物业招聘:我前面讲了几个成交激素，有一点我需要补充说明

零风险承诺是成交的一大利器，但是它不是销售中的第一个武器，你千万不要冲上去说“反正我有零风险，你就买了吧”。如果你的东西没有价值，即使你做“零风险承诺”别人也不会购买，所以你需要先塑造产品的价值，当别人想要你产品的时候，“把零风险承诺”才会在最后关头消除他所有的疑惑，起到关键作用。千万不要冲上去，就提“零风险承诺”，没用的，因为客户还不信任你。

当我讲到《世界上最简单的赚钱机器》时，你会发现它就是整个营销流程的高度浓缩。这是怎么实现的？一开始，你既不能马上提到价格，也不能马上成交，当然更不能提“零风险承诺”，你必须给你客户足够的信息，让你客户了解“你是干什么的，你卖什么产品的，”而且给客户足够多的好处，让客户确实想要。如果别人不想要了，你扔给他“零风险承诺”，他也不会买。

电话营销也是同样道理。记住，没有价值的东西，就算再好的“零风险承诺”也挽救不了。这跟我的营销理念是一致的。“你的产品和服务不能为别人的梦想创造价值，再好的营销，也无法帮助你。”这点非常重要。

你的成交主张必须含有价格，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈价格。为什么？因为你卖的是价值，价格只是一种传递价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。比如说我的标题是“三万块三天的培训”，我想没有一个人会在这里，因为我没有说清楚“能帮你做什么”。

还有，就是如果你的价格很高，你必须要解释，因为客户会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有疑问，一一的解答。

当你在销售中回答了客户所有的疑问，才可以呈现价格，才呈现“零风险承诺”。我希望不要因为我的价格而剥夺了客户受教育的机会，客户需要先了解这个产品的价值。所以如果你的价格很高，你必须解释。还有如果你的价格非常低，你也需要解释，不要认为你的价格低，别人就没疑问，你一样需要解释。我记得我老板卖过劳斯莱斯，这个车很贵，但是他有一次卖的非常便宜，便宜得别人都不敢相信，他说，“这车是我一个朋友从国外弄进来的，因为在美国大家都在左边开车，但这车的方向盘是在右边，所以才便宜”。这样别人就相信了。所以你需要给别人解释为什么便宜？当你解释了原因，别人才能接受你的价格。

所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设，万一他假设的有偏差，那他可以就不会去购买了。

第六，支付条款

“支付条款”是影响你成交的吸引点。一次性预付现金。很显然，在收到或接受你的产品和服务之前，就要求客户“一次性支付现金”，这会“扼杀”你成交的机会。

如果我让你们在没见到我，在对我一无所知的情况下，就往帐号里打三万块钱，很显然这会扼杀“成交”的机会，因为我们的信任没有达到这个程度。我让你们到现场来交款，至少你会见到我，你知道我说的是真实的情况，所以这是一个非常重要的信任，不是巧合。

你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合。很显然，你第一次见到一个女士，不管你是否喜欢她，你不会第一次就想她会嫁给你，因为你们之间的信任没有达到一定的程度；但是如果你提议和她一起喝咖啡，这是正确的。

所以，你需要把你对客户的要求“台阶化”，要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时，你可以要求多一些，无所谓，可是当别人对你的信任很低的时候，你必须把他的行动分解。为什么要提高多次付款？其实就是把交易“门槛”降低，让它和信任成比例。信任！我反复强调信任是你成交的一个“重要货币”，没有信任，你就不可能成交。当你可以提供“货到付款”，很显然这样风险就更低了。你成交主张的吸引力也更高。

分期付款，就是你先收益，然后再分批付款。这种方式的吸引力更好，有两点因素：

一，              你愿意承担风险。别人可能不付钱给你，但你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心。

二，              二，可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品和服务，但他可以分开去购买。这样做你可以让更多的人成交。

边受益边付款：

我可以卖你一套10万元的产品，但我允许你先拿回去用，只要你先交一万元定金。你第二个月赚钱了，再打一万元过来；第三个月赚钱了再打一万元······所以，你付给我的钱都是在你已经赚钱的前提下做的。这就是，边受益边付款这跟租房子的感觉有点像。边受益边付款。这是一个最好的成交方法，这种方式根本不需要说服，因为客户已经了解到想要的结果。

这种方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品，然后放在“前端”让客户先体验，不断地给客户创造价值。比如我的产品价值很大，我可以先给你显示1%的产品，但已经足够让你赚回成本了。有的产品可能与节约成本有关系，但道理是一样的。通过这种方式，你的成交主张将变得非常有吸引力！

