笑笑vs元气视频:置业顾问业务常识

一、绘制商圈图的方法1．画商圈的目的画商圈的目的是为了更好更快的促成交易，这是核心。通过画商圈我们能更好的体现我们的专业程度，拥有更准确的把握和分析市场的能力，能用市场的情况去说服房东和客户，还有提升你在在短时间内挖掘、整理、消化、分析信息的能力。2．画商圈地准备工作Ø        自行车或步行Ø        上海市地图Ø        笔Ø        记录本3．画商圈要记录的内容Ø        街道：单行用箭头标出，双向不作记录Ø        商品房小区、在建工地（收集一手房楼书）、写字楼、大型商场、大型餐饮、特色大商场。Ø        公共设施：公园、大型绿地、学校、停车场、体育馆、图书馆等。Ø        生活设施：医院、国家机关、警局、邮局、银行、消防站Ø        交通状况：地铁、轻轨、公交站点（公交线路）、高架出入口Ø        憎恶设施：变电站及高压线、污水处理站、加油站、航空站、煤气炉、污染工厂、垃圾站、殡仪馆等Ø        休闲场所：电影院、卡拉O.K.、溜冰场、生活广场等Ø        地标物：古迹，风景名胜、著名建筑等Ø        其他重要设施：大桥、机场等Ø        实质性内容更为重要的是该小区所座落的位置、楼盘区位图、主力房型（都有哪些房型）、层高、几梯几户、业主情况（人员素质层次）、开发商、物业管理公司、房龄、物业管理费等内容。4．商圈地记录方法Ø        将所有安排之商圈合理分为若干部分，按时间有计划的安排行程Ø        在地图上事先计划好行走线路，可按之字型线路行走并做好记录Ø        所记录的道路注明名称及行驶方向，将物业及设施注明名称及门牌号标注标号分列于商圈图附表中。Ø        回店内将当天记录重新整理进行汇总5．绘制商圈总图将各商圈区域内的信息进行汇总，手绘（可用当地的地图放大复印）一张商圈楼盘信息汇总图。方便日后的查询。二、资源采集操作流程业主信息采集          收集业主信息后的上门约访       文件夹整理       入门     洽谈         签委托          做看房资料的详细记录         店长审核         内勤输入系统          回报          复访         签价变单           店长审核      逾期案源追踪。1．业主信息采集：1）            派单又称扫楼，是整个开发的环节中十分重要的一步。进小区是十分刺激十分有成就感的事。斗智斗勇。要真正容入其中才可以找到乐趣。最主要的是如何进小区。a.    从心态上说，首先要克服恐惧和紧张。相由心生。眼神压倒一切。b.    也可以装做边打手机边进。让对方不好意思差嘴。c.    还可以趁着别人进的时候和对方并肩进入。或者是说去物业交物业管理费。等等，方法是无穷的。要靠大家积极思考。找到开发的乐趣。d.    派报最好从上而下的派。信箱也可以考虑。派报要放在别人仍不掉。业主拿的到的地方。e.    派单有一个很轻松的进入小区方法：就是本身店内有这个楼盘业主挂牌出来的房源，然后打着找这个业主的旗号进入小区，最好是选择业主在小区的时间段，顺便可进行回访业主工作（给业主送些公司外刊等），回访完后就可以大派特派了。2）            广告公司定期在报广媒体上，刊登房源广告3）            驻守 在热闹的区域如路口，超市门口，小区门口等派发广告。还可以在某个刚开盘的小区售楼处驻守，会有大量的购房者或是观望准备购房者出现，这里会是一个产生客房资源的集中地。或者某个刚交房的小区门口，会有很多的房东信息可以采集。4）            熟人介绍推销自己，让自己的亲朋好友都知道自己目前在顺驰做置业顾问，他们或他们的朋友亲人有房产需求时，可以在第一时间跟你联系。