徐小健的复仇大世界:做买卖该如何请客送礼

　　没有做过销售的人，或许会有一种错觉。认为为客户花钱是件极其容易的事。事实当然不是，对那些有此好的客户来说，这两件事办好了，你己经成功了大半，至少在用户关系的层面上。
　　
　　就吃饭而言，三个难点在于如何请出来，吃什么，和如何边吃边工作。如果整个过程为100分的话，这三个步骤的难度比例分别约为50，20，30。
　　
　　中国的历史悠久，文化博大精深。商场宴请，实质是把双方谈判桌上的敌对关系潜移成酒桌上的伙伴关系。销售的宴请，很多还有刺探军情，投石问路，为将来同对手的不对称竞争做好铺垫等多种妙用。
　　
　　相对回扣和佣金，请客送礼通常有更多的安全性，至少双方的心理上如此，呵呵
　　
　　切入正题，先说说如何请出客户。
　　
　　在难度系数中，我把它算到了50.原因很简单，在未建立成熟关系前，客户的商业价值(多么冷冰冰的词汇)基本与请出来的难度成正比，这个道理和泡MM时请吃饭的难度与MM的漂亮程度基本成正比一样。如果局长和漂亮MM一样随叫随到的话，餐饮业明显比通信业能吸引更多的有志青年。
　　
　　另一个原因，大多数人还是会留恋家中的饮食，费时费力去应付一桌动机明确的饭，我保证你是客户的话做久了也不会感兴趣的。
　　
　　请人吃饭，两点是很重要的。诚意和说法。
　　
　　所谓诚意，是一种坚持，耐心，毅力，百折不挠的混和物。简单地说，这个客户很难请出来，我就不停地邀请么。每次出差到了该地，我都第一个电话打给他：XXX，今天我又来出差了。上次您正好有XX事，今天方便吗?大家一起聚聚?在招婉拒后，你在着手按排别的事情。
　　
　　一年里你去出了十次差，有多少人忍心和有勇气拒绝十次貌似善意的邀请?
　　
　　更为重要的是一种说法，其实老鸟们都知道，销售水平高低的区别很重要的在于同一件事情的不同说法。
　　
　　听听看，即使是简单地请顿饭，有多少种"奇妙"的说法。
　　
　　XXX，上次听说您到我们这儿出差，时间忙也来不及上我们公司看看，这次我无论如何得请您，补一补地主之谊…
　　
　　XXX，今天实在感谢您对我们公司产品的指教，晚上我来做东…
　　
　　XXX，听说这儿新开了家XXX店不错，我自己去吃公司当然不能报销，您就牺牲一次，让我沾回光吧…
　　
　　XXX，我刚预订了一个XXX店的一个XXX汤，规定要煲三天。您三天后有时间吗?无论如何给个面子…
　　
　　除了常规便饭以外，不建议邀请在办公室众人前发出。提前一天或几天，晚上用手机通知是较好的办法(也包含了一定的暖昧，呵呵)
　　
　　尤其注意最后一种说法，要拒绝确实是很难的哦。。。
　　
　　邀请还有几点值得注意的是，
　　
　　1．如果邀请单独的客户，建议让他带上家人，来不来是他的事，但是至少你的诚意到了。
　　
　　2．避免把有矛盾的客户请到同一桌上，如果实在有必要，宁愿分两次请
　　
　　3． 可能的话，尽量多提前一点时间，不要让人感觉他是凑数的
　　
　　再谈谈怎么吃
　　
　　吃饭对你来说一样是生意的一部分，所以还是必须有充分的准备
　　
　　1．事先一定有个大致的心理预算，包括酒水。不要买单的时候过于意外
　　
　　2．点菜前一定询问客户对那些忌口，重要的客户建议先侧面了解一下他的口味
　　
　　3．如果是比较重要或花费较大的宴请，事先最好亲自去一下看看菜单
　　
　　4． 事先请同行或朋友（网上都可查询）了解一下当地不错的餐厅
　　
　　值得注意的有几点：
　　
　　1．大客户是经常有的吃的，所以偶尔换一下口味，可能留下深刻的印象。比如说西餐，最后他可能一点都不喜欢，但是会对花费和新的口味留下印象。正像很多人印象最深的旅游是最辛苦的那一次。
　　
　　2．你是请别人，所以你自己的口味是无所谓的。同样，你觉得是不是划算也是不重要的。
　　
　　3． 酒足饭饱点几条烟送客户，听起来至少是很自然的事
　　
　　4． 个人建议穿着可以随便些，尽可能避免“工作的延续”的印象
　　
　　边吃边工作
　　
　　吃饭对你而言是工作，所以事先你必须有明确的主题。但是谁都讨厌8小时以外的时间还在絮絮叨叨聊这些
　　
　　老销售的做法是：两个小时的闲聊，5分钟的工作
　　
　　虽然你只是为了5分钟的工作，但是你还是必须准备两个小时的谈资。所以，吃饭前先买张当地的晚报翻翻是个不错的主意。
　　
　　如何在闲聊中插入你的主题，则完全依赖于谈话技巧，这是个过于庞大的话题，不再赘述。
　　
　　说来说去，吃饭很重要的在于一个气氛。说个实例，某销售在饭桌上谈兴正浓，突然手机响，某曰
　　
　　：“等会再打过来，我正和客户吃饭呢！”好不容易营造的朋友气氛顷刻破坏殆尽（老鸟们一定说
　　
　　我正和朋友吃饭呢）。慎之。
　　
　　
　　
　　送礼
　　
　　送礼相对而言比吃饭容易些，关键还是在于说法和礼物的挑选。
　　
　　挑选礼品，我的原则是，宁选物非所值的，不要物超所值的。
　　
　　在同等物品中挑选最贵的，多数情况下还是比便宜的质量好些。
　　
　　送礼本身也是双刃剑，除非你极有把握，否则还是建议由浅入深，不要一次吓坏了别人。
　　
　　大多数情况下，我强烈推荐第一次拜访客户的时候带上一些小礼品，没有别的理由，只是
　　
　　为了延长5分钟的谈话时间。但常常是重要的5分钟。
　　
　　从一些客户收礼的细节也可帮助你了解他，并决定下次送礼的力度，还是和泡MM一样，呵呵

