全、车型齐全，是没有生产厂索赔权的汽修厂，但是获得的支持相对比较少，没有中央的技术援助，不过也不受制于主机厂这个中央。
4S店具有汽车销售权和独立车型，是有生产厂索赔权的汽修厂。汽车生产厂会将4S店的位置、电话刊登在车主通讯录上，便于车主查找，并且会得到生产厂家的技术支持。
专项修理是一些小的修理厂，比如您刘总原来在新野的电器维修部，是一些针对某一个独立维修项目进行的修理，特点是厂小、人少、车源少。”
刘备听着听着就想入非非啦：有车源，有信息，有生产厂索赔权，会得到生产厂家的技术支持，这是多好的事呀！怪不得那个曹操这几年发展这么快，我也非要发动关系，弄它一个4S店不可，也为我们修了几十年车的刘氏家业再创造一些辉煌，说什么也不能让汉室修业败在我的手上呀，光复汉室就靠这个4S店了。
诸葛亮虽说原来是一直做着茅厕管理岗位的管理人员，但毕竟是大型修理厂的，在主管的范围之外，苦心钻研了很多业务知识，所以刘备的心思全被他看在眼里，想到了心里。于是又说道：“在国外，这三种模式一直是并驾齐驱的，而且严格意义上来讲，没有任何一种模式可以占绝对主导地位。而在咱们中国，2003－2005年出现一种很怪的势头：企业做大之后就要建4S店，其结果就是现在出现了很多还未建完就急于出售的4S店。刘总请看图片。”
于是诸葛亮拿出了自己的手提电脑，在里面点击着，找到了不久前自己拍摄的一组关于企业转让的照片（图1）。
刘备倒吸了一口凉气，暗自盘算：看来4S店也不是稳妥的归宿呀。于是问道：“依军师之见，我将如何是好呢?”“刘总不必着急，我这里有一个评价4S店选择标准的方法，您可以酌情选用。但这只是一种判断建立时机的方法。
生产厂家急于上门求你建的车型的4S店，不要急于签约；维修厂家急于上门求生产厂家的车型，甚至于还要花200万拖关系才能够建的4S店，也不要急于签约。为什么？原因只有一个：这不是真正的市场经济。有句生意场的俗语：上赶着不是买卖。
我曾听说一位开修理厂的朋友，亲自开车将200万现金送给了4S店的衣食父母（暂且这样认为吧）——某品牌的售后经理，目的只有一个：通融一下，批一个4S店。结果当然是皆大欢喜。然而时过境迁，短短1年，叫苦不迭的不止他一家4S店，在小小的唐山，竟然出现同车型的4S店4家。结果大家都在后悔，后悔市场为什么变化这么快；后悔为什么没有像其他店的老总一样，早一些发现商机，早点赚钱。现在很多人都有一种‘被套牢的感觉’，辛辛苦苦挣来的上千万元竟然变成了一堆堆钢铁的简易车间。怎么办呢？
最近已经听说好几家4S店准备进行‘清仓处理’了。回想起一年前的情形，还真让人倒吸一口凉气。所以，你们很多老板的致命问题是：盲目扩大，人云亦云。而且总是有很多所谓的‘自信’，这非常不利于冷静判断。在判断问题的时候总是在想办法证明自己是正确的，总在找说服自己和别人的证据，犯了老板守则八条禁令。”
“老板守则禁令？我怎么没有听说过，我只知道公安部八条禁令，革命军队的三大纪律八项注意”刘备疑惑地说着。
“这是我和你的二弟关羽前几天研究的，过几日我仔细说给你听，是保证老板不犯错误的药方，今日先讨论建什么样的修理厂的话题。”
“对于您要建什么样的修理厂，要算一算您身边的车数、厂数、人数、购车比例、消费能力、修车习惯，然后作论证、下结论。”
都城燕京南四环附近有一大片4S店，而且起了一个很好的名字：燕开国际汽车会展中心。陆陆续续建立了约20家各个品牌的4S店，除了高档车之外，还有一些单车10万元以内的家庭用车。其结果是：从开业那天到现在，几乎很少有客人超过主人的时候，车间里的车辆很多，但都是没有卖出去的新车。
