中财网网络彩票何时恢复:教练成功案例真实分享(教练技术专题五十)
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/05 23:50:21
屈钢：完善自我，成就他人
有这样一个自然现象：冬天野雁南飞时，雁群总是以“V”字队形飞行。科学研究发现，在这种队形中野雁扑动翅膀彼此之间产生的浮力，使雁群在集体飞行时至少比单飞时增加百分之七十一的飞行能力。这就是团队的作用。
据说前美国总统克林顿就任美国总统后所做的第一件事，就是对他的主要行政人员进行团队精神的训练。在美国内政部和军队中，也一直进行着这类训练。20多年前，当丰田、通用食品等公司把团队精神引入企业管理时，曾成为一时新闻，而今，团队精神早已成为现代企业管理者挂在嘴边的话题。企业引入团队概念，目的也是和南飞的野雁群一样，想取得一加一大于二的效果。
1999年汇才曾在顺德给康尼雅做过一个团队训练，效果很好。广州康妮雅营销有限公司总经理麦联春曾为此写过一封嘉许信：“九九年元月十二至十四日我们公司举办了一个‘群策群力，共创理想’的工作坊。这令人震撼的三天里，三位导师高超的专业功底以及行之有效、印象深刻的体验式工作坊，使得参加工作坊的五十五位同事，无一例外地收获了一份‘真我价值’。最难忘的是第二天晚上，在导师的启发下，我们全情投入地共同创建了积极向上的企业口号：‘爱自己，爱康妮雅’，共同设计出代表企业精神的雕塑。同事之间相处心态在改变，相互了解，真诚相对，注重团队，这对企业来说，无疑是最有价值的财富。”
提到这次训练是因为它是一个源起：屈钢就是因此接触教练技术并一步步成为一名教练的。由于这次训练给屈钢留下很好的印象，所以后来他将此形成自己管理企业的惯例：每当有一批新人进入企业的时候，他就会让他们参加这种“爱自己，爱团队”的训练。
激活沙丁鱼
屈钢当时参加汇才为康尼雅做的团队训练的时候，他是康尼雅的全国营销经理，他的上面就是老板、老板娘。屈钢参加完这次训练之后回去跟他太太说这个训练是封闭式的、体验式的，很不错。他太太也问了他一些情况，之后屈钢就去北京出差了，后来就听说她去学了汇才素质管理技术第一阶段（CT1）；没多久，屈钢的太太又学了第二阶段。屈钢看她学完之后有些变化，就问她学习的情况。太太谈了很多，屈钢觉得蛮有兴趣的。再加上当初公司老板在香港学过这套技术，老是跟屈钢说这个训练不错，所以屈钢就去学了。
CT1屈钢感觉挺好，而CT2的感觉更进一步，然后就上了TA和教练核能。屈钢学完TA之后，就开始运用这套技术，而且用得挺好，取得了不少成果。
1997年康尼雅把总部从中山搬到广州，屈钢是1999年进这家企业的。屈钢回忆当时的情况：“我那年进去以后，正好一路学教练技术这一套，人就特别有干劲。加上走TA会定一些目标。当时整个公司在广州所占市场份额不大，只是一些商场有点货。我就定了一个目标，广州市场的业绩至少要增长百分之五十。那段时间拓展得特别厉害：因为有一个明确的目标，有教练跟在后面，有同学支持。我上了CT2之后，开了第一间专卖店，当时谁都不看好它。后来我就经常运用这套教练技术去培养、教练店里的店员。TA结束之后，我取得了很多成果。比如说以前没有的专卖店，我三个月内在广州开了十间。结果销售不是增长预计的百分之五十，而是增长百分之一百五十。”