每个人的影响力范围清单有：同事、同学、同乡、同好、邻居、家人、专业人士、其他。5）            购买房源客源购买刚交房或成熟小区的全套业主名单，或附近商圈的房源信息。6）            陌生拜访分为一般的陌生拜访和特定的陌生拜访。一般陌生拜访主要指进入小区后，由一人或两人对该小区内每一号门洞，逐层自上往下，每一户敲门拜访，可同时结合派报。特定陌生拜访指你从房东客户或其他渠道得知,某小区某号零几室有房出租或出售,你可专门前往敲门拜访。时间一般为傍晚（5：00 pm.――6：00 pm.）或双休日（10：00 am.――6：00 pm.）注意事项：a.女员工进行陌生拜访，一定要有一位男同事陪同，首先一定要保障自己的人身安全。          b.陌生拜访时要注意微笑，并遵照入门时的要点。（手放前面、不要正视门洞等）          c.在陌生拜访前，可以自制一张扫楼表，填写每户业主的详细资料。（几号零几室、业主姓名、联系方式、居住用途等）          d.陌生拜访可能会受到业主的言语非议，甚至遭到保安辱骂等，严重的打击大家的积极性及自尊心，建议比较适合在一些中低档的小区推广，那里成交量不错而且保安相对管理不严，可根据实际情况开展。      7）            老客户的回访对已经成交的或以前未成交的客户进行回访，可能会有新的收获。可能他们的朋友要买房呢，作为置业顾问我们不要放弃任何一条开发的渠道，推荐自己。从不同的侧面引导老客户尽可能多的透露小区里的信息。8）            自租自售业主的开发在每期房地产时报及上海楼市等专业报刊上，会有一栏业主自售的栏目，对于以上的房源信息，我们也必须跟进，这也是一种获取信息的途径。首先要确保这套房子是否还在进行销售，其次要求接受中介为您服务，说服他接受中介的好处，最后，还可以询问是否有其他物业可以出租或出售的，以及是否房子买了还有够房需求呢？不要放弃一丝机会！9）            网络客户的开发等。每天登陆各主要的房产网站，收集网上业主自租自售的信息，同时了解网上目前该区域的售价和租价。公司外网、其他门户网站合作，发布和征集10）        社区活动在每家连锁店的商圈里，都有一、二个重点小区，对于这些小区，可以跟物业接洽，每星期双休日定期在小区中做宣传活动，发传单送礼品等；还可以在小区中张贴海报等。还有疏通保安和物业（和保安聊天，相互诉苦。发烟。拉家常。尽量表示对他们工作的配合）等方式。2．收集业主信息后的上门约访：做业务要尽可能的和房东见面谈问题。这样给对方的印象会比较深刻。所以对约仿的安排一定要合理。这样可以提高工作效率。尤其要注意的是千万不可以迟到。见面时间最好安排在房东比较方便的时间。3．文件夹的整理：出门前一定要带好装备。就好象上阵了要带枪。枪里要有子弹。做为一个好的置业顾问，一定要细心。我们要带的东西主要有笔、白纸、地图、委托合同、移动电话、指南针、名片、客户联络本等。4．入门：等进到楼里。就要开始和房东做正面接触的准备。a.    敲门后退后一步,面带微笑,注视猫眼。b.    等房东开门后,先做自我介绍,第一时间递交名片。时间最好不要超过30秒。c.    进门时可以先进行一些寒暄，聊些小区环境等话题，所说内容以会给他带来利益为出发点，激起房东的好感。在一分钟为宜。5．洽谈：l        a进入房间后重要的就是关于房屋的情况做具体讨论的时候。一定要记住谁先开价谁先死。l        b如果对方一定要我们给出个价格。你可以用本小区的其他楼盘做比较。（我们之前卖掉过一套。3号楼几楼的房子。价格是多少。。。。。。等，一般说的这套房子的情况要是本小区非常好的一套房子。价格控制在市场价上.。。。。这样让房东不好把自己的房价开的太高。）l        c关于交谈时的称呼以“我们”为主。让对方感觉到我们是为他的利益考虑的多。6．