燕京东边有一片规模很大的4S店集群，取名叫：东方不败汽车城，大约20家4S店。单店地租每年100万，单店建设成本约1200万，20年的合同期，到期后地面建筑产权归土地所有人所有……，平均单店成本每年大约500万。所有的这些店，在开业的时候就是亏损的开始。
而以上4S店集群建立的一个前提是：燕京大型汽车交易市场——奥市要搬迁，留下的市场空白有可能被这些4S店分得。所以大家就好像找到了一个大金山，拼命地说服生产厂批准建立4S店。其结果是：生产厂赚得了品牌、市场、销量、配件等多种资源，而4S店呢？就要看谁有雄厚的资源“扛住这场打击”了。是不是有点像笑话呀？但这是事实，而且绝不止这两家市场。当然，一年赚得一个店的案例也不少，但那永远是10%的少数。刘备听到这些后，连着喝了3碗上好的“大红袍”，叹息道：“为什么受伤的总是我？”“那这些4S店为什么还执迷不悟地往里面投入呢？为什么大家还拼命打折扣做活动呢？为什么不赶紧转让呢？”
诸葛亮不慌不忙地打开笔记本，迅速地找到一篇文章：“一位4S店老总自曝倒闭内幕”，接着说道：“这是最近北京青年报(2006/09/13)的一篇文章，您仔细读一读吧。文章把他自己辛辛苦苦的15年的业绩全部写出来了，最后被清出了4S店的阵营，可能还要亏上若干万。”
本节主要问题：过分地依赖市场判断中的假设，盲目找关系建立4S店，可行性报告的数据的欺骗性连自己也不放过。总认为建店之后就能够赚一大笔钱，预计的数字总是有利于自己，但实际的数字总是远离预计的数字。
误点分析：
1. 数据来源的可靠性值得怀疑；
2. 假设的成分太多；
3. 寄希望于各种关系；
4. 自己的内力不足，不能承受住短暂的“亏损寂寞”；
5. 对市场估计过于乐观；
6. 解决矛盾的方法停留在“转移”上，而非“发现——分析——解决”的过程。
解决方案：
先亲自算一算你身边的某品牌（类型）车总数、市场占有率、同类企业数量、地区人数、购车比例、消费能力（预计购车和修车）、修车习惯（当地的修车习惯）。这里面主要是汽车维护的数字。
然后做一种假设：没有任何可以使用的关系，前两年一直经营亏损，自己怎么处理？针对这种假设找到可行的解决方案就可以了（详见后面具体章节内容）。
最后，找到一种自己和别人完全不同的竞争点实施。这个竞争点要让人眼前一亮。
要点：要以客观事实为依据。但是一些企业缺少有效的数据、市场分析，很多时候依据主观判断。
切忌：头脑发热草率行动。
2、走出彷徨，让长征精神指导我们开办修理厂
4S店的头脑发热病被诸葛亮泼了一盆冷水之后，刘备有点心灰意冷了。想想还是原地继续经营吧！这样做有几个好处：第一，可以保住原来的饭碗和地盘，不至于被吃掉；第二，小富即安，不用操心很大，自己与弟兄们经营游刃有余；第三，没有功劳还有苦劳，凭自己的关系可以进“政协”稳稳当当做个委员。
诸葛亮看在眼里，想在心里，说道：“刘总，您是不是以为像咱们这样规模的二类综合修理厂天下太平呀？是不是觉得咱们上升一个台阶太难了？”诸葛亮语重心长地给三兄弟讲述了一个故事。
“公元1935年，在现在孙权的地盘活跃着两支队伍，一支部队叫‘红军’，另一支部队叫‘白军’，统治南京政府的白军非要剿灭红军。迫不得已，红军经历了五次反围剿战争后，还是被迫地进行了战略转移，后人都把这次转移称作长征。经过了整整一年的长征，红军部队走了二万五千里，终于到达了新的根据地——陕北。而且这支在人数最少的时候只有3万人的红军，建立了新中国，解放了受压迫的人民。很多后人学习这种精神，管这叫做‘长征精神’”。