很有意思的是，屈钢特意将在广州市场分成两部分做了一个不同管理模式的实验。专卖店和原有的商场属于两个系统。屈钢专门把专卖店这边用教练技术来管理，而商场那一块用原来那套管理方式来管理，也做一些培训。当时的情况是：专卖店是新的，商场这一块在广州做了差不多十年了，它已经有一个很完整的系统。商场有二十个点，专卖店有十个。前三个月两边的业绩差不多，都是八十到一百万左右。接下来，屈钢和他的管理团队把很多在教练文化中的所学运用到管理上，诸如团队建设、户外活动等。他们也专门跟员工对话，理清他的一些看法。比如：你对这个职业的看法，你是为谁打工？员工们都说是给公司打工。那么屈钢就帮他们理清，实际上职业就是一个饭碗，你要生存你要吃饭你就必须要有一个职业，所以首先打工是你自己存在的一个需要。然后再带他们去看未来：你以后想怎么样，你现在跟将来之间的关系怎么样？逐渐屈钢发现，专卖店的员工变得主动了，被动的人少了很多，人简单了很多。有时专卖店跟商场两边一起开会对比就更明显。专买店的人特别活泼特别闹，人与人之间的关系简单，说话直接；商场那边的人就表现得很沉闷，什么话都不敢说。人的变化带来了业绩的变化，在后来短短的三个多月，专卖店这边的业绩翻了三翻，一下就把商场那边远远甩在后面了。
这个成绩究竟如何取得的呢？屈钢分享了下面的例子。
专卖店这边有一个龙头店，刚刚开业的时候这个店总是停留在销售额每月二十几万的水平。每次定三十万的目标，老是完不成。屈钢说：“我还记得当初定三十万的任务时，他们的那种眼神，好像在说‘神经病，定这么高的任务。’连续几个月都没有做到。在上第三阶段的时候，我找到一个很好的突破口，那就是他们的信念。因为当初他们心里的对话就是‘做不到。’一开始我看他们的眼神我知道他们有抵触，但是我不知道该怎么去解决这个问题。”于是屈钢一直跟进这个店，跟进到这个月倒数一天的时候，那一天做到的数字是从来没做到的一个数字。这一天晚上店里开了一个短会，屈钢没有去说明天要做到多少，而是做了关于自信方面的练习、教练了一些信念方面的东西。然后跟他们讨论。同时第二天屈钢也做了一些策略性的配合，派了一些公司的人去店里带旺人气。结果那天有两个店同时突破。这个龙头店突破了三十万。附近另外一间从来没有突破十万、最好记录是七万的店也突破了十万。屈钢所做的就是不断跟他们鼓劲。突破了之后晚上大家就开香槟、分享、谈感受。员工们谈了很多正面的东西。他们也发现以前总觉得做不到，实际上是有很多方法可以做到的，但是首先自己心里面要看到这个可能。当晚屈钢就让他们定任务。屈钢问他们：下个月你们要做多少？龙头店就说要做三十五万，另一个店说我们要做十二万。他们找到了信心！在接下来的一个月，屈钢每次去店里看，都是跟他们谈心态、谈状态，做一个教练的工作。结果一个月下来，龙头店做了四十八万，另一个店做了十五万多。提升的速度加快了。然后大家又在一起庆贺，又分享。员工们的总结也变得很直接了。比如说有一个员工对另一个员工说：“某天的那一单完全可以搞掂，我看到你心里面没有底，你要自信的话肯定可以搞掂。”之后下一个月龙头店定任务是五十万，另一个店是十六万。员工们觉得再往上走比较难，所以就保守些了。实际上，龙头店做了五十八万，另外那个店做了十七万多。后来龙头店一直攀升到九十多万一个月，另一个店攀升到二十多万一个月。“我感觉他们越做越进入一个良性循环，越做越有经验，看到更多的可能性。而且他们互相的回应也越来越直接。后来他们如果看到某个人状态不好，就会叫他下去，把状态调整好了再来工作。他们每一次上班前都有一个班前会，作用就是看每个人的状态，就像我们在汇才做助教选拔一样。你不行，你就站在门口，等你的状态好了你才进来。如果你今天一天的状态不好，就等于你今天没有上班。”屈钢回忆起这段企业的成长过程对一点一滴依然非常清晰，看得出整个过程他付出了很多心血在其中。
专卖店这边的业绩迅速地提升，整个公司立刻看到这套技术很管用，就在市场部这块，也就是商场专柜的这边也开始用教练技术。并且把两边部分的人做了一个对调，专卖店中已有经验的人去到商场，让这套文化渗透到整个企业中去。很快，商场这边的业务也起来了，从一百万的营业额上升到了两百多万。