签委托：l        a如果我们首先给人的感觉，我们只是来做一份委托登记的,那是没有任何杀伤力。我们要做的是打消房东的顾虑，让他知道记录清楚房屋的具体情况，是为了更好的向客户介绍，更快的将他的房子售出。l        b在签委托的时候要注意气氛的调整，看的要仔细，让房东感觉到对该房的重视。赞美他的眼光，让聊天的气氛轻松。在签委托时要认真，仔细，多询问房东意见。也可以多给他一些专业性的意见。让房东感觉被尊重，也让他感觉你很专业。l        c验看业主的房屋产权证及身份证原件，可以说是我们公司规定的，为了更好的保障上下家双方的利益。确保房屋的可交易和安全。7．填写房源信息表：在写好委托后一定要填写房源信息表。起到在公司里做备份作用。目的是让房源的情况清晰明了，便于跟踪、整理和查找。8．店长审核：每一套刚接进来的房子都要由店长亲自做审核，看看该房屋的卖点。要求置业顾问把该房的具体情况解释给同事，让每位同事知道这套房子的优缺点。列出重点房源做重点推荐。9．内勤输入内网：刚接回来的案源一定要在24小时内让内勤输入内网，24小时内没将案源交给内勤输入内网，信息只有在时间的快速处理上才能体现优势。10．回报：接回来的案源中无论价格的高低都要密切的关注房东的一举一动，从接委托到成交一定有一个变化的过程，变化有大有小，所以，一定要经常跟房东联系，一般称为回报。回报的内容可分为4个时期：l        a蜜月期，接委托的第一个星期内，经常打电话给房东，目的是让房东记住自己，一周内以感情联络为主，了解谁是关键人，为什么要卖该房屋，卖房的动态，房屋各方面的细节，确认实据，建立信任感，先少谈或不谈价格，多增进感情，多了解房东的性格嗜好；l        b挫折期：一般一周后多利用外界反映，通过客户的口说出该房的缺陷。婉转的要求房东降价。l        c打击期：一般为二周后要求降价，并说明自己的观点。l        d成交期：带看后要大胆的反馈客户看房的感想，让房东心里踏实，知道这次看房的结果，多跟房东聊天，尽量使大家成为朋友。回报的要点：l        要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，把自己的意思表达出来。l        回报议价的内容：先丛公司行销的内容开始，例如你可以说把你的案源已输入电脑了，向友店推荐了，做在dm上了，帮您在报纸上打了广告等。l        带看情况（对房东的最佳教育时期），例如客户觉得楼层太低，采光不好，等等。l        行情和趋势：基本面的包括：市场价格，买卖供求。政策面的包括税费的调整。列如：杭州开始收增值税了。上海不知道什么时候开始。经济面的。市场有涨就有跌。国家要在经济上安定民心，周围的房价就会跌。政治面的包括：老百姓买不起房子就会造成很多国家的不利因素。l        建议：装修美化清扫房屋。l        树立顺驰的品牌，树立顺驰的形象。l        体现出你为房东推荐房屋的辛苦度。11．复访：为了能给客户留下更深刻的印象，有机会成为朋友。可以定期到房东家里或约房东在外聚会等，让房东感觉到你对他的重视和体现自己的辛苦度。这些主要是针对重点的房东，如手上有多套物业的，投资客的房东，你自己的投资是要所回报的，就看这种投资值得吗？。12．填写价变单：当房东出现大幅度的降价或跳价后要填写价变单，重新跟房东去确认。以免造成房东心态不稳定。13．店长审核：对于更改过的房源可能更有可销性，所以一定要店长亲自审核以保证其真实和可靠性，并给予鼓励。14．逾期案源的追踪：对于过期的委托我们一样要继续跟踪。了解房东新的想法。不让房源流失。还包括已租已售房源的继续追踪。理由是：l        房东既然有房可以出租出售，那一定还有其他房产，那这些房产出租出售吗？l        出租房源一般3个月内变化很大，多跟房东联系，只要租客退租房东会在第一时间跟你联系。