水兵舞第五套冬冬教学:嘉信光华药店运营管理 “药店夏季淡季不淡”的实操营销秘诀

嘉信光华药店运营管理“药店夏季淡季不淡”的实操营销秘诀 

不在幻想中行动，要在行动中总结

如何保证淡季不淡

1、销售人员的分配

2、班组竞争政策

3、关联销售激励政策

4、单品激励政策

店内动向规划、每一季节促销产品的调换，产品位置的调换

要告诉员工：“其实人与人之间没有差距，最大的差距在于思想，脑袋决定口袋，从心开始做起，从我做起，从小事做起”。

药店店长权限及施展空间

药店做促销是找死，不做促销也是等死，以往药店搞的促销活动，存在以下问题

1、“叫好不叫座”。促销方案看上去非常完善，促销主题听起来也很响亮，但实际执行起来并不能吸引顾客，人气并未增加。问题的原因是：企划人员闭门造车，并不了解顾客随季节而变化的用药需求。因此，做出来的企划方案千篇一律，没有精准的诉求点。

2、“叫座不对号”。虽然进店顾客人数增加，但进店的却不是目标顾客。比如某药店的目标顾客是中青年人，药品也是针对这部分人群，可是促销活动吸引来的却是老年人。问题的原因是：未选对促销产品和促销礼品，促销宣传失当。

3、“对号不卖钱”。虽然目标顾客进店了，但营业额并没有明显增加，药店只赚了热闹，却不见营业额提升。问题的原因主要有两个：一是药店过于关注促销活动必须提供厚重的礼品才带来人气，这就造成顾客只为了促销礼品而来，药店并未做好深度服务的产品准备，店员没有也不会主动开展关联销售，因此，销售额未见明显提升。二是药店没有动线规划、硬件关联性也不强，即使店员想做关联销售，碍于货架之间缺少关联，所以不能促进销售。

4、“卖钱不赚钱”。虽然营业额有所提升，但毛利额没有同步提升。问题的原因是：促销涉及的相关品种没有得到优化，价格带没有一定的宽度

5、“赚钱不留客”。虽然这一次促销活动赚钱了，却失去了顾客的信任，之后再做促销活动难以再吸引他们，甚至平时也不再来消费。问题的原因是：药店缺乏正确的客户管理观念，结果只做了一锤子买卖，顾客从此一去不复返。我们提出的对策是，加强和改进会员管理。

活动促销时发放礼品的人员很重要：

发放礼品的人员就为第二次销售人员，可提高销售。

要求问话直接，缩小顾客回答问题的面，以更高端礼品促使其再次消费。

药店营销

包括促销条幅、吊旗、海报、DM单、易拉宝、抵用券、承诺卡、活动标识、促销特价卡、促销礼品、促销背景音乐等物品的设计，也直接提供部分实物。帮助药店提升销售额和毛利额，在三个月内使增幅达到或超过33%。

“药店营销培训”的三大特点

1. 可直接执行的“药店品类营销方案”
2.可考核的培训效果和营销效果——3个月业绩提升33%。
 受训人员通过学习，认真执行嘉信光华设计的“夏季品类营销”方案后，三个月内业绩提升33%。

3.持续的追踪服务，保证业绩持续提升——导入“药店运营管理体系”，一年内业绩提升72%。

店员考核

整个店的销售情况（总体目标为前提）

考核内容：客单量    回头客多少

对员工实行奖励机制。包括：奖励细则实行。1，金点子奖励500。2建设性意见奖励

300，3默默无闻贡献奖300；4优秀型新员工奖励300；5会员推广奖100.，6业务专业奖300。7药师人才补贴300，8后备店长补贴200，9每月活动促销 成功奖200