刘备听后若有所思，说道：“不仅我的老祖刘邦建立了汉政权，原来还有这么有本事的战略家呢！”
诸葛亮又问了刘备一个问题：“长征已经结束70多年，大家都在学习‘长征精神’，到底什么是长征精神？”
“我知道，是不怕死”张飞端着黑脸抢答到。
“那你就大错特错了，若真的‘不怕死’就没必要长征了，直接等待围剿岂不更好？也就你老张才答出这等没头没脑的答案。”张飞的一张黑脸被诸葛亮说成紫色的了。“长征精神的本质是：想办法活着。我认为可以这样解释长征精神：‘在现实中求生存；在生存中求发展；在发展中求辉煌；在辉煌中求永恒。’我想你们作为一个中国人是会理解的，这也就是为什么一支部队能够建立起一个国家政权的原因之一。建议大家读一读魏巍写的《地球的红飘带》和陈虎写的《长征日记》等书。希望我们的蜀国汽车修理公司能用好长征精神。”
刘备桃园结义的三兄弟对诸葛亮的阔论惊愕不已，暗自对自己知足常乐的想法进行了自我批评。
诸葛亮又说：“不仅咱们，现在很多的二类、一类同行都有这个问题，想上上不去，想下下不来。对这个问题，一定要用好‘内合外联’这条战略。”
次日，刘备找到了关羽、张飞、赵云、诸葛亮等几位近臣，经过几个晚上的调查、计算，终于得出结论：根据目前的实力，原有的“蜀国汽车修理公司”在当地改建为“蜀国-全民汽车4S店”，占领当地的该车型市场。在曹操的地盘——许昌，开设一个“蜀国汽车服务中心”。在短期内提高品牌和开店数量，争取3年内开到50家，做到连锁。在《孙子兵法》里，这招叫做“釜底抽薪”——先通过软方法在不知不觉中夺取客户，避免直接冲突，但是对曹操的4S店集群的打击是致命的。然后再择机而动。
主意已定，剩下的就是分工。看着手下的五虎上将，刘备信心十足：有这般弟兄开疆辟土，击败曹操这类“4S店集群”是有可能的，至少也可以做到和平共处。
次日，关羽将分给自己活儿——4S店计划书如期送至，一看就是熬了一个通宵整出来的。
刘备看着二弟的成果开心地笑了，心里盘算：我这二弟不但是一幅侠肝义胆、忠心不二的关公心肠，有很好的执行力，而且还有头脑。在关键时刻还会找到高人指点，不居功自傲，真是一个德才兼备的“四有青年”呀！以后4S店的店长工作看来非他莫属了。选拔人才要从各个方面综合评定。
不过刘备看过之后又犯了嘀咕：“这二弟写的东西虽然逻辑清楚、层次分明，但是和别的4S店的计划书没有多大区别，操作起来有一定困难。虽说不差，但是说不出哪里好。”
三弟张飞虽然是个“猛张飞”，但在工作上可是个说办就办的人。虽然历史上都认为他比关羽差一个级别，但是在大哥吩咐的工作上却从没有含糊过。有一个美丽的传说：想当初，他曾经“长板桥头杀气生，独退曹军百万兵”，说明他是一个外粗内细的“猛张飞”。在关羽提交“4S店”工作计划的同时，他也彻夜未眠，整理出一份关于进军曹操腹地的“连锁店计划”，而且还与德国合资，所有产品都有德国血统。
看到二弟张飞的计划书，刘备心里别提多高兴了，不是因为两份计划书，而是因为企业内部良好的执行力（EXECUTE）。每次他们几个开完碰头会之后，次日都会有完善的文字方案报出，这已经是一个习惯。