下面这个故事也许能帮助我们认识教练技术在这个过程中发挥的作用。有一个地方的人喜欢吃沙丁鱼，而且越是鲜活的就越受欢迎。但是沙丁鱼需要长途贩运。由于路途遥远，沙丁鱼又有不好动的特点，所以运到时大多死掉了。在贩鱼的商贩中惟有一个老头能让沙丁鱼保持鲜活，令众人羡慕不已。在临死时他吐露了其中的秘密：每次运沙丁鱼时，他都会放进几条鲶鱼。由于鲶鱼要吃沙丁鱼，沙丁鱼迫于生存的需要，不得不四处游动，因此到达目的地时依然活蹦乱跳。人们把这种现象称为鲶鱼效应。鲶鱼的进入为沙丁鱼带来了危机与挑战，也激活了沙丁鱼的潜能与活力。在这里，鲶鱼成为沙丁鱼存活的正面因素。从这个意义上说，教练技术在企业中发挥的就是鲶鱼效应的作用。
一方面，教练不断挑战团队去达到更高的目标，并运用其产生的压力和变化（使企业处于相对不稳定的状态。这种不稳定状态中充满学习的机会，员工会因为新的事物的冲击而保持活力和创意，推动企业的持续发展；另一方面，领导者又需要恰如其分地把握压力的分寸，一张一弛，使压力控制在企业（员工）能够承受的范围之内，但又能保持最佳状态。这样，促使员工不断学习、提升自我素质和能力，以完成更高的目标。整个企业也以积极变化的姿态与时并进。
屈钢在他的专业教练论文中这样总结这段经历：“我将教练技术导入团队……通过互动的提问和对话，使沟通更直接有效，围绕主题，活泼、生动的分享使每一位成员都融入其中，……大家积极参与互相贡献，使团队的凝聚力迅速增强，员工们内心蕴涵的激情喷发而出，人与人之间的关系变得简单了，团队在一个积极、正面的环境内高互动，产生了很大的效应，他们明白了自己与团队的关系，体会认识到积极心态的力量，变被动为主动，从而生产力迅速提高，使企业走出了低谷，特别是总部所在地的年销售由98年的680万元上升为1500万元，2000年上升为3000万元，2001年迅猛地提升至5000万元，在行业内传为佳话。”
不拘一格的教练
由于前面所说的经营成功，康尼雅在短短的两年时间内翻了几翻，从原来在广州市场排名第五，到现在遥遥领先的第一名，令其他同行对康尼雅的进步非常赞叹。
康尼雅的老板也想在深圳复制广州的成功，就叫屈钢在深圳这样去做。于是2001年7月屈钢与康尼雅的老板在深圳合资注册了一家新公司，叫雅源，并推出了一个新的服装品牌：CY。现在这个公司也有了150多人。
这个新品牌又做得如何呢？听听屈钢怎么说的：“我从广州回深圳，首先去学了ACCP。我学了CCCP感觉对教练技术的把握系统了很多，原来很多时候是凭自己的灵感、感觉，现在会更系统知道怎么去做。刚开始我们一个月的销售就是五十万，从2001年11月份开始就已经做到每个月一百七十多万了，也是翻了两番多。当时正好我太太陈华在走第三阶段，她定了一个目标，2001年11月的销售是一百二十万，我们俩就一起使劲，结果那个月做了一百七十六万。现在公司是比较稳步地发展，也在做一些调整。”
做到这些新成果也并不是轻而易举的，在面对新的挑战过程中，屈钢对教练技术的运用也有了新的进步。
新公司有一个业务主管，她定了一个在商场销售的目标，一个月要做到十五万的营业额。屈钢就跟了她两周的记录，每一天是做一千七百多，这样算下去一个月只能做五万多，显然和目标差距很大。屈钢就找她来谈。业务主管说了很多很实际的理由：商场人少、我们商品的楼层位置不好等等。
屈钢继续教练她：OK，我知道那是常规，当你真的想做到的时候，你会关心什么？是这些常规？你的面子？还是你的目标？
”
其他的业务员听了她的分享也去如法炮制。但是这个做法不是万能的。所以有成功的、也有不成功的；有的是无法说服老总，有的则连老总都见不到。屈钢教练他们：你们现在是执着一个什么东西？是执着了一个她的方法。她行得通的，在你们那里不一定行得通。你们一定要把你们的眼光看得远、看到你整体的目标。