10、卖场布置奖300元

怎么改进店员的服务

1、熟悉店内药品的位置（主要）

2、7天时间培养一个店员（a抄盘点表b抄            缺货单）

3、一个人对一个人的印象不代表对一个店的形象

药店的定位

1、300个品种低价可以代表一个药房低价

2、品种全，让顾客满意

3、现金补差价（做到不丢失顾客）

4、服务好（a陪老人聊天b专业服务）

药店顾客购药心里分析

1、顾客特征

2、按性别、年龄、职业、住区、收入、病种

3、购药心理活动分析

请其他店长参与分析

做到小病当医生、大病当参谋、重病当亲人

最后告诉顾客疗效回访

陪老年人聊天，因为他们是口碑传播者

顾客分类

1、慢性病顾客

2、常用药顾客

3、希望我们帮助解决问题的顾客

4、淘宝顾客（老年人、闲逛顾客、买相应的顾客）

药店营销

目的：1、集客

          2、品牌形象推广

主题：1、活动主题（要顾客感情兴趣）

          2、促销主题

内容：1、品牌宣传，强化品牌差异化

          2、健康检查，健康信息传播和讲座

          3、商品促销、抽奖、赠品等

强度：全国性？区域性？街道性？

          全部门店？若干门店？

时间：三周到一个月

          两个月至三个月

          新店要做六个月促销活动

宣传工具：传单、DM单、海报、信函

                  广告、广播、网络、POP

                  通信类

执行：a责任人：企划人员/区域经经理

                           店经理

          b培训：会议/电话充分沟通与准备

数据最终分析

关联销售

在顾客用药合理安全有效的情况下，提高疗效。把好疗效管，顾客才会上门，否则。

用心服务。

概念：关联销售是联合用药，是药店的一种拓展业务。疗效提高的方法。

关联销售

包括：药品与药品，药品与商品、药品与保健品、商品与商品、畅销产品与滞销产品，主力产品与辅助产品等。

联合用药的关联：

a：内服药与外用药

b：增强吸收

c：迅速缓解症状与逐渐康复

关联销售的意义：帮助店员拓展思路，养成一种良好的销售习惯，帮组顾客用药安全，提高疗效。避免店内销售品种走偏现象，避免店内出现产品积压，促销产品，达到总销售、客单价、毛利额等综合提高。

药店利用好POP广告的技巧

在药店，当消费者面对诸多产品无从下手时，摆放在产品周围的POP广告，就会持续不断地向消费者无声地提供产品信息，起到吸引消费者、促成其购买决心的作用，因此POP广告被誉为“第二推销员”。成功的POP广告不仅能提高产品的知名度，还可进行企业形象宣传，在销售终端起到树立和提升企业形象的目的，进而保持与消费者的良好关系，增强消费者对产品的注意和对企业的好感。但对于POP广告，您了解多少？它在终端的作用是什么？药店如何更好地利用这种广告形式？本期专门向大家介绍这位“广告能手”！

手绘POP

1、无声的推销员

2、成本最低的推销员

3、执行力最强的推销员

4、100%的衷心店员，代替店员

专业篇

 POP：诱你消费三步曲

    “顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划性随机购买，约三分之一为计划性购买。”POP广告除了能制造出轻松愉快的销售气氛，使消费者事先了解产品特性产生购买冲动外，最重要的就是能够诱惑消费者进行消费，提高终端的销售额。

 1、吸引顾客进店浏览

    由于在实际购买中有三分之二的消费者是临时做出购买决策，所以，终端门店的销售与消费者流量成正比。因此，利用置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等，极力展示产品的自我特色和产品个性，成功诱惑消费者进店，是促成消费者购买的关键一环。

2、促使顾客观察产品

    在促成消费者购买的第二个环节，就是让POP产生使顾客驻足详看的力量。比如在销售终端，一些具有冲击力和煽动性的POP就会让消费者不由自主地停下来。这样，在抓住顾客兴趣点的同时，再加上销售员的现场操作、免费赠送、试用样品等进行配合工作，就能充分诱导消费者产生购买行为。