刘备正在窃窃自喜的时候，诸葛亮进来了。看了看二人的计划，一丝伤感滑落心头：这个张飞虽然人丑脾气坏，但是做事却有头脑，不是简单的人云亦云；而这个关羽虽然忠心耿耿，做事情也不含糊，但是比张飞在经营上还真差一截。这时一丝不祥的兆头滑过：关羽大意失荆州，不就是因为自负吗？自认为东吴的水兵不可能进犯荆州，结果指挥部队决战曹操，最后不但荆州丢失，而且还败走麦城，丢了性命。再看看这篇“4S”店的经营计划，虽然文字工整，但就是一篇“新时代的八股文”，怪不得这么多“4S”店负债累累，很大一部分都是被这类计划书给毁了。如果真正操作起来，将会困难重重，因为这些内容几乎都是空话。换句难听的话：谁都会想到这些，这已经违背了差异化竞争的原则。
“刘总，关羽将军的内容我认为欠妥，不容易操作”，诸葛亮把所想的都如实说了出来。
“我也总觉得二弟的东西虽不差，但是也不好，可能就是你发现的这些问题。你看看三弟的东西如何？”
诸葛亮仔细看过之后，排桌而起，连连称赞：“太好了，太好了！终于找到我想要的人了，我这么多年已经很久没有找到知音了。包括刘总您也总是被小事情缠住，不是为一辆车的利润着急，就是为今天没有车进厂着急，几乎很少为如何与别人作战而想出具体的战略。而您看张飞，寥寥数言已经把4S店的死穴找到了，只要按照这个方针办，所有事情的解决办法都向这个方向努力，还愁大汉江山不恢复、操贼不灭吗？”
“您再向下看这几行，这里面不但有战略，还有战术的技巧。现在还有几个客户对‘免费检测’感兴趣？而张将军却发现了问题，巧妙地回避了这一最简单、最无效、最低级的营销手段。我相信，他肯定还有具体内容没写出来，肯定会在具体操作连锁店的时候让您大吃一惊。‘保养项目达到5万千米50项，6万千米80项的内容，在形式上完全脱离了现在的保养’，一定是他的杀手锏。”
本节主要问题：企业在开会的时候有几种类型，即一潭死水型、照本宣科型、一团和气型、勾心斗角型，其实所有这些现象的出现都预示着“企业的危机”。
误点分析：
没有共同远景，人与人之间的工作关系有着难以抹去的个人恩怨。
会议的主题是一个人的或少数人的，结果就会是少数人说，少数人安排，最后是少数人去做。
很多工作的完成是不负责任的，几乎没有用心去做。
企业策划要出奇兵。小胜靠才，大胜靠德——战略的眼光不是看出来的。
口头的东西太多，可执行的标准太少。
简单扩大后，其他方面准备不足。
解决方案：
会议开完之后要有分工，而且这个分工不是领导分，而是结合特长让大家自己选。
会议不要变成一言堂，但也不要众说纷纭，而要有主持地讨论，关键时刻主持人要善于打断争执。
会议内容（项目）简单明了，可以写出来，一个一个地过，防止开“熬夜会”。
撰写计划书之前，先仔细分析现在同行的问题。
撰写计划书，重要的不是格式，而是要真地想出解决问题的办法——办法总比问题多。
只有两种人看不到问题：第一种人看不见问题——不懂；第二种人看不到问题——对问题已经麻木。
3、张飞的计划准备执行了
上回书说到诸葛军师和刘备对关、张二位执行中层的计划进行分析之后，决定先深入曹操腹地——许昌，建立一个中等规模的修理厂，路子就按照张飞的计划去实施。
于是弟兄几人分批进入许昌进行市场调查，调查的结果如下：
（1）汽车服务环境
该地区现有机动车230万辆，年增长率大约30万辆左右，人口1300万，流动人口1000万，现有修理厂5800家，在册修理技术人员10万人，以曹操为代表的4S店130家，几乎都被主机厂牢牢控制着，其余为路边店、综合修理厂。另外，该城现有综合汽配基地10个，分布在4环路周围，配件保有量比较丰富，但是这些汽配城都是以招商为主要经营方法，就是一个“收租子的物业”，所以这些汽配商户经营配件的同时也进行一些更换配件的工作，甚至还有一些违规操作的商户。城区3环路以内几乎没有汽车服务机构，有的尽是一些小的保养点，不足以形成市场冲击。