什么叫诱惑力、吸引力？如果你让客户说“Yes”比说“No”更容易，那你的成交就轻松了。所以我的《成交动力学》就是研究“如何把从一个很蹩脚的，非常软弱的成交主张，打造成一个让对方无法拒绝的成交主张”。

这“十大成交激素”，每一个都可以让你向理想中的“成交主张靠近。这些东西挺起来很简单，但每一个都很“神奇”，尤其当你懂得组合运用的时候，他的作用不是2-3倍，而是N倍！怎么几何试的倍增你的销售？怎么在零投入的情况下去实现？“杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”，比如，支付条款就是其中的一个杠杆。还有，如果你的价值很高，你可以采取用分期付款的方式。这样价格就不显得“高”了。

我曾经做过实验，就是说卖十万元的东西很难，但是当我把十万元分解成10个月的时候，成交率急速上升，虽然什么都没变，就是把万元分解成个月的付款期。这样做在别人的感觉里，它的价格降低了，因为你每个月付的少，所以你会更容易说“Yes”。

第七，送货条款

送货条款有各种各样的，比如说现场提货，那当然是最好的，交完钱马上得到产品，非常有吸引力。

如果说XXXX天内送货上门，它的吸引力没有现场提货这么好，但是有时候客户没办法到现场提货，这时你可以说我用特快传递，24小时发货，而且我告诉你快递公司的名称，这样吸引力就增加了。

我们曾经接到很多电话，全国各地的，比如“我的朋友都说我一定会被骗的，请你帮我发货好吗？”这就体现了客户的心态，所以当你的发货日期离付款期越近，你成交的可能性就越大，因为你降低了对方的忧虑，降低了对方的担心，你在给他创造价值，所以“发货方式”影响你成交主张的吸引力。

分期送货。有些产品它必须分期送，比如说他买了你六个月的材料，他先付了钱，货是一月一发的。如果这样的话，你需要告诉他在六个月中你将在什么时间发货，由什么公司给他送货，那么他的担心就小多了。

比如，“我知道你付了六个月的款，我将分批在六个月内发货，我会在每个月的1号发货，我用的快递公司是EMS，大概需要两天的时间你就可以收到货······这样让对方感觉很舒服，也可以解除他的疑惑。

所有这些情况，你都要从对方的角度去思考，你得知道“他的忧虑是什么”，这样你才能进入他的世界。“你知道客户交完钱之后在等待货的那种焦虑吗？”所以你应该减轻对方的焦虑，这样你的成交率就会增加，所以送货条款很重要！

第八，稀缺性

每一个东西都有稀缺性，你必须设法找到它。

稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都有这样的“优惠”，我有一定的数量限制。”

第九，紧迫感

紧迫感是什么？是时间有限。

比如培训，我可能在15号就停止招生，虽然15号以后还有很多人打我电话，但我根本无法应付，因为没时间了。我希望在15号以后全力以赴地准备三天的培训。这是一个时间的紧迫感，如果你在15号之后，再打电话来，“对不起，我们无法帮助你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。

还有一个我想说明的，紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，我公司的数据库里有一万人，我现在想卖产品，而我只能卖100套，因为我想在第一阶段用低价的方法先做个测试，5000元/套，如果大家都得到了想要的结果，那下一步我就提价。因为我的数据库里有一万人，所以当我给一万人发信时，这就造成了“稀缺性”。因为一万人当中可能有超过100人想报名，当然这里面也有了“紧迫感”，毕竟100个名额很有限。所以，因为这个“稀缺性”早就了“紧迫感”，你卖的每一个东西都要有“稀缺性”和“紧迫感”。以后我讲《世界上最简单的赚钱机器》时，我会提醒你，必须要有紧迫感和稀缺性，否则你是很难成交的。

我们都是人，人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。可惜很多人做销售，没意识到这些。打造“稀缺性”的方法有很多种。比如你的课程可以卖无限次，但是你送的一个特别赠品是有限的。Peter和Charley他们有这么高的成交率，我觉得很正常，因为“如果你在现场报名，你就能得到一个超级赠品，这个赠品的价值非常高；但如果你今天没报名，明天你也可以报，打算赠品没有了”，这是可以理解的，因为先报名的人必须得有额外的奖赏，这点大家可以理解。

第十，解释原因

你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的“零风险承诺”如此慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。

一，对方需要理解你为什么这么做，这样他更容易相信。

二，你希望你的营销是透明的，你需要给潜在客户解释“为什么”，而且你可以有自私的原因。如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值，但是你却把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪，可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因···为什么···为什么···为什么。