3、刺激顾客最终购买

    激发顾客最终购买就是POP广告的核心功效，也是POP的最后冲击力量。这时就要利用有效的POP广告，针对顾客的关心点进行诉求与解答，达到有无专人介绍产品，都可产生10倍销售力量的效果，达到最终购买

产品：POP广告10变10新

如果企业的产品需要制作POP广告，要从哪些方面进行考虑？做些什么准备？每种形式的POP有哪些特点？以下介绍一个产品POP广告设置的案例，供大家参考。

1.制作1X5m导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固，摆放于销售店门口两侧或店内合适位置。

    2.招贴画要选择店外两侧1.4~1.8m光洁墙面、店堂玻璃门或店内1.4~1.8m光洁墙面上，粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳。

    3.台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购买者详细了解产品。

    4.吊旗并排悬挂于进店2.5m高、正面柜台上方。

    5.户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。（由企划中心发放彩喷稿，依要求制作，必须做到统一性。）

 6.店招牌造价低，档次较高，耐久性较强。（企划中心发放彩喷稿，当地广告公司制作。）

    7.产品模型分户内和户外两种，户内“金字塔式”拼摆，用透明胶固定，户外应注意避免碰损。

    8.巨幅：6X20m，视觉效果极佳、大气，但要注意防风设施。（悬挂于大型商场、超市正面或面对人流量较大的墙面上。）

    9.户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售点），置于5层楼顶或裙楼（市场成长——成熟期考虑此操作。）

    10.车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。

 药店：POP广告大行其道

制作成功的POP，能在药店卖场中起到最关键、最直接的消费刺激和激励，达到意想不到的终端推动效果。常见的药店POP样式包括了以下几个大类：

 1.招牌POP。在店堂大门上设置的如电动字幕、幕布、旗帜等广告形式。

    2.柜台POP。在店堂内柜台上摆放的产品广告和销售信息。内容包括新品上市、使用指导、礼品发放等。

    3.陈列或橱窗展示POP。利用店堂内部空间或橱窗的设置展示架构或立体形态，包括动态和静态两种形式。

    4.壁面式POP。直接粘贴在墙面、立柱、橱窗玻璃、柜台等壁面的平面广告。

    5.悬挂式POP。利用悬挂物件如气球、吊旗、包装空盒、装饰品等传递广告信息。

 6.动态POP。将广告造型借用电动等机械设备或自然风力进行动态展示。

    7.包装POP。带展示性的包装设计完成后，经开启或适当变化，可作为小型展架对商品进行展示。

    8.光纤、电脑字幕、电视墙或多媒体、激光影像光源POP。

常识篇

POP广告追根溯源

    定义：POP广告即购买现场广告（POINT OF PURCHASE），它可以抓住顾客心理上的弱点，利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。

 起源：POP广告起源于美国的超级市场和自助商店里的店头广告。1939年，美国POP广告协会正式成立后，自此POP广告获得正式的地位。但是就其形式来看，在我国古代，酒店外面挂的酒葫芦、酒旗，饭店外面挂的幌子，客栈外面悬挂的幡帜，或者药店门口挂的药葫芦、膏药等，以及逢年过节和遇有喜庆之事的张灯结彩等，都可谓POP广告的鼻祖。

夏季常见易发疾病，如中暑、急性胃肠炎、脚癣、皮炎、红眼病、妇科炎症等常见疾病

给人们健康带来了挑战，给药店企业也带来了机遇。这也是凭借店员药学专业知识和关联销售技能进行有效的人员营销，并借助节日和突发事件进行营销活动的关键时期。

各种阴道炎有何特征症状？

阴道炎是女性的常见病，根据病毒的不同可分为滴虫性阴道炎、念珠菌性阴道炎、细菌性阴道炎，因此要积极的做好阴道的防护和卫生对于预防疾病很重要

　阴道炎症状
有慢性阴道炎的患者100%都有轻度宫颈糜烂。慢性反复发作的妇科病人一定要口服大豆异黄酮，但要注意禁忌。口服抗生素选择阿奇霉素。

1、滴虫阴道炎：是由一种叫作阴道毛滴虫的病原体所引起的疾病，主要通过三个途径传播：①经性生活直接传播；②经被滴虫污染的公共浴池、浴盆、浴巾、游泳池、坐便器、衣物等间接传播；③通过被污染的手术器械及敷料传播。