l        出售房源你要清楚房东手上的卖房款，有何用途，是否还会购买其他房产呢？如果是的话，你岂不是又多了一位客户了呢？ 三、销售操作流程案源了解      案源介绍         带看        收意向金       送定        签约       售后服务1．案源了解：做为顺驰的置业顾问一定要对公司的房源了结的十分清楚，才可以更好的向电话客户和来店客户推荐房源。让客户感觉到你的专业，你公司的实力。所以每天必须要把新接进来的房源向每位同事分享。还有客户也不能例外。大家要重视房源信息和客源信息的熟悉度。、2．案源介绍：对案源每个人要向对待自己的孩子一样了如直掌。介绍一定要有特色。每位员工都是我们的好朋友。要象给自己的好朋友展示自己的宝贝一样具体的。深刻的说明该房屋的优缺点。3．带看：带看是销售中最重要的一步。许多案子成与不成关键就在带看一步，望大家在日常工作中加以重视。带看时的注意事项：l        搭出租车时帮客户开门，人少则并排坐后（有利沟通），人多则坐前。要搭客户的车时原则上一个人坐前，两人则坐后。l        约到现场时，确定对方后主动递上名片，尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连锁店，以便让客户了解公司，已防止同行介入，带看时主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先开门，先入，再招呼客户进入。l        带看时：同时指出房屋的优缺点，话题不要太多。给客户幻想空间，让其有中主人翁的感觉，因帮其合理设计。l        告诉客户有同事的客户对此房很有意向，已做促销。l        离开现场时，设法带客户回店头，或友店，可让其了解其他资料，更利于在公司的气氛中快速结案和充分了解客户。l        两套房子看房时间不要安排的太紧，否则只要一套房子看房时间长了，以后各套房子，都会迟到；l        预约前先想好如何说，最好跟房东事先约定一些问题，如客人要还价，让客人来找我们公司；客人问为何卖房的原因等都要统一口径；l        设计好看房的路程和流程；l        在适当的时机，要注意向客人说明，付意向金；l        多了解客户的需求，和最近的看房动态，看了其他什么房子，跟什么房产公司看的等等；l        每次看房物业推荐以不超过3套为宜。一般的，最好的，最差的。这个顺序是不可以搞错，这个排序会给客户造成心理影响，而最终选定最好的那一套，也就是你准备主推的那一套。l        约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我们一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一个时间段。这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了。而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子。带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个小时。而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就是几点。备注：客户看房满意立即要求付意向，不能拖，一定要趁热打铁，速度快。客户看房不满意要分析不满意的理由，立即组织新的带看，不要放弃，再接再厉定会成功。4．收意向金：提前给客户灌输意向金概念，让其承认意向金的好处，例如之前有位客户就是因为不交意向，被别人先付了后失去了主动权，如何谈意向见下。5．