被青竹蛇咬了怎么办:水溶肥（叶面肥）市场状况

水溶肥（叶面肥）市场状况

本文被阅读 330次   2011-2-13 9:45:49录入
360docimg_0_     一、叶面肥及类似产品产业结构

    1.1 叶面肥产业的发展和产品分类：

    叶面肥是农作物施肥的一种方式，是对根施方式的一种补充。叶面施肥字面含义就是通过对植物叶面喷施的方式补充氮磷钾等大量元素和钙镁锌等中量微量元素，达到平衡作物营养，改善作物生长的目的。它的突出特点是针对性强，养分吸收运转快，可避免土壤对某些养分的固定作用，提高养分利用率，且施肥量少，适合于微肥的施用，增产效果显著，尤其是土壤环境不良，水分过多或干旱低湿条件，土壤过酸过碱等因素造成根系吸收作用受阻或作物缺素急需补充营养以及作物生长后期根系吸收能力衰退时，采用叶面追肥可以弥补根系吸肥不足，可取得较好的增产效果。

    根据叶面肥作用和功能等可概括为以下四大类： 第一类：营养型叶面肥，此类叶面肥中氮、磷、钾及微量元素等养分含量较高，同时含有一定的腐植酸和氨基酸，主要功能是为作物提供各种营养元素，刺激作物生长，促进作物代谢，减轻和防止病虫害的发生，改善作物的营养状况，尤其是适宜于作物生长期各种营养的补充，代表产品是喷施宝、天达2116；第二类：功能型叶面肥，此类叶面肥中含有调节植物生长的物质，如生长素、激素类等成分，主要功能是调控作物的生长发育等，适于植物生长前期、中期使用，代表产品是天丰素、云大120和硕丰481。第三类：复合型叶面肥，此类叶面肥种类繁多，它即可提供营养，又可有效调控作物的生长发育。第四类：生物叶面肥，有称菌肥，代表产品有保得土壤接种剂。

    叶面肥的兴起是从20世纪60年代的日本开始的，代表产品就是目前在国内市场仍在销售的爱多收。从80年代开始逐步被引入国内并被推广，其代表品牌包括叶面宝，喷施宝，云大120，天达2116，天丰素，硕丰481等。

    1.2产品设计与包装：

    由于产品在剂型上分粉剂和水剂两种，因此在包装容量上也分两类：一类是水剂包装，剂量在10毫升至200毫升之间，一般有10毫升、15毫升、20毫升、50毫升、200毫升和500毫升装；一类是粉剂包装，剂量在20克至50克之间，一般有20克、25克、50克装。

    包装材料有两类：一类是袋装，水剂容量较小，一般小于20毫升，粉剂容量一般超过25克；一类是瓶装，一般用于水剂灌装，超过50毫升。

    目前在邮政物流渠道内流通的叶面肥或类似产品一般是水剂，剂量为15毫升，包装材料为铝箔。

　　二、市场状况

    叶面肥及类似产品与农资行业大环境类似，产业品牌和商业品牌高度分散，仅在青州一地就有大大小小生产厂家130余家，全国超过3000家（仅仅指取得农业部农肥登记证的企业），市场操作较好的品牌(如喷施宝和天达）市场覆盖率不高，市场占有率更低，所取得的优势也仅仅是局部的。

    2.1新产品开发导向：确定产品功能定位，针对性较强，在传播上大力凸出产品概念。这样做的好处集中体现在一点，就是自己创造独占的市场，避免了直接的市场冲突。举几个例子：

    如硕丰481凸出两点：水酯酶法提取工艺使该产品取得国家A级绿色食品认证标志；纯生物提取，活性物质达到4到7种，可以有效调节作物整个生长过程的不同阶段。

    如免深耕则凸出一点：针对目前由于土壤过量使用农药、化肥造成的土壤板结，从而导致作物根系不发达，抗病害和抗倒伏的能力不高的现象，提出“土壤调理专家”的概念。

    再如免耕肥凸出组合效用：面深耕与冲施肥相结合，即能够调理土壤，同时又能够补充作物生长必须的养分，一举两得，还降低了劳动强度。

    2.2渠道：

    我国农资渠道现在有两大新生力量，一是国家邮政物流切入农资流通领域，供销社机构整合，由此产生了国家级农资连锁经营机构；二是社会农资流通商自我升级，通过连锁经营整合社会资源，打造服务品牌，如得地得、德农、福建浩论、安徽辉隆等。这虽不是流通的主体，但却是流通的发展方向。