　　明确目的和对象

　　凡事都有目的或者动机，请客也是一样的。　

　　从业务的角度讲，请客的目的无非有两个方面：一是有即时的商业目的；另一个方面是出于巩固或者增进客情的需要。或许有业务员会认为这种观点具有太强的功利性质，缺乏人情味，但是事实是我们是在从事一项商业活动，任何手段都是为了实现自己的商业目的，这是无可厚非的。　

　　只有明确了请客目的，那么接下来要请谁，怎么请，请什么规格，请在什么地方，控制在什么费用，要达到什么效果等，这一切问题自然就迎刃而解了。　

　　比如你要获取客户的重要决策信息，或者客户是否接受自己的合作方案。那么，接下来你要请的不是客户，而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息，你请了也是白请，而且你越请事情越难谈成；相反，如果你请客户里面的某个助手，那么一切就好办了。　

　　如果要增进客情，你则要把请客的对象着眼于客户本人，以及他的家人，只要客户家人和你建立了密切的关系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年，一直没有和客户在一起好好吃过一顿饭，因为客户经营有好几个公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板即使每天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口，鉴于刘老板的小孩热忠于学英语，他便每周找出一天的时间请他的小孩去参加周末的“英语沙龙”，不仅孩子的英语成绩提高了，刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。　