送定：解释定金的概念：因合同签定日和实际履行日不一致，而由买方向卖方支付一定金额价款，已保证合同即期间能够适当履行，注意要素：送定前确认买卖双方细节，送定的时间越快越好，防止双方的变数。6．签约：树立良好的对方形象，再一次确认价格和细节，双方需要携带的物件交代清楚，见面时间达成一致，签约中尽量聊一些轻松话题，让签约气氛在融洽中度过。7．售后服务：与客户依然保持联系，对其了解及关心，收尾工作依然认真仔细打点，亲自服务，让客户没有后顾之忧，等客户认可我们以后竟可能挖掘更多潜力资源。交房时的注意事项：l        结清水表账单l        结清电费及电表过户l        结清煤气费协助煤气过户l        结清电话费协助电话过户l        结清有限电视费协助有线电视过户l        结算维修基金l        交房前原房东必须迁出户口l        物业公司过户，结清物业管理费四、接待礼仪（一）接触客户的方式：电话接触、信函接触、面谈接触。Ø        电话接触的注意要点：1）            要选择适当的时机打电话；2）            要意识到你的声音就是对对方的第一印象；3）            准备好给对方打电话的充分理由；4）            一定要询问对方是否方便；5）            快速切入正题；6）            让对方参加到谈话中来（不要只顾自己讲，注意对方的反应）；7）            牢记你的目标；8）            安排一整块的时间打电话，要做好详细记录。9）            给房东和客户打电话，要尽量让他们多说，他们说得多，我们才会根据他们所说的了解到他们真正的心理，所谓言多必失，他们说得越多，我们所需要的分析素材也会越多，而我们只要做适当引导、建议、坚持（价格等）。Ø        信函接触（包括e-mail）的注意要点：1）            信函要用个人的口气书写；2）            形式于内容要引起对方的注意；3）            信函的外观要职业化；4）            准备好给对方写信的充分原因；5）            经常写信；6）            接下去安排见面。Ø        面谈接触的要点：1）            塑造良好的第一印象；2）            用名片或职业服装证明自己的身份；3）            准备好于对方见面的充分原因；4）            让出发前准备好专业的展示材料；5）            让对方参加到谈话中来（不要只顾自己讲）；6）            控制谈话进程。（二）电话接待礼仪1．左手接听，右手记录。2．电话铃声响两声内拿起话筒3．“您好，顺驰！”声音积极清晰亲切有精神。4．交谈中应注意礼貌，多用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”等5．先自我介绍，在问对方称谓。“请问先生小姐您贵姓？”请教对方。问明后立即问候“某先生小姐您好”6．来电咨询接待：主动介绍公司状况及要求的资料，报告自己的姓名，留下客户的姓名电话。询问清楚客户的需求。7．等客人挂断后，方可以挂电话。8．客人找同事时：u      在：如有需要对方等待时应婉转的说明原因，如“正在接待客户或正在谈案子”“有什么我可以帮助您的”可以留下电话，给同事让同事回电等。u      不在：他出去带看去了，收意向金去了，要显示同仁业务的繁忙。同时询问    我能帮您什么忙吗？留下客户的联系方式，给同事回电。注意事项：Ø        电话表情：热情，积极、专业，略带微笑。Ø        集中注意力，确实“倾听”并适应回答“是、对的、我了解”或重述对方内容，“您是说――”Ø        等客户先挂电话，你再挂。（三）橱窗客户接待1．