□通讯员 恒玲 建辉

　　本报记者 余丽

　　昨天，许多杭州房产中介的经纪人都在关注一件事：因为去年销售业绩不错，杭州三墩楼盘金地自在城为代理的销售精英举行了一次年末表彰大会，许多房产中介的经纪人因为销售业绩突出得到了现金奖励，其中受到奖励最多的经纪人被重奖十万元，再加上平时销售取得的佣金，这个经纪人去年收入超过50万元。

　　楼市成交低迷，整个二手房市场进入了寒冬时期，新盘降价出售，二手房成交更难了，很多房产中介把新楼盘代理作为新的业务增长点。对于合作双方中介公司与开发商来说，这显然是一个双赢的结果。许多房产经纪人非常勤奋、能吃苦，销售能力也非常强。盛世管家代理销售经纪人小周说：“最多的时候我们一天一个人要接待100多个购房者看新盘，饭都顾不上吃。”新盘代理销售让他们找到了用武之地。而对于开发商来说，找到更多的销售渠道，也就意味着多了很多销售上的胜算。

　　在这些涉水新盘代理的公司中， 我爱我家、华邦地产、盛世管家等公司，是不少开发商公认为销售能力很强的房产经纪公司。比如据统计，2011年我爱我家累计代理楼盘达到20余个，销售物业价值将近9亿元。

　　有两个表现比较突出的房产经纪人，愿意和大家说说他们卖房子的故事。（应本人要求，名字为化名。）

张晨，80后　适时转型带来更大空间

　　佣金收入：超过50万元

　　张晨，杭州我爱我家城西某门店的买卖经纪人。

　　这两天张晨特别开心，因为在前两天金地自在城举办的群英大会上，她获得了近十万元的现金奖励，张晨说这是她2011年努力工作的见证。“真的很开心，因为这不仅仅代表着一笔收入，而且也代表着自己去年在工作转型中付出的努力，同时也给行业伙伴一个鼓励，只要你肯努力，无论什么时候，你都能获得回报。”

　　张晨算是一个行业老兵，她做过门店助理，做过经纪人，也干过一段时间门店业务主任。去年楼市行情的急转直下让她记忆深刻：“我经历过二手房行情好的时候，所以感受特别明显，以前城西这带的房子很俏，但是进入到2011年后市场发生了逆转，客户在观望，卖家也在观望，要谈成一单要花很大的力气。说实话，到底要不要继续做这一行，我有些迷茫。”张晨说，正好这个时候公司在大力发展代理新盘业务，这么多年的行业经验告诉她，二手房市场低迷急需转型，她就努力尝试销售新楼盘。

　　“虽然都是卖房子，但刚开始的时候对销售一手楼盘还不是很了解。比如新盘很多是期房，设施还不是现成的，有很多规划、数据都要用心去了解，因此每次公司有新的代理项目出现，或者代理的项目有新的组团要开盘，我总会第一时间去现场了解。不过做着做着就发现，其实对于和客户打交道来说，买一手房的人也好，买二手的人也好，其实没有太大的区别，都要从客户的角度出发来给他们寻找最合适的房子。于是我就在推荐二手房时会推荐给客户一手房，客户一手房看不中我也会让她看看周边的二手房。我喜欢多问问，多推荐推荐。慢慢下来，我累积下了越来越多的客户。”

　　张晨说，有这样一对客户，是一对夫妻，他们想在文鼎苑买一套80平方米左右、价格200多万元的房子，但是文鼎苑当时并没有合适的房源，找了一段时间都没有合适的。抱着试试看的心情，她推荐一个公司正在代理的新盘项目。没想到，客户竟然没拒绝，于是她马上带了客户去看房，并给客户详细分析了小区的环境及日后发展的潜力，看了实地和样板房后，客户对于位置和楼盘整体都比较满意，但是对于推荐的一套公寓户型却不是很喜欢。

　　“当时这个项目还有个花园洋房的户型，户型舒适、格局好，但是价格已经大大超出了客户的预算，抱着试试看的想法，我决定再推荐下。没想到一看样板房，客户非常喜欢。”张晨说接下来发生的事一直让她记忆犹新，虽然超出了客户的预算，但是客户却表示没问题，直接当场下定。“听到客户对我表示感谢时，我忽然感悟到，虽然市场有低谷，困难有很多，但是只要你能多推荐一次，多向前一步，总有成功的可能。”

　　从去年6月开始到现在，短短的半年多，她在一个楼盘就成交了20多套房子，获得佣金40多万元，加上被开发商重奖的十万元，总收入超过50万元。在楼市整体低迷的背景下，张晨收获了很多赞誉，同时也收获了一份不错的收入。“市场随时都在波动，但市场的变化和公司的适时转型也给我带来了的机会，我只是通过自己的努力去适应这个形势的发展，寻求自己新的空间。”张晨说。

小刘，80后　了解客户心理最为关键

　　佣金收入：约50万元

　　华邦地产城西某门店的小刘，同样也是80后。小姑娘个子不高，脸上常常保持着真诚的微笑。但就是这样一个貌不惊人的小姑娘是华邦地产2011年度的销售总冠军，其中主要的业绩都产生于一手房代理项目。光金地自在城的一手楼盘，她就销售了将近50套，其中13套是商铺，总销售额接近1.13亿元。

　　“其实卖房子也没什么难的。只要是销售，就抓住两个关键点：一是了解项目产品，二是了解客户心理。二者对应结合，用心一些，一定能做出优秀的业绩。”小刘说，“我们所擅长的就是为客户服务，我们做二手房的经纪人，销售一手房有自己的优势，通过学习，我们不仅熟悉所代理的新楼盘，而且我们原来对新楼盘周边的整个二手区域就是很熟悉的。所以，有时候能够更好地给客户一些建议，帮客户选到更合适的房子。”她还很谦虚地说：“相信大家用心的话，所有的伙伴都可以做到很优秀。”

　　小刘的同事说，她平时就是一个做事很用心的经纪人，从开始接触一手楼盘就积极地参与开发商的销讲会，会后还积极向项目负责人询问关于项目的细节，以及客户可能会比较关心的问题。回去后自己整理提炼出一套特有的卖点大纲，当客户问到这些问题时，她便能细心耐心地对答如流。

　　华邦地产项目代理部总监孟宪军说：“新的市场环境下，我们有新的策略。华邦做一手房代理，就是两个初衷：一是希望能够和更多的企业产生互利双赢，二是希望通过对每一个代理项目的精细化运作，真正塑造出华邦地产的代理销售品牌。”

　　■记者手记

　　中介代理大有可为

　　2011年，在整体行业持续亏损的大背景下，许多房产中介捉襟见肘，经营困难，新一轮的地产中介“关门潮”再次掀起。在杭州，中介的关门潮已经从一开始的中小型中介门店开始波及到了大的品牌中介，目前杭州中介门店数量约300来家，与2009年高峰时期的1000多家相比，减少了70%。

　　不过，随着中介公司介入一手房代理，杭州楼市的渠道之战也开始升级。对于开发商来说，持续低迷的市场，紧绷的资金链，“销售为王，现金为王”，让他们选择了“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”的判断标准。业内人士表示，目前渠道为王、销售至上的思想占据了开发商的主导，所以不管是中介还是代理，开发商都不会放弃，预计未来还会有更多的销售渠道加入，比如各种电商、各种团购等都将在市场上开展一场激烈的销售大战。不管结果如何，这些销售渠道之间的竞争将为购房者争取到更多的优惠和更多的销售服务，从一定程度上来说，更有利于购房者。