彩票这么假国家还不管:【写给编辑人的信26】不竞争原理（1）──如何发现Blue Ocean？（上）●试析出版生存第一原则／人才寻觅与策略拟订

最近由于一本轰动全球的畅销书《蓝海策略──开创无人竞争的全新市场》＊注1热卖，成为大家的话题，《联合报》还为此写了社论，不少杂志辟出篇幅请学者专家座谈探讨，有些个性积极的出版社老板，为了提升竞争力，也急切地在编辑会议大声询问﹕
「我们的Blue Ocean在那里？」
有位曾经共事多年的出版界小友，在电话上描述会议内容后，笑说：
「我读了书，发现和你经常挂在嘴边的『无人地带』的概念像极了，当年的远流出版公司不就是这样崛起的吗？」
接着，我们交换了彼此的看法。

《蓝海策略》的精髓，一言蔽之，即「跳脱传统血腥竞争的『红色海洋』及零和游戏，创造无人竞争的市场空间，追求崭新的『蓝海』商机」，以赢得胜利。
作者金伟灿和芮妮揭示的「蓝海策略四法则」，值得牢记于心﹕
⊙法则一：努力开创「没有竞争的新市场」；
⊙法则二：不与对手竞争，使竞争变得无关紧要﹔
⊙法则三：创造「新需求」，透过成本控制，持续追求领先﹔
⊙法则四：追求「客户获得高价值」与「产品低成本」。
从这个角度切入，的确和历史学家孙隆基教授提出的历史发展规律之一的「开发无人地带」＊注2理论颇有契合之处，回头省思远流成长史，其初期阶段的发展策略，与之近似。
结束谈话之前，他建议我将远流「由小变大」「由弱转强」的历程整理出来，用「蓝海策略」解读一遍，即便这些「历史」已是常识，甚或过气、无用，也算功德一件。

没错，远流的崛起，确属异数，视之为奇迹也不为过。一家面临生存危机的公司，居然在短短一年多时间，不但转危为安，而且还因此蜕变成当时观念最新、最具企业规模的现代化出版机构，你说，是不是很不平凡？
但，「奇迹」的发生，依然有「迹」可「寻」。
我还记得流传于远流的一则轶闻，老板王荣文曾在某特殊场合问一位亲信﹕
「远流能有今天的成果，成功的因素是什么？」
这位年轻人正小心思索答案，王荣文不待他回答，立即打断他的思路，坦率的说：
「因为我能『用能力比我强的人』。」
壮哉斯言！
远流崛起最大的秘密，就藏在这句话里。

也许有人会问，用人和「蓝海策略」有什么关系？有，当然有！你不以为做老板的王荣文舍文坛赫赫有名的众家好手，而独独垂青于年不满三十、瘦削体弱、长发披肩、上班吊儿郎当、经常如神龙见首不见尾的詹宏志，将处在危险时刻的公司未来全寄托于他，这不就是一次在「人才蓝海」觅才的大冒险？
王荣文若是没有慧眼识英雄──找来詹宏志，远流的发展恐怕是另一种景况；从另一角度看，詹宏志若没登上远流所提供的舞台，他的人生趋向和成就，将是另一番风貌了。我一直认为早期詹宏志和王荣文惺惺相惜、百分之百的信任与充分授权的故事，是「千里马与伯乐」的现代样板，主客相融的合作关系，发展出独特情谊，当彼此相互吸引时，打造了传诵迄今的佳话。
詹宏志的人格特质非常独特，我相信未来一定有不少专文、专书研究他，我在这儿只陈述一项很少见的、放诸出版界也几乎无人出其右的性格：他拥有吸引、聚集人才的特殊能力。
简言之，他在哪里，人才就往哪里集中。

因为常常只有詹宏志，听得懂那些心怀独特理念的年轻朋友的梦想，并从他那儿得到支持；他集合各类人才，允许他们去追求自己的目标，巧妙的将这些散漫的力量集束成一股（壹）──在远流快速扩张时期，一幅充满弹性和看不到疆域极限的「出版地图」，就在他心版悄悄地、不断修饰绘制。
由他领导的时候，你不会觉得有什么限制，只要你提得出愿景而经他深思评量过的企划案，都能得到全面支持。所以，放眼看去，人人都在为「证明自己」而元气淋漓的活着，处处迸发出生命力；一旦失去他的领导，公司便如缺水的花圃，光鲜不见了，也少了工作的乐趣。
他在的时候，你会深信「发展是硬道理」是颠踬不破的真理，经营规模好像没有边界似的﹔走了他，才蓦然惊觉，处处碰壁，事事有了规范──这个情况，我称之谓「天花板现象」。意思是说，当他还在远流时，没人能预测远流的成长极限；等他离开了，我们很快看到：天花板原来就在头顶上＊注3。
总结的说，远流的崛起，种因于了不起的老板，慧眼独具，礼聘彷若身处边缘、与众不同的秀异之士（elite）詹宏志出任总经理──他带来人、观念、视野、新的价值观、新的可能性和少有的执行力。
王荣文没在「红海」中去择选功勋卓著的人作为事业伙伴，他向「蓝海」取才，寻找能同时解决今天的问题和勾划明日发展蓝图的经营专才，这个抉择引发的大变革是：他物色来的詹宏志彻底颠覆了当时出版界的竞争生态，并对出版内涵提出新的定义、新的愿景，奠定了新远流的发展基础。
在不足与外人道的「慷慨承诺」＊注4和对市场精准计算下，詹宏志勇敢踏出第一步。他化旧为新，用新概念重新包装久置王荣文抽屉的书稿，密集推出「大众心理学全集」，果然席卷书市，成了当红话题。
远流找对了人，这个人也做对了事。