其主要症状是白带改变，如白带量增多、稀薄，呈泡沫状，若伴有其他细菌混合感染则白带呈脓性，有臭味。外阴和阴道口瘙痒,感觉有虫子在爬，有时有灼热、疼痛、性交痛等。若尿道口感染，可出现尿急、尿频、尿痛，有时可见小便带血等。治疗后经3次白带(月经后)检查没有发现滴虫，就说明治愈了。

不可冲洗。不可用热水洗  切勿抓痒  勿食辛辣

 治疗：西药+中成药+外用药+保健品

2、念珠菌阴道炎 :过去称霉菌性阴道炎，80%-9 0%是由白色念珠菌感染引起。念珠菌寄生于阴道外、口腔及肠道中，少部分患者可通过性生活或衣物间接传染。某些因素,如糖尿病、长期应用抗生素、激素及穿紧身化纤内裤等可诱发此病的发生。常见的症状有白带增多、粘稠,呈白色豆渣样或凝乳样，外阴瘙痒、灼痛 ,严重时坐卧不宁,有时还可有尿频、尿痛、性交痛等。念珠菌阴道炎治疗后应在月经前检查白带，如没有发现念珠菌就治愈了,老是治不好就要进一步检查原因。

治疗：氟康唑  改变阴道酸碱性，建议冲洗器冲洗

3、细菌性阴道病：平时妇女的阴道内寄生着许多细菌，它们相互依存，处于“生态平衡”状态，此种情况下就不会得细菌性阴道病。因多种原因,阴道内菌群发生改变，乳酸杆菌减少而其他细菌大量繁殖，此时就容易患细菌性阴道病了。

主要的表现也是阴道白带增多，有异味或腥味，性生活后更为明显，经期前后加重,还可伴有轻度的外阴瘙痒或烧灼感。 10%- 40%的患者无自觉症状，往往被忽视。现在认为此病可能与宫颈癌、子宫出血、早产、自然流产及手术后伤口感染等有关。

4、老年性阴道炎的症状  患者白带为淡黄色、稀水样，病情严重时可表现出血脓性白带。患病时阴道分泌物多，阴道灼热，伴瘙痒。

口服尼尔雌醇，抑制细菌生长繁殖，提高阴道免疫力。

护理：注意个人卫生，勤换内裤，多注意维生素，不可汤洗。

癣有什么样的症状？

癣根据类型的不同，癣的症状也不尽相同，下面看一下各型的症状：

股癣：股癣可单侧或双侧发生，基本损害与体癣相同，多为环形或半环形红色斑片，其上脱屑。逐渐扩展，边界清楚，其上游丘疹、水泡，中央推行，办脱屑或色素沉着，自觉瘙痒，病久者皮损可失去典型表现，可因挠抓致局部皮肤浸润肥厚、苔癣样变。有时可波及阴囊、阴茎根部等处。

体癣：体癣一般发生于面、颈、腰腹、四肢等处。原发损害为淡红色丘疹、丘疱疹或水疱，皮疹互相融合，逐渐向周围扩展蔓延，形成圆形或不规则的环形损害，边缘微隆起呈圈状，狭窄而不连贯、有活动性红斑、丘疹、水泡等，中央退行，伴脱屑或色素沉着，自觉瘙痒，病久者因经常挠抓可以起局部湿疹样改变或继发细菌感染，一些患有免疫缺陷病或应用大量皮质激素类固醇激素、免疫抑制剂等的患者，皮损分布较广泛，无明显的红色线条边缘或丘疹、丘疱疹，顽固难治，本病可发生于任何年龄，但以青壮年多见，冬轻夏重！

