临沂金英杰谢老师:哈维麦凯－攻心为上:建立人际关系的66项黄金法则

哈维麦凯台北演讲，总结数十年商界经验，揭示建立良好人际关系的方法，极具实用价值，陈安之同台翻译。
哈维·麦凯被誉为世界人脉关系第一人，麦凯信封公司董事长，公司市值8，500万美元。他写的畅销书《攻心为上》，连续54周高居《纽约时报》排行榜第一名，全球有35种语言80个国家出版，销量高达400万本。 哈维·麦凯还是国际知名演讲家，一小时演讲费用高达4万美金。 被美国《财富》杂志称为"万能先生"。
名人见证
“哈维麦凯已经把他毕生的经验，简洁且直截了当地归纳成比喻和原则，不论对新手或老将的生意与生活来说，都是同样的无价之宝。”
---《一分钟经理人》作者布兰查
“哈维麦凯是世界第一名人脉关系专家，《攻心为上》是每一个想成功的人必读的书籍。”
---华人成功学权威陈安之

麦凯信封公司66个问题的客户档案

日期________________
最新修定时间________________
填表人________________

客户
1 姓名________________昵称(小名) ________________
2 职称________________
3 公司名称地址3住址________________
4 电话(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________籍贯________
6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________

教育背景

7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___
8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________
9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位______ 其他教育背景_______
12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________

家庭

13 婚姻状况________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶兴趣/活动/社团________________
16 婚纪念日________________
17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________

业务背景资料

20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔________________
21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________
22 在办公室有何“地位”象征________________
23 参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26 关系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33 客户多思考现在或将来________________为什么____________

特殊兴趣

34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________政党_______ 对客户的重要性为何________
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
37 宗教信仰________________是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________

生活方式

40 病历(目前健康状况) ________________
41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟____________
44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________

客户和你

58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_____________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________ 如果有的话，是什么_________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_____________
61 客户是否特别在意别人的意见_______________
62 或非常以自我为中心_____________是否道德感很强___________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些_______________
64 客户的管理阶层以何为重_______ 客户与他的主管是否有冲突_____
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________
其他注意事项
举例：
现在看第5题——“生日、出生地及籍贯”。
     可能你会认为只是赠送贺卡，你也在做，并且作了很久。但是生日卡片并不算什么，好戏在后头呢！回想一下，我们不是从小就会察言观色、从不在大人心情不好时开口要东西吗？但是一旦察觉他们心情颇佳时，就会乘机来个狮子大开口。时机就是一切，这句话绝对有道理。在公司的电脑里，有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，自然会收到公司的贺卡。除此之外，我们应该顾客生日时，前往道贺，并请吃中饭，请注意，是中饭。因此，我们能打破双方的障碍。
     至于客户的家乡，从报纸、网络上就能得到供应不绝的资料。如果值得，不妨翻翻报纸杂志，或干脆委托专门机构替你搜集相关资料。若能具备一些关于你客户家乡的常识，包管能使你可以和他滔滔不绝地聊上一个礼拜还觉得不过瘾。
第23题——“业务背景资料”。
     “在办公室里身份的象征”是个值得探讨的好题目。比如：在等待买主挂电话与你晤谈前，最重要的任务就是乘机浏览他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。有一次我注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照——那是为奖励他的第一篇有关失业问题的专题论文而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。一星期后，我寄给他一本有关失业问题的专书，此后，订单就没断过。