（2）车辆使用环境
该城因为是国都，所以商业、旅游业、文化产业、服务业比较发达，工业相对集中在城外几个开发区。所以车辆以小车为主，私家车与公车比例为1:1。车辆使用环境比较好，路况较好，驾车比较文明，加上交通拥堵的原因，车辆的年行驶里程平均为2万千米。由于季节变化的原因，每年会有不同的季节病。
（3）居住区域环境
由于城市发展较快，目前城市整体像一个慢速移动的山丘，在逐步向四周扩充，而且扩出来几个大的居住区，每个居住区的人口在30万左右。这些居住区以新增住户、年轻、白领、市区上班、时尚、有购车经济基础为特点，可以预计：这是一个新增的大的汽车消费群体。
综合以上这三个结果，刘备得出了结论：欲进军腹地决战国都，必外围寻找最佳战点，休整练兵争取先机——先在外围新的居住区开辟综合修理厂，规模在1500～2000m2之间。
这样做的益处有：①地租便宜，相对地段好；②可以找到规范的合适厂房；③两年之内客户不多，正好可以练兵；④两年之后，客户增多——这些客户在两年后很容易离开4S店的修理环境；⑤等其他的4S店跟进的时候，我们已经立足两年。
不利之处有：①要有坚持住两年不盈利的打算，要经得住寂寞；②如何稳定员工的军心？在不盈利的时候看忠诚度；③要考虑没活可干的时候怎么办？
刘备主意已定，找来张飞。这个张飞自打那次酒后“怒鞭督邮”之后，被拘留了15天，劳动改造算是清醒了头脑，还改掉了喝酒的坏毛病。最近听说大哥要发起新的攻势，而且还首先采纳了自己“进军许昌”的计划，乐得只有一件事情可做了：四处讨招，准备大干一场。
“张将军都准备好了吗？”诸葛亮见张飞踌躇满志的样子问到。
“军师也忒小看俺张飞了，自打准备进军许昌以来，我就无时无刻不在准备，而且我是思想先行，计划随后。”
“那我问问你：修理工不够怎么办？车主不来怎么办？没有活源发不出工资怎么办？没有设备怎么办？没有资料怎么办？车辆返修怎么办？工人不会怎么办？……”诸葛亮掰着手指头问张飞。
“打住，打住，军师您这是考我‘十万个怎么办’呀，还是要我带兵去打市场呀？我看您可以出一本《汽车修理之十万个怎么办》。”张飞本来高涨的心情被扫了兴。
“你这莽撞人，又犯起你当年‘四肢发达，大脑简单’的病了。昨日我还与主公夸赞你的思路比关将军敏捷呢，没想到你是个虎头蛇尾的家伙。”
被诸葛亮一顿奚落后张飞自知理亏，不再辩解了。
诸葛亮知道在这用人之际，只提出批评是不行的，还要因势利导，进行解决问题方法的普及。于是把话拉回来说到：“张将军，如今你将到许昌开辟第二根据地，虽然当地的大环境比较好，车多、人多、市场大，比咱们的川蜀更像大都市，但是在当地，你人生地不熟，而且对手众多。虽然我知道你曾经‘取上将首级如探囊取物’，但是这市场竞争不比战场。你看看我对战场和市场的对比分析（见附表），希望能对你有所帮助。”
“我的乖乖，怪不得我大哥说打江山容易守江山难，没想到这搞经济发展比战场上打一仗还难，请军师给我支个招吧，把您当年常用的锦囊妙计献出几个来，别让俺老张丢了江山丢美人。”（书中暗表：刘备为了稳住张飞在许昌努力经营，已经提前在那边为他的老婆安排好了工作，据说是在CBD国贸商圈附近上班，还是一个与美国合资的杂志社，叫‘motor-repair’）
“这个你放心，遇到问题的时候给我打个电话，然后我会以E-mail的形式发给你。但是在这里我要先给你提个醒：修理厂是技术问题多，还是管理问题多？”