经过启发，业务员们想出了很多办法。“结果我也没想到的办法被他们想出来了。”屈钢这样说，“你作为教练去引发他的可能性，他真正打开他的信念的时候思路会很宽。商场里搞不掂就堤内损失堤外补，他们搞不掂商场，就把促销活动搬到住宅小区去搞，费用又便宜，只需交一两百块钱一天的管理费，比商场的成本还低。因为没有竞争，效果比商场还好得多。我们的服装正好是家居服、休闲服，所以适合在小区里面卖。一两个花色的服装一天可以卖一两万块钱，这样就完成了整体的目标。我通过教练技术不断挖掘，他们就会想很多招，可能是我都想不到的。我所做的就是带他去看：你现在的这种做法跟你将来想要的东西是不是一致。你说了很多理由都是对的，但是实际上你是在说你做不到。有什么办法可能做得到？当他说出来我就会让他去做。一次不行做第二次，二次不行做第三次。如果实在这条路走不通我还有别的路，但是我最终的目的是不变的。”
目标、挑战、发掘可能、进取坚持，教练的力量在这里体现得淋漓尽致。
在体育比赛中，有的运动员会为自己的成绩不好而找借口：什么场地不好啦、气候的影响啊、队友的问题啊、裁判不公正啊等等。在这种情况下，优秀的教练会让他们去看目标而不是这些借口或理由——就算真的有这些问题（这些问题对于对手可能也同样存在），你还愿不愿意去夺取金牌？企业教练也一样，他会令他的选手——那些业务主管、部门经理等承诺于达成预期的目标而不是执着于常规。教练如一面镜子一样，通过系统的教练技术，让被教练者看到自己在处事时有些什么样的假设或固有的思维模式，而这些假设和固有思维模式又是如何限制他的行为、阻碍他完成目标的；如果真的对目标有承诺的话，他可以去创造出一些什么条件。这样，一些意想不到的成果就创造了出来。
还有一个案例很有意思，它也体现了屈钢运用教练的细致之处。屈钢公司有一个内部管理的人，暂叫他老傲吧。他是管货配货的，整天在电脑面前操作。“我看他是五号（九型人格的第五类：思想家。）很沉闷的人。他的人际关系很糟。经常有人投诉他：我要这个货你不给，我要那个货你不给我。他的工作深入不下去，跟人家关系老是搞得很僵。后来我发现他的真我价值中间还是有那种炫耀的成分，只是没有给他创造一个好的环境，他自己创造环境的能力也不强，始终没机会炫耀，所以整个人很沉闷。”屈钢洞察到他的状况之后就有计划、有针对性地采取了行动。屈钢带他去到销售点上。屈钢的目的是想让他看看自己给人家配的货是怎样的。在过程中屈钢特意去做货物陈列的调整，然后屈钢让老傲也去做些陈列。老傲做出来之后屈钢就立刻去嘉许他，他那种炫耀、被认可的心理得到了满足。从这以后老傲经常下班以后就去到一些店里做陈列调整。在调整的过程中他说要一个小码或者大码，有时人家就说没有。他去查记录，真的没有。他为了自己的调整更合理，就打电话给他的副手，赶快给这里调什么码的货来。这样使得店里配货不全不及时的情况大为好转。有时候屈钢去店里看，就会专门表扬说这个陈列做得不错。店里面的人就想起他，于是经常请他去帮忙搞搞。这样子老傲逐渐就变成了一个很收欢迎的人，整个地活出真我，整个人都不一样了。“后来他被人挖跑了。工资比在我这里翻了一翻。刚开始我心里有点不开心。最后我一想，其实这给现在留下来的人是一个很好的榜样。他们就会想：原来不单是在这个公司有没有空间的问题，做得好的时候，在公司以外还有更大的一片天，到处都是你施展的地方。我经常跟他们讲，你做得好的时候，不单是公司看到你，而且是整个行业都看到你。”从屈钢这段分享中看得出他的胸襟，“他个人升值了很多。那个业务主管也被挖走了，去当人家的业务经理。所以我在教练后面的人时候，又多了一个话题，他们为什么可以升值、上去更高的位置？有一个很鲜明的例子在这里。其实在他们成长的过程中公司已经受益了，而最大的价值就是给后来者作了一个榜样。”