手癣的症状：手癣的临床表现与足癣的临床表现与足癣相同，但分型不如足癣明显，病损常局限一侧，多伴有剧痒，损害初期常有散在小水泡发生，尔后以脱屑为主，皮纹加深、触之粗糙，病久者呈现角化增厚，初起时常始于掌心，第二、第三或第四指掌处，久之累及整个手掌。皮损延及手背、手腕处呈体癣症状，指尖浸润糜烂病变好发于第三、四指间，多为白念珠菌所致。

足癣的症状：

足癣多见于成人，往往夏季加重、冬季减轻，常可迁延多年，依其皮损表现为以下3型，可同时或交替出现，或以某一型为主：

1、水泡型：常见趾间、足趾及其侧源反复出现针头大小水泡或丘疱疹，聚集或散在分布，疱壁较厚，疱液澄清，不易破裂，有不同程度炎性反应，伴有瘙痒、数天后水泡吸收脱屑，呈小的领圈状。

2、浸渍糜烂型：主要发生于趾间，特别是第三、四及第四、五指间以及趾腹侧面，由于局部潮湿多汗、真菌长期寄生至表皮浸软发白，因瘙痒摩擦，表皮脱落留下红色糜烂面，可有少许渗液，有异臭味，易继发细菌感染，并发急性淋巴管炎，淋巴结炎和丹毒等。

3、角化过度型：常见于足跟、足跖及其侧源，多对称。一般无水泡，主要表现为皮肤角化过度、粗糙、脱屑，寒冷季节常致皮肤皲裂，裂口深者可引起疼痛及继发感染。

头癣：头癣可分为白癣、黄癣、黑点癣；其症状如下：

白癣：主要由犬小孢子菌、石膏样小孢子菌及铁锈色小孢子菌引起，多为儿童期发病，青春期后可自愈，愈后不留瘢痕。初起为头皮上毛囊性丘疹，即而形成白色鳞屑行斑片，鳞屑灰白色，较干燥。皮疹逐渐扩大，其周围可出现一至数片卫星样小鳞屑斑片，可融合成片，病发在距头皮3-5mm处折断，陈伟高位断发，发根部有一白套样菌鞘，一般无自觉症状，偶有轻度痒感。

黄癣：由许兰毛癣菌引起，多在儿童期发病，初期毛根部皮肤潮红，即而发生一小脓包，干后形成蝶形黄痂，中心凹陷有毛发贯穿，除去痂皮，其下为红色湿润糜烂面，黄痂渐扩大融合，形成大片污秽色痂皮，常伴鼠臭味，患区并发无光泽、枯黄、脆，但不一定折断，松动易拔出。病久者毛囊损破坏，形成萎缩性瘢痕，遗留永久性秃发，自觉剧痒，黄癣皮损处常伴细菌感染，可伴局部淋巴结肿痛，全身不适，发热。黄癣菌尚可侵犯头皮以外的光滑皮肤和甲板，偶可侵犯笑话道、呼吸道、脑部。

黑点癣：主要由紫色毛癣菌和断发毛癣菌引起，儿童、成人均可发病，皮损为小点片鳞屑斑，后融合成较大的灰白色鳞屑斑，有轻痒感，病发露出头皮即折断，在毛囊口处呈黑点状，称低位断发，有时病变处亦可见带白套状鳞屑的高位断发，黑点癣病程很长，病久伴有感染者常保留有瘢痕，引起局灶性脱发。

