建设银行郑州新区网点:怎样进行有效的销售陈述
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/05/11 18:22:00
有效的销售陈述
有效的销售陈述:
什么是有效的销售陈述→介绍利益→知己知彼→表达技巧
什么是销售陈述?
定义:在销售过程中,销售代表在巡回展,技术交流或者拜访客户的时候,用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍,我们称之为销售陈述。
重要性:好的销售陈述胜过公司的知名度。
介绍利益:
了解产品的特点和利益。
产品的特点:产品本身固有的特征。如构成,结构,材质,尺寸等。
产品的利益:客户从产品上得到的价值。
你会介绍产品吗?
要从客户的角度出发。(那你想一想,客户购买的究竟是什么?)
客户的购买行为是购买产品所能够带来的利益,销售人员在进行销售陈述的时候,要着重陈述产品给客户带来的利益。
产品分析单 产品:LED日光灯
产品的特点
产品的利益
关键购买动机
演示方法
透明或磨砂PC外罩
透光性好,光线柔和不易损坏,无频闪。
坚固耐用,无噪音,无频闪,不伤眼。
同传统日光灯对比
散热铝件
散热快,电能大部分转换为光能,节能
美观耐用,节能。
产品演示
内装电源
电源内置,无镇流器,启辉器。
方便使用,无需镇流器和启辉器。
现场演示
LED光源
光谱纯,无紫外线,不闪烁,亮度高,色彩丰富,节能环保。
节能环保,不伤眼睛,不吸引蚊虫,亮度高,色彩丰富。
现场演示
知己知彼:
销售前的准备工作:
1. 了解客户心理
2. 了解产品/服务
3. 了解竞争对手
竞争对比图 产品:LED日光灯
自己公司产品的特点
竞争对手产品的特点
客户采用我们公司产品的利益
采用优质透明和磨砂PC罩和铝材。
普通PC罩和铝材
价格公道,品质有保障,款式新颖,美观耐用。
内装宽电压电源。85V到265V均可使用。
普通电源,电压范围小
适用性强,在电压不稳定的环境中也能正常使用。
采用国外进口贴片灯珠,色彩丰富,亮度高,光衰小。
国产贴片灯珠,亮度低,光衰大,寿命短。
寿命长,亮度高,色彩丰富。
客户的购买原则:客户心中的天平,除非客户购买东西的价值大于价格,才会达成协议。销售陈述会直接影响客户对产品价值的评估。
客户没有说出的疑问:
为什么我要听你讲?
这是什么?
对我有什么好处?
那又怎样?
谁说的?
真的有那么好用吗?
表达技巧:
销售陈述程序:呈现目标→说明客户需求→阐述解决方案→介绍利益→总结
非语言的沟通是指除了使用语言以外的任何方式:语气,面部表情,身体姿势,着装……
客户的记忆存储率:
听到我们的话: 20%
看见我们在示范: 30%
听到和看到: 50%
客户本身参与讨论: 70%
客户亲身体会: 90%
有效的销售陈述:
什么是有效的销售陈述→介绍利益→知己知彼→表达技巧
什么是销售陈述?
定义:在销售过程中,销售代表在巡回展,技术交流或者拜访客户的时候,用一段完整的时间向客户进行产品和服务介绍,我们称之为销售陈述。
重要性:好的销售陈述胜过公司的知名度。
介绍利益:
了解产品的特点和利益。
产品的特点:产品本身固有的特征。如构成,结构,材质,尺寸等。
产品的利益:客户从产品上得到的价值。
你会介绍产品吗?
要从客户的角度出发。(那你想一想,客户购买的究竟是什么?)
客户的购买行为是购买产品所能够带来的利益,销售人员在进行销售陈述的时候,要着重陈述产品给客户带来的利益。
产品分析单 产品:LED日光灯
产品的特点
产品的利益
关键购买动机
演示方法
透明或磨砂PC外罩
透光性好,光线柔和不易损坏,无频闪。
坚固耐用,无噪音,无频闪,不伤眼。
同传统日光灯对比
散热铝件
散热快,电能大部分转换为光能,节能
美观耐用,节能。
产品演示
内装电源
电源内置,无镇流器,启辉器。
方便使用,无需镇流器和启辉器。
现场演示
LED光源
光谱纯,无紫外线,不闪烁,亮度高,色彩丰富,节能环保。
节能环保,不伤眼睛,不吸引蚊虫,亮度高,色彩丰富。
现场演示
知己知彼:
销售前的准备工作:
1. 了解客户心理
2. 了解产品/服务
3. 了解竞争对手
竞争对比图 产品:LED日光灯
自己公司产品的特点
竞争对手产品的特点
客户采用我们公司产品的利益
采用优质透明和磨砂PC罩和铝材。
普通PC罩和铝材
价格公道,品质有保障,款式新颖,美观耐用。
内装宽电压电源。85V到265V均可使用。
普通电源,电压范围小
适用性强,在电压不稳定的环境中也能正常使用。
采用国外进口贴片灯珠,色彩丰富,亮度高,光衰小。
国产贴片灯珠,亮度低,光衰大,寿命短。
寿命长,亮度高,色彩丰富。
客户的购买原则:客户心中的天平,除非客户购买东西的价值大于价格,才会达成协议。销售陈述会直接影响客户对产品价值的评估。
客户没有说出的疑问:
为什么我要听你讲?
这是什么?
对我有什么好处?
那又怎样?
谁说的?
真的有那么好用吗?
表达技巧:
销售陈述程序:呈现目标→说明客户需求→阐述解决方案→介绍利益→总结
非语言的沟通是指除了使用语言以外的任何方式:语气,面部表情,身体姿势,着装……
客户的记忆存储率:
听到我们的话: 20%
看见我们在示范: 30%
听到和看到: 50%
客户本身参与讨论: 70%
客户亲身体会: 90%
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