主动向前，双手递名片“您好，请问有什么可以为您服务”，面带微笑2．自我介绍3．如客人有具体需求时，竭力邀其入店谈4．值班人员优先接待（四）来店礼仪Ø        引客人入座，客人先坐，接待人员才入座Ø        其他同仁必须递上茶水Ø        问候，递上名片（五）递名片的注意事项Ø        递上名片之前，必须看清名片是否是自己的或清洁Ø        名片必须放在上衣口袋，以示修养Ø        递名片时，以站立微鞠躬姿势，要用双手递上且动作要慎重，名字下面向上让对方可以顺着读出内容Ø        双手承接对方的名片，不可放在桌上，必须仔细看过，并放在上衣口袋Ø        不可在名片上做记录Ø        客户可以抽烟，我们禁烟Ø        客户离开时，出迎三步身送七步 五、接待语言参考“您好！请问有什么需要我为您服务的。”快步上前，递上名片。客人问：1）你这有什么房子？2）我看见————这套房子，能不能介绍一下？3）我需要————这样的房子，你这有吗？置业顾问答：1）请问您需要什么类型的房子？您的预算大概多少？先了解清楚客人的具体需求后，再推荐房源！！！2）先生/小姐，您真有眼光，这套房子刚接进来，最近看的人很多，您先坐，我帮您先详细的介绍一下。这套房子是这样的————我的介绍只能大致的描述一下，您最好能实地去看一下，体验一下，您看您今天有空去看一下吗？（您看您今天什么时候去看一下？您看您今天上午还是下午去看一下？您看您何时有空去看一下，我好提前帮您约好房东？）3－1）有！我们公司刚接进来一套满不错，又符合您需求的房子，而且这两天看房的人也很多！房子的情况是这样的————，您看您今天有空去看一下吗？（同2）客答：2－1，2－2，2－3，2－43－2）有！我们公司刚接近来一套满不错，又符合您需求的房子，而且这两天想看房的人也特别多！只是目前房东到外地出差去了，下星期回来，这样您先留个电话，等房东回来我再联系您看房，您的电话是――――可以留个固定电话吗？可以用于无房推荐的客户，或则不肯留电话的客户。3－3）真对不起，原来有一套刚卖掉，要不这样，您先留个电话给我，我可以根据您的需求帮您去找一下，如果有合适的我马上打电话给您！3－4）真对不起，原来有一套房刚刚卖掉，不过我们还有一套也很不错，只是――但我建议您可以现看一下，说不定您会喜欢！ 客人问：1－1 我需要――――样子的房子，我的预算是――――万，有什么好看的房子向我推荐的？1－2先不要问那么多，你有什么好房子先推荐一下。2－1行啊，今天下午好了。2－2今天没空，改天吧。2－3我考虑一下，要看房我会打电话给你的。2－4这房子我不要。3－2不用了，我就住在附近，我会时常来看看的。3－3不用了，我经常路过，到时候我来看看好了。3－4得到肯定答复后再推荐，如客户不积极，就留下其电话，再征对性的为其找房子置业顾问答：1－1行！回到3－1、3－2、3－3、3－4。1－2先生、小姐，是这样，因为我们公司的房源比较多，比较广，如果每一套都介绍一下的话会浪费您很多宝贵的时间。我想您出来买房，肯定有自己的预想和打算，你可以先告诉我，这样我也可以根据你的要求有针对和选择的，向您推荐房子。又节约了您的时间，又能更好的为您服务。2－1下午几点？2－2那您什么时间有空？2－3您还需要考虑什么呢？有什么问题不妨直接告诉我，这样我才能为您更好的服务。2－4了解清楚客户不要的原因，再有针对性的推荐或留下他的电话未他找相应的房子。3－2您能经常来当然最好了，但是如果房东回来了，或则正好又来了一套您需要的房子，我们可以立即通知您。如果您不留电话，错过了真的很可惜。先生小姐您的电话是――――您可以放心我会帮您找到您需要房子，没事不会打扰您的。3－3您能经常来当然最好了，但是，有时正好有一套合适您的房子进来，这时又联系不上您，您可能错过一次机会，很可惜的。