    就目前市场上流行的叶面肥或类似产品的流通情况看，主流流通渠道以社会专业渠道为主，具体来说与农药的流通渠道基本重叠，操作方式也与农药基本相似。大化肥渠道基本不操作这类产品。

    也有些厂家思路比较超前，密切关注社会渠道的发展变化和国家产业政策导向。在邮政物流大举进入农资市场后，在供销社系统重整旗鼓后，在国家商务部推出“万村千乡工程”后，在国家农业部推出“测土配方，科学施肥”政策后，天达、喷施宝、保得、玉成、中邦、正邦、地恩地，碧野以及我公司陆续进入邮政物流渠道，并且多数单位在市场上取得了较大的突破。借助国家级连锁配送和营销体系来发展自身力量，目前来说还不是市场流通的主流，但是她已经成为农资市场渠道发展越来越重要的力量。

    上述两类渠道优点和缺点都非常鲜明。社会专业渠道与市场一线结合紧密，充分了解农户的需求，在市场推广上主动性较强，也具备一定的专业性；但是基本没有服务品牌，具有高度的分散性，这类渠道厂家难于控制，难于贯彻既定的政策，对厂家的产品淘汰率较高，一般在半年到三年之间。

    邮政物流和供销社等国家大型连锁机构跟社会专业渠道正好相反。服务品牌突出，渠道掌控比较容易，同时易于贯彻既定政策，一旦支持到位对厂家的忠诚度相对较高，产品淘汰率相对较低；但是市场推广的主动性和专业性较差，需要厂家在市场推广，专业服务方面给以大力扶持和帮助。

    根据这几年邮政渠道的发展状况，目前农资操作比较成功的省份有山东（复合肥、叶面肥）、湖南（农药、叶面肥）、江西（农药）、黑龙江（叶面肥）、河南、河北、新疆（农药、叶面肥）、辽宁、四川、陕西、云南，其中运作叶面肥或类似产品较成功的省份有山东、黑龙江、湖南。其中山东、黑龙江今年来配送叶面肥都超过2000万元（结算价），湖南超过500万元，但这种操作都有较大的局限性。

    2.3终端：

    我们所指的终端有两个：流通终端和消费终端，其中流通终端是工作的关键，消费终端是工作的基础和最终目标。

    对于流通终端，我们工作的目的是通过提供好的产品，丰厚的收益（有竞争力的价格、有吸引力的返利政策和有认同感的激励政策）、良好的专业培训以及营销管理培训（销售技巧、店面管理、实验示范、促销等）来建立利益共同体，达到共同抓住终端的目的。

    对于消费终端，我们工作的目的是通过良好的专业培训（目前农户面临的问题介绍及解决方案、作用机理、投入产出分析等）、提供好的产品和服务（产品品牌、邮政、产品功能）来建立忠诚的消费群体。

    因此，在对终端的把握上，我们必须抓住培训和示范这两种有力工具，来引导农户，建立基层广泛的口碑传播。

    2.4定价：

    目前由于叶面肥产品成本普遍较低，对于正规厂家的一级客户的供价（包括返利等各种费用）在0.6元至1.5元之间，终端客户供价一般在1.0元至2.5元之间，而零售价一般在1.5元至4.0元之间。这样厂家的毛利空间一般控制在0.4元至1.0元之间，毛利率还是比较可观的。

    在上述定价方式的基础上，厂家销售人员和渠道的利润分配一般遵照以下原则或方式来进行的。

    首先厂家：在公关（包括渠道推广、广告投入、渠道奖励返利）、人员（工资、提成、奖励等）和成本利润之间的分配比例为***；在公关和人员方面的具体如下表（以喷施宝为例，核算基数是出厂价）：

项目        省局广告促销        地区邮政奖励        县市邮政奖励        厂家
推广费        销售员费用
提成奖励
指标                                            

指标说明：厂家推广费用包括媒体、渠道公关、培训、宣传推广、模糊奖励（如对代办点的劳动竞赛奖励）等；销售人员费用提成和奖励包括基本工资、差旅费、提成以及各种奖励等。

其次是渠道，管理层（省邮政物流局，地市物流局）、执行层（县市邮政局、乡镇支局）、代办点的利润的分配比例为****。

相对邮政来说，一级商（省邮政物流）供价和零售价都处在市场的中游水平上。