拜耳维生素c泡腾片:营业员须知的十二种商品促销方法 （之一）

为了有效地刺激消费需求，提高企业销售业绩，零售企业必须采取一系列的促销措施，以争取更多的顾客，目前，我国零售企业常用的商品促销方法主要有：

一、 商品展销促销法

商品展销促销法通过商品集中展览陈列，方便消费者选购，吸引消费者购买，促进商品销售。商品展销可以采取：

1．以名优商品为龙头的展销。通过购迸知名胜古迹度较高的系列化商品做为骨干商品，辅以企业原为库存商品，开展名优商品展销活动，一方面增加销售额，另一方面可以减缓库存压力。

2．季节性商品展销。即通过购进应季应节的各式样商品，借以吸引顾客，提高企业季节期间的市场占有率。如迎“十一”商品展销，“秋季服装展示会”等。

3．区域性商品展销。由零售企业与有关区域企业协商议定，开展区域性商品展销，如95’香港时装展销。

商品展销促销法的主要优点是：在展销期间，企业的客流量和商品销售量均有不同程度的增加；提高企业或商品的知名度；通过展销可以“以新带旧”“以畅带滞”，有助于企业缓解或消除商品积压，使企业库存结构趋于合理化。应当指出，有效的商品展销必须保证展销的商品适销对路，对消费者具有吸引力，否则不会大幅度增加销售量。必须有科学的展销预算，预测支出与收益比率，防止得不偿失。

二、 企业联合促销法

企业联合促销法是由若干零售企业联合开展促销活动。如联系广告，联合展销等。企业联合促销，可以使单个企业没有能力开展的促销活动得以展开。对消费者吸引力增强，可以以较少的促销费用，取得较大的促销成果。例如零售企业按同一形式，同一条件开展有奖销售活动。企业联合促销会在费用分摊、促销时间、地点、内容的统一等方面遇到困难。

三、 示范、表演促销法

对于企业经销的新产品或重点销售的商品，在店堂较显眼的地方摆放，或做使用示范表演，激发顾客兴趣，达到促销目的，为了增强示范表演的表现力，示范中一定要注意：

1．示范要集中在商品的主要优点或顾客主要需求方面。例如卖手表的商店，为了向顾客说明手表防水性能好，将表浸放水中，然后交顾客检验。

2．示范表演应给人以新颖感，不要总是重复老一套。新颖可以有效地引起顾客注意，刺激顾客购买欲望。

3． 要在使用中做示范，或让顾客参加示范效果更加明显。

4． 要帮助顾客从做示范中得出正确的结论。

四、 附加保险促销法

零售商店对于出售的高档耐用消费品，实行免费附加家庭财产保险，使顾客在购买大件耐用消费品时有安全感和方便感。例如，在自行车销售中，可以实行销售、领证、打钢印、义务安装车锁等一条龙服务，并附加免费保险一份，吸引广大顾客，扩大商品销售。

五、 保质取信促销法

         六、 购物有奖促销法

零售企业在销售商品时，设立若干奖励，并印有号码的奖券，规定购买金额，顾客凡一次购买商品达到一定金额时，销售单位发给奖券，然后定期或根据总销售额，采用摇奖方法，公开宣布中奖号码，对中中奖号码者，获取奖品。有奖销售促销的目的是引起顾客兴趣，一般对经济实力较弱的顾客有较大的吸引力。就吸引顾客的效力而论，奖品价值大，而奖额少，远胜于奖品价值小而奖额大。因为一般顾客对商品价值十分留意，而对获得机会不太留意，应当指出，采用购物有奖促销法，奖品的价值应符合国家有关法律规定。

        七、提供赠品促销法

零售企业通过赠送便宜商品或免费样品，促使顾客产生立即购买行动，变潜在购买力为现实购买力。例如顾客闲逛商店时，发现购买洗涤灵赠送清洁刷，因而提前购买洗涤灵。向顾客提供赠品，所赠之物一定要与推销商品有关联。如购买录像机，赠送录像带等。

赠品促销的方式灵活多样，可以采用“买一送一”，随货赠送，也可以采取批量购买赠品，或类别顾客赠品等方式。商品销售旺季采用赠品促销可以显著地提高销售量，有利于提高企业和商品知名度。商品销售淡季，赠品促销会刺激顾客提前购买，有效地减少企业库存，有利于加速资金周转，但促销费用一般较大。此外，当商店客流量下降时，有选择地对某些商品采取赠品促销，并辅以广告宣传，可以起到招徕顾客的作用。

         八、 优待赠券促销法

零售企业向顾客寄送广告、刊登或散发折价优惠券，顾客凭证可享受部分价格优惠，较便宜地购买商品。也可以根据顾客购买商品金额多少，送给顾客免费赠券，顾客将赠券积累起来，用以兑换商品。

优待赠券的促销作用主要有：加强与顾客的联系，变潜在消费者为企业顾客，刺激商品的销路，鼓励顾客早用新产品。

         九、 廉价招徕促销法

零售企业利用顾客对低价商品的兴趣，将部分商品减价销售，借以吸引顾客，由于一般顾客对于低于市价的商品总会感兴趣，所以零售企业可以利用这一心理，有意把几种商品的价格降低，借此吸引顾客在购买这些商品同时，购买本企业其它商品。

企业采取廉价商品促销，应当注意以下问题：

         1． 作为廉价品应是顾客所常用的，适合每一个家庭的商品。

         2． 廉价品的价格必须真正接近成本甚至低于成本，才能取信于顾客。

         3． 廉价品的数量必须有一定限额，太多则企业损失较大，太少则会使顾客失望。

         4． 应尽量吸引顾客在购买廉价品时购买其他商品。

        十、 以旧换新促销法

零售企业对部分升级换代较快的商品，为了吸引顾客购买，采取以旧换新作为促销手段。采取以旧换新促销法应当注意：

        1． 充分考虑收回的旧品如何处理，必须有转售或重新修复的能力。

        2． 必须在顾客购买新商品以后，再评估旧商品

        3． 对旧商品应有客观折价。

       十一、稳固客源促销法

零售企业在顾客购物时，每次给顾客购货纪念卡，促使顾客多次来店购货。也可以通过信用卡等多种形式给予常期顾客一定优惠以巩固企业客源

        十二、滞畅转移促销法

零售企业可以将长期积压的滞销品，通过加工改制，更换包装，增加功能等方法转化为另一种商品，达到畅销的目的。