迅雷不限速:美容院成功销售五步法/美容院经营管理参考

在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超俗的业绩。

    一推激情

    推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人？一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢？如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧！因为你注定“不堪忍受”而折腰。

    充满激情的推销新手们一定要做到“三个坚持”：

1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”？

2．坚持“4不退让”原则。一项调查资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不” ；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

3．坚持1/3原则。推销员的灵魂只有两个字：“勤奋！”推销界一般认为：推锁员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，惟有走路比别人多，跑路比别人快。“可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢？

    首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功！”如果你座右铭，也不妨大声念上几遍。

    其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”

    二推感情

    美国推销大王乔．坎多尔福认为：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”如此看来，实际推销中，没什么比“拉”感情更重要了。推销员与顾客见面后“10分钟不应谈业务”。

那谈什么呢？“谈感情”这才是实质推销过程中的第一步。美国通用汽车公司，曾经把做感情工作（如送个小礼品）叫“Warm up”。意思是“热乎热乎”。一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”

要想做到这一点，应采用三种方法：

1．英国式：聊聊家常。2．美国式：时时赞美。3．中国式：吃顿便饭。

推销新手常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰地问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，但总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，不能自然地转到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧？”——这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈感情” 到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。

要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情；或编一个有趣的小故事，从而承上启下。

譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说：“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场雨。春雨贵如油啊！有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧？”这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。

    三推产品

    “做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。

    一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，买的是产品给他带来的利益和好处，而不是买产品本身。而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。

    美国安利公司推销清洁剂，把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人信服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。

    心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样？”客户立刻会思维“紊乱”。回答或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。

    你正确的暗示应该这样说：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他：“对不对”？事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”他就点头“正是”。语言刺激总是“先入为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

    四推价格

    价格永远是商品的敏感问题。

    高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

    曾经有一个菜农，在这一点真正给我上了一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖？”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵！上当，上当！但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。

    奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。我终于学会了“推”价。若客户出现“价高拒买”的心理，我就从“一分价钱一分货”释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。

    然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由小的单位报价。你千万不要说：“这个产品1件10支，共2000元。”而要说：“这样好的产品1支才200元。”这仅仅是一个小花招。不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁，你不得不玩点儿雕虫小技了。目前，市场上有一种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98．60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销？

    我想许多推销员都面临过类似的问题。

    在培训该生产集团销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。

    譬如，顾客问：“为什么这么贵？”

    销售经理：“您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃“草”和吃“肉”当然不一样了。再说（拆细），你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，还不足200元。你还是划算啊！”

    经这样一点拨，为顾客算本帐，让人痛痛快快地解囊 ，岂不是两全齐美吗？

    五推数量

    对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。

    为什么有的人业绩一直不好，关键就在于他不会推销数量，使顾客：“多购买一些”。

    推销数量的诀窍是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。

    你千万不要说：“你要多少盒产品？”

    或者说：“请多买几盒吧？”

    而要说：“这个保健品一个疗程5盒，您看您是要一个疗程，还是两个疗程？”

    这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩肯定不俗。

    如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。

    为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：

    顾客：“产品都有什么规格？”

    答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”

    ——我把这种方式叫“虚设报量”。

    用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中十分有效。

    如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单最少是三桶。您看您是要一个出库单，还是两个？”

    ——我把这种方式叫“出库报量”。

    如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”

    这就是告诉客户，要买至少10吨。

    ——我把这种方式叫“限制报量”。

    总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。