所以为了避免这种情况的发生，希望您留个联系方法，您的电话是―――客人：2－1下午三点以后我都有空。置业顾问：那您看我跟房东约在四点可以吗？客人：行啊置业顾问：那我约好了给您电话。2－2－1明天吧。2－2－2有时间我再打电话给您2－2－1置业顾问：明天什么时间有空？客人：下午都有空。置业顾问：那我跟房东约2点行不行？客人：行置业顾问：那我跟房东确认一下给您电话。跟房东约好后再与客户确认，并约好碰头的地点及了解的各自衣貌特征。2－2－2是这样，这房子最近看的人很多很多，随时都有可能被卖掉，我觉得符合您需求的房子可能很多，但这套我认为是最接进您的期望的。现在正好有一个机会在您面前，我觉得您应该好好珍惜，否则真的很可惜！您说呢？现在看房又不需要占用您太多的时间，您看您今天还是明天抽空去看一下。试探客人的诚意度，是否真正对这套房子感兴趣。 六、签委托的语言上门签订委托时，进门要注意，门铃按好后，要后退一步 ，并且将手放在胸前，不要放在背后，让房东在猫眼中看你，认为你不会伤害他，给人一种安全感。手放在背后会让人感觉会不会手上拿什么东西，会伤害他的反应，对你产生戒心。同时一定不要忘了微笑，微笑是最好的表达语言。等房东开门或询问时，先做自我介绍，要在第一时间递上名片，时间要快，最好控制在30秒。表现出对该套物业极大的兴趣，让他感到你会给他带来利益，是从他的实际利益出发的。进屋后，先四下看看房子，了解房子的房型、朝向、装修、配置及每个房间的面积，最快的速度画出该房的房型草图，然后拿出委托书，边于房东聊天边填写委托书。聊天的内容可以询问房东，这套房子是否有贷款，具体大概什么时间日照最好，什么时间装修的，装修的费用多少，用的是什么材料装修的，产权人的情况（确定有没有共有人），面积（最好知道地板的净面积），还有房东的家庭状况等等。同时，你也可以适当赞美房子的优点和房东的文化品味及他的实力，博得他的好感。聊天一定要会谈的氛围，轻松愉快，切记如果房东面有难意，你的问话要适可而止，不要引起房东的反感。委托书填写完了之后，拿起委托对房东说：“先生小姐，我委托书填好了，麻烦您在这签个字”客户：1）马上签字并留下电话，和房东聊天后马上礼貌道别。为了避免房东后悔。减少自己的麻烦；2）为什么要签这东西，我在其他地方从来不签的。带客户来了我再签。置业顾问：1）您也知道现在中介公司那么多，鱼龙混杂，碰到很多客户都很谨慎的，您想我们怎么能证明有这套房子委托我们出租出售的呢？还有证明我们对您的权利进行了核实呢？签委托是最好的证明。这也是我们公司的规定。更何况目前，工商部们为了防止假广告，会随时来公司查的，如果我们提不出有效证明会被重罚的。你签了委托，我们才敢大胆的帮您挂牌，帮您打广告。您也想我们正大光明的帮您全力推荐，帮您将房子早点卖掉（租掉）吧。来您签一下。2）我们每份委托书上都有一个编号，我们是电脑全市联网的，我们是凭委托书上的编号录入内网的。上网宣传，作广告没有编号不行。您想我一个人得力量有限的，只有集合公司的资源，大家帮您一起卖，那样才能更好，更快的帮您卖掉（租掉）。来您签一下。3）我们是正规的中介公司，要做到是确保您及客户双方的利益，保证交易的安全、迅速、便捷，我们永远值得您的信赖，这就要求我们公开透明，我们现在这样也是为了避免日后的麻烦。来您这边签一下吧。  七、意向金收取的相关技巧当客人看房结束以后，只要你认为客人对房子感兴趣，就要引导客人买这套房子。可以多说这套房子的优势，介绍为何适合他的理由。（注意要察言观色，不要画虎不成反类犬。）只要他喜欢，出现了购买的迹象，立即将客人的疑惑转移到价格上。但开始一定不能松口，只能先引导客人付意向。意向金付下来就成功了一半。客人问：“为啥要付意向？”1）置业顾问：“我们知道你的诚意，但是房东不知道，房东不知道你有购买的的诚意，我们跟他议价，他可能会很保守，这样价格也谈不下来。所以说我们不付意向金，不谈价。