癣病的预防：

癣病的预防：

1、注意个人卫生。

2、避免接触癣病患者及患癣的狗猫等动物。

3、避免使用癣病患者的浴盆、拖鞋、毛巾、内衣及生活用品。

4、公共物品应定期清洗消毒。

5、在平常沐浴时，加入洁尔阴洗液，稀释至3-5%，不仅柔润皮肤，使肌肤光滑细腻，亦可起到预防的作用。

口服维生素等

腹泻：

急性胃肠炎：由细菌，病毒，寄生虫等病原微生物造成消化道粘膜受损引起腹泻。

表现：急性起病，腹痛、腹泻（黄水样便或水样便）

消炎药+止泻+对症治疗（止吐、止痛）+补充体液+支持疗法

注意事项：症状消失后，可连续服用3天抗生素，补充体液盐，辛辣，多饮水，多休息

细菌性感染：治疗：消炎药+止泻药+对症治疗（退烧、止痛）发热不能吃鸡蛋

关联用药：大蒜油、654-2

及时服用抗生素，服用3天以后继续服用。使用抗生素一定要问是否有青光眼及过敏史。

处理：多饮水，休息，不食辛辣。

处理：多饮水，休息，不食辛辣。

病毒性感染：多由轮状病毒引起（胃肠蠕动减慢，消化功能紊乱，引起腹泻）。

成人症状：发热或不热，大便水样，无脓血，腹泻，腹痛，腹胀和呕吐，细菌抗生素无效。

儿童：发热：38-39.5℃，有咳嗽、流涕、呕吐等症状，频繁呕吐，腹泻次数多，大便稀溏，呈清水或水样便，无特殊腥臭味，服用抗生素无效。

治疗：成人：利巴韦林+蒙脱石散+补液盐+大蒜油

     小孩：利巴韦林颗粒+蒙脱石散+丁桂儿脐贴+补液盐

注意事项：必须使用抗生素+补液盐+纠正电解质

        注意腹部保暖，饮食：忌牛奶、鸡蛋、油腻，生冷；豆类克适当吃

暑湿性腹泻：高温，通风不好，流汗过多，长时间作用下，体温调节不好

     祛暑+止泻+对症治疗+补充体液（正气水+午时茶+淡盐水）

     注意事项：防止中暑，其他同前

受凉引起的腹泻：肠道受到凉刺激后，肠道蠕动加快，进食水分不吸收，形成稀便排出体外。

     症状：脐周疼痛，肠鸣音，排出稀水便，婴儿便呈绿色。

     关联销售：温胃舒颗粒+止泻+对症治疗

消化性腹泻：大便酸臭，打屁臭，婴儿便呈泡沫状。

     治疗：助消化+止泻+外用+补充体液+调节菌群

     不必使用抗生素，主要以调节胃肠功能为主。

中暑

主要决定因素：温度湿度 风速 高温 强辐射  体质较弱

主要症状：头晕、恶心、呕吐、四肢乏力、口渴、大汗。

治疗原则：祛暑+对症治疗+补充体液

         正气水+午时茶+补液盐

中暑+肠胃炎

抗生素+止泻+十滴水+补液盐

保健品：

Vc治疗咽喉痛。可大剂量含服，孕妇三个月开始口服VC

晒黑了或晒斑vc+ve+鸡蛋清做面膜

Vb  B族维生素口服五粒酒前（酒后）对脂肪肝疗效特明显

多种维生素用于复原及增加抵抗力  2粒每次  2次每日  饭后服用

螺旋藻：减肥    饭前服用

       可以修复胃肠粘膜必须与天然B族维生素配合使用   刚开始前几天出现饥饿感，说明正在修复胃粘膜

       补充矿物质

      引起便秘：故必须多饮水

蛋白质粉：

     可改善胃肠道功能。不可用汽水引用，可以在吃饭的时候于菜汤中食用

     可修复机体组织  加用B族维生素可以用于减肥

大蒜油：

抗真菌饭后服用  调节新城代谢   美容

蜂胶：

天然抗生素  可用菜汤服用  必须随餐吃

β胡萝卜素：

可在体内转换成维生素。促进复原，增加人体的免疫力

服用本药人手会发黄，故须多饮水，不建议长期服用

铁锌钙：   修复机体

Ve清除自由基，保证vd不被氧化

C+E修复眼睛，提高免疫力。