新水浒q传辅助脚本:浅析促销管理与执行细则

促销是营销4Ps（4Ps——产品、定价、渠道、促销、服务）策略之一，商家应用最广泛、最频繁的营销工具。但是日愈频繁的促销早已导致终端消费者出现了疲软消费。当然，促销不单单是促销的制定，更关键的在于促销方案的执行，如执行的细节不到位，再好的促销方案也无法得到有效的传递和消费者的认可，其两者是相辅相成的。
     而促销又能给我们带来什么呢？第一，产生直接的销售；第二，改变长期的品牌价值。那又是根据什么原则来制定促销的呢？其一，以消费者行为分析为导向制定促销策略；其二，将促销活动和建立品牌以及整体营销组合有机联系。与我们美容院最密切相关的常规应季促销和非常规大型促销或终端会，必须对终端消费者有大致的了解，我们大致可将他们分为五类：忠诚使用者、游离者、竞争性品牌的忠诚者、价格敏感者和非使用者，并分析其不同的促销心理和行为，如消费者的类型和预期的促销结果分析。促销方案必须确定：最终为了达成什么目标；主要针对何种类型的顾客；哪些类型的促销方案能够更好地完成所期望的目标。同时需要强调一点的就是，无论促销的重心在哪，都必须能适用于吸纳新客源，令其产生浓厚的兴趣，使美容院不断壮大。
     在我们美容院之中，进行促销的主要作用有大致以下几点：
     1、提高美容院的业绩，在短期内迅速的积累一笔可观的资金。通过活动可以让店内的业绩达到一个新高。
     2、集中店内全部精力全面铺开新上产品及主打明星产品或卡型。在店内新品上市推广期间，让顾客以体验办卡的形式，让新品能更快、更好地被顾客认可并接受；店内的主打明星产品一般都设为主推卡型，这样可以让老顾客更认可，新顾客也较容易接受。
     3、培养顾客忠诚度，增强抵御市场风险与诱惑的能力。在市场竞争激烈的环境中，顾客的流失让不少店主伤透了脑筋，但如果每年都会有这么1～2场大型的促销活动，相信不仅可以稳定现有顾客，还能发展新客源，满足人们求新求变的心理。
     4、利用短期局部的小型促销锻炼美容师队伍，为后期的大型促销做铺垫，关键还是在于打破美容师们每日一成不变的工作形式。如果有心的话其实不难发现，在很多美容院中很经常都能看到有些美容师整天提不起精神，非常机械化地工作，没有目标，更谈不上理想。就如同一潭死水，毫无生气可言，从而逐渐地丧失了学习能力和工作激情。如不及时调整，那么在大型促销执行时，他们也无法很快地进入各自的岗位角色并担当起重要的工作。
     根据上述促销的一些相关作用，我们对促销的最终执行也进行了相应划分和对各参与人员分工情况作了简单的阐述。
     在促销执行中，按时间周期划分为三个周期，分阶段进行操作：一是预热期；二是跟进期；三是巩固期。
     预热期是促销前期准备工作，也是较为关键的一个环节，导师与美容院间的沟通是否到位，直接影响着促销推广中的成交量。有几点是我们在整个促销推广前期必须做到位的。首先，是向美容师进行品牌企业文化培训，让她们从认识到认可，直到脱口而出。同时着重向她们传播品牌产品优势，通过从创始人、出产地、研发机构、厂家实力、科学技术、制作工艺和产品成分的珍贵等方面进行细致培训，并结合此次促销的主题，让美容师们置换不同的角色，站在顾客的角度和自己的角度如何看待这次促销活动，配合相关的助销品，且整理店面各产品的陈列摆设，将主推产品摆放在显眼并能让顾客重视且容易察觉的位置。其次，就是对促销中主打产品的培训，包括产品的特色、功效、主要成分、适用人群、注意事项、顾客为什么得选择该产品并能给其带来什么好处等等，并且需要对产品的操作手法进行统一，对产品操作各流程与细节的掌握一定得贯彻到位。同时，根据店内顾客大概分几种类型，并设想顾客在购买时可能会提到些什么问题拟写一套销售话述，然后加以统一，并反复练习，尽量在销售时做到思想统一、方法统一、行动统一。整个培训完后，可千万别忘了考核。如果不对培训内容进行考核的话，之前的培训都是枉然，美容师根本就不会上心，也很快就会忘记。之后，我们需要对我们的顾客档案做细致的分析，包括每位顾客的消费能力，近期所购买的产品明细、剩余的护理项目与次数及可能消费的项目，对顾客的情况做到心中有数。接下来，自然就是给美容师每人每日设置一个任务量，比如说每天要接待多少顾客，需要完成多少业绩，大致通过哪些产品来实现。一切都准备就绪后，就是顾客邀约并拟写一个通用的邀约话述，尽量选择顾客在家的时间段去电话，不接电话或不在家的，发信息通知顾客，同时鼓励顾客带朋友一起参加，并给予相应的奖励。
     跟进期，是促销过程中对促销情况的了解，主要是导师通过各种方式询问店内促销情况，我们又必须了解哪些问题呢？例如，向顾客介绍活动了吗？活动内容、活动时间、活动主体产品和卡型都有说明白吗？店内所有的顾客都清楚本次活动的内容了吗？向顾客介绍完后，顾客的反应大多怎样？如果没有成交，再分析没有成交的原因。是没把产品说到位，还是未能抓住顾客的心理。从顾客的话语之中捕捉其心理活动，他们是怎么回答的，多询问他们的想法，灵活运用我们事先拟好的销售话述进行应对，再观察其反应，针对这类顾客再次切入，从而促进成交。
     进入巩固期，主要是在促销的中后期，也是促销的收尾工作。这是美容院最容易出现问题的时候，新鲜过后，销售就会疲惫，所以店长或导师一定要做好监督和检查工作，将美容师盯紧，避免前功尽弃。同时在促销中选择早上或晚上，让每个美容师一一分享她们认为成功销售的亮点案例，相互间的交流可以拓宽她们的视野。再次整理顾客档案，从中挖掘尚未消费或者是还有消费需求的顾客，从而达到销售最大化。
     在促销中，万万不能走进误区，做些吃力不讨好的事情。如，完全不作成本核算，伤筋动骨大让利，这样只会越促越难销；假优惠，玩数字游戏，促销方案老套不吸引；美容师不认可，而且还唱反调；最可怕的就是，店内没足够人手，根本没法进行促销。
     店长切忌想当然地认为布置下去的工作和任务美容师能立即领会，领会了当然能执行，我们都知道计划不等于执行，但我们却经常轻信承诺。而美容师往往会找这样那样的借口推卸责任，拖延时间，这些都是我们所必须注意的。
     促销并非是一时兴起的冲动，而是需要有计划性、针对性进行的长期营销策略，具有很强的可变性和灵活性，对美容院乃至品牌的传播都有深远的影响。