中财网打击传销经费:推销是为顾客解决问题
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 07:03:19
推销是为顾客解决问题
什么是推销?有人说，最高明的推销员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销洗发精、向秃子推销梳子、向盲人推销灯泡的人。持这种观点的人认为，所谓推销，就是卖东西，即推销的中心问题，就是卖出商品，赚取利润。
在现实中，有的推销员一门心思地想赚客户的钱，结果却是越心急越赚不到钱。
章欣的儿子今年六岁了，对孩子教育非常重视的她，准备给孩子建造一个小小的书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。
于是，她去了一家家具店。销售人员对她非常热情，迫不及待地介绍：“您真有眼光，这套家具是今年流行的最新款，材料质地上乘，放在您家里，一定可以大大提升您的品位。”
章欣对此并不感兴趣，她更关注的是家具是否适合孩子使用。她说：“麻烦你给我介绍一下它的具体构造可以吗？比如说高度、边角之类的。”
销售人员热情地回答：“当然可以，您看，这套家具的设计十分独特，其边角都采取欧洲复古风格。”
章欣打断了他的话，说：“我对它是什么风格不感兴趣，我想知道……”
销售人员立刻接过她的话：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且木料上乘，外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。”
章欣笑了笑，说：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心孩子。”
章欣是想说，她更关心它是否适合孩子用。但是，没等她说完，销售人员就打断了她的话：“我完全理解你的担忧，我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样一来，小孩子就不能在上面乱涂乱画了。”
章欣说：“对不起，我再看看吧。”
看章欣要离开，那位销售人员追着说：“我们现在正搞促销活动，如果您要购买，我们还可以送您一台漂亮的台灯和一套小装饰品。”
章欣头也不回地说：“谢谢了，我想不需要了。”为什么这位销售员说了那么多话，如品位、质量、价格等，却没能吸引顾客，反而打消了顾客的购买热情呢？因为销售人员并没有弄清楚章欣的真正需求，也就是她想要解决的问题，所以造成了销售的失败。
推销员推销的时候，不应该把产品销售出去看做是推销的唯一目标，急于向顾客推销自己的产品。《羊皮卷》中说，假如你能改变一下思路，从帮助客户解决问题的角度切入，结果就会大不相同。从这个小故事里，我们可以引申出这样一个道理：如果你只是把自己当成推销员去推销自己的产品的话，那么你一定失败；如果你能根据自己产品为别人提供方案、解决一些实实在在的问题的话，那么你就是一位非常成功的推销员。这就是我们所说的真正成功的推销员不是销售产品而是为别人提供方案、解决问题。
有问题才有销售，销售的目的就是帮助客户解决问题。客户不了解产品的特点和功能，但对能够解决自己的问题、减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。只有真正为客户着想，很好地帮助客户解决问题，客户才会接受你、信任你、欢迎你。
一切推销策略的运用，也旨在通过满足顾客的需求欲望和解决顾客的问题，达到获利的目的。推销员应该意识到，推销是一种非常崇高的职业，推销员的努力不应放在如何去“卖”上，而应协助顾客使他们的需求得到满足，然后自己再推销商品。推销员必须协助顾客使他们得到想要的东西，然后自己才能赚钱。因此，推销员不要光想如何赚顾客的钱，而要先想如何满足顾客的要求，要为顾客提供更好的产品和服务，帮助他们解决问题，让顾客的生活获得更多的方便和享受。美国汽车大王福特说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”国际商业机器公司的副总裁也说过这样一句话：“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。”
帮助客户解决问题，首先要了解客户的问题。美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销、将推销业绩由平均水平提高到较高水平的关键。”只有知道客户需求之后，才能告诉他们你所推销的商品确实能满足其需要，或使顾客相信他确实存在着对你的商品的需要。