　　所以，无论如何，首先一定要先明确请客的目的，以及根据目的，决定请什么对象。如此，才能有效达成自己的“江湖”目标。　

　　确定方式和规格

　　既然明确了为什么要请？以及要请谁？那么，接下来就是确定请客方式和规格。　

　　先谈方式，很多业务员都以为请客就是吃饭喝酒，这种理解是比较片面的。某个公司的业务员在派驻天津市场时，几次想请该地区的客户一起吃饭却总被婉言相拒，经过了解，才知道客户原是天津大学一名下海经商的教授，客户对于那些请客吃饭的方式不是很“感冒”，但生意之余喜欢听交响乐和吃西餐。后来，业务员在这方面找到了机会，请客户参加意大利交响乐团在北京的演出，从音乐品位开始，两人竟然成了“忘年交”。　

　　还有个业务员，在请一名东北客户时，忽略了东北汉子的好酒豪爽风格，竟然请客户在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但没有进展，客户回到家第一句话就是“快拿酒来，今天喝那黑糊糊的东西象喝药一样，难受死了！”可见，如果方式不对，再怎么使力也是白搭。　

　　规格也很重要，要符合请客对象的身份，以及你即时公关的需要，因为请客也是一种生意的延续、智慧的“较量”。某公司业务员小张，在招待一个山西来的客户时，本来客户已经基本确定可以接受目前的合作条件，但因为该业务员晚上请了一顿很丰盛的晚餐，反而使客户迟疑了。原因很简单，你对他太好了，客户有时并不“感冒”，认为你此时一定很需要他，果然，客户回头继续向厂家要条件，让业务员大伤脑筋。所以，如果你是希望促成客户合作的话，请客的规格未必就是越丰盛越好，只要遵循热情、有气氛、合适便可以了，否则还会吃力不讨好。对于老客户特别是重点客户，这种方式更为重要，此时不是请客吃饭的问题，还是斗智和心理战术的问题。有些重点客户并不知道自己是厂家的“回款大户”，在没有比较信息的前提下，客户还是不敢乱来的，但是如果业务员过于热情则容易让客户发现这些重要的信息，接下来你就掺了，所谓的“商大欺厂”的故事一定会在你的身上重演！　

座次的学问

　　如何安排座次是请客的一大学问，特别是在一些大型宴会如经销商年会时，如果一些小细节没有注意，轻则闹笑话，重则会伤害原本不错的客情关系！　

　　具体如何安排，现行有两种方法，一种是比较通行的座次方法；另一种是在某些地区流行的“地方座次礼仪”。　

　　比较通行的方法是：　

　　*较大型的宴请，桌次的高低以离主桌位置的远近而定，右高左低。　

　　*同一桌上，位次的高低以离主人的座位远近而定。主宾坐在主人右边，第2主宾坐在主人左边。主人右方第2席是第三，左边是第四，依次类推。　

　　*如果人数不多时，业务员主要先确定自己和主宾的位置，其他人则以随意为主（也可根据客人的职位高低进行排序）。主宾一般安排在正席。　

　　*如果业务员的领导以及客户是在一起用餐时，那么业务员则要安排主宾和自己领导坐在主宾席，其他客人如客户的太太或者得力助手坐在客户旁边。业务员自己则坐在上菜的位置，待上菜时，可以方便转动菜盘至主宾面前。　

　　另外有些地区也有一些地方性的讲究，业务员如果是在客户所在地请客，在请客之前可向当地人了解这一风俗。因为每地的“地方讲究”有些不同，还是以自己掌握的准确信息为准。需要注意的是，在安排座次时，不要过于拘泥于这种所谓“座次”的讲究，以免大家觉得过于客套，反而显得生分，从而使用餐变的比较拘束。　

　　点菜的艺术

　　毫不夸张的说，点菜是一门艺术。从事销售工作的业务员应该熟知这个方面的常识。比如有的业务员请吃饭请的很丰盛，费用却不高；有的业务员花钱多，却未必吃的好！这就是点菜的技巧问题。现在很多公司对于业务员请客吃饭，都有一个费用控制的标准，因此，如何点的好，吃的好，花钱少，就取决于业务员在点菜方面的艺术了。　