“当然是技术问题多了，我昨天还处理了一个返修呢。有一个修理工在修一辆别克自动变速器不跳挡的时候，由于三次都没有查出故障部位，导致了客户的极端不满。就为这，我在车间陪了将近三个晚上，才找到真正的故障。”张飞曾经在战场上叱咤风云，如今在技术问题上也从不含糊。只要是有技术问题，几乎都自己上，一直对下面的工人耿耿于怀，认为他们不行。
“你错了，张将军。你记住一句话：现在所有维修企业的问题都是管理的问题，而不是你所说的技术问题。就拿你刚才说的例子来说，我问你：这种故障出现过没有？如果出现过，为什么一直没有让你的人把这个问题的解决方法掌握？如果没出现过，那么在找到故障真正原因之后，你又是如何处理的？”
“……!!!”张飞张着大嘴呼哧呼哧地喘气，30秒内愣是没说出话来，“那依照军师之见，返修问题要如何处理？怎么做才好呢？”
“我这里有一篇关于我们‘蜀国汽车维修企业返修’问题的处理办法（见附件），你仔细看一看。
张飞看了三遍，想点支烟，不知咋的，愣是用打火机点了3秒钟过滤嘴。
“哎呀，军师，您这是一语道破天机呀。我带领弟兄们修了这么多年车，一直就为这返修着急。处理吧，担心影响本人工作情绪；不处理吧，担心以后工作无法开展（即所谓的杀一儆百、杀鸡给猴看之类的做法）。您这寥寥数语，算是把修理行业多年的死穴点到了。”
“不必如此大惊小怪，主要是因为你们整日只想如何在战场战斗，而我是在想，如何不战而屈人之兵。孙子云：‘夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎’。我们现在做的就是庙算——不是到庙里求菩萨算，而是在家里先算。不要忘记，我们的策略是：内和外联，除此之外，我们没有别的办法解决‘蜀国汽修’今后的生存问题。”
本节主要问题： 都说市场如战场，商战无情，可又有多少人真的按照战场的规则去做市场了呢？——少，更多的是形式上的做。有兴趣的话，看看二战经典战役，如斯大林格勒保卫战、莫斯科保卫战、珍珠港、中途岛战役甚至是前一段时期热播的《兄弟连》，就会发现：我们很多人，尤其是汽修人并没有把自己投入到战场，因为我们这个行业还能够和平共处，还能够彼此兴旺。对于这个行业司空见惯的返修也几乎只是“处罚和下不为例”。
误点分析：
（1）对“孙子兵法”，大家没有努力记住，更没有努力使用；
（2）庙算有两层含意：其一是先期算；其二是在安全的环境下算；
（3）很多时候要考虑一下别人去做这件事的难点在哪里，即所谓的扶上马如何送一程；
（4）返修根源的系统分析：很多企业嘴上说得多，实际做得少；
（5）外在原因容易满足，内部问题不易解决。
解决方案：
（1）返修问题结合实际情况解决；
（2）在进行某个项目之前，先问自己解决问题的方法；
（3）在考虑技术问题的时候，先学会问自己：为什么会出现这类技术问题；
（4）市场不是战场，但是比战场还需要“庙算”；
（5）任何制度的制定都要考虑“是否与最高目标一致”，否则会走很多弯路。 汽修业的三国演义
4. 未见战争，先备精兵
就在刘备的蜀国汽修在忙于“暗度陈仓，攻入许昌”的时候，曹操却为他们送来了一份厚礼。而这份厚礼正是他们求之不得的。
桃园结义的三兄弟和诸葛亮进驻川蜀以来，招安了法正，劝降了老将李彦，五虎上将也正值佳年，使得实力大增，经营川蜀应该是得心应手。可是刘备自从准备东山再起，兴复“刘家车市”之后，就愈发地感到“千军易得，一将难求”，连日来被关羽和张飞的计划搅得彻夜难眠。但是，昨天突然听到一个好消息：曹操在自断羽毛——将原来不属于自己的部队将领找借口给辞掉了。主要借口是：户籍所在地不对，容易导致地区混乱，造成本地区失业率上升。