教练的其中一个重要作用就是培养领导者的接班人。不仅仅是做到一些数字上的成果，也注重人的成长、进步。通用就是一个例子，通用的文化培养了大量优秀的企业管理者。有一份资料说，世界500强的企业中有一半的CEO从通用出去。这说明一个优秀的企业里必然有一个培养企业领导的文化，这才能保证企业的持续发展。
屈钢在公司开会前会播放一些曲子，是以前训练中用过的。为什么要这样做呢？屈钢的解释说：“在开会前放音乐会让员工整个状态回来了——你去讲心态的时候，他会意识到你是在做教练。他的角色会做一个转变。而在平时他会把你当一个老板看，不容易开放。”
音乐也能起到教练的作用。屈钢车里就备有一盘音乐碟。有一次他发现有一个主管很死火、状态低迷。屈钢就跟他说：“我们去一趟公明（深圳的一个地名）。”因为路上比较长，好谈心。其实屈钢什么也没谈，就一路放音乐，全是参加训练的音乐。那个主管挺有感觉，屈钢在车的后视镜看到他在擦眼泪。屈钢没有说什么。到了地方反而那个主管主动跟屈钢说了很多自我反省的东西。屈钢问他怎么回事，他说他回到那种氛围里去了。前面说过，屈钢经常训练、教练员工，差不多每个月都会有。每个新员工进来都会搞一个爱自己、爱团队的工作坊。刚开始的时候，大家会觉得有点奇怪。但是形成那种氛围以后员工们一听到那些音乐就会有感觉。屈钢说：我们经常会去用这个资源。他会去想到某些环节，然后就愿意去看自己、从自己开始去学习。
教练是一套灵活的技术，不必执着用其中的什么技巧、能力、工具。你甚至可以像屈钢一样——用音乐，怎么运用都可以，只要能有效达到支持被教练者去学习进步，最终取得成果。
屈钢怎么评价自己的教练水平的呢？他说：“我觉得我引发他人理想做得比较好，区分比较到位。比如：业务经理她说的条件不好都是事实，但是真相是她没有去改善这个情况、没有看到可能性去做到目标。所以任何时候带她去看目标，就会有不一样结果。我觉得很多人明白一些道理，但是区分不了事实与真相，比如什么叫包庇什么叫包容。否则公司的人际关系简单不起来，因为他们可能会害怕得罪人。区分清楚之后，他就知道我这不是包庇，我是包容你这个人才会直接对你说。我以前的管理指示比较多，虽然也挺放手，但经常会说：你应该这样做，应该那样做，有很多顾问、下指令的成份。现在是作为教练带他去看目标，然后去发挥他自己已有的潜力。”
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“教练技术不仅帮助了我的企业，也帮助了我的朋友。”屈钢说起另一件很有意思的事情，“我有一次去广州一个朋友那里，这个朋友本来是开装修公司的，他新开了一个酒楼。我那天去的时候，他正好很失落。原因是他这个酒楼承包给他的朋友推荐的一个人，结果那个人卷了十几万的款跑掉了，搞得员工的工资发不出来。员工们就罢工，一定要我这个朋友给钱才上班。朋友跟我讲了这个情况，我就说这个事情已经发生了你沮丧也没用，你要面对。我说如果他们在这里闹一天，你的酒楼就只有关门。现在你有两条路，你去看看，你是做好，还是不做好？我用教练技术带他去看。我们用纸把做和不做的好处、坏处分别写下来。最后一看，还是必须要做。但是他说我没办法跟员工交差，我的资金必须要十天才能到位。我问他，你有没有诚意。他说有，但是他已经跟员工说过了，员工都不愿意、都不相信他。我说这样吧，你去把你的员工叫进来，我们大家一起来探讨这个事情。他就把部长级的员工都叫进来了。然后我用教练技术去跟员工们做区分，带他们去看，这个酒楼你做了，你会有一份工作，对不对，如果不做你会得到什么东西。最后他们达成一个协议，马上复工，十天后发工资。”