　　业务员工作之余，应先花点时间了解一些酒楼、饭店的菜谱和菜价，并比较用餐环境和服务档次，一旦要请客时才不至于不知所措。　

　　另外，业务员也可在约定的请客时间之前30分钟到达酒楼，一个是礼貌问题，另一个是根据人数先订好合适的包厢，以及先点好一部分菜，因为酒楼一般生意很好，先点一部分菜可以让酒楼先做准备，不至于大家入座之后等很久才上菜，另一个方面可以点一些有特色但又实惠的菜。如北方客户来南方，则可以点一些北方稀有但南方丰盛的海鲜，以及南方有特色的在北方没有的特色菜；比如请四川客户则要以麻辣为主等等。当客户点完菜之后，业务员出于礼貌，在评估所有点菜之后，再追加两个菜，这样显得对对方的尊重以及礼貌。　

　　需要注意的是，业务员切忌不可自己先将菜都点好，即使你点的菜适合客户的口味，都会给人一种你过于看重金钱、想省钱的感觉，无形中便使请客的效果大打折扣。如果点菜时客户推辞，你也要尽量发动“一人先点一两个自己喜欢吃的菜，剩余再你来点”的气氛。客户在看菜单时，业务员在旁边可以稍做解释，或者请服务员在旁边予以说明。自己在点菜时，则可以适当询问客户是不是爱吃。　

　　用餐的礼仪

　　用餐的时候主要注意两个方面，一个是要注意敬酒的礼节，一个是要注意自己用餐的礼节。　

　　先谈敬酒。　

　　敬酒时，首先先需要向大家举杯敬酒示意一次，之后才是向个人敬酒。向个人敬酒时，应先与主宾碰杯，再按顺序与其他的客人一一碰杯（也可根据客人职位的高低顺序）。如宾客太多，只可举杯示意。切忌不要跳跃正次席次顺序敬酒，也不可只跟主宾不与其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的时候不要过于客套，要热情、诚恳、并适当说几句情真意切的祝酒词，也不可故意要求不会酒的客人喝酒，或者要求客人过量喝酒，这都是不文明的行为。当然，如果你的客户是个豪爽的东北汉子，那你们就尽管勾肩搭背碰杯尽兴，这时过多的礼节会让客户觉得别扭。　

　　再谈业务员用餐的礼节。　

　　用餐时，一般要注意以下的一些基本礼节：　

　　*业务员坐姿端正，不可只顾自己吃东西，一般每上一道菜要先请主宾品尝，并略做解说，自己不熟悉的也可请服务员加以说明；　

　　*不要用自己吃过的筷子给客人夹食物；　

　　*客人在夹菜或者正吃东西时，不可此时举杯向客人敬酒；客人向自己敬酒时，业务员应停止吃东西，微笑着举杯回应；　

　　*业务员不可用嘴就碗，应将食物拿起食用；　

　　*自己取用较远的东西时，应请别人拿过来，不可离座去取；夹菜时不可一路滴汤；　

　　*自己嘴里有食物，不可张口与人谈话；　

　　*说话文明，不影响邻座客人；　

　　*喝汤用汤匙，不出声；嘴角和脸上不可留有食物残余；不以各种理由强迫对方喝酒，碰杯时不要高过对方杯子；　

　　*谈话时不要挥舞筷子；剔牙时用另外一手挡住嘴。　

　　在用餐接近尾声时，业务员出于礼貌要微笑着询问客人是否再要点什么食物，之后才是要求服务员上茶水、水果盘以及买单。

转载自http://www.emkt.com.cn/article/387/38728.html

　　肖玉祥：资深营销From EMKT.com.cn策划人，现为广东雅丽洁精细化工有限公司策划总监。也是中国终端日化最早的、也是最资深的职业经理人。曾经服务并成功策划企业：日本YANNA樱奈儿化妆品、琪雅化妆品（连锁）、香港雅丽洁化妆品等，对于“大卖场”模式和“日化专营店”模式有非常精通、也是非常透彻的实战研究。也是《销售与市场》、《财富时报》等媒体专栏或特约营销撰稿人。经典营销实战文章多次被“中国人民大学”、“清华大学管理学院”等转载。