刘备想：当年自己占领荆州三郡后，带着自己的子弟兵入主益州（今四川），也是各式各样的部队都有。原有的结义兄弟、荆州的有识之士、益州的土著大佬部队、西凉刺史马超，还有南部蛮夷孟获，不都是非嫡系部队吗？而这些人在自己以及诸葛军师的带领下，都是兢兢业业经营着合并起来的“蜀汉政权”。虽然难免有点小摩擦，甚至有的人有点私利——如辅政大臣刘彦，但在公司的制度之下倒也没什么出格的事情，甚至没有贪污的机会。
想到这里，刘备突然对曹操现在的用心起了怀疑：是不是在放烟雾弹，派出来一些刺探汽修军情的“碟中谍”呢？如果真的是这样，那么从这点就可以看出：这个老贼真的不好对付。如果不是这个原因，那又是什么呢？难道这样一个精明的统帅竟会犯如此低级的错误？
刘备正在思忖，诸葛亮哈哈地笑着走了进来，又将另外一份人力资源调查通报给了刘备。
“刘总，您是不是在怀疑曹操的真实目的呀？”诸葛亮手摇羽毛扇问道。
“是啊，我怀疑曹操在故弄玄虚，探我们的实情呢……”
“您不用担心了，这批被曹操赶出来的修理工，我已经全都招安了，而且根据我的分析，这是曹操犯的低级错误。您看，这是我的分析报告和理由。”
“哇塞，真是天助我也，军师，快请到办公室讨论。”刘备看到这个分析报告就像见到了许久没见的孙尚香小姐。（书中暗表：这位孙尚香小姐不是歌厅小姐，而是江东巨贾、东吴大修理公司总经理孙权的妹妹。为了联合发展，孙权将自己的妹妹介绍给了刘备，准备做夫人，现在正处于热恋期。为了“刘氏车业”事业的发展，热恋期的情侣已经一个月没通过电话，更不用说见面啦。）
“自助者天助，天助主公大事将成。”诸葛亮边手摇羽毛扇，边哈哈笑道。
对着收集到的情报，主仆二人不分你我地在上面圈圈点点，最后得出结论：张飞这次的任务就是收编部队，打入敌人内部，为今后的连锁企业提供必备的人力储备。
诸葛亮又说道：“我在这里还要提醒刘总，千万别犯曹操那样的错。我认为曹操第一大错误就是疑人误事，这一点他比后来的司马懿有过之。想当初我的一个‘死诸葛吓走了活司马’，但那只是故事，真实的曹操其实更多疑。所以我总结曹操是：胸怀大志，机智过人，但疑心太重。想当年历史上的曹操不就是因为这个原因而死的吗？他患头疼病，请神医华佗为其诊治。华佗说，要根除病患，需在头部开刀。曹操怀疑华佗要杀他，故将一代名医囚于狱中。最后的结果当然大家都知道了：华佗的无数医书尽皆焚毁，只有一个狱卒曾帮过他而得到了一点点真传。若华佗的医术能流传下来的话，现在的连体婴儿、娃娃鱼婴儿的手术也不会这么难了。
一个企业管理者，疑心太重必会束缚下属手脚，甚至可能搞得人人自危。办事人员有时为了示人‘清白’，而不得不降低办事效率，这还何谈创新？如此怎能适应激烈的市场竞争！”
“你这个提醒太好了，我们蜀国汽修经营这么多年，如果没有军师这样的人时常讲一讲真话，我恐怕还真要头脑发热了。”
刘备接着对诸葛亮说道：“很多大老板到了这个阶段都会说这样的话：
⑴ 修理工有的是，想干就干，不想干就走。尤其是曹操的这样自以为是的大企业，更是时常流露出这种心态。
⑵ 真有人决定要走的时候，他们又会表现出一幅道貌岸然的样子，说什么：现在企业非常需要你，我们会为你提供最优秀的平台，如果能够同甘共苦，我会给你一定股份。