因为我们碰到过很多这种情况，白白浪费了您许多时间，做了很多无用工，因为房东也担心要是他答应了，没有客户成交，确把地线透露了对他很被动，所以一般都很谨慎。你说呢？你付了意向金，那房东见钱眼开，放松了警觉是不是更容易谈价格呢？” 介绍意向金好处时，也可以多介绍下公司的背景，让他感到，我们那么大多的公司，怎么可能会欺骗他呢？我们这样做，是为他考虑。 2）置业顾问：“你也知道这房子目前市场上出来的很少，看的人有那么多，如果别人看了也满意，比你早付意向金，那房东会卖给谁呢？”要学会添油加醋，制造紧张的气氛，给客人一种你不付可能就可能买不到这套房子了，让他在恐慌中，定下来。收意向要趁热打铁，速战速决。同时也可以检测一下，客户的诚意度。3）置业顾问：“我们收你意向金，主要是帮您向房东议价，你放心如果价谈不下来，（ ）天以后立即无息返还，不受您一分钱。（）后，价谈不成，您来之前提前通知（ ）天，我们可以让财务做好准备，等您来拿钱。您放心，我们绝对会尽最大努力帮您谈价的。”(一)何时介绍意向金？带看前，客人出价前介绍，比较容易制造成客户恐慌的结果。（二）介绍意向金时要点1．如成交成为房价的一部分，不成无息返还。不收一分钱。2．您可以获得第一顺位购买权3．屋主见钱眼看，便于斡旋。（三）如何刺激客户，收取意向金？1．每笔交易都有此程序，可知本公司契约部查证。2．凡本公司成交的客户都认为，这对你们来说有保障，如果定下来了，房东签好字，不卖了那您还有违约金。3．一件物品，出价低没买成，淡然视之，如因时间延误，没买成则遗憾一辈子。4．可以反问客人，您觉得有何不好？后一一解答。5．不付意向金，公司规定是不能和房东议价的。（四）不付意向金，但签个字，表示诚意？1.      我也不想收，收一次不成还要退给您，还要担心意向金掉了呢？2.      屋主不信，可能以为公司再欺骗他呢3.      完全没有保障，房东随时可以违约4.      没有合法的地位，随时可以被其他客户取代。5.      客户想付但害怕，要多强调公司的背景，实力，信誉（五）想付没钱付1.      现场能多收尽可能多收，后再补足。2.      跟客户回家，公司拿取。3.      教客户跟家人好友，让他们送来。4.      意向金上注明何时补足，不不足承担什么责任。（六）意向金有效天数一般为三天，但可另行约定。有效期内不能反悔。（七）填写意向书注意事项1.      确定买方的顺位，无造成一屋二卖的情况2.      立书人需要本人签字3.      意向金要收足，买卖房价的1％，收的越多约好4.      付款方式符合屋主的意愿5.      更改的地方要敲章或按手印6.      收好后立即通知店长，抢夺顺位（八）如何跟房东签意向书尽可能让屋主同意，写清房东到手多少钱，税费由谁承担，维修基金如何处理等，让公司拥有更多主控权。（九）收意向金的优势1.      过滤了不成熟的客户，避免徒劳无功，浪费时间。2.      催促了同事斡旋客户，增进成交的机会。3.      避免了客户见利忘义，造成斡旋困难。4.      增加广告效应，增进成交机会。5.      降低客户寻找同行，比较其他物件的几率。(十)物件谈妥成交待签，双方客户同意不付意向金？如果两位真彼此器重非成交此物件，更应付意向，因本房屋没有卖掉，在未签约前，如果由任何一位客户付足了意向金以同样条件购买，按公司规定，本物件是由付意向金的客人购买。况且任何一个交易成交皆定位在收定金之前提下，请客人好好考虑。备注：意向金的收取一定要快，因为人的消费心理一般都是冲动购物，买房子也是一样，当客户看中房子后，我们要抓紧第一时间将意向金收取上来，如果客户当时没那么多钱，而表示愿意付意向金时，我们可以本着为他（她）也就是客户着想的出发点，尽快将意向金收取上来，可提醒客户去银行提取，而我们一定要陪同客户一起去取，如果让客户自已去取再送过来的话，客户在取的过程中非常有可能会打消这个冲动而转向考虑是否今天付意向金。