屈钢首先是让他的朋友面对现实，因为只有勇于面对现实才有可能真正解决问题。然后他运用教练技术去帮双方厘清目标与价值，看到新的可能性，并去为自己做最好的选择。这可以说是教练技术在加强沟通、处理危机、解决难题方面的一个表现。
一个月后屈钢再去，他的朋友对他说，他们创造了前所未有的好业绩，仅仅七天后就发了工资。老板自己也没有掏钱，是用七天来的营业额发的。怎么回事呢？屈钢说：“这个老板当时说他也没做过酒楼，不知道怎么做。我说你不用知道怎么做，你每天在这里，给员工打气就行了。你不一定面面俱到都懂，你炒菜肯定炒不过他们，但是他们只要能在你身上得到支持就够了。一个星期后他请我吃饭，他的厨师、部长们都跑过来，告诉我业绩。原来一天从来没有超过八千块钱的营业额，而他们那七天每天做到一万多。我问是什么原因。他们说原来那个经理管得我们没劲，现在老板天天给我们打气，我们看到他的笑容就有干劲了，不知道怎么回事，客人就多起来了。后来这个酒楼越做越火。我从这件事发现，教练技术其实很简单，你不用给别人说很多道理，只需带他去看，引发他的理想，告诉他现在的事实真相就好了。教练的四步技巧真的非常管用。”说到这件事，屈钢高兴之情溢于言表。
隆纳?海菲兹说过：“真正的企业英雄既有面对现实的勇气，也有帮助周围的人的能力。”自己成功，也支持他人成功；支持他人成功，令自己更成功。这正是企业教练的教学相长精神。屈钢除了用教练技术去支持他人，也激励更多的人去学习、运用这套技术：“我走第三阶段的时候，我们要买店铺，正好有一家公司要卖店铺。我就这样认识了这家公司的老板。我发现这个老板有他的特长，虽然他的文化水平不是很高，但是他的目标感是一流的。从我们交往的过程中他也看到我身上一些与众不同的东西，他就问我是怎么回事。我说我在学企业教练，他很感兴趣，就和哥哥一起去学了。他哥哥在深圳生意也做得很大，在东门有三四万平方米的广场。当时他是觉得不好做，准备收档不做了，去加拿大。学完教练技术之后他不但继续做，还从一个多亿的营业额做到了两个多亿。现在他还跟我讲想去申请ISO认证。原来他根本不去想这些的。”
“其实我以前脾气也很暴躁，比较严肃。有些员工看到我来了以后会故意转头看墙壁上，或者从我身边绕过去。我有两类性格，我跟朋友在一块特别疯，不知道多好玩，但是一到办公室整个人就变掉了。就是这样一个性格。由于企业教练这一套我无时无刻不在用，我变得很容易跟人建立关系了。以前我会过于在乎我自己，而现在跟人家交往很放开了。”屈钢在学习与运用教练技术的过程中不断完善自我，并且通过不断地实践得以提升。他对教练技术的理解变得更为开阔起来，“我感到教练是一种文化，而且这种文化我们国家很需要的。所以我现在很自觉地做一些推广。身边学这一套的人越来越多，有共同语言的人越来越多，没有那种差异了，大家一起沟通也很愉快。这套技术给我的生活带来很多的方便，也增加了很多乐趣。有时死火的时候，大家互相挑战起来，用一个健康的心态去面对所要面对的东西。否则，心态不健康，我们会老是看一些负面的东西。想开心，但是看一些不开心的东西，搞得自己最后不开心。”
有了这些丰富的体验和思考，屈钢在他的专业教练论文中这样总结到：
“教练技术这种新的理念进入了我们的生活、事业，它是迅速提高生产力的有效工具，它能激发人的潜能，去创造更大的可能性，在社会不断进步的今天，我感谢教练技术让我突破了多年以来的困境，看到了自己未来的方向，更清晰了将如何朝着目标迈进。我会在我的人生中全力推广教练技术，为我们中华民族的振兴、全民素质的提高而全力以赴。我相信，成功是一种态度！”