⑶ 还有一部分企业，平时一直在说人才重要，但是做一个实验就知道了：丢失5000元电脑或者配件的时候，企业会严查好长一段时间，甚至会成为这个企业当年的安全会议主题。但是，一个工资为5000块钱的优秀员工递交辞呈或者提出要走的时候，就很少有老板会查找问题、内部总结、提出预防制度。由此可见他们对于人才的重视远远没有5000元重要，或许他们认为丢失财物是损失，人员跳槽不是损失，因为不会减少5000元的财产损失。”
“您所说的正是我与您一同打汽修江山的真正原因呵！想当初，多少家曹操的4S店通过猎头公司挖我，孙权那里也以巨额年薪相许，但是我都没答应，而是一直在苦练内功。因为我知道：能花大力气挖人就注定不会花大力气培养人，甚至只是把人当作了商品。当一位新人进入一个公司的时候，经过试用期，要么被拒绝，要么被同化。于是就会发现，每一个公司都是一群气味相投的人组成的公司，这样并不意味着优秀的人才能够留下。”
主仆二人虽有过关于汽修“隆中对”的精彩故事，以前也曾进行过彻夜长谈，但是一般都是针对企业的发展，而这一次推心置腹的谈话还是头一回，所以都显得格外激动。
“智士不为暗主谋，我想这也是您的蜀国汽修这几年从无到有发展的真正原因，您看咱们这些部队，不管是不是嫡系都精诚团结。前几天我听说廖化也归队了（书中按表：廖化因为特殊原因被孙权收编了，但是找到机会也来了一次‘千里走单骑’），这无疑又为我们下一步发展提供了坚强的人力支持”。
“是呀，咱们现在虽然让弟兄们受委屈了，但是我相信大家会知道革命成功的意义的。我的计划是：经过弟兄们3年左右的时间，可以组建自己的连锁店”
“那咱们就一起订个目标：一年两年努力干，三年以后开个店，这样也就对得起这帮弟兄了。”诸葛亮为刘备的计划做了精辟的总结。
“刘总您再看一看这个”，诸葛亮掏出了一份工作计划书递给了刘备（见“企业招兵新主张”）。
“好，好，绝妙！以招生进行招工，既服务社会，又挑选优秀人员，你着手办吧，到时候把详细培训计划给我看”刘备哈哈笑道。
本节主要问题：老板一般只有在酒桌上、会场上和没人干活的时候才会说人才的重要，而在其它的时候可能根本想不到，否则怎么会出现那么多“先建厂房，不建课堂”、“只招收会干的，不招收刚毕业的”怪现象呢？尤其是很多大的看似正规的企业，在人力这个问题上更是可怜，自己装扮起了“曹操”，导致人员大量流失。
误点分析
⑴ 盲目扩大后人员匮乏；
⑵ 对员工的训练不足，很多员工是匆忙应战；
⑶ 员工录用不严格；
⑷ 口头的东西太多，可执行的标准太少；
⑸ 简单扩大后，其他各个方面准备不足；
⑹ 把钱和物看得比人重。
解决方案
“兵马未动，粮草先行”，在企业即将扩大的同时，就需要进行先期的人力、管理、营销策略、市场、宣传等方面的贮备。这些内容不仅关系到人力的合理开发，更关乎到企业的发展。在新厂没有完全建立之前，就要对原有的职工进行选拔，可以让他们轮流带领一个班组、策划一个项目、实施一次活动、甚至针对原有企业的问题提出解决方案。
在企业内部搞一次“纠错与改错”的活动，可以达到如下目的：
⑴ 发现问题；
⑵ 发现人才；
⑶ 找到解决方案；
⑷ 展示民主作风；
⑸ 改善上下级关系；
⑹ 对一些不称职的主管形成威慑，为今后的管理做铺垫。
大张旗鼓地内外宣传，吸引新的人员，稳定原有队伍。使用当年“红军扩红”的办法，由原有的主管、班组长进行招人、培养、选拔、考核、带领，但结果和一些具体细节一定要由有经验的主管作决定。
很多企业都是在厂房建立之后才去筹集“队伍”，这样就使人员的磨合期延长，导致出现有场无车、有车无人、有人无能的恶性循环。
要点：花钱能做的事情别人也能做到，但是不花钱却能够做到的事情就不那么简单了。
切忌：菜下锅了才想到需要一个厨师。