用「蓝海策略」四法则来检视当初的「詹式兵法」，几乎完全吻合：
1.他运用了全新的出版形式「书系」＊注5──以清楚的出版理念和出版计
划、并看准巨型连锁书店（金石堂书店）刚刚出现，书架空荡荡地急待各种书籍填补的「空隙」（蓝海），他采取强势的「量产策略」，短短一月之内推出四十种新书，配合广宣，迅速占领书店最佳、最大、最多的书架。
2.所推出书系的类型，他避开了主战场，舍文学而就应用科学，在那些领域
里，没有强有力的挑战者，以快速形成的规模，霸气十足地「独占」市场，换句话说，抚剑四顾，竟然不见对手（万顷蓝波我独游）。
3.像「大众心理学全集」、《柏杨版资治通鉴》等大块头企划案，在那年头可说是石破天惊的豪迈之作，创生「新需求」（蓝海），完全做到成本控制和无人能及的领先地位。
4.因为满足了读者（客户）需求，市场大饼做大了，书的印量也跟者增大，各种成本立刻降低，利润快速累积，使经营体质日趋茁壮，如初升旭日，冉冉而起。

我们在这里用「蓝海策略」重新诠释「远流崛起」，究竟有没有「现实上」的参考价值？
当然有。因为在观照历史成败的过程中，虽然不能复制经验，但相应于当时的背景和处境，仍然能给我们一些启发──至少，宝贵的第一课，教导我们的是：
「得人者，昌。」
《追求卓越》一书作者汤姆．毕德士（TomPeters）在近着《重新想象》中疾呼：「把『人』摆在第一位。将寻求人才置于所有议题之上，全力追求人才……为人才而疯狂。」他认为：「人才经营是一天二十五小时、一个礼拜八天、一年五十三星期都在做的事；……而人才最有可能来自那些不随波逐流的人、异议份子以及造反者。」＊注6远流因一詹宏志而兴起，少了他，那将是什么样的出版社？甚至可以这么说，因为他，台湾出版界开始变得生气蓬勃，活力四射；我常说，不论你喜欢他与否，他引领台湾出版界提前成熟，逼迫大家及时去理解面对真正企业竞争时所需的知识、观念和事业规模，在这一层意义上，他不但不是传统出版人眼里的「既有秩序破坏者」，更是迎接现代化出版世纪来临的催生者：一个启动变化巨轮的重要推手。
尤其重要的是，詹宏志将「策略观念」导入出版业。
当时，那些深具影响力的重要出版社老板，多半是「写而优则出版」，他们集知名作家和编辑人身份于一身，结交当代响当当的小说作家、散文作家、诗人……等艺文人士；出版是志趣的延长，出书也偏重于「出自己喜欢的书」，基本上以「人脉（艺文创作者）经营」为主，形成初具竞争型态的圈子，整体规模与产值不大，整个文化产业尚未进入商业竞争机制可以操作的阶段，但随着社会大脚步开放，种种政、经限制也随之松绑，长久潜藏于社会的各种能量一一喷出，敏锐的人必已感觉到一个全新时代的来临，这个新时代也必然带出无限商机。
所以，当詹宏志接受王荣文全权委托，重整远流，他没投入杀戮战场（红海），他避开竞争，选择没有竞争者的领域（蓝海）去开疆辟土＊注7。
我们在那时归结经验，综合孙隆基教授的「开发无人地带」理论，喊出「以开发替代竞争」的口号，每年规划1～3个新书系，入据不同领域，夺取领先地位。
远流就是这样长大的。
杰出的人才加上崭新的策略，使远流有了不同于竞争者的面貌，出版界的「远流模式」或远流内化的精神，即是奠基于此「不竞争（的竞争）原理」（哎哟！说穿了就是老庄），所谓「蓝海策略」的真谛，岂不刚巧左证了它的发展史？

浩正10,23＇05
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＊ 注1：《蓝海策略──开创无人竞争的全新市场》，金伟灿、莫伯尼着，黄秀媛译，天下文化，2005年8月出版。
＊注2：引自孙隆基教授《历史的鸟瞰》书中＜势力均衡场论＞，原书已赠送他人，手边只存此篇论文复印件（我影印了二十份，愿赠送有兴趣细阅的读友，请e-mail到chouning@gmail.com，留下姓名地址，送完为止）。我服务于「时报出版公司」时，曾依据他的旨要，撰写＜时报出版发展策略分析报告＞（日后，我会将这份报告贴出。我在第11信＜编务报告书＞中曾借用其理论，说明「实学社」的出版计划）。
＊ 注3：詹宏志已离开城邦出版集团，以我个人有限的经验与阅历来看，香港Tom集团高层做了误判，未来恐怕难脱「天花板现象」。当然，但愿是我高估了詹宏志；或者，接替他位置的人，也一样出类拔萃。
＊ 注4：有些事除非当事人说出来，当不容旁人说三道四。
＊ 注5：请参阅前面第12、13、14信＜书系经营＞＜揭开书系构筑之谜＞与＜聪明拷贝＞，在信中曾引用「破坏性创新」理论剖析詹宏志如何锁定「尚未消费的人」而找到新市场。由此，我们发现：凡杰出的案例，不管从什么角度切入，都如此发人深省。
＊ 注6：引自《重新想象》（汤姆．毕德士着，廖建容、王岫晴译，天下文化，2005年3月出版）第20章＜老板的首要任务：25条人才法则＞（p250-267）。
＊ 注7：请参阅注5。